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Lead Scoring
Lead Scoring
Lead Scoring
O caminho para vender de
forma previsível e escalável
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefícios do marketing digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negócios.
Veja aqui, alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!
Links úteis:
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Índice
Introdução......................................................................................................................... 4
5 grandes dificuldades do marketing na hora de entregar Leads para vendas....... 5
Leads passados com filtro manual geram gargalo em marketing................................5
Bons Leads não estão sendo aproveitados........................................................................6
Leads passados sem um bom filtro prejudicam a eficiência de vendas.....................6
Critérios de qualificação não padronizados atrapalham previsibilidade.....................7
O eterno dilema: Volume X Qualidade.................................................................................8
Entra em cena o Lead Scoring.......................................................................................10
O que é Lead Scoring............................................................................................................. 10
O principal benefício do Lead Scoring............................................................................... 11
Para que tipo de empresa o Lead Scoring será realmente útil.................................. 12
Como o Lead Scoring funciona na prática........................................................................ 12
Tipos de sistemas de Lead Scoring existentes................................................................ 14
Critérios para qualificar os Leads e como definir o peso deles.................................. 15
Como começar a implementar o Lead Scoring............................................................... 16
O que fazer depois que tenho a nota dos Leads?.......................................................... 16
5 dicas de ouro para usar bem o Lead Scoring.............................................................. 17
4 erros mais comuns ao usar o Lead Scoring................................................................. 18
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas..........................19
Para começar, o que é uma oportunidade de negócio?............................................... 19
Traduzindo conceitos em critérios objetivos................................................................... 20
Passo 1: Definindo critérios de Perfil (Fit) no Lead Scoring.......................................... 21
Passo 2: Pontuar e validar critérios de perfil................................................................... 22
Passo 3: Quantificando o engajamento no eixo de interesse..................................... 23
Passo 4: Estabeleça uma nota de corte para cada perfil da sua base...................... 25
Passo 5: Modelar um envio experimental........................................................................ 27
Passo 6: Otimizar o processo.............................................................................................. 29
Conclusão........................................................................................................................33
Introdução
Construir um funil de vendas com boas taxas de conversão é um desafio para todas as
empresas que geram Leads através do Marketing Digital.
A
contece que, para a maioria da empresas, a Leads, seu desempenho é afetado de diversas formas.
otimização do processo de vendas é um trabalho Para os vendedores, torna-se cada vez mais difícil
normalmente realizado pela área comercial, que conseguir priorizar as melhores oportunidades dentre
foca principalmente em treinamentos e capacitação dos todos os Leads recebidos.
vendedores para atingir melhores taxas de fechamento.
Além disso, o ciclo de vendas fica mais longo, pois chegam
O que muitas delas não percebem é que existem diversos Leads ainda imaturos, que exigem um maior
pontos de melhoria nos quais o time de marketing pode tempo do vendedor. Muitas dessas oportunidades que
ter uma contribuição essencial e que afetam diretamen- chegam no momento errado acabam sendo perdidas,
te o desempenho de vendas. gerando desperdício de tempo para a empresa e influen-
ciando, dessa forma, o custo de aquisição de clientes.
Um dos principais pontos a serem observados é a
forma como a empresa faz a gestão dos Leads gerados. Para resolver esses e outros problemas, entra
em cena o Lead Scoring: uma solução que pretende
No início é fácil: com um volume pequeno de Leads, eliminar alguns problemas clássicos entre marketing e
todos podem ser encaminhados para vendas. No vendas e tornar todo o processo mais inteligente, esca-
entanto, conforme a sua empresa vai crescendo e lável e com maior previsibilidade de resultados.
gerando mais Leads online, é ineficiente encaminhar
um alto volume de contatos para os vendedores. Uma Neste eBook, você verá quais são os principais desa-
das consequências é o custo de aquisição de clientes, fios no alinhamento entre as duas áreas, onde o Lead
que tende a subir. Scoring entra nessa história e como dar os primeiros
passos para sua implantação.
Isso acontece por alguns motivos. Um deles é que,
quando a equipe de vendas recebe um alto volume de Bons resultados!
4
5 grandes dificuldades do marketing
na hora de entregar Leads para vendas
No capítulo anterior você pode ver a importância da pré-qualificação dos Leads pelo
marketing e o que isso influencia na passagem dos Leads para vendas.
