Narrativa que sensibiliza pessoas:

Uma conversa com o coach de

roteiristas Robert McKee

Harvard Business Review Reimpressão r0306b


Narrativa
que sensibiliza pessoas
Uma conversa com o coach de roteiristas
Robert McKee
P
ersuasão é o ponto central da
atividade comercial.Os clientes devem
ser convencidos a comprar produtos
ou serviços da sua empresa, funcionários e
colegas a apoiar um novo plano estratégico
ou reorganização, investidores a comprar
Esqueça o PowerPoint e (ou não vender) suas ações e parceiros a
assinar o próximo contrato. Porém, apesar
as estatísticas. Para que
da importância crucial da persuasão, a
as pessoas se envolvam de maioria dos executivos têm dificuldades
para se comunicar, quanto mais para
verdade, você precisa de
inspirar. Muitas vezes, eles se perdem nos
histórias. O principal consultor acessórios do discurso corporativo: slides
de PowerPoint, memorandos burocráticos
de narrativas de Hollywood
e missivas hiperbólicas do departamento
revela os segredos de como de comunicações da empresa. Mesmo os
esforços mais bem pesquisados e avaliados
contá-las.
costumam ser recebidos com ceticismo,
tédio ou total rejeição.
Por que é tão difícil persuadir e
o que você pode fazer para motivar as
pessoas? Em busca de respostas a essas
perguntas, Bronwyn Fryer, editora sênior
da HBR, visitou Robert McKee, o coach
de roteiristas mais conhecido e respeitado
do mundo, em sua casa em Los Angeles.
McKee, premiado escritor e diretor, mudou-
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VOZ DIFERENTE
se para a Califórnia depois de concluir seu
doutorado em cinema na Universidade
de Michigan. Depois, lecionou na School
of Cinema and Television da University
of Southern California antes de criar sua
própria empresa, Two-Arts, para levar suas
aulas sobre a arte de contar histórias a todo
o mundo, para um público de escritores,
diretores, produtores, atores e executivos
de entretenimento.
Os alunos de McKee escreveram,
dirigiram e produziram centenas de filmes
de sucesso, entre os quais Forrest Gump,
Erin Brockovich, A Cor Púrpura, Gandhi,
Monty Python e o Cálice Sagrado, Sintonia
do Amor, Toy Story e Nixon. Ganharam 18
Oscars, 109 Emmy, 19 Writers Guild Awards
e 16 Directors Guild of America Awards.
Brian Cox, vencedor do Prêmio Emmy,
retrata McKee no filme Adaptação, de
2002, que descreve a vida de um roteirista
tentando adaptar o livro O Ladrão de
Orquídeas. McKee também trabalha como
consultor de projetos para empresas de
produção de filmes e televisão como
Disney, Pixar e Paramount, bem como
grandes corporações, inclusive a Microsoft,
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VOZ DIFERENTE • Narrativa que sensibiliza pessoas
que enviam regularmente toda a sua
equipe de criação para suas palestras.
McKee acredita que os executivos
podem envolver os ouvintes em um
patamar inteiramente novo se jogarem fora
seus slides de PowerPoint e aprenderem
a contar boas histórias. Em seu best-seller
Story: Substância, Estrutura, Estilo e os
Princípios da Escrita de Roteiro, publicado em
1997 pela Harper-Collins, McKee defende
que as histórias “satisfazem uma profunda
necessidade humana de compreender
os padrões de vida – não apenas como
um exercício intelectual, mas em uma
experiência muito pessoal e emocional”. O
que se segue é uma transcrição editada e
resumida da conversa de McKee com a HBR.
Por que um CEO ou um gerente deve
dar atenção a um roteirista?
Grande parte do trabalho de um CEO é
motivar as pessoas a atingir determinadas
metas. Para isso, ele ou ela deve cativar
suas emoções, e a chave para o coração das
pessoas são as histórias. Há duas maneiras
de persuadir as pessoas. A primeira é usar a
retórica convencional, que é o treinamento
que a maioria dos executivos recebe. É
um processo intelectual e, no mundo dos
negócios, geralmente consiste em uma
apresentação de slides de PowerPoint em
que se diz: “aqui está o maior desafio da
nossa empresa, e aqui está o que precisamos
fazer para prosperar”. E você fundamenta
sua argumentação com estatísticas, fatos
e declarações de autoridades. A retórica,
contudo, tem dois problemas. Primeiro, seus
interlocutores têm seu próprio conjunto de
peritos, estatísticas e experiências. Enquanto
você tenta persuadi-las, elas debatem com
você em suas mentes. Em segundo lugar,
se você conseguir persuadi-las, você o fez
apenas no nível intelectual. Isso não é bom
o suficiente, porque as pessoas não são
inspiradas a agir apenas pela razão.
