Sem fronteiras para o conhecimento

Formação de Consultores de Gestão

ESTRATÉGIAS PARA AUMENTO DE
RECEITA
 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

Análise do foco
Estrutura do lucro

FATURAMENTO CUSTOS DESPESAS

LUCRO

Recurso total acumulado com venda

de produtos (bens ou serviços).
Análise do foco
Estrutura do lucro

FATURAMENTO CUSTOS DESPESAS

LUCRO

Gastos realizado diretamente com a

realização do produto (sacrifício para obter
receita).
Análise do foco
Estrutura do lucro

FATURAMENTO CUSTOS DESPESAS

LUCRO

Gasto realizado
indiretamente com a
realização do produto.
Análise do foco
Estrutura do lucro

PADARIA VOITTO

VENDA DOS INSUMOS SALÁRIO DO

PRODUTOS CAIXA
LUCRO
Análise do foco
Foco da solução

FATURAMENTO CUSTOS DESPESAS

LUCRO

Objetivo final de
toda empresa
Análise do foco
Foco da solução

FATURAMENTO CUSTOS DESPESAS

LUCRO

Nosso foco
Quanto maior, melhor
 Análise do foco
As 4 estratégias

FATURAMENTO

Aumentar o número
de clientes
Atrair novos clientes
para o negócio
 Análise do foco
As 4 estratégias

FATURAMENTO

Aumentar o número Aumentar o ticket

de clientes médio das vendas
Atrair novos clientes Fazer com que cada
para o negócio cliente compre mais
a cada compra
 Análise do foco
As 4 estratégias

FATURAMENTO

Aumentar o número Aumentar o ticket Aumentar a frequência

de clientes médio das vendas das vendas
Atrair novos clientes Fazer com que cada Fazer com que cada
para o negócio cliente compre mais cliente compre mais
a cada compra frequentemente
 Análise do foco
As 4 estratégias

FATURAMENTO

Aumentar o número Aumentar o ticket Aumentar a frequência Variar os preços

de clientes médio das vendas das vendas
Atrair novos clientes Fazer com que cada Fazer com que cada Aumentar ou reduzir
para o negócio cliente compre mais cliente compre mais o valor cobrado do
a cada compra frequentemente cliente
 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

Perfil de clientes
Compatibilidade

É preciso elaborar a estratégia correta para o perfil de público que o negócio tem.

estratégias perfis

Realizam baixas Não possui

transações frequência alta de
Aumentar ticket compras
médio
Aumentar a
frequência de
compras Realizam baixas
Focam em preços
reduzidos transações
Aumentar o preço

Aumentar o número Realizam baixas

de clientes transações
Perfil de clientes
Persona

Personagem com características extremas de um grupo de

clientes e/ou potenciais clientes existentes, criado para
que as estratégias geradas tenham um foco e sejam
direcionadas para os usuários extremos, com o objetivo de
persona
englobar os perfis corretos na atuação comercial.
Perfil de clientes
Mapa de empatia

o que ela
PENSA E SENTE?
O que ela realmente quer? O que ela
não quer de jeito nenhum? Quais
preocupações a atormentam? Quais
suas maiores aspirações?
Perfil de clientes
Mapa de empatia

o que ela
PENSA E SENTE?
O que ela realmente quer? O que ela
não quer de jeito nenhum? Quais
preocupações a atormentam? Quais
suas maiores aspirações?

o que ela
OUVE?
Como o ambiente a influencia? O
que as pessoas dizem a ela? Quem a
influencia? O que ela espera? O que
a mídia diz?
Perfil de clientes
Mapa de empatia

o que ela
PENSA E SENTE?
O que ela realmente quer? O que ela
não quer de jeito nenhum? Quais
preocupações a atormentam? Quais
suas maiores aspirações?
o que ela
o que ela
OUVE? VÊ?
Como ela percebe as opções? Como
Como o ambiente a influencia? O são os ambientes das pessoas
que as pessoas dizem a ela? Quem a próximas? O que as outras pessoas
influencia? O que ela espera? O que estão fazendo ao seu redor? O que
a mídia diz? aparece na mídia?
Perfil de clientes
Mapa de empatia

o que ela
PENSA E SENTE?
O que ela realmente quer? O que ela
não quer de jeito nenhum? Quais
preocupações a atormentam? Quais
suas maiores aspirações?
o que ela
o que ela
OUVE? VÊ?
Como ela percebe as opções? Como
Como o ambiente a influencia? O são os ambientes das pessoas
que as pessoas dizem a ela? Quem a próximas? O que as outras pessoas
influencia? O que ela espera? O que estão fazendo ao seu redor? O que
a mídia diz? aparece na mídia?
o que ela
FALA E FAZ?
Como ela se veste? Qual é seu
estilo? Qual história ela conta? O que
ela expressa? O que quer mostrar
aos outros?
Perfil de clientes
Mapa de empatia

o que ela
PENSA E SENTE?
O que ela realmente quer? O que ela
não quer de jeito nenhum? Quais
preocupações a atormentam? Quais
suas maiores aspirações?
o que ela
o que ela
OUVE? VÊ?
Como ela percebe as opções? Como
Como o ambiente a influencia? O são os ambientes das pessoas
que as pessoas dizem a ela? Quem a próximas? O que as outras pessoas
influencia? O que ela espera? O que estão fazendo ao seu redor? O que
a mídia diz? aparece na mídia?
o que ela
FALA E FAZ?
Como ela se veste? Qual é seu
estilo? Qual história ela conta? O que
ela expressa? O que quer mostrar
aos outros?

