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CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO-NA-FONTE
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
________________________________________________________________________________
O72
Oratória / Angela Paiva Dionisio... [et al.]. - 1.ed. - Curitiba, PR : IESDE Brasil, 2012.
208p. : 24 cm
Inclui bibliografia
ISBN 978-85-387-2994-5
Dito de outra forma, podemos afirmar com acerto que desde a Antiguidade
até os nossos dias o poder de comunicação é uma condição basilar para a vida
humana – e isso continuará a ser uma verdade nos dias que virão. A oratória,
também chamada arte de bem falar, foi praticada na Antiguidade e segue sendo
praticada, continua “na ordem do dia”.
A especificidade da conversação
A propriedade mais evidente da conversação é que os interlocutores
alternam-se nos papéis de falante e ouvinte. Assim, o estudo do texto con-
versacional deve necessariamente contemplar o estudo das formas de al-
ternância dos papéis no diálogo e da atuação conjunta dos interlocutores
para a construção de um texto coerente. Deve levar em conta também que
a conversação, ao contrário de outros textos, é produzida sem um planeja-
mento prévio. Mesmo que um dos interlocutores defina antecipadamente
o que pretende falar, há sempre a necessidade de rever seu planejamento
a cada intervenção dos demais participantes, para que suas intervenções
constituam uma sequência adequada às falas anteriores.
Koch (2006, p. 46) usa também a metáfora do quadro e do filme para compa-
rar a recepção do texto oral ou escrito:
Para o leitor, o texto se apresenta de forma sinóptica: ele existe, estampado numa página –
por trás dele vê-se um quadro. Já no caso do ouvinte, o texto o atinge de forma dinâmica,
coreográfica: ele acontece, viajando através do ar – por trás dele é como se existisse não um
quadro, mas um filme.
Os turnos de fala
Uma das formas de compreender como a conversação é organizada é ob-
servar como se dá a alternância entre os participantes. Para isso, a Análise da
Conversação incorporou e adaptou o conceito de turno, usado em diversas situ-
ações: num jogo de xadrez, nos plantões de profissionais da saúde, em corridas
de revezamento, enfim, qualquer situação em que o indivíduo disponha de um
tempo, cuja duração pode ser ou não predeterminada para a realização de de-
terminada tarefa.
1
Dados do projeto Nurc de São Paulo. As entrevistas do projeto foram realizadas na década de 1970.
mas você está pegando uma coisin::nha assim, sabe? um cara que esteja
desempregado também eu posso... usar o mesmo exemplo num num
sentido contrário... o cara que está desempregado porque não conse-
L2 gue se empregar né? na verdade não quer ou um outro que:: assim...
Turno 2
muito bem empregado executivo-chefe de empresa e tal mas cheio das
neuroses dele eu não sei qual está melhor...
então você tem que abstrair desse aspecto porque você pode ter am-
L1 bos os ca::sos... você tem que pegar na média esquecendo esse aspecto Turno 3
particular...
L2 É. Turno 2
É? Por que que uma família é bom pra pessoa? Diga aí o que é que você
L1 acha assim por que que ter família é bom pra pessoa?
Turno 3
L2 É... Turno 4
L2 [silêncio] Turno 6
Não tem importância da forma como você fale, o que você achar você
L1 diz.
Turno 7
L2 [silêncio] Turno 8
Você acha que um garoto como você, uma menina da tua idade, mais
L1 velho, mais novo, pra essas pessoas, pra gente, é importante ter famí- Turno 9
lia?
L2 [gesto] Turno 10
L2 [silêncio] Turno 12
2
Dados de Machado (2003, p. 66-67). A transcrição adotada nesse estudo – e mantida na citação – é diferente da utilizada nos estudos do Nurc.
L2 [silêncio] Turno 14
O que é uma família? É pai, mãe, né isso – você não tem pai que seu pai
L1 morreu, sua mãe tá viva – irmãos, como é que os irmãos, a mãe podem Turno 15
ajudar a gente?
L2 [silêncio] Turno 18
Tópico conversacional
Imagine uma situação trivial: um grupo de amigos seus está conversando,
você se aproxima e quer participar do bate-papo do grupo. Para conseguir se
integrar rapidamente, sua estratégia é perguntar: “Sobre o que vocês estão
conversando?” A resposta a essa questão será o tópico conversacional, ou seja,
o assunto sobre o qual o grupo fala naquele momento. Mesmo que você não
dirija ao grupo uma pergunta direta, que leve algum dos participantes a explici-
tar o tópico, basta escutar a conversa durante alguns minutos para identificar o
tópico, pois a percepção do tema da conversação é uma condição para que cada
um possa se engajar na conversação e fazer intervenções adequadas.
Favero (1995, p. 39) afirma que o conceito de tópico conversacional (ou dis-
cursivo) é nuclear para compreensão de como os participantes de um evento
interativo organizam, gerenciam suas intervenções no diálogo:
O tópico é, assim, uma atividade construída cooperativamente, isto é, há uma correspondência
– pelo menos parcial – de objetivos entre os interlocutores.
L2 e a do marido?
L2 ahn ahn
quer dizer somos de famílias GRANdes e::... então ach/ acho que::... dado esse fator
L1 nos acostumamos a:: muita gente
L2 ahn ahn
L1 e::
L2 ()
é e:: mas... depois diante da dificuldade de conseguir quem me ajudasse... nó::s pa-
L1 ramos no sexto filho
L2 ahn ahn
Imagine uma conversa entre amigos em que tenham sido tratados os seguin-
tes tópicos:
A: o aniversário de W;
Mas pode haver entre esses tópicos uma relação de descontinuidade. Pode
acontecer, por exemplo, que um tópico seja anunciado na conversação, mas inter-
rompido por alguma razão. Esse tópico pode retornar depois ou não. Pode ocorrer
também que um tópico seja interrompido pelo surgimento de outro e depois os
interlocutores o retomem para continuar falando sobre ele até esgotá-lo.
Pares adjacentes
Ficou suficientemente claro, a partir do exposto até aqui, que a conversação
é construída de forma colaborativa. Essa característica do texto conversacional
tem várias consequências na sua organização. Uma delas é a presença de sequên-
cias de turnos altamente padronizadas quanto à sua estruturação. Todas as lín-
guas apresentam pares de turnos, que aparecem juntos (um segue imediata-
mente o outro) e que são fundamentais na organização local da conversação.
A produção do primeiro elemento do par por um dos falantes desencadeia a
produção do segundo elemento por outro falante, como uma regra social de
conversação praticamente obrigatória. Schegloff (1972, p. 346-348) denominou
se um dos falantes fizer uma pergunta, o turno seguinte deve conter uma
resposta;
B tudo bem!
R bom dia!
V bom dia!
F alô!
J alô!
H até logo!
Y até logo!
O par pergunta-resposta
As sequências de perguntas e respostas estão entre as formas mais comuns
de fazer progredir uma conversação. A pergunta seleciona o responsável pelo
turno seguinte, marca o final de um turno e define o tema e a forma do turno
seguinte. A pergunta pode ser:
Direta ou indireta
Reconhecemos como perguntas tanto as formulações feitas sob forma inter-
rogativa quanto aquelas que usam uma forma indireta:
Perguntas indiretas: “Não sei se você sabe o nome do livro que o professor
recomendou.”, “Quem sabe você me diz onde guardou a chave.”
Aberta ou fechada
As perguntas abertas em geral solicitam alguma informação, levam o inter-
locutor a falar sobre um tema específico. É comum conterem expressões como:
Quem? Qual? Como? Por quê? Onde? Quando?
ah essa refeição demora... normalmente leva meia hora mais ou menos... porque eles
L comem bastante coisa realmente... quer dizer que então:: é demorado... depois ainda
tem que escovar dente pra sair...
B Já.
P Gostou muito.
A hesitação
Ao observarmos um evento conversacional, podemos perceber a presença
de várias hesitações, que se distribuem de maneira diferenciada entre os partici-
pantes. Há aqueles que falam pausadamente, com várias hesitações na formula-
ção, e há também os que revelam um grande controle sobre seu ritmo de fala e
apresentam poucas hesitações. A questão que surge inicialmente é: a presença
de hesitações na conversação seria um indício de um problema cognitivo ou
interativo do falante?
tinha o vidro pra... pra... pra... pra... iluminação do... do... do... do recinto... não é? mui-
tas vezes vidros coloridos... que dava um ar assim de... de... de cafonice altamente
A simpática... né? lá... o sol batia ali... tinha um vidro colorido... não é? ((riso)) e essa casa
era assim... no fundo da casa tinha um... um galinheiro...
Tinha o vidro pra iluminação do recinto, muitas vezes vidros coloridos, que dava um
A ar assim de cafonice altamente simpático. O sol batia ali, tinha um vidro colorido e
essa casa era assim. No fundo da casa tinha um galinheiro.
Conclusão
Procuramos mostrar neste capítulo como o uso de alguns conceitos desen-
volvidos especialmente para a Análise da Conversação permite que se perceba
como se dá a construção do texto conversacional. A análise dos turnos e dos tó-
picos coloca em evidência o caráter de construção colaborativa típico da conver-
sação. Os pares adjacentes revelam a importância das normas sociais que regem
a participação dos falantes na conversação. A hesitação nos dá indícios impor-
tantes sobre o processamento da conversação, sobre a simultaneidade entre o
planejamento e a produção da fala.
Texto complementar
adjacentes;
formados de duas partes; cada primeira parte tem uma segunda es-
pecífica;
(1)1
L1 – mas qual é o tempo que tem que se falar sobre esse ass... assunto? (P)
(2)
L2 – dez (R)
L1 – obrigado (S)
Identificação de Ps e Rs
Para que um enunciado possa ser identificado como uma P, o fator de-
terminante é a sua atualização num contexto particular em que as marcas
lexicais, a entonação e a forma sintática, em geral, apresentam-se como ca-
racterísticas funcionais.
(3)
– agora eu só queria saber pra que é que elas querem essa conversa besta to-
L1 dinha
L2 – sei lá
(4)
(5)
Doc. – agora uma viagem... assim de um grande navio fi... fizeram alguma vez?
L2 – eu fiz...
– eu fiz uma pequena... certa vez entre Recife e Salvador... no antigo Vera Cruz...
L1 que era aquele navio da... português... mas como viagem assim... mesmo que... re-
almente uma beleza o Vera Cruz
L1 – extraordinário
– eu fiz num navio de mais categoria do que Esse... fui daqui a São Paulo... Santos...
L2 no D. Pedro II ((risos)) que era irmão gêmeo do Almirante Jaceguay... uma beleza
de navio...
Atividades
1. Reflita sobre a interação estabelecida em cada uma das situações descritas
a seguir. Em cada caso, indique se os turnos tendem a ser simétricos ou assi-
métricos.
dos turnos?
3. Imagine uma conversa entre um grupo de amigos que falem dos seguintes
tópicos:
Referências
FÁVERO, Leonor Lopes. A informatividade como elemento de textualidade.
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Gramática Falado no Brasil. Campinas: Unicamp, 2006.
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KOCH, I.G.V. Gramática do Português Culto Falado no Brasil. Volume 1. Cons-
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_____. Argumentação e Linguagem. São Paulo: Cortez, 1987.
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Gramática do Português Culto Falado no Brasil. Volume 1. Construção do
texto falado. Campinas: Unicamp, 2006.
DITMANN, J. Einleitung – Was ist, zu welchen zwecken und wie treiben wir Konver-
sations analyse?, Arbeitein zur Konversationsanalyse. Tübingen: Max Niemeuer,
1979, p. 1-43.
GALEMBECK, Paulo de Tarso. O turno conversacional. In: PRETTI, Dino (Org.).
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LEVINSON, S. Pragmatics.Cambridge: Cambridge University Press, 1983.
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_____. Repetição. In: JUBRAN, Clélia; KOCH, I. G. V. (Orgs.). Gramática do Portu-
guês Culto Falado no Brasil. Volume 1. Construção do Texto Falado. Campinas:
Unicamp, 2006.
