Marketing Digital

Temas
1. Como está o seu website?

2. Os conteúdos farão a diferença
3. Redes Sociais
4. Converta os visitantes em leads para o negócio
5. Transforme as suas leads em clientes
6. Avaliação e aperfeiçoamento
7. Concluindo
www.linkandgrow.pt facebook.pt/linkandgrow @link_and_grow E-book: Guia Essencial do Marketing Digital

Introdução
Se está a ler este guia, é provável que seja ou um profissional da área do marketing ou um proprietário de um negócio que
percebe a importância do Marketing Digital nos dias de hoje.
Começa a aperceber-se que os métodos tradicionais de marketing estão a tornar-se tanto ineficazes como caros, e já sabe que
ao negligenciar a vertente online do seu negócio está a perder os resultados poderosos que uma eficaz estratégia de
marketing digital lhe pode proporcionar.
Quer o seu negócio esteja a dar os primeiros passos no marketing digital ou queira rever os princípios básicos, este guia irá
ajudá-lo a construir e implementar uma estratégia de marketing digital eficaz, passo a passo.

Se já o criou, os visitantes estão a caminho!
Esse é o objetivo! No entanto, se quiser realmente atrair visitantes (e potenciais clientes) para o website do seu negócio, precisa de
fazer mais do que simplesmente criá-lo: é preciso otimizá-lo.
Search Engine Optimization, ou SEO, é a chave para fazer com que o seu website seja visível e descoberto nos motores de busca como
o Google, Bing ou Yahoo. A aproximação inicial ao SEO incluía dois tipos de táticas: o SEO on-page e o SEO off-page.
O SEO on-page é a implementação estratégica de palavras-chave no seu website, incluindo nos títulos das páginas, cabeçalhos, meta
descriptions, entre outros.
Em comparação, o SEO off-page refere-se aos melhoramentos no reconhecimento geral do seu website na web, determinado pelos
sites que estão ligados ao seu. Isto é, o objetivo do SEO off-page é atrair links para o seu website, através de outros websites
relevantes e reconhecidos pelos motores de busca.

O SEO da Era Moderna
O SEO on-page e off-page são conceitos úteis, mas estão

baseados numa teoria que está a caminho de se tornar
obsoleta. No passado, o objetivo do SEO era impressionar (ou
enganar) os motores de busca para que nos fossem dando uma
posição cada vez mais alta no ranking de pesquisa – com o
derradeiro objetivo sendo aquela desejada posição número 1
para uma das nossas palavras-chave.
Hoje, os motores de busca estão mais inteligentes. Conseguem
bem ver a diferença entre websites viciados em enganá-los e
outros que são legítimos, fornecendo conteúdos de alto-valor
para os seus visitantes. O SEO moderno otimiza para os que
buscam, não para os motores de busca.

Primeiros passos no SEO: 5 elementos a otimizar
- Títulos das páginas: O título da página é o texto que pode ver no topo da janela do seu browser quando está a visitar qualquer
página da web. É também o título da página que é apresentado nos resultados que aparecem nos motores de busca.
Este elemento pode ser encontrado e editado no código HTML do seu website. O texto que está entre a tag <title> é o seu título da
página. Aqui ficam algumas dicas para títulos de páginas mais eficazes:
• Escreva títulos que descrevem e que estejam alinhados com o conteúdo da página.
• Inclua palavras-chave relevantes (que deverão surgir naturalmente se seguir a dica anterior).
• Coloque as palavras-chave o mais próximo possível do início do título.
• Faça-o com menos de 70 caracteres. (Títulos longos serão cortados pelos motores de busca, nos resultados de pesquisa e,
consequentemente, diluir a importância das palavras-chave mencionadas.)
• Inclua o nome da sua empresa no final do título, a menos que já seja uma marca muito conhecida pelas pessoas.
• Use títulos únicos para cada página do seu website.

- Cabeçalhos: Se um pedaço de um texto aparece maior ou mais proeminente do que

outro numa página web, provavelmente faz parte de um cabeçalho. Pode verificar os
cabeçalhos do seu website procurando pelo texto entre as tags <h1>, <h2> ou <h3>
no código HTML.
Quer os motores de busca, quer as pessoas tendem a prestar mais atenção aos
cabeçalhos do que a um normal parágrafo de texto. Por isso, é uma excelente ideia
incluir palavras-chave nos seus cabeçalhos sempre que possível.
Tenha em mente que as tags <h1> dão mais peso ao texto e às suas palavras-chave
do que as tags <h2> ou <h3>. Ao incluir demasiados cabeçalhos, e à semelhança do
que lhe disse para os títulos de página, irá diluir a importância de palavras-chave
noutros cabeçalhos. Assim sendo, recomendo-lhe que use a tag <h1> somente uma
vez. Se a página tiver muito texto (um post de blog por exemplo), aí sim, coloque
algumas tags <h2> ou <h3> como títulos de parágrafo.