quais são suas

DORES?
O que pode dar errado? O que seria ruim se ocorresse?
Quais obstáculos estão entre ela e suas aspirações?
Perfil de clientes
Mapa de empatia

o que ela
PENSA E SENTE?
O que ela realmente quer? O que ela
não quer de jeito nenhum? Quais
preocupações a atormentam? Quais
suas maiores aspirações?
o que ela
o que ela
OUVE? VÊ?
Como ela percebe as opções? Como
Como o ambiente a influencia? O são os ambientes das pessoas
que as pessoas dizem a ela? Quem a próximas? O que as outras pessoas
influencia? O que ela espera? O que estão fazendo ao seu redor? O que
a mídia diz? aparece na mídia?
o que ela
FALA E FAZ?
Como ela se veste? Qual é seu
estilo? Qual história ela conta? O que
ela expressa? O que quer mostrar
aos outros?

quais são suas quais são seus

DORES? OBJETIVOS?
O que pode dar errado? O que seria ruim se ocorresse? Quais os projetos ideais? Onde ela quer chegar? O que é
Quais obstáculos estão entre ela e suas aspirações? extremamente desejável? Como ela mede sucesso?
 Perfil de clientes
Modelo de persona
Nome Idade

Características gerais e comportamentais

Pensa e sente Ouve Vê Fala e faz

 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem
como objetivo dar suporte à jornada de compras das
personas da organização. Um bom funil deve tornar todo o
processo previsível e escalável, facilitando a tomada de
decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da
aquisição de clientes.
Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS
etapa 1
Aprendizado e descoberta
Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS
etapa 1
Aprendizado e descoberta

etapa 2
Reconhecimento do problema/oportunidade
Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS
etapa 1
Aprendizado e descoberta

etapa 2
Reconhecimento do problema/oportunidade

etapa 3
Consideração da solução
Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS
etapa 1
Aprendizado e descoberta

etapa 2
Reconhecimento do problema/oportunidade

etapa 3
Consideração da solução

etapa 4 ATENÇÃO
Decisão de compra Não necessariamente precisam
ser essas quatro etapas.
Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas
EXEMPLO
COMPRAR UM TÊNIS DE CORRIDA

etapa 1
Sabem da existência de calçado específico para corrida

etapa 2
Compreendem o risco de correr com calçado inadequado

etapa 3
Realizam orçamento de um tênis de corrida

etapa 4
Compram tênis de corrida
Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

FUNIL DE VENDAS

etapa 1 Meta
desdobramento
etapa 2
Meta

desdobramento
etapa 3 Meta

desdobramento
etapa 4 Meta
 Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas
CONSTRUÇÃO
1 MAPEAR A JORNADA DE COMPRAS
Mapear o processo de venda da empresa o qual o
cliente passa para adquirir o produto.
2 DEFINIR OS MILESTONES DO PROCESSO DE VENDAS
Definir os principais marcos que representam a virada de
estágio no processo de compra. Os milestones do processo de
vendas e da jornada de compra devem ser os mesmos.
3 DEFINIR ETAPAS DO FUNIL
Definir etapas para dar suporte à jornada de compra,
entregando o valor necessário para que o potencial cliente
avance. deverão ser observados gatilhos claros de passagem
entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa
para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer
previsibilidade do funil.
4 DEFINIR OS MILESTONES DO PROCESSO DE VENDAS
Definir os principais marcos que representam a virada de
estágio no processo de compra. Os milestones do processo de
vendas e da jornada de compra devem ser os mesmos.
 Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

CONSTRUÇÃO

1
MAPEAR A JORNADA
DE COMPRAS
Mapear o processo de venda da
empresa o qual o cliente passa
para adquirir o produto.
 Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

CONSTRUÇÃO

1 2
MAPEAR A JORNADA DEFINIR OS MILESTONES DO
DE COMPRAS PROCESSO DE VENDAS
Mapear o processo de venda da Definir os principais marcos que
empresa o qual o cliente passa representam a virada de estágio
para adquirir o produto. no processo de compra. Os
milestones do processo de vendas
e da jornada de compra devem
ser os mesmos.
 Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

CONSTRUÇÃO

1 2
MAPEAR A JORNADA DEFINIR OS MILESTONES DO
DE COMPRAS PROCESSO DE VENDAS
Mapear o processo de venda da Definir os principais marcos que
empresa o qual o cliente passa representam a virada de estágio
para adquirir o produto. no processo de compra. Os
milestones do processo de vendas
e da jornada de compra devem
ser os mesmos.
3
DEFINIR ETAPAS
DO FUNIL
Definir etapas para dar suporte à
jornada de compra. Deverão ser
observados gatilhos claros de
passagem entre as etapas para
todos os atores, concretizando o
objetivo de trazer previsibilidade
do funil.
 Aumentar o número de clientes – funil de vendas
Funil de vendas

CONSTRUÇÃO

1 2
MAPEAR A JORNADA DEFINIR OS MILESTONES DO
DE COMPRAS PROCESSO DE VENDAS
Mapear o processo de venda da Definir os principais marcos que
empresa o qual o cliente passa representam a virada de estágio
para adquirir o produto. no processo de compra. Os
milestones do processo de vendas
e da jornada de compra devem
ser os mesmos.
3 4
DEFINIR ETAPAS OTIMIZANDO E
DO FUNIL ESCALANDO O FUNIL
Definir etapas para dar suporte à É preciso escalar a operação e fazer
jornada de compra. Deverão ser com o que o time siga o processo
observados gatilhos claros de para conversão de novos clientes.
passagem entre as etapas para
todos os atores, concretizando o Otimização: definir metas de
objetivo de trazer previsibilidade conversão (eficiência) e
do funil. performance (produtividade).

