AULA 41

Como fechar negócios

Como de costume, batendo aquele papo pré-aula, dando uns 10

minutinhos para os mais atrasados chegarem. Se você está assistindo essa aula
através de uma gravação, independente do dia, do local ou da data Estelar, cara,
você está na aula de número 41, e o tema de hoje é: como fechar negócios.
Esse é um dos temas, e hoje eu havia postado no Facebook que essa é uma
das aulas mais importantes do Novo Mercado. De todas que nós fizemos, essa
é uma das mais importantes.
Existem algumas aulas que se tornaram clássicas: aquela aula da página de
venda, da experiência do usuário, aquela sobre o Medium. São as aulas que eu
considero as clássicas do Novo Mercado. Que tem maior quantidade de volumes
de controle por hora de aula. São coisas que eu não encontro geralmente em
língua portuguesas, e muitas vezes eu não encontro nem no inglês, então quem
dirá na nossa língua, da nossa pátria mãe, não é?
Então, essa aula 41, eu tenho certeza que vai entrar vai ficar no rol das aulas
mais importantes para a formação sua como profissional. Se você não trabalha
para alguém como dono de um negócio, como comerciante, comunicador,
também. E também, se você quer um profissional autônomo. Se você é
advogado, se você é professor. Não importa. Todo mundo precisa fechar
negócio, todo mundo precisa fechar contrato. A não ser alguns funcionários
públicos privilegiados. Mas não é o nosso caso, e nem é o caso de quem acaba
se tornando aluno do Novo Mercado.
Mas o fato é o seguinte. Como é que nós já começamos indo direto ao ponto:
quando é que essa aula surgiu na minha cabeça? Ela surgiu na minha cabeça,
há uns 10 ou 12 dias, enquanto eu ainda não havia dado a aula 40, porque eu
sabia que nós estávamos chegando perto de um número importante. Quero fazer
uma coisa bem diferente quando nós chegarmos ao número 50.
Mas eu já vinha pensando nessas coisas. Um dos grandes motivos de existir a
assinatura do Novo Mercado, nós podemos ter essa liberdade para gerar
conteúdo da maneira com que nós sentimos, que acaba sendo necessidade. Nós
não estamos presos a um fluxo, a um organograma, a uma linha de conteúdo
pré-determinado. Tanto é que eu iria dar a aula de identidade visual para a ser
sequência da aula de branding, da aula de número 39, mas aí eu senti que o e-
mail marketing estava faltando e nós havíamos falando muito sobre
comunicação, muito sobre conteúdo, e nós não tínhamos tido aula efetivamente
que pegasse na veia do e-mail marketing.

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 Ou seja, tinha gente perdendo muito negócio, muito cliente. Simplesmente, não
sabia como se aproximar dele, como converter a atenção em venda. Aí eu falei:
“cara antes de nós falarmos sobre aspectos estéticos novamente, sobre design,
desenho, sobre conteúdo e a alocação dele nas páginas, como produzir
conteúdo na social media que seja realmente interessante, eu não poderia pular
essa parte de como fechar negócio/contrato.
Por quê? Quem é o tipo ideal tem o aluno típico do Novo Mercado? Ou como
nós já diríamos numa linguagem de aula: quem é o nosso avatar, quem é a nossa
persona, aqui dentro do Novo Mercado? Para quem está assistindo essas aulas,
essa é primeira aula, como no caso do Diego.
Ou para quem não viu as aulas lá de trás e está começando a ver essas, uma
das grandes vantagens do Novo Mercado, de nós darmos aula nesse modelo, é
que eu acabo usando o próprio O Novo Mercado como validação, como um
elemento que gerou experiência ao longo desses anos, vem gerando experiência
seja para mim ou seja para minha agência, que presta serviços para clientes e
também anexado à IDC, é anexado ao meu leque de experiências.
E quando a gente fala de avatar, quando a gente fala de persona, eu estou muito
confortável para dizer que dentro da nossa assinatura a gente abre os segredos
e o que vem acontecendo dentro do Novo Mercado.
Qual é o tipo ideal de cliente para mim? Qual é tipo ideal de cliente para o
negócio? Uma coisa que é importante levantar é que o cliente ideal para O Novo
Mercado, para mim, é bem diferente do cliente ideal para a minha agência. São
coisas engraçadas porque é o mesmo profissional que quer realizar serviços
para pessoas completamente diferentes.
Quem eu quero na minha agência? Quem eu quero pegar? Qual é a conta de
cliente que eu quero pegar para a minha agência? É o cliente qualificado. É o
cara que fatura, é o cara que tem negócio de verdade, é o cara que tem
funcionário, é o cara que não está blefado, é o cara que está no mercado, que
tem um produto na rua. Porque esse cara tem estrutura, esse cara tem know-
how, esse cara tem mercado, esse cara tem um pedaço desse mercado. E o
principal é: esse cara tem verba.
Esse cara tem verba para investir em ótimas soluções. Não é verba para me
pagar. Não é verba para pagar um bom contrato, por que não adianta o cara
fazer um bom contrato para consultoria – sei lá, um site de e-commerce, mas o
cara não ter verba, ou não ter pessoal, não ter interesse em produzir conteúdo,
em qualificar, ter algum trabalho para SEO, em qualificar as suas posições e
tomar e ocupar espaço através de alguma política de SEM, que são link’s
patrocinados, investir em anúncios, seja Facebook ou em qualquer outra rede
social, investir remarketing’s. Ou seja, o cara vai só pagar o e-commerce e falar
“beleza, agora, do zero, cria esse universo inteiro”.
Então, assim, o cliente ideal para uma agência – e se você tem uma agência vai
parar para pensar nisso – o que é o cliente ideal? É aquele que mais se aproxima
da seguinte situação: é o cara que te traz a menor quantidade de dor de cabeça,

