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brasil

2020
A Resultados Digitais e a Rock Content
sempre procuram desenvolver materiais
educativos e levar informação sobre
Marketing Digital a milhares de pessoas.
Buscando alcançar esse objetivo,
desenvolvemos todo ano diversas
pesquisas de marketing com dados
relevantes sobre o mercado brasileiro.

Neste relatório, você vai conferir


a realidade das agências de todo o
Brasil. São inúmeras estatísticas, gráficos
e dicas para ajudar você a avaliar os
benchmarks do seu setor.
MARIA LUIZA BURIHAM JÚLIA MARTINSON CLARA BORGES
Resultados Digitais Resultados Digitais Rock Content
Coordenadora de Marketing Assistente de Marketing Gerente de Marketing
marialuiza.buriham@resultadosdigitais.com.br julia.martinson@resultadosdigitais.com.br clara@rockcontent.com

PRODUÇÃO

ANÁLISE

REDAÇÃO E EDIÇÃO

DESIGN

POLIANA SANTOS BRUNO ALVES MONTIEL RAPHAEL SATHLER


Rock Content Rock Content Designer Gráfico
Analista de Pesquisa Designer Gráfico raphael.sathler@gmail.com
poliana.santos@rockcontent.com brunomontiel@gmail.com
INTRODUÇÃO..........................................................................................................................................5

METODOLOGIA.......................................................................................................................................8

PERFIL DAS AGÊNCIAS DIGITAIS........................................................................................................9

PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MARKETING E VENDAS.......................................................... 16

AQUISIÇÃO DE CLIENTES EM AGÊNCIAS DIGITAIS.................................................................. 22

RETENÇÃO DE CLIENTES.................................................................................................................. 34

ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA.......................................... 39

ORÇAMENTO E PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITAL


PARA O PRÓXIMO ANO..................................................................................................................... 42

DESAFIOS A SEREM SUPERADOS EM 2020................................................................................. 43

SOBRE AS AGÊNCIAS QUE NÃO PRESTAM SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL........... 44

CHEGAMOS AO FIM!........................................................................................................................... 47

SOBRE RD STATION............................................................................................................................ 49

SOBRE ROCK CONTENT.................................................................................................................... 51

SOBRE ICLIPS......................................................................................................................................... 52
5

Introdução
Ao decidir prestar serviços de marketing, você pode se encontrar
em um dos quatro estágios a seguir.

1 2 3 4

Trabalha em uma agência, Domina mais as dores Já conhece alguns É uma referência no seu
mas ainda se sente preso e alegrias do mercado, representantes de outras mercado, compartilha
à sua realidade; vivenciando o seu próprio agências e está começando a conhecimento e boas práticas,
negócio e conhecendo a construir um networking sólido; impactando na evolução de
empresa dos outros na “teoria”; toda a comunidade!
6

MAS O QUE EU VOU CONFERIR


NO RELATÓRIO?
Na primeira parte, você encontrará um raio-x completo dos negócios (área
de atuação, número de funcionários, se trabalha com marketing de nicho etc.).
Independente de qual fase
você esteja, uma coisa é certa: o Na sequência, trazemos uma análise aprofundada sobre aspectos
Panorama das Agências Digitais relacionados à aquisição de novos clientes. Você descobrirá quais são
pode te ajudar a evoluir. os principais modelos de vendas que prevalecem nesse meio, se há adoção
de CRM, qual o ticket médio das agências e muito mais.
Em 2020, a pesquisa chega a sua
quinta edição! Nós da Resultados Em terceiro lugar, falamos sobre a prestação de serviços digitais — se você
Digitais e da Rock Content quiser saber quais são os principais serviços oferecidos e desafios de gestão
preparamos a versão mais atualizada para fazer essa entrega, esse é o lugar certo
do relatório para que você possa
realizar um grande benchmark com Trazemos também um capítulo que explora as estratégias de retenção para
o seu mercado e definir estratégias seus clientes. Você já parou para pensar o que significa sucesso para eles?
para impulsionar a sua agência. Poderá se surpreender com os dados desta seção!

Na reta final, a pesquisa traz informações sobre a adoção de estratégias de


Marketing Digital dentro da própria agência.
7

FICOU CURIOSO PARA CHECAR


ESSE GRANDE BENCHMARK?
Explore as próximas páginas e entenda mais sobre o seu mercado!
8

Metodologia
Os dados apresentados neste relatório foram
obtidos por meio de uma pesquisa online,
respondida por 1448 pessoas que trabalham
em agências de marketing no Brasil.

O questionário do Panorama das Agências


Digitais de 2020 para coleta dos dados foi
encaminhado para empresas da base de dados
da Resultados Digitais e da Rock Content.
Também foi amplamente divulgado nas redes
sociais (Facebook, Twitter e LinkedIn), podendo
ser respondido por quaisquer representantes
de agências que se identificassem com a
pesquisa e quisessem compartilhar a realidade
de seus negócios.

O período da coleta de dados foi de


1 de setembro a 25 de setembro de 2019.
9

ÁREA DE ATUAÇÃO DOS


CARGO (n=1448)
ENTREVISTADOS NAS AGÊNCIAS (n=1448)

3,80%
Estagiário(a)
Mídias sociais e anúncios 24,79%
4,83% 7,32% Produção de conteúdo 18,23%
Diretor(a)
Outros
13,67%
5,18%
Vendas e novos negócios

Gerente Consultoria e gestão


de sucesso de cliente 12,85%

8,36% 48,34% Design e criação 10,22%


Coordenador(a) Sócio/CEO
/Supervisor(a) Atendimento 6,70%
Administrativo-financeiro 3,25%
22,17% Outros 10,29%
Analista/Produtor

Perfil das agências digitais


A partir deste capítulo, os dados estão associados ao conjunto de 1448 pessoas que
disseram prestar serviços digitais. Quase metade desse grupo (48,3%) são os sócios
ou CEOs das agências. Também ganharam destaque profissionais que trabalham
nas áreas de mídias sociais, produção de conteúdo, vendas e novos negócios.