A outra forma de persuadir as pessoas
– e, em última análise, de uma maneira
muito mais poderosa – é unir uma ideia a
uma emoção. O melhor modo de fazer isso
é com uma história convincente. Em uma
história, você não apenas introduz muitas
informações na narrativa, mas também
desperta as emoções e a energia de seu
ouvinte. Persuadir com uma história não é
fácil. Qualquer pessoa inteligente é capaz de
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sentar e fazer listas. Isso requer raciocínio,
mas pouca criatividade para elaborar um
argumento usando a retórica convencional.
Contudo, são necessárias uma visão vívida
e habilidade narrativa para apresentar
uma ideia que reúna carga emocional
suficiente para ser memorável. Se você
puder utilizar a imaginação e os princípios
de uma história bem contada, você poderá
fazer com que as pessoas fiquem de pé em
meio a aplausos ensurdecedores, em vez de
bocejar e ignorá-lo.
Então, o que é uma história?
Basicamente, uma história expressa como
e por que a vida muda. Começa com
uma situação em que a vida tem relativo
equilíbrio: você vai para o trabalho dia após
dia, semana após semana, e tudo vai bem.
Você espera que continue assim. Mas, então,
acontece um evento – na escrita de roteiros
chamamos isso de “incidente estimulante”
– que desequilibra a vida. Você consegue
um novo emprego ou seu chefe morre de
um ataque cardíaco ou um grande cliente
ameaça rescindir o contrato. A história
continua descrevendo de que modo, em
um esforço para restaurar o equilíbrio, as
expectativas subjetivas do protagonista
chocam-se com uma realidade desfavorável.
Um bom contador de histórias descreve
o que é lidar com essas forças opostas,
instando o protagonista a ir mais fundo,
trabalhar com recursos escassos, tomar
decisões difíceis, agir apesar dos riscos e, por
fim, descobrir a verdade. Todos os grandes
narradores desde o início dos tempos – dos
antigos gregos, passando por Shakespeare e
até hoje – sempre lidaram com este conflito
fundamental entre a expectativa subjetiva e
a realidade cruel.
Como um executivo pode aprender a
contar histórias?
As histórias foram implantadas em você
milhares de vezes desde que sua mãe pegou
você no colo. Você leu bons livros, assistiu a
filmes e peças de teatro. Além disso, os seres
humanos, por natureza, querem trabalhar
através de histórias. Psicólogos cognitivos
descrevem como a mente humana, na sua
tentativa de entender e lembrar, monta os
pedaços da experiência em uma história,
começando com um desejo pessoal, um
objetivo de vida e, em seguida, retratando
a luta contra as forças que bloqueiam esse
desejo. As histórias são a melhor forma
de nos lembrarmos; tendemos a esquecer
listas e tópicos.
Os empresários não só precisam
entender o passado das suas empresas, como
também devem projetar o futuro. E como
você imagina o futuro? Como uma história.
Você cria cenários na sua imaginação sobre
possíveis eventos futuros para tentar prever
a vida de sua empresa ou sua vida pessoal.
Então, se um empresário entender que sua
própria mente naturalmente quer expressar
a experiência em forma de história, o
segredo para envolver o público não é
resistir a esse impulso, mas sim, abraçar essa
ideia contando uma boa história.
O que faz uma boa história?
Você não deseja contar uma história do
começo ao fim descrevendo como os
resultados atendem às expectativas. Isso
é entediante e banal. Em vez disso, você
quer apresentar a luta entre a expectativa
e a realidade em toda a sua vilania.
Por exemplo, vamos imaginar a
história de uma startup de biotecnologia
que chamaremos de Chemcorp, cujo CEO
tem que persuadir alguns banqueiros de
Wall Street a investir na empresa. Ele
poderia dizer a eles que a Chemcorp
descobriu um composto químico que
previne ataques cardíacos e apresentar
muitos slides mostrando-lhes o tamanho
do mercado, o plano de negócios, o
organograma e assim por diante. Os
banqueiros balançariam a cabeça de modo
afirmativo, com educação, e conteriam os
bocejos enquanto pensam em todas as
outras empresas mais bem posicionadas
no mercado do que a Chemcorp.