MARX, K. Manuscritos Econômicos Filosóficos. São Paulo: Martin Claret, 2001.
SCHEGLOFF, E.A.; SACKS, H. Opening us closings. Semiótica, 8,1973, p. 361-82.
Gabarito
1.
a) Os turnos devem apresentar assimetria. Os participantes apresentam
diferença na posição social. Além disso, a situação define os papéis do
jornalista e do político: cabe ao jornalista fazer perguntas supostamente
de interesse público e compete ao candidato respondê-las.
b) Os turnos devem apresentar simetria. Os interlocutores têm posição so-
cial semelhante e a situação dá condições para que participem da con-
versação em condições de igualdade.
c) Os turnos devem apresentar assimetria. O gerente está em posição hie-
rarquicamente superior aos demais funcionários e, pelo tema da reunião,
cabe a ele definir os tópicos e fazer uso preferencial da palavra.
A paráfrase
A paráfrase é um procedimento de reformulação textual que toma
uma afirmação apresentada anteriormente e a reelabora em outras pa-
lavras. Há uma equivalência semântica entre o que é dito antes e depois.
A paráfrase é constituída por duas partes, dois segmentos textuais que
podem ser ligados por expressões que indicam essa equivalência: ou seja,
quer dizer, isto é.
Este material é parte integrante do acervo do IESDE BRASIL S.A., 35
mais informações www.iesde.com.br
Estratégias de organização do diálogo
(1)
1
Os exemplos apresentados aqui foram retirados de entrevistas do projeto Nurc de São Paulo, realizadas na década de 1970.
Nesse trecho, o falante faz uma afirmação sobre o clínico geral inicialmente
em uma linguagem bem simples – “é o que mais estuda” – depois resolve dizer
a mesma coisa de uma forma mais técnica, e faz uma paráfrase do seu enun-
ciado anterior: “É o que tem a maior especialização”. Os dois enunciados que
constituem a paráfrase encontram-se lado a lado, constituindo uma paráfrase
adjacente.
L2 do curso
O médico hoje em dia ele está... se sujeitando mui::to... a empre::gos tal...a situação do
L1 médico eu acho que está... bastante difícil
Além dos casos em que o próprio falante reformula suas afirmações anterio-
res mediante o uso de paráfrases, é comum encontrarmos também na conversa-
ção situações em que um participante apresenta uma paráfrase de enunciados
do seu interlocutor. É o que se observa no exemplo abaixo:
então tem eh:: o paulistano é mais fechado mesmo eu acho que:: uma das influências
L1 seria a natureza e o nosso próprio clima entende?
certo... e que que você acha dessa polui/poluição que tanto falam... que vão controlar
L1 vão fazer isso vão criar a área metropolitana o que que você acha?
A correção
A correção, que é também uma estratégia de reformulação textual, comparti-
lha várias características com a paráfrase. Segundo Barros (1995, p. 137), “os atos
de reformulação textual são aqueles que têm por objetivo levar o interlocutor a
reconhecer a intenção do locutor, ou seja, procuram garantir a intercompreensão
na conversação ou em qualquer outro tipo de texto.”
Nem sempre é fácil diferenciar uma correção de uma paráfrase. Ambas são
compostas por dois enunciados, numa relação tal que o segundo enunciado
deve ser considerado um substituto do primeiro. A diferença está na relação se-
mântica estabelecida entre as duas partes da reformulação. Enquanto na pará-
frase há a reiteração do que foi dito, na correção há uma retificação. Na paráfrase,
a relação entre os dois elementos seria de igualdade (x, isto é, y; x, ou seja, y);
quando a correção envolve dois enunciados, a relação entre eles é de diferença,
de retificação (não x, mas y). A correção envolve também, com frequência, ex-
pressões menores do que a paráfrase; são comuns as retificações que abrangem
apenas uma palavra.
Tal como ocorre na paráfrase, a correção pode ser uma iniciativa do próprio
falante ou do interlocutor. Vejamos um exemplo de correção feita a partir de
uma iniciativa do próprio falante2:
... então como eu ia explicando... no início do século vinte ou melhor no século deze-
A nove... só existiam... a Europa e a... Ásia... bom... formadas... por culturas diferentes...
atravessando situações históricas de feudalismo diferentes...
Nesse trecho de uma aula, o professor apresenta uma informação aos alunos
(no início do século XX), mas percebe imediatamente que essa informação é in-
correta e faz a correção (ou melhor no século XIX).
L1 ...a irmã dela eu conheço que é jornalista né? é uma moça jornalista...
L2 poetisa
L1 poetisa...
... ao secretário evidentemente... levar: ao presidente... todas aquelas questões que diz
L1 que dizem respeito... aos associados
2
Dado do Projeto Nurc – Rio de Janeiro. Entrevista realizada na década de 1970.
3
Dado do Projeto Nurc – São Paulo. Entrevista realizada na década de 1970.
4
Dado do Projeto Nurc – São Paulo. Entrevista realizada na década de 1970.
A repetição
O volume de repetições na oralidade é uma das características que diferen-
ciam essa modalidade de uso da língua da modalidade escrita. Uma das prin-
cipais operações na elaboração e revisão de textos escritos está relacionada a
evitar e eliminar repetições. Mas, ao contrário do que ocorre nos textos escritos,
na oralidade a repetição não é um problema, é uma característica do texto oral,
decorrente do processo de formulação desse tipo de texto, é uma consequência
da simultaneidade entre o planejamento e a produção do texto oral.
Boa parte das repetições observadas na conversação tem a ver com o proces-
so de planejamento textual. Enquanto o falante decide o que vai dizer em segui-
da, ele repete frases, expressões, palavras, como uma estratégia (inconsciente, é
claro) de garantir a continuidade do seu turno conversacional, de não passar a
palavra ao interlocutor enquanto dá forma ao que vai dizer em seguida.
Mas a repetição tem outras funções, não é uma simples estratégia para o fa-
lante ganhar tempo para organizar sua fala. Se alguém responde a um pedido
com uma frase como:
Eu acho que o meu conceito de morar bem é diferente um pouco da maioria das pesso-
as que eu conheço... a maioria das pessoas pensa que morar bem é morar num apar-
tamento de luxo... é morar no centro da cidade... perto de tudo... nos locais onde
L2 tem mais facilidade até de comunicação ou de solidão como vocês quiserem... meu
conceito de morar bem é diferente... eu acho que morar bem é morar fora da cidade... é
morar onde você respire... onde você acorde de manhã como eu acordo...
É fácil perceber que o falante neste trecho não usa as repetições simples-
mente como uma estratégia para ganhar tempo enquanto decide o que vai
falar em seguida. Ele constrói toda sua argumentação a partir da oposição entre
dois conceitos de “morar bem”: o seu e o da “maioria das pessoas”. Para eviden-
ciar a diferença entre as duas concepções, L2 recorre à repetição sistemática de
5
Dado do Nurc – Recife. Entrevista realizada na década de 1970.
podem ser feitas pelo próprio falante, mas também podem partir do in-
terlocutor;
repetições de expressões;
Os marcadores conversacionais
A conversação apresenta uma série de elementos que não contribuem para o
conteúdo informacional propriamente, mas que têm um papel importante tanto
na articulação das informações quanto na organização das intervenções dos in-
Veja a seguir o quadro proposto por Marcuschi, que não tem a preocupação
de exaustividade, ou seja, que não pretende ser uma lista completa dos marca-
dores, mas que dá indicações interessantes para o estudo desses elementos de
organização textual.
Quadro 1
Pré-posicionados Pós-posicionados
agora... eu estou achando o do... os estudantes muito mais desinibidos... muito mais
abertos... estão na... naquela deles... então... eu não acho mais esse problema dele
se comunicar com o doente difícil... eu acho que todo estudante se comunica muito
L1 bem com o doente...viu... porque o do... o doente também não está vendo mais o
médico... nem o estudante de Medicina... como o médico... como aquela pessoa que
ele... às vezes... fica até apavorado... amedrontado... não é?
L2 hum hum
então... o estudante já entra na... na escola de calça Lee... com o seu blusão... seu
L1 cabelo grande... levando... arrastando o chinelo né?... a sandália... então...o doente já
olha aquele estudante como se ele fosse uma pessoa mais ou menos...
Urbano (2006, p. 496) apresenta uma lista dos principais grupos de marca-
dores conversacionais que desempenham a função interacional no português
falado:
Com as indicações feitas por esses autores, temos um bom instrumento para
a análise do papel dos marcadores conversacionais usados nos diálogos que
ocorrem nas mais diferentes situações.
Conclusão
Procuramos neste texto trabalhar com algumas estratégias usadas na conver-
sação, com o objetivo de fornecer mais alguns elementos para a compreensão
dos diálogos. Com o estudo da repetição procuramos evidenciar um dos proces-
sos mais importantes de formulação do texto oral, uma estratégia usada pelo
falante inconscientemente para manter a posse da palavra enquanto planeja a
continuidade de sua produção. A correção e a paráfrase mostram processos de
reformulação do que já foi dito, seja pela retificação de algo que já foi dito e que
não corresponde ao pretendido, seja pela reformulação de trechos da fala para
expressar de forma mais adequada o que o falante pretendia dizer.
Texto complementar
Análise da conversação
(MARCUSCHI, 1986, p. 85-87)
rado sobrepõe-se por vezes ao manifestado. Como hipótese, não custa aven-
tar que é normal ter-se como fonte para inferências alguma instância ideal
reguladora, o que permite às ciências humanas montarem modelos mesmo
para fenômenos dinâmicos.
Atividades
1. Esta é uma atividade a ser realizada em grupo. Observem ou gravem duas
ou mais pessoas conversando em qualquer lugar. Anotem quais foram os
marcadores conversacionais que o grupo identificou na conversação.
Referências
HILGERT, José Gastón. Parafraseamento. In: JUBRAN, Clélia; KOCH, I.G.V. (Orgs.).
Gramática do Português Culto Falado no Brasil. Volume 1. Construção do
texto falado. Campinas: Unicamp, 2006.
_____. Repetição. In: JUBRAN, Clélia; KOCH, I.G.V. (Orgs.). Gramática do Portu-
guês Culto Falado no Brasil. Volume 1. Construção do Texto Falado. Campinas:
Unicamp, 2006.
Gabarito
1. O resultado das anotações de cada grupo pode ser diferente, dependendo
da conversação observada. Os marcadores conversacionais mais comuns, e
que serão certamente encontrados são: e daí (e suas variações “daí”, “daí en-
tão”, “aí”), então, né?, tá?
2.
Poderia.
Você poderia me
Eu vim receber o
Na sua casa só
tem cortinas?
O que acontece nesses diálogos? Nas três primeiras tiras, parece que os inter-
locutores não se entendem perfeitamente. As respostas dadas em cada situação
não eram as esperadas por quem pede o sal, por quem anuncia o assalto, e pela
moça enamorada.
Ação: um pedido.
Já em (5), a pergunta “Na sua casa só tem cortinas?” traz uma crítica indireta à
força usada pelo colega para fechar portas, gavetas e janelas. “O que realmente
ele quis me dizer ao me perguntar se na minha casa só tem cortinas?” pode se
perguntar o nosso “fechador”. Nesse contexto, indiretamente está sendo conde-
nada a forma brutal com que o rapaz fecha portas, janelas e gavetas, ao ques-
tionar se na casa dele só há cortinas, por isso ele não tem o hábito nem pode
calcular a força física necessária para tais atos. É uma das nossas famosas formas
linguísticas de “dar indiretas”! No domínio da Pragmática, a situação em (04) tra-
ta-se de pressuposição e em (05) de implicatura conversacional.
Neste famoso debate, para sustentar a impossibilidade de atribuição de valor de verdade para
os enunciados performativos, Austin trata de mostrar como muitos enunciados com aparência
de constativos são de fato performativos, como é o caso de “Eu te digo para fechar a porta”.