- Meta Descriptions: As meta descriptions são um pequeno resumo que pode escrever para uma página web que os motores de busca
mostram nos resultados de pesquisa.
Estas descrições não contam para os rankings, mas são muito úteis. Quando criar uma, o objetivo deve ser redigir um texto atrativo
que possa descrever o que está na página, atraindo quem pesquisa a clicar nela.

- Imagens: As imagens numa página da web podem melhorar a experiência do utilizador. No entanto, sempre que inserir imagens
no seu website tenha em conta o seguinte:
• Não as use em excesso. As imagens podem tornar o carregamento das páginas mais lento, tornando frustrante a
experiência dos utilizadores com impactos negativos no SEO.
• Associe texto às imagens. Por qualquer razão, as imagens no seu website podem não aparecer. Para assegurar que os
visitantes possam, ainda assim, perceber a informação que está a apresentar, use o atributo alt text no seu código HTML
para fornecer descrições relevantes das suas imagens.
• Inclua palavras-chave no nome da imagem. Isto ajudará a atrair tráfego relevante na pesquisa por imagens. Não inclua
espaços, separe antes as palavras do nome por hífens (-).

- Estrutura do URL: O URL de uma página é, basicamente, a sua morada. Por exemplo, o URL da Link&Grow é
http://www.linkandgrow.pt. A estrutura do URL refere-se à interação dos diferentes URL’s que compõe o seu website.
Quando estiver a estruturar os URL’s do seu website, há algumas boas-práticas a considerar:
• Separe as palavras por hífens. Nas páginas internas da estrutura do seu website, separe cada palavra dos seus URL’s por
hífens (-). Por exemplo: http://www.linkandgrow.pt/conteudos-marketing-digital é um bom URL porque capta ‘conteúdos’,
‘marketing’ e ‘digital’ como palavras-chave.
• Descreva o que está na página. Estruture os seus URL’s para que quem o procura possa facilmente perceber que informação
irá encontrar. Por exemplo, se chegar a uma página dos produtos de uma empresa vendo o URL
http://empresa.com/produtos/produto1 será sempre muito mais confiável que alguma coisa do tipo
http://empresa.com/1576?/ehj?.
• Utilize os redireccionamentos 301 quando necessário. Um redireccionamento 301 manda um URL antigo para um novo.
Assegure-se que o faz se alterar um URL de uma página no seu website. (Um erro comum é não aplicar um
redireccionamento 301 entre ‘oseuwebsite.com’ e ‘www.oseuwebsite.com’. Isto pode ser um problema sério do ponto de
vista do SEO, porque os motores de busca irão dar crédito separado às duas versões do seu website.)

O Mobile é o presente e o futuro
O tópico do mobile marketing é atirado para o ar muitas vezes nos círculos de marketing, frequentemente com intenções
diferenciadas. Mas enquanto o mobile marketing pode significar muita coisa, há uma mensagem básica para os marketers que
querem tirar partido dos meios mobile: otimização de websites para visualização em dispositivos móveis.
Existem algumas opções para fornecer uma experiência mobile na web como a criação de um website unicamente para dispositivos
móveis ou a criação de uma aplicação móvel, mas a melhor opção, do ponto de vista da otimização, é a utilização do responsive
design.
Um website responsive usa o mesmo URL e código HTML em todos os dispositivos: desktops, portáteis, tablets e smartphones. A
única coisa que muda são as CSS, que é uma linguagem de programação que descreve o estilo e formatação de uma página web.
As CSS permitem que os conteúdos do seu website se adaptem aos diferentes formatos de ecrã que existem, proporcionando aos
utilizadores uma experiência perfeitamente ajustada ao dispositivo que estão a utilizar. Além disso, o Google prefere o responsive
design a outras tecnologias mobile porque permite um rastreamento e indexação mais eficiente.
Saiba mais sobre este ponto neste artigo do nosso blog: http://goo.gl/WueXlg

2. Os Conteúdos farão a Diferença
O Conteúdo é Rei
Agora que já otimizou o seu website, é tempo para criar alguns conteúdos.
O conteúdo é o combustível que deve alimentar a sua estratégia de
marketing digital. Ao criar conteúdo de grande qualidade e valor
direcionado a uma audiência específica, estará a fazer mais do que atrair
visitantes ao seu website: atrairá os visitantes certos, que mais facilmente se
converterão em leads e clientes.
E mais. O conteúdo vai ajudá-lo no SEO do seu website. Lembra-se do

conceito de SEO off-page que lhe falei no capítulo anterior? A criação e
difusão de conteúdos é a melhor forma de obter aqueles links valiosos
noutros locais da web que poderão melhorar os seus rankings de pesquisa e
ajudar à descoberta do seu website.

