CENTRO DE SERVIÇOS EDUCACIONAIS DO PARÁ – CESEP

CURSO TECNICO DE SEGURANÇA DO TRABALHO

Alex Santos
André Nascimento
Daniel Araujo
Denilton Campos
Dorazilde Fonseca
Francinete Santos
Isaias Pinheiro
Keila Santos
Luis Carlos
Michelle Oliveira
Patrício Nascimento

NEGOCIAÇÃO PARA TRABALHO EM GRUPO

“PARA ALGUNS NEGOCIAR É SIMPLESMENTE COMPRAR OU VENDER.”
 2

BELÉM
2010
 Alex Santos
André Nascimento
Daniel Araujo
Denilton Campos
Dorazilde Fonseca
Francinete Santos
Isaias Pinheiro
Keila Santos
Luis Carlos
Michelle Oliveira
Patrício Nascimento

NEGOCIAÇÃO PARA TRABALHO EM GRUPO

“PARA ALGUNS NEGOCIAR É SIMPLESMENTE COMPRAR OU VENDER.”

Trabalho apresentada ao Centro de

Serviços Educacionais do Pará – CESEP,
como requisito para obtenção de Nota
parcial da Disciplina Psicologia aplicada a
Segurança do Trabalho.
Orientador: Hellen Lopes

BELÉM
 4

2010
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ..........................................................................................................7

Concluímos que a arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido
buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma
passagem obrigatória neste processo. Grande parte do nosso tempo estamos
envolvidos numa negociação, no nosso trabalho, nas relações afetivas, nas
amizades a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante, ou
seja, cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja para alcançar
produtividade e lucro, seja para conseguir relações gratificantes e duradouras.
.....................................................................................................................................21

Sabemos a partir deste trabalho que bons negociadores não nascem com este
dom, e sim aprendem no decorrer de sua vida, pois cada um de nós é um ser
único que pensa de uma maneira peculiar, diferente dos outros. Este modo de
penar também afeta sua decisão de fazer uma compra ou acatar uma idéia.
Podemos honestamente desejar respeitar os princípios de alguém, mas
raramente eles se apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e
considerá-los. De modo geral eles estão escondidos de gestos posturas e
verbalizações aparentemente neutros....................................................................21

Bons negociadores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de cada

indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados, além
disso, são capazes de negociar com excelência, também capazes de
estabelecer confiança entre si e as pessoas ao redor. E quando há confiança
todos nos sentimos mais a vontade, e através disto começamos a revelar
nossas necessidades e assim começar a entrar em acordo, com relação a
idéias, objetos, etc. .................................................................................................21

Por fim, concluímos que enquanto estamos nos relacionando com alguém
estamos obtendo um grande número de informações verbais e não verbais.
ensina é como utilizar essas informações para se comunicar melhor e
conquistar confiança ao apresentar sua idéia ou produto. E qualquer que seja
 6

o contexto de uma negociação, quem quer que seja o cliente, ele compra
primeiro confiança e só depois o seu produto ou idéia.......................................21

Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A

maneira de conseguir isto é estabelecendo uma comunicação inconsciente
com o cliente de modo a levá-lo a se sentir a vontade e a criar um sentimento
de proximidade e compreensão. A PNL modelou os experts em negociação e
vendas de modo a descobrir o que eles fazem – que nem eles sabem – para
obter a performance que obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou a disposição de
qualquer pessoa as estratégias desses gênios. Agora esta mágica pode ser
ensinada.....................................................................................................................21
 7

