Técnicas de Vendas Imobiliárias

Comunicação Empresarial: Técnica e
Negociação de Vendas
Profª. JÉSSICA ALINE

jessicasacramento@sindimoveismg.com.br
2018
CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

ESTRUTURA DA DISCIPLINA
Técnica e Negociação de Vendas
1. Do escambo ao E- Commerce
2. O vendedor através dos tempos;
3. Vendas – Sua importância;
4. Elementos da venda;
5. Técnica de vendas;
6. Canais de venda;
7. Tipos de venda;
8. O que influência uma venda?;
9. Pós venda.
10.Cliente
11.Produto; CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
O que é? Venda
Pode ser definida como o ato de trocar mercadoria por dinheiro (Dicionário de
Marketing e Propaganda), ou ainda como processo de troca, tão antigo quanto o
homem.
Pode e deve ser uma atividade envolvente e
prazerosa que satisfaça uma necessidade de
alguém, trazendo benefícios a este alguém e
aos agentes desta troca.
Tornam-se meio de relacionamentos,
oportunidades de crescimento profissional,
financeiro e ascensão social.

Do Escambo ao E-Commerce...
Um consumidor bem informado

sobre as mudanças econômicas, de
revoluções sociais nunca antes
vistas, são tempos de direitos dos
consumidores, de internet, e-mails,
de interatividade, de mudança de
costumes, de novas profissões.

O vendedor através dos tempos…
O mercado passou a produzir o que o
cliente necessitava, concorrentes
multiplicaram-se em número e força de
atuação, tornando a atividade de vendas
muito mais concorrida, exigindo
atualização de todos os agentes
envolvidos.

Movimentações na venda de um imóvel
Construtora
Financiamento
Despachante imobiliário
Empresa de móveis
Empresa de mudanças
Comércio local
Construtora: obtém recursos para tocar mais obras, vai comprar mais tijolos e
outros materiais e vai continuar empregando mais pessoas.
Financiamento: ao financiar a compra do imóvel, os bancos movimentam a
economia favorecendo a geração de novos postos de trabalho.
Despachante imobiliário: muitas vezes é acionado para fazer o desembaraço
de documentação.
Empresa de móveis: casa nova, móveis novos.

Empresa de mudanças: caminhões, ajudantes são contratados para
realizarem a mudança.
Comércio local: novos moradores, novos clientes, mais pessoas e isso é sinal
de mais compras, ou seja, impulso ao comércio local.
Além destes poucos segmentos citados, existem ainda os trabalhadores
autônomos como pintores, encanadores, decoradores, marceneiros, serralheiros,
pedreiros, enfim, muitos outros que se beneficiam de uma única venda.
Podemos concluir que a atividade comercial é de grande importância para a
economia e que o trabalho de vender é de igual importância para nossa sociedade
e que, por isso, devemos nos orgulhar de sermos vendedores.
Vender nos permite…
Ampliar relacionamentos;
Ganhos financeiros;
Conhecer diferentes culturas;
Desenvolver habilidades gerenciais e comerciais;
Gerar empregos.
A venda começa com o reconhecimento de uma
necessidade por parte do cliente que vai, então, em
busca de algo que possa satisfazer sua necessidade.
Inicia-se então o processo de compra que compreende
várias fases e será influenciado por vários fatores
internos e externos.
Elementos da Venda
Produto Vendedor Cliente
• traz consigo • é o elo entre a • necessita de

a indústria ou empresa e o algo e que
comércio que consumidor, é possui o
o distribui a imagem da poder de
além da empresa, e o compra.
intenção de meio de
satisfazer interlocução
uma das partes
necessidade. envolvidas.

Vendedor
Compreender o que o cliente está comprando e
qual a importância desta compra para ele são
ações de grande importância na hora das
negociações como cliente.
Conhecendo o processo de venda, o

comportamento do consumidor e os fatores que
influenciam a decisão de compra, terá mais
eficiência nas negociações, elaborando
estratégias que convençam seu cliente.
Então você sabe qual é o seu negócio?
Qual é o negócio de um corretor de imóvel?

