 Pergunta 1Pergunta 1

0,25 em 0,25 pontos

A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas
aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem
seguidas:
• Preparar-se;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?

Resposta Selecionada: e. 

Langdon.
Respostas: a. 
Fisher e Ury.
b. 
Manole.
c. 
Max Weber.
d. 
Dias.

e. 
Langdon.
Feedback da Resposta: Alternativa E
resposta: Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo
de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a
acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem
seguidas. 
 Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios
duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam
de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da
comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto
para representar organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante
do___________________?
Resposta a. 
Selecionada: Comportamento Humano.

Respostas: a. 
Comportamento Humano.

b. 
Negócio.
c. 
Embate entre os negociadores.
 d. 
Fechamento do negócio.
e. 
Relacionamento das empresas.
Feedback da Resposta: Alternativa A
resposta: Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação
é parte integrante do comportamento humano.
 Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem,
precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os
negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência.
Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
Resposta b. 
Selecionada: Doutrina.
Respostas: a. 
Tempo.

b. 
Doutrina.
c. 
Espaço.

d. 
Disciplina.
e. 
Comando. 
Feedback Resposta: Alternativa B
da Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o
resposta: sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos
seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo,
ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e
exercícios. Pratique. A doutrina é composta por um conjunto de
princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma rotina.
Portanto, a doutrina está diretamente relacionada com a disciplina. 
 Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as
contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
Resposta a. 
Selecionada: Chester Irving Barnard.
Respostas: a. 
Chester Irving Barnard.
b. 
Adam Smith.
 c. 
Abraham H. Maslow.

d. 
Max Weber.
e. 
Pierre Bourdieu. 
Feedback Resposta: Alternativa A
da resposta: Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós
poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola
comportamentalista de administração Chester Irving Barnard
(1886-1961), pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros
estudos sobre a motivação humana.
 Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores:
preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com
clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil,
ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de
persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
Resposta e. 
Selecionada: Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando
no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das
propostas caso a outra parte aceitasse. 
Respostas: a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar
preparado.
b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar
de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro.
c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam
pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que
conhecer melhor o assunto.
d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou
pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga
clareza ao expor suas posições.

e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando
no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das
propostas caso a outra parte aceitasse. 
Feedback Resposta: Alternativa E
da Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma
resposta: negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição
para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro
pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi
 proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito
das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer
não mantêm o ouvido atento. 
 Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as
ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da
estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas
em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro
questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
Resposta d. 
Selecionada: Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
Respostas: a. 
Qualquer objetivo da empresa?
b. 
O que a empresa deseja?
c. 
Negociar com emoção?

d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
e. 
Previsão de vendas?
Feedback da Resposta: Alternativa D
resposta: Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber:
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
• Quais são os resultados esperados?
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento
interpessoal? 
 Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia
esteja sendo corretamente implantada. Características:
I-              Agenda e programa a reunião.
II-            Esclarece a racionalidade da sua posição.
III-           Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
Resposta b. 
Selecionada: As respostas I e II.

Respostas: a. 
Somente a resposta I.

b. 
As respostas I e II.
 c. 
Somente a resposta II.
d. 
Somente a resposta III.
e. 
As respostas I e III. 
Feedback da Resposta: Alternativa B
resposta: Comentário: Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e
quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada.
Características:

 Agenda e programa a reunião;

 Estabelece as regras de negociação;
 Esclarece a racionalidade da sua posição;
 Verifica os impactos sobre o próprio grupo de
negociação;
 Prepara eventuais adaptações;
 Pode perder a perspectiva dos negócios.

 Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o
fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a
definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na
negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o)
_______________?
Resposta c. 
Selecionada: Comunicação.

Respostas: a. 
Diálogo.
b. 
Esperteza.

c. 
Comunicação.

d. 
Simulação.
e. 
Mentira.
Feedback Resposta: Alternativa C
da Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da
resposta: informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro
de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por
Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A
maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da
comunicação.
 Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá
três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
Resposta d. 
Selecionada: É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação
para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
Respostas: a. 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao
controle organizacional, portanto, a empresa, em si, torna-se um
instrumento de dominação.

b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando
aconteceram os primeiros agrupamentos humanos.
c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser
detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo pode
afetá-la.

d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação
para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão
aumenta.

Feedback Resposta: Alternativa D

da resposta: Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um
tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou
fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente com
as informações necessárias para participarem de uma negociação.
 Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos
encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação
distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na
negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores
comuns à negociação?