Escala: tornar as pessoas aptas a

executar as atividades relacionadas
ao processo desenhado.
 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales

CONCEITUAÇÃO
O foco do Inbound Marketing é desenvolver relacionamento com seus clientes a
partir da produção de conteúdo baseado na jornada de compra e, assim, esse
cliente buscará a empresa para efetuar a compra.

Conteúdo focado na
jornada de compra do
cliente

empresa Busca a empresa clientes

para a compra do
produto
Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales

ETAPAS

Atrair visitantes qualificados

Converter os visitantes em leads

Relacionar-se com os leads

Vender para os leads mais qualificados

Analisar os resultados para melhoria do processo

Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales

Blog Links patrocinados

Atrair Produção de conteúdo planejado de Comprar anúncios pagos para entregar
qualidade, baseado no seu público a oferta certa no momento certo para
alvo e nas etapas do processo de um público específico.
vendas, focado em estabelecer
relacionamento com o cliente.

SEO Redes sociais

Situar o site em um local visível, para Há inúmeras formas de utilizar desse
que todos que façam pesquisas meio: conteúdo de qualidade ou fóruns
relacionadas ao nicho/mercado de discussão, por exemplo. Buscar ter
encontrem a empresa. uma abordagem mais pessoal.
Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales
Ofertas diretas
Atrair Ofertas diretamente voltadas à compra:
pedidos de orçamento, demonstrações,
Converter testes gratuitos, etc.
Ofertas indiretas
Focadas em estágios menos avançados
da jornada de compra, ou seja,
possuem o objetivo de educar e
resolver problemas específicos dos
Leads: eBooks, webinars, ferramentas,
etc.
Landing pages
Página feita com um objetivo de
conversão.
• Call-to-action: elementos que
estimulam o usuário a uma ação;
• Formulário: captar informações
relevantes em troca da oferta da
página;
• Headline: captar a atenção do
usuário e provocar interesse com
apenas uma frase.
Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales
Email marketing
Atrair A segmentação é fundamental, o
objetivo é enviar menos emails para
Converter obter melhores ou os mesmo
resultados.
Relacionar-se
• Emails promocionais: possuem o
objetivo de promover uma ou mais
ofertas;
• Newsletter: email periódico com
um conjunto de ofertas (diretas ou
indiretas) e conteúdo de níveis
diferentes.
Automação de marketing
Os emails são enviados automaticamente
a partir de determinada ação, como o
preenchimento de formulário, realização
de compra ou visita a determinada
página do site.
Lead nutrition
Manter o relacionamento com o Lead
com caráter educador, respeitando seu
momento na jornada de compra, ou
seja, não simplesmente ofertando a
solução oferecida.
Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales

Lead scoring Inside sales

Atrair Pontuar ações e informações dos Leads Manter o time de vendas usando
a fim de entender a situação da sua tecnologias de comunicação para fazer
Converter base e encontrar as suas oportunidades reuniões, demonstrações e fechar
de negócio baseado em: contratos com clientes, reduzindo custos
Relacionar-se e otimizando processos.
• Perfil: o quanto o Lead possui o
perfil do cliente ideal (potencial de
Vender
se tornar cliente).
• Interesse: baseado nas ações do
Lead, identificar o momento que
está na jornada de compra.
Aumentar o número de clientes – inbound
Inbound sales

Web analytics
Atrair Avaliar precisamente os resultados do
processo e comprovar o retorno dos
Converter investimentos com base em fatos.

Relacionar-se Uma das ferramentas mais conhecidas

e acessíveis é o Google Analytics.
Vender
Analisar
 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

 Aumentar o número de clientes – outbound
Outbound e inbound

OUTBOUND
Busca proativa por

EMPRESA LEADS

INBOUND
Classifica-os para a
 Aumentar o número de clientes – outbound
Cold call 2.0

proativo previsível

Cold call 2.0

receita Prospecção de
novas contas sem
relacionamento
prévio.
 Aumentar o número de clientes – outbound
Cold call 2.0
PONTOS FUNDAMENTAIS
DESENVOLVA ESPECIALISTAS RESPEITADOS
O papel de desenvolvimento de vendas é fundamental no
processo e precisa ter uma equipe especialista no assunto.

proativo previsível

Cold call 2.0

receita Prospecção de
novas contas sem
relacionamento
prévio.
 Aumentar o número de clientes – outbound
Cold call 2.0
PONTOS FUNDAMENTAIS
DESENVOLVA ESPECIALISTAS RESPEITADOS
O papel de desenvolvimento de vendas é fundamental no
processo e precisa ter uma equipe especialista no assunto.

QUALIFIQUE AS CONTAS ANTES DO CONTATO

proativo previsível Classifique-as de acordo com o perfil ideal de clientes que a
empresa busca, ou seja, os que possuem maior potencial de
geração de receita.

Cold call 2.0

receita Prospecção de
novas contas sem
relacionamento
prévio.
 Aumentar o número de clientes – outbound
Cold call 2.0
PONTOS FUNDAMENTAIS
DESENVOLVA ESPECIALISTAS RESPEITADOS
O papel de desenvolvimento de vendas é fundamental no
processo e precisa ter uma equipe especialista no assunto.

QUALIFIQUE AS CONTAS ANTES DO CONTATO

proativo previsível Classifique-as de acordo com o perfil ideal de clientes que a
empresa busca, ou seja, os que possuem maior potencial de
geração de receita.