A
contece que esse handoff de Leads de marke- Um ser humano pode ir muito além na pesquisa e
ting para vendas nem sempre funciona às mil garantir que vendas somente receba os melhores
maravilhas. O problema começa com a falta de Leads. Dessa forma trabalhamos no início da RD, quan-
conhecimento das empresas acerca da própria base, do tínhamos alguns poucos vendedores.
que é determinante para o sucesso.
Consequência
Quando o alinhamento entre marketing e vendas não
funciona bem, surgem todos os tipos de atrito entre os Os resultados quanto à taxa de qualificação e fechamen-
times, o que acaba por afetar também as metas da empre- to realmente são muito bons. O grande problema de
sa. Para ajudar gestores que vivem essa situação, levanta- trabalhar dessa forma é a não escalabilidade do modelo.
mos entre nossos clientes os 5 problemas mais comuns
nessa hora, assim como suas consequências e soluções. Cada vendedor precisa de determinada quantidade de
Leads para trabalhar sem ficar ocioso. Ou seja, quanto
mais vendedores você tiver, mais recursos de marke-
Leads passados com filtro ting serão necessários, o que eventualmente tornará o
manual geram gargalo em processo insustentável.
marketing Solução
Uma forma de fazer a qualificação de Leads que Para criar um modelo de filtro que seja escalável, você
comprovadamente funciona é usar uma pessoa de vai precisar trabalhar somente com critérios objetivos e
marketing para a tarefa, analisando-os manualmente. formas automatizadas de filtrar por esses critérios.
50%
Cada negócio tem um cenário diferente e deve pensar por um concorrente ou optarem por um produto
em quais informações podem ser conseguidas e de que alternativo é grande. Isso muitas vezes sem conhece-
forma elas impactam no potencial do Lead, tanto no rem o seu diferencial.
perfil dele para você quanto no interesse dele na sua
empresa e seus produtos. Solução
Consequência
Leads passados sem um
bom filtro prejudicam a
Muitos Leads com bom perfil podem não avançar sozi-
nhos no processo de compra e precisam de um apoio
eficiência de vendas
do vendedor para isso.
Algumas empresas trabalham enviando para vendas
Além disso, ao deixar de abordar esse Lead logo depois Leads sem um perfil adequado para se tornarem clien-
do engajamento dele com o seu material, há um grande tes, o que, sem dúvida, é uma perda de tempo.
risco de ele “esfriar” e de sua empresa perder o timing.
Segundo a InsideSales.com, 50% dos Leads compram No entanto, o que é muito mais frequente são empre-
do primeiro vendedor que os aborda. sas que, por impulso, enviam para a abordagem de
vendas todos os Leads que se enquadram no mínimo
E se esses Leads estiverem de fato procurando ativa- perfil de cliente, independentemente do estágio no
mente pelo assunto, a chance de serem abordados processo de compra em que se encontram.
Um exemplo é o caso de imobiliárias que filtram pesso- A partir dessas iscas é possível entender melhor o
as que moram na região adequada e têm capital, mas interesse do potencial cliente e balancear correta-
que não necessariamente deram qualquer indício de mente o momento de distribuir oportunidades. A
estarem dispostas a ouvir a sua proposta. frequência de interação, profundidade do conteúdo
consumido e outras interações como mídias sociais
Consequência também são exemplos de fatores que podem ser
usados nesse julgamento.
Ao abordar um Lead sem saber o nível de interesse
dele na sua solução ou que tipo de problema ele tem, é
muito menos provável que ele compre.
Critérios de qualificação
não padronizados
Gastar tempo com esse tipo de Lead diminui as taxas
de fechamento e produtividade dos vendedores, que
atrapalham consistência e
por sua vez não conseguem priorizar seu trabalho. Além previsibilidade
disso, abordar antes da hora certa pode prejudicar as
suas chances futuras com esse Lead. A falta de objetividade no processo de qualificação, tanto
para análise de perfil quanto de interesse, impede o
Solução marketing de manter um padrão de qualidade na entrega.
O caminho para resolver isso é colocar algumas iscas ao Muitas empresas trabalham dessa forma, enviando
longo do caminho, através de conteúdos, para identifi- Leads conforme a demanda da empresa, o que, além de
car o momento de compra e os interesses do Lead, do não ajudar, acaba atrapalhando.
mais iniciante ao mais avançado.