Esse seu argumento desvela uma outra ousadia de Austin: ele próprio jamais sentiu inteira
satisfação com a distinção constativo-performativo, e questionou-a, chegando mesmo a
atestar a impossibilidade de sustentá-la.
Austin finalmente estabelece que o tal de constativo nada mais era de fato senão um
performativo mascarado.
Searle revisita a classificação dos atos de fala feita por Austin e apresen-
ta um conjunto de componentes de força ilocucionária que define o ato de
fala realizado. Marcondes (2005, p. 23-24) resume assim a formulação desses
componentes:
Modo de realização. Para que uma ordem seja dada é necessário que
aquele que a profere tenha a autoridade adequada, mas o mesmo não se
dá em relação a um pedido. Portanto, embora em ambos os casos o con-
teúdo e o objetivo (“levar alguém a fazer algo”) possam ser os mesmos, o
modo de realização é diferente.
Uma classe importante de casos desse tipo é constituída por aqueles nos
quais o falante profere uma frase, quer dizer exatamente o que está dizen-
do, mas que também quer dizer algo distinto. Se digo: “Você me daria um
grande prazer se me trouxesse o Velocino de Ouro e se me acompanhasse ao
Eldorado”, estou dizendo algo que me agradaria, mas também, além de tudo,
formulando uma solicitação relativamente a meu alocutário. É claro que
esse “além de tudo” não é facultativo: a finalidade da asserção é transmitir a
solicitação. Temos aqui um exemplo de ato de fala indireto. Segundo Searle,
Princípio de cooperação
e máximas conversacionais
Com base na noção de que a atividade discursiva é uma atividade racional,
Grice (1975) formulou o princípio de cooperação e as máximas conversacionais.
(1) Regras de qualidade: “Que sua contribuição seja verdadeira” (ou seja:
“Não afirme o que você acredita ser falso. Não afirme aquilo para o que
lhe faltam provas”).
(3) Regras de relação (ou de relevância): “Fale com discernimento (seja re-
levante)”.
(4) Regras de modalidade: “Seja claro” (ou seja: “evite ser obscuro ou am-
bíguo; seja breve; seja metódico”). (CHARAUDEAU; MAINGUENEAU,
2004, p. 323)
Apesar de presumirmos que sempre sejam seguidas, essas máximas podem ser
violadas ou entrar em conflito umas com as outras. A infração das máximas con-
versacionais produz efeitos os mais diversos, bem como é produzida por intenções
as mais diversas; mentira, sarcasmo, ironia, autoproteção, polidez, ignorância etc.
Exemplo (1)
Se alguém me pergunta quanto tempo leva o reparo de canhão para esfriar e se respondo:
“Algum tempo”, dou menos informação do que me foi pedido. Minha resposta constitui uma
infração da primeira máxima griciana, a máxima da quantidade. Essa infração “aberta” tem
uma face oculta, que é meu respeito pela segunda máxima, a máxima da sinceridade. Em sã
consciência, eu não podia dar uma informação precisa. Não é minha má vontade, e sim minha
ignorância que é revelada. Essa é a conclusão (implicatura) a que deve chegar um ouvinte
normal. (ARMENGAUD, 2006, p. 90)
Exemplo (2)
Um lavrador encontra outro e diz-lhe: “Olá, Chico, a minha mula está com a mesma doença que
a tua teve. O que lhe deste?”
Uma semana mais tarde, voltaram a encontrar-se e o primeiro lavrador gritou: “Chico, dei
terebentina à minha mula, como me tinhas dito, e ela morreu.”
Ao enunciar a pergunta “O que é que lhe deste?”, o lavrador não busca apenas uma informação
factual, quer sobretudo que o seu colega o aconselhe. Por outras palavras, o lavrador quer
dizer algo mais com o seu enunciado do que, de facto, diz. Todavia, o seu interlocutor,
Chico, reconhece na pergunta apenas o seu sentido literal de pedido de informação e age
linguisticamente de acordo com esse reconhecimento. Premeditadamente ou não, Chico não
coopera com o seu interlocutor; e não havendo nada no seu enunciado que permita perceber
esse facto, a sua resposta é, do ponto de vista do seu colega, uma resposta que aconselha
ou recomenda o uso de terebentina para sarar os males do seu animal, uma vez que a sua
pergunta foi enunciada com esse sentido.
Implicaturas conversacionais
Há uma tirinha de Helga, na série “Ouça sua mãe”, mencionada por Ilari (2001,
p. 94), em que Helga está varrendo a casa e conversando com sua filha.
A filha, sentada, não diz nada, continua olhando atentamente para a mãe
que, vira-se de costa, para a filha, continua varrendo e diz:
A pressuposição
A pressuposição é um fenômeno em que “um enunciado pressupõe outro se
a verdade é precondição de verdade para o primeiro” (Armengaud, 2006, p. 86).
Em outras palavras, a primeira sentença pressupõe a segunda sentença como se
verifica nos enunciados:
pressupõe
Angela tem gato
pressupõe
a) Jorge não gosta de gato
ou
b) Jorge não tinha expectativas de que a gata fosse tão travessa
As sentenças (2) e (3) são pressupostas de (1), pois em (2) significa que no
passado Bianca comia chocolate e em (3), atualmente, Bianca não come choco-
late. Já em (4) têm-se como pressupostos: a) Bianca comia chocolate e b) Bianca
parou de comer chocolate, ambas as ações no passado.
Texto complementar
Atos de fala
(BAZERMAN, 2005, p. 25-28)
O filósofo John Austin, no seu livro How to do things with words, afirma
que palavras não apenas significam, mas fazem coisas. Seus argumentos são
construídos sobre alguns exemplos como o de dois amigos que fazem uma
promessa e o de um religioso que declara “casadas” duas pessoas. Esses atos
são feitos tão somente pelas palavras em si. Como resultado de uma série de
palavras ditas, no tempo apropriado, em circunstâncias apropriadas e pela
É claro que para nossas palavras realizarem seus atos, elas devem ser
ditas pela pessoa certa, na situação certa, com o conjunto certo de compre-
ensões. Se dois apostadores em potencial fossem dois estranhos que pro-
vavelmente não se encontrariam após o jogo de futebol, se nenhum valor
de aposta fosse estabelecido, se o evento sobre o qual a aposta se refere já
tivesse acontecido, se o contexto e a entonação sugerissem que se tratava
de uma piada e não de uma aposta, ou se mil outras coisas não fossem cor-
retas, uma ou outra parte envolvida poderia não acreditar que uma aposta
real e apropriada tivesse sido feita. De modo similar, se a pessoa que declara
duas pessoas “casadas” não fosse um membro do clero ou do Judiciário com
poderes naquela jurisdição, ou se as pessoas fossem legalmente impedidas
de casar uma com a outra, ou se estivessem apenas desempenhando seu
papel numa peça teatral, não haveria um casamento real e legal. Uma solici-
tação de empréstimo feita por um menor de 18 anos não é uma solicitação
legal, assim como uma carta de aprovação de crédito assinada pelo zelador
noturno do banco ou não definindo os termos para quitação do emprésti-
mo, não se configura uma aprovação de crédito real. Todos esses elementos
representam as condições de “felicidade” que devem ser observadas corre-
tamente para que o ato de fala seja bem-sucedido. Sem a satisfação dessas
condições de felicidade, o ato não seria um ato, ou pelo menos o mesmo tipo
de ato. Austin e John Searle, que deu continuidade às análises de atos de
fala, demonstraram que os atos operam em três níveis distintos. O primeiro
é o ato locucionário que, por sua vez, inclui um ato proposicional. O ato locu-
cionário é literalmente o que é dito. Então, ao dizer “ está um pouco frio nesta
sala”, eu estarei reportando um estado de coisas e fazendo uma proposição
sobre a temperatura na sala.
Essa análise em três níveis dos atos de fala – o que foi literalmente dito, o
ato pretendido e seu efeito real – é também aplicável a textos escritos. Você
pode escrever uma carta a uma amiga contando os últimos acontecimen-
tos em sua vida, mas sua intenção ilocucionária pode ser a de manter uma
simples amizade ou provocar uma resposta escrita que revele se um deter-
minado problema foi resolvido. E a recepção perlocucionária da leitora pode
ser a de acreditar que você sente muita saudade dela e que está tentando
reacender um intenso romance. Então, para não encorajá-lo, ela pode decidir
nunca responder a sua carta.
Essa análise dos atos de fala em três níveis também nos permite compre-
ender o status das afirmações ou representações contidas nos textos sobre
estados de coisas no mundo – os atos proposicionais, como são denomina-
dos por Searle. Muitos textos asseveram proposições, como uma nova des-
coberta científica sobre o valor do chocolate para a saúde, ou “fatos” novos
sobre alguma manifestação pública, ou o “verdadeiro significado” de um
poema. Assim, a força ilocucionária é a de obter a aceitação do ato proposi-
cional. Porém, apenas sob determinadas condições, os leitores acreditarão
nessas asserções como fatos. No caso dos efeitos maravilhosos do chocolate,
se existirem descobertas científicas contrárias, ou erros evidentes nos proce-
dimentos científicos seguidos, ou se os autores não possuírem credenciais
médicas, ou se for descoberto que os autores receberam suporte financei-
ro da associação dos fabricantes de chocolate, a proposição pode não ser
aceita por um número de leitores suficientemente relevante para conquistar
o status de um “fato”. Outras condições podem influenciar o modo como as
pessoas recebem as asserções sobre eventos perlocucionários que se mante-
nha seja o de que a proposição é vista como uma asserção dúbia. Com a rea-
lização apenas desse ato limitado, o fato social resultante será somente o de
que os autores estão tentando convencer certas pessoas dessa ou daquela
afirmação. Se, contudo, os autores conseguirem, uma aceitação mais ampla,
novos fatos sociais sobre o valor do chocolate, um evento histórico, ou o sig-
nificado de um poema serão estabelecidos, até que alguém enfraqueça esses
fatos ou os substitua por novas “verdades”. Quando visto a partir dessa análi-
se, o problema de defender a verdade de proposições se torna uma questão
de satisfazer as condições de felicidade que levarão os ouvintes relevantes
a aceitarem as afirmações como verdadeiras, estabelecendo assim a conver-
gência do efeito perlocucionário com sua intenção ilocucionária.
Atividades
1. Os textos mencionados a seguir foram extraídos do livro Motivações Pragmá-
ticas, escrito por Victoria Wilson (2007, p. 87-110).
I. “Como vai? Como te enviei um e-mail, mas não sei se você recebeu, en-
vio outro, morrendo de vergonha e me desculpando de antemão pela
invasão e insistência. Eu gostaria realmente de poder dar início ao meu
trabalho, por isso preciso da sua resposta. Não quero te incomodar ou ser
‘chata’. Além disso, eu gostei muito de trabalhar com vocês aí! Foi um mo-
mento de muito encontro e muita importância para mim.”
II. “Enfim, querida amiga, cá estou, livre, leve e solto. Ao menos nestas duas
semanas de férias. Nosso lanche, quem sabe, é possível? Como estão seus
dias. Engraçado, tanto trabalho me dá uma urgência... E você é uma de-
las... beijo, Z.”
P.S.: É quando a tal festa? Olha, filha, depois de tanto sururu, de tantos e tão
variados preparativos, você me apareça, por favor, pelo menos com uma foto
na coluna do Gilson Monteiro! Tanto aperreio pra passar em brancas nuvens?
Nem pensar!”
Na perspectiva da Teoria dos Atos de fala, esse diálogo pode ser assim expli-
cado:
Referências
ARMENGAUD, F. A Pragmática. São Paulo: Parábola, 2006.