Cold call 2.0 PESQUISE ANTES DE VENDER

A equipe de vendas precisa conhecer minimamente a empresa
receita Prospecção de para a qual tentará a venda.
novas contas sem
relacionamento
prévio.
 Aumentar o número de clientes – outbound
Cold call 2.0
PONTOS FUNDAMENTAIS
DESENVOLVA ESPECIALISTAS RESPEITADOS
O papel de desenvolvimento de vendas é fundamental no
processo e precisa ter uma equipe especialista no assunto.

QUALIFIQUE AS CONTAS ANTES DO CONTATO

proativo previsível Classifique-as de acordo com o perfil ideal de clientes que a
empresa busca, ou seja, os que possuem maior potencial de
geração de receita.

Cold call 2.0 PESQUISE ANTES DE VENDER

A equipe de vendas precisa conhecer minimamente a empresa
receita Prospecção de para a qual tentará a venda.
novas contas sem
relacionamento UTILIZE SISTEMAS DE AUTOMAÇÃO DE VENDAS
prévio. Explore ao máximo o uso desses sistemas, pois garantirão
qualidade, escala e bom controle sobre todo o processo de
vendas.
Aumentar o número de clientes – outbound
Fatores-chave

Geração previsível
1 de leads

Sistema de vendas Equipe de vendas integrada

consistente 3 2 ao marketing
 Aumentar o número de clientes – outbound
Processo

Perfil ideal do
cliente de
maior potencial
de receita

É preciso investir
energia para definir um
perfil claro de cliente
para o negócio.
Aumentar o número de clientes – outbound
Processo

Perfil ideal do
Construa a lista
cliente de
e importe para
maior potencial
o sistema
de receita

Construa uma lista de

contatos com pessoas
tomadoras de decisão
nas organizações.
Aumentar o número de clientes – outbound
Processo

Perfil ideal do
Construa a lista Faça campanhas
cliente de
e importe para de e-mails
maior potencial
o sistema outbound
de receita

Não faça cold calls

tradicionais. Construa
e-mails simples e
objetivos e envie para
um número regular de
contatos (50 a 100 por
dia).
Aumentar o número de clientes – outbound
Processo

Perfil ideal do Ligue as

Construa a lista Faça campanhas necessidades dos
cliente de
e importe para de e-mails clientes à solução
maior potencial
o sistema outbound oferecida
de receita

Crie uma visão clara do

tipo de solução que
resolve o problema e,
em seguida, conecte à
solução oferecida.
Aumentar o número de clientes – outbound
Processo

Perfil ideal do Ligue as Passe a

Construa a lista Faça campanhas necessidades dos
cliente de oportunidade
e importe para de e-mails clientes à solução
maior potencial para o Executivo
o sistema outbound oferecida
de receita de contas

Transfira de forma
suave a oportunidade
de venda para a equipe
de Executivos de
Contas. Não acumule
todo o processo em
uma mesma equie.
Aumentar o número de clientes – outbound
Funil de vendas

Definia o perfil ideal de clientes

Adicione as contas

Adicione os contatos

Enviel cold e-mails e faça ligações de prospecção

Trabalhe as respostas (9% de taxa de retorno esperada)

Faça ligações de qualificação

Agende reuniões e/ou demonstrações

Novas oportunidades qualificadas

Negócios fechados
 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

Aumentar o ticket médio das vendas
Ticket médio

FATURAMENTO DAS
VENDAS NO PERÍODO
TICKET MÉDIO
Valor médio de faturamento Nº DE VENDAS DO
de cada venda. PERÍODO
 Aumentar o ticket médio das vendas
Processo

1 2 3 4
COMPARAÇÃO DE DEFINIÇÃO DA ESCALONAMENTO DA DEFINIÇÃO DE
RESULTADOS META META PLANOS AÇÃO
Compare os resultados atuais Defina o percentual da Estabeleça o escalonamento Defina os planos de ação a
com outras empresas do setor. lacuna que será capturado e da meta para a captura da serem executados.
defina-o como meta. lacuna estabelecida.
 Aumentar o ticket médio das vendas
Processo

O que fazer
COMPARAÇÃO DE
1 RESULTADOS
É preciso definir parâmetros para guiar o benchmarking e não distorcer a análise, tais
como tamanho do estabelecimento, localização, faturamento/m², perfil de clientes foco,
entre outros.

Em seguida, basta realizar a análise comparativa entre o resultado atual e o resultado da

2 DEFINIÇÃO DA META referência.

ESCALONAMENTO DA
Exemplo
3 META FARMÁCIA VOITTO
lacuna
PARÂMETROS
DEFINIÇÃO DE PLANOS
4 AÇÃO
• Localização;
• Perfil de clientes foco;
• Tempo menor que 2 anos.

Benchmarking Farmácia
Voitto
 Aumentar o ticket médio das vendas
Processo

O que fazer
COMPARAÇÃO DE
1 RESULTADOS
Com a lacuna em mãos, deve-se estabelecer o percentual de captura e definir a meta
global a ser alcançada.

2 DEFINIÇÃO DA META Exemplo

FARMÁCIA VOITTO

3 ESCALONAMENTO DA R$ 8,25
META
R$ 5,775 META
70%
DEFINIÇÃO DE PLANOS Aumentar o ticket médio em
4 AÇÃO R$ 5,775 até o fim de 2018.

lacuna objetivo
 Aumentar o ticket médio das vendas
Processo

O que fazer
COMPARAÇÃO DE
1 RESULTADOS
Uma vez estabelecida a meta global, é necessário desdobrá-la para períodos mais curtos,
a fim de monitorar o alcance e traçar planos de ação conforme os resultados alcançados.