Consequência
Por exemplo, alguém que clica em um email de um guia
para escolher a melhor empresa de software de gestão Ao misturar Leads bons e ruins em um grande bolo,
provavelmente está mais disposto a comprar do que a empresa impossibilita que os vendedores priorizem
alguém que só baixou um eBook chamado “10 passos seu trabalho. Ou seja, menos tempo para bons Leads
para melhorar a gestão do seu negócio”. e tempo gasto à toa com Leads ruins. Nesse caso, o
tempo entre a conversão e a abordagem fica novamente
prejudicado, pois o vendedor dificilmente saberá qual conhecido dilema: como equilibrar volume e qualidade
Lead é o melhor e deve ser abordado primeiro. de Leads entregues.
Quanto mais para cima no gráfico, melhor o perfil do Lead, pior será a qualidade dos Leads entregues. Por
Lead, e quanto mais para a direita, mais ele demonstrou esse motivo o SLA (acordo de qualidade de serviço)
estar no final do processo de compra. Para um Lead de não é algo estático, ele deve evoluir de acordo com as
melhor perfil, é necessário menos interesse demons- demandas da empresa.
trado, pois quanto mais apto o potencial cliente está
para usar a sua solução, mais fácil será para o vendedor O resultado final desse entendimento são times alinha-
transmitir o valor da mesma. dos, aproveitando da melhor forma os recursos da
empresa. O processo transparente evita conflitos inter-
Voltando à dualidade entre volume e qualidade, quanto nos e ajuda a empresa a atingir suas metas com plane-
menor for a pontuação total exigida para cada perfil de jamento e previsibilidade.
Perfil do Lead
A Oportunidades
B Oportunidades
C Ops.
D
Interesse
9
Entra em cena o Lead Scoring
O Lead Scoring é uma ferramenta que soluciona grande parte dos problemas de
escalabilidade na qualificação e passagem de Leads de Marketing para Vendas.
O
objetivo deste e dos próximos capítulos é • Nossa experiência com a escalada do time de
construir um guia bem completo sobre Lead vendas na RD (saímos de 2 para 30 vendedores em
Scoring, passando por todos os pontos que 1 ano e meio);
qualquer empresa ou profissional de marketing precisa
saber sobre o tema. • Muito estudo sobre qualificação de Leads e Lead
Scoring (desde formas de pontuação mais simples
E, principalmente, de uma forma que sirva tanto para até os métodos preditivos) para criar essa feature em
quem nunca ouviu falar sobre o tema quanto para quem nossa ferramenta, o RD Station;
já está comprando uma ferramenta e a implantando.
• Entrevistas com clientes que usam essa feature e
Para falar sobre esse assunto, combinamos diversos possuem bons resultados.
elementos:
O principal benefício do
Lead Scoring
Na prática o principal benefício é tornar os times de
marketing e vendas mais eficientes, proporcionando
mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.
11
Entra em cena o Lead Scoring
os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”. Alguns softwares de Lead Scoring usam apenas uma
Quando a análise é feita dessa forma, ela proporciona nota para o Lead e por isso acabam misturando as
insights muito mais poderosos e ajuda a determinar o características e a interação dele com sua empresa.
que realmente fazer com aquele Lead.
Exemplo:
Lead A Lead B
Segmento: Tecnologia Segmento: Varejo
50
50 pontos 50 pontos
(relacionado ao bom perfil do Lead) (relacionado ao interesse do Lead)
Apesar de os dois terem boas características (A tem um bom perfil e B tem um bom interesse) e o mesmo número
de pontos, de maneira alguma eles devem ser tratados da mesma forma. Têm características muito diferentes.
Essa é uma das partes mais difíceis, pois não existe uma Por Exemplo: em alguns negócios a localização faz
receita de bolo ou fórmula mágica. É uma decisão que bastante diferença. É o caso da Syhus, um dos nossos
varia de negócio para negócio. clientes. Eles são um escritório de contabilidade e, no
caso deles, é importante saber a localização do Lead. Se
O mais importante nessa etapa é se preocupar em ele é de um dos estados em que a Syhus tem escritório,
definir quais critérios são mais relevantes, muito mais é um Lead qualificado e deve ser abordado. Caso não
do que o peso de cada uma delas. Preocupe-se em seja, não é uma venda tão simples e muda a abordagem
escolher entre dois e quatro critérios que você olha em do time de vendas.