Blogs de negócio
Um blog torna o seu website mais dinâmico ao injetar, automaticamente, novos conteúdos sempre que
um novo artigo é publicado. Os motores de busca recompensam com rankings mais altos os websites
que adicionam regularmente novos conteúdos e isso traduz-se em mais e novos visitantes e leads para o
seu negócio.
Quando estiver a escrever no seu blog, retire a sua máscara de empresário ou responsável de marketing
e tente colocar-se na pele de um editor de uma revista. O objetivo deve ser publicar artigos não
promocionais de valor, e fazê-lo tal e qual um editor de coluna ou de artigos de uma revista
especializada faria. Além disso, pense nas palavras que usa. Evite palavras muito técnicas sobre o seu
negócio que apenas os seus funcionários entenderiam. Em vez disso, pense nas palavras que os seus
clientes usam para descrever os aspetos do seu negócio e aplique-as na sua linguagem escrita.

Escrevo sobre o quê?
A maioria dos blogs de negócio começam com um objetivo. Quer educar a sua indústria ou área de negócio sobre o quê?
Esta ‘educação’ não tem a ver com o seu produto. Tem a ver com problemas comuns da sua área de negócio, problemas com que os
seus potenciais clientes se deparam e, por vezes, com as soluções que o seu produto ou serviço oferece para resolver esses
problemas.
Uma excelente forma de começar num blog é respondendo, por exemplo, às 10 questões mais frequentes dos seus potenciais
clientes. Faça isto uma vez por semana durante 10 semanas e terá as fundações de um blog de sucesso.
Assim que chegue ao fim das 10 semanas, veja as métricas do seu blog para ver quais os artigos que tiveram mais impacto junto da
sua audiência. Se dois ou três dos artigos receberam um número significativamente maior de visualizações e links externos, tente
aprofundar esses tópicos. Considere uma entrevista a um colega de trabalho para apresentar alguns pensamentos mais aprofundados
sobre a matéria.
Lembre-se de deixar a sua experiência e paixão brilhar através do seu blog.

Componentes-chave de um excelente artigo no blog
• Um título atrativo – O título de um artigo de blog é a primeira coisa que as pessoas veem, por isso deve indicar claramente
sobre o que fala o artigo. Clareza e especificidade atraem leitores e incitam-nos a partilhar o artigo com os seus círculos.
• Texto bem-escrito e formatado – O corpo de texto do seu artigo deve ser muito bem escrito e formatado para facilitar a
leitura. Considere o uso de cabeçalhos e marcas para assinalar quebras de secções e peça sempre a um colega ou amigo
para rever o artigo antes de o publicar.
• Conteúdo multimédia – Conteúdo multimédia relevante pode fazer um artigo memorável e divertido de ler. E ajuda
também a romper com o texto, tornando o artigo mais agradável à vista. Tente sempre adicionar pelo menos uma imagem
relevante por artigo. Apresentações dinâmicas, vídeo e infográficos são outros conteúdos multimédia em que pode apostar.
• Links – Inclua hiperligações no texto dos artigos de forma a ajudar os leitores a aprofundarem o seu conhecimento nas
matérias que mais lhes interessem. E esses links podem, naturalmente, ser direcionados para outros artigos do seu blog ou
landing pages de forma a obter mais leads através dos conteúdos que disponibiliza.
• Call-to-Action (CTA) – Cada artigo que publique deve incluir uma CTA relevante para ajudar a gerar mais leads. Já falaremos
mais disto…

Blogs capazes de conseguir conversões
Os blogs de negócio apresentam-se como uma plataforma fantástica para

atrair tráfego orgânico e interagir com a sua audiência. No entanto, o
objetivo principal do seu blog deve ser o de gerar conversões. Para
cumprir este objetivo, inclua nos seus artigos as já mencionadas calls-to-
action com ligação a uma landing page que permita o acesso a
conteúdos mais aprofundados, tais como ebooks ou webinars. Assegure-
se que inclui CTA’s quer numa barra lateral do seu blog, quer em cada
artigo de blog que publique. Além das CTA’s em formato imagem/botão,
pode também incluí-las dentro do corpo de texto do artigo que está a
publicar. Por exemplo, se quiser saber mais sobre blogs, visite este post
da Link&Grow.

