Resumo

RESUMO
“Sell or Be Sold”
Por Grant Cardone
*Todos os direitos autorais da obra são destinados ao autor Grant

Cardone
Resumo por Julia Moraes
Licenciado para Diego Franco De Paula - 36847333855 - Protegido por Eduzz.com

Capítulo 01 – Vender: um estilo de vida
Precisamos compreender que vender é mais do que uma simples

atividade, é um estilo de vida. É a habilidade de fazer com que os outros gostem
de você, façam o que você deseja, é o modo com que se consegue persuardir
os que estão ao seu redor.
O ponto principal para Grant é que o ato de vender afeta a todos. Em toda
troca de comunicações ou ideias, é realizada uma venda, sem exceções.
É necessário, também, entender que as pessoas que fazem parecer com

que as Vendas e o mundo de negócios são uma realidade supercomplicada,
simplesmente não conhecem o suficiente ou não se aprimoraram o suficiente
nessas coisas para opinar sobre.
Falam da dificuldade do empreendedorismo, mas nunca estudaram e se

esforçaram o suficiente para entrar nele. Apenas foram. Por quê dar crédito,
então, a essas pessoas?
Capítulo 02 – Vendedores fazem o mundo girar
Para Cardone, uma das (senão a mais) profissões mais importantes do

planeta é a do vendedor. Sem ele, o mundo deixaria de girar: para quê as
fábricas produziriam produtos?
Não haveria necessidade de armazenamento, entrega, publicidade e

distribuição.
Tudo porque o elo final desse processo estaria em falta: qual o sentido de
realizar todos as etapas se não houver uma Venda?
A economia mundial depende dos vendedores.
Grant faz um argumento interessante sobre o funcionamento da

instituição Escola. Ela é necessária, é claro, para a formação do indivíduo. No
entanto, aborda muitas coisas que, de fato, são inúteis na vida real.

Na realidade, precisamos aprender finanças, economia, e mais
importante, precisamos saber como vender, porque todas as profissões utilizam
essa habilidade para se desenvolver.
A habilidade de persuasão mostra-se essencial, também, em várias áreas

da vida. O ato de simplesmente COMUNICAR é vital!
Capítulo 03 – Profissional ou amador?
Para Grant, vender e aprender como fazer vendas é o segredo para o

sucesso na vida.
“A diferença entre mediocridade e grandeza está em ser comprometido com a

profissão e ser consumido pelo desejo de ser grande, além da dedicação a
aprender negócios” – Grant Cardone
A diferença entre o vendedor profissional e o amador está, sobretudo, no

comprometimento! O profissional estuda sempre e conhece todo o processo
necessário para uma venda.
Aperfeiçoa o processo constantemente, acreditando que seus ganhos são

infinitos e que a única coisa na qual sua renda se apoia é em si mesmo.
Capítulo 04 – Os grandes
Para se tornar um grande vendedor você precisa de:
 Se comprometer, dedicar e entregar-se completamente a

aprender como vender e, efetivamente, praticar isso. Segundo Cardone,
“o comprometimento ocorre quando você toma uma decisão firme e para
de imaginar outras opções; então, segue em frente comprometido com
ações”.
 Elimine os “e se?” da sua vida, não procure por outras

opções, mas faça de tudo e entregue-se inteiramente a sua escolha!

 É importante fazer a reflexão interna de que a grama do
vizinho sempre é mais verde, logo, você precisa parar de olhar a vida do
outro e comprometer-se com a sua. Cuide da sua vida.
Se a grama do fulano está mais verde, acredite, é porque ele parou

e fez um comprometimento para fazer com que ela estivesse. Não olhe
para o outro, foque em dar o máximo em você.
 Prever situações, reações e objeções é uma habilidade

comum de vendedores incríveis, porque dá a eles o que é mais relevante
– controle.
Dica do Grant: Quando for fazer uma venda, preste atenção e

observe tudo, grave em áudio/vídeo a reunião, anote todas as nuances.
Isso estabelecerá padrões, que serão previstos na próxima vez.
De fato, ele mesmo carregava um caderninho e anotava cada

objeção de cada cliente, comparando-os depois e criando soluções para
os padrões.
Auxilia a lidar corretamente com qualquer situação que possa

aparecer durante o processo.
 Saiba que as pessoas que não gostam de vender não

gostam porque não sabem fazê-lo e, por isso, não tem sucesso!
 A observação do processo de vendas é a única forma de

desenvolvê-lo e prever situações;