FAVERO, Leonor Lopes; ANDRADE, Maria Lúcia. C.V.O.; AQUINO, Zilda. O par dia-
lógico pergunta-resposta. In: JUBRAN, Clélia Cândida Abreu Spinardi. Tópico dis-
cursivo. In: JUBRAN, C.C.A.S;KOCH, I.G.V. Gramática do Português Culto Falado
no Brasil. Vol. 1. Construção do texto falado. Campinas: Editora da Unicamp,
2006.
Gabarito
1. A
2. A
3. D
Aristóteles, que viveu entre 384 a.C. a 322 a.C., escreveu um grande número
de obras sobre vários assuntos, inclusive um texto que hoje se conhece pelo
A retórica é, para Aristóteles, uma ferramenta que pode ser útil no mundo
jurídico, na prosa literária, na filosofia e no ensino, mas que, em si mesma, é indi-
ferente: pode servir tanto ao bem quanto ao mal. Segundo ele, a retórica é algo
bom, como a força, a saúde ou a riqueza, mas que pode ser usada para o provei-
to ou a ruína dos seres humanos. Considera o ensino da retórica importante, por
proporcionar ao cidadão que se sinta lesado ou agredido, ou que deseje expor
suas ideias sobre qualquer assunto, um método que lhe permite argumentar em
defesa de seu ponto de vista na presença de qualquer público. Segundo pensa-
mento aristotélico, a retórica é um instrumento imprescindível para a formação
do homem universal.
Para expor de forma clara e aplicada os conceitos usados pela Nova Retórica
para a análise de textos, vamos começar com a apresentação de um exemplo.
Trata-se de um artigo de opinião publicado na revista Veja. Leia inicialmente o
artigo, pois ele servirá de referência para a discussão dos conceitos de tese, au-
ditório, acordo, para a identificação de algumas técnicas argumentativas e de
alguns tipos de argumentos.
Quando era elixir paregórico da cintura para baixo, aspirina para cima e
extrema-unção quando não dava certo, a promessa da universalidade, gra-
tuidade e integralidade do serviço de saúde era viável, pois era barato. Mas
a tecnologia complicou tudo em um país onde o estado gasta 90 reais por
habitante. Um dia em um bom centro de terapia intensiva custa 1.500 reais
(ou seja, a cota anual de 16 brasileiros). Uma ponte de safena custa 30.000
reais (equivalente ao gasto médio de 300 pessoas), quase o mesmo que um
ano de internamento psiquiátrico de boa qualidade.
saúde subir a 37% da renda nacional. O custo médio da Golden Cross univer-
salizado para o país comeria 42%. Isso é quatro vezes mais do que gastam os
países mais perdulários em saúde.
Como leitores da revista em que este artigo de opinião foi publicado, certa-
mente fazemos uma leitura sem a preocupação de analisá-lo a partir dos concei-
tos fornecidos pela retórica. Um leitor comum vai identificar o ponto de vista do
autor, reconhecer os argumentos usados para sustentar esse ponto de vista e vai
assumir uma posição diante do que leu: concordar, discordar, elogiar, criticar etc.
Vejamos como a retórica pode mudar a qualidade dessa leitura.
legalização do aborto;
adoção da eutanásia;
etc.
Cada vez que esses temas são discutidos, há grupos que assumem uma posi-
ção favorável e outros que se declaram contrários.
O auditório
A seleção e organização dos argumentos em um texto levam em conta, em
primeiro lugar, os interlocutores, ou, como destacam Perelman e Olbrechts-Tyteca
(1996), o “auditório”, definido como “o conjunto daqueles que o orador pretende
influenciar com sua argumentação” (p. 22). Esses autores destacam também que o
importante, na argumentação, não é saber o que o próprio orador considera ver-
dadeiro ou probatório, mas qual é o parecer daqueles a quem ele se dirige (p. 26).
implantadas. O autor não pretende levar seus leitores a agir, mas a aceitar sem
reclamações a perda de direitos garantidos constitucionalmente.
O acordo
Em toda construção argumentativa, o autor pressupõe que seus interlocu-
tores concordam com um conjunto de afirmações implícitas (premissas), que
são admitidas como um “acordo” prévio, sobre o qual toda a argumentação é
construída. Fazem parte desse acordo: fatos, verdades, hierarquias, valores. Na
maioria das vezes esses elementos, que sustentam a argumentação, não são
apresentados explicitamente, mas apenas pressupostos.
Os tipos de argumentos
Perelman e Olbrechts-Tyteca (1996) classificam os argumentos usados nos
textos em duas grandes classes: argumentos quase-lógicos e argumentos ba-
seados na estrutura do real. Os argumentos quase-lógicos procuram se aproxi-
mar de raciocínios formais, lógicos ou matemáticos. Não se pode dizer que haja
simplesmente uma transposição dos raciocínios formais para a argumentação,
trata-se apenas de semelhança, de uma forma de apresentação que dá aos ar-
gumentos a aparência de uma demonstração. Estão nesse grupo os argumentos
que apelam para relações lógico-matemáticas como a divisão do todo em partes,
a comparação, a transitividade, a probabilidade, os cálculos matemáticos.
A maioria dos textos que encontramos na mídia faz uso dos argumentos ba-
seados na estrutura do real.
Esse levantamento mostra que Castro faz uso tanto de argumentos quase-
-lógicos quanto de argumentos baseados na estrutura do real. Apela para infor-
mações reais ao se apresentar com economista, ao escolher países como Estados
Unidos, Canadá, Cuba e Chile para fazer comparações com a situação brasileira,
ao afirmar que quem se beneficia atualmente dos gastos com a saúde são os
mais sabidos, mais poderosos e os grandes hospitais. Mas apela principalmente
para o raciocínio lógico-matemático.
como resposta nosso descrédito: “Não acredito em nada do que esse indivíduo
diz”. Essa imagem do autor pode ter sido construída a partir de informações pré-
vias ou pode estar apoiada na forma como ele se apresenta no momento em
que produz seu discurso. A Retórica Clássica usa o termo ethos para se referir à
imagem do orador projetada no discurso. O conceito de ethos é complementa-
do pelo de pathos, que corresponde à imagem que o orador tem do seu audi-
tório, e que o orienta na seleção dos argumentos. Tão importante quanto esses
dois conceitos é o logos, que seria o raciocínio, ou seja, o elemento propriamente
dialético e argumentativo da retórica (REBOUL, 2000, p. 36). Segundo Aristóteles,
o ethos seria o caráter, a moral que o orador assume ou o que ele parece ser para
inspirar confiança no auditório.
Conclusão
Na rápida apresentação que fizemos de alguns conceitos nucleares da Nova
Retórica, procuramos deixar claro que a visão corrente de que a retórica é a arte
do discurso vazio e enganador merece ser revista. Somos alvo de discursos per-
suasivos com uma intensidade nunca vista anteriormente: discursos políticos,
religiosos e especialmente publicitários. Em vez de usar a expressão do senso
comum para desqualificar esses discursos, dizendo que “é tudo retórica”, pode-
mos tomar a técnica de análise dos discursos persuasivos desenvolvida pela re-
tórica para avaliar a forma de construção desses discursos, posicionar-nos diante
deles de forma consciente e dispor de instrumentos para refutar a argumenta-
ção inconsistente.
Tal como na Grécia Antiga, ainda hoje a retórica pode ser um instrumento
fundamental para a formação das pessoas e para o exercício da cidadania.
Texto complementar
Um esboço de análise
da argumentação na oralidade
(COSTA; GODOY, 1997, p. 97-110)
Um exemplo
No texto abaixo, é possível observar algumas questões interessantes em
relação à representação do interlocutor (o auditório, na concepção de Pe-
relman e Olbrechts-Tyteca) e ao acordo pressuposto entre os interlocuto-
res. Trata-se de parte de uma entrevista feita com uma informante de Pato
Branco (PR), que trabalha em programas de recuperação de meninos de rua,
como membro do Conselho Tutelar da Infância e da Adolescência. No texto,
ela faz uma comparação entre as dificuldades encontradas ao atuar junto
aos meninos e às meninas, e expõe sua tese de que o trabalho com meninas
é mais difícil.
Falante: Agora, é bem mais fácil você trabalhar com meninos do que com
meninas.
Falante: Ah, doze, uns treze. Nós temos menina ali com catorze anos que
já tem filho. E elas pegam carona, conhe... Tem meninas aí que conhecem
o Brasil inteiro, chegam e contam. E você vai, arruma um emprego pra ela,
arruma matrícula no colégio, tudo. “Mas quem te pediu isso? Eu estou viven-
do a vida que eu quero.” Então, uma das propostas minhas de permanecer
no Conselho ainda é pra ver se a gente consegue com alguma igreja, alguma
coisa, fazer um trabalho com as meninas. Não querer impor uma coisa de
cima pra baixo − né? − mas sim começar a conquistá-las e a reuni-las, ir dis-
cutindo problemas delas até ir... ver o quê que elas querem, que de repente
elas estão só no oba-oba, né? e amanhã elas...
a) Comparação:
b) Exemplo real:
“Nós temos menina ali com catorze anos que já tem filho”.
c) Ilustração real:
“De repente esses tempos veio até... veio uma que estava na pros-
tituição... etc.”
Atividades
O texto a seguir foi publicado pela Veja seis meses depois da publicação do
artigo de opinião “O ano da saúde e os desmancha-prazeres”. Os dois textos
são do mesmo autor e foram publicados na mesma seção da revista. Neste
segundo texto, Cláudio de Moura e Castro faz uma discussão a propósito das
cartas que a revista recebeu depois da publicação do primeiro.
O ensaio de hoje é sobre cartas que recebi dos leitores da Veja, algumas
generosas, outras iradas. Não tento rebater críticas, pois minhas farpas atin-
gem também cartas elogiosas. Falo da arte da leitura. É preocupante ver a
liberdade com que alguns leitores interpretam os textos. Muitos se rebelam
com o que eu não disse (jamais defendi o sistema de saúde americano).
Outros comentam opiniões que não expressei e nem tenho (não sou contra
a universidade pública ou a pesquisa). Há os que adivinham as entrelinhas,
ignorando as linhas. Indignam-se com o que acham que eu quis dizer, e não
com o que eu disse. Alguns decretam que o autor é um horrendo neoliberal
e decidem que ele pensa assim ou assado sobre o assunto, mesmo que o
texto diga o contrário.
Curiosamente, grande parte das cartas recebidas passou por cima desse
imperativo lógico. Fui xingado de malvado e desalmado por uns. Outros fu-
zilaram o que inferem ser minha ideologia. Os que gostaram crucificaram as
autoridades por negar aos necessitados acesso à saúde (igualmente equivo-
cados, pois o ensaio critica as regras e não as inevitáveis consequências de
sua aplicação).
3. Identifique dois argumentos usados por Castro para a sustentação de sua tese.
Referências
CASTRO, Cláudio de Moura e. Da arte brasileira de ler o que não está escrito: a
imaginação criativa de alguns leitores não se detém sobre a lógica do texto. É a
vitória da semiótica sobre a semântica. Veja, São Paulo, 1499, p. 142, out. 1997.
GERALDI, João Wanderley. O Texto na Sala de Aula. São Paulo: Ática, 1997.
Gabarito
1. O autor explicita sua tese tanto na síntese apresentada antes do texto quan-
to no último parágrafo. A tese poderia ser sintetizada como “alguns leitores
dos seus textos publicados na revista Veja não sabem ler”. Saber ler para ele
significa compreender a lógica do texto, ou seja, a organização dos seus ar-
gumentos e saber que para questionar a tese do autor seria necessário fazer
um trabalho de contra-argumentação, de demonstração de que os argu-
mentos são equivocados.
2. Para identificar o auditório temos que procurar marcas no texto que indi-
quem quem o autor pretende influenciar com sua argumentação. No texto
ele dirige explicitamente aos leitores da revista Veja. A pretensão de Castro
é formar a opinião dos leitores. Para conseguir seu propósito, é necessário
que a leitura seja adequada, ou seja, que os leitores tenham um bom nível de
compreensão do texto, que inclui o reconhecimento e a adequada avaliação
de seus argumentos (a lógica do texto, sua semântica, isto é, seu significado).