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 é o cara que deixa você trabalhar tranquilamente por que ele também tem outras
coisas para fazer, é o cara que te dá a possibilidade de trabalhar no melhor
cenário possível. Qual o melhor cenário possível? Quando ele contratar bons
profissionais para estarem ao seu lado, podendo contratar boas ferramentas,
podendo comprar tráfego, podendo comprar espaço dentro dos buscadores, do
Google e de qualquer outro que se use, podendo comprar alguns display’s, que
são os anúncios.
Ou seja, esse é o cara ideal. Porque ele te deixa trabalhar bem, ele te deixa setar
um pacote legal de estratégias, e esse é o cara que vai ter um resultado bom
porque ele está comprando o que é bom.
Qual é o cliente ruim para uma agência? É aquele que está literalmente com R$5
mil na mão sem mudar de vida. É aquele cara que perdeu o empregou, ou aquele
cara que está absurdamente na corda bamba. É aquele cara que ganhava
R$2.800 e de repente a mulher está grávida e ele precisa ganhar mais dinheiro,
mas ele não tem nenhuma perspectiva de que ele vai ganhar mais dinheiro
efetivamente no negócio que ele está. Então, ele precisa trabalhar no emprego
dele e precisa também ter uma segunda fonte de renda, e aí enxerga na internet
uma segunda fonte de renda. É o cara que cai nesses golpezinhos aí de “faça
negócios do zero e ganhe dinheiro dormindo, viva em férias sem fim”, esse tipo
de coisa. Esse é pior cliente que você pode ter se você é um prestador de
serviço, se você é um comunicador, um redator, ou seja você é uma agência.
Esse cara geralmente chega desesperado, esse cara não pode demorar para
ver algum resultado porque esse cara depende disso para pagar as contas.
Exatamente o que você falou, João, é o cara que quer mudar o mundo. Acha
que “agora é a vez dele, agora ele agora ele vai revolucionar”, ele ouviu de algum
cara de Fórmulas de Lançamento que se ele vender produtos a R$1.000, ele faz
R$1 milhão. E ele conhece três ou quatro primos que fizeram isso, amigos do
vizinho que fizeram isso. E ele entra no canal dos caras e fica vendo depoimento
de todo mundo que fez R$300 mil, R$200 mil, R$500 mil, e ele fala: “cara, eu
também posso fazer! ”.
E você vai cair nessa isca, você vai se ferrar como prestador do serviço quando
ele te disser as palavras mágicas: "eu quero um projeto simples, é rapidinho, é
só criar um blog, é só fazer aquele negocinho ali, não dá nem trabalho, rapidinho
e você faz. É só instalar um tema de WordPress".
Aí ele usa essas palavrinhas mágicas para dizer para você que ele não tem muito
dinheiro para iniciar essa empreitada, esse sonho e esse novo império, não é?
Ele tem a ideia de que ele pode faturar R$200 mil, R$300 mil, R$400 mil, ou
R$500 mil reais, mas em contrapartida ele não tem R$5 mil para fazer nada. No
máximo, esse cara tem R$ 1 mil, R$ 3 mil, R$ 4 mil, R$ 5 mil eu vou arranjar. E
ele quer uma solução perfeita: ele quer branding, ele quer blog, ele quer
posicionamento, ele quer logo, ele quer uma marca, quer conteúdo produzido,
ele quer que você defina o perfil de cliente dele, ele quer que produtifique os
produtos dele – para quem não sabe o que é produtificar, é tornar um produto...

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 criar uma proposta para um produto – produto e proposta são bem diferentes. E
aí ele quer que você crie um suporte para ele, funil, recepção, encapsulamento,
isca, ou lead magnet, como os americanos chamam – são recompensas.
E aí ele começa a choramingar e promete te pagar diferente, ou promete que
você vai ter 50% do negócio dele. E, cara, às vezes você está precisando pagar
algumas contas, às vezes você está precisando dar andamento aí em algumas
questões, sei lá, o funcionário está te enchendo o saco e foi para o pau, ou você
está precisando comprar chuveiro novo porque o seu estourou, ou seu
aquecedor deu pau, enfim, qualquer uma dessas coisas. E você fala: “beleza,
cara, vou fazer”.
Fodeu. Fodeu para o resto da sua vida cara. Por que a partir do momento que
esse cara te pagar os tais R$5 mil, ou os tais R$6 mil, ou os tais R$10 mil, ou os
tais R$3 mil. Não importa. A partir do momento que esse cara te pagar isso a
sua vida vai virar o inferno, porque esse é todo o dinheiro que ele tem.
E se esse é todo o dinheiro que esse cara tem, imagina a responsabilidade que
é receber esse dinheiro. Você vai literalmente jogar no pau, viver no pau. O que
é viver no pau? Lembra quando você ia jogar jogos de corrida no Playstation 1?
E aí todo mundo era assim – ou no Super Nintendo. Daí o carro tinha, sei lá, 5
coisas. Você podia comprar 5 coisas para o seu carro: podia comprar roda, você
podia comprar carenagem, você podia comprar um motor, você podia comprar
freio, suspensão. E aí cada um que te dá uma coisa. E o moleque queria que
tudo isso se foda. O moleque só queria escolher a cor do carro. "Ah! Meu carro
vai ser azul". E coloca todo dinheiro que ele ganha nas corridas no motor. Foda-
se o resto.
E aí, geralmente, o moleque está jogando no controle 2 fala: “é, comprou mais
um motor né”. Aí o moleque vai lá e compra mais motor também. O que acontece
é que você tem só tem um funcionando e todo o resto que se foda. O seu carro
nem faz curva, seu carro não freia, o seu carro não acelera, não tem tração, o
seu carro só tem velocidade final.
O que acaba acontecendo com esses caras e com esse tipo de contrato que
você está fechando, é justamente você só tem um dinheiro específico para fazer
um projeto da vida do cara porque ele precisa disso para pagar contas já mês
que vem, no máximo daqui a 60 dias.
Então, você vai lá: “Ah, tudo bem. R$5.000, R$5.000 eu vou fazer as coisas mais
simples, eu vou contratar um cara muito júnior para me ajudar, eu mato no peito,
não vou comprar nenhuma imagem, eu mesmo vou produzir o conteúdo, eu
mesmo vou setar tudo, eu vou contratar a ferramenta de e-mail marketing, eu
mesmo vou assumir as coisas e eu fico com 4 pau e meio no meu bolso”.
Não é assim que vai acontecer, a não ser que você trabalhe com uma baixíssima
qualidade. Porque você, cara, dificilmente consegue fazer tudo e mantem um
projeto de alta qualidade. Geralmente, você é desenvolvedor ou você é designer,
é muito difícil você ser um desenvolver e um designer, e manter as duas

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 atividades com o mesmo grau de qualidade porque são maneiras diferentes de
se pensar e enxergar.
Hoje eu estava tendo uma discussão grande com um prestador de serviço, não
meu, mas do meu cliente, que ele é um profissional de SEO. E nós estamos
juntos trabalhando no mesmo projeto que é a reformulação de um site de
financeira (de uma casa de câmbio). O cara de SEO virou e falou assim: “não,
nós temos que separar todos os produtos desse cliente em páginas diferentes
porque vai ajudar no SEO”. Eu falei: “tudo bem, mas você vai acabar com a UX
[User Experience], com a experiência do usuário”. Porque imagina o cara no
mobile, no 3G, naquela velocidade merda para carregar e o cara tem que ir lá
dentro do celular aí ele clica em produtos aí abre uma aba em vários produtos
no mobile, daí ele clica no primeiro produto e carrega inteiro. Ele fala: “putz, qual
é o outro?”. Ele volta aqui para cima, clica de novo na aba, a aba abaixa de novo,
ele seleciona o segundo, carrega tudo. E qual é o terceiro? Ninguém faz isso,
principalmente no mobile – e 80% do tráfego vai ser mobile. Ninguém faz isso.
Ele não está preocupado com a experiência do usuário. Ele quer saber o que ele
domina. Então, assim, ninguém consegue ter um total controle de todos os
elementos de um projeto. Seria como você dizer que você se formou advogado
e 10 anos depois você é um advogado especialista em tudo.
O que acaba acontecendo é, de duas uma: com dinheiro muito baixo e com as
altas expectativas do cara, ou projeto vai ficar uma merda e vai ser só um
template de universo Ctrl C Ctrl V. Você vai entregar para o cara e ele não vai
ver resultado, as pessoas não vão comprar nada do que ele esteve oferecendo.
Esse cara vai virar o capeta, vai meter o seu nome no ReclameAqui, e esse cara
vai querer te processar, esse cara vai ficar postando no Facebook que você
roubou o dinheiro do cara, por que na verdade era humanamente impossível
fazer tudo isso com o valor que ele tinha, e você aceitou porque era ganancioso,
estava passando por algum problema específico. Ou simplesmente esse cara
vai aceitar e te queimar para sempre.
Então, assim, para agências, o ideal é que você tenha um cliente que tenha
efetivamente uma estrutura para ser um bom projeto. Por quê? Eu já falo isso
para umas pessoas mais próximas, para o pessoal que, às vezes, eu estou
conversando no inbox, com alguns alunos mais próximos, que é o seguinte. Há
5 ou 6 anos, havia aquela ideia de que a internet é um grande Santo Graal do
mundo. Você entrava na internet e começava a ganhar dinheiro, fazia qualquer
coisa. “Olha, esse menino criou um blog”.
E a internet é realmente muito boa, talvez seja a ferramenta mais fantástica que
eu conheço para se fazer negócios, nenhum lugar é tão barato e você alcança
tanta gente para se comunicar. O que acontece é que ela é tão boa que está
todo mundo entrando na internet.
E cada vez existem ferramentas melhores, com um melhor desenho, com uma
melhor mobilidade, com uma melhor adaptação, com uma melhor edição. Cada
vez mais designers fantásticos por um preço cada vez mais acessível. Existem