Nos próximos tópicos, trazemos o perfil das agências digitais: área de atuação, localização,
tempo no mercado, tamanho da equipe, clientes em foco e trabalho com nichos específicos.
10

COMO A AGÊNCIA COMO A AGÊNCIA SE DEFINE (n=1448)


SE DEFINE
Agência de Marketing Digital 5,25%
O primeiro ponto analisado foi a área de
atuação do negócio. Os dados mostram
Agência de Comunicação 41,44%
que 41,44% dos respondentes se definem Agenda full service / 360º 19,41%
como Agência de Comunicação, 19,41%
Consultoria de marketing e vendas 16,51%
como Agência Full Service, 16,51% como
Consultoria de marketing e vendas e 5,25% Desenvolvimento web 10,70%
como Agência de Marketing Digital. Escritório de design ou produtora de vídeo 2,62%
Agência de relações públicas
Obs: Vale dizer que a tarefa de categorizar as / assessoria de imprensa 2,28%
agências em segmentos é um tanto delicada,
Agência off 1,24%
já que existem muitos modelos híbridos. Tudo
é uma questão de como o negócio se define. Outros
11

RR AP
--% (0) --% (0)

PI
0,21% (3) CE
1,59% (23)
AM
RN
0,62% (9) PA MA
0,48% (7)
0,35% (5) 0,48% (7)
PB
0,55% (8)
PE
AC 1,66% (24)
TO
0,14% (2) RO AL
0,21% (3)
0,28% (4) 0,55% (8)
BA
MT SE
2,35% (34)
0,76% (11) 0,28% (4)

GO
1,86% (27)
DF
MG
2,00% (29) 12,02% (174)
MS ES
0,69% (10)
LOCALIZAÇÃO
1,73% (25)
SP
37,15% (538)
RJ
PR 7,73% (112)
Perguntamos aos entrevistados qual é o estado onde eles se
8,43% (122)
localizam. Os dados indicam que a maior parte das agências está
SC
em São Paulo (37,1%). Em seguida, como destaque também 10,15% (147)
apareceram Minas Gerais (12%) e Santa Catarina (10,1%). RS
7,73% (112)
12

TEMPO DE ATUAÇÃO (n=1448)

27,56%

19,68% 21,41%
16,16%
15,19%
o

os

os

os

os
an

an

an

an

an
1

10

10
de

de
os

7
tre

tre
en

s
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ai
En

En
M

M
En

TEMPO DE ATUAÇÃO
Para entendermos a maturidade dos negócios, perguntamos
o tempo de atuação da agência no seu setor. A taxa
de agências que têm uma experiência de mercado mais
reduzida, com menos de 1 ano de atuação, é de 16,1%.

Outros 27,5% dos participantes responderam que a agência


tem entre 1 e 3 anos de atuação.

O negócio está consolidado há mais de 10 anos por 21,4%


dos respondentes.
13

TAMANHO
DA EQUIPE
NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS (n=1448)
O relatório traz também o número de
34,74% funcionários e mostra que as equipes
das agências permanecem bastante
enxutas. Dentre os participantes, 17,4%
atuam como prestadores de serviços
autônomos, 32,% trabalham com uma
17,47% equipe de 2 a 5 funcionários e 34,7%
com um time de 6 a 25 colaboradores.
8,63%
Esses dados refletem um ambiente
4,01% 3,11% bastante dinâmico, em que as pessoas
precisam ser bastante produtivas e
Individual 2a5 6 a 25 26 a 50 51 a 100 Mais de 100 responsáveis por muitas entregas. →
Acesse nosso kit
“Contratação
de profissionais
qualificados para a sua
agência” e aprenda a
atrair os talentos ideais
para o seu negócio
14

RAIO DE ATUAÇÃO DA AGÊNCIA (n=1448)

10,36% 19,68%
Internacional Local (apenas
na sua cidade)

RAIO DE ATUAÇÃO E
PERFIL DOS CLIENTES
Outro ponto importante é entender a cobertura 47,38% 22,58%
Estadual (apenas
Nacional
de mercado: onde estão os clientes das no seu estado)

agências. O primeiro gráfico mostra que metade


das agências atuam no mercado nacional.
Felizmente as facilidades de ferramentas e PERFIL DOS CLIENTES POR PORTE (n=2262)
tecnologias para comunicação permitem
que as barreiras estaduais sejam quebradas. 27,56%
19,68%

No entanto, ainda é uma minoria


das agências que prestam serviços 16,16%
para fora do país (10.36%).
15,19%
Além disso, as agências têm mais foco
nas empresas de pequeno e médio porte.

as

as

rte

as
es

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es
po
pr

pr

pr
io
em

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éd
ro

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de
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Gr
Pe

es
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Em
15

OS NICHOS/SEGMENTOS QUE
ESPECIALIZAÇÃO EM NICHOS (n=1448) AS AGÊNCIAS SE ESPECIALIZAM (n=529)

Tecnologia 13,23%
36,40%
Especializada Saúde 12,10%
Ecommerce 10,96%
60,36% Educação 10,59%
Não é especializada
Imóveis 8,70%
3,25% Indústria 6,43%
Não sabe
Turismo 3,40%
Varejo 1,89%
Jurídico 1,51%
TRABALHO COM Alimentício 1,51%
NICHOS ESPECÍFICOS Agronegócio 1,51%
O trabalho com marketing de nicho pode ser um grande Outro 28,17%
diferencial para agências. Com o tempo, a tendência
é que você se especialize cada vez mais no segmento
escolhido, ganhando bastante conhecimento sobre os O Panorama 2020 aponta que 36,4% das agências
desafios e a linguagem do cliente. são especializadas.

