Multiplicar Vendas Com Neuromarketing

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MULTIPLICAR VENDAS COM NEUROMARKETING

1 2
IMAGENS
ATENÇÃO SONS
ODORES
EVENTOS RECEPTORES SABORES
EXTERNOS SENSORIAIS SENSAÇÕES
PERCEPÇÃO
ESTÍMULO
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3
SUA MARCA
SEU PRODUTO OMISSÕES
DISTORÇÕES
GENERALIZAÇÕES
FILTROS ELIMINAÇÕES
CRENÇAS E VALORES
5
4
EMOÇÃO
PROCESSAMENTO
RESPOSTA INTERNO
BASE DE DADOS BASE DE DADOS

VERBAL DECISÃO GENÉTICO EXPERIÊNCIAS
NÃO VERBAL
OS SEIS PASSOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
DÚVIDAS
1° 2° 3° 4° 5° 6°
EU TENHO UM EU VOU PESQUISAR EU VOU COMPARAR EU VOU
PROBLEMA EU VOU USAR EU VOU AVALIAR
COMPRAR
A B
20 VIESES
COGNITIVOS QUE
PODEM DEFINIR AS
DECISÕES DO SEU
CONSUMIDOR
1. Viés de Ancoragem 3. Efeito ‘’Bandwagon’’:

As pessoas estão mais A probabilidade de uma 4. Viés de Ponto Cego:
2. Disponibilidade Heurística
dependentes da pessoa adotar uma Caindo em si para
As pessoas superestimam a
informação que elas crença baseado no reconhecer seus
importância da informação
ouvem. Numa número de pessoas que próprios vieses
que está disponível para elas.
negociação, quem fizer seguem essas crenças. cognitivos. As pessoas
Uma pessoa pode argumentar
a primeira oferta Essa é uma forma notam vieses
que fumar é saudável porque
estabelece um leque poderosa de cognitivos e
ela conhecia uma pessoa que
de possibilidades pensamento de grupo e motivacionais muito
viveu 100 anos e fumava três
razoáveis na mente das essa é a razão pela qual mais nos outros do
maços por dia
pessoas. as reuniões são, muitas que em si mesmos.
vezes, improdutivas.
5. Viés de Escolha Solidária: 6. Ilusão de Agrupamento: 7. Viés de Confirmação: 8. Viés de

Quando você escolhe alguma Essa é uma tendência de Nós tendemos a ouvir Conservadorismo:
coisa, você tende a se sentir ver padrões em eventos apenas as informações que Onde as pessoas
confiante e positivo sobre aleatórios, essa é a chave confirmam nossos preferem provas sobre
isso, mesmo que essa escolha para várias falácias de jogos preconceitos, uma das novos elementos. As
tenha falhas. Exemplo: Igual a de azar, como a ideia de muitas razões que é tão pessoas demoraram a
forma que você pensa que o que o vermelho é a cor difícil ter uma conversa aceitar que a terra era
seu cachorro é maravilhoso mais propensa a sair numa Inteligente sobre a redonda porque eles
mesmo que ele morda as roleta de mesa depois de mudança climática. mantiveram seu
pessoas as vezes. uma sequência de entendimento
vermelhos. anterior de que o
planeta era plano.
10. Efeito Avestruz: 12. Excesso de

9. Viés de Informação: A decisão de ignorar 11. Viés de Resultado: Confiança:
A tendência para buscar informações perigosas ou Julgando uma decisão Alguns de nós somos
informações quando ela negativas por ‘’enterrar’’ a baseada no resultado muito confiantes sobre
não afeta a ação. Muita cabeça na areia, como um ao invés de tomar a nossas habilidades e isso
informação nem Avestruz. decisão exatamente nos leva a assumir riscos
sempre é o melhor. Com A pesquisa sugere que os no momento. Só maiores no nosso dia a
pouca informação, as investidores verifiquem o porque você ganhou dia. Especialistas são
pessoas podem fazer valor das duas participações muito dinheiro em mais propensos a esse
previsões mais precisas. significativamente menos Vegas não quer dizer Viés que os leigos,
vezes durante mercados que apostar seu porque são mais
ruins. dinheiro foi uma confiantes de que estão
decisão inteligente. certos.
13. Efeito Placebo:

