S A L E S N AV I G ATO R

Fique mais
próximo dos
seus potenciais
clientes
Como a equipe de vendas do
LinkedIn utiliza o Sales Navigator
para segmentar, entender e interagir
com potenciais clientes
 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Introdução
Como profissional de vendas,
você precisa se conectar ao seu
público-alvo.
Quanto mais próximo de seus potenciais clientes,
melhor poderá entender seus negócios, desafios
e objetivos para orientá-los no processo de
compra. Mas, a maneira como você constrói
seus relacionamentos com as pessoas certas
é que  faz toda a diferença na captação
de potenciais clientes.

O LinkedIn Sales Navigator descomplica esse

processo. Seus recursos ajudam a encontrar
os potenciais clientes certos para construir
relacionamentos de confiança. Além disso,
é uma ferramenta útil para toda a organização
de vendas, incluindo representantes de vendas,
executivos e gerentes de contas.

Este guia analisa como o Sales Navigator

pode ser útil com base em mais de uma dúzia
de entrevistas com a equipe de vendas do
LinkedIn. Embora seja voltado principalmente a
profissionais de desenvolvimento de negócios e
executivos de contas, este e-book pode ser útil
também para gerentes de contas e de vendas.

Aproveite os conselhos já comprovados

da equipe de vendas do LinkedIn.

2 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

2
Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Colaboradores

Kaan Akkanat, executivo

de contas

Dermot Clerkin,
desenvolvimento de vendas

Brent Hicks, executivo

de contas sênior

Rae Jones, executivo

de contas

Andy Kijinski, executivo

de contas

George Lukaszewski, gerente

de relacionamentos

Schon Messier, executivo

de contas

Dave Schwartz, executivo

de contas sênior

Jen Silvestri, desenvolvimento

de negócios

Pamela Tsao, consultora

de soluções de vendas

3 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

O que os profissionais de vendas do LinkedIn

estão dizendo sobre o Sales Navigator

“O Sales Navigator já faz parte do nosso dia-a-dia. Se o perdêssemos, com

certeza sentiríamos sua falta. Ele se tornou uma ferramenta indispensável…
O Sales Navigator é meu guia para gestão de clientes. É nele que obtenho
informações relevantes e oportunas que impactarão meus negócios.”
– George Lukaszewski, gerente de relacionamento

 ense em todos os clientes que você ainda não conquistou. Eles estão
P
no LinkedIn. Eles ainda não contribuem para os seus resultados, mas
estão presentes em uma plataforma: o LinkedIn.”
– Kaan Akkanat, executivo de contas

 ós, representantes de vendas, dizemos que o dia é curto demais para tudo.
N
Uma ferramenta como o Sales Navigator, que poupa seu tempo, é fundamental.”
– Rae Jones, executiva de contas

4 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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CAPÍTULO 1

Estatísticas | Comprovação

5 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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Estatísticas | Comprovação
Antes de analisarmos o poder do Sales Navigator,
vamos analisar alguns números.
Os funcionários de uma empresa que utilizam o Sales Navigator são muito
mais produtivos do que os demais. Usuários do Sales Navigator:

4,5x visualizam 4,5 vezes mais perfis

de decisores.

5x
têm uma taxa de aceitação 5
vezes maior com InMails do
que com telefonemas de vendas.

2,1x conectam-se com 2,1 vezes mais

decisores do que não usuários.2

6 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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Profissionais de vendas que utilizam o Sales Navigator

observam aumentos nas taxas médias de negócios fechados
quando realizam pelo menos uma das seguintes ações:

“Não me imagino como

interação com
29% conteúdo 23% respostas de InMail um profissional de vendas
prospectando clientes sem
o Sales Navigator. Ele facilita
conexão com 19%
29% leads salvos
descisores muito minha vida. Sem
ele, eu gastaria um tempo
visualizações
enorme prospectando.”
23% contas salvas 16% de perfil
– Jen Silvestri, desenvolvimento
de negócios do Elevate

7 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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Em média, os clientes do Sales Navigator têm:

taxas de mais oportunidades

5% fechamento 34% de negócios
mais altas

“O Sales Navigator não

negócios de
35% maior porte 61% receita influenciada é apenas uma ferramenta
de prospecção. É a melhor
plataforma para qualquer
empresa, com um volume
75% dos clientes que obtêm os melhores resultados incrível de dados, insights
com o Sales Navigator conseguem:
e a maior rede profissional
de aumento de aumento nas do mundo.”
55% no porte dos 45% oportunidades obtidas
negócios – Kaan Akkanat, executivo
de contas - Soluções de Vendas
de aumento na do LinkedIn
de receitas
15% taxa de negócios 75% influenciadas
fechados