Apresentação do vendedor
A sociedade possui forte apelo visual, primeiro olhamos e se gostamos
daquilo que estamos vendo, aceitamos ou não.
O vendedor deve diminuir o impacto visual. itens que devem ser
observados:
Cabelos: aparados sempre penteados

Unhas: feitas (homens e mulheres)
Roupas e calçados: adequadas ao porte físico e dentro do estilo da
empresa, sobriedade e bom senso devem ser aplicados neste
quesito.
Material de trabalho: organizado, em bom estado de conservação
dentro do estilo da empresa e do vendedor.
Cartão de apresentação: sempre à mão, atualizado.
Agenda: em ordem e pronta para uso.
Marketing Pessoal

Apresentação do vendedor

Habilidades do vendedor
•Cordialidade,
•Atenção,
•Ser bom ouvinte,
•Ter boa dicção,
•Ter boa fluência verbal com atenção ao português,
•Gosto pela pesquisa (prospecção),
•Facilidade de trabalhar em equipe,
•Ser um bom negociador,
•Ter amplos conhecimentos,
•Ser culto,

A utilização do marketing de
Relacionamento
• “Cada
cliente é
ÚNICO”.
“Cada cabeça
é um Assim como:
mundo”.
Marketing
INDIVIDUALI- Marketing de
ZADO:
MASSA: • Direcionado a
• Direciona as todos os
ações de
clientes
marketing por
perfil de cliente. potencial.
Postura de trabalho
Ter uma postura ética, baseada na integridade de princípios, respeito nas
relações comerciais e trabalhistas, é um caminho seguro para a
respeitabilidade.
As relações com os colegas de trabalho
e principalmente com os clientes devem
seguir as regras da boa convivência,
Se prometer tem de cumprir, se não
cumprir explique os motivos, se ficou de
dar um retorno, a palavra deve ser
mantida, caso algo não saia dentro do
planejado não fuja da situação encare-a
de frente.

Tenha sempre em mente:
O que o cliente quer?
Por que ele quer realmente?
Qual produto que irá satisfazê-lo mais?

Funções do vendedor
Prospectar: pesquisar o mercado, buscar novos mercados, novos clientes.

Atender: receber o cliente aproveitando o momento para definir o momento da
verdade de forma positiva.
Acompanhar: dar atenção ao andamento do negócio, buscar saber como está
o processo do cliente.
Vender: efetivar a venda, desenvolvê-la, concretizá-la.
Realizar o pós venda; procurar saber qual o nível de satisfação que a venda
obteve, se o cliente está satisfeito.
Praticando…

Planejamento em vendas
Foco
Objetivos
Estratégia
META
Exemplificando…
Reginaldo é um corretor de imóveis com pouca experiência, mas já definiu que quer
continuar na profissão.
Para tanto fez um planejamento:
Objetivo: Em 1 ano tornar-se um corretor de imóveis registrado no conselho de
corretores
Metas: concluir o curso Técnico em Transações Imobiliárias em 9 meses.
Estratégia: matrícula em Dezembro de 2016, iniciar as aulas em Janeiro de 2017
Outro objetivo de Reginaldo

Objetivo: ser considerado o melhor corretor de sua empresa em 03 anos, no quesito
venda de imóveis
Meta: realizar 1 negócio por mês no primeiro ano, 3 negócios por mês no segundo ano, e
5 negócios por mês no terceiro ano.
Estratégias:
•Aumentar a quantidade de imóveis em carteira;
•Ampliar o contato com clientes;
•Aumentar a prospecção de clientes;
•Criar uma página na internet;
•Fazer mais plantões no ano. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Acompanhamento de desempenho
É um meio de medir seu progresso profissional, norteando seu
trabalho a fim de que seu desempenho não fique a cargo só da direção
comercial.
É o vendedor quem deve gerir seu desempenho buscando alcançar

maiores números para assegurar seu emprego, sua satisfação e seu
crescimento. É de vital importância para o vendedor medir seu
desempenho e buscar alternativas de melhoria profissional.
Crie um plano de trabalho, relatórios para medir seu desempenho,

analise-o, meça seu desempenho e tenha controle da situação, altere os
planos e táticas, caso não estejam indo bem. Faça acontecer. Converse
com seu chefe, amigo, colega de trabalho, peça um feedback de sua
atuação, veja onde precisa melhorar, isso é uma prova de humildade,
mas reconheça seu valor.
Exemplificando…
Modelo de controle e análise de atendimentos mensais com a obtenção da taxa
de conversão que nada mais é que o resultado percentual obtido através da
quantidade de atendimentos sobre a quantidade de negócios realizados
Atendimentos /Dias do mês 1º 2º 3º Até o ultimo dia do mês
Na empresa 4 12 2
Visita externa 0 2 10
Telefone 12 8 3
E-mail 1 0 5
Outro tipo de atendimento
Total /dia 17 22 20
Total mês 100 atendimentos no mês
Total/ vendas* 10
Taxa de conversão 10%