Mas, afinal, a relação com a mídia ocorre apenas nesse ciclo de “abastecimen-
to”, cujos papéis dos atores já são de per si definidos? De um lado, a empresa
geradora de “notícia” e, de outro, a mídia com os seus canais de veiculação?
Produtor
Repórter
Cinegrafista/técnico
Nunca se diz não à imprensa. Isto significa que se deve receber um repórter
mesmo quando não se tem nada de novo a noticiar. Nesse caso, o comunicador
será direto quanto a essa “falta de assunto”, mas poderá encaminhar o repórter à
assessoria de imprensa para criar certa sensação de que a “casa é sua”.
Uma resposta pode ser estendida se a pergunta que a suscitou for utilizada
como “ponte” para a inserção de mensagens estratégicas.
As palavras devem ser bem articuladas, efeito que se obtém com a escan-
são (divisão) dos vocábulos; no entanto, se excessivo o recurso, retira-se a espon-
taneidade da fala, tornando evidente o artifício.
jamais confundir seu ponto de vista com o da organização, razão pela qual não
defenderá, de forma apaixonada, a visão da empresa sobre os fatos.
É preciso se preparar
para o cara a cara com a mídia
Este tópico dá ênfase à necessidade de o porta-voz criar um sólido repertó-
rio, consubstanciado na cultura organizacional, mas também em elementos de
outra origem, pertencentes ao universo da cultura geral. No contexto referido
por Neves (2000) o porta-voz pode basear-se nos itens ali mencionados para
a sugestão de pauta, entrevista coletiva, notas e artigos. Reunidos em blocos,
os itens podem ganhar a seguinte configuração e, assim, cristalizarem-se como
fundamentos do aludido repertório, base para a realização das tarefas e também
do fortalecimento da imagem corporativa:
Por tudo que vimos até agora, sabemos que a comunicação não se limita
à divulgação jornalística ou publicidade. O porta-voz e a organização que
representa sempre têm diante de si a imbricação de múltiplas linguagens
e procedimentos: os gestos, as ações, os eventos simbólicos, a fala, a ação
de sua equipe, a capacidade de escuta e de compreensão no relaciona-
mento interpessoal. O entrecruzamento de todos esses elementos exige,
por definição, elevado grau de transparência para sua legitimação diante
da sociedade e é dever inapelável da organização garantir tal princípio.
falhas humanas.
Podemos incluir nessa lista pelo menos mais um item: a reação em massa
do público a mudanças na forma, no conteúdo ou na fórmula de produtos. Em
1985, a Coca-Cola lançou, nos EUA, a New Coke, versão mais adocicada e suave
do tradicional refrigerante, para fazer frente à Pepsi-Cola que apresentava pe-
quena vantagem de vendas em supermercados, mas suficientemente expressi-
va para justificar a mudança do sabor de um refrigerante, ícone de gerações e de
uma cultura. Com a ajuda de estrondosa campanha publicitária e investimento
de US$ 4 milhões em pesquisas de mercado e a realização de cerca de 200 mil
testes, a empresa obteve, bem ao contrário do que planejara, a reação de cente-
nas de milhares de consumidores que chegaram a fazer 1 500 telefonemas, por
dia, em protesto à iniciativa. Em três meses, a “antiga” Coca-Cola estava de volta
e os fatos ocorridos em seguida entraram para a história do marketing.
Uma crise é uma catástrofe séria que pode ocorrer naturalmente ou como resultado de erro
humano, intervenção ou até mesmo intenção criminosa. Pode incluir devastação tangível,
como a destruição de vidas ou ativos, ou devastação intangível, como perda de credibilidade da
organização ou outros danos de reputação. Estes últimos resultados podem ser consequência
da resposta da gerência à devastação tangível ou resultados de erro humano.
o ritmo acelerado dos eventos – antes mesmo do centro de uma crise ser
meticulosamente identificado, reações de todo lado podem surgir;
repita a conclusão;
É ainda Silva Neto (2010) que alude a três etapas que as empresas devem
seguir na preparação para a gestão de crises:
1. Reconheça a crise;
Texto complementar
Num trabalho anterior1, feito por mim e mais três postulantes ao título de
especialista em Gestão de Segurança Empresarial, foi discutido o que seriam
os princípios básicos que qualquer organização precisaria observar para
obter um padrão adequado na difícil tarefa de gerenciar riscos. Aquele tra-
balho foi baseado no que a literatura nacional e estrangeira sugere como ins-
trumentos para o gestor de riscos. Analisando o que se produziu até então,
estabelecemos os cinco princípios organizacionais para o gerenciamento
de crises: Princípio da Prevenção (que chamaremos, simplesmente de PP);
Princípio da Estrita Legalidade (PEL); Princípio da Qualidade (PQ); Princípio
da Ética e da Moralidade (PEM) e Princípio da Interdisciplinaridade (PI). Estes
princípios teriam a qualidade de ser tanto orientadores da própria atividade
gestora de riscos quanto fortes norteadores de toda a prática empresarial,
que quanto mais comprometida com eles, menos suscetível seria às crises
de qualquer natureza.
Talvez a empresa não consiga evitar suas crises nem resolvê-las completa-
mente. Contudo, o gestor de crises poderá dar maior segurança aos funcionários,
diretores e acionistas, se pautar suas ações dentro destes cinco parâmetros.
que ele possa imediatamente acionar para diminuir a intensidade dos efei-
tos causados pelos fatos geradores da crise, esta pode se intensificar e, até,
sair do controle. São conhecidos os efeitos de boatos ou mesmo notícias que
influenciam fortemente o desempenho de ações nas Bolsas de Valores do
mundo inteiro.
Mas, de qual mecanismo poderá dispor o gestor de crises para lidar com
tais fatos? É evidente que o tamanho da organização e o conjunto das ocor-
rências serão os determinantes para a melhor atuação do gestor de crises.
Mas, algumas recomendações as organizações poderão levar em considera-
ção, qualquer que seja a natureza da crise:
Conclusão
A organização moderna que quer dar os primeiros passos no gerencia-
mento de crises deve, em primeiro lugar, ver estabelecida esta meta como
estratégica da alta direção.
Atividades
1. Segundo Neves, quais são as duas famílias de questões pertencentes ao uni-
verso organizacional e que são objeto do relacionamento com a imprensa?
3. Indique algumas regras e princípios que devem ser atendidos pelo porta-voz
em seu contato com a imprensa.
Referências
ARGENTI, Paul A. Comunicação Empresarial: a construção da identidade, imagem
e reputação. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
REIS, Ciro Dias. Comunicação com a Mídia – Mídia Training. In: SILVA NETO, Bel-
miro Ribeiro da (Coord.). Comunicação Corporativa e Reputação: construção e
defesa da imagem favorável. São Paulo: Saraiva, 2010.
SILVA NETO, Belmiro Ribeiro da. Gestão e Comunicação de Risco e de Crises. In:
SILVA NETO, Belmiro Ribeiro da (Coord.). Comunicação Corporativa e Reputa-
ção: construção e defesa da imagem favorável. São Paulo: Saraiva, 2010.
Gabarito
1. Questões relacionadas à imagem e questões públicas. As primeiras relacio-
nam-se diretamente à imagem e reputação da empresa e podem ter um jul-
gamento positivo ou negativo; as segundas podem afetar o funcionamento
da organização ou seus interesses futuros, entre as quais destacam-se ques-
tões públicas de natureza política e econômica.
falhas humanas.
3. Nunca se diz não à imprensa; não se deve cometer o erro da ingerência nas
prerrogativas do repórter e seu veículo. Não exagere demais e nem seja su-
cinto. É preciso saber definir mensagens prioritárias. No entanto, deve-se
evitar clichês afeiçoados. A ênfase bem dosada nas palavras quebra o tom
monótono da fala. As palavras devem ser bem articuladas.
Sentidos Atenção
Percepção
Sensação
Necessidades
Interpretação Memórias
Crenças
Sentido
Modelos mentais
Intenção Valores
Objetivos
Atitude
Ação Viés
Tradução
Estilos interpessoais
Joseph Luft e Harry Ingham, cientistas sociais, propuseram, em 1961, um
modelo conceitual ou perceptivo para uma visão do relacionamento interpesso-
al. Os estudiosos partem da perspectiva de que, nos relacionamentos, todos nós
precisamos de feedbacks em relação àquilo que somos ou fazemos; por outro
lado, estamos continuamente nos expondo diante do olhar dos outros no mo-
mento em que emitimos nossos feedbacks a respeito do modo pelo qual enten-
demos como suas ações nos afetam ou são por nós decodificadas. A “Janela de
Johari”, como designam o modelo (fusão das iniciais do nome dos cientistas),
articula diferentes áreas como demonstra o esquema abaixo:
Luiz Roberto Dias de Melo.
Conhecido
pelos outros
Eu aberto
III
Eu cego
Não conhecido Eu
Eu secreto
pelos outros desconhecido
Gestão de conflitos
Embora os sentidos da palavra “conflito” evoquem tensões, desentendimen-
tos, enfrentamentos, discussões acaloradas e demais situações críticas, todos os
dias o fenômeno repete-se no mundo corporativo e, às vezes, como dado surpre-
endente, com um grau de radicalidade que parece negar o ambiente, o qual tem
como cenário. Para Morgan (apud MAYER; MARIANO, 2008, p. 247), conflitos são:
“[...] um conjunto complexo de predisposições que envolvem objetivos, valores,
desejos, expectativas e outras orientações e inclinações que levam a pessoa a
agir em uma e não em outra direção”.
Muitos são os motivos ou fatores que geram conflitos nas empresas e, embora
seja impossível fazer um levantamento exaustivo de todos eles, podemos apon-
tá-los com certo grau de generalidade: competição por recursos disponíveis,
mas escassos; divergência de alvos entre as partes; perda de autonomia ou seu
cerceamento; direitos não atendidos ou não conquistados; mudanças externas
acompanhadas por tensões, ansiedades e medo; luta pelo poder; necessidade
de status; insatisfação com o perfil das funções atribuídas; incompatibilidade
de gênios; percepção de que a chefia é inexperiente ou incompetente; senti-
mento de que se foi injustiçado em situação de promoção; excesso de funções
ou de trabalho; exploração de terceiros (manipulação); necessidades individu-
ais não atendidas; expectativas não atendidas; carência de informação, tempo
e tecnologia; escassez de recursos; marcadas diferenças culturais e individuais;
divergência de metas; emoções não expressas/ inadequadas; obrigatoriedade
de consenso; meio ambiente adverso e preconceitos etc.
10. Realização de acordo – esse, talvez, seja o item mais difícil, na medida em
que ninguém muda o comportamento ou desempenho sem que concor-
de com a mudança.
Conflito, portanto, ainda que seja visto como um momento de crise, também
revela outra faceta: a de ser um processo favorável ao surgimento de ideias, sen-
timentos, de revelação de uma atitude inovadora e criativa. Sempre que se fala
em acordo, aprovação, resolução, consentimento, deve-se lembrar que essas
palavras pressupõem a existência ou a iminência de seus opostos, como desa-
cordo, desaprovação, desentendimento, oposição – o que significa conflito. O
conflito é condição geral do mundo animal.
Designação de funções
Conceder – situação na qual cada uma das partes de um conflito está dispos-
ta a abrir mão de alguma coisa.
Estágio IV – comportamento
É nesta etapa em que o conflito se desenvolve e os comportamentos diante
dele se cristalizam na forma de declarações, ações e reações. É também um es-
tágio de certo grau de indeterminação, pois, dada a “estratégia” posta em prática
pelos agentes, a explicitude de uma posição pode dar lugar, gradativamente, a
significados implícitos ou mesclados; ou, simplesmente, a ação explícita mudar
de rota e seguir outra, inesperada, de natureza bastante diferente daquela esbo-
çada no início da tensão.