Como alternativa, o CEO poderia
transformar seu discurso em uma história
que começa com alguém próximo a ele
– digamos, seu pai – que morreu de um
ataque cardíaco. Então, a própria natureza
é o primeiro antagonista que o CEO, como
protagonista, deve superar. A história
pode se desenrolar assim: em sua dor, ele
percebe que se houvesse alguma indicação
química de doença cardíaca, a morte de seu
pai poderia ter sido evitada. Sua empresa
descobre uma proteína presente no sangue
antes dos ataques cardíacos e desenvolve
um teste fácil de realizar e de baixo custo.

Entretanto, ele agora enfrenta um
novo antagonista: a FDA. O processo de
aprovação está repleto de riscos e perigos.
A FDA recusa a primeira tentativa de
registro, mas uma nova pesquisa revela que
o resultado do teste é ainda melhor do que
qualquer um poderia esperar. Portanto, a
agência aprova uma segunda tentativa de
registro. Enquanto isso, a Chemcorp está
ficando sem dinheiro e um importante
colaborador deixa a empresa para abrir seu
próprio negócio. A Chemcorp está em uma
corrida desesperada para registrar a patente.
Este acúmulo de antagonistas cria um
grande suspense. O protagonista plantou
a ideia nas mentes dos banqueiros de que
a história pode não ter um final feliz. A
essa altura, ele os mantém em suspense e
“Se você puder utilizar a imaginação e os princípios de uma
história bem contada, você poderá fazer com que as pessoas
fiquem de pé em meio a aplausos ensurdecedores, em vez de
bocejar e ignorá-lo”.
diz, “ganhamos a corrida, temos a patente,
estamos preparados para lançar o produto
no mercado e salvar 250 mil vidas por
ano”. E os banqueiros disponibilizam o
dinheiro para ele.
Na verdade, você não está falando
sobre exageros e manipulação?
Não. Embora os empresários sejam muitas
vezes os suspeitos nas histórias pelas razões
que você sugere, o fato é que as estatísticas
são usadas para contar mentiras, e
mentiras deslavadas, enquanto os relatórios
contábeis geralmente são maquiados, como
mostraram a Enron e a WorldCom.
Quando as pessoas me pedem para
ajudá-las a transformar suas apresentações
em histórias, começo fazendo perguntas.
Eu meio que faço uma psicanálise de suas
empresas, e dramas incríveis aparecem. Mas,
a maioria das empresas e executivos varrem
a roupa suja, as dificuldades, os antagonistas
e a luta para debaixo do tapete. Preferem
apresentar ao mundo um quadro cor-de-
rosa – e maçante. Contudo, por ser um
narrador de histórias, você deseja posicionar
os problemas no primeiro plano e, em
seguida, mostrar como superá-los. Quando
você conta a história de suas lutas contra
antagonistas reais, seu público o vê como
JUNHO DE 2003
Narrativa que sensibiliza pessoas • VOZ DIFERENTE
uma pessoa interessante e dinâmica. E eu sei
que o método de narração funciona, porque
depois que eu prestei consultoria para
mais de uma dezena de corporações cujos
diretores contaram histórias empolgantes
para Wall Street, todos eles conseguiram
seu dinheiro.
O que tem de errado em pintar uma
imagem positiva?
Não parece verdade. Você pode enviar
um comunicado à imprensa falando
sobre aumento de vendas e um futuro
brilhante, mas seu público sabe que não
é assim tão fácil. Eles sabem que você não
é perfeito; sabem que seu concorrente
não é nenhum vilão. Sabem que você
alterou seu demonstrativo para mostrar
que a empresa está saudável. Imagens
positivas e hipotéticas e comunicados à
imprensa repletos de clichês, na verdade
funcionam contra você, porque fomentam
a desconfiança entre as pessoas que
você deseja convencer. Desconfio que a
maioria dos CEOs não acredita em seus
profissionais de relações públicas – e, se
eles não acreditam na publicidade, por
que o público acreditaria?
A grande ironia da existência é que
o que faz com que a vida valha a pena
não vem do lado cor-de-rosa. Todos
preferíamos estar no Nirvana, mas a vida
não permite. A energia para viver vem do
lado obscuro. Vem de tudo que nos faz
sofrer. À medida que lutamos contra esses
poderes negativos, somos forçados a viver
com mais intensidade.
Então, reconhecer esse lado obscuro
torna você mais convincente?
Claro. Porque é mais verdadeiro. Um dos
princípios da boa narrativa é a compreensão
de que todos vivemos no pavor. Medo é
quando você não sabe o que vai acontecer.