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 sites de leilão com ótimas pessoas concorrendo. Então, os custos para
desenvolvimento de projetos até caíram.
Antigamente, para você desenvolver um site você pagava entre R$20 a R$30 mil
por um bom site. Poderia pagar R$100 mil se fosse um site completo.
Os e-commerces, mesmo, caíram de R$100 mil para R$60 mil, ou R$50 mil hoje,
e-commerces robustos que vão faturar R$4 ou R$5 milhões por mês e que
aguentam esse tranco. O que você faz com R$50 mil na rua hoje? Você monta
uma banca de jornal que vai te deixar R$2.500,00 líquidos no final do mês. Então,
a internet ela foi se tornando um imenso oceano vermelho – apesar de ser o
maior oceano do mundo, ela começa a ganhar tons vermelhos. Então, quando
você entra hoje no padrão baixo de qualidade, você já está praticamente
vencendo a morte.
Você é mais um daqueles caras, que diz coach, com quem está com o braço
cruzado, sorrindo, vendendo o coach de alta performance. Cara, de novo, mais
um daqueles vídeo em slides: “olá, tudo bem? Fique comigo pelos próximos
minutos”. Em contrapartida, os bons negócios, aqueles que entram com R$20
mil, R$25 mil, para investir, ou até mais.
Um exemplo bobo: webchat (chat live), para você trabalhar com atendimento ao
cliente em tempo real. Quantas existem de chat’s gratuitas na internet? Milhares.
Mas o que elas fazem? Basicamente a mesma coisa: elas têm uma chavezinha
aqui, com “posso te ajudar?” Um botãozinho, você clica, sobe. Tem a foto de
uma filipina. Você digita o seu nome, o seu e-mail, e deixa uma mensagem.
Eu encontrei algumas ferramentas que eu estava mostrando para o Eduardo –
para quem não o conhece, é o nosso responsável técnico pelo O Novo Mercado.
Existem algumas ferramentas de chat que custam 11, 15, 20, 50 dólares por mês
– e você vai perceber que uma ferramenta de 50 dólares já é uma ferramenta
que mexe na receita de quem está começando. Mas cara, a ferramenta é
fantástica. Você cria uma empresa literalmente só fazendo ferramenta de chat,
cara. Você só precisa de uma boa página de conteúdo acoplada e esse chat. Se
tiver 100 ou 150 artigos ali no chat, cara, você vai pescar gente para caralho.
E esse chat é um absurdo. O chat ele te linka, você muda de departamento, você
põe o cara espera e vê que página o cara estava, quanto tempo, quantas páginas
ele olhou, você vê se ele já voltou aquele mês, você vê quantas vezes ele voltou,
você manda arquivo, você recebe arquivo, você clica e faz uma gravação na sua
página. Clica para gravar, mexe em 2 ou 3 coisas, depois da um send e mostra
o que você está fazendo. Você mostrar a instrução para o cara – que está aqui,
para mostrar aqui. Cara, essa de 11 dólares tinha isso.
Então, assim, para você sair com uma ferramenta de 0, que é o que esses caras
usam. O ciente vai contratar R$50 por mês, ou nem isso,11 dólares por mês sei
lá, R$30 ou R$40 por mês. E vai te entregar esse tipo de experiência. Daí a
ferramenta legal para caramba, é uma bolinha, você clica, ela abre uma
atualização de UX [User Experience], as coisas são muito levinhas, ela fica no
mobile perfeita; quando o cara está no mobile, clica nela, ela cobre a tela inteira.

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 Você clica de novo, ela retrai, mas guarda as informações. As coisas boas
custam dinheiro, não necessariamente caras, elas custam pouco. Assim como o
Vimeo Pro custa, assim como um bom servidor custa, assim como um bom
suporte custa. Mas são valores muito baixos.
Então, quando você vai fechar um contrato, fechar um negócio, você nunca deve
fechar contrato de negócio com um cara que está no pau. O cara que está entre
a vida e a morte e precisa que você salve a vida dele, com os seus serviços
porque mês que vem ele já tem um boleto para pagar. Esse cara, geralmente, é
o pior tipo de cliente.
E o cara que é extremamente qualificado, que é o melhor cliente que eu posso
ter para a minha agência, ele é o pior tipo de cliente que eu posso ter no Novo
Mercado. Porque ele não tem nem tempo de assistir as aulas. Imagine um cara
hoje que é comerciante, tem 4 lojas, ou ele paga o funcionário dele para assistir
O Novo Mercado ou, ele não vai assistir.
“Ah, Ícaro, mas ele não está pagando a mensalidade do mesmo jeito?”
Eu não me interesso por isso. Eu não quero ter 150 pessoas encostadas,
pagando a mensalidade, sem saber ou sem lembrar como é Smartfit. Eu quero
é que o cara assista, aplique, mude, deixe o depoimento, e eu veja o projeto do
cara crescendo.
Então, é uma coisa engraçada, porque, desse próprio negócio – que se divide
entre escola e agência –, o crítico da minha agência é totalmente diferente do
cliente que eu quero para a minha escola. O cliente da minha escola é o cara
que está com começando agora da escola, o cliente da minha escola é o cara
que não pode pagar R$250/hora por assessoria, o que não pode pagar R$10 mil
ou R$15 mil por um projeto feito por designer pleno ou sênior. Ele está
começando a aprender e a aplicar isso tudo aqui dentro, e vai ter uma excelente
qualidade – e são complementares, entendeu?
Quando eu não atendo um perfil, eu atendo o outro, e eu acabo passando a rede
pelo mercado inteiro. E por que eu quero falar isso? Porque, assim, a primeira
coisa que temos que falar, quando a gente começa a falar sobre como fechar
um negócio, é uma dica que eu demorei quase 8 anos para aprender – me custou
tempo, me custou dinheiro, muito dinheiro –, que é uma coisa simples, besta,
mas que às vezes, nessa correria do dia a dia, nessa loucura do dia a dia a gente
acaba esquecendo: nem todos os contratos precisam ser fechados.
Essa é a primeira coisa que nós temos que falar. Você vai começar a aprender
técnicas para aumentar a possibilidade de fechar negócios. Mas, cara, eu diria
para você que na metade dos negócios, a melhor coisa que você poderia fazer
é simplesmente não fechar.
Metade das parcerias, 80% das parcerias, a melhor coisa que você poderia fazer
é simplesmente dizer: “putz, estou com a agenda cheia!”. Porque nem sempre
esses negócios são bons. O negócio é bom quando você pode realizá-lo