16. Saliência:
Quando você
Nossa tendência em focar
simplesmente acredita
14. Viés de Pró – Inovação: mais facilmente nas
que alguma coisa irá dar
Quando um defensor de uma 15. Recência: características de uma
um efeito certo em você,
inovação tende a Os investidores pessoa ou um conceito.
aquela coisa acaba tendo
supervalorizar a sua utilidade sempre pensam que o Quando você pensa sobre
o efeito certo. Na
e subestima a sua limitação. mercado estará do morte, você pode se
medicina, os médicos dão
Soa familiar, startup? jeito que está hoje, e preocupar sobre ser
falsos comprimidos para
com isso, tomam atacado por um leão, ao
tratar algo que a pessoa
decisões imprudentes. contrário do que é
acreditava ter, ou tinha de
estatisticamente mais
verdade, e acabou tendo
provável, como morrer em
um efeito certo, por
um acidente de carro.
acreditar que teria.
17. Percepção Seletiva: 18. Estereótipos:

Permitindo nossas 19. Viés de Sobrevivência: 20. Viés de Risco Zero:
Nos permite
expectativas para Um erro que vem de se Os sociólogos
identificar
influenciar a forma como concentrar apenas em descobriram que nós
rapidamente os
percebemos o mundo. exemplos sobreviventes, amamos a certeza,
estranhos como
Um experimento levando-nos a julgar mal mesmo que seja
amigos ou inimigos,
envolvendo um jogo de uma situação. Por exemplo: contraproducente. A
mas as pessoas
futebol entre os alunos podemos pensar que ser eliminação do risco
tendem a usar
de duas universidades, um empreendedor é fácil, inteiramente significa
demais dos
mostrou que uma equipe porque nós não ouvimos que não há chance de
estereótipos, e
viu outra equipe depoimentos de todos que seja prejudicado.
acabam abusando
adversária cometer mais aqueles que falharam.
dele.
infrações.
A OFERTA PERFEITA | QUAL É A GRANDE TRANSFORMAÇÃO
 ‘AQUI ESTÁ O QUE NOSSO PRODUTO PODE

FAZER’ E ‘AQUI ESTÁ O QUE VOCÊ PODE FAZER
“PRODUTO BOM É PRODUTO QUE NÃO COM O NOSSO PRODUTO’ SOAM PARECIDOS,
TEM DEVOLUÇÃO E AINDA GERA MAS SÃO ABORDAGENS COMPLETAMENTE
DEPOIMENTOS. DIFERENTES”.
OFERTA BOA É OFERTA QUE VENDE.
NÃO CONFUNDA OFERTA COM  “CARACTERÍSTICA É O QUE SEU PRODUTO FAZ;
PRODUTO. BENEFÍCIO É O QUE O CONSUMIDOR PODE
UM LEAD NÃO COMPRA O PRODUTO, FAZER COM SEU PRODUTO”.
COMPRA A OFERTA.
PRODUTO É AQUILO QUE ELE RECEBE.”  PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS; ELAS
COMPRAM VERSÕES MELHORES DE SI
MESMAS.
PORQUE UMA VENDA NÃO ACONTECE?
 NECESSIDADE | ELE NÃO PRECISA

 DESEJO | ELE NÃO DESEJA
 PRESSA | ELE NÃO TEM PRESSA
 CAPACIDADE FINANCEIRA |ELE NÃO TEM
DINHEIRO
 NÃO CONFIA | ELE NÃO CONFIA NA SUA
CAPACIDADE DE ENTREGAR O PRODUTO
USE O AIDA!
O CHECKLIST
Chame a atenção Faça a sua oferta
Identifique a dor Produza escassez
Forneça a solução Ofereça uma garantia
Apresente credenciais Chame para ação
Mostre os benefícios Dê um aviso
Forneça provas sociais Encerre com um
lembrete
RESPONDA AS DÚVIDAS DO SEU AVATAR
 "VOCÊ NÃO ENTENDE O MEU PROBLEMA“

 "COMO EU SEI QUE VOCÊ É QUALIFICADO?"
 "EU NÃO ACREDITO EM VOCÊ"
 "EU NÃO PRECISO DISSO AGORA"
 "ISSO NÃO VAI FUNCIONAR PARA MIM"
 "O QUE ACONTECE SE EU NÃO GOSTAR?"
 "EU NÃO POSSO PERMITIR ISSO”
O ROTEIRO
Título
Sub-título
Faça Perguntas
História ou Analogia Poderosa
Há esperança!
Um pouco de conteúdo
Prova
Descrição
Lista de Pontos
Quem precisa e Quem não
Porque você é diferente
Mostre o Produto
Ancoramento de Preço
Garantia / Reversão de Risco Botão de compra
Conclusão
Assinatura
P.S.:
Depoimentos Perguntas e Respostas WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR
Passo 2 WWW.NEUROBUSINESSBRASIL.COM.BR Passo 3
Interesse Consideração
Quais são as minhas opções? Conteúdo Porque você é o melhor?

