Fórmula – Érico Rocha

Módulo 3 – Criação de Lista

Lista é mais importante que lançamento. A capacidade de fazer a lista certa (audiência
aquecida) é o mais importante. Lista aquecida garante as vendas. O lançamento pode ser
ótimo, mas se a lista não estiver boa, não trará muitas vendas.

1 - Primeira coisa necessária: Atenção da pessoa que quer atrair.

2 – Captação – a atenção das pessoas está constantemente no celular. No mundo digital. É

preciso ir onde a atenção dos seus clientes está. Primeira razão de as pessoas estarem no
digital: entretenimento, diversão, conexão, informação.

Temos que publicar coisas que chamem atenção apenas das pessoas certas.

Conteúdo recomendado: de Informação de Valor (não de entretenimento – para não atrair

pessoas que não se interessarão).

A atenção delas vem quando você dá INFORMAÇÃO e de VALOR.

Quem atua na área de Informação de valor na internet são os jornais, revistas e canais de main
streaming.

O gatilho mental principal a utilizar aqui é o da ESCASSEZ. Quando você dá algo de valor, que
não há em outro lugar. Não publique a mesma informação que os jornais, revistas e canais de
main streaming.

Quanto mais escassa e relevante é a sua informação, mais atrairá a atenção do seu público.
Esse é o primeiro passo para criar lista.

Escala da Informação:

1 – nível mais baixo de valor – informação por informação – existe muito e de graça – Ex.: O
dólar está baixo

2 – infomação com ANÁLISE – vale mais do que a simples informação. Opinião sobre o assunto.
– Ex.: o dólar está baixo por isso e isso

3 – RECOMENDAÇÃO – vale mais que a informação e a análise – Ex.: compre dólar.

4 – Nível mais alto de valor: Recomendação vinda de um guru, uma autoridade, especialista,
celebridade - Vale 100 vezes mais do que uma pura recomendação.

Não dê informação pura. Agregue análises e recomendações.

Como vou me tornar um guru? A cada ciclo evolutivo que você passa, sua autoridade ganha
força, sua autoridade aumenta. A repetição dos ciclos evolutivos aumenta o numero da sua
audiência e, principalmente, aumenta a potência da sua autoridade.

É preciso produzir conteúdo. Com Informações escassas, porém relevantes. Com

recomendações.

CONSTRUÇÃO DA LISTA

1 PASSO – PRODUÇAO DE CONTEUDO

Para quem produzir o conteúdo?

Definir o nicho de atuação.

Definir também o subnicho(s). É importante definir subnicho porque as pessoas tendem a

comprar do numero 1 no assunto. Não temos muito espaço mental. não lembramos de muitas
coisas. Por isso, só lembramos do número 1. Ë importante subnichar tal que você seja o
número 1. É muito difícil ser o numero 2 se você estiver sozinho no mercado. Você passa a
estar na mente das pessoas que estão com aquele problema. 100 pessoas comprando um
curso a 1000 – te leva ao 6 em 7.

O que faz com que as pessoas deem atenção a alguém no mundo digital?

Se ela está produzindo CONTEÚDO, publicando conteúdo RELEVANTE, com informações

ESCASSAS e agregando RECOMENDAÇÕES

Obs.: O fato de ter muita gente em um nicho não quer dizer que essas pessoas saibam fazer a
coisa funcionar no mundo digital.

Como saber se um nicho está aberto e se eu posso ser o numero 1 naquele nicho?

Entrar no Instagram e Facebook da pessoa e verificar se está postando conteúdo. Existem 2

tipos de conteúdo. A pessoa deve estar publicando determinada quantidade dos 2 tipos para
ser o numero 1. Se ela não estiver publicando dessa forma, o nicho está aberto.

E se já existe alguém como numero 1 no subnicho, basta você subnichar uma vez mais e se
tornar o 1 naquilo.