2 DEFINIÇÃO DA META Exemplo

FARMÁCIA VOITTO
ESCALONAMENTO DA
3 META
Metas Ticket Médio 2018

DEFINIÇÃO DE PLANOS 16,30 16,70 17,125

4 AÇÃO 13,30 13,70 14,00 14,30 15,10 15,90
12,00 12,30 12,90

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
 Aumentar o ticket médio das vendas
Processo

O que fazer
COMPARAÇÃO DE
1 RESULTADOS
Deve-se realizar uma análise de causas para encontrar os pontos a serem atacados e
também buscar práticas já utilizadas (especialmente pelo benchmarking utilizado) para
obter melhores resultados.
• Como agregar produtos complementares à necessidade inicial do cliente?
2 DEFINIÇÃO DA META
• Como despertar interesse para novos produtos a partir do momento que o cliente já
está comprando outros produtos?

ESCALONAMENTO DA
3 META Exemplo
FARMÁCIA VOITTO
DEFINIÇÃO DE PLANOS AÇÃO 1: Colocar produtos similares em prateleiras próximas;
4 AÇÃO
AÇÃO 2: Reconfigurar layout de prateleiras para colocar na frente da loja produtos de
valor unitário baixo;

AÇÃO 3: Treinar funcionários para auxiliar clientes nas compras e sugerir produtos
complementares.
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca
1 – Ganhe 15% de desconto em compras acima de 200 reais
Kit de produtos
2 – 1 unidade: 25 reais cada unidade
2 unidades: 23 reais cada unidade
Produtos complementares 3 unidades: 20 reais cada unidade

Incentivos para novas indicações 3 – Frete grátis em compras acima de 150 reais

Edições limitadas 4 – Nas compras acima de R$ 299, ganhe R$ 50 para gastar na sua próxima compra

Produto de presente

Produtos luxuosos
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca
1 – Cartões de Presente
A cada R$ 100,00 em compras ganha um cartão presente de R$ 10,00
Kit de produtos
2 – Moeda de Troca
Produtos complementares Voitto Coin
5 Voitto Coin a cada lição concluída
Incentivos para novas indicações 200 Voitto Coin a cada certificado
250 Voitto Coin na utilização do VoittoApp
Edições limitadas 250 Voitto Coin na indicação de um cliente
50 Voitto Coin no compartilhamento do curso no facebook
Cada Voitto Coin equivale a R$ 0,10 em desconto em cursos online da Voitto
Produto de presente
Sócio Torcedor
Produtos luxuosos O Sócio do Futebol soma pontos através de seu envolvimento com o clube. Estes pontos
poderão ser trocados por produtos oficiais e muitos benefícios.
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos
Descontos progressivos por volume
Cartões de presente ou moedas de troca
Kit de produtos
Produtos complementares
Incentivos para novas indicações
Edições limitadas
Produto de presente
Produtos luxuosos
Exemplos
1 – Grupo Voitto
Combo de cursos online em preço inferior aos comprados individualmente.
Ex: Pacote Software para engenheiros custa R$ 970 e os cursos adquiridos
individualmente R$ 2.450,00.
2 – Petshop
Oferecer junto com a ração uma cesta com biscoitos caninos, cama e remédio
antipulgas para o bichinho a um preço mais em conta do que se o consumidor
levasse esses produtos individualmente.
3 – Loja de Cosméticos
Pacote que inclua um blush, uma base e um delineador a um preço 15% mais
barato do que esses produtos sairiam individualmente.
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca
1 – Loja de Tennis
Na compra de um tennis, oferecer meias e cadarços de cores diferentes para o
Kit de produtos
tênis que ele estiver comprando.

Produtos complementares 2 – Hamburgueria - Mc Donald

Acréscimo de 0,50 para adquirir a batata grande após a compra de determinado
Incentivos para novas indicações combo. Aumenta o ticket médio em baixa quantia porém em maior escala.

Edições limitadas 3 – Barraca de Festa Junina em Supermercado

Barracas de festas juninas com produtos complementares para esta
comemoração (milho de pipoca, paçoca, milho de canjica, amendoin e etc).
Produto de presente
4 – Agência de Viagens
Produtos luxuosos Seguro viagem para quem compra um pacote turístico.
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca
1 – Benefício único
Apenas quem indica é recompensado com um cupom de desconto para ser
Kit de produtos
consumido na própria empresa (Ex: 250 VoittoCoin a cada indicação).

Produtos complementares 2 – Beneficio duplo

Oferece uma recompensa para quem indica e para o amigo que foi indicado. (Ex:
Incentivos para novas indicações 10% de desconto para quem indica e 5% de desconto para quem é indicado).

Edições limitadas

Produto de presente

Produtos luxuosos
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca 1 – Voitto
Os pacotes possuem edições limitadas, acontecendo duas vezes por ano. Os
Kit de produtos clientes se inscrevem em Lista de Espera.

Produtos complementares 2 – Skol Beats

Lançamento de edições limitadas de dois novos sabores para o verão em 2018, a
Skol Beats Fire & Frost que provocam sensações de calor e refrescância.
Incentivos para novas indicações
(Cuidado com edições limitadas em períodos específicos).

Edições limitadas 2 – Restaurante

Chefe de cozinha renomado por um mês ou desconto em determinado prato
Produto de presente durante um mês.

Produtos luxuosos 3 – Construtora

Após o lançamento de um condomínio de imóveis quase todas as construtoras
avisam em seus anúncios que as vendas estão nas “últimas unidades”.
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca 1 – Voitto
Ao adquirir o Pacotes de Especialista Black Belt, o cliente ganha como bônus
Kit de produtos outros 3 benefícios.