1 INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo a elaboração de uma breve e clara

abordagem sobre o assunto “Negociação” e a influencia que o mesmo causa nas
pessoas e/ou grupos, no âmbito pessoal, familiar e profissional.
Acrescenta também esclarecimentos e desmistificações de algumas idéias já
implantadas na rotina da sociedade, como por exemplo, o fato de muitos
acreditarem que só é possível negociar se pertencerem a um grupo elitizado e
possuírem o dom para enganar e manipular.
Serão apontados neste trabalho os fatores positivos e negativos, assim como
explicar que o ato de negociar não é simplesmente comprar ou vender.
De antemão podemos dizer que negociar é, conforme os autores a seguir:
“... justamente a habilidade que supera conflitos e concilia interesses,
cuidando não só do lado quantitativo (preços, condições), mas também do
subjetivo (respeito aos indivíduos, relacionamentos de longo prazo). (Autor
desconhecido)

“Processo pelo qual partes interessadas resolvem disputas,

acordam planos de ação, obtêm vantagens e/ou tentam desenvolver
resultados que sirvam os seus interesses mútuos. É normalmente
considerada uma forma alternativa de resolução de conflitos.” Enciclopédia
Wikipédia

É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta

ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”
Young, 1991.

“Um processo de interação oportunista entre dois ou mais partidos, com

algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto que o que
conseguiriam de forma isolada.” Lax e Sebenius, 1986.

“Forma básica de obter dos outros o que eu pretendo. É um processo de

comunicação bidirecional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as
partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.” Fisher & Ury, 1999

“Processo de interação onde duas ou mais frações com objetivos diferentes

consideram relevante envolverem-se em conjunto na procura de uma solução,
procurando, através da argumentação e persuasão, atingir uma solução aceite por
ambos.” Autor Desconhecido.
 8

2 CONCEITO DE GRUPO

Entendemos por grupo, união de pessoas definido pelas inter-relações que se

estabelecem entre os seus membros e pela consciência que têm de pertencer a este
conjunto. Deste modo, para que haja grupo, é necessário que se estabeleçam
interações entre os membros, ou seja, que os seus comportamentos tenham uma
preponderância recíproca. É necessário também que este conjunto tenha uma
estrutura definida, continuando a existir mesmo quando os seus membros não estão
reunidos.
Um grupo é constituído por um conjunto de pessoas em relação unas com as
outras e que se uniram por diversas razões: a vida familiar, uma atividade cultural ou
profissional, política ou esportiva, a amizade ou a religião [...]. Ora, todos esses
grupos - equipes, oficinas, clubes, células - parecem funcionar segundo processos
que lhes são comuns, mas que não se tem costume de observar espontaneamente.
Nós vivemos em grupos sem tomar necessariamente consciência das leis de seu
funcionamento interno. (LAPASSADE,1999, p. 65)

2.1 CLASSIFICAÇÕES DE GRUPO

Apesar de existir uma classificação de grupo em restrito e/ou secundário,

observamos que a classificação de grupo vai além, já que esta pode ser quanto à
sua dimensão, à sua composição (homogêneo ou heterogêneo) e à estrutura.
Considera-se a “estrutura” de maior relevância, pois esta diz respeito à organização
do poder, da autoridade e das influências dentro do grupo.

2.1.1 Grupo Primário ou Restrito:

É aquele que se baseia em motivações afetivas, não se centrando

essencialmente no alcançar de objetivo. Os membros destes grupos vivem
sentimentos de solidariedade e de partilha de valores e crenças comuns. São
exemplos deste tipo de grupos a família e a vizinhança. Enfatizando que a família
além de grupo primário é um grupo natural, pois define na relação de parentesco de
sangue.

2.1.2 Grupo secundário:

Pode ser designado de associação ou organização, é um grupo coletivo mais

alargado, organizado, menos espontâneo, possuindo comunicação mais formal e
impessoal do que nos grupos primários. Este grupo é característico do clube de
jogadores, membros de um sindicato ou de um partido político. Acrescentando a
este temos os grupos artificiais, como as empresas, que se baseiam em fatores
racionais.
 9

