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BATNA
BATNA
A BATNA foi desenvolvida pelos pesquisadores de negociação Roger Fisher e William Ury do
Harvard Program on Negotiation (PON), em sua série de livros sobre Negociação de Princípios
que começaram com Getting to YES, duplicando involuntariamente o conceito de teoria do jogo
de um ponto de desacordo com problemas de barganha iniciados pelo Prêmio Nobel John
Forbes Nash décadas anteriores. Um equilíbrio de Nash é alcançado entre um grupo de
jogadores quando nenhum jogador pode se beneficiar de mudar as estratégias se todos os outros
jogadores aderirem à sua estratégia atual. Por exemplo, Amy e Phil estão no Nash Equilibrium
se Amy estiver fazendo a melhor decisão que puder, levando em consideração a decisão de Phil,
e Phil está tomando a melhor decisão possível, levando em consideração a decisão da Amy. Da
mesma forma, um grupo de jogadores está em Nash Equilibrium se cada um está fazendo a
melhor decisão que ele ou ela pode, tendo em conta as decisões dos outros.
Exemplo
Vender um carro
Se o vendedor de um carro tiver uma oferta escrita de uma concessionária para comprar o carro
do vendedor por US $ 1.000, o BATNA do vendedor ao lidar com outros potenciais compradores
seria de US $ 1.000, uma vez que o vendedor pode obter US $ 1.000 para o carro mesmo sem
chegar a um acordo com um Comprador alternativo.
Neste exemplo, outras ofertas que ilustram a dificuldade de avaliar fatores qualitativos podem
incluir:
Se o vendedor de um carro tiver uma oferta escrita de uma concessionária para comprar o carro
do vendedor por US $ 1.000, o BATNA do vendedor ao lidar com outros potenciais compradores
seria de US $ 1.000, uma vez que o vendedor pode obter US $ 1.000 para o carro mesmo sem
chegar a um acordo com um Comprador alternativo.
Neste exemplo, outras ofertas que ilustram a dificuldade de avaliar fatores qualitativos podem
incluir:
• Uma oferta de US $ 900 por um parente próximo
• Uma oferta de US $ 1.100 em 45 dias (quais são as chances de esse compromisso futuro
cair, e o BATNA anterior do vendedor ainda estarão disponíveis se o fizesse?)
• Uma oferta de outro revendedor para compensar US $ 1.500 contra o preço de um carro novo
(o vendedor quer comprar um carro novo no momento, e o carro oferecido em particular?)