Estágio V – consequências
Os conflitos resultam em consequências. Essas consequências podem ser
funcionais ou disfuncionais.
deixemos de reconhecer que educação formal e cultura geral são fatores bas-
tante valorizados no mundo organizacional e uma das maneiras de identificá-
-los é a análise da redação. Um texto dotado de abordagem segura e preci-
sa em relação aos objetivos, com linguagem adequada aos seus fins, e estru-
turado de acordo com os padrões de coesão e coerência, revela muito sobre
a formação escolar do autor e um tanto de sua visão de mundo. Contudo,
essa competência por si só não assegura, como se sabe, uma posição de van-
tagem nos conflitos, tampouco dota a pessoa, necessariamente, de razão
diante de situações limite. É importante destacar isso, pois o tema sobre certa
visão de cultura e formação escolar tomou grande relevo durante o gover-
no do presidente Lula. O antigo torneiro mecânico e sindicalista é ainda hoje
acusado de ser “analfabeto” ou semi, falar “mal” e, por consequência, mostrar-
-se incompetente para ocupar o cargo de presidente.
gem que já se tornou rotineira nos meios de comunicação e em livros do tipo “não
erre mais”. Os linguistas preocupam-se com a “realização linguística”, cujo modelo
de relação é dado, entre outros, pela dicotomia competência/performance (de-
sempenho). Carlos Ceia4 oferece a seguinte explicação sobre os conceitos:
Conceitos ingleses da gramática generativa que respeitam à competência ou saber
interiorizado que os falantes de uma língua possuem e que lhes permite comunicar, produzir e
compreender (performance) enunciados novos. A distinção foi introduzida por Noam Chomsky
e teve o mesmo efeito que outra célebre dicotomia: língua e fala, proposta por Saussure.
A competência (competence) traduz não só um conhecimento interiorizado e enraizado
culturalmente, mas também indica a intuição do falante para se poder pronunciar sobre a
validade dos enunciados produzidos numa dada língua, pelo que a competência é também
gramatical. À competência opõe Chomsky a performance (termo de tradução difícil, que
significa literalmente “desempenho”, “realização”), “aplicamos esse conhecimento linguístico,
geralmente traduzido em atos de linguagem ou de fala. Nos seus trabalhos mais recentes, como
Knowledge of Language (1986), Chomsky usa já expressões como “sistema de conhecimento”
(system of knowlegde) ou l-language em substituição do conceito de competência.
Ora, Lula parece realizar uma língua “do povo”, pela qual se faz entender e
se comunica muito bem. Deve ferir suscetibilidades estéticas Brasil afora, mas
reconheçamos que, provavelmente, a maior parte das reações ocorra devido aos
erros de concordância nominal e verbal, aqui e ali ouvidos nos pronunciamen-
tos presidenciais. Contudo, essa realização linguística não nos parece distante
da observada em grande parte (ou talvez na maioria) dos brasileiros, inclusive
naqueles com escolaridade acima da de Lula, a da escola média.
Regra II
Fique de olho na coerência. Constatam-se que os sinais não verbais têm um
efeito cinco vezes maior do que as palavras pronunciadas; no caso de não haver
coerência entre uns e outros, há uma forte inclinação, principalmente por parte
das mulheres, em se considerar apenas os primeiros. A observação dos grupos
gestuais e da coerência entre as mensagens verbais e gestuais é a chave da inter-
pretação correta das atitudes por meio da linguagem corporal.
Regra III
Leve em conta o contexto. Uma pessoa curvada em determinada situação
não significa, necessariamente, uma atitude de derrota, mas, talvez, o sinal de
que sente frio. Portanto, o contexto é fator decisivo para a leitura do gesto.
Os sinais com os braços também são alvo de leitura. Cruzar os braços diminui
a credibilidade, porque é geralmente associado à formação de barreira entre os
interlocutores. A barreira formada pelos dois braços sobre o peito é uma tentativa
inconsciente de bloquear tudo o que se julga ameaçador ou circunstancialmente
indesejável. Pesquisas nos EUA demonstraram que o cruzamento de braços du-
rante aulas ou palestras leva a reter menos informação na ordem de até 38%.
144 Este material é parte integrante do acervo do IESDE BRASIL S.A.,
mais informações www.iesde.com.br
Fundamentos da comunicação interpessoal
Texto complementar
A qualidade e a importância
das relações interpessoais
(SZACHER; COSTA FILHO, 2007)
O ser humano moderno se acha de tal modo envolvido nesse ritmo acele-
rado das descobertas científicas e das mudanças tecnológicas que se aliena
cada vez mais de si mesmo e de seus semelhantes.
Carl Rogers, Jean Paul Sartre, Erich Fromm e outros afirmam que o rela-
cionamento humano é precioso demais em suas potencialidades para ser
reduzido ao nível de funcionamento de uma máquina.
autoimagem;
saber ouvir;
clareza de expressão;
autoabertura.
Atividades
1. Considerando-se o processo de feedback nas relações interpessoais, aponte
algumas características e o modo ideal de ser desenvolvido.
2. O que são estilos interpessoais e como podem auxiliar na análise das rela-
ções humanas na empresa?
Referências
BECHARA, Evanildo. Ensino de Gramática. Opressão? Liberdade? 11 ed. São
Paulo: Ática, 2002.
BOFF, Leonardo. A Águia e a Galinha. 35. ed. São Paulo: Vozes, 2000.
Gabarito
1. Para Moscovici (2001), o feedback deve reunir as seguintes características:
Além desses aspectos o autor destaca ainda que as reuniões são uma ótima
fonte de observação das relações interpessoais, exemplo: visualização do traba-
lho dos funcionários, e os aspectos do comportamento individual. Nas reuniões
aparecem comportamentos que dificilmente são observados em situações do
cotidiano empresarial.
que está em reunião e não pode atendê-lo, deixou de ser sinônimo de im-
portância e transformou-se em possibilidade de perder o cliente;
3. pode também servir como uma espécie de proteção para o gerente que
não quer assumir a responsabilidade pelas decisões tomadas, com isso
atribui essa responsabilidade ao grupo dizendo que a decisão foi resulta-
do do grupo;
4. o autor destaca que algumas reuniões são utilizadas como teatros onde as
pessoas convocadas não sabem que alguns membros já combinaram os
resultados antes da discussão e fazem uma representação até chegarem
ao resultado combinado previamente, ou seja, manipulam as pessoas que
estão na reunião;
Ainda para Maximiano (1993) existem cinco tipos de reuniões, sendo que
o autor destaca que genericamente pode-se chamar praticamente todas as
reuniões de grupos.
Analisar – esse tipo de reunião tem por objetivo analisar fatos e situações
problemas. Os participantes devem compreender o sentido, amplitude
do problema ou situação para poder prever suas consequências. A última
etapa desse tipo de reunião é encontrar a melhor decisão para a situação.
As atividades mais comuns nessas reuniões são:
fazer perguntas para ter uma visão maior do que está acontecendo;
Grupo de Grupo de
trabalho de trabalho
interface permanente
Trabalho de
equipe
Grupo de Grupo de
trabalho trabalho
contingencial temporário
Para Maximiano (1993), para que o líder saiba qual o conteúdo necessário para
a sua reunião ter resultados eficazes deve seguir o seguinte roteiro de questões.
Quanto ao problema
Quanto à solução
Como lidar com a dinâmica das reuniões – para que o grupo alcance
a eficácia deve levar em consideração dois aspectos fundamentais:
Existe outro problema que deve ser levado em consideração pela sua relevân-
cia, que é as relações entre os participantes. Essa relação tem de ser harmoniosa
para que as reuniões alcancem os resultados esperados. As decisões precisam
ser tomadas com bases racionais, antes das intuitivas. No entanto as decisões
baseadas na racionalidade devem estar calcadas em um número significativo de
informações que sustentem as decisões.
Todos os papéis são muito importantes para o sucesso das reuniões. Cabe ao
gerente estimular os participantes a desempenharem os papéis que melhor se
adaptem a eles.
1. Preparação:
2. Condução:
3. Finalização:
Texto complementar
Por exemplo, é quase regra geral que o homem interrompe mais vezes a
reunião do que a mulher. Esse fator não é necessariamente negativo, apenas
quando essas interrupções acabam por perturbar, interferindo com a comuni-
cação e impossibilitando aos outros de contribuir para a reunião. Em algumas
culturas, como por exemplo as asiáticas, o ato de interromper alguém que está
a falar, durante uma reunião, é considerado má educação e falta de respeito.
Todos participam!
Cada um é responsável!
Há ideias boas que não despertam a atenção pelo simples fato da forma
como foram transmitidas. Facilite a vida aos seus colegas, tornando-se com-
preensível – se eles compreendem, contribuem para o sucesso da reunião e,
quem sabe, das suas ideias.
Não pode permitir que a atenção se perca, por isso tente agarrá-la a todo
o custo, criando formas criativas para minimizar as interrupções e distrações.
Por exemplo, estabeleça uma multa para quem interromper um colega que
está a falar. É uma ideia divertida e pode dar resultados!
Faça uma reunião apenas quando for realmente necessário. Muitas vezes
as reuniões são feitas apenas por hábito. Faça-a quando for relevante ou re-
gularmente para fazer um ponto da situação.
Atividades
1. As reuniões existem nas organizações para analisarem as situações e tomar
decisões, portanto são importantes por quê?
Dica de estudo
MINICUCCI, Agostinho. Dinâmica de Grupo: Teorias e sistemas. 5. ed. São
Paulo: Atlas, 2002.
Este livro de dinâmica de grupo auxiliará para uma maior compreensão sobre
o funcionamento dos grupos e suas dinâmicas de interação. O autor propõe
também vários exercícios que podem ser utilizados para facilitar as relações
entre os membros da equipe além de formas de avaliar os resultados do grupo.
Referências
EXPRESSO EMPREGO. Reuniões a DiferentesVozes. Disponível em: <http://aeiou.
expressoemprego.pt/scripts/indexpage.asp?headingID=4284>. Acesso em: out.
2008.
Gabarito
1. A
2. B
3. D
4. A
Inteligência interpessoal – pode ser descrita como uma habilidade para en-
tender e responder adequadamente a humores, temperamentos, motivações e
desejos de outras pessoas. Ela é melhor apreciada na observação de psicotera-
peutas, professores, políticos e vendedores bem-sucedidos.
2
Lógico-matemática; linguística; musical; espacial; corporal-cinestésica; intrapessoal; interpessoal; naturalista; existencial; essas duas últimas foram
acrescentadas depois da primeira edição do livro.
Outro livro de Gardner (2005) detém-se na reflexão sobre o modo pelo qual
líderes tão diferentes como o indiano Mahatma Gandhi e Jack Welch, ex-presi-
dente da GE, conseguiram influenciar seu público e, assim, levar adiante suas
ideias. Gardner enumera sete componentes que ajudam os líderes a persuadir
pessoas, sejam elas políticos, executivos ou artistas. O foco de Gardner não é o
desempenho do orador, mas como a mente funciona para persuadir; no entanto,
já que discutimos a questão do papel do orador no âmbito da Comunicação Em-
presarial, não nos parece impertinente fazer uma referência de passagem àquele
instrumental, o qual o autor denomina de 7Rs.
Princípios gerais
Domínio sobre o tema
A maior parte da segurança de se falar em público provém do conhecimen-
to sobre o tema. Portanto, é necessário ter uma visão geral sobre ele, mais
ainda quando houver possibilidade de a plateia fazer perguntas. Deve-se lem-
brar que a credibilidade do orador está diretamente associada ao atendimento
dessa condição. O ritmo da exposição, a espontaneidade dos gestos e das pa-
lavras, a escolha dessas palavras e a inovação na abordagem do tema decor-
rem desse domínio.