um Lead e que mais ajudam a identificar se ele pode ser
um bom comprador ou não. Já a Superlógica, nosso outro cliente, tem um softwa-
re de gestão de assinaturas e a localização do Lead
Para achar esses critérios mais relevantes, um exercício: não faz a menor diferença. Muito mais importante
que isso é saber o cargo do Lead e o setor em que
Escolha alguns dos seus melhores e piores clientes e tente trabalha na empresa.
achar características em comum entre eles. Isso te ajudará
a desenhar o perfil ideal. Coisas comuns de se olhar: De início, você pode definir pesos iguais para cada um
dos critérios. À medida em que o processo começa a
• Perfil: cargo, segmento da empresa, localização, rodar, você vai acertando os pesos e acrescentando
número de funcionários da empresa, faturamento da mais características.
empresa, alguma característica mais específica como: a
empresa tem blog? a empresa tem um time dedicado O Lead Scoring é um processo interativo onde é neces-
ao marketing? já investe em Google AdWords? sário definir os critérios e pesos, ver os resultados e
sempre fazer pequenos ajustes.
3. Coloque para funcionar e já tire as primeiras notas. • Leads com perfil ruim e pouco interesse:
identifique esses Leads e de forma alguma tente
vender para eles.
17
Entra em cena o Lead Scoring
um bom perfil. A chance de errar o peso de 4. Não fazer nada após ter nota nos Leads. Para
cada critério é muito grande. gerar resultados de verdade é necessário tratar
cada um dos Leads da forma correta. É a mesma
2. Configurar apenas uma vez os critérios e coisa que gerar Leads e deixá-los guardados
pesos e nunca mais otimizar. dentro da base.
50
Passo-a-passo para configurar
e otimizar as entregas de
oportunidades para vendas
Agora que você já conhece o potencial do Lead Scoring para escalar o processo de
qualificação de Leads e entregar melhores oportunidades de negócio para o time de vendas,
é hora de por a mão na massa e ver como fazer para começar.
T
endo enfrentado e superado diversos desa- Ou seja, temos de identificar quais são as características
fios para extrair o máximo resultado do Lead em comum dos nossos melhores clientes.
Scoring para a própria Resultados Digitais e para
alguns clientes, acabamos estabelecendo algo similar a Para saber a resposta, temos de responder a duas
uma metodologia. perguntas:
Neste capítulo, a ideia é compartilhar isso na forma de 1. O quanto queremos determinado Lead como
passos, usados para criar um primeiro setup e otimizar cliente e quanto ele pode se beneficiar com a
o processo de qualificação a partir disso. nossa solução?
A primeira missão é entender quem são os Leads que Se ambos se interessam um pelo outro, temos um
queremos como clientes. Podem ser os que tenham a casamento. E, pensando em negócios, um casamen-
maior taxa de fechamento ou os que trazem os maiores to é uma parceria que faça sentido financeiro para
tickets médios ou Lifetime Value para a empresa. ambas as partes.
Tratamos o nosso interesse ou o potencial de um Lead o potencial do Lead de se tornar um bom cliente, traba-
de ser nosso cliente por “perfil” (ou fit). Já o quanto o lhamos com um plano cartesiano de dois eixos, como
Lead está interessado ou engajado conosco, chamamos pode ser visto abaixo:
de “interesse”. Para relacionar essas duas variáveis com
Perfil do Lead
A
B
C
D
Interesse
1 2 3 4 5 6
Ou seja, para que o nosso Lead Scoring faça sentido, precisamos que os Leads que estiverem mais para cima e
para a direita sejam, de fato, as melhores oportunidades de negócio.
Para que isso aconteça, precisamos modelar esses eixos da melhor forma possível. Por isso, segue abaixo um
passo-a-passo para configurar o Lead Scoring e o seu próprio plano cartesiano.
Disclaimer: Empresas que já fizeram um setup inicial e estão trabalhando com o Scoring podem seguir
diretamente para passo 6, onde falaremos sobre como interpretar e otimizar os seus resultados a partir do
histórico de vendas.
Por outro lado, veremos mais adiante que o eixo de inte- Você deve fazer esse teste para todos os critérios que
resse depende do quanto queremos puxar a demanda os times de marketing e vendas consideram relevantes.
da empresa e acelerar o processo de vendas. No entanto, um cuidado importante é escolher somente
os 3-5 melhores critérios para começar. Isso vai nos
Empresas sem histórico de clientes: Para estabe- permitir entender bem como cada critério afeta a nossa
lecer quais serão os critérios que compõem o eixo de dinâmica de qualificação.