Outros conteúdos
Sendo um excelente começo, os artigos de um blog não são o único tipo de conteúdos que deve criar para ser bem-sucedido no
marketing digital. Será necessário produzir formatos mais extensos e detalhados de conteúdos como os ebooks, whitepapers ou
relatórios de pesquisa que podem ser utilizados para a angariação de leads. Considere também a hipótese de criar conteúdos não
baseados em texto como os vídeos, webinars e apresentações.
Estas ofertas de conteúdo alimentarão as conversões do seu negócio. Recursos educacionais que requerem tempo e esforço para
apresentar irão fornecer o tipo de valor que os visitantes procuram. Podem educar, enriquecer o conhecimento de alguns ou,
simplesmente, entreter outros. Em qualquer uma das situações, estes conteúdos possibilitam a troca de informações: o processo no
qual um visitante preenche um formulário (lead) para aceder a um recurso que quer obter.
As ofertas que produzir não devem ser escolhidas aleatoriamente. Pelo contrário, deve haver uma base matemática por trás dessa
decisão: os números das suas métricas e análises de marketing. Os resultados que obtém das visitas ao seu blog ou website devem
direcioná-lo para os tipos de conteúdo que mais interação geram junto da sua audiência. Por exemplo, se um ebook sobre ar-
condicionado trouxe mais leads que um webinar sobre o mesmo assunto, é um indicador de que deve apostar mais em conteúdos de
texto.
3. Redes Sociais
A importância das redes sociais
As redes sociais são plataformas de contacto direto com os seus

clientes, prospects e funcionários por excelência. E mais do que
isso, é um fator-chave na difusão dos seus conteúdos e
visibilidade da sua marca online.
Existem bastantes redes sociais que poderá usar mas vamo-nos
focar em dois dos mais importantes em Portugal: O Facebook e o
LinkedIn.
(Lembre-se apenas que quando avançar para estas redes sociais

na sua estratégia, será necessário utilizar as métricas que cada
plataforma fornece para melhor avaliar os resultados dos seus
esforços.)

3. Redes Sociais
Facebook
Com mais de mil milhões de utilizadores ativos mensais, o
Facebook é a mais popular rede social do mundo. Da perspetiva
do marketing, o Facebook é uma plataforma poderosa para
construir uma comunidade de defensores da sua marca e ajudar
a aumentar o marketing boca-a-boca.

3. Redes Sociais
Para poder aumentar a sua base de seguidores no Facebook, será necessário tornar a sua página o mais visível possível. Aqui ficam
umas dicas:
• Preencha a informação da empresa completamente. Assegure-se que inclui um sumário daquilo que o seu negócio oferece,
bem como um link para o seu website.
• Convide os seus contactos atuais para gostar da página. Contacte os seus amigos, familiares e clientes existentes e peça-lhes
que gostem da sua página.
• Integre o Facebook nos seus canais online. Use os plugins sociais do Facebook (botões de gosto e partilha) para que as
pessoas interajam com a sua página sem terem de visitar a plataforma.
• Acrescente valor ao partilhar conteúdos. Se estiver em sintonia com as suas personas – representações dos seus clientes
ideais – terá uma bela ideia daquilo que a sua audiência gosta. (Iremos falar mais sobre as personas no próximo capítulo!)
• Utilize a publicidade do Facebook para obter mais gostos. Se já esgotou todos os seus contactos existentes e precisa de um
impulso no crescimento da sua base de seguidores, use as capacidades de segmentação demográfica que o Facebook tem
para chegar a mais pessoas que possam estar interessadas em segui-lo.
No blog da Link&Grow temos mais informação sobre o Facebook que lhe pode interessar, tal como esta.
3. Redes Sociais
LinkedIn
O LinkedIn é uma rede social que poderá utilizar para interagir
com os seus clientes mas também com os seus colaboradores.
Como tal, é um espaço único na internet, um que estreita as
linhas entre uma plataforma de partilha de conhecimento e uma
ferramenta de construção de relações.

3. Redes Sociais
O LinkedIn é uma rede social que poderá utilizar para interagir com os seus clientes mas também com os seus colaboradores. Como
tal, é um espaço único na internet, um que estreita as linhas entre uma plataforma de partilha de conhecimento e uma ferramenta
de construção de relações.
Tal como o Facebook, o primeiro passo no LinkedIn é tornar a sua empresa o mais visível possível. O derradeiro objetivo é construir
uma audiência envolvida e posicionar o seu negócio como um líder de opinião na indústria.
Preparado para começar? Basta seguir estes passos:
• Otimize a descrição da sua empresa. Torne mais fácil a descoberta da sua empresa pelas pessoas certas ao adicionar
palavras-chave na descrição e nas secções de especialidades.
• Aposte no visual. Mantenha a sua página fresca com imagens de capa que reflitam os acontecimentos, eventos e ofertas da
sua empresa.
• Partilhe novidades da empresa regularmente. Cada gosto, comentário ou partilha impulsiona o alcance. Incite os seus
seguidores a fazê-lo colocando perguntas pertinentes.
Mais informações úteis sobre o LinkedIn aqui.