Produtos complementares 2 – Supermercado

Incentivos para novas indicações
Edições limitadas
Ao comprar cinco pacotes de biscoitos, ganhe uma caneca exclusiva, com um
design atrativo.
3 – Farmácia
Compre 5 sabonetes e ganhe 1.

Produto de presente ou cortesia 4 – Cosméticos

Em compras acima de 199 reais, ganhe uma nécessaire.
Produtos luxuosos
 Aumentar o ticket médio das vendas
Técnicas e exemplos

Descontos progressivos por volume

Exemplos
Cartões de presente ou moedas de troca 1 – Eventos
Entradas VIPs em shows, em que o cliente paga mais para ter melhores opções
Kit de produtos como opção open bar e open food.

Produtos complementares 2 – Companhias aéreas

Passagens aéreas em áreas de primeira classe com valor mais elevado.
Cobrar mais caro pela escolha antecipada de assentos em voos.
Incentivos para novas indicações
3 – Sócio Torcedor – Cruzeiro
Edições limitadas Modalidades de sócios com preços e vantagens diferentes. Ex:
Cruzeiro Sempre – não enfrentam filas e adquirem ingressos com desconto e
Produto de presente antecipados. O cartão é o ingresso. 12 parcelas de R$30 ou R$360.
Cativas (Tríplice Coroa) – não precisam garantir ingressos e acessam o Mineirão
Produtos luxuosos automaticamente com o cartão. 12 parcelas de R$205 ou R$2.460.

Aumenta o ticket médio em altas quantias porém em menor escala.

 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

Aumentar o frequência das vendas
Frequência

Nº DE VENDAS NO
PERÍODO
FREQUÊNCIA
Frequência média que um Nº DE CLIENTES
cliente retorna ATIVOS

Clientes que estão na base e

realizam compras dentro de um
determinado período (recomenda-
se maior do que o período para o
nº de vendas).
 Aumentar o frequência das vendas
Processo

1 2 3 4
DEFINIÇÃO DOS DEFINIÇÃO DA ESCALONAMENTO DA DEFINIÇÃO DE
PARÂMETROS META META PLANOS AÇÃO
Compare os dados Defina a o percentual da Estabeleça o escalonamento Definia os planos de ação a
parametrizados com outras lacuna que será capturado e da meta para a captura da serem executados.
empresas do setor. defina-o como meta. lacuna estabelecida.
 Aumentar o frequência das vendas
Definição dos parâmetros

O que fazer
Definir os parâmetros dos períodos para a análise é o passo inicial do processo.

ANÁLISE DO RFV (Recência, Frequência e Valor)

Data da última compra Entre 1 e 2 Entre 2 e 4 Entre 4 e 6 Entre 6 e 9 Entre 9 e 12

Até 1 mês
Frequência em 12 meses meses meses meses meses meses

12 vezes ou mais

Entre 10 e 11 vezes Sugere-se que o período de cliente

NÚMERO DE CLIENTES NOS ativos seja onde 60% dos clientes
Entre 6 e 9 vezes
CRUZAMENTOS estão acumulados.
Entre 2 e 5 vezes

1 vez
 Aumentar o frequência das vendas
Definição dos parâmetros

Exemplo
FARMÁCIA VOITTO

ANÁLISE DO RFV (Recência, Frequência e Valor)

Data da última compra Entre 1 e 2 Entre 2 e 4 Entre 4 e 6 Entre 6 e 9 Entre 9 e 12

Até 1 mês
Frequência em 12 meses meses meses meses meses meses

12 vezes ou mais 22 6 4 0 0 0

Entre 10 e 11 vezes 17 6 3 2 2 0

Entre 6 e 9 vezes 31 15 12 4 6 2

Entre 2 e 5 vezes 53 28 47 25 31 34

1 vez 24 29 43 45 28 73

> 60% dos clientes totais

Clientes ativos = até 6 meses
 Aumentar o frequência das vendas
Planos de Ação

Exemplo
FARMÁCIA VOITTO

AÇÃO 1: Criação de cartão fidelidade com regras que estimulem a ida do cliente com mais frequência à Farmácia Voitto;

AÇÃO 2: Implantação de promoções semanais;

OUTROS EXEMPLOS
AÇÃO 1: Inclusão de produtos com maior giro no portfólio – Uma loja de computadores não vende apenas computadores pois ele
tem vida útil média de 5 anos, dessa forma o cliente levaria esse tempo para voltar na loja;

AÇÃO 2: Antecipação da necessidade do produto – Se um cliente leva o cão para tomar banho quinzenalmente no Petshop, é
interessante que o Petshop entre em contato com o cliente para reservar o banho próximo dos 15, garantindo o retorno.

AÇÃO 3: Criação de serviços de assinatura – um sócio torcedor do futebol paga uma mensalidade e pode adquirir ingressos com
descontos e antecipados e acessos diferenciados ao estádio, estimulando o jogar a ir ao estádio com mais frequência.
 Estratégias para Aumento de
Receita

 Lição 1: Análise do foco;

 Lição 2: Perfil de clientes;

 Lição 3: Aumentar o número de clientes – funil de vendas;

 Lição 4: Aumentar o número de clientes – inbound;

 Lição 5: Aumentar o número de clientes – outbound;

 Lição 6: Aumentar o ticket médio das vendas;

 Lição 7: Aumentar a frequência das vendas;

 Lição 8: Variar os preços.

