Como se portar ao cliente durante a negociação?

(Roteiro)

Reuniões com os clientes:

● passo importantíssimo rumo a um relacionamento mais complexo e vantajoso para
ambas as partes;
● momento de impressionar o cliente;
● fortalecer sua imagem frente a ele.

Portanto, para que a reunião seja de sucesso e eficaz, preparei seis (6) passos para
que vocês consigam sair com o contrato assinado de uma reunião.

1. Aparência:
● use vestimenta adequada (calça, camisa da ej e sapato fechado);
● evite usar acessórios chamativos (brincos grandes, pulseiras demais);
● demonstre seriedade.
2. Colete o máximo de informações sobre o cliente:
● Saiba o nome das pessoas que estarão na reunião e seus respectivos cargos;
● Modelo de negócio e mercado;
● Principais problemas que a empresa possui.
3. Foque no cliente, mostre que você não está alí apenas vendendo, mas sim trazendo
soluções:
● Faça perguntas relevantes a respeito sobre seu negócio;
i. Quais são os desafios que vocês têm encontrado no mercado hoje em dia e por que
eles são desafios para você?
ii. Você acha que resolvendo esses problemas, você consegue resultados melhores?
iii. Você acha que nosso produto ou serviço pode se encaixar como uma solução?
● Busque fazê-lo se sentir que está sendo ouvido;
4. Provoque-o, desperte nele interesse e desejo na sua proposta;
● Mostre e comprove as consequências positivas que ele pode ter ao adquirir o seu
produto/serviço;
● Crie nele uma insegurança quanto aquela falha no negócio dele pode deixá-lo para
trás no mercado. Ou seja, que a solução proposta vai levá-lo a um diferencial frente
ao mundo empresarial;
5. Estabeleça uma conexão com o cliente:

4.1 Rapport durante a conversa:

● “Rapport é um conceito de origem francesa que significa “criar uma relação”, ou seja,
está diretamente ligado à empatia, confiança e sintonia.” ​(criar uma ligação de
empatia)
i. confiança: proporciona maior abertura e liberdade para revelar informações
referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e medos pessoais.
ii. harmonia;
iii. cooperação.
● Elementos fundamentais para gerar o rapport:
i. Contato Visual
 ii. Expressão Facial

iii. Postura Corporal

iv. Equilíbrio Emocional

v. Tom de Voz – (Timbre)

vi. Andamento – (Timing)

vii. Volume – (Intensidade da voz)

viii. Comunicação Verbal – (Palavras)

ix. Comunicação Não-Verbal – (Gestos)

● Principais técnicas que podem ser usadas:

i. espelhamento: entonação, as palavras e, principalmente, a linguagem corporal dos
leads.
ii. sumarização: lead termina de falar e você resume o que ele falou.

6. Invista em gatilhos mentais;

6.1 Gatilhos mentais: são conceitos que aplicamos desde o primeiro contato com a
lead (potencial cliente) para aumentar as chances de transformar (converter) aquele
lead em um cliente fiel. Desta forma, podem ser classificados em duas categorias:
● Gatilhos emocionais;
● Gatilhos da atração.
6.2 Dentro dessas categorias existem os diferentes tipos. Destacam-se os nove (9) principais
e mais usados:
● Autoridade: mostre que é especialista naquilo que você está se propondo fazer. Aqui
é o momento de expor todos os argumentos que demonstram essa autoridade.
i. Mais de X projetos realizados;
ii. Case apresentado nos eventos X, Y, Z;
iii. Um dos melhores cursos do países;
iv. Professora orientadora com mestrado em X e doutorado em Y.
● Antecipação: quais estratégias sua EJ pode utilizar para antecipar o lançamento de
um produto ou serviço novo da EJ?
● Dor x Prazer: quais são as principais dores do seu cliente e como você as soluciona?
● Escassez: o que você pode utilizar como argumento pro seu cliente pra dizer que o
seu produto ou serviço é limitado?
i. “A capacidade produtiva da EJ é limitada, e estamos quase no número máximo de
projetos que a gente consegue rodar ao mesmo tempo. Feche agora, que é a sua
chance!”
● Justificativa: coloque aqui todos os motivos para o seu cliente fechar com você. O
que você pode falar para o seu cliente para demonstrar a importância de ele/ela dar
o próximo passo em direção ao fechamento da venda?
● Prova Social: se todo mundo fala bem é porque deve ser bom. Ou seja, seriam cases
e até mesmo depoimentos dos seus clientes anteriores.
● Reciprocidade: coloque aqui tudo o que você pode dar para o cliente e tudo o que
você pode fazer para gerar valor para ele.
● Novidade: o que vocês podem fazer para relançar algum produto ou serviço da EJ
como algo novo? O que dá pra falar pro cliente que é novidade dentro da EJ?
● Urgência: o que você pode usar de argumento para falar para o seu cliente que ele
PRECISA​ fechar ​AGORA​?
i. Ano que vem o preço vai aumentar, por conta da inflação.
ii. Pega algum dado do mercado / economia para justificar que o melhor momento de
investir nessa solução é agora.