8 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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CAPÍTULO 2

Pesquisa avançada de leads e empresas

9 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Pesquisa avançada de
leads e empresas “É como ter um grande
conhecimento sobre o que ocorre
Encontre as pessoas e empresas certas com uma experiência
de pesquisa que apresenta os potenciais clientes mais em uma empresa, sobre que
relevantes e ajuda você a selecionar seus próprios leads. os funcionários estão falando.”
Utilizando a pesquisa avançada de leads e empresas do Sales Navigator, você
pode restringir seus resultados ao explorar a rede de mais de 575 milhões de – Brent Hicks, EC de LMS
usuários do LinkedIn. As opções detalhadas de pesquisa permitem localizar
com precisão as empresas mais relevantes e promissoras com base nos seus
critérios. Em vez de utilizar diferentes estratégias de prospecção, com o Sales
Navigator, você pode chegar facilmente aos decisores relevantes.

Após identificar as contas adequadas, utilize a pesquisa avançada

e a segmentação para encontrar contatos relevantes nessas contas.
É possível pesquisar por nível de experiência, função, relacionamentos
com suas conexões, entre outros. Isso prepara o terreno para uma
prospecção mais oportuna e eficiente, ciclos de vendas mais curtos
e oportunidades maiores.

Amplie a visualização de uma conta

Para os profissionais de vendas do LinkedIn, as pesquisas avançadas
trazem uma grande vantagem, pois permitem que os usuários do
Sales Navigator mapeiem todos os integrantes do comitê de compras.
Isso não apenas aumenta suas chances de interagir com os potenciais
clientes certos, mas destaca os decisores e influenciadores da
empresa que podem estar sendo ignorados.

10 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Após identificar tais pessoas, você pode ir mais a fundo e personalizar sua
comunicação ou preparar-se para reuniões nas quais tais pessoas possam
estar presentes. Você pode também personalizar ainda mais sua abordagem
para a conta como um todo ou para cada profissional.

Descubra os atalhos até potenciais clientes “A pesquisa avançada do Sales

A pesquisa avançada de leads permite refinar suas pesquisas com diversos
filtros. “Com a pesquisa avançada, é muito fácil encontrar as pessoas dos Navigator revolucionou o modo
setores, localidades e níveis de experiência desejados,”, diz Pamela Tsao,
como eu priorizo contas e
consultora das Soluções de Vendas do LinkedIn.
elaboro meu plano de ação.
O Sales Navigator ajuda você inclusive a acompanhar a trajetória profissional
dos seus leads. George Lukaszewski, gerente de relacionamentos do LinkedIn,
É muito mais fácil do que ter que 
estava buscando engenheiros em nível de gerência ou superior nos Estados utilizar um relatório anual como
Unidos. Ao selecionar “anterior” como seu filtro de pesquisa, ele conseguiu
localizar engenheiros que haviam trabalhado anteriormente em uma empresa
referência. Também é possível
que ele havia descartado, mas que haviam mudado para outra empresa que interagir e adiantar as conversas
era agora do seu interesse. Ao saber da mudança de empresa, ele pode entrar
em contato e pedir uma recomendação com base no relacionamento anterior.
mais rapidamente.”
– Dave Schwartz, Executivo
Schon Messier, executivo de contas do Elevate, salvou uma pesquisa de suas de contas de LMS
50 principais contas antes de aplicar qualquer filtro. A cada semana, ele
seleciona e se concentra em um determinado objetivo ou tipo de profissional.
Em uma semana, ele pode selecionar pessoal de marketing, na seguinte de
comunicações e, na seguinte, profissionais que atuam em mídias sociais.
Ao salvar sua pesquisa inicial, ele criou, em essência, um banco de dados
personalizado, facilitando a criação de filtros para sua prospecção.

