Etec Armando Pannunzio

Noemi Tayna de Oliveira Rodrigues

Giovana Jesus Santos

Tipos de Negociações

SOROCABA
2020
Sumário
1. O QUE É NEGOCIAÇÃO?............................................................................................................................3
2. N E G O C I A Ç Ã O D I S T R I B U T I V A ..................................................................................................3
3. NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA......................................................................................................................4
4. NEGOCIAÇÃO CRIATIVA.............................................................................................................................4
5. OUTROS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO..........................................................................................................................5
5.1. ADVERSARIAL...............................................................................................................................................5
5.2. COOPERATIVA OU COLABORATIVA...................................................................................................................5
5.4. INDIRETA.....................................................................................................................................................5
5.5. GANHA-GANHA...........................................................................................................................................6
5.7. AUTONEGOCIAÇÃO.......................................................................................................................................6

SOROCABA
2020
1. O QUE É NEGOCIAÇÃO?
Antes de entrar nas técnicas e falar sobre quais são os tipos de negociação é muito importante saber a
definição exata do termo. Negociação é o processo que envolve uma ou mais pessoas na busca de
uma solução satisfatória para um problema compartilhado. 

A negociação acontece quando existem diferenças entre as partes, sejam de posição, pontos de vista ou
interesses e por isso este acordo envolve também a resolução ou a melhoria da gestão de um conflito.

Este é um processo de comunicação complexo, em que em muitos casos o resultado final não depende
somente das nossas ações, mas também das circunstâncias de um outra pessoa: suas necessidades,
urgências ou poder de negociação. 

Nela, as partes envolvidas estabelecem uma relação de interdependência que deve ser capaz não só de
estabelecer uma relação cooperação entre si, mas também de gerenciar conflitos sempre com objetivo de
alcançar o melhor ponto de equilíbrio possível.

2. N E G O C I A Ç Ã O DISTRIBUTIVA

Este é o tipo de negociação em que as partes envolvidas competem para a distribuição de um valor fixo.
Desta forma, os lucros de uma parte são obtidos às custas da outra. Por isso a negociação distributiva
também é conhecida como negociação ganha-perde, pois a questão chave é quem vai ficar com o maior
valor.
Neste tipo de negociação há somente uma questão a ser negociada: um produto ou serviço deve ser trocado
por um determinado valor. 
Por exemplo, quando você tenta negociar o valor de uma televisão com o vendedor está acontecendo uma
negociação distributiva, pois o vendedor vai querer vender por um preço alto ao passo que você tentará
negociar o menor preço possível.
Este tipo de acordo é super limitado e o clima de competição é sempre predominante.

SOROCABA
2020
3. NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
Neste tipo de negociação as partes cooperam entre si para obter o máximo de benefícios para todos, por
isso, também é conhecida como negociação ganha-ganha, já que leva em consideração os interesses,
necessidades, preocupações e preferências de todas as partes envolvidas.
Quando acontece uma negociação integrativa, o objetivo de cada parte é “criar” o máximo de valor
possível, para si e para a outra, sendo que cada parte deve fazer concessões para obter o que mais valoriza,
renunciando a fatores menos essenciais.
Por exemplo, quando uma empresa faz uma negociação com um fornecedor, deve levar em consideração
não somente o preços dos produtos ou serviços, mas também o relacionamento e a sustentabilidade desta
parceria a longo prazo.

4. NEGOCIAÇÃO CRIATIVA
Em uma negociação criativa as partes tem como objetivo ir além das soluções integrativas para encontrar,
em conjunto, soluções criativas e inovadoras para todas as partes envolvidas no processo de negociação.
Este tipo de negociação acontece justamente quando não existe necessidade de uma negociação formal e os
envolvidos tem que utilizar a criatividade para estabelecer um acordo em que todos saiam ganhando.
A negociação criativa geralmente acontece em um clima agradável e amigável em que todas as partes estão
abertas a contribuir e ouvir os interesses de cada um em busca de soluções inovadores que vão satisfazer
todos os envolvidos.
Por exemplo, a negociação criativa acontece quando duas empresas se unem em prol de uma causa
sustentável e negociam qual será a contribuição de cada parte. Uma pode oferecer uma máquina para
operacionalizar e a outra pode entrar com o conhecimento.

Retirado de: <https://aprendeai.com/negociacao/tipos-de-negociacao/>

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5. Outros tipos de Negociação

5.1.Adversarial

Na negociação adversarial, ambas as partes competem entre si para ficarem com todos os
lucros possíveis. Entre os motivos que levam essa a não ser uma das formas de negociar ideal,
está o fato de tal prática gerar um embate, resultando em um ponto final no relacionamento
entre os interlocutores ou na ruptura de uma parceria, por exemplo.

5.2.Cooperativa ou colaborativa

Esse é um dos tipos de negociação cujas partes utilizam métodos pacíficos para solução de
problemas. Chamada cooperativa ou colaborativa, esse metodologia visa alcançar os
interesses de todos os lados de forma que ambos saiam ganhando.

5.3.Direta

Na negociação direta, os próprios interessados no objeto em questão tratam entre si para que
cheguem a um comum acordo. Para resolver interesses divergentes ou convergentes, não há
interlocução de terceiros, apenas das principais partes interessadas na negociação, sem
nenhuma influência mediadora.

5.4. Indireta

Ao contrário da negociação direta, na indireta há influência de terceiros. Esse é um dos tipos

de negociação em que as principais partes do negócio não têm uma comunicação direta para
analisarem os interesses e definirem as tomadas de decisão. Portanto, há sempre a
participação de um mediador ou de auxiliares que darão apoio a ambas as partes.

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 5.5.Ganha-Ganha

As negociações que seguem o tipo ganham-ganha são aquelas em que todos reconhecem os
direitos e necessidades uns dos outros para que, desta forma, sejam buscados resultados
imparciais dentro da realidade que se tem em vista.

Utilizando esse método, o empreendedor realizará trocas recíprocas e efetivas para que os
dois lados das tratativas saiam satisfeitos, por mais que uma parte tenha tido melhores
condições que a outra, diante do caso em análise.

Importante que se diga que para utilizar esse tipo de negociação, é necessário que haja
condições realmente possíveis e reais, que permitam acordo igualitário e satisfatório para
ambos os lados.

5.6.Perde-Perde

A negociação perde-perde é aquela em que os todos os lados que negociam buscam a vitória
acima de tudo. Não há definições justas para todas as partes envolvidas tão pouco igualdade
em relação aos lucros. Essa maneira de negociar não trabalha com flexibilidade e concessões,
é cada um por si, tratando única e exclusivamente de seus próprios interesses.

5.7.Autonegociação

Também chamada de negociação unilateral, na autonegociação o empreendedor negocia

consigo mesmo, pois é uma tratativa que só envolve uma parte. A definição de prioridades, a
organização da agenda de trabalho, qual linha de decisão seguir são alguns dos exemplos
desse tipo de negociação.

https://inovaparq.com.br/tipos-de-negociacao-conheca-e-escolha-o-mais-adequado-para-seu-objetivo/