Trabalhar com um segmento também contribui para Dentre os nichos que se destacam estão
que você se torne referência no mercado em atuação, tecnologia, saúde, ecommerce, serviços, educação,
e favorece indicações de clientes e parceiros. imóveis e indústria.
16

Prestação de serviços
de Marketing e Vendas
Neste capítulo, vamos trazer as tendências na prestação de serviços
digitais e como é possível associá-los às entregas de sucesso do cliente.
17

SERVIÇOS PRESTADOS (n=8483)

Gestão e monitoramento de mídias sociais 14,04%


Marketing de conteúdo 13,43%
Compra de mídia digital (Google Ads, Facebook, etc) 13,18%
Criação de campanhas de e-mail marketing 11,74%
Desenvolvimento de site/blog 11,68%
Criação de landing pages 11,46% O gráfico indica que o serviço mais
oferecido na atualidade é a gestão
SEO/SEM 9,15%
e monitoramento de mídias sociais
Automação de marketing 8,63% (14%).
Consultoria de vendas 5,14%
O Marketing de Conteúdo,
combustível para implementar uma
estratégia de Inbound Marketing
de excelência, vem logo atrás

PRINCIPAIS SERVIÇOS OFERECIDOS (13,4%), seguido por compra


de mídia digital (13.18%). Com
Existe uma série de opções de serviços pouquíssimos pontos percentuais
de Marketing Digital que sua agência pode oferecer, pensadas em de diferença, o ranking entre os
cada etapa do Funil de Vendas - da atração à retenção. A proposta é três serviços mais oferecidos pelas
que o seu negócio busque sempre evoluir seus serviços e abranger ao agências respondentes foi acirrado
máximo todas as ofertas importantes para o cliente. neste ano.
18

VANTAGENS DE SE OFERECER
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL (n=3187)
Há muito mercado para
serviços de Marketing Digital 33,01%
É mais fácil de mensurar resultados 20,80%
É mais fácil de entregar
resultados aos clientes 16,25%
Para a agência 13,77%
Os custos são menores 7,37%

BENEFÍCIOS DE Os resultados são melhores 6,40%


OFERECER SERVIÇOS Não vejo vantagem 0,50%
DIGITAIS Outros 1,88%
Ao observarmos o gráfico a seguir, vemos
que na perspectiva das agências são várias
Em segundo lugar no ranking está a Com a medalha de bronze, está a
as vantagens de se oferecer serviços de
vantagem de ser mais fácil de mensurar vantagem de ser mais fácil entregar
Marketing Digital.
resultados. É possível saber, por exemplo: resultados aos clientes. Ou seja: chega
Em primeiro lugar, com 33% das respostas, a geração de Leads dentro de um período de apresentar relatórios com métricas
foi apontado que há muito mercado para de tempo, a quantidade de oportunidades de alcance de público, crescimento de
serviços de Marketing Digital. Cada vez mais passadas para o time comercial, o impacto seguidores, visualizações e visitas! A opção
empresas estão interessadas em contratar em novos negócios fechados, o ROI pelos serviços digitais permite que você
agências parceiras para cuidarem da sua (return on investment) das ações realizadas, obtenha métricas de verdade para avaliar
estratégia digital, um cenário otimista que identificar o valor do CAC (custo de aquisição a estratégia adotada para seu cliente e
abre muitas oportunidades para o setor. por cliente), entre outras métricas relevantes. gerar sucesso em diferentes etapas.

19
Confira aqui
o kit completo
para definir preços
DESAFIOS EM PRESTAR
e agregar valor
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL (n=4398)
à sua agência.
Demonstrar valor nos
resultados entregues 16,05%
Saber precificar os serviços 12,80%
O público não entende
de Marketing Digital 12,69%
Contratação de
profissionais capacitados 12,60%
Qualificar e capacitar meu
time de marketing 9,23% Em segundo lugar mais mencionado, está
Reter clientes 9,19% saber precificar os serviços (12,80%).
Convencer a diretoria de que
8,78%
Muitos negócios têm dificuldade de
é uma boa oportunidade
estipular com embasamento os preços dos
Vender serviços de Marketing Digital 8,19%
seus serviços e encontrar estratégias para
Encontrar ferramentas que
ajudem na oferta de serviços 5,66% agregar valor ao seu trabalho.
Falta de tempo 3,55%
O terceiro maior desafio é que o público
DESAFIOS EM Outro 1,27% não entende Marketing Digital (12.69%).

OFERTAR SERVIÇOS Por uma questão de maturidade do


mercado para saber o que o Marketing
DIGITAIS Digital faz e para os resultados que ele
Uma dica importante para provar
pode trazer, muitos clientes demonstram
Embora o cenário para prestadores o valor das ações da agência é fazer
ainda não ter conhecimento sobre o tema.
de serviços digitais seja otimista, também constantemente um alinhamento de
Uma forma de fazer essa educação do seu
existem muitos desafios enfrentados no expectativas, para que o cliente tenha
público para entender o valor dos seus
dia a dia das agências. Demonstrar valor clareza do que poderá esperar a curto,
serviços e estimular a demanda por ele
nos resultados entregues ao cliente médio e longo prazo, traçando quick wins
é aplicando a metodologia do Inbound
é apontada como a principal dor pelos de sucesso. Este material pode ajudar com
Marketing dentro da própria agência.
respondentes (16,05%). outras boas estratégias de retenção.
20