11 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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Busque interações mais relevantes

Outra vantagem importante do Sales Navigator é a identificação de
compradores que sinalizam uma intenção de compra. Em essência,
ele permite monitorar os leads salvos — ou, como o executivo de contas
do LinkedIn, Brent Hicks, os chama, relacionamentos salvos — para entender
o que eles estão fazendo no LinkedIn. Eles podem ter compartilhado um
conteúdo ou sido mencionados na mídia. Eventualmente foram promovidos
ou comentaram o artigo de outra pessoa.

Utilize sempre esses quebra-gelos ao fazer contato. Não deixe de

compartilhar quando tiver informações e ideias oportunas e relevantes.
Na opinião de Brent Hicks, a pesquisa avançada de leads e empresas é um
modo bem eficiente de garantir que estamos fazendo contato com as
pessoas certas. Além disso, é possível obter informações suficientes para
personalizar o contato e torná-lo mais eficaz.

Na opinião de Brent Hicks, a pesquisa avançada de leads

e empresas é um modo extremamente eficiente de garantir
contato com as pessoas certas. Além disso, é possível
obter informações suficientes para personalizar o contato
e torná-lo mais eficaz.

12 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Acompanhe sempre as novidades

O Sales Navigator também gera alertas sobre leads e relacionamentos salvos.
Exemplos de alertas configurados pela equipe de vendas do LinkedIn
incluem mudanças de função, novas contratações em determinada função
ou departamento e pessoas que estudaram na mesma universidade nas suas
contas de interesse.

Veja como o executivo de contas sênior de LMS, Brent Hicks, descreve os

alertas: “É como ter um grande conhecimento sobre o que ocorre em uma
empresa, sobre que os funcionários estão falando.” Com o tempo, todas
essas informações são assimiladas e consigo incluí-las naturalmente em
conversas com potenciais clientes. Além disso, sei que notícias importantes,
como a saída de um dos meus contatos importantes da empresa em que
trabalhava, não passarão despercebidas.”

Dica:
Salve uma pesquisa com seus critérios de prospecção para
não precisar repeti-la. Por exemplo, se você segmenta líderes
em empresas de telecomunicações em uma região com
frequência,selecione esses campos e os salve como pesquisa.
Em seguida, aplique outros filtros para novas pesquisas
de clientes.

13 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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CAPÍTULO 3

Recomendações de leads

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 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Recomendações de leads
Obtenha sugestões personalizadas e descubra rapidamente
as pessoas certas nas suas contas de maior interesse.
Quando usuários salvam contas ou leads, o Sales Navigator combina essas
informações com as preferências de vendas dos usuários para gerar leads
recomendados e ajudar a otimizar no processo de prospecção.

Quanto mais ativo você for no Sales Navigator, mais relevantes serão
os seus resultados. A ferramenta aprende com suas pesquisas anteriores
e varre o LinkedIn automaticamente para encontrar recomendações de leads
relevantes para seus critérios de pesquisa.

Isso ocorre de forma dinâmica, de acordo com a localidade do

usuário. Por exemplo, se ele estiver na página de leads de um
potencial cliente, obterá recomendações com base no perfil
da pessoa e nas recomendações de decisores e potenciais
influenciadores relacionados àquela pessoa específica. Se o
usuário estiver em uma conta já salva, as recomendações de leads
serão apresentadas com base em leads salvos anteriormente
e preferências de vendas salvas. Você pode descobrir as pessoas
certas rapidamente e a criar facilmente seu pipeline.

15 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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Encontre novas maneiras de fechar negócios

Imagine descobrir novos decisores e até mesmo responsáveis por projetos
automaticamente. Esse é o poder deste recurso, de acordo com o executivo de
contas de LMS, Dave Schwartz. “É fundamental saber que alguém pode ajudar “Uma de minhas contas
você a promover sua solução por já tê-la utilizado em outra empresa. Essa pessoa simplesmente estagnou. Depois
atua naturalmente na promoção do seu negócio. Contudo, seria impossível saber
dessas oportunidades sem o Sales Navigator.”
de executarmos um programa
piloto, eu não conseguia mais
Consiga um novo negócio e amplie-o com mais facilidade
Ou, imagine-se tentando entrar em uma nova linha de negócios e recebendo
entrar em contato com o diretor
sugestões relevantes sobre pessoas na empresa que podem ajudar você nessa administrativo. Fiz contato
expansão. Isso é exatamente o que as recomendações de leads proporcionam.
diversas vezes e não tive sorte.
Para o executivo de contas das Soluções de Marketing do LinkedIn, Dave Então, recebi a recomendação
Schwartz, isso é um fato. Como ele explica, “eu consegui entrar em uma linha
de um lead pelo Sales Navigator.
de negócios na empresa e meu contato me passou os nomes dos seus colegas.
Depois, alimentei o Sales Navigator com esses nomes e os salvei como Entrei em contato com essa
leads. Em pouco tempo, o Sales Navigator começou a sugerir mais leads na pessoa que me informou que
organização, indicando um modo claro para entrar ainda mais na conta. Ao fazer
isso, ampliei a conta, fechando negócios com mais quatro linhas de negócios.”
o diretor administrativo havia
deixado a empresa. E que ele
era o responsável agora. Assim,
reiniciamos nossas conversas.”
– Rae Jones, executivo de contas
das Soluções de Vendas do LinkedIn