3. Redes Sociais
O Contexto em Redes Sociais
Uma parte importante (senão a mais importante!) para alavancar as redes sociais a seu favor é a perceção das discussões da
indústria que se vão fazendo a cada momento e o reconhecimento apropriado de quando intervir e responder. Se o conteúdo é rei, o
contexto é uma divindade que, quando bem utilizado, é imbatível. Sem contexto, as nossas interações correm o risco de se tornarem
insípidas e sem sentido.
Esteja atento aos temas mais badalados nas redes sociais e aproveite-os a seu favor. Utilize, por exemplo, uma destas ferramentas
para nunca estar desatualizado:
• Google Alerts – Defina múltiplos alertas do Google para a sua empresa, marca, produtos, lideres, termos da indústria, etc.
Os alertas irão surgir diretamente no seu email com a frequência que indicar e é uma maneira excelente de nunca perder o
que está acontecer na sua área envolvente.
• Ferramentas de gestão de redes sociais – Estas ferramentas ajudam-no a gravar pesquisas por palavras-chave como um
stream ao vivo para que não perca o que está a ser dito sobre a sua marca, indústria ou produtos.

4. Converta os Visitantes em Leads para o Negócio
Por esta altura já deverá ter otimizado o seu website, publicado o seu blog e começado com uma presença ativa nas redes sociais. Se
já se passaram algumas semanas, provavelmente estará a ver alguns dados relevantes no tráfego de visitantes aos seus canais online.
Só há um problema. Todo esse tráfego não está a gerar negócios novos. As pessoas estão a visitar o seu website, mas esses visitantes
não estão a transformar-se em clientes, nem sequer em leads potenciais. Então o que fazer? Fácil: foque-se na conversão.
Neste momento só está no topo do seu funil de marketing. É preciso começar a descer e converter esses visitantes em leads
potenciais. E para isso, (1) vai precisar de uma oferta de conteúdo atrativa para os seus prospects, (2) criar uma boa call-to-action
para promover essa oferta e (3) lançar uma landing page com um formulário que os visitantes possam preencher com os seus dados
em troca dessa oferta. Finalmente, será preciso medir e repetir todo o processo.
Neste capítulo irei aprofundar com mais detalhe este processo da conversão, componente essencial para o que chamamos de
Metodologia Inbound. Se isto é novo para si, dê primeiro uma vista de olhos neste artigo.

1ª Etapa - Oferta de conteúdos
A oferta de conteúdos (ebooks, templates, webinars, apresentações

ou outros) é a parte mais importante de qualquer campanha. É a
atracão inicial que capta a atenção dos visitantes do seu website e
lhes dá uma razão para preencher o formulário que lhes dá acesso a
essa informação.
A sua oferta deve ter como objetivo o tipo de leads que está a tentar
atrair. Por exemplo, se você é um instrutor de fitness, crie ofertas
apelativas para os praticantes de fitness poderem melhorar os seus
resultados. Se é um consultor de vendas, crie ofertas apelativas para
os empresários que pretendem obter melhores resultados com as
suas vendas.

Para assegurar que tem um conhecimento sólido acerca da audiência que pretende atingir, perca tempo a definir personas. Uma
persona é uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal, baseada nas informações dos seus clientes atuais.
Por exemplo, como instrutor de fitness, deverá construir uma persona que representa o tipo mais comum de cliente. E através da
combinação de pesquisas, inquéritos e entrevistas, saberá que essa persona está entre os 28 e os 40 anos de idade, pratica fitness
entre 2 a 3 vezes por semana, é possuidora de vários gadgets de fitness e prefere ver vídeos sobre dicas de fitness do que ler artigos
sobre o tema. Com este tipo de informação detalhada, terá um excelente ponto de partida para criar conteúdos perfeitamente
segmentados.
Produtos selecionados
As ofertas focadas em produto podem incluir uma consulta personalizada, uma experiência grátis ou uma demonstração do seu
produto. Está claro que não precisa de se confinar ao que é típico. Use qualquer coisa que ache que pode funcionar para os seus
clientes-alvo. E mantenha sempre presente que a oferta é um iniciador de conversa para a sua equipa de vendas, por isso deve ser
desenhada para iniciar uma relação que tem como objetivo a venda.