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 rapidamente, entregar exatamente o que você prometeu, receber o seu dinheiro
– e todo mundo fica feliz.
E quais são os contratos que são uma boa opção? Você vai perceber que são
poucos.
Então, contrato em que você não pode ter liberdade, por exemplo, é uma droga.
É o cara que é que você faça, mas ele quer ficar procurando no seu pescoço
dando um palpite e dizer como você deve fazer. Mas ao mesmo tempo ele não
sabe fazer e está te contratando. E o dia em que você receber R$1 desse cara,
você está fodido, porque ele vai te mandar um WhatsApp no final de semana.
A primeira coisa eu demorei muitos anos para descobrir, talvez 8 anos, é que
nem todos os contratos precisam ser fechados. E quando você não fecha todos
os contratos, você tem tempo, você tem um dia, você tem disponibilidade para
focar nos contratos que realmente valem a pena, ao invés de estar todo fodido
todos os dias e ficar atrás de cliente que só te enche o saco.
Suporte, retrabalho, alteração, isso tudo, não é só o tempo que a gente conta.
Você está falando do custo. Um contrato de R$10 mil com 4 ou 5 alterações,
com 7 ou 8 grandes suportes, com 4 ou 5 call’s, não chega ao final como um
contrato de R$10 mil. Pode chegar lá no final como um contrato de R$100 mil ou
R$200 mil. “Ah não, mas ele está em R$10 mil na sua conta”. Tudo bem, você
está recomprando o seu tempo. Está tirando tempo produtivo ou tempo de ócio,
que também é produtivo, para reatender a mesma demanda que está com
aqueles mesmos problemas.
Então, vamos lá!
Quando a gente fala sobre fechar negócio e vender, efetivamente, existem 2
tipos básicos de pessoas – que quando chegam nesse momento, que é falar de
dinheiro, elas podem não ter a performance da melhor maneira possível.
Existe um terceiro tipo de cliente aqui, um terceiro tipo de pessoa aqui, mas ela
é baixíssima. São as pessoas que, literalmente, não estão nem aí para o
processo de venda. É o cara que é arquiteto, supercriativo, aquele ilustrador,
meio maconheiro e que fala “Ah, o meu preço é esse! Dane-se! Eu sei que sou
muito bom e só eu faço isso. E eu não quero saber de vender, porque vender
corrompe, vender é uma droga! ”. Aqueles caras meio de esquerda que acham
que dinheiro contamina e que acham que dinheiro não é uma coisa tão boa –
essa é uma minoria.
Geralmente, o mundo se divide em 2 tipos diferentes: os caras que se sentem
confortáveis em vender. Cara, eu gosto de vender. Gosto de falar de dinheiro,
falar de valor. Mas gosto de falar mais sobre outras coisas: de trabalho, e tudo
mais. Não precisa o cara ser vendedor, mesmo. Essa aula de hoje não é para o
vendedor profissional. O vendedor profissional vai saber o que eu vou falar aqui.
Qual é o cara que odeia vender? Quem é o cara que odeia vender? Por incrível
que pareça, vai ter muita gente falando: “putz, eu odeio vender! ”. Chega nessa
hora, eu não me sinto bem, não me sinto confortável; eu não sei direito como

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 pedir, e não sei como responder se tem desconto ou não – eu dou aquela
risadinha, faço aquela piada. Daí o cara se mantem firme e diz: “não, falando
sério: quanto é que dá para baixar isso daí, para a gente fechar agora?”. E eu
ainda coloquei o preço da melhor maneira possível, e está foda! Está foda!"
Então, assim, basicamente, o mundo se divide nessas duas pessoas: as pessoas
que efetivamente gostam de vender, e elas se sentem até confortáveis com isso.
Só que elas não sabem que a venda é um processo e que o grande fator que
aglutina tudo isso é o controle, e é disso que nós vamos falar: venda é controle.
Isso tem que estar muito bem entendido.
E as pessoas que tem muito medo de vender e na hora travam não possuem um
método de vendas, não possuem um método para fechar contrato. Nessa
sequência de slides, ambas as pessoas vão ser atendidas: o que a gente passa
aqui hoje vai atender as 2 pessoas. Porque se você tem muito medo de vender,
ou se você não gosta realmente de vender, se sente extremamente
desconfortável com processo de venda, pode ficar tranquilo pois a gente vai
trabalhar isso. Se você se sente confortável em vender, cara, ótimo. Essa é a
hora de você, finalmente, parar de apostar todas suas fichas em um ou outro, e
começar a entender o processo da venda.
Para as pessoas estão ainda meio reticentes no que se refere a "Cara, está bom,
eu vou implementar ou não um método de venda? Será que não vou ficar muito
vendedor? Será que isso vai ser bom, será que isso vai ser legal?”. Olha, por
incrível que pareça, ter um bom método de vendas, ter um bom método de
fechamento de negócios pode incrementar em 100% ou mais no seu faturamento
anual.
Ou seja, eu já vi pessoas que faturavam R$200 mil duplicarem esse valor,
simplesmente porque ela passou a fechar contratos melhores e fechar mais
contratos. Mas boa parte desse dinheiro, eu vou te dizer que 50% desse dinheiro,
não vem do faturamento em si. Não é que vem mais dinheiro para a sua conta.
É que para de sair tanto dinheiro. Por quê? Porque você estanca o mal cliente.
Você não faz contrato indeciso, não faz contrato quando o cara te manda um e-
mail, não faz contrato nunca mais com o cara que vai chegar, e pensar às 2h da
manhã – trabalhando quinta-feira à noite, quando sexta é feriado, e sua mulher
quase acabando com você e você pensando: “caralho, era para eu entregar esse
projeto em março, ou em novembro, e eu ainda estou com ele! ”. Ou seja, esse
projeto está te custando dinheiro.
E cada vez que ele fala que é só 10 minutinhos, demora mais de 1 hora. É mais
dinheiro saindo. Chega uma hora que você está trabalhando há 2 anos num
projeto, 1 ano no projeto, e ele não te deu R$10 mil, ele te tirou R$10 mil. Fora a
saúde, fora o tempo, fora a cabeça, energia. Então, são os dois primeiros
elementos. Você incrementar faturamento através de eficiência, você deixar de
deixar a dinheiro na mesa. Que é quando? São dois momentos. Principalmente
no contrato que você fecha mal, que você que você fecha errado. É o contrato
que você fecha porque precisa pagar uma conta, porque precisa pagar o IPTU,
porque você precisava pagar o seguro do seu carro e você fechou de qualquer