Oferecer conteúdo No Ciclo de Tempo do Cliente Bônus da sua marca;
educacional para ajudar a promover o seu produto com
restringir as escolhas, como: soluções detalhadas, estudos
guias de comprador, blogs, de caso, vídeos, e-books e
estudos de caso, folha de dados. Focando em
compartilhar slides e vídeos resolver o problema do cliente
de animação.
Passo 1 Passo 4
Consciência Intenção de Compra
O que eu preciso? Qual o próximo passo? Torne

Identificar o problema; fácil comprar de você.
Desenvolver Construa confiança com
relacionamento e Passo 5 conteúdo sobre os próximos
reconhecimento da marca Lealdade passos, riscos e informações
com conteúdo útil de Eu amo a sua marca! Aumente a satisfação do cliente em sobre implementação e
forma curta, tais como: repetir as vendas por permanecer em contato após a suporte. Uma versão de teste
mídias sociais, compra. Ofereça novos produtos, serviços e garantia, ou demonstração do produto
infográficos, blogs e fóruns de usuários e outras informações e serviços úteis. pode ajudar a decidir a venda.
animações.
O PODER DE UM FUNIL DE VENDAS AUTOMÁTICO E
UMA "COPY" DE VENDAS MATADORA E INFALÍVEL.
COPYWRITING
A DIFERENÇA ENTRE A RIQUEZA E A

POBREZA PODE SER APENAS UMA
CARTA DE VENDAS.
COPYWRITING
QUANDO VOCÊ ESTÁ VENDENDO

ALGO, CADA FRASE, CADA PALAVRA É
UMA ESTRATÉGIA.
O QUE É COPYWRITING
Copywriting é a «arte» de escrever e criar conteúdos com o intuito de

promover e vender bens, serviços, marcas ou empresas. A importância do
Copywriting está em tornar os conteúdos irresistíveis, o que significa que
a forma é tão ou mais importante que o conteúdo. A conversão é o
objetivo e pode ser subscrições, envio de informação ou vendas.
COPYWRITING= CARTA DE VENDAS

PORQUE FUNCIONA
 NÓS HUMANOS VIVEMOS EM UM MUNDO DE PALAVRAS.
 A PALAVRA É A FERRAMENTA MAIS PODEROSA QUE VOCÊ PODE POSSUIR EM SUA COMUNICAÇÃO.
 APRENDEMOS COM PALAVRAS, COM PALAVRAS CRIAMOS NOSSA REALIDADE.
 PALAVRAS SÃO GATILHOS QUE DISPARAM EXPERIÊNCIAS DENTRO DE NÓS.
 A QUALIDADE DAS SUAS PALAVRAS DETERMINAM A QUALIDADE DO SEU MARKETING.
 NÃO EXISTE UM GRANDE MARKETING SEM GRANDES PALAVRAS.
 GRANDES PALAVRAS PRODUZEM GRANDES RESULTADOS.
 AS PALAVRAS CERTAS COLOCADAS NA ORDEM CERTA, ESTE É O GRANDE NEGÓCIO.
NEUROBUSINESS
LINGUAGEM HIPNÓTICA
O QUE É LINGUAGEM HIPNÓTICA
A COMUNICAÇÃO HIPNÓTICA É UMA COMUNICAÇÃO COM O INCONSCIENTE.
Toda comunicação eficaz é efetivamente hipnótica e comunicadores

excelentes fazem uso de padrões de linguagem hipnótica mesmo quando
não tem consciência disso.
AS 4 PALAVRAS MÁGICAS
1
Mas - essa conjunção desfaz o que foi dito antes e enfatiza o
que vem depois dela.
Exemplo: Você sempre chega atrasado, mas é um ótimo
funcionário.
2
Não – falar da “não coisa” é um outro jeito de falar da coisa. O
ouvinte tende a representar e se fixar à parte positiva da frase ou
do comando.
Exemplo: Não pense que estou com raiva de você. Não se sinta
confortável depressa demais.
3
Ou...Ou.... – essa expressão cria a ilusão de alternativa
Exemplo: Você quer fechar este contrato agora ou depois de
tomarmos um café?
4
Porque – O uso de algum tipo de explicação para um fato
faz como ele seja mais facilmente aceito, ainda que essa
explicação não seja lógica.
Exemplo: Por favor, me deixe passar em sua frente nessa
fila, porque meu patrão é muito exigente.
COMO UTILIZAR OS PADRÕES E
CONSTRUIR FRASES PERSUASIVAS
1. Eu não lhe diria _________, porque ...
De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência,
e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que
desvia a atenção do comando embutido.
Exemplo: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o
melhor momento.
2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ...
Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando o que posso
fazer. O “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente.
Exemplo: Eu poderia lhe dizer que este é o momento de efetuar esta compra, mas prefiro que
você descubra por si mesmo.
3. Mais cedo ou mais tarde, ...
Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que

