Planejando 2020: como unir

marketing e vendas e ter um ano

de sucesso
Aqui você vai ver como mudar, integrar e se reinventar. E o
melhor: de um jeito que vai fornecer resultados tangíveis.
Introdução

“Se juntas já causam, imagine juntas”. Quem habitou as redes sociais nos últimos anos, mesmo sem
entender, já deve ter sido impactado por esta frase. 

À primeira vista, o meme surgido em meados de 2017 pode parecer um erro adolescente cometido na
pressa de se criar uma legenda “impactante” para usar no Facebook. Mas, se você parar para analisar
com mais calma, verá que ele tem uma grande lição para a sua empresa! 

Marketing e Vendas são duas áreas distintas, porém, filhas de um mesmo objetivo: gerar prosperidade
para a sua empresa! Não existe Marketing sem Vendas, ao mesmo tempo em que não existe Vendas
sem Marketing. Elas, organicamente, foram feitas para trabalharem juntas.

O problema, no entanto, é que nem sempre essa é a realidade. O fluxo de união existe: Marketing passa
Leads para Vendas e Vendas, por sua vez, fecha os negócios. Contudo, quando não há um alinhamento
constante entre essas áreas, você pode até achar que está tendo sucesso e conduzindo a sua empresa
pelo melhor caminho, quando na verdade estará deixando de aproveitar oportunidades incríveis de
gerar uma receita ainda maior.
E é aqui que voltamos à reflexão: se juntas as duas áreas já têm trazido resultados positivos, imagina se
realmente trabalhassem juntas? As próximas páginas deste eBook partem exatamente deste princípio e
vão ajudar você a começar o seu ano fiscal com o pé direito, integrando Marketing e Vendas no
planejamento dos próximos meses.

Aqui você vai ver como mudar, integrar e se reinventar. E o melhor: de um jeito que vai fornecer
resultados tangíveis. 

Boa leitura!
1. Como avaliar os resultados de Marketing e
Vendas em 2019

Acreditamos fortemente que é necessário primeiro observar o passado antes de pensarmos em ter um
futuro melhor. Afinal, o tempo que passou ditará a tendência para os próximos períodos: todos os
erros, e também os acertos, fornecerão insights valiosos sobre qual caminho será o mais
proveitoso.  

Quando pensamos em qualquer tipo de planejamento, a análise do período anterior ao que será
planejado é essencial. Essa ação vem antes de qualquer calendário ou estruturamento de ações - e,
quando o assunto é planejamento anual, torna-se ainda mais importante!

A sua análise de 2019 como empresa precisará focar, então, em 2 pontos gerais e seus subtópicos: 

1. O que funcionou muito bem;

2. Quais são e onde estavam os gargalos que impediram que seu negócio evoluísse ainda mais. 
O hipercrescimento - estamos falando de números como 800%, 500%, 300% de crescimento ao ano - só
é possível quando esses gargalos são analisados. Do contrário, você apenas contará com ganhos
marginais e resultados pontuais. 

Uma análise superficial provavelmente só o levará a crescer entre 5 e 15%. Para obter uma grande
melhora, apenas olhando pra trás e vendo onde estão as oportunidades: porque, sim, os gargalos
são, na verdade, oportunidades ainda inexploradas da maneira certa. 

A diferença entre análises mensais, trimestrais e anuais

Quando você desenha um plano anual ou semestral, consequentemente precisa analisar melhor os
dados do período anterior e fundamentar estratégias mais complexas. Afinal, isso impactará no médio-
longo prazo da empresa. 

Já quando pensamos em planos mais curtos - mensais, semanais - já não é tão necessário o uso de
análises mais profundas: esses períodos, por sua vez, já estão contidos dentro do plano anual, só é
preciso saber se as coisas estão no caminho certo ou não. 
A análise trimestral, por sua vez, serve para que um acompanhamento mais atento do planejamento
anual seja efetivado. O trimestre acabou e os resultados não foram tão bons? Ainda há como mudar a
rota e salvar o(s) próximo(s).

Voltando à análise anual, existem alguns fatores-chave para serem estudados: 

• Observe os meses que deram mais resultado e analise o “por quê” dos ganhos, quem eram esses
Leads”, de onde eles vieram... 