16 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Saiba onde o negócio está crescendo

O executivo de contas das Soluções de Vendas do LinkedIn, Kaan Akkanat,
compartilhou um exemplo de como utilizar as recomendações de leads ao fazer
negócios com uma empresa de compra e venda de imóveis comerciais. Para ele,
não há nada mais valioso do que saber quais empresas estão contratando mais
funcionários. “Acredito que apenas o LinkedIn fornece este tipo de informação.
Utilizando esse critério nos meus filtros, posso restringir imediatamente a minha
prospecção para áreas com melhores resultados.” “Não creio que seja possível
encontrar outra ferramenta que
Dica: permita encontrar decisores com
Crie um filtro para os seus critérios mais importantes e não perca um
detalhe das oportunidades que surgirem.
tanta rapidez e eficácia e entrar
diretamente em contato
com eles.”
– Dave Schwartz, executivo de contas
das Soluções de Marketing do LinkedIn

17 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

CAPÍTULO 4

Atualizações de vendas em tempo real

18 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Atualizações de vendas
em tempo real
Após fazer sua prospecção e salvar leads relevantes, você
receberá atualizações em tempo real indicando o que
é importante para os seus compradores. Sempre que um
lead mudar de emprego ou compartilhar artigos, utilize essas
informações para fazer contato.

Conquiste a vantagem de ser o primeiro, onde quer

que você esteja
Com o aplicativo do Sales Navigator, você pode acompanhar todas as
atualizações e os indicadores de intenção de compra, mesmo se estiver na fila
da cafeteria, aguardando seu voo ou fazendo check-in em um hotel. Quando
você entrar em sua conta, os alertas mais importantes e acionáveis aparecerão
no alto do seu feed. Seja sobre um aumento nas contratações ou o anúncio
de uma iniciativa estratégica, os alertas permitem aproveitar oportunidades
de forma imediata.

De acordo com o executivo de contas das Soluções de Vendas do LinkedIn,

Kaan Akkanat, saber que uma empresa está contratando mais funcionários ou
aumentando as vendas vale ouro. “Isso significa que eles têm dinheiro, que
estão tentando crescer e, obviamente, buscando os melhores resultados para
seus investimentos e esforços comerciais.”

19 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Entenda as mudanças no ambiente dos compradores

É essencial saber quando uma nova pessoa passa a fazer parte das suas contas
de maior interesse. “Essas pessoas querem ser reconhecidas e estabelecer-se
internamente como líderes inovadores. Não seria possível encontrá-los sem as
atualizações em tempo real do Sales Navigator”, explica o executivo de contas
das Soluções de Marketing do LinkedIn, Dave Schwartz.

Algumas mudanças organizacionais, como a saída de um decisor-chave, podem

colocar em risco os seus negócios. Do mesmo modo, é muito bom quando
pessoas que bloqueiam os negócios saem da empresa. Em ambos os casos,
“Não seria possível encontrar
ter essas informações ao seu alcance permite mudar sua estratégia rapidamente. apoiadores como esses sem
Ao combinar esses insights com pesquisas adicionais no LinkedIn e em outras as atualizações em tempo
fontes, você pode criar mensagens atrativas, que tendem a gerar respostas dos real pelo Sales Navigator.”
seus leads. Mostrar que está atualizado sobre o que seus compradores valorizam
é um grande passo para estabelecer credibilidade e confiança. –D
 ave Schwartz, executivo de contas
das Soluções de Marketing do LinkedIn

Dica:
Defina um filtro de pesquisa para detectar aumentos no número
de funcionários e reduzir a sua lista de leads e as atualizações para
os compradores mais promissores.