3. FORMANDO GRUPO - "FORMAÇÃO"

Os grupos se definem pela organização [...] outra forma é a interação, que é
a mais elementar [...] uma terceira forma de definir grupos é pela motivação de seus
membros. Diz-se então que um grupo é um conjunto de pessoas que se associam
porque isto lhes traz alguma recompensa, ou porque perseguem alguma espécie de
objetivo comum. A motivação é um fator muito poderoso de explicação de grupos, já
que a agregação de um conjunto de pessoas depende essencialmente de elas
quererem continuar juntas. Alguns grupos, como aquele que se formam em termo
de idéias, baseiam-se na recompensa intrínseca que a participação traz para cada
indivíduo, ou então pela crença que os indivíduos têm nas idéias que o grupo
abraça. (AMARU, 1986, p. 06)

3.1 HISTÓRIA

Os homens sempre viveram em grupos, já percebiam a necessidade da

convivência mútua para garantir a sobrevivência, no entanto este período inicial da
humanidade ficou marcado por conflitos sangrentos, resultado dos problemas de
relações sociais, dentro e fora dos grupos, pois os homens sempre foram seus
maiores aliados e ao mesmo tempo seus maiores algozes.
Devido a isto começou a se instalar através da formação de grupos as
relações interpessoais na: família, comunidade, escola, trabalho, igrejas, entre
outros. Na qual se tem diferenças de regras e valores entre grupos que contribuem
para o crescimento do cidadão, levando-os às primeiras experiências de conflitos
entre eles, auxiliando na nossa socialização, contribuindo de alguma forma para
nosso crescimento pessoal e social.

3.2. FORMANDO OS GRUPOS

A formação de grupo se dá através de afinidades e/ou pelas diferencias

existente entre um número de pessoas que se reúnem, e que cada indivíduo dentro
do seu grupo ocupa uma função, seja ela explícita ou não.
Sabe-se também que o agrupamento acontece a partir de um objetivo
comum, mesmo que os indivíduos envolvidos estejam ali por vários outros motivos,
há algum ponto de identificação que os faz pertencer ao mesmo grupo. Verifica-se,
então uma maior aproximação entre os indivíduos e uma interação mais intensa,
ocasionando assim uma troca de conhecimentos, valores e solução de problemas.
Há outros fatores importantes que estimulam a formação de grupos como: a
aproximação física (pessoas que vivem próximas uma das outras), atração física,
recompensas (satisfação de suas necessidades econômicas e sociais), apoio social.
Já a formação de grupo com objetivo de gerar riquezas, deve estar bem
 10

estabelecida: a adesão de pessoas de maneira aberta e voluntária; não deverá

haver interferência política ou religiosa; os integrantes devem sentir a necessidade
de se reunirem para que possam alcançar os seus objetivos comuns; o grupo deve
ser controlado democraticamente pela aceitação e concordância geral de seus
membros ou participantes; os participantes devem estar sempre informados e
conscientes.
 11

4. OS PAPEIS DENTRO DE UM GRUPO

As atribuições e idéias diversas dos integrantes de um grupo ocasionam
muitas das vezes o enriquecimento do processo deste grupo, e isso se torna muito
produtivo, principalmente se forem usados em beneficio de todos.
Contudo sabemos que ao nos relacionamos socialmente ou profissionalmente
com pessoas diferentes de nós, pode constituir um desafio, já que a forma de
estruturar o funcionamento do grupo e tirar partido das qualidades uns dos outros
consiste na atribuição de papéis a cada elemento do grupo.
Estes papéis podem ser atribuídos dentro do grupo com base nas qualidades
dos indivíduos ou rotativamente, de forma periódica, de modo a aumentar a
compreensão que cada elemento tem dos papéis e de si próprio enquanto membro
do grupo.
Existe quatro papeis fundamentais dentro de um grupo (conforme abaixo),
logo cada pessoa desempenhará um papel, na qual poderá ser rotativo. E
dependendo da quantidade de membros, estes poderão desempenhar mais de um.