OFERTA DE SERVIÇOS
SERVIÇOS OFERECIDOS NA ÁREA DE VENDAS (n=1353)
NA ÁREA COMERCIAL
Neste ano trazemos uma novidade em
relação ao panorama do ano anterior.
Consultoria de negócios 20,33%
Fomos mais a fundo na compreensão da
Enriquecimento de Leads 18,92%
área de vendas das agências e mapeamos
quais serviços são oferecidos nesse Materiais de apoio 18,77%
segmento.
Implementação de CRM 16,19%
Apenas 2,07% dos respondentes alegaram
não pretender prestar serviços na área de Treinamento de vendas 16,11%
vendas. Dentre os 97,9% de participantes
que já atuam nesse segmento, os principais Pré-vendas dentro da agência (SDR) 7,17%
serviços apontados foram: consultoria de
Não pretende prestar serviços
negócios (20,3%), enriquecimento de Leads na área de vendas 2,07%
(18,9%), e produção de materiais de apoio
Outros 0,44%
para o time de vendas (18,7%).
21

OFERTA DE SERVIÇOS PARA AJUDAR A ESTRUTURAR


A ÁREA DE VENDAS DOS CLIENTES (n=1448)

Oferece de maneira gratuita


9,25%
Oferece de forma estruturada e remunerada
23,41%
Não oferece 18,02%
Não oferece, mas pretende oferecer em 2020 11,26%
Apoia de mandeira informal no dia a dia
com dicas durante as conversas 38,05%

Também buscamos entender como se dá essa oferta de serviços comerciais.


Os dados indicam que 9,25% das agências respondentes realizam esses serviços
sem cobrança, enquanto 23,41% oferece de forma estruturada e remunerada.

É interessante notar que há ainda uma porcentagem de 11,26% dos participantes


que pretende investir neste tipo de oferta em 2020.
22

Aquisição de clientes
em agências digitais
23

RESPONSÁVEIS
Pelo fato de as agências terem equipes PROFISSIONAIS RESPONSÁVEIS PELA
enxutas, os gráficos mostram que os sócios AQUISIÇÃO DE NOVOS CLIENTES (n=1448)
ainda executam a tarefa de aquisição de
novos clientes, seja integralmente (72,4%)
ou parcialmente (12,4%). Esses dados 12,43%
podem refletir um contexto em que os Sócios e vendedores

sócios centralizam muitas funções para

15,12%
si e estão sobrecarregados de atividades,
prejudicando o investimento de tempo em
Apenas vendedores
ações voltadas à construção da estratégia
da agência e à representatividade do
negócio no mercado.

Embora seja muito positivo contar


72,44%
Apenas sócios
com profissionais para a prospecção
de novos clientes na equipe, já que isso
permite um foco maior na estruturação
de um setor de vendas e na construção
de uma proposta comercial de sucesso,
somente 15,1% das agências contam
com vendedores dedicados. →
Entenda como ampliar a aquisição
de clientes e escalar a sua agência
neste guia completo
24

MOTIVOS PELOS
QUAIS OS CLIENTES
CONTRATAM
A AGÊNCIA MOTIVOS PELOS QUAIS OS CLIENTES
CONTRATAM A AGÊNCIA (n=3139)
O que faz sua agência ser tão especial
que se tornou a grande escolhida pelos Foco na entrega de
seus clientes? Os 3 fatores principais que resultados para o cliente 24,66%
foram destacados pelos respondentes
Credibilidade no mercado 17,71%
da pesquisa são: foco na entrega de
resultados para o cliente, com 24,6%, Especialização em alguma
oferta de serviço 14,34%
credibilidade no mercado, com 17,7%,
e especialização em alguma oferta de Parceria estratégicas 13,32%
serviço, com 14,3%. Ou seja, as agências
estão sendo cada vez mais avaliadas pelo Preço competitivo 11,12%
nível de qualidade das suas entregas,
Foco na construção de
o que é um bom sinal para o mercado. campanhas criativas 10,26%
É interessante observar que motivos Tempo de atuação no mercado 7,26%
financeiros como preço competitivo
aparecem mais para frente em nível Outros 1,34%
de relevância.
25

MODELOS
DE VENDAS MODELO DE VENDAS (n=2542)

Um dos pontos que quisemos investigar Outra curiosidade é que o Inbound Sales 38,59%
também em nossa pesquisa foi o modelo (17,6%) prevaleceu frente ao Outbound
comercial que prevalece no negócio; ou seja, Sales (13.45%). Isso mostra uma tendência 30,29%
como as agências vendem seus serviços. e importância de as agências aplicarem a
metodologia do Inbound Marketing para si.
Uma descoberta é que o Field Sales 17,66%
(38,5%) prevaleceu frente ao Inside Sales A partir dessa iniciativa, a pessoa deve 13,45%
(30.2%). O primeiro modelo consiste em ser nutrida com conteúdos educativos e
um processo externo, no qual o vendedor caminhar pelas diferentes etapas da Jornada
vai a campo, visitando os seus prospects de Compra: aprendizado e descoberta,
pessoalmente para fazer o processo de reconhecimento do problema, consideração Field sales Inbound sales Inside sales Outbound sales

qualificação e negociação. da solução e, finalmente, avaliação e


compra. Dessa forma, a agência tende a
Já o segundo é o modelo ganhar oportunidades de negócios mais Obs: Importante trazer que os
de venda que utiliza meios qualificadas e evita gastar o tempo dos quatro modelos acima podem ser
remotos para a aquisição vendedores com clientes que ainda não complementares, por isso as agências
dos clientes, como estão preparados para o momento puderam selecionar todas as opções que
videoconferência e telefone. da compra. adotam, como observado no gráfico acima.
26

METAS DE VENDAS
DEFINIÇÃO DE METAS TIME DE VENDAS (n=1448) Para entender o nível de estruturação das agências
digitais no Brasil, avaliamos se há estabelecimento de
metas para os times comerciais. Esse dado reflete se
as agências têm objetivos claros e sabem onde querem
chegar em termos de aquisição de novos clientes.