Vamos observar, por exemplo, um fator que impacta em qualquer planejamento: a contratação de um
funcionário. 

Imagine que você contratou alguém para o time de Marketing em junho. Considerando o onboarding
desse colaborador e seu rampeamento - ou seja: o tempo que ele(a) levará para atingir o pico do seu
potencial e uma posição mais assertiva e independente dentro do seu núcleo - é possível que ele só
esteja entregando resultados sólidos três meses depois, em setembro. 
O mesmo acontece com as suas ações. Se agosto foi o seu mês mais lucrativo, será mesmo que os
Leads que tornaram isso possível não acabaram vindo de uma ação que aconteceu em abril ou maio?
Ou eles chegaram em agosto mesmo, por conta de um evento? Um mês antes, quem sabe? As
possibilidades são várias. 
E, para replicar o que gerou resultados tão bons, não há outro jeito: você precisa estudar a fundo o
que foi feito e pensar, então, em replicar a ação de maneira ainda mais acertada. 

Por que fazer agora e não em janeiro?

Bom, mas por que fazer o planejamento de 2020 agora e não em janeiro, por exemplo? A resposta curta
é: para em janeiro já estar fazendo o seu trabalho e gerando resultados! 

O início de um novo ano em um negócio pode ser algo um pouco complexo, pense bem: 

• Os funcionários acabaram de voltar das férias coletivas e podem ainda demorar um pouquinho
para entrar no ritmo;

• As pendências que ficaram abertas no fim do ano e no período de férias podem ressurgir das
cinzas e complicar a sua vida...

• Se você se atrapalhar e adiar a tarefa, pode acabar deixando tudo para depois do Carnaval. E aí,
quando ver, já estará em março e sem planejamento! 
E você não quer perder 10% ou mais do seu ano, certo?  Então, continue a leitura. Este eBook está só
começando e, no próximo capítulo, já partiremos para a prática! 
2. Como estruturar um planejamento integrado
entre Marketing e Vendas 

O primeiro exercício: a meta!

O processo começa a partir da definição da meta global e dos objetivos financeiros e de crescimento da
empresa - o que o nível estratégico e diretivo define, usualmente. Esse propósito macro, por sua vez,
desdobra-se nas demais áreas operacionais do negócio. 

Antes de tudo, porém, é primordial perguntar-se: a meta é, de fato, atingível? Existe capacidade de
entrega para tanto? 

O crescimento do seu negócio precisa ser sustentável. Por quê? Porque ele está apoiado na estrutura da
empresa e na capacidade operacional dos times, ou seja: para que ele ocorra, todo um trabalho
conjunto precisará ser realizado. 
E, quanto maior a empresa, mais coordenados os movimentos precisarão estar, de forma que o
aumento dos resultados e da receita, consequentemente, não deixem sequelas em diferentes setores
do negócio. E por isso é tão importante, claro, planejar! 

A sua meta global (o número que a empresa deseja atingir e que é refratado entre os diferentes
níveis do negócio) precisa ser desafiadora - conter o famoso “friozinho na barriga” - pois isto trará
crescimento e também desenvolvimento pessoal para todo o time. 

Se você estabelecer uma meta muito segura, por exemplo, sua empresa ficará basicamente do jeito
como está. Já com uma meta muito agressiva, o processo todo pode desandar. 

Logo, estude seus números com cuidado para pensar em algo novo, porém, alcançável. 

Vamos a um exemplo que diz respeito ao time de Vendas. Esse é um setor que trabalha muito e,
especialmente, com metas. Se elas não forem alcançáveis, o grupo todo poderá ficar desmotivado;
frustrado por mês após mês não atingir seus resultados. Isso afetará os rendimentos do time Comercial
e impactará, ainda, no clima organizacional. 
Além de criar metas factíveis a partir da meta global, então, é preciso criar meios para que estas
metas sejam batidas. E na hora de criar meios, torna-se essencial olhar tanto para dentro, como para
fora da empresa. Mas, como assim? 

Explicamos: 

• Olhando para dentro: criando, por exemplo, uma análise SWOT realmente honesta da sua operação
ou estudando o conceito dos 4 P’s do Marketing. Muitas empresas são apaixonadas pelo seu produto
e/ou serviço e as coisas que acontecem dentro da organização - e isto não é errado! - contudo,
esquecem-se de olhar para fora. 