Avaliação ou controle de atendimento
Data: 10/12/08 Corretor: X
Cliente: José
Contato: 3132-0000 celular: 9111-0000
Produto desejado:
Apto , para comprar financiado, tem 20 mil para entrada. Apto tem de ter garagem para 2 carros, até 150 mil.vai morar
com família
Potencial de compra: apto de até 150 mil
Procedimento adotado: ofereci o Mega V na Rua Capim Branco.
Providência a tomar: ligar para marcar horário da visita sábado (11/12)
Resultado:
13/12/08: cliente gostou do apto, vem negociar terça.
14/12/08: Entregou documentos, entrou com pedido de financiamento, acertou a compra.
21/12/08: venda finalizada
RESULTADO: VENDI
Crie seus relatórios, suas planilhas, mas mantenha-se informado, no controle

da situação, reconheça seu valor e valorize-se.
ANÁLISE DE MIX DE PRODUTOS E SERVIÇOS
Concorrente Nós João Pedro Maria
Segmento de atuação Residencial Resid/ comercial Resid / comercial Residencial
Locação comercial Não Sim Sim Não

Locação residencial Sim Sim Sim Sim
Venda de novos Sim Sim Sim Sim
Venda de usados Sim Sim Sim Sim
Empreendimentos
Não Sim Não Não
próprios
Lotes /áreas Sim Sim Não Não
Rurais Não Sim Sim Sim
Seguro locatício Não Sim Sim Sim
Perícia Sim Sim Sim Sim
Aluguel garantido Sim Não Não Não
Acessória jurídica Sim Sim Não Sim

Técnica de vendas
O processo de venda nasce do reconhecimento de uma necessidade de compra por
parte do cliente, é ele quem vai buscar um produto que satisfaça sua necessidade.
Cabe à empresa produzir um produto apto a satisfazer

as necessidades de consumo. Claro que as empresas
produzem baseadas em pesquisas, mas nem sempre o
produto pode atender especificamente a cada
consumidor. Cabe, então, ao VENDEDOR demonstrar,
convencer ao consumidor do poder de seu produto, em
algumas circunstâncias cabe ao vendedor criar uma
nova necessidade para o consumidor.
A venda não se encerra com a compra do produto, o cliente sempre será um cliente em
potencial, estender a atenção dada a ele na venda no período posterior (pós-venda) é uma
abertura para uma venda futura.
Técnica de vendas
1º 2º 3º
Preparação prospecção Abordagem
de vendas de clientes ao cliente
6º Pós 5º Fechar a
4º Objeções
venda venda

Técnica de vendas
1. Preparação 2. Prospecção
de Vendas de Clientes
Planejamento Planejamento
- Estudo do produto - Pesquisar
- Público alvo - Buscar
- Quais as condições de venda
oferece
- Atrair
- Concorrentes - Definir o perfil e ir até ele
- Mercado

Técnica de vendas
3. Abordagem
ao cliente 4. Objeções
Momento das argumentações
Momento da verdade
(extração de informações para
- Marketing pessoal (boa formulação da proposta inicial
impressão) das negociações)
- Apresentação do - Resposta do cliente
produto/serviço

Técnica de vendas
5. Fechamento 6. Pós Venda

- Ajustes realizados
- Condições acertadas - Início de relacionamento
- Contrato fechado comercial de longo prazo.
- Fim da negociação

Canais de Venda
Direta: quando a própria empresa vende seu produto ao consumidor;
Indireta: quando o produtor utiliza-se da estrutura de terceiros para
distribuir seus produtos, podendo valer-se de representantes terceirizados,
vendedores próprios;
Atacado: venda em grandes quantidades;
Varejo: venda ao consumidor final;
Distribuidores: são atacadistas especializados, dão ênfase à marca.

Tipos de venda
Direta: é pessoal, o vendedor está presente, é o olho no olho em

que o vendedor e cliente vão negociar até concretizarem ou não
a venda.
Indireta: sites de internet, catálogos; quando o comprador decide
o que quer sem a interferência pessoal do vendedor.

Pós Venda
Estratégia que ocorre depois da venda concretizada, quando o vendedor ou
alguém da empresa verifica qual o resultado da venda, se o produto satisfez
as necessidades do cliente ou se ocorreu o contrário.

Pós Venda
Contribui para o aumento do
relacionamento comercial entre as
partes, favorecendo a construção da
rede de relacionamentos do vendedor;
É encarada como um ato de atenção e
simpatia;
Permite que seja criado um banco e
dados de todos os clientes e sua
administração favorece a fidelização do
cliente.

