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Agora que você já viu todos os tipos de clientes possíveis, ficou mais
fácil apontar quais os perfis mais recorrente que chegam para você. Após
essa descoberta está na hora de ir para o próximo passo, a Persona.
Antes que você fique com raiva por eu usar termos que talvez você
talvez desconheça, eu vou explicar. Persona é um personagem fictício
que você cria para representar seus clientes ideias. Em geral, ela é criada
após uma análise nas métricas que a empresa utiliza. Em suma essa per-
sona serve para que você consiga entender como seu cliente se compor-
tar, e com essa informação será mais fácil você enviar conteúdo de quali-
dade ou mesmo saber como falar com ele na hora que for finalizar a
venda.
Ficou interessado em criar a persona para sua empresa? ótimo, vamos te
ensinar, passe para próxima página.
Olá cliente
ideal!
Passo 1: Análise de dados
Você vai precisar coletar alguns dados sobre os seus clientes atuais e
seus futuros clientes.
Passo 4: As perguntas
Selecionamos algumas que podem ser feitas, mas você também pode
elaborar perguntas que esteja de acordo com a realidade dos seus clien-
tes.
Passo 5: As entrevistas
Selecione os seus clientes que serão entrevistado, tome o cuidado de
pegar pessoas diferentes que possam apresentar uma opinião diferente
sobre seu serviço ou sua empresa. E quando for iniciar a conversa não
esqueça de dizer o objetivo das perguntas.
Como conversar com o cliente?
Iniciar uma conversa com alguém que você nunca viu na vida pode ser uma
tarefa difícil, mas com alguma prática e alguns ensaios, você vai conseguir abordar
seu cliente e fechar a venda.
Para alcançar este objetivo é importante seguir algumas etapas para fazer com
que toda a venda seja realizada com sucesso. Mas engana-se quem acha que
todos esses estágios são feito no momento em que se fala com o cliente. Muito
antes de pensar em abordar seu cliente, você já deve ter passado por alguns passo
importantes.
O primeiro passo é a captação dos seus clientes, como ela será feita? Uma ótima
opção que vai fazer você economizar e te trazer clientes realmente interessados
no seu produto, é a geração de leads. E não pense que é preciso ser rico para
investir em geração de leads, se você for fazer um comparativo é muito mais
caro você fazer panfletagem. Aqui na Bannet trabalhamos com a Geração de
Leads e diariamente produzindo conteúdo para atrair pessoas interessadas em
contratar um plano de saúde. Elaboramos um planejamento estratégico em
que toda empresa se empenha em desenvolver táticas para que as leads que
chegam até nossos clientes sem leads quentes, únicas e exclusivas.
No setor de conteúdo, por exemplo, elaboramos materiais digitais, atualizamos
constantemente o blog e elaboramos inúmeros vídeos para que nossas leads en-
tendam a importância de se cuidar da saúde e no futuro, contratar um plano de
saúde.
Vou tentar
te ajudar!
Saiba como lidar com cada
perfil de cliente
M esmo com todo o conhecimento que você pode ter adquirido até
aqui, isso não quer dizer que você com certeza irá fechar uma venda, ou
mesmo que não terá dificuldade com seu cliente. Se você pensou que
seria fácil, está enganado. Mas também não é impossível, existem muitas
técnicas que você pode utilizar para facilitar na hora de convencer o seu
cliente de que o que você está vendendo é importante para ele.
Lembra quando comentamos sobre os vários tipos de clientes que um
vendedor pode ter? Agora vamos te mostrar lidar com cada um de ma-
neira objetiva e prática. Fica atento a lista e se você tiver algum desses
cliente, coloque o que aprendeu em prática, afinal não é todo dia que
temos em mãos os “Mandamentos do cliente difícil” assim você vai
poder comprovar o que estamos falando aqui.
Acho melhor
pensar em um
script!
Mandamentos
do
Cliente Difícil
Cliente indeciso: Clientes desse tipo são super desgastantes, por isso,
uma solução para você conseguir fechar a venda com os clientes indecisos é
focar na necessidade do cliente e não no problema em sí.
Fará perguntas simples para buscar informações
do que ele realmente está procurando;
Apresentará um material de apoio demonstrando
as vantagens do produto;
Tranquilizará o cliente, transmitindo confiança e mos-
traá que ele está fazendo uma excelente compra;
E se mesmo assim o cliente ainda estiver relutante em
finalizar a compra, conversará com ele mostrando o
quanto será ruim caso ele adie a aquisição do item.
Cliente Decidido: Por esse cliente já saber o que quer e como quer,
ele deve ser tratado com cuidado, pois o menor deslize pode prejudicar sua
venda.