20 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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CAPÍTULO 5

Integração com CRM

21 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Integração com CRM

Salve automaticamente os leads e as contas para os quais você
“Basicamente, o Sales Navigator
está vendendo e registre as atividades do Sales Navigator no tornou-se minha ferramenta
CRM com um único clique. pessoal de pesquisa de leads.”
Com o recurso de sincronização com o CRM do Sales Navigator você pode criar – Brent Hicks, executivo de contas das
um fluxo de trabalho integrado entre os dois sistemas. Você pode optar por Soluções de Marketing do LinkedIn
enviar suas comunicações via LinkedIn, InMail, anotações, mensagens ou para
seu CRM, além de transferir automaticamente contas e leads associados ao
usuário para o Sales Navigator, como contas e leads salvos.

Uma experiência de vendas unificada

Após a sincronização com o CRM, o Sales Navigator poderá
recomendar leads em função das contas e dos leads salvos que
espelhem as contas e leads no CRM. De acordo com o executivo
de contas das Soluções de Marketing do LinkedIn, Brent Hicks, isso
agiliza o trabalho de prospecção. “Eu acesso o Sales Navigator e clico
em cada conta para aplicar os filtros de pesquisa. Após encontrar
minhas conexões mais próximas, posso visualizar oportunidades
para entrar em contato. “Basicamente, o Sales Navigator tornou-se
minha ferramenta pessoal de pesquisa de leads.”

22 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

O executivo de contas do Elevate, Schon Messier, acrescenta: “Cada conta atribuída

a mim no Salesforce é salva automaticamente no Sales Navigator. Se visualizo um
contato em potencial no Sales Navigator, consigo checar na mesma hora se seu
nome já foi salvo em nosso CRM. Se não, basta clicar em um botão para salvá-los
como lead e continuar trabalhando.”*

Diminua a entrada e a busca de dados

Quando fizer anotações, enviar InMails ou realizar ligações a partir do Sales
Navigator, você pode registrar essas atividades no seu CRM com um único clique.
Isso dá a líderes de vendas e operações um modo fácil de visualizar a atividade
de seus vendedores no Sales Navigator registradas no CRM.

Com essa sincronização, você também pode acessar o widget do CRM, que
fornece informações detalhadas. As informações de perfil da empresa traz uma
visão geral dos leads recomendados, notícias da empresa e uma lista das suas
conexões atuais. A guia “Informações para quebrar o gelo” traz resumos sobre
seus potenciais clientes, como artigos que compartilharam, menções na mídia
e mudanças de emprego. Na guia “Solicitar uma apresentação”, você encontrará
pessoas da sua rede que podem fazer uma apresentação a um potencial cliente.
Trata-se de um modo simples de mapear conexões até as pessoas desejadas.

Mesmo se uma empresa não atualiza a sua Company Page do LinkedIn

periodicamente, você pode utilizar o widget para buscar pessoas relevantes
e saber o que elas estão compartilhando, conhecendo assim seus problemas
e preocupações.

*As informações de contato não são compartilhadas na sincronização entre o Sales Navigator e o CRM.

23 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

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CAPÍTULO 6

InMails

24 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

InMails

575 Tenha acesso a mais de 575 milhões de

usuários no LinkedIn, mesmo que você
milhões não esteja conectado a eles.
“Essas informações ajudam
O InMail é uma ferramenta do Sales Navigator com a qual é possível entrar em os profissionais de vendas
contato com quem não é uma conexão de 1º grau. Isso é especialmente útil
quando você tenta se conectar com potenciais clientes sem saber seus e-mails. que utilizam o Sales
A partir do próprio InMail, o potencial cliente pode visitar seu perfil no LinkedIn Navigator a ter como se
para lhe responder com mais confiança.
destacar da concorrência.”
Acelere suas interações
– Kaan Akkanat, executivo
O Sales Navigator também oferece uma variedade de informações para quebrar
de contas das Soluções
o gelo e ajudar nas suas interações. De acordo com Akkanat, executivo de
de Vendas do LinkedIn
contas das Soluções de Vendas do LinkedIn, “o Sales Navigator foi desenvolvido
de forma a não deixar espaço para profissionais de vendas perderem informações
sobre um potencial cliente ou desperdiçarem oportunidades de se conectar
devido a uma conversa genérica e irrelevante. As informações para quebrar o
gelo no InMail existem para garantir que profissionais de vendas que utilizam o
Sales Navigator tenham como se destacar da concorrência.”