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 jeito, e conseguiu entregar na raça, e é uma merda fazer isso. Mas,
principalmente, nos processos longos de tratativa.
E o que são os processos longos de tratativa? Cara, é uma coisa básica. É uma
coisa simples. Muitas pessoas vêm e me pedem ajuda pelo Facebook: “Cara, eu
tenho uma dúvida. O meu negócio é esse, esse e esse. Eu passo por essa
dificuldade, essa, essa e essa. Que dica você me dá? ”. Qual é a hora da minha
assessoria direta a um negócio efetivo e rodando? De 150 a 250 reais,
dependendo do nível de complexidade do negócio. Para um negócio em pré-
operação, ou seja, um negócio que ainda não rodou, somente nesse caso,
R$120 por 1 hora.
Agora, imagina o seguinte. Imagine que esse cara tenha me mandado um inbox
enorme, falando sobre os problemas do negócio dele. Eu já comecei a contar o
taxímetro, lendo. Eu li uns 6 minutinhos, dá para ler rápido, e se eu for responder
ele é mais uns 4 ou 5 minutos. 10 minutos. Se eu não responder esse cara da
seguinte maneira: “cara, muito legal a sua dúvida, show de bola, tem um monte
de coisa que dá para fazer. Mas é o seguinte. Seu problema é muito complexo.
É um problema que envolve uma resposta longa e eu não posso te dar essa
resposta longa agora”.
Aí se divide em 2 possibilidades: ou aponto um curso, alguma coisa que esteja
feita no Novo Mercado, e encaminho ele para lá; ou eu falo: "Olha, minha hora
de consultoria é essa! ”.
Quem faz isso é ruim, quem faz isso é sacana, quem faz isso é um filho da puta?
Não. Quem faz isso é o cara que pode responder genuinamente, e pode
responder bem quem tem problemas reais.
São muitas das pessoas que pedem opinião para mim para não fazer nada. Eu
cansei de atender pedidos de ajuda.
“Cara, dá uma olhada no meu site. O que você acha que pode mudar? O que
você acha que pode ficar melhor? As pessoas não estão comprando! ”
Daí eu fazia lá uma exposição:
— Cara, teu logo está assim, tua identidade visual está trocada, não está falando
a tua persona correta, seu produto está setado completamente fora do teu
público-alvo.
— Puta, cara, muito obrigado eu vou mudar tudo para já, não tem como te
agradecer. Eu te pago uma cerveja!
Você volta 2 meses depois e o cara nunca mudou nada. Porque ele recebeu de
graça, por isso não mudou nada. Porque ele recebeu de graça, então não tem
valor algum.
O professor Olavo tem uma frase que é fantástica. Ele diz assim: o
comprometimento de um grupo ele ocorre, não quando você dá alguma coisa
para ele, mas quando você exige alguma coisa dele. Isso é loucura. Quanto mais
o Partido dos Trabalhadores exige da sua militância, mais a sua militância

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 compra a ideia, porque mais eles estão com a água até o pescoço. O processo
de vendas é um processo de controle. Vender é estar no controle.
Tem o controle técnico da coisa, que você nunca vai ter, porque o vendedor
nunca vai ter o técnico final, objetivo que é a “caneta para um cheque”. Não vai
ter, porque você está vendendo. Mas o controle psicológico é coisa é talvez a
parte mais importante. Se você entende que fechar maus contratos é perder
dinheiro, ainda que você perca um pedaço do seu dinheiro, muitas vezes
comprar um produto é ficar insistentemente fazendo você deixar dinheiro na
mesa.
Diante disso, diante da minha própria experiência ao longo de tantos anos
fechando negócios (fechando contrato, fazendo cliente, fazendo aluno, fazendo
assessoria. Eu desenhei, aqui, uma sequência, depois de tomar tanto no cu, que
me ajudou a desenvolver um método específico, para fechar contratos bons e já
jogar contratos ruins no lixo. E eu defini ele em alguns passos.
O primeiro de todos é “fale menos e ouça mais”.
Quando nós somos vendedores, ou estamos em estado de venda. O que é estar
em estado de venda? Você liga um botão e aí você entra nesse estado de venda.
Quando você está em estado em vendas, você tende a falar demais. Você tende
a achar que vender é mostrar o quanto você conhece do assunto, é falar um
monte de números, é falar um monte coisas.
"Você sabia as redes sociais cresceram 680% nos últimos 4 anos? Você sabia
que no dia 2 de outubro no mês passado o tráfego mobile superou o tráfego
desktop? É por isso que eu tenho que fazer com os meus projetos em mobile
first”.
Esse cara não está sabendo, realmente, do que está falando, não é?
Então, assim, quando nós estamos no modo vendedor ligado. E é engraçado
porque alguns caras nunca desligam o modo vendedor. É o cara que fecha
negócio a qualquer hora. Então, o cara até está em um churrasco, está saindo a
picanha, daí o cara do lado tomando uma cerveja fala: “oh! Pega a Bud para
mim?”.
Aí você fala: — Putz! Sobrou só Itaipava.
— Pô! Itaipava é uma merda.

— É, realmente é uma merda.

— Ah! Cara, Puta! Eu também odeio.

— Ah, é?

— É.

— E essa carne?

— Essa carne está boa!

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 — Cara, o que você faz da vida?

— Eu tenho uma agência

— Puta! É mesmo? Do quê?

— Eu faço site, desenvolvo, tenho uma escola...

— Então, cara, eu estou com um problema na minha empresa que é o seguinte...

Se você ligar o modo vendedor agora, tenha consciência de que o seu churrasco
acabou. Porque você vai começar a dar consultoria de graça, vai começar a ouvir
uma série de cenários dele, você não tem como verificar na hora, você vai ficar
passando 2 ou 3 horas falando sobre negócio.
Qual é a primeira mensagem que você vai partir na cabeça desse cara? Esse é
um cara legal, esse cara é um amigo, esse cara eu encontrei num churrasco,
conversamos por 3 horas. Ou seja: o tempo desse cara é barato. Bastamos
concordarmos com relação a opinião da cerveja, que esse cara ficou 3 horas me
dando dicas de graça.
E você tende a pensar no modo vendedor que, quando você fica falando sobre
tudo o que ele poderia fazer, você está de alguma maneira convencendo ele a
comprar alguma coisa de você. As pessoas compram o que elas não conhecem,
as pessoas não compram o que você já detalhou absurdamente. É como o cara
tentar te vender a playboy da sua mulher. A mulher que você já conhece, vai
comprar a playboy dela para que? Melhor comprar a playboy da vizinha, que
você só vê entrando e saindo do elevador. Aquela é interessante.
Então, assim, a primeira coisa que eu aprendi e que começou a amadurecer o
meu processo de vendas, começou a amadurecer o meu processo como
vendedor, foi efetivamente abandonar a ideia de que o vendedor deveria falar
muito. E assumir que ouvir é sempre a melhor coisa. Por que ouvir é sempre a
melhor coisa? Existem vários motivos para isso. Primeiro ponto é. Ouvindo você
entende efetivamente o que o cara precisa. Ouvindo você não desperdiça
conteúdo e conhecimento que poderá futuramente ser cobrado. Ouvindo você
mostra para o cara que o seu tempo custa caro.
É incrível. Isso eu via muitas vezes, assim. Eu estava num bar, eu estava num
churrasco, eu estava, sei lá... uma amiga da minha esposa fez aniversário, a
gente foi para lá. E tinha só uns homens sentado na mesa, e as meninas na
outra. Quando os caras descobriram o que eu fazia, ou eles conheciam pelo
Facebook: “ah, Ícaro, cara, eu estou com um problema no Facebook. Cara, a
minha empresa não vende pelo Facebook. Você que é o cara do Facebook, você
que é o mestre do Facebook. Você que é o cara das mil curtidas orgânicas no
Facebook. Cara, o que que eu posso fazer?”.
Antigamente, eu pensava: vou falar tudo. Esse cara vai comprar uma consultoria.
E o que acontecia? Eu falava tudo e o cara gostava para caralho. Falava que eu
era um puta de um cérebro, um puta de um gênio, e na hora de assinar o
cheque? Eu já fiz tudo.

