MARKETING

Charles Schewe, professor de Marketing da Universidade de Massachussets, diz que a

evolução do Marketing pode ser descrita em três grandes momentos:

- Era da Produção;

- de Vendas

- do Marketing.

Na Era da Produção os esforços eram direcionados para o aumento da eficiência produtiva,

fazendo produtos em quantidade imaginando que o mercado estava ávido e em condições de
compra-los. Quando se percebeu que, além de não ter as condições necessárias para absorver
integralmente a produção, o mercado ainda sentia falta de fazer escolhas entre tudo aquilo que
lhe era colocado à disposição, imaginou-se que seria necessário criar mecanismos de
escoamento dos produtos. Por volta de 1930, nos Estados Unidos, as vendas passaram a ser
percebidas como a alternativa mais racional para a comercialização da produção industrial, por
meio da capacitação de vendedores e do incremento de atributos nos produtos que pudessem,
aos olhos dos consumidores, parecer atraente. Estava em vigor a Era das Vendas.

Somente na década de 50, também nos Estados Unidos, é que se tem início a
compreensão de que a alternativa para o sucesso comercial das empresas passa pela observação
das expectativas dos consumidores e, consequentemente, pela oferta de produtos de acordo com
as suas necessidades e seus desejos. Estava iniciada a Era do Marketing. Em 1904 a disciplina
de Marketing foi ministrada pela primeira vez numa universidade. Em 1960 é que o Marketing
assume sua posição nas empresas, entendido como função gerencial e filosofia.

Em uma tradução literal do inglês, Marketing quer dizer Mercado. Mercadologia, estudo
do Mercado.

Vamos verificar algumas definições de Marketing:

MARKETING: conjunto de operações que vai do planejamento até a pós-venda, pelas

quais uma empresa lança mão para assegurar a colocação de seus produtos no mercado.

MARKETING: conjunto de ferramentas que tem por finalidade aproveitar oportunidades

ou criar necessidades no mercado.

“Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo
de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e
serviços de valor com outros.” (KOTLER)

“Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a

criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do
relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.”
( AMA - American Marketing Association)

Todos conceitos envolvem:

 criação,
  a oferta,
 a livre negociação e a
 entrega de valor para o cliente.

E o que é valor?
Valor para o cliente é a diferença por ele percebida entre os benefícios obtidos com a troca
e os custos envolvidos nesse processo.

Valor é um conceito que associa:

- os benefícios que o cliente obtém;
- os custos da sua obtenção;
- os custos de sua utilização durante o ciclo de vida do serviço ou produto.
Este conceito-percepção está na cabeça de cada cliente da empresa.

Os clientes definem valor de quatro maneiras diferentes:

a) Valor é preço baixo: Alguns consumidores igualam valor a preço baixo (foco no preço).
b) Valor é tudo o que eu quero: Alguns consumidores destacam os benefícios obtidos (foco na
qualidade).
c) Valor é a qualidade que obtenho pelo preço que pago. Outros consumidores vêem o valor
como uma troca entre o dinheiro que entregam e a qualidade que recebem.
d) Valor é o que eu recebo pelo que eu dou: finalmente, alguns consumidores consideram todos
os benefícios que recebem assim como todos os componentes de sacrifício (dinheiro, tempo,
esforço)."

O valor para o cliente é a diferença entre o total de benefícios percebidos e o total dos custos
percebidos na relação de troca (valor=benefícios– custos).

Nos custos percebidos, estão incluídos, além do preço (valor monetário pelo serviço), também
as dificuldades para a obtenção do serviço.

Valor percebido está baseado em aspectos emocionais como um atendimento prestativo e

atencioso, um ambiente agradável na agência bancária no qual o cliente se sinta bem.

Quanto maior a experiência positiva do cliente no contato com a agência mais ele estará
disposto a pagar pelos seus serviços, ou seja, maior o valor percebido pelo cliente.

Classificação dos benefícios:

Funcionais – função do bem;

Emocionais – efeito psicológico do bem.

Custos: tempo, energia, desgaste psicológico, custo monetário, etc.

Classificação dos benefícios:

Funcionais – função do bem;

Emocionais – efeito psicológico do bem.

Custos: tempo, energia, desgaste psicológico.....