 Variar os preços
Possibilidades
AUMENTO DE PREÇO
significa que gera mais receita de cada compra feita por
um cliente. Presumindo que o volume, o tamanho médio
de transação e a frequência permaneçam inalterados,
elevar os seus preços trará mais receita pelo mesmo esforço.
O principal risco dessa estratégia é reduzir o volume de
vendas.
REDUÇÃO DE PREÇO
significa que pode gerar mais receita através do aumento
do volume de vendas com a redução do preço. Um preço
mais baixo pode ser um diferencial competitivo da
empresa. O principal risco dessa estratégia é desvalorizar o
produto e o volume de vendas não aumentar
significativamente.
 Variar os preços
Possibilidades

AUMENTO DE PREÇO REDUÇÃO DE PREÇO

significa que gera mais receita de cada compra feita por
um cliente. Presumindo que o volume, o tamanho médio
de transação e a frequência permaneçam inalterados,
elevar os seus preços trará mais receita pelo mesmo esforço.
O principal risco dessa estratégia é reduzir o volume de
vendas.
significa que pode gerar mais receita através do aumento
do volume de vendas com a redução do preço. Um preço
mais baixo pode ser um diferencial competitivo da
empresa. O principal risco dessa estratégia é desvalorizar o
produto e o volume de vendas não aumentar
significativamente.

ATENÇÃO
A sensibilidade do consumidor ao preço é algo crítico, por isso essas são
alternativas delicadas de estratégias e devem ser executadas com cuidado.
Variar os preços
1º Passo

ANÁLISE DO CENÁRIO
Qualquer mudança realizada sem uma análise mínima pode acarretar situações indesejadas
como perda de vendas, estoque parado, diminuição do faturamento e até a modificação da
forma como a empresa é percebida pelos consumidores.

FATORES IMPORTANTES

Aspecto mercadológico (Externo)

Fatores como conhecimento do mercado e da marca, tempo de mercado, volume de vendas e
agressividade da concorrência também exercem influência direta sobre o valor do produto.

Aspecto financeiro (Interno)

O preço de venda deverá cobrir o custo direto do produto vendido, as despesas variáveis, as despesas
fixas. O saldo restante será o lucro líquido.
 Variar os preços
Estratégias de Preços

Uma das melhores formas para definir os preços de seus produtos é estudar os concorrentes.
 Variar os preços
Estratégias de Preços

Uma das melhores formas para definir os preços dos produtos é estudar os concorrentes.

PREÇOS MAIS BAIXOS

Essa opção lhe permite atrair novos clientes que estão

insatisfeitos com outras empresas ou que têm o preço como
fator primordial na decisão de compras. Se a empresa possui
custos inferiores, guarde essa alternativa para momentos
estratégicos, como promoções e eventos especiais.
 Variar os preços
Estratégias de Preços

Uma das melhores formas para definir os preços dos produtos é estudar os concorrentes.

PREÇOS MAIS BAIXOS

Uma oportunidade para obter margens de lucro maiores pode
estar no aumento do preço final. Mas, para que isso funcione,
são necessárias ações de comunicação muito eficientes, baseadas
PREÇOS MAIS ALTOS em uma estratégia efetiva de marketing, para que o público
perceba um valor que justifique pagar um pouco mais. Esteja
preparado para uma diminuição no número de pedidos, que
pode ser compensado pelo aumento do faturamento.
 Variar os preços
Estratégias de Preços

Uma das melhores formas para definir os preços dos produtos é estudar os concorrentes.

PREÇOS MAIS BAIXOS

Essa estratégia pode ser adotada em mercados com poucas
empresas, porém de grande porte, onde uma repete as
alterações de preço das outras e procura se diferenciar em
outros aspectos, como atendimento, logística e formas de
PREÇOS MAIS ALTOS
pagamento. Para quem consegue oferecer vantagens em relação
aos serviços, essa pode ser uma excelente opção para conquistar
novos clientes e evitar que os atuais “escapem” para outras
empresas.
PREÇOS SEMELHANTES
Variar os preços
Preço Chamariz

O preço chamariz é uma estratégia na qual o valor de um produto é estabelecido para atrair a
atenção do cliente para aquela mercadoria ou, até mesmo, para promover outro item.

ESTRATÉGIAS DE PREÇO CHAMARIZ

1 2 3 4
“99 CENTAVOS” “A PARTIR DE” “DE : POR” PREÇO ÂNCORA
 Variar os preços
Preço Chamariz

1 “99 CENTAVOS” Descrição

Um produto que custa R$ 19,99 exerce uma influência psicológica junto ao cliente e
se torna mais atrativo do que R$ 20. Os preços que terminam em nove são capazes
de superar preços ainda mais baixos para o mesmo produto.
2 “A PARTIR DE”

Exemplo
3 “De: Por”
Um estudo da Quantitative Marketing and Economics comparou vendas de roupas
femininas com preço de R$ 35,00 contra R$ 39,00 e descobriu que os preços que
terminaram em nove superaram os preços mais baixos em uma média de 24%.
4 PREÇO ÂNCORA
 Variar os preços
Preço Chamariz

1 “99 CENTAVOS” Descrição

Vários produtos são anunciados com o preço chamariz do item mais barato.

2 “A PARTIR DE” Exemplo

Anúncios via E-mails marketing são
mais comuns de ter “a partir de”,
3 “De: Por” como é o caso da Gol - Linhas
Aéreas Inteligentes.

4 PREÇO ÂNCORA

Fonte: E-mail marketing Gol

 Variar os preços
Preço Chamariz

1 “99 CENTAVOS”
Descrição
Utiliza-se o De: Por para indicar a mudança do preço anterior para o preço atual, dando a
percepção que o produto está mais barato.