25 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Consiga mais respostas e reuniões de vendas

Diferentemente do e-mail, onde você tem que competir em uma caixa de entrada
lotada, os InMails têm chances maior de respostas.

46%
Potenciais clientes têm 46% mais chances de aceitar
um InMail quando têm pelo menos uma coisa em
comum com o profissional de vendas.

Por essa razão, você deve aproveitar os insights oferecidos pelo Sales Navigator,
juntamente com aqueles obtidos de suas conexões mútuas. Ao descobrir interesses
mútuos ou experiências em comum com o potencial cliente, você pode iniciar uma
conversa com mais facilidade.

O executivo de contas das Soluções de Marketing do LinkedIn, Dave Schwartz, explica como
aproveita esses insights. “Talvez eu veja algo sobre uma pessoa no seu perfil ou na mídia.
Eu utilizo isso como um modo de iniciar uma conversa por e-mail. Não é um discurso
de venda.” Esta abordagem vale a pena. De fato, aproximadamente um terço dos InMails
enviados por esse executivo se transformam em reuniões de vendas.

Dica:
Como a entrega dos InMails é em tempo real, você pode ter certeza de que
sua mensagem aparecerá no topo da caixa de entrada de um potencial
cliente no momento oportuno. Adeque suas mensagens à fase em que
se encontra o potencial cliente no ciclo de venda. Por exemplo, se sua
pesquisa revelar que o potencial cliente está no estágio de consideração,
a linha de assunto e a mensagem devem se concentrar em soluções, não
em questões relacionadas ao setor.

26 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

CAPÍTULO 7

Apresentações do PointDrive

27 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Apresentações do PointDrive
Agrupe e compartilhe conteúdo de vendas com compradores
ao longo de todo o ciclo de vida do cliente com o PointDrive.
O PointDrive, um recurso do Sales Navigator, facilita o compartilhamento
de conteúdo com uma interface simples, onde os representantes de vendas
podem agrupar documentos de suporte em um lugar visualmente agradável,
personalizar as mensagens para o destinatário e enviar esses documentos
aos compradores na forma de um link, por e-mail ou InMail. Quando alguém
acessa o PointDrive, os usuários do Sales Navigator podem acompanhar essas
interações e avaliar melhor a intenção de compra.

Ao fornecer o conteúdo certo no momento certo, os profissionais de vendas

podem utilizar o PointDrive para orientar seus potenciais clientes e clientes
existentes ao longo da jornada de compra.

Acabe com os anexos em e-mails

Compradores B2B são bombardeados constantemente com um volume
imenso de informações em e-mails. Qualquer esforço no sentido de simplificar
essa interação, permitindo que o comprador acesse e visualize seu conteúdo, seja
na forma de apresentações, estudos de caso ou contratos, torna sua experiência
melhor e aumenta as chances de engajamento.

28 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Com o PointDrive do Sales Navigator, você pode agrupar o conteúdo em um

portfólio virtual personalizável e compartilhá-lo em uma URL. Assim, seus
potenciais clientes podem acessar todo o conteúdo que você deseja compartilhar
em qualquer dispositivo, incluindo computador, tablet ou celular, e por qualquer
canal de comunicação eletrônica, seja por bate-papo em tempo real, InMail e outros.

Como explica o executivo de contas das Soluções de Marketing do LinkedIn, Andy

Kijinski, “em geral enviamos muitos materiais para os clientes. Seja na forma
de documento, melhores práticas ou algum outro conteúdo, esses materiais
geralmente são muito pesados por conterem muitas imagens. Se combinamos “O PointDrive é o substituto ideal
arquivos muito grandes com vários anexos por e-mail, as coisas ficam ainda piores.
Com o PointDrive, tudo fica melhor e mais fácil.” para anexos, em um ambiente
Além disso, o PointDrive permite personalizar de acordo com as diferentes
descomplicado e rastreável.”
preferências de consumo de conteúdo. Como afirma o gerente de relacionamentos
das Soluções de Vendas do LinkedIn, George Lukaszewski, “Cada pessoa tem – Andy Kijinski, executivo de contas das
um modo diferente de aprender. Assim, posso incluir uma folha de dicas, um Soluções de Marketing do LinkedIn
vídeo de dois minutos e um link para ler algo em nosso site. Isto permite que os
potenciais clientes tenham opções para selecionar o conteúdo que consideram
mais interessante.”