4.1 LÍDER/FACILITADOR:

Conforme pesquisas o líder/facilitador nada mais é que um orientador, que

ensina as pessoas a resolverem seus problemas de forma autônoma, consentindo a
estas, autoridade e independência suficiente para que se sintam autoras do seu
pensamento e consigam encontrar as soluções por conta própria.
Este membro do grupo incentiva a participação das pessoas nas discussões e
permite que opiniões divergentes as suas sejam analisadas e aceitas, caso estas
contribuíam para um bom relacionamento dentro grupo, ou ótimo desempenho da
equipe no lado profissional. .
Para que isso seja possível este líder deve ser antes de tudo uma pessoa
paciente, habilidosa e humilde para poder reconhecer que não somos donos da
verdade. Logo um líder/ facilitador ele não utiliza a força, a imposição e a obediência
irrestrita para fazer valer sua posição.
Quando estas qualidades são colocadas em pratica os resultados obtidos
pelo grupo e/ou equipe serão compensadores, e seus componentes estarão
permanentemente motivados, pois se sentirão considerados como parte das
soluções encontradas - a recompensa disto certamente será o sucesso.
 12

4.2 ÁRBITRO/MONITOR
Já o arbítrio/monitor observa o funcionamento do grupo cuidadosamente, e
inicia discussões regulares sobre a atmosfera e o processo de grupo, em especial se
sente que existe alguma tensão ou conflito latente.
Durante desentendimentos ou conflitos, clarifica os argumentos e propõe
sugestões para a resolução da disputa. Através destas observações é capaz de
verificar se todos têm a oportunidade de participar e aprender com o grupo.

4.3 ANOTADOR/CONTROLADOR DO TEMPO

O nome lhe é bem sugestivos já que anota e controla o tempo sempre, tem
por finalidade ter registro das: decisões tomadas, tarefas atribuídas, reuniões
agendadas, etc.
Este é organizado por demasia, mas que muitas das vezes também é
essencial para o grupo, pois faz, distribui e apresenta o resumo de todas as ações
executadas pelo grupo, assim como as que ainda serão colocadas em pratica.
Controla o tempo durante as reuniões para evitar que a discussão de um só tópico
se prolongue excessivamente.
Acredita que a melhor forma de proceder é decidir quanto tempo se vai
dedicar a cada assunto da ordem de trabalhos e quanto tempo necessitaram para
que os assuntos possam ser concluídos de forma apropriada.

4.4 ADVOGADO DO DIABO

Consciente ou inconscientemente a pessoa que se posiciona no grupo como

advogado do diabo está sempre atento em relação a possíveis situações de
“pensamento de grupo” (quando a pressão para atingir o objetivo de grupo é tão
grande que os membros individuais desistem das suas opiniões para evitar conflitos
e encaram as questões unicamente do ponto de vista do grupo).
Este sempre se certifica que todos os argumentos foram ouvidos e procura
lacunas no processo de tomada de decisão, no caso de algo ter sido esquecido.
Mantém um espírito aberto aos problemas, possibilidades e idéias opostas.
 13

5. PAPEL TECNICO DE SEGURANÇA NO TRABALHO EM GRUPO

O técnico de segurança do trabalho em grupo tem o papel de orientar,

conscientizar e ouvir cada colaborador (membros do grupo) – por isso o ideal é que
ele seja um líder/ facilitador, pois terá a tarefa prioritária de criar condições que
possam ajudar a melhorar a QTV (Qualidade de vida no trabalho), assim como
prevenir contra eventuais acidentes.
A tarefa é bem difícil, pois o técnico de segurança passa a conviver com
indivíduos que trazem para o grupo certas características que lhes são peculiares
tais como: interesses, aptidões, desejos, inibições, frustrações, em outras palavras,
suas personalidades. Então, como TST deve agir?
Nestes casos ele deve ouvir e dialogar - e porque não dizer “negociar”, já que
o mesmo irá tentar entender e compreender cada dificuldade de seus colaboradores
e tentar motivá-los a fazer o que é correto e saudável, para eles e para o grupo.
Caso o técnico de segurança do trabalho consiga convencê-los terá com certeza
trabalhadores leais e participativos. E isto fica bem claro quando lemos o trecho
abaixo encontrado em um slide na internet, com o titulo trabalho em equipe, de um
autor desconhecido:
“Quando conseguimos obter acordos, podemos ter certeza que estamos
melhorando nossa capacidade de relacionamento humano e, principalmente,
fortalecendo o processo de negociação”
De maneira geral tanto os colaboradores quanto o técnico de segurança do
trabalho aprendem dentro do grupo, pois fornecem e recebem informações
valiosíssimas que servem para desempenhar suas tarefas adequadamente.
 14