Pergunte-se: como estão os concorrentes? Como meus produtos são percebidos e analisados pelos
meus clientes? Está tudo bem mesmo e posso seguir adiante com o meu plano de crescimento?  

• Olhando para fora: por outro lado, você precisará analisar o potencial do mercado que você
pretende atingir. 

Pergunte-se: o mercado está crescendo na mesma taxa que estou mirando alcançar? Se não, este
crescimento virá da onde? Como - e de quem - vou ganhar market share? 
Os próximos passos  

Você já definiu sua meta global, certo? Agora, é hora de “quebrar” esse volume de faturamento que
pretende obter em diversos canais que fornecerão a receita desejada para sua empresa. 

Existem vários canais de aquisição de clientes, alguns canais de Vendas e diversos segmentos. Você
precisará decidir entre crescer com os clientes da sua base atual (por meio do up selling, por exemplo),
com o alcance novos clientes e com ambos. Agora, então, inicia-se a integração com o plano de
Marketing de maneira cada vez mais próxima 

Se desejo crescer com a minha base atual, quais são as ferramentas me ajudarão nesta tarefa? Qual
equipe ficará responsável por esse crescimento interno? Se desejo aumentar 60% minha base atual e
obter 40% mais clientes, como a aquisição desses novos clientes será entregue? E esses novos clientes
possuem qual perfil? Esse crescimento será nacional, internacional ou os dois? 

Percebeu como as tarefas foram se desdobrando em cascata e como, provavelmente, cada uma
delas contará com um time para executá-la? Todas vão direcionar o time de Marketing a ações que
contribuam com esses objetivos. O conjunto desses números vão formar o grande valor final, a meta
global que você estabeleceu no início do planejamento, no caso.  
Recapitulando o que foi falado até aqui, temos então 3 ações para dar o kick off no seu planejamento:  

1. Dado um raciocínio básico, decidir quanto você crescerá, ou seja: estabelecer a meta global.
2. Definir suas estratégias: quais serão os tipos de venda, como você vai gerar receita - se será por
meio de novos planos ou tabelas de preços, por exemplo - se o processo demandará aquisição ou
atacará a retenção (ou mesmo um pouco de cada), etc. 
3. Estudar quais são os recursos, ferramentas, pessoas que você precisará ter ao seu lado para ter
capacidade de execução do planejamento que foi desenhado. 
3. Principais falhas em planejamentos anuais 

Reunimos alguns dos principais erros e falhas cometidas em planejamentos anuais com foco em
Marketing e Vendas. São detalhes “pequenos”, mas que podem fazer toda a diferença para o sucesso da
sua empresa! 

Confira, então, o que não fazer: 

Capacidade de execução mal utilizada 

Aqui na Resultados Digitais, costumamos falar que preferimos um plano nota 5 executado por uma
equipe nota 10, do que um plano nota 10 executado por uma equipe nota 5. Mas, por quê? 

Quando um plano “menos extraordinário” é colocado em prática por um time consistente, atento e que
realizará tudo com minúcia, será mais fácil identificar seus erros e acertos.Já quando o contrário
acontece - no caso, você ter um plano nota 10, super bem refinado, mas não executado de maneira
correta ou em sua totalidade - você não tem como dizer se aquele plano era mesmo nota 10 ou se, na
verdade, foi mal executado.

A regra é, então: tenha um bom plano e certifique-se que ele está execução. Como? Criando metas
intermediárias, metas mensais, semanais - e até mesmo diárias - que você possa acompanhar e
entender se tudo está sendo executado e dando resultados. 

No caso de um planejamento, é duro, mas ideias não valem nada. O que vale, na verdade, é a
capacidade de execução. Muitas pessoas perdem dias e horas valiosas pensando se seu plano está
bom, se é estratégico suficiente, se é inovador e, no fim das contas, esquecem-se de primar pela
execução, pelo fazer. 

O pulo do gato está em ter clareza e conhecimento do seu plano e metas, o que permitirá de forma
mais ampla que os times de Marketing e Vendas possam fazer seu trabalho e seguir as orientações à
risca. 

O planejamento é mesmo um documento “vivo”?