40,81% No entanto, a pesquisa revelou que a maioria


Sim das agências, 59,9%, não têm definição de metas
para o time de vendas da agência.

59,19% O fato de a maioria das agências ainda não estarem


estruturadas internamente, a ponto de ter metas claras
Não
e bem definidas para o time comercial, dificulta o
planejamento das ações, elemento vital da boa gestão.
Também prejudica a avaliação da performance do negócio
e o crescimento da agência de maneira sustentável.
27

ADOÇÃO DE FERRAMENTAS DE CRM (n=402) ADOÇÃO DE CRM PELA AGÊNCIA (n=595)

0,75%
Utilizo internamente e com
Não respondeu
os clientes da agência 42,35%
28,11%
Não Utilizo apenas internamente 22,35%
Utilizo apenas com os
clientes da agência 8,07%
Não utilizo, mas conheço
algumas opções 19,16%
71,14% Não sei os benefícios
de usar um CRM 7,39%
Sim
Não respondeu 0,67%

ADOÇÃO DE
FERRAMENTA DE CRM
Uma ferramenta de CRM contribui Também avaliamos qual o nível Há ainda uma porcentagem pequena,
significativamente para registrar e de conhecimento e usabilidade dos de 7,39% dos respondentes, que disseram
organizar todos os pontos de contato respondentes acerca das ferramentas não conhecer os benefícios de utilizar um
entre o consumidor e a empresa — no de CRM. 42,35% deles afirmaram usar o software de CRM, o que indica que ainda há
caso dessa pesquisa, a agência. Os gráficos CRM tanto internamente quanto com os espaço para educar o mercado nesse sentido.
mostram que 71,14% dos entrevistados clientes da agência, enquanto 22,35% dos
utilizam alguma ferramenta de Customer participantes alegaram usar a ferramenta
Relationship Management. apenas dentro da própria agência.
28

ADOÇÃO DE CRM X NÚMERO DE CLIENTES ADICIONADOS (n=402)

75,3% 72,0%
65,0%
60,5%

34,2% 35,0% Não utiliza CRM


24,7% 26,9% Utiliza CRM

Não utiliza CRM


Utiliza CRM
Aumentou Se manteve Diminuiu Não se aplica (agência
com menos de 1 ano)

Ainda dentro deste tópico, também fizemos uma correlação entre o uso de CRM
e o número de clientes adicionados na carteira no último ano.

Os dados apontam que a maioria das agências (75,3%) que adotaram uma ferramenta
de CRM viram a sua carteira de clientes aumentar nos últimos doze meses.

Esse resultado mostra que a adoção de CRM pode contribuir significativamente


para um atendimento mais personalizado e a construção de uma melhor experiência
de negociação. Também possibilita entender a performance que o time comercial está
tendo e traz insumos para que o processo de vendas seja otimizado.
29

MAIOR DIFICULDADE NO PROCESSO DE VENDAS (n=595)


DESAFIOS
Estabelecer senso de urgência
(comprar agora x comprar depois) 21,51% NO PROCESSO
É difícil entrar em contato
/se conectar com o prospect 17,14% COMERCIAL
Prospects reclamam do Uma novidade da versão atual do relatório
preço dos serviços 13,95%
é o questionamento sobre quais são as
Leads de baixa qualidade 12,77% maiores dificuldades das agências no dia a
Prospect não vê valor no serviço 11,09% dia da área comercial.

O ciclo de vendas é muito longo 10,76% 21,51% dos respondentes apontaram o


Perder oportunidades desafio em estabelecer senso de urgência
para a concorrência 5,55%
(comprar agora versus comprar depois).
Ferramentas de vendas
e CRM desintegradas 3,70% Logo atrás, destacam-se a dificuldade
Não tem treinamento e suporte de entrar em contato com o prospect
adequado para conduzir a venda 2,86%
(17,14%) e a reclamação dos prospects
Não respondeu 0,67% acerca do preço dos serviços (13,95%).


Leia nosso post:
8 dicas para contornar
as objeções dos clientes
e gerar mais vendas
30

MODELO DE PRECIFICAÇÃO (n=2412)

44,98%

30,80%

MODELOS 15,42%
DE PRESTAÇÃO 8,79%

DE SERVIÇOS
Fee mensal fixo Horas por projeto Projetos pontuais Success fee
Existem vários modelos de prestação
de serviços e, de acordo com o aquele
que for adotado, as formas de precificação
podem ter variáveis diferentes. Outra grande vantagem é a oportunidade
de consolidar uma posição de parceiro
Os dados apontam que o modelo estratégico do seu cliente, já que você vai
mais comum quando se trata de oferta conseguir construir uma proposta de valor
de serviços de Marketing Digital é o de mais profunda, que define critérios de
fee mensal fixo, com 44,98%. O grande sucesso para a aplicação do seu trabalho em
destaque desse modelo é o fato da agência um período de tempo maior; diferentemente
ter receita recorrente, o que possibilita do modelo de projeto pontual, por exemplo.
uma previsibilidade de fluxo de caixa, já que Assim, em vez de simplesmente vender uma
o fee mensal fixo prevê contratos de média prestação de serviços, você vai conseguir
a longa duração. vender resultados.
31

NÚMERO DE CLIENTES RECORRENTES


ADICIONADOS NO ÚLTIMO ANO (n=1448)
EM RELAÇÃO AO ANO ANTERIOR,
NÚMERO TOTAL DE CLIENTES (n=1257) 52,07%
60,78%

23,41%
27,53% 18,44%
11,69% 6,08%

Aumentou Diminuiu Se manteve Nenhum Até 5 clientes De 6 a 10 clientes Mais de 10 clientes

Obs.: Desconsideram-se empresas com menos de 1 ano de fundação

CRESCIMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES


A oferta de serviços digitais prevalece como ótima oportunidade para as
agências crescerem. Prova disso é que 60,7% tiveram crescimento no número
total de clientes, comparado ao ano anterior. Para melhor entendimento dessa
dado, é importante considerar aquisição de novos clientes e retenção daqueles
que já faziam parte da carteira da agência.