Pavor é quando você sabe o que vai
acontecer e não há nada que possa fazer
para impedi-lo. A morte é o grande pavor;
todos vivemos em um espaço de tempo cada
vez menor e até aquele momento todos os
tipos de coisas ruins podem acontecer.
A maioria de nós reprime esse
pavor. Livramo-nos dele infligindo-o a
outras pessoas por meio de sarcasmo,
trapaça, abuso, indiferença – crueldades
grandes e pequenas. Todos cometemos
essas pequenas maldades que aliviam a
pressão e fazem com que nos sintamos
melhor. Então, racionalizamos nosso mau
comportamento e nos convencemos de
que somos bons. As instituições fazem
a mesma coisa. Negam a existência do
negativo, infligindo o seu medo a outras
instituições ou aos seus empregados.
Se você é realista, sabe que isso é
da natureza humana; na verdade, você
percebe que esse comportamento é a base
de toda a Natureza. A ordem natural é
seguir a regra de ouro da sobrevivência:
faça aos outros o que eles fazem a você.
Na Natureza, se você cooperar e receber
cooperação de volta, você se dá bem.
Mas, se você oferecer cooperação e
obtiver antagonismo, você responde com
antagonismo – em grande quantidade.
Desde que os seres humanos sentaram-
se ao redor do fogo nas cavernas, contamos
histórias para nos ajudar a lidar com o medo
da vida e a luta pela sobrevivência. Todas as
grandes histórias iluminam o lado obscuro.
Não estou falando sobre o chamado mal
“puro”, porque ele não existe. Somos todos
maus e bons, e esses lados travam batalhas
contínuas. Kenneth Lay diz que eliminar
o trabalho das pessoas e as economias da
vida inteira não foi intencional. Hannibal
Lecter é genial, encantador e brilhante
e come os fígados das pessoas. O público
aprecia a sinceridade de um contador de
histórias que reconhece o lado escuro dos
seres humanos e lida de forma honesta
com eventos antagônicos. A história gera
uma energia positiva, porém realista, nas
pessoas que a ouvem.
Isso significa que você tem que ser
pessimista?
Não se trata de saber se você é otimista ou
pessimista. Parece-me que o ser humano
civilizado é um cético – alguém que não
acredita em nada sem questionar. O
ceticismo é outro princípio do contador de
histórias. O cético compreende a diferença
entre texto e subtexto e sempre procura o
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VOZ DIFERENTE • Narrativa que sensibiliza pessoas
que realmente está acontecendo. O cético
busca a verdade abaixo da superfície da vida,
sabendo que os verdadeiros pensamentos e
sentimentos das instituições ou indivíduos
são inconscientes e não expressos. O cético
sempre olha para o que está por trás da
máscara. As crianças de rua, por exemplo,
com suas tatuagens, piercings, correntes
e couro, usam máscaras incríveis, mas o
cético sabe que a máscara é apenas uma
personagem. Dentro de alguém que se
esforça para parecer violento, está uma
pessoa doce. Pessoas realmente difíceis não
fazem esforço.
Então, uma história que adota a
escuridão produz uma energia positiva
nos ouvintes?
Certamente. Seguimos as pessoas em que
acreditamos. Os melhores líderes com
os quais lidei – produtores e diretores –
aceitaram a realidade escura. Em vez de
se comunicarem por meio de relações
públicas, eles conduzem seus atores e
equipes por meio do antagonismo de
um mundo no qual as chances de fazer o
filme, distribui-lo e vendê-lo para milhões
de espectadores são de mil para um. Eles
apreciam o fato de que as pessoas que
trabalham para eles amam o trabalho
e vivem para as pequenas vitórias que
contribuem para o triunfo final.
Os CEOs, da mesma forma, têm de
sentar-se à cabeceira da mesa ou diante
do microfone e comandar suas empresas
no meio de tempestades de dificuldades
econômicas e da concorrência cruel. Se
você olhar seu público nos olhos, expuser
seus desafios realmente assustadores, e
dizer, “vamos ter sorte, se conseguirmos
passar por isso, mas aqui está o que acho
que devemos fazer”, eles o ouvirão.
Para que as pessoas o sigam, é preciso
contar uma história verdadeira. A história
da General Electric é maravilhosa e não
tem nada a ver com o culto de celebridade
de Jack Welch. Se você tem uma visão
ampla da vida, pode vê-la em todos os seus
níveis complexos e comemorá-la em uma
história. Um ótimo CEO é alguém que
aceitou sua própria mortalidade e, como
resultado, tem compaixão pelos outros.
Essa compaixão é expressa em histórias.