Crie e compartilhe conteúdo personalizado facilmente

Não é preciso ter competências especiais, e em pouco tempo você pode criar
uma apresentação bem organizada, visualmente interessante e fácil de navegar
utilizando o PointDrive no Sales Navigator. Você pode copiar e reutilizar uma
apresentação criada e compartilhada por um dos seus colegas ou criar uma
nova apresentação a partir de um modelo fornecido pelo seu administrador.

29 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Avalie o interesse com confiança

O PointDrive faz mais que capacitar você a entregar com facilidade uma experiência
única de conteúdo. Ele também oferece insights com relatórios que informam se
o destinatário abriu, consumiu e compartilhou seu conteúdo.

O executivo de contas das Soluções de Marketing do LinkedIn, Brent Hicks,

salienta o valor das funções de análise e notificação do PointDrive: “Gosto
de receber uma notificação por e-mail ou de entrar e ver quando alguém abriu
meu PointDrive.” Você receberá uma notificação quando o destinatário abrir a
apresentação e interagir com o conteúdo, e poderá ver o tempo que ele passou em
cada página de um documento com várias páginas, juntamente com o tempo que
passou assistindo a um vídeo.

Tudo isto indica o que mais atrai o potencial cliente, se ele está no momento de compra
e se é hora de continuar o contato com base em insights orientados por dados. Quando
seu conteúdo for encaminhado, o PointDrive lhe permitirá identificar outros envolvidos
na decisão de compra e salvá-los como leads adicionais no Sales Navigator.

Dica:
Acompanhe os padrões de consumo dos seus potenciais clientes e, com
base nesta informação, programe os envios de materiais. O gerente de
relacionamentos das Soluções de Vendas do LinkedIn, George Lukaszewski,
descobriu que as pessoas tendem a interagir com conteúdo no começo da
semana, no meio da manhã.

30 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

De acordo com Jen Silvestri, de desenvolvimento de negócios do Elevate, “trata-se

de um excelente indicador de engajamento, eu adoro o PointDrive. Eu envio muitas
mensagens, mas não tenho certeza se os potenciais clientes apenas as abrem ou
se clicam e utilizam o conteúdo. É bom saber quando eles clicam no link, utilizam
o conteúdo e estão interessados.”

Para Andy Kijinski, executivo de contas das Soluções de Marketing do LinkedIn,

é extremamente útil saber quem visualizou e o que exatamente foi visualizado.
“Com o PointDrive, conseguimos informações detalhadas que indicam o nível de
engajamento do potencial cliente. Podemos saber quem abre o PointDrive todos “Com o PointDrive, podemos
os dias e utiliza o conteúdo e quem sequer clica nos links. Como vendedor, quanto conseguir informações
mais informações você consegue, melhor.”
detalhadas que indicam
Dica: o nível de engajamento do
O PointDrive ajuda a identificar novos decisores em um painel de compradores. potencial cliente.”
Com frequência, vendedores enviam e-mails com vários anexos e tudo fica
perdido. Não é possível saber quando receberão uma resposta ou quando – Andy Kijinski, executivo de contas das
o e-mail foi encaminhado. Após enviar seu e-mail, você entra no modo de Soluções de Marketing do LinkedIn
espera. Não é possível saber se o potencial cliente viu sua mensagem ou
mesmo se visualizou o conteúdo. O PointDrive acaba com as dúvidas sobre
conteúdo e propostas enviados a potenciais clientes. Ele traz análises
sobre quem abriu o conteúdo, mesmo quando este é encaminhado a outras
pessoas na empresa.

Além disso, após saber qual conteúdo trouxe mais resultados, você pode compartilhar
as apresentações no PointDrive relacionadas com seus colegas.