Falando exclusivamente de aquisição, vale trazer que 41,8%


das agências chegaram a conquistar até mais de 5 novos clientes recorrentes.
32

TICKET MÉDIO POR CLIENTE (n=1448) FATURAMENTO DA AGÊNCIA EM 2019

Mais de 15 mil 6,77% Acima de R$10 milhões 2,07%


De 10 a 15 mil 4,83% De R$1 milhão a R$10 milhões 9,66%
De 5 a 10 mil 17,54% De R$500mil a R$1 milhão 11,65%
De 2 a 5 mil 29,49% De R$300 a R$500 mil 12,72%
Até 2 mil 41,37% De R$120 mil a R$300 mil 20,84%
Até R$120 mil 43,07%

TICKET MÉDIO E FATURAMENTO


DA AGÊNCIA
Também avaliamos qual foi o ticket médio no último ano. Vale destacar que existem muitas estratégias
Os resultados mostram que 41,37% das agências possuem ticket para agregar ainda mais valor ao trabalho
médio de até 2 mil reais, o que pode gerar uma constante busca e aumentar o valor pago pelo cliente.
por novas contas para manter a sustentação do negócio.
A partir do momento em que você consegue entregar resultados e
Os dados ainda apontam que 29,49% dos respondentes possui fidelizá-lo com os primeiros serviços, você pode pensar em adicionar
um ticket médio que varia de 2 a 5 mil reais, e apenas 11,6% dos novas ofertas ao seu pacote, mostrando os resultados alcançados
participantes da pesquisa têm ticket médio superior a 10 mil reais. até agora e apontando um potencial cenário para voos mais altos.
33

EM RELAÇÃO A 2018,
O FATURAMENTO DA AGÊNCIA (n=1225)

61,47%

27,76%

10,78%

Aumentou Diminuiu Se manteve

A pesquisa ainda revela que o faturamento da


maior parte das agências participantes aumentou
de um ano para o outro. Em 2019, 56,9,9% dos
respondentes tiveram um faturamento acima de
R$ 120 mil anual.
34

Retenção de clientes
35

MOTIVOS PARA PERDA DE CLIENTES (n=2460)

Concorrência direta 18,46%


Internalização de serviços
e atividades da agência pelo cliente 15,45%

Demandas do cliente vão além
da capacidade técnica da agência 13,05% É curioso trazer que dentro
do ecossistema de agências parceiras
Não ter a oferta desejada pelo cliente 11,63%
da Resultados Digitais, os profissionais
Dificuldade de apresentar resultados 11,46% estão cada vez mais mudando o

Falta de entrega de sucesso da agência 10,61% mindset de concorrência. Ao invés


de enxergarem os outros negócios
Dificuldade no entendimento 9,51% do mercado como concorrentes, está
do mercado do cliente
Outros 9,84% existindo um forte movimento para que
as agências trabalhem em comunidade.
Isso vem se refletindo em abertura dos
sócios para troca de boas práticas com
AS PRINCIPAIS RAZÕES outros sócios, construção de parcerias

PARA PERDA DE CLIENTES de co-marketing entre agências,


atuação em conjunto no atendimento
O Panorama investigou quais são as principais razões para perda de clientes do mesmo cliente e muitas outras ações
pelas agências. Os motivos mais mencionados foram: concorrência direta que contribuem para a evolução do
(18,4%), internalização de serviços pelo cliente (15,4%) e demandas que vão mercado com um todo.
além da capacidade técnica da agência (13,05%).
36

O QUE A AGÊNCIA CONSIDERA


COMO SUCESSO PARA OS CLIENTES (n=4218)

Aumento do número de clientes 23,97%


Geração de leads 20,58%
ENTREGAS
DE SUCESSO Oportunidades enviadas para o time comercial 18,97%

AO CLIENTE Aumento do engajamento em redes sociais 15,60%

Um dos primeiros pontos de alinhamento Aumento do tráfego orgânico 13,58%


de expectativas com o cliente é entender Aumento do tráfego pago 5,29%
quais são os seus principais objetivos, e
mostrar que cada entrega de sucesso tem Outros 2,02%
seu tempo.

Embora todos venham com a ideia Lembrando que as agências devem


de “vender mais” e estejam ansiosos entender como “sucesso” tudo o que
para conquistar novas contas, na maioria está mais ligado a oportunidades de
das vezes, o processo de vendas não é novos negócios. As principais entregas
imediato, e existem outros quick wins a apontadas pelos entrevistados estavam
serem conquistados até lá, como a geração muito relacionadas a essa ideia: aumento
de tráfego orgânico, a geração de Leads, a do número de clientes (23,9%), geração
nutrição da base com materiais educativos, de Leads (20,5%) e oportunidades
entre outros. enviadas para o time comercial (18,9%).
37

AÇÕES DE RETENÇÃO DE CLIENTES MAIS DESENVOLVIDAS (n=3047)

Alinhamento de expectativas 30,55%


Relatórios de acompanhamento 29,21%
Entrega de resultados comprovados
nos primeiros meses 22,32%
Produção de conteúdo para educar o cliente 16,70%
Outros 1,21%

AÇÕES DE RETENÇÃO
A conquista de novos clientes é fundamental A estratégia adotada pela maioria dos
em qualquer tipo de negócio — e nas profissionais de agências (30,5%) para
agências não é diferente. Mais importante reter clientes é a de realizar alinhamento
do que ter uma grande carteira de clientes,
de expectativas. Outras práticas que
é consolidar e manter os clientes atuais;
ganharam destaque foram a apresentação
afinal, se apenas colocarmos um cliente
novo no lugar de um que encerrou contrato, de relatórios de acompanhamento e a
vamos ficar sempre no 0 a 0 e estagnar o entrega de resultados comprovados nos
crescimento da agência. primeiros meses.
38