Perfil, precisamos voltar às características em comum
dos nossos melhores clientes. Se você ainda não tem Após estabelecidos os critérios que irão compor o eixo
clientes, pense no seu cliente ideal. Criar as Personas de Perfil, temos de inferir o peso que cada um deles
da empresa vai te ajudar bastante nessa tarefa. Use tem dentro do nosso modelo. Para fazer isso, seguire-
essas informações para chegar a um consenso sobre mos um caminho muito similar, seja através das propor-
quais são as principais características que definem o ções da ocorrência de determinado critério entre os
potencial de um Lead. seus clientes ou com percepções qualitativas dos times
de marketing e vendas.
• Conversões (downloads) em conteúdos e materiais • Meio de funil: Visitar uma página com um estudo de
fornecidos pela empresa caso
• Meio de funil: eBook como usar a automação de Com isso, temos já os diferentes tipos e níveis de enga-
marketing para ter mais resultados jamento do Lead, onde cada qual receberá uma deter-
minada pontuação. Mas, para entender a lógica por trás
• Fundo de funil: Pedido de orçamento dessa pontuação, precisaremos entender quais são as
condições mínimas para um determinado Lead ser acei-
Visitas to por vendas. Em algumas empresas, isso está muito
bem definido no SLA de marketing e vendas e, se não
• Topo de funil: Visitar o seu blog estiver, é hora de começar a construí-lo.
Essas definições são importantes pois nosso ponto Depois disso, fica fácil chegar à pontuação em si. Você
inicial será entender quanto é preciso de engajamento pode tanto manter o valor da proporção (no exemplo,
para enviar os Leads com melhor perfil para vendas. 1 para topo de funil e 5 para meio de funil) ou multi-
Para isso, imagine que o Lead execute somente uma plicar esse valor por um número comum para aumen-
das ações que levantamos acima, repetidas vezes. tar as margens.
Para um Lead de perfil A, quantas conversões de meio Nossa indicação é que você trabalhe inicialmente só
de funil seriam o mínimo de exigência? Guarde esse com conversões e visitas a uma eventual página de
número! E se essas conversões fossem todas de topo extrema relevância para a sua empresa.
de funil, quantas seriam? Com essas duas respostas,
temos uma proporção de pontuação que cada ação
deve receber. Por exemplo:
Passo 4:
Estabeleça uma nota de
Perfil A: corte para cada perfil da sua
Critério mínimo: 2 conversões de meio de funil base
Critério mínimo: 10 conversões de topo de funil Quando uma oportunidade de negócio com o melhor
perfil é passada para vendas, espera-se que, devido às
Conclusão: A relação de profundidade entre características do Lead, o vendedor tenha uma grande
conversões de topo e meio de funil são de 5 para 1 facilidade de mostrar o valor da solução para ele.
(10/2)
Enquanto isso, ao abordar uma oportunidade com um
Repita esse procedimento para os outros tipos de ações perfil mais baixo, o vendedor terá mais dificuldade em
– e entre elas também – para entender o quanto cada encaixar a nossa solução a esse modelo de negócio.
uma dessas ações colaboram para mensurar o engaja- Isso acontece pelo simples fato de o nosso produto/
mento do Lead. Feito isso, garantimos que, independen- serviço não ter sido pensado para aquele tipo de
temente de o processo de compra não ser linear, as empresa ou modelo de negócio que enquadramos
devidas proporções estão guardadas. com um baixo perfil.
Na hora de enviar oportunidades de negócio para o time Traçamos uma linha diagonal no nosso plano carte-
de vendas, nossa intenção é que estas tenham uma taxa siano onde, quanto mais alto o perfil do Lead, menos
de fechamento similar. Para compensar essa diferença interesse exigimos para considerá-lo uma oportunida-
de aptidão da empresa para usar a sua solução, o Lead de de negócio. Dessa forma, os vendedores acabam
Scoring tem uma solução bastante interessante. recebendo oportunidades que, ou precisam muito da
Perfil do Lead
A Oportunidades
B Oportunidades
C Ops.
D
Interesse
sua solução, ou a desejam por verem, eles mesmos, o filtro e entregar oportunidades com maior probabilida-
potencial do uso dela no seu negócio. de de fechamento.