Capítulo 05 – A venda mais importante
“Vendendo a você mesmo – Apenas quando você está vendido a si mesmo,

consegue vender” – Grant Cardone
Para que consiga vender de forma efetiva, precisa acreditar em si mesmo

e no seu produto, antes de tudo, pois só assim conseguirá fazer a venda.
Há necessidade de que tenha mais convicção no produto do que os outros

têm. Crer incondicionalmente naquilo que vende, além da lógica, mas com
emoções, traz confiança no momento em que decidir vende-lo.
Fluirá melhor quando colocar na tua mente que aquele produto/serviço é,

de fato, o MELHOR. Encontre cada benefício dele, acredite e venda-o. Pense
que se o cliente não o comprar, a perda é inteira e incondicionalmente dele.
No final, somente duas coisas contam: você só será capaz de vender algo
em que acredita e, se não compraria seu próprio produto, é bem provável que
não consiga vende-lo.
Capítulo 06 – O mito do preço
A maioria dos vendedores acham que a maior objeção das vendas é o

preço, mas não é!
“A maioria das vendas são perdidas por objeções não faladas – não as
objeções óbvias e aparentes como preço, formas de pagamento ou
orçamentos, mas são as que o comprador não fala” – Grant Cardone
Não é porque o preço é baixo que o produto vai, realmente, vender. Se o

preço for ridiculamente barato, as pessoas não verão valor ali. Entenda de uma
vez por todas: não se vende pela precificação, vendem-se valores e benefícios.
Confiança no que é vendido, por parte do consumidor, vende muito mais

do que o preço.

Existem duas perguntas que devem ser feitas:
 O comprador está 100% confiante que o produto vai dar o

que ele quer?
 O serviço que você oferece dará conta do que o cliente

precisa?
Se o consumidor está apaixonado pelo seu produto e não consegue

viver sem ele, vai compra-lo independentemente de qualquer fator.
Procure solucionar os problemas do consumidor e ele comprará o que

você vende. Descubra o que quer alcançar e demonstre como seu produto
resolve os problemas dele, essa é a essência da coisa.
Grant faz uma afirmação surpreendente:
“O comprador prefere pagar mais e tomar uma decisão certa do que pagar
menos e cometer um erro” – Grant Cardone
Ele aconselha que, se o cliente falar sobre preços/orçamentos, mostrar

um produto mais caro pode dar certo, isso porque, na verdade, ele poderia estar
achando o preço daquela mercadoria caro pelo que oferece, simplesmente.
Agora, pode mudar de opinião com um item superior.
É interessante abusar do seu inventário, trazer variedades ao consumidor,

não abuse do seu preço. Quando um comprador diz “é muito caro”, ele quer dizer
que “é muito caro por esse produto”.
Capítulo 07 – O dinheiro do seu comprador
Conseguir dinheiro do seu cliente pela segunda vez é bem mais fácil do
que conseguir pela primeira.
Perceba que o melhor cliente é – e sempre será – aquele que já comprou

pelo menos uma vez de você. Isso ocorre porque, quando o fluxo de compras se
inicia, o cliente torna-se aberto a novas compras.