Resposta e. 
Selecionada: As respostas A, B e C estão corretas.
Respostas: a. 
A busca dos objetivos.
b. 
A habilidade para os relacionamentos humanos.
c. 
A tomada de decisão.
d. 
As respostas A e B estão corretas.

e. 
 As respostas A, B e C estão corretas.
Feedback Resposta: Alternativa E
da Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os
resposta: conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos
objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de
decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os
profissionais e todas as organizações, independentemente da área de
atuação.
Sábado, 26 de Setembro de 2020 13h33min26s GMT-03:00

0 em 0,25 pontos
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas
aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem
seguidas:
• Preparar-se;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?

Resposta Selecionada: c. 

Max Weber.
Respostas: a. 
Fisher e Ury.
b. 
Manole.
c. 
Max Weber.
d. 
Dias.

e. 
Langdon.
 Pergunta 2
0 em 0,25 pontos
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios
duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam
de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da
comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto
para representar organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante
do___________________?
Resposta b. 
Selecionada: Negócio.
Respostas: a. 
Comportamento Humano.
 b. 
Negócio.
c. 
Embate entre os negociadores.
d. 
Fechamento do negócio.
e. 
Relacionamento das empresas.
 Pergunta 3
0 em 0,25 pontos
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem,
precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os
negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência.
Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
Resposta c. 
Selecionada: Espaço.

Respostas: a. 
Tempo.

b. 
Doutrina.
c. 
Espaço.

d. 
Disciplina.
e. 
Comando. 
 Pergunta 4
0 em 0,25 pontos
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as
contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
Resposta e. 
Selecionada: Pierre Bourdieu. 
Respostas: a. 
Chester Irving Barnard.
b. 
Adam Smith.
c. 
Abraham H. Maslow.

d. 
Max Weber.
 e. 
Pierre Bourdieu. 
 Pergunta 5
0 em 0,25 pontos
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores:
preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com
clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil,
ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de
persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
Resposta b. 
Selecionada: Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar
de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro.
Respostas: a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar
preparado.
b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar
de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro.
c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam
pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que
conhecer melhor o assunto.
d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou
pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga
clareza ao expor suas posições.

e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando
no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das
propostas caso a outra parte aceitasse. 
 Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as
ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da
estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas
em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro
questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
Resposta d. 
Selecionada: Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
Respostas: a. 
Qualquer objetivo da empresa?
b. 
O que a empresa deseja?
c. 
Negociar com emoção?
 d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
e. 
Previsão de vendas?
Feedback da Resposta: Alternativa D
resposta: Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber:
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
• Quais são os resultados esperados?
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento
interpessoal? 
 Pergunta 7
0 em 0,25 pontos
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia
esteja sendo corretamente implantada. Características:
I-              Agenda e programa a reunião.
II-            Esclarece a racionalidade da sua posição.
III-           Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
Resposta c. 
Selecionada: Somente a resposta II.
Respostas: a. 
Somente a resposta I.

b. 
As respostas I e II.

c. 
Somente a resposta II.
d. 
Somente a resposta III.
e. 
As respostas I e III. 
 Pergunta 8
0 em 0,25 pontos
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o
fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a
definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na
negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o)
_______________?
Resposta a. 
Selecionada: Diálogo.
Respostas: a. 
Diálogo.
b. 
Esperteza.
 c. 
Comunicação.

d. 
Simulação.
e. 
Mentira.
 Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá
três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
Resposta d. 
Selecionada: É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação
para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
Respostas: a. 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao
controle organizacional, portanto, a empresa, em si, torna-se um
instrumento de dominação.

b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando
aconteceram os primeiros agrupamentos humanos.
c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser
detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo pode
afetá-la.

d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação
para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão
aumenta.

Feedback Resposta: Alternativa D

da resposta: Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um
tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou
fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente com
as informações necessárias para participarem de uma negociação.
 Pergunta 10
0 em 0,25 pontos
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos
encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação
distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na
negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores
comuns à negociação?

Resposta c. 
Selecionada:
 A tomada de decisão.
Respostas: a. 
A busca dos objetivos.
b. 
A habilidade para os relacionamentos humanos.
c. 
A tomada de decisão.
d. 
As respostas A e B estão corretas.

e. 
As respostas A, B e C estão corretas.
Sábado, 26 de Setembro de 2020 13h24min20s GMT-03:00