Para ajustar essa “barra de qualificação” para a sua Em alguns casos, é interessante reduzir o time de
empresa, comece estabelecendo a nota de corte vendas aumentando sua eficiência e gerando maior
do perfil “A”, pois este será basicamente multiplicar ROI por vendedor.
as interações mínimas definidas no SLA pelo valor
dessas ações.
Passo 5:
Para estabelecer a nota dos perfis “B” e “C”, invertere- Modelar um envio
mos o raciocínio. Isso porque o quão exigente seremos
com esses Leads vai dimensionar o volume de MQLs
experimental (e validar que
que o marketing manda para vendas. Nesse caso, estamos no caminho certo)
consultamos o gestor de vendas para entender qual o
volume ideal que deve ser mandado para os vendedo- Feito todo o setup inicial, é hora de testar o quão boas
res sem deixá-los ociosos ou queimar Leads com abor- foram as nossas suposições e modelagem dos eixos.
dagens apressadas. Para isso, faremos um envio para vendas a fim de trazer
dados concretos para avaliarmos.
Aqui não existe receita de bolo. Baseado no volume
que você precisa extrair desses dois perfis, estabeleça Idealmente essa entrega deve ser cega, ou seja, os
uma barra de qualificação progressiva, o mais exigen- vendedores não devem poder diferenciar entre as opor-
te possível. tunidades entregues pelo seu processo tradicional e os
entregues pelo Lead Scoring. Dessa forma, eliminamos
Entenderemos o desempenho de cada uma dessas interferências que possam ser geradas por uma postura
barras na geração de receita para a empresa no passo diferente por parte do vendedor.
sobre otimização, que nos dirá se podemos puxar
ainda mais a demanda (abaixando a barra e gerando Esse passo é bastante simples, principalmente para os
mais oportunidades) ou se precisamos apertar mais o usuários do RD Station:
28
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
Sendo assim, após o envio para vendas precisamos B 3712 2672 2594 3459
esperar um tempo para que os vendedores façam a
sua parte do trabalho. Para saber quanto tempo espe-
C 3044 1976 1670 2379
rar até a análise, oriente-se pelo ciclo de vendas médio D 7384 1132 534 1288
da sua empresa.
1 2 3 4
Para coletar os dados que você vai precisar para fazer a
análise do seu sistema, você precisará de:
A 3,60% 2,71% 2,47% 3,90%
• Uma planilha com todos os Leads gerados no B 10,17% 7,32% 7,11% 9,48%
período de envio para vendas, com suas respectivas
notas de perfil e interesse; C 8,34% 5,42% 4,58% 6,52%
Agora vem a parte legal, onde podemos metrificar o Essa taxa orienta o volume que será entregue para
desempenho de cada quadrante sob diversos aspectos. vendas, sendo a média entre todos os quadrantes o
Para fazer isso, você terá basicamente que dividir cada número de MQLs que você consegue extrair dos Leads
quadrante pelo seu respectivo, em uma etapa anterior. gerados naquele período.
Cada divisão dessa nos dará uma taxa que orientará o
processo de otimização do seu fundo de funil.
Calcular a taxa de
Calcular a taxa de qualificação
aproveitamento Quando dividimos os Leads que vendas tomou no seu
pipeline, como SQLs pelo volume de Leads enviados
Quando dividimos os Leads que passamos para vendas como MQL em cada quadrante, conseguimos a taxa
em cada quadrante pelo número de Leads gerados de qualificação.
naquele quadrante, conseguimos a taxa de aproveita-
mento dos Leads gerados.
A 0,00% 29,15% 41,76% 24,68%
1 2 3 4
D 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
1 2 3 4
Disclaimer: Empresas que possuem um ciclo de
vendas tão grande que dificulte o processo de análise
Disclaimer: Os quadrantes com 0.00% de aprovei- podem se basear nessa métrica para otimizar o sistema.
tamento representam os quadrantes que não foram
enviados para vendas (devido ao seu nível de engaja- Essa é uma das métricas mais importantes para o
mento), e portanto tiveram um aproveitamento sobre time de marketing, pois revela como todo o esforço de
Leads gerados igual a zero.
32
Conclusão
Sabemos que trabalhar com Lead Scoring pode não
parecer algo simples. O que nós trouxemos neste eBook
é apenas um dos caminhos que podem ser trilhados
para ganhar escala na passagem de Leads para vendas.