Dessa forma, pode ser realizado com ele o upsell (tática de vendas que
busca vender itens adicionais).
Capítulo 08 – Você está no negócio de pessoas
É por isso que é primordial saber interpretar o comportamento humano

enquanto vendedor: são as pessoas, afinal, que comprarão de você.
Vender é: 80% sobre pessoas e 20% sobre o produto.
“Há um ditado que diz que as pessoas não se importam com o quanto você
sabe das coisas até que saibam o quanto você se importa com elas” – Grant
Cardone
Há vendedores obcecados com comissões, o consumidor consegue

pressentir isso. Nunca demonstre interesse somente na venda e, sim, no
comprador. Aprenda a se comunicar com ele, essa é a chave.
Descubra o que é importante, identifique o que ele realmente quer e então

entregue isso.
COMUNICAÇÃO = VENDAS
Mantenha a mente uma dica valiosíssima: faça perguntas. E ouça mais

do que fala.
Capítulo 09 – A mágica da concordância
Em todas as ocasiões, situações e momentos, INVARIAVELMENTE

concorde com o cliente. Muitos profissionais de vendas tentam argumentar,
discordando dele durante a negociação. Isso não funciona!
Imagine uma discussão sobre política, por exemplo: na maioria das vezes,
discorda da outra pessoa, e ela não muda de opinião, apenas encontra
argumentos para replicar o seu.

O mesmo pode acontecer durante uma negociação. Portanto, concorde,
reconheça que o outro está certo e ele desenvolverá confiança. Então, a partir
daí, dê dicas alternativas, indo para o caminho que quer.
Grant pede para que faça um teste: concorde com absolutamente tudo
que as pessoas te disserem durante um dia – concorde primeiro, reconheça e
depois fale uma alternativa com algo mais viável a você.
Os resultados podem te surpreender positivamente.
Discordar do cliente na hora do negócio é basicamente o mesmo que

nadar contra a maré. Esteja de acordo com as limitações que lhe apresentar e
não perca tempo. Respeite e use-as para se dar bem.
Capítulo 10 – Estabelecendo confiança
Como dito anteriormente: um bom vendedor sabe interpretar o

comportamento humano, ele sabe analisar/prever ações e reações.
Isso serve para a construção de credibilidade e confiança, além de auxiliar

na hora da estruturação de argumentos de venda.
CREDIBILIDADE = AUMENTO DE VENDAS
“Assuma que o comprador, não importa o quão bem você o conheça, nunca
acredita nas suas palavras e só acreditará se você for capaz de mostrar aquilo
para ele” – Grant Cardone
Por isso, constantemente mostre provas que suportem seus argumentos.

Uma coisa inusitada mostrada pelo guru de Vendas é a dica de sempre ter uma
prova escrita de apoio durante seu pitch.
Surpreendentemente, as pessoas confiam em algo com mais facilidade

se colocado no papel. Escreva a oferta ali, em um papel, ajuda na persuasão.
Outra coisa valiosa é a prova social. Para Cardone, as pessoas acreditam

mais no que veem, não no que escutam.

Capítulo 11 – Dê, dê e dê!
Vender é sobre servir e dar. O serviço e o atendimento contam como dois

fatores essenciais na hora da venda, são os pequenos detalhes as coisas que
agregam valor.
As pessoas tendem a pagar mais por um serviço ótimo, uma boa atitude,
facilidade de compra e se sentirem especiais e importantes.
Então, quando receber um cliente ou ir até um, lembre-se: seja cordial,

prestativo e sirva. Sirva. E sirva mais.
Capítulo 12 – O momento mais difícil da venda
Existe o momento, durante a negociação, em que há o push, uma das

partes que mais deixa os vendedores “incomodados”. No entanto, é algo
fundamental!
Para que se sinta mais seguro nessa hora, pratique como lidar com
objeções ou enrolação por parte do cliente, pois essa prática e treino geram
confiança e te preparam para qualquer situação possível.
O ideal é que sente o comprador ao seu lado e mostre seus argumentos

escritos, também verbalizando-os.
Capítulo 13 – Ação Massiva
“O quer que você pense que precisa fazer ou ter para cumprir a tarefa,
aumenta em 10x a quantidade que você acha necessária e terá resultados
muito acima das suas expectativas” – Grant Cardone
Tenha um Plano de Ação Massiva (consulte a página 15/16 do PDF com

todos os textos postados no ONM – o texto 10 explica como estruturar esse
plano, indicado pelo Grant e de autoria do Tony Robbins).