Falará pouco e ouvirá mais;
Não percará tempo detalhando o produto. Você deverá ver o que ele
precisa e tentará ser o mais ágil e assertivo;
Cliente indeciso:
(Vendedor): Olá [CLIENTE INDECISO], tudo bem? Eu sou o [VENDEDOR] e recebi seu
contato por meio do site Plano de Saúde, em que você busca uma cotação para o
plano X, correto?
(Cliente Indeciso): Então olha só, não sei. Eu quero um plano de saúde, mas não sei
se é o melhor momento. Mas eu preciso tanto….
(Vendendor): Entendo, posso te mostrar um material que tenho? Tenho certeza que
ele vai sanar todas as suas dúvidas…..
Cliente Confuso:
(Vendedor): Olá [CLIENTE CONFUSO], tudo bem? Eu sou o [VENDEDOR] e recebi seu
contato por meio do site Plano de Saúde, em que você busca uma cotação para o
plano X, correto?
(Cliente Confuso): Oi, olha não sei bem por que eu pedi uma cotação. Eu não tenho
plano, mas eu acho que tô bem assim.
(Vendendor): Entendi. Mas eu poderia ter 5 minutos do seu tempo para te mostrar
como ter um plano de saúde pode mudar radicalmente sua vida? Eu só preciso de 5
minutos...
Cliente Decidido:
(Vendedor): Olá [CLIENTE DECIDIDO], tudo bem? Eu sou o [VENDEDOR] e recebi seu
contato por meio do site Plano de Saúde, em que você busca uma cotação para o
plano X, correto?
(Cliente Decidido): Opa, tava esperando sua ligação. É o seguinte, eu já sei quais as
vantagens, desvantagens e a carência do plano. O que eu quero mesmo saber é se
você consegue fazer um preço melhor do que o da concorrência.
(Vendendor): Olha que bom, sr. [CLIENTE DECIDIDO], qual o preço que a concorrên-
cia está dizendo ao senhor? Pois nosso preço é único, o que muda são algumas par-
ticularidades. Mas acredito que podemos conversar e sr. sairá daqui com todos as
suas dúvidas respondidas.
(Cliente Nervoso e Grosseiro): Olha aqui, eu tô há 2 dias esperando sua ligação. Isso é
um absurdo, uma completa falta de respeito com o consumidor. Só pode tá muito
rico para não querer vender...
(Cliente Crítico e Vaidoso): Olá, antes de você começar a me vender o plano, tenho
algumas críticas construtivas para você melhorar o seu negócio...
(Vendendor): Agradeço por sua ajuda. Antes de iniciarmos nossa conversa da melhor
maneira possível, o sr. [CLIENTE CRÍTICO E VAIDOSO] pode me esclarecer algumas
dúvidas minhas? Assim, conseguirei te atender de maneira mais satisfatória...
Cliente negociador:
(Vendedor): Olá [CLIENTE NEGOCIADOR], tudo bem? Eu sou o [VENDEDOR] e recebi
seu contato por meio do site Plano de Saúde, em que você busca uma cotação para
o plano X, correto?
(Cliente negociador): Olá, estava procurando sim, mas deixa logo eu te falar a verda-
de, temos como baixar esse valor? Sei que um plano é importante, mas não tô po-
dendo pagar esse valor.
Cliente Apressado:
(Vendedor): Olá [CLIENTE APRESSADO], tudo bem? Eu sou o [VENDEDOR] e recebi
seu contato por meio do site Plano de Saúde, em que você busca uma cotação para
o plano X, correto?
(Cliente Apressado): Meu amigo, eu não tenho muito tempo. Na verdade, tô numa
correria louca, será que você pode ser mais simples e me dizer o que preciso saber?
(Cliente sem pressa e detalhista): Olá, eu quero saber de todos os detalhes sobre as
vantagens e as desvantagens de um plano de saúde.
Cliente comunicador:
(Vendedor): Olá [CLIENTE COMUNICADOR], tudo bem? Eu sou o [VENDEDOR] e
recebi seu contato por meio do site Plano de Saúde, em que você busca uma cota-
ção para o plano X, correto?
(Cliente Comunicador): Olá, tudo bem? Fico feliz por você ter me ligado. Olha, eu
tenho todo tempo do mundo para conversar com você.
N ão é fácil realizar uma venda, ainda mais quando você tem que
se deparar com cliente que não sabem nem que precisam de um
plano de saúde. Imagine uma plataforma online em que ela vai te
disponibilizar leads quentes, únicas e exclusivas. Pensou? Pois ela já
é realidade.
E para fazer parte é bem simples, basta acessar nosso site e ir na aba
“planos e preços”, lá você vai encontrar um botão para realizar seu
cadastro no plano PRO. Após esse cadastro você terá que colocar
créditos para adquirir suas novas leads. Tudo muito rápido, fácil e
com a segurança que nossos clientes merecem.
FORMAMOS UMA
PARCERIA DE
SUCESSO!
Diferenciais da plataforma do
Bannet Pro para o Básico
CADASTRE-SE