31 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

CAPÍTULO 8

TeamLink

32 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

TeamLink
Descubra as melhores maneiras de se conectar com seus potenciais
clientes utilizando a rede da sua empresa. Seja apresentado e deixe
de lado os tradicionais telefonemas de vendas.
O recurso TeamLink do Sales Navigator detecta automaticamente as conexões entre
“O TeamLink é fundamental
potenciais clientes e seus colegas de trabalho, ajudando na escolha da melhor forma para aproveitar a rede da sua
de ser apresentado.
empresa, já que as indicações
são importantes em qualquer
Com o TeamLink Extend, você estará em contato
negócio e um modo muito mais
1.000 com até 1.000 pessoas a mais na sua empresa ou
no conselho consultivo, mesmo se você não está
conectado diretamente a eles no LinkedIn.
fácil de fechar uma venda.”
– Dermot Clerkin, desenvolvimento de
negócios das Soluções de Vendas do
Saber quem pode ajudar você a conseguir apresentações é o primeiro passo para aumentar LinkedIn
as chances de respostas de potenciais clientes em suas contas de maior interesse.

33 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

 Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Aproveite a rede da sua empresa

4,7 No LinkedIn, nossos profissionais de vendas têm,

em média, 1.490 conexões. Contudo, com o poder

milhões do TeamLink, eles podem ser apresentados a até

4,7 milhões de pessoas.

De acordo com Jen Silvestri, de desenvolvimento de negócios do Elevate,

“quando tentamos fechar um negócio de grande valor, o orçamento vem de “Às vezes essa apresentação
diferentes locais da empresa. Assim, é necessário conseguir a aprovação de
permite que o primeiro
diferentes pessoas, e o TeamLink pode ajudar você a ser apresentado a elas.”
Ainda de acordo com Silvestri, “às vezes essa apresentação permite que o telefonema seja incrível.”
primeiro telefonema já seja suficiente para reslver tudo.”
– Jen Silvestri, desenvolvimento
O TeamLink não apenas revela caminhos para conexões, como destaca pontos de negócios do Elevate
em comum que podem facilitar uma conversa, como ter estudado na mesma
instituição de ensino ou trabalhado na mesma empresa.

Dica:
Faça como Dermot Clerkin, de desenvolvimento de negócios
95% das Soluções de Vendas do LinkedIn, que pede que um colega
o apresente, quando tem dificuldade de contatar um potencial
cliente. Ele se conecta com potenciais clientes 95% do tempo
desta maneira.

34 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes

Introdução Cap 1 Cap 2 Cap 3 Cap 4 Cap 5 Cap 6 Cap 7 Cap 8 Conclusão

Conclusão
Seu sucesso como profissional de
vendas depende da conexão e da
conversão dos compradores.
Quanto mais perto você chegar de seus
potenciais clientes, maiores serão as chances
de conhecer preocupações, oportunidades e
fatores que ajudem no relacionamento e no
fechamento do negócio.

“O Sales Navigator é a referência,

sem dúvida alguma.”
– Dave Schwartz, executivo de contas
sênior das Soluções de Marketing do
LinkedIn
O LinkedIn Sales Navigator aproxima você
dos seus potenciais clientes. Os profissionais
de vendas que utilizam o Sales Navigator
conseguem pesquisar e visualizar mais perfis
de decisores, enquanto outros vendedores
seguem perdidos, com dificuldade para
definir quem contatar. E não se trata apenas
de descobrir mais decisores, mas também
de utilizar o Sales Navigator para se conectar
com um número maior deles.

Em outras palavras, o Sales Navigator aproxima

você de pessoas dispostas a conversar e de
pessoas dispostas a comprar.

35
35 Fique mais próximo dos seus potenciais clientes
1. SalesforLife, 2018
2. Pesquisa de insights das Soluções de Vendas do LinkedIn

S A L E S N AV I G ATO R

O LinkedIn Sales Navigator ajuda você a estabelecer e cultivar relacionamentos

com potenciais e atuais clientes, aproveitando ao máximo os benefícios
da rede do LinkedIn, a maior rede profissional do mundo, com mais de
500 milhões de usuários. Desenvolvido tendo os profissionais de vendas
em mente, o LinkedIn Sales Navigator combina os dados da rede LinkedIn,
fontes de notícias relevantes e suas contas, leads e preferências para oferecer
uma experiência personalizada, com recomendações e insights que atendem
às suas necessidades de vendas do dia-a-dia. Com o LinkedIn Sales Navigator,
você pode se concentrar nas pessoas e empresas certas, manter-se informado
sobre o que está acontecendo com suas contas e construir relacionamentos
de confiança com potenciais e atuais clientes.

Está pensando em oferecer o LinkedIn Sales Navigator para a sua equipe?

Saiba mais.