Resumidamente, se você fizer mais coisas, coisas além da sua
expectativa, atingirá resultados astronômicos. Trabalhe em grandes volumes,
estude da mesma forma e seja ativo na vida.
A mesma coisa para o trabalho. Essa é a regra “10x”, se quiser algo,

multiplique suas tarefas por 10 e alcançará seus objetivos e muito mais!
Capítulo 14 – A base de poder
Você tem uma base de poder e nem sabe, mas, as vendas mais fáceis
que fará na vida será para as pessoas que já te conhecem, tem confiança e
querem te ajudar.
Comece por eles: construa uma lista de pessoas que poderiam ser sua
base de poder, como amigos, família, colegas de antigos locais de trabalho,
membros de clubes e organizações que participa, da sua igreja, vizinhos etc. Até
mesmo pessoas que não gostavam de ti no ensino médio podem ser
aproveitadas.
Entre em contato com toda essa galera e reconstrua o relacionamento,

resgate aquela conexão. A venda ocorrerá naturalmente, sem interesses
aparentes. Essas pessoas também terão uma base de poder e amigos para
indicar, não perca a oportunidade de utilizar isso a seu favor também.
Muitos vendedores costumam menosprezar o poder do processo de pós-

venda. Para muitos, a venda acaba ali, no momento em que há entrega do
produto para o cliente e ele te paga. Não!
É essencial que se lembre dos seus clientes, faça uma ligação, mande
uma lembrancinha, qualquer coisa que demonstre carinho e cuidado da sua
parte. Eles são sua base de poder. Trabalhe-os constantemente!

“Preste tanta atenção nas pessoas para quem você já vendeu quanto nas
pessoas para quem você venderá no futuro. Construa e fortifique o poder da
sua base” – Grant Cardone
Capítulo 15 – Tempo
Grant quebra a objeção “não tenho tempo”: uma pessoa, na média, nos
EUA, vê 3 horas de televisão por dia, o que totaliza 67.500 horas por ano.
Se você fizesse ligações de venda, com duração de 3 minutos cada,

dentro de 01 ano, poderia fazer 22.500 ligações de venda a mais! 1.875 por mês,
75 por dia. Logo, quando diz a si mesmo que não tem tempo, é pura mentira.
Tem a mesma quantidade que todo mundo, mas não usa de forma
eficiente.
TEMPO = DINHEIRO
Procure arranjar e organizar seu tempo, ele é mais valioso do que pensa.
Anote tudo que faz no seu dia que não seja produtivo (fumar, tirar intervalos, ficar
em filas, ligar para amigos e família, fofocar, evitar o trabalho etc) e perceba que
está perdendo tempo e, consequentemente, dinheiro.
Muitas pessoas sofrem com o problema de serem controladas pelo tempo,

ele voa. Isso jamais deve ocorrer! Deve tomar controle sobre o tempo, não ele
sobre você.
Grant conta uma lição importante: nunca almoça com seus colegas de
trabalho, sempre com clientes. Seus colegas não comprarão dele, mas os
clientes sim. Portanto, ele não perderá tempo, pois cada minuto perdido é uma
oportunidade de venda perdida, em conjunto.
Quem trabalhou com ele frequentemente ia almoçar com amigos,

percebeu que isso era uma perda. Além disso, almoçar fora em restaurantes

frequentados por possíveis clientes pode ser uma vantagem de esbarrar neles e
vender. Ou ser reconhecido.
Capítulo 16 – Atitude
“As pessoas pagarão mais por uma experiência agradável e positiva do que por
um produto ótimo!” – Grant Cardone
Uma atitude positiva é tão importante quanto o que você está vendendo.
Faça o cliente se sentir bem. Gasta-se mais com algo que te faz bem do que
com algo que, de fato, precisa.
A positividade “derrete” o cliente, junto a educação. Ninguém gosta de