Conhecer a audiência
Deve-se saber previamente com quem se irá falar e buscar informações sobre
seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem diferenciada, porque tem ca-
racterísticas e expectativas próprias. Quem fala com estudantes da escola superior
pode ter um comportamento diferente do que se sua comunicação fosse dirigida
a experientes profissionais de uma determinada área. A linguagem e os exemplos
seguramente serão distintos em cada situação.
sede dos jogos olímpicos de 2016, parece ter memorizado toda a mensagem,
fato que por si só não desmerece o orador, embora tenha com isso perdido um
pouco da naturalidade. No entanto, o presidente é um homem acostumado a se
apresentar em público e, caso tivesse esquecido alguma palavra, provavelmente
saberia improvisar.
acima. Dito de outra forma: anuncie o que vai falar, fale e conte sobre o que falou. No
entanto, uma apresentação está sujeita a recuos, paradas, atalhos improvisados, di-
gressões e a outros elementos intervenientes não presentes em uma dissertação.
A falta de gestos pode dar a impressão de que o orador não tem vitalidade ou
está inseguro. Contudo, é preciso ter cautela para evitar o excesso de gesticula-
ção. O orador deve olhar para todas as pessoas da plateia, girando o tronco e a
cabeça com calma, ora para a esquerda, ora para a direita, para valorizar e pres-
tigiar a presença dos ouvintes, saber como se comportam diante da exposição e
dar maleabilidade ao corpo, proporcionando, assim, uma postura mais natural.
Na empresa, diante da hipótese da presença de uma pessoa com cargo hierár-
quico mais elevado, o contato visual deve se prolongar um pouco mais sobre ela,
mas apenas o suficiente para que essa deferência seja notada.
Bom humor
O bom humor concede leveza à apresentação e cria empatia com o público,
além de, se adequado e na dose certa, provoca o riso, que é uma forma de avaliar a
resposta da plateia à certa intenção do orador. No entanto, o bom humor pode se
transformar pura e simplesmente em humor, a predisposição para se fazer graça a
partir de qualquer pretexto e colocar a credibilidade do orador em risco.
Apresentação pessoal
Nunca alguém perdeu algo por se apresentar bem em público. A atenção
com a apresentação pessoal envolve um número não muito extenso de cuida-
dos, mas que se for negligenciada poderá pôr em risco a figura do orador e seu
empenho em benefício da plateia.
Vestimenta
Corretamente ajustada ao corpo (nem muito colada, nem larga demais).
A mais sóbria possível, a roupa não deve chamar mais atenção do que a
pessoa.
Sapatos
De preferência baixos, para um conforto maior.
Cabelos e barba
Cabelos bem cortados; limpos, de preferência presos.
Unhas
Devidamente tratadas, limpas.
Maquilagem/perfume
Sóbria.
Desodorante seco.
A cabeça
O semblante é a parte mais expressiva de todo o corpo. Funciona como uma
tela onde as imagens do nosso interior são apresentadas em todas as dimensões.
Trabalha também como identificador de coerência e de sinceridade das palavras.
Deve demonstrar exatamente aquilo que se está dizendo.
A boca
A boca comunica tanto quando fala, quanto quando cala. É ela que determi-
na a simpatia do semblante.
A importância do sorriso
O sorriso sincero poderá quebrar barreiras aparentemente intransponíveis.
Ele conquista adversários, desarma inimigos, transforma opiniões, cultiva vonta-
des e emociona. É um elemento especial na comunicação e deve ser largamente
utilizado.
A comunicação visual
De todo o semblante, os olhos possuem importância mais evidenciada para
o sucesso da expressão verbal.
Olhar desconfiado (de um lado para outro), pois gera incerteza da atenção
merecida pelo ouvinte.
Olhar perdido.
• Aparência
Aspectos • Movimentação
formais ligados • Posicionamento
ao orador • Tom de voz, inflexão
• Contato visual (visualização)
• Símbolos de autoridade
Ainda que possa parecer muito impositivo de nossa parte, vale lembrar de
que o orador não deve fazer uso de linguagem chula, principalmente em deter-
minados ambientes, bem como se posicionar perante temas polêmicos (aborto,
uso de drogas etc.), a não ser que o tema exija esse posicionamento. Declarar-se
favorável ou contra uma causa estabelece um alinhamento ideológico a partir
do qual certos preconceitos da plateia podem vir à tona.
O chamado colorido com o qual se reveste a voz diz respeito a uma diver-
sidade de elementos que incluem tonalidade, altura, articulação das palavras
entre outros, responsáveis pela musicalidade. O modo de começar as frases,
formar vogais, fazer pausa não se reduz a mero aspecto formal, pois ele é capaz
Existem alguns fatores que podem ser analisados separadamente na sua voz:
Pausa – a pausa pode ser usada de muitas maneiras pelo orador: para dar
ênfase, efeito, humor, para chamar a atenção do auditório, para fazer com que
as pessoas que estão conversando durante a palestra parem de falar etc.
Velocidade – você já deve ter ouvido alguém falar sem pontos ou sem
vírgulas. São pessoas que tentam falar na velocidade em que pensam. Há
também aquelas que falam tão lentamente que acabam criando certa an-
siedade em relação à conclusão do raciocínio. Qual é a velocidade ideal para
o discurso? Será que depende da velocidade dos pensamentos do orador?
Tanto no caso do problema estrutural – que pode estar ligado ao projeto ar-
quitetônico do ambiente – quanto no outro, relacionado ao sistema de som, a
intervenção do orador pode amenizá-los, contanto que se tenha sensibilidade e
abertura na comunicação com a plateia. Ao se notar o incômodo causado pela
acústica deficiente, o orador pode perguntar à plateia se ela o ouve bem. Às vezes,
a equalização do som pode ser reajustada ou efetivamente realizada, corrigindo o
balanço entre os níveis e a distribuição de som pelo ambiente. Outras vezes, e em
situação extrema, poderá ser o caso de se dispensar o microfone, se o lugar não for
muito grande ou não estiver lotado.
Quadro 1 – Quadro-negro
Dicas
Cuidado com o giz e seu pó;
Use cores para ênfase;
Escreva legivelmente;
Leia alto o que escreve, mantém a atenção do grupo;
Não deixe muita coisa sempre escrita;
Limpe-o para a próxima apresentação;
Escreva da esquerda para a direita, apagando-o na mesma sequência.
4
George Elton Mayo, especialista em psicopatologia, em Harvard, e criador da vertente conhecida como Escola das Relações Humanas, coordenou a co-
nhecida “Experiência de Hawthorne”, em 1927, que analisava a relação entre a melhoria das condições de trabalho e o aumento de produtividade em uma
fábrica da Western Eletric Company. A principal intervenção ocorreu sobre a iluminação: quanto mais bem iluminado o ambiente, maior a produtividade.
5
Aparelho para projeção fixa de diapositivos, de imagens impressas, em suportes opacos, ou mesmo de pequenos objetos.
Quadro 2 – Flipchart
Indicações
Uso recomendado em grupos pequenos (2 a 20 pessoas) e salas bem iluminadas;
Bom meio informal;
Facilmente preparável;
Podemos ter acesso em qualquer ordem, embora seja usado numa sequência preparada.
Dicas
Não mais de um ponto-chave por folha (pode conter até quatro subpontos);
Tamanho de letra não deve ser menor que 3cm;
Máximo de 4 linhas por folha (+título) (expositivo);
Deixe amplo espaço entre as linhas para melhor legibilidade;
Assinale os pontos principais;
Identifique palavras principais com cores;
Não use cores demais;
Mude o tipo letra;
Evite charts complicados ou ornamentados;
Mantenha-os no mínimo necessário;
Use folhas brancas entre certos charts que podem desviar a atenção;
Notas escritas levemente a lápis podem ajudar o apresentador;
Se os enrolar, o lado escrito deve ficar para fora;
Planeje sua posição relativamente ao auditório e pratique;
Tenha um chart de resumo no fim.
Quadro 3 – Retroprojetor
Indicações
Grupos pequenos e médios (2 a 50 pessoas) em sala escurecida ou não;
Pode ser projetada em qualquer superfície clara;
Bom meio informal;
Fácil de preparar;
Ideal para acesso aleatório;
Permite ao apresentador olhar para os ouvintes todo o tempo.
Dicas
Regras que concernem a linhas e cores do flipchart também se aplicam aqui;
Evite transparência de cópias de páginas digitadas. Se absolutamente necessário use tipo de letra
arial, com tamanho 20, no mínimo;
Considere a possibilidade de usar transparências superpostas;
Utilize cores, canetas para retroprojetor são facilmente encontradas;
Lembre-se de usar cartão adequado para tampar a transparência toda vez que não esteja em uso
ou então desligue o projetor;
Coloque-as em molduras para facilitar o manuseio;
Mantenha-as em número reduzido;
Leve um indicador e se possível use-o na tela e não no aparelho;
Lembre-se de utilizá-la como o quadro-negro para efeitos de construção.
*
Deformação, em forma de trapézio, da imagem projetada na tela, resultante da inclinação do eixo do feixe de projeção, em relação à normal, ao
plano da tela.
Quadro 4 – DVD
Indicações
Recomendado para grupos pequenos e médios (2 a 50 pessoas).
Dicas
Prepare sempre um roteiro antes de filmar;
Identifique as fitas e faça índice dos conteúdos;
Leia periódicos e livros que dão “dicas” mais especializadas e ideias simples de utilização para o
videocâmera.
Quadro 5 – Epidiascópio
Indicações
Recomendado para grupos pequenos ou médios (2 a 50 pessoas).
Indicado para reprodução, em tela, de livros ou documentos diretamente, sem necessidade de pro-
duzir outras matrizes. É indicado também para mostrar o conteúdo de telas de equipamentos de
medida, tais como osciloscópios*, mediante uso de lente adaptadora (similar ao “telão de TV”).
Dicas
Evite uso prolongado;
Não reproduza figuras pequenas ou textos com letras pequenas;
Prefira usar transparências para manuscritos.
*
Instrumento de medida eletrônico que cria um gráfico bidimensional visível de uma ou mais diferenças de potencial.
Quadro 6 – Datashow
Preparação de discursos
A maioria dos oradores concorda com o princípio de que não se deve ler um
discurso. Ironicamente, no entanto, uma das peças de oratória mais citadas – “A
oração aos moços”, de Rui Barbosa6 – veio à luz como texto para ser lido; não
por seu autor, que se encontrava adoentado na ocasião e impedido de assumir
a tribuna, como paraninfo, de uma turma de Direito do Largo São Francisco em
São Paulo, mas por um representante que, emocionadamente, leu o texto diante
dos formandos daquela inesquecível cerimônia de 1920.
Há, por outro lado, quem diga que o texto se interpõe entre o orador e o
auditório, dificultando a verdadeira interação. Como já se salientou, falar de me-
mória é um grave risco, além de o orador encobrir-se de um fino tecido, diáfano
e quase imperceptível, mas que embaça o brilho das palavras e entorpece os
movimentos. Alguns oradores escrevem os discursos, para depois esquecê-los,
de propósito, mas não inteiramente, conservando deles a ossatura, por assim
dizer. Abaixo, um esquema, talvez um tanto extenso, motivo pelo qual o leitor
poderá suprimir o tópico C, da parte principal, quando julgar dispensável.
6
Disponível em: <www.ebooksbrasil.org/eLibris/aosmocos.html>. Acesso em: 10 dez. 2009.
I. Introdução
A. Agradecer ao apresentador;
D. Prévia do tópico.
1. Pontos de apoio;
2. Pontos de apoio.
1. Pontos de apoio;
2. Pontos de apoio.
1. Pontos de apoio;
2. Pontos de apoio.
III. Conclusão
A. Resumo das ideias principais;
apontada como uma das maiores contribuições à sétima arte. Notemos como
o orador – um modesto barbeiro, que, após uma reviravolta, acaba ocupando o
lugar do ditador do título – faz uso da estrutura do discurso aristotélico, confor-
me estudado na Arte Retórica, dividido em quatro etapas, como referido ante-
riormente: exórdio, narração, provas, peroração.