2ª Etapa - Criação de Calls-to-Action (CTA’s)
Quando a sua oferta estiver decidida, crie algumas CTA’s atrativas. Como mencionei anteriormente neste guia, uma CTA é um botão ou
um link que capta a atenção de um visitante e o direciona para uma landing page. As CTA’s estão por todo o lado: nas páginas de um
website, em emails e artigos de blog, dentro de conteúdos específicos, etc. Elas são o gatilho por trás da geração de leads.
Uma vez na landing page, o visitante é incitado a preencher um formulário com os seus dados de contacto e outros detalhes
importantes para poder receber o que está a ser oferecido. Através desta troca de informações o visitante é convertido numa lead a
que a sua equipa de vendas pode dar seguimento. Naturalmente, nem todas as conversões têm os mesmos resultados. Por isso, à
medida que vai ficando mais experiente no Marketing Digital, terá de começar a pensar em pontuar as suas leads.
Se tiver uma CTA eficaz, irá converter uma grande percentagem dos seus visitantes em leads.

3ª Etapa - Criação de Landing Pages
A landing page é o local onde chegam os visitantes do seu website ou

blog depois de clicar na sua CTA e onde preenchem o formulário que
lhes dá acesso à sua oferta. A sua equipa de vendas irá usar esta
informação para dar seguimento à lead que acaba de entrar, aferindo a
sua qualidade.
Tenha em consideração que assim que um visitante submete a sua

informação na landing page, deve ser redirecionado para uma página
de agradecimento onde pode aceder à oferta que está a disponibilizar.

4ª Etapa - Testar, Medir, Repetir
As ofertas de conteúdos, as calls-to-action e as landing pages são os

elementos centrais do processo de conversão, mas não pode parar
por aqui. Se só tem um único caminho de conversão, então tem muito
pouca informação sobre o processo e como funciona. Para poder
melhorar o processo de conversão é preciso medir e experimentar
constantemente.
Algumas das métricas a que deve prestar bastante atenção são o

número de cliques que a sua CTA proporciona, a taxa de conversão
que a sua landing page obtém e o número de leads e vendas em que
a oferta resultou.

Para poder determinar que elementos mais ajudaram a chegar aos seus
objetivos, será necessário testar CTA’s diferentes, landing pages e ofertas.
Se uma CTA está na sua homepage há um mês, altere a mensagem ou
troque por uma CTA diferente, e depois de mais um mês passado, analise
qual a que obteve mais resultados. Se as conversões da sua landing page
são baixas, faça alterações ao layout e meça os resultados. Não tenha
medo de testar variações diferentes; poderá sempre voltar para a versão
que resultou melhor. Irá valer a pena assim que encontrar a melhor
combinação que produz os melhores resultados.

5. Transforme as suas Leads em Clientes
A sustentação das suas leads é o processo de desenvolver relações com os seus potenciais clientes através
do envio de mensagens segmentadas, relevantes e de valor de uma forma consistente.
O objetivo final é fazer com que as suas leads “levantem a mão” e se autoescolham para fazer negócio
consigo.
De uma perspetiva mais técnica, um sistema de sustentação de leads é um software que lhe permite enviar
uma série de emails automáticos para as leads mais recentes de forma a qualificá-las antes de serem
enviadas para a equipa de vendas.
Como marketer já sabe que conseguir leads é fantástico – mas nem todas estão no ponto de serem
consideradas preparadas para uma venda.
Olhe para o seu funil de vendas. Quanto tempo costuma demorar para uma lead a transformar-se em
cliente após um primeiro contacto? O ciclo de vendas varia nos diferentes tipos de compras? Equipado com
estas respostas, será possível construir algumas campanhas eficazes de sustentação de leads para as
qualificar e ajudar o departamento de vendas.

As melhores práticas de Email Marketing
Além da sustentação das suas leads através do envio de emails segmentados, deverá olhar para este canal de forma mais alargada, o
que inclui aumentar a sua base de contactos, seguir de perto as métricas que apresentam e aumentar as suas conversões.

Construção de uma lista
Um dos maiores desafios, mesmo para marketers experientes, é a criação

de oportunidades para obter a permissão de envio de emails. Assegure-se
que os seus formulários permitem aos seus visitantes incluir os seus emails
e escolham receber novidades suas. Dê-lhes uma razão para isso. O que
têm os seus emails de tão importante? Que informações exclusivas e
interessantes lhes reserva nas suas newsletters? Seja explícito e mencione
os benefícios de maneira a que percebam. E cumpra!
Envie emails somente a quem escolheu recebê-las. Pense sempre: Será que
essa pessoa ficaria chateada se não recebesse este email?