Muito se ouve sobre o planejamento ser um documento vivo, porém, existem algumas ressalvas nesta
frase. Ela é verdadeira, o planejamento pode - e deve! - ser alterado caso as coisas não estejam muito
bem. Contudo, é necessário um pouco de perseverança, também, naquilo que você já analisou, estudou
e colocou no “papel” com tanto carinho. 
Na dúvida? Confie nos números. Espere a confirmação dos dados antes de alterar o caminho do seu
planejamento. Daí vem, novamente, a importância da execução. E de uma execução totalmente focada
no sucesso. 

Não seguir o combinado 

Um dos maiores erros que observamos as empresas cometendo no que diz respeito à execução de
planejamentos é não manter os combinados entre as áreas. 

Sabemos que o dia a dia consome bastante dos profissionais e as demandas são muitas. Neste cenário,
diversas pessoas acabam voltando ao jeito “antigo” de realizar suas tarefas,  conforme o ano anterior, e
o compromisso com o resultado do ano atual fica em segundo plano. 

O planejamento anual precisa ser revisto mensalmente, semanalmente e até diariamente, por vezes.
Lembre-se: ali está tudo o que a sua empresa precisa para crescer no ano e atingir um novo
patamar! 
Planos complexos demais

O plano precisa ser e estar claro para que todas as áreas possam desempenhar seu papel. O time de
Marketing, por exemplo, atua traduzindo objetivos em materiais para os Leads. E se a ideia for
“mirabolante” demais, essa comunicação pode - além de muitos outros fatores- ser prejudicada. Logo,
prejudicando todo o objetivo geral, também. 

Outra situação: imagine você os gestores de Marketing e Vendas levando horas e até dias para
conseguir traduzir o que está no planejamento em métricas reais. Isso pode acabar desmotivando os
líderes - que, pasme, também são humanos! - e, consequentemente, desenergizando os funcionários.
Quando algo precisa ser muito explicado, reveja, desconfie.  

Falta de uma ferramenta de integração e metas compartilhadas

Quanto mais integradas as áreas de Marketing e Vendas estiverem, melhor será o resultado do
planejamento. Para que as metas sejam compartilhadas e revistas, ferramentas como o RD Station
Marketing e o RD Station CRM são ideais. Assim, os dois times têm uma noção melhor do que o outro
está fazendo. 

. 

É muito comum as empresas dividirem as metas e cada time atuar individualmente, mas como ambos
estão muito ligados - no caso, caberá ao Marketing nutrir e passar os melhores Leads para Vendas - a
jogada não funciona muito bem ou a estratégia dá errado. 

É claro que, de fato, existirão metas específicas e separadas para cada time, mas lembre-se das
compartilhadas, o segredo está nelas! Defina um bom Service Level Agreement (SLA), organize reuniões
de alinhamento entre Marketing e Vendas, muna-se de ferramentas ágeis e consiga melhores
resultados. 

Falta de controle de métricas e cultura Lean

Por fim, o maior e pior erro, que gera mais danos ao planejamento e, consequentemente, ao negócio: a
falta de controle de métricas e dados, ou seja, zero cultura data-driven. 

Também temos o combo zero cultura Lean e, consequentemente, zero cultura data-driven
. Ser Lean significa fazer mais com menos. Quando falamos em negócios e, principalmente, em vendas,
é de conhecimento geral que é necessário escolher um nicho e tentar vender para este público, e não
para todo mundo. O segredo é fazer menos e fazer melhor, fazer bem-feito. Logo, observe onde você foi
mais eficiente no ano que passou, estude a fundo esses dados e volte sua estratégia para esta
especificidade. 
4. Estratégias avançadas para o Planejamento
Comercial 

Agora falaremos mais especificamente sobre o que precisa constar em um planejamento anual de
Vendas. Considerando que muitas empresas tendem a criar o planejamento Comercial primeiro e,
depois, o de Marketing: sem problemas, isto pode ser realizado, porém, desde que Marketing faça parte
do processo como um todo. 

É muito importante, na verdade, que as duas áreas comecem juntas; inclusive, já nas primeiras
conversas de direcionamento para entender o que deu certo no período anterior, o que deu errado e
como, unidas, elas podem realocar esforços para o sucesso da empresa. 