Reflexão
Pós venda
Envie uma Um cartão de

Ligue para o
carta de desconto para
cliente para
agradecimento o próximo
verificar sua
pela compra negócio fará
satisfação
realizada seu cliente feliz

O Cliente
É aquele que possui uma necessidade a ser satisfeita, é quem pode
pagar por nosso produto.
Entender o comportamento do
consumidor possibilita mais poder ao
vendedor que pode analisar a situação
com mais segurança, podendo antever
as situações, criando um clima
favorável à decisão de compra.

Um novo perfil profissional para
um novo consumidor
Compras por impulso;
Infidelidade a Marca;
Abertura de mercado para os produtos importados;
Mais opções mais exigências;

A compra nasce da vontade de satisfazer uma necessidade, o ser
humano tem inúmeras necessidades como é demonstrado na figura
abaixo:
Pirâmide de Maslow
FIGURA 1 – Pirâmide das necessidades de Maslow

Fonte: CHURCHILL, 2005, p.147.
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS
Confortável Evita assadura

Sunga
De algodão Melhor para
Camisa transpiração
De tricoline Leve, confortável e

Short deixa mais a vontade

NECESSIDADES DE SEGURANÇA
Forrada Maior durabilidade

Sunga
De algodão Não desbota
Camisa facilmente com
cuidados básicos
Forrado Maior durabilidade

Short
NECESSIDADES SOCIAIS
Feita de lycra É um tecido na

Sunga moda
Listrada Estampa da moda
Camisa
Xadrez Estampa da moda

Short
NECESSIDADES DE AUTO - ESTIMA
Feita de lycra Valoriza as curvas

Sunga
Linho Te deixa
Camisa visualmente
agradável
Brim Te deixa com um

Short visual mais
Descontraído
NECESSIDADES DE AUTO - REALIZAÇÃO
Feita de lycra Status

Sunga
Linho Status
Camisa
Jeans da fórum Status

Short
Desenvolvendo nosso potencial
criativo
Diferenciar!
Necessidade do cliente
Sugestões ...
Tirar do cliente o máximo de

informações tais como valor que deseja
pagar, como deseja pagar...
O cliente analisará os benefícios que a

compra pode lhe trazer, o que já o
influenciará positivamente, o que na
situação inicial não ocorreu.
Vender é entregar benefícios por meio de um produto. Reforce

isso em suas vendas.

Devemos ouvir o cliente.
A opinião de qualquer cliente nos dará três

informações básicas:
Que realmente faz O que está errado e

Qual a sua
a diferença para o o que falta fazer ou
avaliação do nosso
ele? pode ser feito de
desempenho?
modo melhor?
Comportamento do consumidor
RECONHECIME
NTO DA BUSCA DE COMPORTAMENTO
AVALIAÇÃO DECISÃO
NECESSIDADE INFORMAÇÕES PÓS-COMPRA
OU PROBLEMA
O consumidor A busca de Neste ponto os É tomada após A conclusão que
reconhece que informações é uma aspectos de valor avaliação das chega após ter
tem uma pesquisa sobre o são avaliados, não variáveis e dos realizado a compra,
necessidade, que pode satisfazer apenas os valores agentes existentes é o que percebe de
esse a necessidade monetários, mas o no processo. valor da compra
reconhecimento trazendo maiores valor dos realizada.
pode-se dar de benefícios, as benefícios que o
maneira natural fontes desta produto, trará,
ou por meio de pesquisa são recebe nesta fase
estímulos inúmeras vários estímulos.
externos,
CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS KOTLER (2008)
Fatores de Influência
Grupos sociais: família, amigos, religião: uso de determinados tipos de roupa
por religiosos.
Fatores pessoais: idade, estágio de vida, ocupação.
Ex.: jovem solteiro = carro, jovem recém casado = apartamento
Papéis e posições sociais: ocupação que possui cultura da empresa onde
trabalha, o circulo de amigos profissionais: advogado (uso de terno).
Estilo de vida: a filosofia de vida da uma pessoa: hippes, naturalistas.
Condição econômica: o orçamento é que decide a compra.
Avanços tecnológicos: último modelo de um celular.
Moda: desejo de atualizarem-se as tendências da moda.
Fatores de Influência
Pessoas-chaves: são pessoas que dão opinião sobre a compra, que a