ficar perto de pessoas negativas e reclamonas. Bons produtos podem ser
comprados, mas, boa atitude não tem preço.
Tente ser positivo em todas as áreas da vida. Isso pode ser a chave para
a mudança. Grant propõe o seguinte: passe 24 horas sem dizer algo negativo.
Só coisas positivas. Tente até conseguir. É dessa forma que se consegue
melhorar.
Capítulo 17 – A maior venda da minha vida
O autor faz uma analogia sobre a venda mais difícil da sua vida: vender
ele mesmo à sua esposa e conquista-la. A busca realmente foi complicada, ele
passou 01 ano tentando captar a atenção da mulher, sendo rejeitado e rejeitado
repetidas vezes.
Mesmo assim, foi persistente, investiu na “oferta”, manteve-se positivo e

com uma boa atitude e não se deixou abater. São casados há anos.

Capítulo 18 – O processo de vendas perfeito
O processo de vendas perfeito é o que é simples, rápido e efetivo.

Descubra quem é o cliente, o que ele quer e o porquê? Além disso, saiba o que
você tem para satisfazer as vontades e as necessidades dele.
Esse processo deve satisfazer, primeiro, os clientes, depois o vendedor

e, por último, a gerência. Deve ser seguido em 5 passos:
1. Cumprimentos;
2. Determinação de vontades e necessidades;
3. Selecionar o produto e apresentar/construir valor;
4. Fazer proposta;
5. Fechar a transação ou o comprador vai embora;
Capítulo 19 – Sucesso nas Vendas
“Trate o sucesso como seu dever, obrigação e responsabilidade, não como

uma escolha ou um trabalho” – Grant Cardone
Em hipótese alguma considere o sucesso como uma opção e trabalhe

obsessivamente para chegar até ele. Comprometa-se! Seja brutalmente honesto
consigo mesmo, não encontre justificativas para fracassos e assuma as
consequências das suas ações.
Caso perca alguma venda, saiba: nunca é culpa do cliente, em todas as

vezes a culpa é inteiramente sua. Se responsabilize.
Capítulo 20 – Dicas para treinamentos em Vendas
Faça uma imersão total nesse mundo!
Dicas de estudo:
1. Treine diariamente e a todo momento possível.

2. Pense em treinar vendas como uma maneira para aumentar
resultados e produtividade imediatamente.
3. Consuma conteúdos pequenos, de pouco a pouco, mas com
constância.
4. Mensure os resultados, para saber se os estudos realmente
são efetivos.
Capítulo 21 – Crie presença nas redes sociais
Atualmente, é OBRIGATÓRIO que você esteja nas redes sociais para

mostrar quem é e ser conhecido. Se as pessoas não te conhecem, não farão
negócios com você ou com a sua empresa. Por isso a necessidade de estar
presente.
No entanto, junto a atenção e reconhecimento online, virão comentários

negativos de haters, saiba lidar com eles cuidadosamente e contornar as
situações.
Faça isso pessoalmente, ligue para eles e converse o mais educadamente

possível caso haja uma crítica pesada. Lembre-se: uma boa atitude “derrete”
qualquer cliente.
Capítulo 22 – Dicas rápidas para superar os maiores

desafios das Vendas
 Rejeição: saiba contorna-la e não seja afetado por ela, para que
não prejudique a sua oferta. Faça de outra forma: caso seja rejeitado,
melhore a sua oferta.
 Ambientes negativos: eles afetam o foco, produtividade e

efetividade do vendedor. Negatividade é algo que os clientes não querem,
eles pagarão mais por uma boa atitude. Combata seu “eu” negativo.