Aqui na Resultados Digitais, costumamos aplicar o método dos OKRs, estratégia que ganhou fama por
ter suportado o crescimento do Google em seus primórdios! 

Resumidamente, OKR (Objectives and Key Results) é uma metodologia de gestão muito utilizada por
empresas no vale do Silício. De modo simplificado, pode-se dizer que é uma fórmula para definir
metas sendo como “eu vou” (objetivo) “medido por” (conjunto de resultados-chave). 
Adaptado ao time de Vendas, muitas empresas utilizam o método para focar no faturamento, ou seja,
em quanto querem trazer de receita no próximo ano. 

Se você define apenas um objetivo numérico, e não define como irá persegui-lo, por exemplo, torna-se
difícil para todo o time fazer essa conexão - entre o resultado macro e o que é necessário fazer dentro
de sua área para que a empresa como um todo atinja essa meta. 

Hacks para o planejamento de Vendas

Agrupamos, com base em conversas com nossos parceiros e trocas de ideias diárias, alguns hacks
e dicas rápidas para o planejamento anual de Vendas. Observe:

• O objetivo do planejamento anual é: entender o quanto sua empresa pode avançar, com a
capacidade de investimento atual, e criar uma ponte entre onde se está e onde se quer chegar. 

• “A cultura devora a estratégia no café da manhã”, Peter Drucker. E o que isso tem a ver com
planejamento? 

Antes de partir para a ação, experimente fazer um brainstorming com a sua equipe sobre valores
pessoais e profissionais. Se você não possui uma cultura sólida para fazer com que a estratégia de
crescimento aconteça, bem... É isso, não há jeito de chegar lá! Princípios, propósitos, ações conjuntas
e que levam a resultados maiores motivam as pessoas
, então, não se esqueça destas palavras.

• Mapeie profundamente seu funil de vendas. Entenda quais são as deficiências das equipes tanto
de Vendas como de Marketing e onde estão os principais gargalos. 

• Kanban Prospect e Sales Model Canvas. Simplifique seu processo de Vendas! Utilize metodologias
que podem te ajudar a chegar lá: tanto o Kanban Prospect como o SMC permitem a você fazer uma
divisão do resultado que o negócio busca. 

Por exemplo: 

Se quero chegar a 10 vendas por mês, quantas propostas preciso fazer? Para chegar nessa quantidade
de propostas, quantos diagnósticos preciso realizar? Para chegar ao número de diagnósticos, quantas
conexões são necessárias? 

E, assim, você consegue entender o seu funil inteiro e medir onde está entregando, onde não está e que
áreas bateram metas ou não. 

• Só estamos produzindo quando estamos executando. O “fazer” é o que irá gerar valor para sua
empresa, sobre isso não há dúvidas. Contudo, parar e saber para onde ir é essencial. Quanto mais
você se desloca sem saber seu destino, mais longe você fica dele, geralmente. Não é? Então:
1. Defina onde você quer chegar - e crie um significado para isso. Ou seja: planejamento, sim!
2. Crie um plano para executar o que definiu;
3. Comemore se tudo der certo ou, se não der tão certo assim, separe um tempo para poupar suas
energias e, então, recomeçar e/ou consertar o que for preciso. That’s it!
5. Estratégias Avançadas para o Planejamento de
Marketing 

Discorremos mais especificamente sobre o que precisa constar em um planejamento anual de Vendas,
certo? E a área de Marketing, claro, não poderia passar batida! Vamos falar agora sobre estratégias
avançadas para o planejamento anual de Marketing. 

Bom, para começar, toda a estratégia de Marketing dependerá, previamente, da estratégia da empresa,
como vimos. A partir do que é decidido em termos de longo prazo, o departamento irá se preparar,
então, para seguir e ajudar na conquista da meta global do negócio. 

Por outro lado, os gestores de Marketing já sabem o que deu certo  - ou não - no período anterior e
onde as falhas aconteceram. E isso, por sua vez, é uma moeda valiosa na hora de acertar no ano
seguinte. Toda essa vivência da rotina da área gera, afinal, insights valiosos que podem, inclusive,
serem levados até a diretoria da empresa. 