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 Hoje, eu falo muito pouco e ouço muito mais. Então, a postura de hoje, ela se
aproxima mais de uma seguinte maneira:
— Porra, cara, eu estou com um problema no meu Facebook. Isso, isso e isso.
Eu vi que você destrói ali no Facebook, não é? Como é que você consegue? Eu
sempre fico imaginando.
— Puta! É verdade, cara. Não, eu gosto. O Facebook é responsável por quase
90% da minha entrada de receita. Meu Facebook é totalmente orgânico. As
pessoas investem 50% do faturamento delas para conseguir tráfego, menos de
2%.
— Cara, e o que você acha que eu poderia fazer?.
— Olha, você poderia fazer muita coisa. De cabeça, assim, eu posso dizer que
existem algumas possibilidades. Você tem o problema de tráfego, talvez o seu
perfil não seja qualificado realmente. Você tem algum, talvez, você não tenha
alguma estrutura de validação. Mas, olha, cara, não dá para falar isso daqui
agora. Faz o seguinte. Está aqui o meu cartão, me adiciona lá no Facebook, e lá
a gente fala. A gente fala melhor. Por aqui não dá para fazer nada. Aqui,
imediatamente, você começa e corta o número de pessoas por dois, assim.
Gráfico das pessoas que me enchiam o saco: todas.
Quando eu falo para ele: “cara, me adiciona lá no Facebook, toma o meu cartão
ou manda um e-mail”. Se for um e-mail, é mais do que 50%, é tipo 70%. Já,
metade, nunca mais toma nenhuma ação. Nunca. Esse cara nunca ia fechar um
negócio comigo. Só que ao invés de eu perceber isso, depois de 2 horas, eu
percebi isso em 2 minutos. E já economizei tempo. E aproveitei o momento de
lazer.
Aí tem a outra metade. A outra metade que quer realmente fazer contato. A outra
metade realmente quer. Esses são os caras que:
— Ah! Você lembra de mim do churrasco?
— Puta, cara! Lembro, e aí cara, não sei o quê.
— Então, cara, como é que você pode me ajudar?
— Cara, é o seguinte. Me passa a suas dúvidas.
Ele passou, eu dei uma olhada, e deu para ver o tamanho da empresa dele, deu
para ver o tamanho do negócio. Se é legal ou não, se for uma merda, também
não dá para ajudar, porque nunca vai sair da merda que é, se o produto é ruim,
se é está tudo destruído, ou se o cara não tem verba nenhuma.
Mas você vira e fala: cara, é o seguinte. Tem isso, isso a ser feito aqui. Tem
essas e essas alterações que podem surtir efeito. Fala por alto. Não sei, né? Não
específica exatamente o problema delas. E é o seguinte. A gente pode fazer
isso". E esse é o melhor gancho que eu uso, eu uso isso sempre e funciona
sempre. É o momento que você vai mostrar para cara que seu tempo custa caro.
"Olha, e essas soluções... Você quer saber o que eu sugiro?" E o cara: “claro,

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 quero!”. Dá para resolver ou através de consultoria, e a gente fechar um pacote,
ou você fechar um serviço inteiro comigo. Ponto". A partir desse momento, você
já mandou para ele uma série de mensagens.
A primeira mensagem: não custa caro, e se custa caro é porque é uma solução
inteligente e produtiva. A segunda mensagem: "eu não vou fazer isso de graça
para você. Eu não vou quebrar esse galho para você, não vou trabalhar de graça
para você". E a terceira mensagem: “puta merda, esse cara é bom, hein!” E aí o
que acontece? E qual é a mágica, qual é a que acontece? Entre 1% a 3% fecha.
Na lata. Com 5 a 10 minutos de transição de venda, ou seja, a primeira foi no
churrasco, a segunda foi inbox e já fecha.
Só que se eu fosse fazer aquele trabalho normal de fala coisa para caralho, de
atender o cara para caralho, passar 3 ou 4 anos no inbox pescando cliente.
Talvez subisse de 1% para 3%, para 2% para 5%, com todo esse trabalho.
Então, não vale a pena. E por melhor vendedor que você seja, por melhor
fechador de contrato que você possa ser, nunca vai fechar mais do que 5% dos
seus contratos. Se não você vai ser igual a todo mundo.
Então, você começa a encarar que 95%, 97%, 99% das pessoas que irão entrar
em contato com você não irão passar do bate-papo. Nunca. Então, aqui tem 2%
de alunos na minha lista do O Novo Mercado. Seguindo essa mesma receita.
Quando você fala menos e ouve mais, você percebe, primeiro: quais são os
problemas reais desse cara. O segundo ponto: se ele tem uma empresa e um
negócio de verdade. O terceiro ponto: você se esse cara é um pé no saco ou
não. Se ele vai dar trabalho ou não. Se quem vai levar esse contrato é ele ou
quatro sócios e a mulher, todo mundo junto, cada um com a sua opinião e você
no meio falando “calma, calma”. Não vou falar de gestão de contrato, gestão de
conta aberta, é outro tema. Mas é um saco. Ou você se remete diretamente para
uma pessoa ou você está quebrado, está fodido. Esse cliente vai te custar mais
do que você vai receber.
Passe a falar menos e a ouvir mais. Isso já um primeiro fato fundamental, que
tende a acertar o que algum vendedorzão quer fazer.
Segundo slide, para você economizar com saliva. Existe três erros que são
fundamentais que você não pode comer tem dentro de um processo de vendas.
Seja ele um processo que já esteja numa etapa final, ou seja, quando você vai
puxar o cara, trancar o cara; ou uma conversa amigável, que pode ser uma pré-
venda, em um churrasco, algum casamento, ou no Facebook. Quando você está
nessa tratativa, você ligou o seu modo vendedor, você não pode ficar falando
apenas sobre você, apenas sobre o seu negócio e apenas sobre o seu produto.
As pessoas não querem saber disso.
Quando alguém entra em contato com você, essa pessoa contar os problemas
dela. Por incrível que pareça, quando você respeita o “fale menos e ouça mais”,
está automaticamente está respeitando esses 3 erros comerciais. E tem o quarto
ali que é fodido, que vamos ver no próximo slide. Que é aquele cara que sente
e fala: “Puta, cara, hoje eu fiz tal coisa. Já fiz tal coisa, já fiz tal coisa. Já lidei