 Disciplina: tenha ações disciplinadas e constantes, cronogramas
auxiliam nisso. Tenha estabilidade.
 Economia: esteja preparado para vender, com a economia boa ou

não. Quando estiver ruim, tire vantagens disso, sempre há oportunidades.
 Competição: pare de ligar para a competição e preste atenção no

seu cliente. Diferencie-se!
 Conhecimento sobre o produto: conheça os benefícios do seu

produto e comprometa-se com ele.
 Pós-venda: tenha um relacionamento com o cliente, sempre se

lembre dele.
 Organização: é essencial que você organize tudo, inclusive dados

dos clientes, os clientes, anotações etc.
 Relutância em ligações de vendas: prepare-se completamente e

terá mais confiança para ligações, faça um roteiro e saiba o que vai falar.
 Preencha as lacunas: descubra quantas vendas tentou fazer,

quantas falharam, quantas foram fechadas etc. Tenha possibilidades abertas,
mais chances e lote sua agenda, se alguém cancelar, tenha outra pessoa
que se encaixe naquele horário. Tempo é dinheiro.
 Fechando o acordo: saiba que fechar é diferente de vender.
 Ligações sem retorno: continue ligando, o interesse da pessoa

pode mudar, essa é a importância de “seguir” o processo de vendas com o
cliente.
 Medo: combata o medo com ações. Ele é um indicador das coisas

que você deve confrontar. Use-o!
 Emoções humanas: esteja sempre racional quando o cliente te

demonstrar uma emoção (especialmente se for negativa). Esteja calmo
quando os outros estão surtando.

 Conotações negativas de Vendas: muitas pessoas veem o
vendedor como chato, oportunista e persistente, mas um bom profissional da
área não se deixa afetar por essa visão.
 Tenha sempre as respostas certas: comunicação correta é a chave.

Esteja preparado constantemente para qualquer pergunta ou objeção.
 Não se sinta sobrecarregado com objeções gerais: saiba lidar com

elas. Pratique. Faça lista com todas as objeções que ouvir e formule possíveis
respostas para elas.
 Conheça as pessoas: sair e se misturar em ambientes onde

possíveis prospectos estão é uma boa forma de vender; construa
relacionamentos.
 Fique motivado: mantenha-se em ação e movimento, com um

plano de ação, assim, não ficará desmotivado.

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Capítulo 03 – Profissional ou amador?

Para Grant, vender e aprender como fazer vendas é o segredo para o

“A diferença entre mediocridade e grandeza está em ser comprometido com a

A diferença entre o vendedor profissional e o amador está, sobretudo, no

Aperfeiçoa o processo constantemente, acreditando que seus ganhos são

Para se tornar um grande vendedor você precisa de:

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Dica do Grant: Quando for fazer uma venda, preste atenção e

De fato, ele mesmo carregava um caderninho e anotava cada

Auxilia a lidar corretamente com qualquer situação que possa

 Saiba que as pessoas que não gostam de vender não

 A observação do processo de vendas é a única forma de

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“Vendendo a você mesmo – Apenas quando você está vendido a si mesmo,

Para que consiga vender de forma efetiva, precisa acreditar em si mesmo

Há necessidade de que tenha mais convicção no produto do que os outros

Fluirá melhor quando colocar na tua mente que aquele produto/serviço é,

Capítulo 06 – O mito do preço

A maioria dos vendedores acham que a maior objeção das vendas é o

Não é porque o preço é baixo que o produto vai, realmente, vender. Se o

Confiança no que é vendido, por parte do consumidor, vende muito mais

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 O comprador está 100% confiante que o produto vai dar o

 O serviço que você oferece dará conta do que o cliente

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Procure solucionar os problemas do consumidor e ele comprará o que

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Capítulo 07 – O dinheiro do seu comprador

Perceba que o melhor cliente é – e sempre será – aquele que já comprou

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É por isso que é primordial saber interpretar o comportamento humano

Vender é: 80% sobre pessoas e 20% sobre o produto.

Há vendedores obcecados com comissões, o consumidor consegue

Descubra o que é importante, identifique o que ele realmente quer e então

Mantenha a mente uma dica valiosíssima: faça perguntas. E ouça mais

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