Tomemos o amor pelo trabalho, por
exemplo. Anos atrás, quando estava na
6 HARVARD BUSINESS REVIEW
faculdade, trabalhei como investigador
de fraudes de seguros. Em um caso, o
reclamante era um imigrante que havia
sofrido uma terrível lesão na linha de
montagem de uma fábrica de automóveis.
Ele era o mais rápido montador de janelas
da linha e tinha grande orgulho do seu
trabalho. Quando falei com ele, aguardava
uma cirurgia que colocaria uma placa de
titânio na sua cabeça.
O homem tinha uma lesão gravíssima,
mas a empresa achou que se tratava de
uma fraude. Apesar disso, ele manteve sua
incrível dedicação. Tudo o que ele queria
era voltar ao trabalho. Ele sabia o valor do
trabalho, mesmo que fosse muito repetitivo.
Orgulhava-se disso, mesmo na empresa que
fazia falsas acusações a ele. Como teria sido
maravilhoso para o diretor da fábrica de
automóveis poder contar a história de como
seus gerentes reconheceram a falsidade de
sua acusação e depois recompensaram o
funcionário pela sua dedicação. A empresa,
por sua vez, teria sido recompensada
com um esforço redobrado de todos os
funcionários que ouviram essa história.
Como os contadores de histórias
descobrem e revelam as histórias que
querem ser contadas?
O narrador descobre uma história fazendo
algumas perguntas essenciais. Primeiro, o
que meu protagonista deseja para restaurar
o equilíbrio em sua vida? O desejo é o sangue
de uma história. O desejo não é uma lista de
compras, mas uma necessidade central que,
se satisfeita, interromperia a história. Em
seguida, o que impede meu protagonista
de alcançar o desejo dele? Forças internas?
Dúvida? Medo? Confusão? Conflitos
pessoais com amigos, família, amantes?
Conflitos sociais que surgem nas diferentes
instituições da sociedade? Conflitos físicos?
As forças da Mãe Natureza? Doenças letais
no ar? Falta de tempo para fazer as coisas?
O maldito carro que não liga? Antagonistas
têm origem nas pessoas, sociedade, tempo,
espaço e todos os objetos nele, ou qualquer
combinação dessas forças ao mesmo tempo.
Então, como meu protagonista decidiria agir
para alcançar seu desejo diante dessas forças
antagonistas? É na resposta a essa pergunta
que os narradores descobrem a verdade de
seus personagens, porque o coração de um
ser humano é revelado nas escolhas que
ele faz sob pressão. Por fim, o narrador de
histórias baseia-se na concepção de eventos
que ele criou e pergunta, “eu acredito nisso?
Não é um exagero nem uma bajulação da
luta? Posso jurar que é um relato honesto?”
Ser um bom narrador de histórias faz
de você um bom líder?
Não necessariamente, mas se você entender
os princípios da narrativa, é provável que
compreenda melhor a si mesmo e à natureza
humana, e isso aumenta as chances a seu
favor. Posso ensinar os princípios formais
das histórias, mas não para uma pessoa
que não tenha vivido realmente. A arte
de contar histórias requer inteligência,
mas também exige uma experiência de
vida que eu notei em diretores de cinema
talentosos: o sofrimento na infância. O
trauma infantil leva você a uma espécie de
esquizofrenia suave que faz você ver a vida
de duas maneiras simultâneas: primeiro, é
experiência direta, em tempo real mas, no
mesmo momento, seu cérebro registra-a
como material – material a partir do qual
você criará ideias de negócios, ciência
ou arte. Como uma faca de dois gumes, a
mente criativa atinge tanto a verdade do
ego quanto a humanidade dos outros.
O autoconhecimento é a raiz de
toda grande narrativa. Um contador de
histórias cria todos os personagens a partir
do ego ao fazer a pergunta, “se eu fosse
esse personagem nessas circunstâncias, o
que eu faria?” Quanto mais você entender
sua própria condição humana, mais pode
apreciar a humanidade dos outros em
todas as suas lutas do bem contra o mal.
Eu diria que os grandes líderes que Jim
Collins descreve são pessoas com um
enorme autoconhecimento. Elas têm uma
autopercepção e respeito a si próprias
equilibrados pelo ceticismo. Grandes
contadores de histórias – e penso, grandes
líderes – são céticos que entendem suas
próprias máscaras, bem como as máscaras
da vida, e esse entendimento os torna
humildes. Eles veem a humanidade
dos outros e lidam com eles de forma
compassiva, embora realista. Essa dualidade
resulta em um líder maravilhoso.
Reimpressão r0306b
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