FREQUÊNCIA
DE APRESENTAÇÃO FREQUÊNCIA DE ENVIO DE RELATÓRIOS

DE RELATÓRIOS PARA OS CLIENTES (n=1448)

Uma das chaves para manter o cliente ciente


Semanalmente 14,23%
dos trabalhos que estão sendo realizados e das Mensalmente 66,85%
entregas de sucesso é por meio da apresentação
de relatórios periódicos, como foi apontado Bimestralmente 3,25%
anteriormente. O fato de você o envolver na Trimestralmente 6,22%
estratégia e estimular seu acompanhamento
sobre as ações pode se tornar um sinal verde Semestralmente 1,10%
para sua retenção e fidelização.
Anualmente 0,55%
Cada frequência de relatório tem um Não apresentamos relatórios 7,80%
determinado objetivo:

DIÁRIO SEMANAL MENSAL TRIMESTRAL

Acompanhamento
Avaliação de Investigação mais
ANÁLISE “Bater o olho” rápido das métricas
performance aprofundada
e projetos
A pesquisa aponta que 66,8% dos
Relatório mais
Nenhum (ou Relatório curto Avaliação detalhada
REPORTING automatizado) (1 página)
elaborado
da operação
participantes disseram que apresentam
(2-4 páginas)
resultados mensalmente para seus clientes
PLANEJAMENTO Execução
O que foi feito/
Correções de rota
Definição de e 14,2% dos respondentes têm essa prática
o que será feito Prioridades e OKRs
com uma frequência semanal.
39

Adoção de Marketing Digital


para a própria agência
40

MARKETING DIGITAL PARA AGÊNCIA (n=1448)

12,29%
Não sei

DIFERENCIAL
DAS AGÊNCIAS
QUE INVESTEM
EM MARKETING
87,71%
DIGITAL PARA SI Marketing Digital

Uma das grandes estratégias para seu negócio


# Posicionar-se como uma referência na sua
explorar um oceano azul no universo das
área de atuação;
agências é adotando estratégias de Marketing

Digital para si. Essa é uma forma de você se # Atrair potenciais clientes e aumentar as
Veja o post
tornar seu próprio case de sucesso. chances de fechamento;
“Agência que
Pela nossa experiência com diversas agências # Diminuir custos e conquistar clientes que faz Inbound
parceiras, vemos que este é um caminho entendem a proposta dos seus serviços e Marketing para si:
natural depois de reestruturar a sua oferta veem valor nela (mais chances de retenção); os diferenciais
de serviços: criar a sua própria estrutura na conquista de
de aquisição de clientes. Veja algumas Dos participantes, 87,71% disseram que investem novas contas”
vantagens de fazer isso: em Marketing Digital para a própria agência.
41

PRINCIPAIS KPIs (n=5074)

Vendas 14,90%
Tráfego orgânico 14,82%
Conversões em leads 13,99%
Tráfego vindo de mídias sociais 13,72%

11,19%
MEDINDO
Taxa de conversão

Cliques em anúncios 10,25%


O SUCESSO Custo por leads 8,67%
DA AGÊNCIA: Custo de aquisição do cliente 7,21%
KPIs UTILIZADOS Customer Lifetime Value (CLV) 4,47%

Os Key Performance Indicators são Não acompanhamos nenhum KPI 0,32%


indicadores criados para medir o sucesso Outros 0,45%
das ações do negócio.

A definição e o acompanhamento de KPIs Os principais KPIs apontados na pesquisa →


contribui para a avaliação das estratégias são: vendas (14,9%), tráfego orgânico Confira o artigo
digitais que estão sendo adotadas dentro (14,8%) e conversões em Leads (13,9%). “Data-driven
das agências, permite que sejam tomadas É muito importante que a agência Marketing: como
decisões mais estratégicas baseadas nos conheça o Funil de Vendas e aplique usar os dados que
resultados apresentados e tende a se os indicadores das diferentes etapas: você já possui para
tornar parte da cultura da empresa — atração (visitantes), conversão (Leads), gerar mais tráfego
trazendo o estímulo para que a equipe relacionamento (oportunidades), vendas e Leads”
seja cada vez mais data-driven. (novos clientes).
42

PORCENTAGEM DO ORÇAMENTO DE MARKETING


INVESTIDA EM MARKETING DIGITAL (n=1448)

0 a 10% 46,75%

Orçamento 11 a 20%

21 a 30% 7,80%
15,88%

e previsão de 31 a 40%

41 a 50%
4,97%

4,14%

investimento em 51 a 60% 2,49%


61 a 70% 2,07%

Marketing Digital 71 a 80% 1,86%


81 a 90% 1,93%

para o próximo ano 91 a 100% 4,28%


Não sei 7,80%

Segundo os dados levantados, a parcela de


investimento em Marketing Digital para a própria PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING
agência fica entre 0-10% do budget em quase metade DIGITAL PARA OS PRÓXIMOS 12 MESES (n=1448)
dos agências (46,7%).
72,38%

No entanto, vale trazer que há uma perspectiva de


melhoria. 72,3% dos participantes afirmam que há
previsão para aumento de investimento em 2020.
15,19%
Ou seja: são negócios que estão dispostos a investir 10,98%
1,45%
mais para se tornarem seus próprios cases de sucesso.
Aumento Estabilização Redução Não sei
43