6. PASSOS PARA NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas

se defrontam numa mesa de uma empresa, pois como sabemos, ela está presente
no nosso dia - tanto no lado pessoal(incluído família) quanto profissional, ou seja,
negociamos constantemente todos os dias.
Agora como negociar com sucesso?
Na vida pessoal, a negociação é bem simples, porém a falta de uma boa
comunicação, respeito, empatia pode ser prejudicial para o sucesso do mesmo.
Já no lado profissional ela é bem complexa, pois exige treinamento e
esclarecimento continuo da faculdade adquirida durante o decorrer da vida de cada
pessoa, por isso se faz necessário ter em mente e por em pratica algumas regras
muito importantes a seguir:
• Conhecimento:
As pessoas envolvidas em uma negociação empresarial devem antes de tudo
conhecer o mercado, os cliente e suas necessidades: conhecimento do mercado é o
principio básico para quem quer ser negociante.
Exemplo: Se tenho uma fabrica de carros logo tenho que conhecer: o
funcionamento do produto, o consumo de vendas, as marcas vendidas, tipo de
clientes (estou lidando) e o que ele necessita para que esta negociação seja feita.
• Respeito:
Em qualquer relação esta palavra tem que ser compreendida por ambas às
partes. Tudo pode ser dito de forma adequada e cada um tem que respeitar a
opinião do outro.
• Comunicação:
É importante para qualquer negociação, pois as pessoas que se comunicam
bem têm maior probabilidade de fechar qualquer negociação.
• Preparação:
É por em pratica todo o conhecimento e habilidades que se tem do mundo dos
negócios. É fazer um levantamento das possibilidades.
• Proposição:
É neste momento que são feitas os orçamentos para o fechamento do negocio.
Não deve levar em conta que este é o termino, muitos se decepcionam por não
saber ir adiante.
 15

• Barganha:
Fase da negociação onde cada uma das partes interessadas irá expor suas
propostas, o fechamento de qualquer negocio depende do poder de barganha
de ambas as partes envolvidas, quando as propostas atenderem as
necessidades de cada um, as negociações terão grande chance de serem
concretizadas.
• Conclusão:
Este é o fechamento do negocio, é onde as partes se encontram para o
desfecho final. As partes têm que ter a sensação de que fizeram um ótimo
negocio.
• Continuidade:
Os bons negociantes que seguirem os itens acima terão sempre continuidade
no mundo do negocio.
 16