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 com tal cliente, já resolvi tal problema”. Aí você entra no Facebook do cara, ele
tem 40 “trabalhous”. Trabalhou aqui, trabalhou ali. O cara tem mais do que 2
“trabalhou”, eu já nem confio no cara, assim. Por que ele usa o Facebook para
isso? Quem é que usa o Facebook para usar as 40 últimas empresas em que o
cara trabalhou?
Falar sobre o seu negócio também não é tão importante, assim. Geralmente,
quando nós estamos no modo como vendedor, a gente acredita que é. A gente
acha que mostrar que a sua agência cresceu 6 mil por cento no ano, mostrar que
a sua agência fez isso, mostrar que você como advogado resolveu tais causas,
mostrar que você como professor fez tais alunos passarem na Fuvest. Não é
esse o momento em que você tem que fazer isso. Você não vai qualificar com
essa conversa. Você vai qualificar esse cara lá no seu site, lá na sua página de
vendas, lá onde fica o seu conteúdo, lá nas suas redes sociais. É lá que você
qualifica esse cara, e não no tête-à-tête.
No tête-à-tête... Olha isso, cara. Isso é o segredo comercial vocês não vão ouvir
em nenhum lugar. No tête-à-tête você tem que mostrar para o cara que você é
um cara bem resolvido, que você é um cara bacana, e, cara, foda-se se você vai
pegar o contrato dele. Foda-se. Você não vai mudar a história da empresa da
sua empresa, não vai mudar a sua história, não vai te fazer ficar mais rico, você
não está precisando desse dinheiro. Porque você está dando os primeiros sinais
de controle.
Se você não faz promessas, se você não se rasteja, se você não fica: “cara,
vamos para cima, vamos fazer isso daí!”. Você está mostrando controle.
“Cara, legal, estou te ouvindo. Cara, bacana. Cara, tenho muita coisa para fazer.
Vamos para cima. Legal. Bacana. Entra em contato comigo. Dá uma olhada lá
no meu site, dá uma olhada no meu serviço. Eu vou te passar uma lista de
trabalhos que já fiz”.
Isso é uma coisa bem interessante. Os caras vêm:
— Ah! Cara, o que você acha que você pode fazer? Assim vai ficar bom?
— Cara, faz o seguinte: vou te passar um PowerPoint, está todos os meus
clientes, o que que eles acharam, quais resultados. Dá uma olhada.
Gancho de novo.
"Dá uma olhada e você se faz algum sentido a gente trabalhar com consultoria
ou pacote fechado".
Gancho de novo. Eu não vou trabalhar de graça para você.
Elimina os 95% de caras desinteressados que só vão te fazer perder dinheiro.
E esse é o maior erro comercial que você pode cometer em uma pré-venda, num
estado antecipado de venda. E tem momento onde tudo isso se encaixa. Tem o
momento em que você tem que pressionar, mesmo. Mas não é agora.
Não venha com papo de vendedor.

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 Cara, quando você começa com papo de vendedor, toda mensagem que você
passa para a pessoa que está conversando com você que é: esse cara é
vendedor. Se ele é vendedor, ele está me vendendo. Se ele está me vendendo
eu sou um consumidor. E se ele está ali me vendendo, eu sou o consumidor. E
se eu sou o consumidor eu tenho a barganha, tenho o direito, eu tenho sempre
a razão. E não aquele negócio de relação de consumo, que é absurdamente
fodida aqui no Brasil, onde o consumidor tem o direito de humilhar, de pisar, e o
cara: “à vista ou em dinheiro, quanto você faz? Só faz um negócio bom aqui!”.
Se você ligou o modo vendedor, é isso que você está vendo.
É engraçado porque o médico nunca liga o modo vendedor. Um grande
advogado nunca liga o modo vendedor. E são os desafios dos profissionais que
são reconhecidos. Ninguém faz desconto no médico, porque o médico não tem
o modo vendedor. Ele vai ouvir e fala: “cara, passa lá no consultório!”
— Não doutor, mas é assim, o meu peito...

— Daqui não dá para falar, cara. Passa lá no meu consultório.

— Não, mas eu vou te descrever...

— Passa lá no meu consultório.

Não é uma relação de consumo, é praticamente uma relação de favor. O sujeito

chega lá e fica 2 horas esperando o médico atender, de maneira errada – eu não
gosto disso –, mas o cara fica. Senta lá e passa 1 hora conversando com o
médio, daí você implica que as coisas atrasam, e sai de lá feliz da vida. Agora,
veja como ele trata o cara das Casas Bahia. É desconto, daí volta, na Marisa,
volta e vai no Ponto Frio, volta e vai no Magazine Luiza, faz piadinha, piadinha,
piadinha... pisando, pisando, pisando... até conseguir o melhor preço. Às vezes
o vendedor passou esse tempo todo trabalhando por R$40 de comissão.
Não ligue o papo de vendedor. Seja sempre o especialista disposto a resolver o
problema que você está passando.
Sempre que você estipula um preço e você vai cobrar bem. Sempre justifica o
cliente.
“Puta! Mas por que tão caro? ”
Cara, sabe quantos, quantas vezes essa solução vai te gerar de faturamento
sobre o que você está pagando?
“Ah, Ícaro, eu quero que você monte um e-commerce para mim! ”.
Está bom. R$10 mil.
“Ah, mas R$10 mil é muito dinheiro! ”.
Cara, se você for faturar o e-commerce, você vai faturar isso por mês. O que eu
faço com R$10 mil no mundo real? Desligue o papo de vendedor.
Eu demorei alguns anos para chegar nesse gráfico. De 90% do processo de
fechamento de contrato, tenha ele 10 minutos ou 10 dias, ou tenha ele 60 dias,

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 90 dias – eu já participei de concorrência de empresas em que demorei 4 meses
para fechar o contrato. Inclusive neste último agora. Não posso falar ainda sobre
ele, mas nós vamos falar. 90% do processo talk, na lata. Durante 90% do tempo
você só vai mostrar para o seu cliente, ou seu provável cliente, que você está no
controle, que você tem outras contas, que você tem uma vida paralela, você não
vai trabalhar de graça, que você vai entregar o que está prometendo, que vai ser
um tremendo resultado, e que ele vai ficar feliz com o trabalho que vai ser
realizado. Tudo o que for estritamente profissional e objetivo.
Você não vai fazer promessas para ele: “cara, vamos lá, que vai ser do caralho!”.
Vai falar sobre a vida, sobre o mercado. Vai ouvir mais do que ele falar. Vai deixar
ele falar mais sobre as experiências dele, vai deixar ele falar sobre os erros dele.
Vai deixar ele falar sobre quantas vezes ele tomou no cu. Vai tentar pegar
algumas experiências suas que se aproximem das dele para criar a ligação.
Então, se o cara teve um gerente que roubou ele, que era um homem de
confiança. Tenho certeza que você tem um cara na família que roubou o seu pai,
um cara que roubou o seu tio, e aí você cria o rapport. Por isso que ouvir é tão
importante.
Se o cara está deixando a família de lado, se o cara está trabalhando o dia todo,
se a mulher está reclamando. Você tem uma história em algum momento da sua
vida em que você estava passando por uma situação semelhante, para falar com
esse cara sobre isso, para mostrar que você já esteve em um momento desses.
E aí nós chegamos no tank. O que é o tank? É levar, sair arrastando. É mais do
que push. Push é só empurrar, não é? tank é abrir a mão assim e levar os caras
tudo para piscina sem eles verem. É arrastar. É literalmente bater, literalmente ir
para cima. E você vai destinar os 10% finais da conversa para isso.
[O ruído do som ambiente? Deixa eu abaixar um pouco, aqui. Melhorou? Então,
assim, alguém está sentindo esse problema, também? Às vezes é isolado.]
Então, assim, o tank é: “beleza, cara, nós conversamos. Beleza, eu te dei a
minha atenção, te dei a minha análise prévia. Eu falei que eu tenho solução, eu
te mostrei os meus clientes e mostrei o nível de satisfação deles. Agora vamos
assinar o cheque!”. Esse é o momento do tank.
Quando você entra no momento do tank, quando você entra no momento de
tankar, no momento de fechar o contrato, e isso eu aprendi com um grande
vendedor – o maior vendedor de seguros do Brasil –, e ele fala assim: cara,
existem uma passagem entre o Talk e o Tank.
Esse cara foi até meu cliente, inclusive, a gente fez uma proposta de marketing
de conteúdo para ele. É maior fechador de contratos que eu vi na minha vida. O
cara fecha contra de 1 milhão dentro de casa. E se dá muito bem.
Ele falou assim: Cara, quando você entra no momento tank, você vira a chave.
Você gira a chave, você entra numa postura firme. Porque a ideia que você vai
passar é “cara, eu estou no controle, está bom. Deu a hora, conversamos, e você
vai seguir para frente para resolver essas dúvidas ou não?”. Toda a venda