Envio
• Envie emails que sejam relevantes para os seus contactos. O que inicialmente os fez chegar até si? Como poderá dar seguimento a
esse interesse?
• Utilize uma comunicação mais pessoal. Use um nome real no remetente e adicione uma assinatura pessoal. Personalize a
mensagem para que o recetor se lembre como e porque o visitou. Por exemplo, comece por “Recentemente fez o download do
nosso mais recente ebook…” ou “Obrigado por subscrever o nosso blog!”.
• Assegure-se que a sua mensagem acrescenta valor. Entre na cabeça dos recetores da sua mensagem e pergunte-se “O que tem de
interessante para mim?”. Está a enviar-lhes um email para lhes dizer o quão fantástico é o seu produto ou está a ajudá-los a
resolver um problema? Faça o valor da mensagem passar claramente no corpo do email ou, se possível, no assunto do email.
• Não confie nas imagens porque alguns fornecedores de email não carregam as imagens automaticamente. Se o seu email tem
uma grande imagem, o recetor pode bem ficar sem perceber absolutamente nada do que lá está! Utilize as imagens como
conteúdo suplementar (clicável) e assegure-se que tem texto suficiente que comunique o valor que oferece.
• Seja consistente na sua comunicação para criar as expectativas corretas. Quer envie emails diariamente, semanalmente ou
mensalmente, escolha um cronograma e mantenha-se fiel.

(Re) Conversão
Cada uma das suas mensagens deve ter um objetivo. Torne claro para os recetores o que é suposto fazerem com o seu email. Está a
atrair subscritores para ler o lançamento de um produto no blog? A pedir que partilhem uma oferta nas redes sociais? A convidá-los
pra fazerem o download do seu mais recente ebook?
Se o seu objetivo é a gerar leads, inclua uma CTA com um link para uma landing page onde o recetor se pode reconverter e propor
para ‘negociar’ consigo. “Mas estes subscritores já são leads do meu negócio!”, pode você dizer. Então informe-os de ofertas mais
centradas nos seus produtos e deixe-os qualificar como mais preparados para uma venda. Se verificar que ainda não estão
preparados, continue a alimentar as suas necessidades mantendo-se no topo das suas preferências.
Lembre-se que a landing page faz parte da sua campanha de email. O Email Marketing não para com um clique. A landing page é
uma extensão ao seu email e é onde se dá a conversão. Assegure-se que a oferta presente no email está bem alinhada com a landing
page criada, utilizando linguagem e imagens semelhantes.

Medição da performance
• Taxa de cliques (Click Through Rate) – A taxa de cliques mede respostas: quantas das pessoas que receberam o seu email
clicou nos links? A CTR pode dar-lhe uma impressão de quão atraente era a sua mensagem e oferta incluída. Experimente
ofertas diferentes, assuntos de email diferentes, CTA’s e momentos de envio para melhorar a CTR dos seus emails.
• E a taxa de abertura? Esta métrica não é confiável, já que a maioria dos fornecedores de email não carregam as imagens
necessárias para quantificar as aberturas. Em vez de se preocupar com a taxa de abertura, foque-se no número de cliques
que os seus emails obtêm.
• Taxa de cancelamentos – A taxa de cancelamentos mede a percentagem de recetores que optaram por não receber mais
mensagens suas. Tal como a taxa de abertura, esta taxa não é muito assertiva sobre o estado de saúde da sua lista de
contactos. Muitos subscritores não querem passar pelo processo formal de cancelamento passando simplesmente a parar
de abrir, ler e clicar nos seus emails. O melhor é pensar sempre que pode fazer melhor.

O que medir
Meça quantos desses cliques se tornaram em reconversões na sua

landing page. É a derradeira métrica da efetividade da sua campanha
de email. Quanto mais alta for a sua taxa de conversão, mais relevante
e atrativa foi a oferta que disponibilizou.
No entanto, as taxas de conversão estão dependentes de fatores para

além da mensagem de email, como a qualidade da landing page. Teste
diferentes landing pages para melhorar as taxas de conversão.

Além do email
Neste capítulo abordamos a utilização da sustentação de leads e do

Email Marketing para dar bom seguimento às leads obtidas de uma
forma consistente e fazê-las descer o funil de vendas.
No entanto, a sustentação de leads não tem de estar limitada às

comunicações por email. Afinal de contas, pode comunicar com as
suas leads através das redes sociais ou outras plataformas que
utilizem. Por isso deve começar a pensar numa comunicação baseada
no comportamento, aquela que é iniciada tendo por base o histórico
completo de interações no seu website ou fora dele.

6. Avaliação e Aperfeiçoamento
Agora poderá ver que já está a chegar ao fundo do seu funil de marketing e vendas.
Isso significa que precisa de rever a performance de tudo o que está a fazer,
identificar as fórmulas vencedoras e eliminar – ou modificar drasticamente – as
campanhas ineficazes. Neste capítulo irei rever consigo algumas métricas que valem
a pena observar e sugerir-lhe ações para melhorar a sua estratégia de marketing
digital.