Subnichar até ser o numero 1

Definir o AVATAR – O cliente ideal

Você tem que prover valor para o seu público. Não dá para falar do mesmo jeito com um
adolescente e um adulto, com uma mulher e um homem.

Apresentar-se de forma atraente ao seu público ideal.

Definir todos os dados demográficos releavantes do seu avatar para a sua comunicação:

Definir faixa etária ideal – por que?

Sexo – linguagens e aspirações diferentes

Salário e Classe Social – quanto ganha seu avatar? Existem menos pessoas da classe A do que
da classe E.

Religião – pode initeressar

Tudo o que for relevante. Até partido político pode interessar em alguns casos.

ATRAIR ou REPELIR

Se você não definir seu avatar, você tende a perder as pessoas e afetar o valor da sua
informação.

DEFINIR AS DORES DO AVATAR

As pessoas tendem a buscar informações que possam resolver ou atenuar as suas dores. Essas
informações são valorizadas, compartilhadas, te dão maior atenção e captação.

1 - Definir as dores do avatar. NÃO MENOS DE 10 dores do seu avatar. Pelo menos 10. Fale
para a dor. A dor atrai.

2 – Definir as Aspirações do avatar. Pelo menos 10. Saber o que ele quer e mostrar que você
sabe como encurtar o tempo para ele chegar lá, através da sua experiência, isso trará valor
para seu conteúdo. Simplesmente diminua o tempo para ele chegar lá em sua aspiração.

As dores e aspirações são A MATÉRIA-PRIMA DA PRODUÇÃO DO SEU CONTEÚDO

Como encontrar os dados demográficos, as dores e aspirações do avatar?

Você tem que alucinar, achar, especular. Á medida que você for progredindo em seu ciclo
evolutivo, você vai entender o que estava correto ou não.

Não se faz isso uma única vez. A cada ciclo evolutivo, com os comentários e feedbacks, você
vai revisitar se isso ainda faz sentido. Esse processo não termina nunca. Mas, no começo, você
parte do seu achismo.
No processo inicial de definição, você pode Entrevistar alguns Avatars

Ir até a pessoa e perguntar. Quantos anos você tem. O que você aspira?

(Ideia: posso enviar um questionário de pesquisa google docs a estudantes de secretariado

para sondar as carências de conhecimento na área – nessa lista já posso captar e-mails)

Depois, você vai tender a observar o feedback que eles te dão. As pessoas vão comentar o seu
conteúdo e dizer o que acham e sobre qual assunto elas querem que você fale. Eu queria que
você falasse sobre tal assunto – traduzindo: isso tem valor para mim. Você começa a entender
melhor com quem está falando.

NUNCA HOUVE ALGUEM QUE ACERTOU O AVATAR DA PRIMEIRA VEZ!!!!

O primeiro avatar é imperfeito. Após 5, 6, 7 ciclos evolutivos, você terá um avatar mais ou
menos decente. Ninguem pode descobrir para você o avatar perfeito cedo. Você tem que
contar com o campo de batalha. Seja razoável com suas expectativas.

APÓS DEFINIR O AVATAR COMECE A PRODUZIR O CONTEÚDO

PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

Recomendável fazer apenas 2 tipos de conteúdo:

1 – CONTEÚDO RAIZ – Conteúdo mais longo, mais denso, criado por você ou expert. Conteúdo
de difícil digestão. Ex.: uma masterclass (gravação de um evento ao vivo) – longa, densa,
criada, difícil digestão. Uma live (ex.: live de Isis com um mapa mental guiando-a. Deixar o
mapa mental disponível no Instagram até determinada data). Sessão de perguntas e respostas
ao vivo. As pessoas perguntam o que tem valor para elas. Um documentário. Entrevistas.
Quando a pessoa digere esse conteúdo difícil se torna seu alvo. Esse conteúdo atrai o seu real
avatar e repele quem não é. A pior coisa é tentar vender para quem não quer comprar. Esse
conteúdo vai filtrar. Esse conteúdo raiz demonstra que você é um expert. Eleva percepção de
autoridade que você tem e atrai atenção. Porém, por ser muito denso, poucas pessoas
tenderão a ver, por isso, existe outro tipo de conteúdo. Aprofunda o seu avatar no seu
conteúdo.