Hacks para o planejamento de Marketing

Novamente, com base em conversas com nossos parceiros e trocas de ideias diárias, separamos alguns
hacks e dicas rápidas para o planejamento anual, dessa vez orientadas ao departamento de Marketing. 

Confira: 

• Olhar interno. Muitas empresas iniciam o planejamento de Marketing já estudando o que os clientes
desejam. Ou seja: trocando figurinhas com Vendas e outras áreas e entendendo de que tipo de
materiais os Leads precisam para chegarem a conclusões mais rápidas. Dessa forma, entendem que
rumo o mercado está tomando por meio da visão dos próprios clientes; trabalhando, ao mesmo
tempo, retenção e aquisição. Obviamente, existe uma estratégia macro a ser seguida. No entanto, o
contato com o consumidor pode - e precisa! - ser contínuo, de forma que a empresa saiba
constantemente para onde o parceiro está indo, como está se movimentando no mercado e a quais
tendências isso leva.

• O planejamento é muito mais um exercício do que algo que será escrito “em pedra”
. As planilhas aceitam tudo, jamais negarão uma ideia: você pode colocar de tudo lá, montar o melhor
planejamento do mundo, mas nada substituirá os feedbacks e insights do dia a dia, ou seja, a própria
vivência da empresa. Não subestime sua rotina e as moedas de troca que ela pode oferecer!

• KPI’s. Os Indicadores-chave de Desempenho (ou Key Performance Indicators, em inglês) são valores
quantitativos fundamentais que medem os seus principais processos internos. Para o Marketing,
métricas como o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o ticket médio, por exemplo, são muito
importantes. A partir dos números, pode-se redirecionar ou manter uma estratégia de marketing
 sólida.

• Testes A/B: não existe departamento de Marketing sem muitos testes A/B! Testar diferentes
copies de emails, landing pages e formatos de materiais é essencial para entender o que toca mais o
seu público e, consequentemente, converte mais. Basicamente, entender o que está ou não
funcionando e poder reprogramar rotas é fundamental e, sim, continuaremos insistindo em sua
importância! 
• Marketing existe para gerar vendas. Entender o mercado, posicionar a empresa para gerar
demanda e aí, sim, facilitar as transações comerciais. Muitas empresas esquecem disso e,
consequentemente, iniciam-se os conflitos entre Marketing e Vendas quando, na verdade, o trabalho
entre os dois times é totalmente complementar. O que nos leva ao próximo item... 

• Toda empresa é uma empresa de vendas. Marketing é um fornecedor de vendas

. Explicamos: toda empresa vende algo, independentemente do que é este “algo”. E cabe ao
Marketing entender quem é o consumidor desse produto/serviço, se ele tem saída, de fato, o que
 pode ser alterado para que deslanche e gere lucros, entre muitas outras coisas. 

A partir da educação e nutrição dos consumidores existem, então, futuros clientes que Vendas
abordará. 

• Trabalhar a marca. Uma marca bem construída hoje é uma venda mais fácil amanhã
. E Marketing possui esse papel de manejar a marca, cuidar da sua identidade e da sua autoridade no
mercado. Não se trata apenas de gerar Leads indiscriminadamente, mas também de nutrir de
maneira positiva a imagem da sua empresa e, assim, atrair os clientes certos para o seu negócio! 
6. Colocando em prática: planejamento no RD
Station Marketing e RD Station CRM

Para colocar os conceitos que discutimos anteriormente em prática, você pode conferir a partir de
agora alguns exemplos do que é possível analisar nos nossos softwares: o RD Station Marketing e o
RD Station CRM. 

Lembramos também que as duas plataformas podem atuar juntas, integradas, para melhores
resultados!
Análises no RD Station Marketing

1. Canais
Um dos estudos que estamos sempre repetindo aqui dentro da RD e do time de Marketing é o de
análise de canais. Buscamos entender o quanto nossos canais são realmente efetivos: 

• As campanhas em mídias pagas; 

• Campanhas em redes sociais;

• Email Marketing; 

• Buscamos ver se o SEO está sendo aplicado corretamente e se está funcionando (busca orgânica); 

Entre muitos outros fatores que podem ser analisados por meio de visitas, conversões, oportunidades,
conforme a imagem abaixo: 
Analisar o número de vendas advindas de cada canal é muito importante para balizar suas campanhas
para o próximo ano e os investimentos também. 
2. Aba de negócios do Marketing BI

Para exemplificar um pouquinho das análises que o Marketing BI faz dentro do RD Station Marketing,
temos a aba de negócios do Marketing BI:
Na aba de negócios do Marketing BI, podemos olhar, por exemplo, para o Ciclo de Venda (de Lead para
venda), ou seja: em quanto tempo o Marketing consegue levar o Lead para Vendas, nutrindo-o com
materiais, fluxos de Automação de Marketing, etc. 