pressupõe a inevitabilidade dos mesmos.
Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais
profundamente as vantagens desta escolha.
4. Algum dia (ou em algum lugar)...
Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer,

algum dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar
isto agora e deixe acontecer.
Exemplo: Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.
5. Tente resistir ...
A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão

contém um duplo vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao
comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há
como não obedecer a você.
Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro.
6. Estou me perguntando se você _______ ... ou não.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “... ou não” do final é

optativo e serve para uma possível retirada estratégica.
Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este
produto por uma semana sem compromisso... ou não
7. Talvez você não tenha... , ainda.
O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona

como suavizador. O “não” produz a imaginação do que está sendo negado.
A meta-mensagem é “faça logo”.
Exemplo: Talvez você não tenha decidido a nos acompanhar nesta
parceria ainda.
8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.
A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz

pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente
é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
Exemplo: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro:
tomar mais um cafezinho ou assinar o pedido.
9. Alguém pode __________, porque ...
O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe,

pelo exemplo, que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação
de causalidade lógica entre as duas orações da sentença.
Exemplo: Alguém pode sentir-se aliviado e tranquilo, porque você
conhece a satisfação íntima de recuperar a vontade de vencer.
10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?
A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é

inevitável.
Exemplo: Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de
reserva para depois?
11. ... disse (ou dizia) _____, “________”
Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de
outrem.
Exemplo: Já dizia meu avô: “quem não arrisca não petisca”.
12. ... me disse uma vez, “_______”
Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas.

Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você
chega aonde quiser.
13. <fato>, <fato>, <fato>, e...
Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de

afirmações comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora
não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às demais.
Exemplo: Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o
meu rosto e as minhas mãos, ouve o som da minha voz e sabe que eu
não o enganaria numa transação.
14. É fácil ________, não é?
O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a

resistência, oferecendo a opção do contrário.
Exemplo: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?
15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) ...
Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente,

infelizmente, etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é
necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos.
Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio.
16. Eu não sei se _________.
Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um
comando. É uma forma indireta de se chegar ao inconsciente.
Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua
vida.
17. Você pode _______, não pode?
O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender
como ele suaviza o comando e cria fatores de rapport com o ouvinte, não
pode?
Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar, não pode?
18. A gente pode ________ porque ...
“ ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade

emocional a tudo o que se diz antes dela”. (Robert Anue)
Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque
você sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro.
19. Quem sabe você gostaria de _________?
Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No

exemplo a seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar
o aparelho.
Exemplo: Quem sabe você gostaria de experimentar o produto antes de
comprá-lo?
20. Você provavelmente já sabe ...
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O

ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca para verificar seu
conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem
do comando embutido.
Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa
qualidade.
21. Estou curioso para saber se ...
Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.

Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta
com o carinho que ela merece.
USE OS PADRÕES HIPNÓTICOS PARA ELABORAR

TODA SUA COMUNICAÇÃO E OBTER MELHORES
RESULTADOS.
Espero que você tenha gostado do conteúdo que preparamos para você. Tudo o que foi escrito aqui, são
táticas comprovadas de sucesso e que podem ser aplicadas nos mais variados tipos de negócio.
Se quiser saber mais sobre como potencializar seus resultados, turbinar seus negócios, e colocar suas
vendas no piloto automático, conheça nosso NEUROVENDAS : A NEUROESTRATÉGIA DA VENDA
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10. Efeito Avestruz: 12. Excesso de

13. Efeito Placebo:

17. Percepção Seletiva: 18. Estereótipos:

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 NECESSIDADE | ELE NÃO PRECISA

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2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ...

Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que

4. Algum dia (ou em algum lugar)...

Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer,

A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão

6. Estou me perguntando se você _______ ... ou não.

Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “... ou não” do final é

O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona

8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.

A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz

O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe,

10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?

A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é

12. ... me disse uma vez, “_______”

Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas.

Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de

14. É fácil ________, não é?

O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a

Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente,

16. Eu não sei se _________.

18. A gente pode ________ porque ...

“ ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade

Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No

20. Você provavelmente já sabe ...

Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O

Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.

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10. Você vai agora, ou você vai _?