2 – CONTEÚDO NUTELLA – de fácil digestão, curto, raso, derivado. Você não cria o conteúdo
Nutella. É um trecho, pedaço do conteúdo raiz. Provoca vontade de consumir o conteúdo raiz.
É uma isca para o conteúdo que realmente mostra a sua substância, legitimidade, capacidade
de entregar resultado. Cria interesse para se aprofundarem no seu raiz. É o pedaço do queijo,
para que desejem consumir o queijo todo. Te dá volume de pessoas.

Se você não tem ideia do que publicar, você volta ao seu avatar. Cada uma das 10 dores deve
alimentar um conteúdo raiz. Entre profundamente em como resolver essa dor. As 10
Aspirações também. Como chegar ou como encurtar o tempo de chegar às 10 aspirações.
Ficar atento aos comentários no seu conteúdo. As pessoas vão revelar o que elas querem
saber. E aí você revisa a sua lista de dores/aspirações – conteúdos.

FORMATO DO CONTEÚDO

Publica no formato da rede social. No Instagram é quadrado. No Facebook é xx.

Capa do Conteúdo – as pessoas julgam o conteúdo pela capa. Ela clica naquilo que confia pela
capa. Foto do vídeo deve ser uma que você põe. A capa tem que ser atrativa, tem que gerar
CURIOSIDADE. As pessoas clicam por curiosidade. A headline – título – do conteúdo tem que
causar CURIOSIDADE. O Ttítulo não pode ser um spoiler do que ele vai aprender. Observar os
títulos no Instagram, youtube do Érico.

DISTRIBUIÇÃO DO CONTEÚDO

Você precisa postar o seu conteúdo EM TODO O LUGAR POSSÍVEL. Todas as redes.

Onde postar o conteúdo raiz? youtube – pode postar no Facebook também. Instagram – IGTV.
Qualquer lugar que aceite conteúdo grande você deve postar.

Onde postar Nutella? Também no youtube, Facebook. Mas, o Instagram é o mais usado.
Twitter também.

Distribuição orgânica (PASSIVA) é muito difícil de acertar. Poucos acertam e poucos

conseguem replicar. Os algoritmos distribuem cada vez menos para você. Não dependa da
distribuição orgânica. Por mais que funcione para você no início, depois o jogo muda e você
tem pouco controle. É melhor lidar com as variáveis que você pode controlar.

Você tem que aprender a distribuir.

A DSITRIBUIÇÃO ATIVA (QUE VOCÊ FAZ) SE DIVIDE EM:

DISTRIBUIÇÃO GRATUITA:

 Postar em Grupos de Whatsapp RELEVANTES. O seu conteúdo tem que ser relevante
para quem está ali. – pelo menos 10 grupos
 Postar em Grupos de Facebook – pelo menos 10 grupos
 Posta nos Grupos de Linkedin – ver onde é relevante postar
 Posta no Twitter
 Poste em algum lugar onde seu avatar está: associação, grupos de estudantes...

DISTRIBUIÇÃO PAGA

É o jeito mais eficiente de fazer distribuição. Você tende a crescer mais.

É possível fazer distribuição paga com a técnica do montinho, montão. Economiza onde você
pode, pega o montinho de dinheito e bota no ciclo evolutivo e ele vai gerar um montão. Em
vez de botar no bolso, você bota isso como ciclo evolutivo do próximo. Vai retornar um monte
maior. Depois de muitas interações vem um montão cada vez maior.

Você precisa aprender a controlar a potência. É preciso começar sempre com montinho,
mesmo que você tenha dinheiro.