Você pode tirar desta análise insights para ajudar você no planejamento, como:
• Como eu posso, de fato, diminuir o meu Ciclo de Venda;

• Como eu faço para, realmente, diminuir o volume de emails que estou mandando para que todo o
processo seja mais efetivo;

• Quanto custam os meus clientes, etc.

3. Análise das conversões

Dentro da aba de “Campanhas” do Marketing BI, temos a análise de conversões. Lá, você pode ver qual
foi a última conversão que o Lead fez antes de virar uma oportunidade ou uma venda.  

É possível analisar:  

• Todas as campanhas já feitas;

• A eficácia dessas campanhas - ou seja: o quanto, de fato, elas geraram vendas em relação ao volume
de Leads que criaram;

• O número de vendas;

• A receita de vendas. 
Você estuda as campanhas de maior sucesso, analisa como elas chegaram a um resultado positivo e, se
possível, as replica. 

Análises no RD Station CRM

Apenas para vias de esclarecimento, no RD Station Marketing lidamos com a geração de Leads e
gerimos o relacionamento com esses Leads para que esses contatos sigam o Ciclo de Venda e virem, de
fato, oportunidades. 

Uma vez que pulamos para o RD Station CRM, já não estamos mais fazendo gestão de Leads e, sim, de
oportunidades de negócio: são potenciais vendas, pessoas ou empresas, em fase de contratação do seu
produto e/ou serviço.

Análise de pipeline

Quando olhamos para o pipeline, existem algumas questões para se prestar atenção. Uma delas é
quantas oportunidades tenho em andamento e quanto dinheiro tenho na “mesa”. 

No exemplo abaixo, há aproximadamente 100 mil reais que podem ser alcançados em vendas. Como
trabalhar esse valor? Observe todas as etapas (sem contato, contato feito, etc.) e analise sua
distribuição. Existe algum gargalo? Onde consigo destravar as negociações de maneira mais fácil? Existe
volume o suficiente para atingir a meta global da empresa? 
Continuando com o exemplo, podemos ver em “Relatórios” que há um gargalo na etapa Contato Feito. 
Assim como no RD Station Marketing, você também poderá observar os Canais, no caso, de onde as
oportunidades estão vindo:
2. Receita
Você precisa saber o que está acontecendo também em termos financeiros e se o dinheiro está, de fato,
entrando em casa. O RD Station CRM já apresenta os valores totais, unidades e o seu ticket médio - que
é um dos grandes fatores do planejamento, como vimos anteriormente. 

Lembrando que todos os relatórios do RD Station CRM são “filtráveis”, ou seja, possuem diversos filtros
personalizáveis para que a sua análise seja a mais assertiva possível. 
3. Motivos de perda

Por fim, mas não menos importante, é essencial conhecer os seus motivos de perda de vendas. 
É fundamental que, a cada vez que você perder uma negociação, você registre o motivo para que,
assim, consiga analisar pontos de melhoria - e, claro, repassar esse conhecimento também ao time de
Marketing, para que a área continue o relacionamento com o Lead. 
Conclusão

Se a união faz a força, a união entre Marketing e Vendas faz um ano de sucesso! 

Como você pôde ver, a individualidade de cada área continua sendo respeitada e é com a
divergência de visões que temos o equilíbrio perfeito para criar um planejamento que, de fato,
será efetivo. 

Esperamos que as orientações trazidas neste material possam ajudar você a obter o melhor das duas
áreas em uma estratégia que não pense apenas em beneficiar um setor ou outro, mas, sim, nos
resultados que sua empresa terá no próximo ano.

E, se precisar, conte conosco, o RD Station Marketing e o RD Station CRM para colocar em prática, de
maneira integrada, tudo o que foi falado aqui. 

Boas vendas!