7. FATORES QUE IMPEDEM A NEGOCIAÇÃO

Para conseguirmos negociar se faz necessária a utilização de uma boa

comunicação entre as parte, mas para isso devemos saber escutar, caso contrario a
negociação poderá ser perdida, pois estamos mais preocupados com o que
queremos dizer, do que ouvir o que nos dizem. Além disso, a tensão gerada pela
negociação, o medo de perder posições, nos levam a adotar uma atitude defensiva
que nos faz reagir com o primeiro comentário adverso.
Os fatores que impedem a negociação são a falta de:
• Respeito para com a pessoa na qual está negociando;
• Planejamento;
• Conhecimento a respeito daquilo que será negociado e da pessoa na qual se
está negociando;
• Falta de consciência do possível, manifestada através do estabelecimento de
objetivos, estratosféricos ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis, e
dos tipos de riscos assumidos. Risco total ou segurança absoluta;
Os fatores que impedem:
• Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder,
tempo e informação.
• Não procurar testar as premissas de negociação, de forma a fazer com que
haja congruência entre nossas suposições e a realidade. Por isso se
recomenda que Identifique e teste seus pressupostos;
• Confundir a versão com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na
armadilha do: o que importa é a versão e não os fatos. Certifique-se e teste
suas informações;
• Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse,
elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de
maior vulto;
• Confundir a pessoa do outro negociador com suas posições ou idéias. Assim,
o foco de negociação acaba se deslocando dos aspectos que lhe são próprios
para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas;
• Deixar-se envolver por táticas sujas. Táticas sujas são aquelas aplicadas com
a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou
iludi-lo. As táticas sujas devem ser identificadas e neutralizadas;
 17

• Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos

mínimos (necessários) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos
desejáveis e os minimamente aceitáveis;
• Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis. O negociador hábil tem
pelo menos duas características. Não faz acordos que venha a se arrepende
e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos que dispõe, sejam eles
referentes a poder, tempo, ou informação;
• Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns,
complementares e opostos, o que acaba gerando polarização e conflitos entre
as partes. Comece a negociação pelos interesses comuns;
• Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum. Para poder formulá-
las é necessária criatividade e uma boa dosagem entre pensamento
convergente e divergente;
• Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre
uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais
como, ter o ego diminuído ou o status prejudicado, sobretudo, perante o
próprio eleitorado. É sempre bom lembrar que todo negociador tem seu
eleitorado e, que muitas vezes, suas ações são mais em função deste
eleitorado do que de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma saída honrosa
para o outro;
• Não identificar as intenções do outro. As posições numa mesa de negociação
são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto,
identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a
premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes,
ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar
vantagem em tudo, ou seja, o ganha/perde;
• Não atentar para o estilo e interesses do outro. Como decorrência apresentar
argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da
lógica, da emoção, das soluções e benefícios para o outro negociador. As
pessoas estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios;
• Desconhecer os sinais verbais e não verbais ou processá-los de forma
inadequada. Em todas as negociações são lançadas muitas deixas que só
podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do
 18

outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo

vê antes;
• Não levar em conta o tempo de aceitação do outro. Todos nós diante de
idéias diferentes temos um tempo para processar e aceitar estas idéias. A
compreensão deste tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter
paciência, saber esperar ou fazer a hora e a vez;
• Descuidar-se do clima da negociação. O clima de uma negociação pode ser
de apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom
para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito se você colocar primeiro
os fatos, depois as opiniões;
• Formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos
(necessários). Isto ocorre, muitas vezes, porque na formulação destes
objetivos não se leva em conta a nossa MADI, ou seja, a Melhor Alternativa
Disponível no caso de um Impasse na negociação. Como conseqüência, às
vezes cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes,
para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade;
• Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da
concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro
negociador e pouco importante para você e identificar a seqüência correta.
Sempre leve em consideração que aquilo é importante para você pode não
ter a menor importância para o outro negociador;
• Não diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os
impasses ou fazer concessões inadequadas. Lembre-se de que os impasses
tem cargas emocionais muito acentuadas. Trate delas com muito cuidado e
preveja saídas estratégicas para possíveis impasses;
• Repetir constantemente as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre
conveniente lembrar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas
e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver
um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder;
• Fazer a apresentação da proposta sem antes ter percorrido uma adequada
fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e
compreende antes de se fazer compreender;
 19

• Negociar em equipe sem definir, previamente, papéis e códigos de

comunicação. defina, inclusive, procedimentos para retiradas estratégicas;
• Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não
quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi
acordado;
• Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática
só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete
sempre os mesmos erros e cada vez melhor;
Estas são algumas das dificuldades e fraquezas de muitos negociadores.
Convêm refletir sobre elas e, se por acaso, você se perceber em alguma destas
situações, não seria nada mau buscar formas de superá-las. Com toda certeza, esta
reflexão será mais rica caso você a faça com alguém com quem negocia
freqüentemente. Só assim, terá oportunidade de validar suas percepções.

“Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha

conhecimento do seu negócio. Caso contrário, é como andar de táxi
numa cidade desconhecida. Você até pode chegar ao seu destino. O
problema é que como você não conhece o seu destino, o caminho que
você vai percorrer pode se transformar numa longa estória.” Auto
desconhecido.
 20

8. CONCLUSÃO
 21

Concluímos que a arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido
buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem
obrigatória neste processo. Grande parte do nosso tempo estamos envolvidos numa
negociação, no nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades a necessidade
de se chegar a um entendimento é uma constante, ou seja, cada vez mais estamos
em busca de dominar esta arte seja para alcançar produtividade e lucro, seja para
conseguir relações gratificantes e duradouras.
Sabemos a partir deste trabalho que bons negociadores não nascem com
este dom, e sim aprendem no decorrer de sua vida, pois cada um de nós é um ser
único que pensa de uma maneira peculiar, diferente dos outros. Este modo de penar
também afeta sua decisão de fazer uma compra ou acatar uma idéia. Podemos
honestamente desejar respeitar os princípios de alguém, mas raramente eles se
apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e considerá-los. De modo
geral eles estão escondidos de gestos posturas e verbalizações aparentemente
neutros.
Bons negociadores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de cada
indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados, além disso, são
capazes de negociar com excelência, também capazes de estabelecer confiança
entre si e as pessoas ao redor. E quando há confiança todos nos sentimos mais a
vontade, e através disto começamos a revelar nossas necessidades e assim
começar a entrar em acordo, com relação a idéias, objetos, etc.
Por fim, concluímos que enquanto estamos nos relacionando com alguém
estamos obtendo um grande número de informações verbais e não verbais. ensina é
como utilizar essas informações para se comunicar melhor e conquistar confiança ao
apresentar sua idéia ou produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociação,
quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiança e só depois o seu
produto ou idéia.
Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A maneira de
conseguir isto é estabelecendo uma comunicação inconsciente com o cliente de
modo a levá-lo a se sentir a vontade e a criar um sentimento de proximidade e
compreensão. A PNL modelou os experts em negociação e vendas de modo a
descobrir o que eles fazem – que nem eles sabem – para obter a performance
que obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou a disposição de qualquer pessoa as
estratégias desses gênios. Agora esta mágica pode ser ensinada
 22

9 REFERÊNCIAS

AMARU, M. A. C. Gerência de trabalho de equipe.

São Paulo: Pioneira,1986.

LAPASSADE, G. Grupos, Organizações e Instituições. Tradução: Henrique

Augusto de Araújo Mesquita. 2ª edição. Rio de Janeiro. Ed. Francisco Alves,
1983.

Portal Angelfire – Grupos e suas terapias

Site: http://www.angelfire.com/planet/enioamaral/PSICOLOGIA2.htm
Acesso em: 22/12/2010.

Portal Artigos.com - A Formação de Grupos Populares de Teatro.

Site: http://www.artigos.com/artigos/humanas/artes-e-literatura/a-formacao-de-grupos-
populares-de-teatro-1304/artigo/
Acesso em: 21/12/2010

Portal Mapi - O Papel de Mentor ou Líder/Facilitador de um Grupo

Site: http://www.nimbusoft.com/Minist%C3%A9rios/CasamentoseFam
%C3%ADliasPastoraisSaud%C3%A1veis/DicasparaLevantarumMinist
%C3%A9riodeCasais/OPapeldoMentorouLiderFacilitador/tabid/1265/language/en-
US/Default.aspx
Acesso: 20/12/2010

Portal Techoje - 10 Dicas para você negociar melhor

Site: http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/938
Acesso em: 23/12/2010