Exórdio
Sinto muito, mas não pretendo ser um imperador. Não é esse o meu
ofício. Não pretendo governar ou conquistar quem quer que seja. Gostaria
de ajudar – se possível – judeus, o gentio... negros... brancos. Todos nós dese-
jamos ajudar uns aos outros. Os seres humanos são assim. Desejamos viver
para a felicidade do próximo – não para o seu infortúnio. Por que havemos
de odiar e desprezar uns aos outros? Neste mundo há espaço para todos. A
terra, que é boa e rica, pode prover a todas as nossas necessidades.
Narração
O caminho da vida pode ser o da liberdade e da beleza, porém nos ex-
traviamos. A cobiça envenenou a alma dos homens... levantou no mundo as
muralhas do ódio... e tem-nos feito marchar a passo de ganso para a miséria
e os morticínios. Criamos a época da velocidade, mas nos sentimos enclau-
surados dentro dela. A máquina, que produz abundância, tem-nos deixado
em penúria. Nossos conhecimentos fizeram-nos céticos; nossa inteligência,
empedernidos e cruéis. Pensamos em demasia e sentimos bem pouco. Mais
do que de máquinas, precisamos de humanidade. Mais do que de inteligên-
cia, precisamos de afeição e doçura. Sem essas virtudes, a vida será de vio-
lência e tudo será perdido.
Provas
Soldados! Não vos entregueis a esses brutais... que vos desprezam... que
vos escravizam... que arregimentam as vossas vidas... que ditam os vossos
atos, as vossas ideias e os vossos sentimentos! Que vos fazem marchar no
mesmo passo, que vos submetem a uma alimentação regrada, que vos
tratam como gado humano e que vos utilizam como bucha de canhão!
Não sois máquina! Homens é o que sois! E com o amor da humanidade em
vossas almas! Não odieis! Só odeiam os que não se fazem amar... os que
não se fazem amar e os inumanos!
Peroração
É pela promessa de tais coisas que desalmados têm subido ao poder. Mas,
só mistificam! Não cumprem o que prometem. Jamais o cumprirão! Os dita-
dores liberam-se, porém escravizam o povo. Lutemos agora para libertar o
mundo, abater as fronteiras nacionais, dar fim à ganância, ao ódio e à prepo-
tência. Lutemos por um mundo de razão, um mundo em que a ciência e o
progresso conduzam à ventura de todos nós. Soldados, em nome da demo-
cracia, unamo-nos!
A alma do homem ganhou asas e afinal começa a voar. Voa para o arco-
-íris, para a luz da esperança. Ergue os olhos, Hannah! Ergue os olhos!
Excelência em improviso
Em primeiro lugar, ninguém é convidado a falar de improviso sem um motivo
para isso. De um modo geral, julga-se o convidado capaz de dirigir a palavra aos
presentes, ainda que se saiba que ele não se obriga a criar uma brilhante peça de
7
Exemplos do uso da estrutura do discurso aristotélico: Steve Jobs, da Apple, em formatura de estudantes da Universidade de Stanford. Disponí-
vel em: <www.youtube.com/watch?v=yplX3pYWlPo>. Martin Luther King, o famoso “Eu tenho um sonho”. Disponível em: <www.youtube.com/
watch?v=HbQC9ikiKlI>. Encenação do discurso do deputado Marcio Moreira Alves, causa da decretação do AI-5. Disponível em: <www.youtube.
com/watch?v=F2Gs_ZrU-bY&feature=player_embedded#>. Por ocasião do 79.º aniversário do apresentador Silvio Santos, na data registrada adiante,
lembramo-nos da defesa que fez do cantor Roberto Carlos, mesclando narração e provas, há cerca de 40 anos. Disponível em: <www.youtube.com/
watch?v=JGqCgVI4sPk>. Todos os vídeos foram acessados em 12 dez. 2009.
Justamente pelo fato dessa pessoa, você, por exemplo, fazer jus ao convi-
te, não é impertinente sugerir que sempre tenha consigo um tema “na manga”.
Esse tema deverá, necessariamente, ser um dos que você domina para ajudá-
lo a encaminhar um discurso de improviso com naturalidade e segurança. Por
isso, tente refletir sobre os assuntos que podem compor esse, digamos, portfólio
informal: algo ligado à sua profissão, um acontecimento inusitado, um aconteci-
mento bombástico ocorrido por aqueles dias, uma curiosidade, uma leitura que
esteja fazendo, uma conversa com um amigo etc. O importante é que você possa
abraçar o tema escolhido e, se necessário, analisá-lo de mais de um ângulo.
Contudo, o tema que você domina não é aquilo propriamente que os ouvin-
tes esperam ouvir, pois, afinal, há um contexto que estabelece certas condições
para sua fala. Esse tema deve ser considerado “paralelo”, ou seja, sua função é
prepará-lo para o desenvolvimento do tema que suscitou sua convocação ao
palco ou equivalente. Comece por ele, mas se prepare para fazer a transição a
partir de um mote, uma passagem, palavra ou ideia associada que se ligue “na-
turalmente” ao tema principal. A partir daí, entra seu repertório em cena. Mas
lembre-se: a expectativa da plateia, como se salientou, de um modo geral não
é alta, pois para eles também foi uma surpresa o convite feito a você. Siga as
etapas abaixo e atente para o tempo de sua fala que nunca deverá ser longa.
Discurso de improviso
Planeje.
Seja breve.
Agradeça a oportunidade.
Timidez
Se tivermos que apontar a mais persistente das causas da timidez diante do
desafio de falar em público, certamente seria o sentimento de inferioridade. É
claro que há outras razões, e bastante significativas, mas o fenômeno apontado
é um complicador que não pode ser negligenciado, quando se fizer uma análise
apurada sobre o problema. Comecemos por reconhecer outra vez que, para o
comunicador, falar em público se confunde mesmo com o processo de forta-
lecimento de posições de liderança. Afinal, cabe a ele promover a conversação
em diversos níveis, e daí que será impossível chegar a bom termo sem algumas
ou muitas comunicações públicas. Deixando de lado um pouco a figura do co-
municador, qualquer pessoa na empresa deveria estar preparada para falar em
público, mas basta aventar essa possibilidade para muitas delas, de imediato,
serem tomadas pela timidez e rejeitarem a hipótese.
Por que minha voz, quando falo em público, parece soar estranha?
Palestra de negócios
A palestra de negócios nunca será um texto para ser lido e, diferentemente de
um discurso em uma cerimônia, de uma fala na empresa ou no ambiente acadê-
mico ou ainda de uma fala de improviso, em qualquer situação, ela possui cará-
ter didático, além de ser resultado de uma ação comercial. Estamos nos referindo
a um produto no mercado das palestras e eventos para empresas e executivos e,
portanto, a expectativa em torno dela é grande, maior mesmo que o preço pago
pelo evento. Os ouvintes esperam ser esclarecidos sobre determinado tema e
muitos, senão a maioria, almejam colocar os conhecimentos apreendidos em
prática ou no mínimo aumentar o repertório sobre esse tema, redimensionando
os saberes que já possuíam.
Dado esse caráter diferencial, o orador será duplamente julgado: pelo seu
desempenho como tal, pela eficácia de sua fala como instrumento de comunica-
ção, e pelo teor do conteúdo e seus efeitos, agora medidos por uma perspectiva
utilitária. Portanto, eis uma situação em que falar em público é coisa para gente
muito bem preparada, para profissionais acostumados a serem julgados por um
tipo específico de desempenho e que, na eventualidade de não receberem a
aprovação da plateia ou de parte dela, saberão como se corrigir sem se deixar
abater.
7. Os conceitos-chave não devem ser muito longos, mas nada impede que
você os desenvolva com mais detalhes em uma folha à parte, a qual po-
derá ser consultada durante a palestra.
8
Um hilariante exemplo de como não fazer boa apresentação encontra-se disponível em: <www.efetividade.net/2006/06/24/10-dicas-como-nao-
fazer-uma-excelente-apresentacao>. Acesso em: 13 dez. 2009.
Texto complementar
Evite riscos e melhore suas apresentações
(POLITO, 2009)
Meu pai foi um excelente motorista. Aprendi muito com ele. Por exemplo,
ele me ensinou que ao dirigir à noite, em estrada de pista simples, ao cruzar
com outro veículo eu não deveria olhar para frente, na direção dos faróis,
mas sim para a faixa divisória pontilhada, pois dessa forma não teria a visão
prejudicada. Uma dica maravilhosa!
Outra orientação muito boa: não olhe apenas para os três ou quatro veícu-
los que estão à sua frente, preste atenção até onde sua vista puder alcançar.
Assim, se perceber que as luzes de freio dos veículos que estão a centenas de
metros derem sinal, diminua a velocidade, pois você deverá parar em pouco
tempo. Sem dúvida, uma dica nota dez!
Esses conselhos têm me ajudado muito, não só para dirigir nas estradas,
como foi possível adequá-los como boas regras de comunicação. É impres-
sionante como situações tão distintas podem apresentar pontos comuns e
mostram utilidade nas mais diferentes circunstâncias. Veja como os bons re-
sultados de uma apresentação dependem muito dos cuidados que devemos
tomar no momento da preparação.
Além de usar esses conselhos preciosos para dirigir nas estradas, você
poderá adaptá-los perfeitamente para conquistar sucesso em suas apresen-
tações de projetos e propostas, seja nas reuniões internas, seja nos contatos
com profissionais de outras organizações, como clientes e fornecedores.
E olhar a estrada lá na frente? Acima de tudo esse cuidado. Você não pode
ser surpreendido com objeções que poderiam ser previstas. Se der para saber
que encontrará resistência com relação a custos, prazo de entrega, limita-
ção de estrutura técnica etc., saiba antes que tipo de refutação você deverá
apresentar. Peça ajuda. Discuta com seus companheiros os problemas que
poderá enfrentar e as melhores saídas para cada caso.
Atividades
1. Considerando a teoria das inteligências múltiplas, de Gardner, indique aque-
las que parecem ser indispensáveis na formação de oradores.
Referências
BORGES, Roberto C. M. Técnicas de Apresentação. UFRGS, 2003. Disponível em:
<www.scribd.com/doc/7238981/Apostila-Tecnicas-Apresentacoes>. Acesso em:
14 dez. 2009.
POLITO, Reinaldo. Seja um Ótimo Orador. 9. ed. São Paulo: Saraiva, 2005a.
_____. Vença o Medo de Falar em Público. 28. ed. São Paulo: Saraiva, 2005b.
_____. Como Falar Corretamente e sem Inibições. 111. ed. São Paulo: Saraiva,
2006a.
_____. Assim É que se Fala: como organizar e transmitir ideias. 28. ed. São Paulo:
Saraiva, 2006b.
_____. Evite Riscos e Melhore suas Apresentações. Publicado em: 2 dez. 2009.
Disponível em: <www.polito.com.br/portugues/artigo.php?id_nivel=12&id_
nivel2=155&idTopico=1068>.
Gabarito
1. Inteligência linguística, sobretudo, pois ela caracteriza as pessoas que pos-
suem uma sensibilidade para os sons, ritmos e significados das palavras, além
de uma especial percepção das diferentes funções da linguagem; inteligên-
cia interpessoal, já que ela realça a capacidade de se “entender e responder”
melhor aos estímulos enviados pelos outros. Finalmente, a inteligência intra-
pessoal, considerando-se a capacidade para formular uma imagem precisa
de si próprio e a partir disso, desse estado instrospectivo, encontrar subsí-
dios para entender melhor o outro.
3. O orador deve fazer um breve relato sobre um fato do cotidiano, uma referência
a um amigo, a menção a uma curiosidade ocorrida naquele dia e, a partir de
certo momento, fazer a ligação com o tema suscitado pelo contexto.
Oratória
Oratória