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 significa controle. Quanto mais você no controle e a vontade estiverem no cliente,
mais ele vai pechinchar, mais ele vai barganhar, mais ele vai enrolar, mais ele
vai ousar.
“Preciso falar com a minha esposa, agora é fazer conta, agora é fazer conta.
Agora eu botei na caneta. Agora é papel e caneta, te respondo depois".
Porque ele tem segurança. Ele tem segurança que ele pode esperar uma
semana, ele tem segurança que ele pode esperar 10 dias. Ele tem segurança de
que ele pode esperar quanto tempo ele quiser. Ele vai estalar o dedo e você vai
voltar: “ah, vamos fechar aquele contrato, pelo amor de Deus, foi muito bom para
você! ”.
Quando você vira a chave do tank, você vai mostrar o seguinte: “cara, é agora
ou não? ”. Nós vamos para cima ou não? E qual vai ser o seu instinto, o que seu
cérebro vai falar? “Não faz isso. Pelo amor de Deus, não faz isso. Porque você
tem uma chance muito grande de perder esse cliente! ”. É isso o que o seu
cérebro vai falar. “Não, não pisa muito no acelerador porque você pode pôr tudo
a perder”. Mas aí é que está a beleza da vida. Se você fizer certinho esse
processo de pré-venda ou pré-abordagem, a abordagem, o talk e o tank, você
vai levar menos de 20% do tempo que você leva quando você não tem um
método para fechar um contrato. Eu consigo fazer 10% do tempo.
Lógico, tem cliente que eu tenho que aumentar, tem cliente que eu tenho que
ser mais maleável, mas a maioria dos clientes pequenininhos eu faço esse
processinho, mesmo. E ao invés de levar uma semana para saber se vai fechar
contrato ou não, eu consigo fechar em menos de algumas horas. Ou seja, você
pode perder cliente. Você pode perder cliente porque você vai conseguir atender
muito mais clientes, vai conseguir ter muito mais contratos analisados.
Agora, tem um outro ponto. Cara, o cliente quer efetivamente ser o seu cliente,
ele não cai na hora do tank. Ele não cai na hora em que você fala: “beleza, vamos
fechar contrato?”. Quem cai? É o indeciso. Só que o indeciso, ele não vai cair
agora, se você não fizer essa pressão, ele vai cair daqui a 8 dias, 10 dias, 15
dias.
Quando ele sumir, deixar de responder. Você fala: “e aí, teve algum
posicionamento? ”. Ele não responde, e responde no outro dia: “cara, ainda não,
estou pensando, estou fazendo conta! ”. E você percebe que não vai ter esse
contrato. Aí você esquece. 15 dias depois, o cara volta e fala: “putz! Cara,
desculpa, muita correria, feriado, não sei o quê, não sei o quê, não sei o quê.
Mas olha, cara, não vai dar para mim fazer. Minha mulher achou muito caro! ”.
Eu poderia ter descoberto isso em um dia. Demorou 15.
Quando você entra no tank, você tem que ser rápido, direto e certeiro. Ou seja,
o tank não pode demorar mais do que 10 minutos. Porque como você vai ser
extremamente agressivo, como você vai ser extremamente firme, vai ser
desagradável. Então, não pode se estender muito tempo porque é desagradável.
Então, você é absurdamente agradável o tempo inteiro e absurdamente
desagradável, no bom sentido, durante o momento bem específico, onde deve.

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 Um tank bom tem que durar aí... Uma boa reunião dura 60 minutos, presencial,
não é? Online pode ser até 40 minutos, mas presencial uma boa reunião demora
1 hora. Nessa 1 hora, nesses 60 minutos, você tem que fazer, no máximo, entre
6 a 10 minutos de pressão de venda. Ajeitou a coluna, baixou a cabeça. “Então,
vamos seguir? Vamos fazer o contrato? Posso te mandar por e-mail? ”. A partir
de agora, você vai bater nesse cara até o fim da reunião. E quais são os únicos
dois fins possíveis para essa reunião?
Essa aula vai ser a mais importante do Novo Mercado, pelo volume de
conhecimento que a gente está passando. Quais são os 2 possíveis desfechos
para o tank? O primeiro: o cara realmente fecha o contrato. “Vamos fazer? Foda-
se, eu vou me arranjar. Eu vou me arranjar. Vamos fazer! ”. Ou o cara fala: “não
posso, tenho que pensar, não dar. Eu vou ver. Eu vou ver”. Se o cara falar que
não, está resolvido problema. “Obrigado, obrigado, obrigado!”. Só que menos de
5 minutos, cada um com a sua cara porque teve reunião teve uma hora de papo,
e ele vai falar: “não, me arrependi!”. Geralmente ele vai falar que vai ver.
Aí está o momento. Quando o cliente te dá o sinal de ele não vai assinar naquela
hora. E assinar não é só pegar o cheque e assinar, não. Assinar pode ser apertar
a sua mão e falar “vamos fazer!”. Você vai começar a cobrar ele amanhã.
Quando o cara fala: “eu vou ver”, não tem que insistir, nem implorar. Se não você
passa o controle para ele. Você vai olhar o celular ou o seu relógio: “beleza, cara.
Então, faz o seguinte. Eu te mando um e-mail amanhã ou depois de amanhã. Eu
tenho que atender um outro cliente agora, está bom? Obrigado!”. Acabou.
Primeiro ponto: você só marca reunião com horário para terminar. Você nunca
marca uma reunião sem horário.
— Ah! Vamos nos falar?

— Vamos. Que horas?

— 3 horas.

— Cara, eu posso falar com você das 3:00 às 3:40, pode ser? Dá para gente ver
isso tudo? Se não fica para outro dia.
Nem chega nesse dia, porque senão você está amarrado. Por que você diz isso
no final? Para que você tem uma saída. Por que qual é a transição do cliente
que não quer assinar com você?
[Corte no vídeo]

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