2 “A PARTIR DE”
Exemplo

3 “De: Por”

4 PREÇO ÂNCORA

Fonte: Facebook Grupo Voitto Fonte: Instagram Lojas Americanas

 Variar os preços
Preço Chamariz

1 “99 CENTAVOS”
Descrição
Estratégia de Preço Âncora nada mais é do que adicionar uma segunda ou terceira opção
mais cara a fim de tornar a primeira opção ou outras opções instantaneamente mais razoável.

2 “A PARTIR DE”
Exemplo

3 “De: Por”

4 PREÇO ÂNCORA
 Variar os preços
Preço Chamariz

1 “99 CENTAVOS”
Descrição
Estratégia de Preço Âncora nada mais é do que adicionar uma segunda ou terceira opção
mais cara a fim de tornar a primeira opção ou outras opções instantaneamente mais razoável.

2 “A PARTIR DE”
Exemplo

3 “De: Por” Hum, muito caro! Oh, está barato!

4 PREÇO ÂNCORA
R$20 R$40 R$20 R$40 R$60
Preço âncora
 Variar os preços
Preço Chamariz

1 “99 CENTAVOS”
Descrição
Estratégia de Preço Âncora nada mais é do que adicionar uma segunda ou terceira opção
mais cara a fim de tornar a primeira opção ou outras opções instantaneamente mais razoável.

2 “A PARTIR DE”
Exemplo Anúncio 1
1.1 Somente assinatura on-line por $59
3 “De: Por” 1.2 Assinatura on-line + impressa por $125
Hum, muito caro! Oh, está barato! Apenas 32% dos entrevistados 1.2.

Anúncio 2
4 PREÇO ÂNCORA 2.1 Somente assinatura on-line por $59
2.2 Somente assinatura impressa por $125
R$20 R$40 R$20 R$40 R$60 2.3 Assinatura on-line + impressa por $125
84% dos entrevistados escolheram a opção 2.3.
Preço âncora

Previsivelmente Irracional
Variar os preços
Corredor de preços
Descrição
Mesma
forma
Produtos que são facilmente identificáveis como concorrentes
substitutos, como marcas diferentes.

Exemplo: Coca-Cola X Pepsi.

Variar os preços
Corredor de preços
Descrição
Mesma Forma diferente,
forma mesma função
Executam a mesma função ou oferece a mesma utilidade, mas
apresenta forma física muito diferente.

EXEMPLO: Carro X motocicleta.

• Função: locomoção.
Variar os preços
Corredor de preços
Forma e função
Descrição
Mesma Forma diferente, diferentes,
forma mesma função mesmo objetivo
Possuem forma e funções específicas distintas, no entanto
atendem a um mesmo objetivo comum.

EXEMPLO: Cinema X restaurante.

• Função: exibição de filmes X experiência gastronômica.
• Objetivo: entretenimento para uma noite fora de casa.
Variar os preços
Corredor de preços
Forma e função
Descrição
Mesma Forma diferente, diferentes,
forma mesma função mesmo objetivo
Analisar o número de compradores atraídos por cada produto ou
serviço e posicionar círculos de tamanho proporcional no modelo.
Variar os preços
Corredor de preços
Forma e função
Descrição
Mesma Forma diferente, diferentes,
forma mesma função mesmo objetivo
O Corredor de preço de massa estará posicionado onde a maioria
dos compradores-alvos estão posicionados.

Deve-se analisar nesse comparativo onde encontram-se os preços

dos produtos ou serviços da empresa.

Corredor de preço O aumento de preço é potencialmente possível até os limites do

de massa Corredor de preço de massa.
Variar os preços
Importante!

CUIDADOS AO REAJUSTAR PREÇOS

Elasticidade dos produtos Momento adequado para reajuste

Funcionalidade da variação para o negócio Divulgação da variação para os clientes

Quantidade a ser reajustada Acompanhamento dos preços da concorrência

Valor agregado para o cliente Custo e despesas da empresa

Sem fronteiras para o conhecimento

voittoonline.com.br
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Referências bibliográficas
Bibliografia

ANDREASI, Diego. 4 métodos para aumentar a receita da sua empresa. Disponível em: <https://resultadosdigitais.com.br/blog/funil-de-
vendas-o-que-e-como-funciona/>. Acessado em: 25 de outubro de 2017.

DAM, Rikke; SIANG, Teo. 5 easy steps to create customer-empathy map for your business. Disponível em:
<https://www.entrepreneur.com/article/294284>. Acessado em: 25 de outubro de 2017.

DAM, Rikke; SIANG, Teo. Empathy Map – Why and how to use it. Disponível em: <https://www.interaction-
design.org/literature/article/empathy-map-why-and-how-to-use-it>. Acessado em: 25 de outubro de 2017.

KIM, W. Chan; MAUBORGN, Renée. A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e torar a concorrência irrelevante: edição
estendida. 1. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.

PEREIRA, Vinicius. O que é e para que serve um funil de vendas?. Disponível em: <https://resultadosdigitais.com.br/blog/funil-de-vendas-
o-que-e-como-funciona/>. Acessado em: 25 de outubro de 2017.
 Referências bibliográficas
Bibliografia

PEREIRA, Luis. Estratégia de Vendas: como precificar de acordo com a concorrência? Disponível em: <https://www.precifica.com.
br/2016/06/02/estrategia-de-vendas-como-precificar-de-acordo-com-a-concorrencia/>. Acessado em: 19 de janeiro de 2018.

ROSS, Aaron; MARYLOU, Tyler. Receita Previsível: como implanter a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode
triplicar os resultados da sua empresa. 1. ed. São Paulo: Autêntica Business, 2017.