UFPE – Universidade Federal de Pernambuco

DEMEC – Departamento de Engenharia Mecânica

Matheus Freitas de Melo

Grupo:

Eduardo Luiz Almeida Barp Santos

Luiz Adriano da Silva Júnior

Lucas Santos Quintanilha

Marcos Vinicius da Silva Lima

Matheus Freitas de Melo

 15 de setembro, 2020

Recife – Pernambuco

Jornada de compra
Primeiramente, é necessário analisar um esquema de como funciona a jornada de
compra, para, assim, fundamentar em cima de cada etapa. Assim, como uma forma
mais geral é utilizado o funil de vendas, sendo dividido em quatro etapas (funil de
vendas ao lado).

Assim, para melhor entendimento e solução, é necessário estruturar cada etapa e

ampliar como funciona, focando em serviços de climatização, e como poderia ter uma
melhoria nas etapas.

Topo de funil

• Visitante: Contato inicial com o cliente, onde ele chega até você por meio
de site, redes sociais e anúncios.

• Ferramentas e meios para captação de visitantes: A partir do site, redes sociais

e ferramentas para auxiliar a chegada dos visitantes a eles, como o Adwords,
entre outros.

• Neoway - para uma maior captação de clientes seria bom a implementação de

uma ferramenta chamada “Neoway”, que tem todos os dados de empresas,
como faturamento, número de funcionários, entre outros adendos, para que
possa ter uma linha lógica de prospecção de possíveis clientes e perceber quais
serviços prestar para cada corporação analisada, assim, direcionando-a para um
dos serviços prestados, como Climatização, poupando tempo de ir em busca de
informações de empresas. Além disso, mitigando o trabalho de prospecção.
• Reestruturação do site - Outro processo para uma captação de visitantes em
processo reativos seria a repaginação do site, com algo mais dinâmico e
direcionado para os serviços.

• Entrar em contato com presidentes dos sindicatos dos nichos escolhidos.

Como: Seria marcada uma reunião onde a empresa explicaria o porquê do

interesse na área de climatização de respectivo setor e o porquê o serviço
oferecido iria contribuir para a rede como um todo. Caso a reunião tenha
sucesso, o presidente poderia contribuir repassando a informação para os
presidentes das indústrias/hospitais do setor, assim, aumentando a eficácia de
resultados reativos, visto que, vindo do sindicato, o peso da recomendação é
mais forte e cada contrato fechado aumentaria ainda mais a probabilidade da
empresa se inserir no mercado, afinal "se todo mundo tá fazendo é porque o
negócio é bom".

• Alimentar o blog – Colocar postagens não só de serviços e curiosidades deles,

mas implementar assuntos de importância para o cliente, como, por exemplo:
Passos para controlar a saúde financeira da sua empresa, como organizar sua
empresa, entre ideias, atraindo o cadastro de clientes para a empresa.

• Lead: Quando a empresa já tem algum reconhecimento de problema do

cliente.

• Pipe drive - Para uma prospecção, seria bom organizar as empresas que o
fornecedor do serviço tem para prospectar em uma plataforma como o Pipe
drive, que tem uma comunicação direta com o slack, do início da prospecção até
o fim no fechamento do projeto, podendo colocar toda a empresa por dentro do
que ocorre em um canal de comunicação. Dentro disso, com a plataforma de
contatos organizada, podemos comunicar com as empresas via codecall, e-mail
marketing, entre outras ferramentas.

Meio do funil

• Oportunidades: Meios de investir no cliente, para que a o fornecedor do

serviço se aproxime de firmar o projeto.
• Parcerias – Ir atrás de parcerias com empresas de construção civil para, após a
obra, o fornecedor do serviço ser o responsável do processo de climatização da
obra, tendo uma recorrência de oportunidades maiores. Outra oportunidade
seria buscar empresas que vendem ar-condicionado em alta escala, para que o
fornecedor do serviço possa ser responsável pelo projeto de climatização do
comprador, podendo ir atrás de parceria via Neoway e, no caso da construção
civil, buscar EJs de civil.

• Propostas diferenciadas – Criar um canal no Slack, com todos os membros da

equipe de marketing para opinar sobre templates de propostas para cada
cliente, tornando, assim, cada cliente único e atraindo ainda mais o interesse
dele para o fechamento do contrato.

Fundo do funil

• Cliente: Processo final, quando o cliente decide firmar o projeto com o

fornecedor do serviço.

• Revisão de preço – Quando empresas/pessoas chegam ao final do funil é

importante revisar o preço para que ela entre em um consenso e acabe
fechando o projeto, porque como a empresa tem metas a bater e está com
dificuldade de vendas, o preço pode ser não condizente com o serviço solicitado,
assim, para que a negociação não retroceda, é importante revisar preços ao fim
do funil.

• Declaração: Após o fim do projeto, solicitar ao contratante algum depoimento,

feedback com vídeos, imagens, carta, a fim de que haja uma divulgação
propagandística nos meios de comunicação do fornecedor do serviço, visando à
atração de novos clientes para o projeto de climatização.