Desafios a PRINCIPAIS DESAFIOS PARA 2020 (n=6646)

serem superados Encontrar ferramentas que atendam às demandas da agência

Estruturar a agência para oferecer serviços digitais


4,83%

5,36%

em 2020 Crescer a equipe de vendas 5,69%


Ampliar o portfólio dos serviços digitais 7,82%
As agências traçaram uma série de desafios a
Produzir conteúdo consistente em escala 8,59%
serem enfrentados em 2020. Em primeiro lugar,
com 13,3% das respostas, está aumentar a carteira Provar valor dos serviços aos clientes 9,58%
de clientes recorrentes. Ou seja, os negócios estão Melhorar a retenção de clientes 10,65%
atrás de mais, melhores e duradouras contas.
Melhorar a qualidade dos serviços 10,82%
Na segunda posição, com 11,6%, está o desafio Aumentar a carteira de clientes de serviços digitais 11,25%
de aumentar a receita gerada por serviços digitais. Aumentar a receita gerada por serviços digitais 11,69%
Para buscar uma solução, é importante que você
Aumentar a carteira de clientes recorrentes 13,30%
tenha mapeado quanto agrega para o negócio do
cliente e o quanto ele vai crescer ao ter sua agência Outros 0,41%
como parceira nas estratégias de Marketing Digital.
Afinal, isso tudo entra na conta! Você também pode
pensar em estratégias para aumentar o ticket médio
com os clientes atuais. →
Acesse agora mesmo o kit completo para
Já em terceiro lugar, com 11,2%, os entrevistados
encontrar mais e melhores oportunidades para
apontaram que existe o desafio de aumentar a
a sua agência e expanda a sua carteira apenas
carteira de clientes de serviços digitais.
com clientes que tenham fit com o seu negócio!
44

Sobre as agências que


não prestam serviços
de Marketing Digital
45

MOTIVOS PARA NÃO


PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS MOTIVOS PARA NÃO PRESTAR SERVIÇOS
DE MARKETING DIGITAL DE MARKETING DIGITAL (n=117)

Buscamos entender o porquê de algumas agências Conhece Marketing Digital, acredita que deve
adicionar aos serviços, mas ainda não prioriza 26,50%
serem focadas somente em ações offline e ainda não
trabalharem com serviços digitais. Conhece Marketing Digital, mas não sabe
como oferecer/vender estes serviços 20,51%
Em primeiro lugar, com 26,5% das respostas, os
respondentes indicaram que acreditam que devem Não conhece muito bem Marketing Digital 12,82%
adicionar os serviços digitais ao seu portfólio, mas
ainda não priorizam essa estratégia. Logo atrás,
Não tem orçamento para investir 11,11%
com 20,5%, estão as agências que não sabem como
Conhece Marketing Digital mas não está
vender esses serviços. convencido de que devo adicionar estes serviços 6,84%
Os serviços atuais garantem a
O terceiro lugar do ranking foi o motivo das agências receita necessária para a agência 5,98%
não conhecerem muito bem o Marketing Digital.


Que tal aproveitar os recursos que o seu negócio já possui e
incrementá-los com a oferta de serviços digitais? Veja na prática
como o Inbound Marketing pode ser adicionado à sua estrutura
atual neste eBook!
46

DESAFIOS PARA NÃO OFERTAR


MARKETING DIGITAL (n=198)

OS PRINCIPAIS Entender as frentes de Marketing Digital 14,65%


DESAFIOS PARA Capacitar meu time para isso 13,13%
COMEÇAR A PRESTAR Entender os resultados entregues por estes serviços 12,12%
SERVIÇOS DE Saber precificar os serviços 11,62%
MARKETING DIGITAL Restrição de verba 11,62%
Convencer os sócios de que o Marketing
Do total das agências tradicionais (offline), Digital é uma boa oportunidade 10,61%
14,6% responderam que o maior desafio
Encontrar ferramentas que ajudem na oferta dos serviços 7,58%
para começar a oferecer serviços digitais
está no entendimento das frentes de Contratação de profissionais capacitados 7,07%
Marketing Digital. O público não entende o que é Marketing Digital 5,05%

Outro fator apontado por 13,1% desse Outros 6,57%


grupo de respondentes é a dificuldade
em capacitar a equipe. Isso demanda
uma mudança da cultura interna da própria
Além disso, o processo de capacitação
equipe, o que contempla o novo mindset →
da equipe com cursos e treinamentos
com foco em resultados financeiros e a Uma das melhores maneiras de capacitar a sua
é decisivo para conseguir reter a carteira
busca por métricas de verdade. equipe é por meio de certificações. Faça já sua
atual de contas e conquistar novos clientes
inscrição na Certificação Agência de Sucesso
para a agência, com entregas de alto nível.
Chegamos # Problema: o que deve ser resolvido?
# Solução: qual é sua proposta para

ao fim! resolver esse problema?


# Critério de sucesso: quais fatores
vão determinar o sucesso do seu
E trazemos uma provocação aqui: agora
projeto e como medi-lo?
que você teve acesso a tantas informações
# Milestones: quais são as próximas
sobre o mercado das agências no Brasil,
ações e as datas de entrega?
qual o seu próximo passo?
# Recursos necessários: o que você
Sem dúvida, uma das grandes oportunidade vai precisar para fazer o projeto
de ter um benchmark destes em mãos é acontecer — tempo, dinheiro,
avaliar quais são as principais fortalezas ferramentas?
do seu negócios e quais são pontos que
devem ser melhorados. A partir desse Esperamos realmente que você consiga ter
diagnóstico você pode — e deve — mapear vários insights positivos com essa pesquisa
várias ações práticas para fazer a sua e mapeie ações que vão tirar seu negócio
agência ir ainda mais longe. da inércia.

É importante definir questões como: May the force be with you!


Para te ajudar nesse processo, confira o kit completo
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48
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marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao nosso software, mas a todas as
nossas consultorias, eventos e conteúdos exclusivos como este.

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de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso
time de milhares de escritores freelancers qualificados. Possuímos
vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo
interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
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