Identifique oportunidades
Aquando da revisão das suas ações de marketing, tente perceber o que quer melhorar. Quer que mais pessoas cheguem ao seu blog?
Quer converter mais visitantes do seu website em leads? Entre numa perspetiva de busca constante de novas oportunidades.
Estabeleça uma métrica para o sucesso

Em quase todos os casos, a sua métrica deve ser quantificável e envolver o estabelecimento de um período de tempo. Por exemplo,
“Aumentar as leads do website em X% nos próximos X dias.”.
Afine a sua estratégia

Analise a forma como se comportaram as suas ações. Faça alterações com a intenção de cumprir os objetivos que definiu, fazendo
menos do que não está a resultar e mais do que está (e ao modificar o que não está a resultar para que resulte melhor).
Avalie a performance
Determine se atingiu a sua métrica de sucesso. Se sim, mantenha as alterações que fez. Se não a atingiu, verifique o que poderia ter
feito de diferente. Em qualquer dos casos continue a monitorizar a métrica para garantir que os melhoramentos têm efeito a longo-
prazo.
Métricas a observar
Para que as suas afinações tenham um grande impacto, será necessário monitorizar uma série de fatores-chave que concluirão este
guia. Mas antes de revermos quais são, vamos primeiro discutir quais as métricas relevantes.
• Tráfego – No geral, quantas pessoas visitam o seu website? Identifique os canais que atraíram mais e menos visitantes. Pegue
nessa informação, afine as táticas e lance ações que possam atrair mais visitantes.
• Leads – Quanto do tráfego obtido está a ser convertido em leads e potenciais clientes? Este número deve estar em constante
crescimento para assegurar um fluxo sólido de ganhos.
• Clientes – Deve sempre planear as suas ações e campanhas direcionadas à obtenção de clientes. Quantas vendas conseguiu
fechar este mês? Qual a comparação desse número com o mês anterior? A capacidade de fazer esta comparação é
valiosíssima para qualquer equipa de marketing. Isto para não mencionar o quanto este retorno de investimento (ROI) vai
fazer feliz o seu chefe.

• Custo de aquisição por cliente – Quanto está a investir por cada cliente que atrai? Se confia mais nas táticas de marketing
tradicional como as feiras de negócios e direct mail, o seu custo é, provavelmente, bastante alto. Se está a seguir os passos
deste guia, está a poupar bastante dinheiro à sua empresa.
• Visitantes novos vs. Visitantes repetidos – Do tráfego total obtido, quantos visitantes voltam ao seu website e quantos novos
estão a chegar? Ambos os tipos são bons. A chave está em encontrar um equilíbrio.
• Efetividade por canal – Que canais estão a trazer mais tráfego? Foque-se em resultados a longo prazo e não em tráfego
ocasional que aparece por uma menção na imprensa, por exemplo.

7. Concluindo
Fatores-chave a melhorar
Palavras-chave
Tente novas palavras-chave ou variações das mesmas para ver se o encontram com mais facilidade. Como cada página no seu website
pode incorporar palavras-chave diferentes, há uma série de hipóteses para fazer isto.
SEO
Veja se uma simples mudança de um fator de SEO on-page pode ajudar a aumentar o número de visitas. Os exemplos de SEO on-
page já referidos acima são os títulos das páginas, as meta descriptions e os cabeçalhos. Como um teste simples, tente mudar o título
de uma das páginas do seu website para perceber se atrai mais visitantes.
Conversões
Tente coisas novas com os seus formulários de conversão ou landing pages. Por exemplo, faça uma alteração ao layout movendo o
formulário para baixo e adicionando uma imagem e veja os resultados.

7. Concluindo
Fatores-chave a melhorar
Conteúdo
Determine que conteúdo está a trazer mais tráfego e leads. Isto pode ser uma oportunidade para ou se focar mais nesse tipo de
conteúdos ou afinar a promoção de outros conteúdos que tenha criado.
Redes Sociais
Avalie que redes sociais lhe estão a trazer mais visitantes e leads. Mais uma vez, pode focar-se unicamente nas redes sociais de maior
sucesso ou tentar melhorar a sua performance naquelas que obtêm resultados mais pobres.
Sustentação de Leads e Email Marketing

Talvez esteja a enviar emails com demasiada frequência – ou com uma frequência insuficiente. Talvez as suas calls-to-action não
sejam as apropriadas para a sua audiência. Mantenha sempre um ritmo alto de experimentação e teste!

7. Concluindo
O Marketing Digital pode parecer difícil e assustador. Mas cumprindo cada tática,
passo a passo, pode torná-lo mais fácil e começar a obter resultados. Espero que este
guia o tenha ajudado a perceber as bases do Marketing Digital e como tirar proveito
dele para o ajudar a obter melhores resultados.
SAIBA QUE PODE CONTAR CONNOSCO.

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2ª Etapa - Criação de Calls-to-Action (CTA’s)

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3ª Etapa - Criação de Landing Pages

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4ª Etapa - Testar, Medir, Repetir

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