definem.
Fatores culturais: é o conjunto de valores ou hábitos que uma pessoa adquire
ou possui.
Fatores subculturais: são os hábitos regionais de um determinado grupo: Ex.:
culinária nordestina.
Motivação pessoal: ânimo, motivos que tem para satisfazer uma necessidade
ou resolver um problema.
Concorrentes: os concorrentes não são agentes passivos no processo, eles
são as alternativas que o cliente tem.
O produto
O que é?
É algo que pode ser oferecido para satisfazer a necessidade ou desejo”
(KOTLER, 1998, p 28)
Os produtos não são apenas tangíveis; serviços e ideias são também
produtos
Seu surgimento
Nasce da observação da existência de uma necessidade, desejo ou
carência social, que vão gerar uma demanda no mercado com um
público capaz de comprar este produto.
Desejos são carências por satisfação
especifica, são moldados por forças e instituições sociais: desejo um
carro, um apartamento duplex.
Adequação de produtos
Os produtos são criados baseados nas demandas e em pesquisas de
mercado que medem qual o tamanho e as características do público-alvo, ou
clientes em potencial.
Os produtos têm um ciclo de vida com duração indeterminada no mercado;
podem alcançar picos de vendas em determinadas épocas e depois podem
simplesmente desaparecer.
consiste em adaptar ou reformular um produto já existente para as

necessidades de determinado público ou segmento, essa atitude denota
respeito ao consumidor, consciência social e tino comercial.
Uma construtora que decida construir um condomínio para

pessoas de terceira idade terá de dotá-lo de rampas, barras, piso
antiderrapante, portas mais largas que permitam a passagem de cadeiras de
rodas, mas com certeza terá um público significativo para seu produto.

O Valor do produto
Na maioria das vezes, o cliente não compra o produto visualizando como ele é.
O cliente visualiza os benefícios que obterá.
Quem compra um imóvel muitas vezes compra a segurança para sua família, a
realização de um sonho, realização profissional ou um símbolo de ascensão
pessoal.
O produto deve ser trabalhado como um conjunto de benefícios e deve ser

visto de maneira ampla, ele não é apenas o produto, esta visão deve englobar:
A empresa produtora: representa a segurança, a tradição;

Qualidades do produto: são os benefícios que o cliente terá;
Benefícios adicionais que o produto oferece: o status, ascensão social etc.
A idéia do que é seu produto e qual o valor este produto tem para seu
cliente é a forma mais eficaz de se concretizar uma venda.
Ciclo de vida de um
produto
Estágios segundo KOTLER (p. 309 2008)
Praticando...
Exemplificando…
1º. Lançamento do edifício Alegria - 1ª semana: veiculação de propaganda no

jornal e panfletagem – Introdução.
2º. 2ª/3ª/4ª semanas: início das vendas - são vendidos 30% das unidades.
Da 5ª a 12ª semanas 60% das unidades vendidas – Crescimento.
3º. Da 12ª a 20ª – as vendas se mantêm –a média de vendas é 95% das

unidades vendidas – Maturidade.
4º. A venda dos 5 % restante já é o Declínio deste produto.

Posicionamento do produto
Posicionar o produto é colocá-lo em um lugar na mente do consumidor.
Importante se faz comunicar este posicionamento ao cliente, pois se ele não

o reconhecer, de nada adiantará. Esta comunicação se dá por meio de sua
propaganda e muitas vezes o slogan faz esta tarefa. Assim, podemos ter
uma imobiliária posicionada no segmento de aptos para solteiros e sem
filhos.
Para quem quer ser independente e deseja 1 ou 2 quartos.

Catira Imobiliária - realizando o seu sonho de independência.
Apresentação do produto
O que o consumidor
deseja ?
Material disponível
Clareza e
objetividade nas
informações

Segmentação
Segmentar é subdividir um mercado e focar sua
atuação neste segmento, que possui características e
necessidades especificas.
A segmentação pode ser dar por meio de inúmeras

variáveis como:
Estilo de vida;
Idade;
Opção religiosa;
Renda;
Tipo ou tamanho de imóvel;
Preço.
Além de muitas outras variáveis, dependendo do

planejamento de marketing e do posicionamento da empresa
Preço do produto
Preço é o valor monetário do

produto, nem sempre é igual ao
valor que se atribui ao produto.
O valor monetário é definido por
muitas variáveis entre elas o
mercado, concorrentes, momento
econômico, custos etc. O valor é
obtido pela percepção do
consumidor baseado nos
benefícios que o bem pode lhe
oferecer e em relação ao que
aquele bem significa para ele.

Negociação
Negociação é um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se
deseja através de um acordo. É um processo de troca em que as partes
determinam o mínimo e o máximo aceitáveis, a chamada Zona de acordo,
onde se estabelece secretamente um preço de reserva.
As premissas são:
Ter pelo menos duas partes envolvidas;

Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado;
Demanda de algum relacionamento, ainda que seja temporal;
Apresentação de uma proposta com avaliação desta pela outra parte.

Fundamentos de uma boa
negociação
Conhecimento do seu negócio: quem não o tem, não sabe efetivamente

identificar se fez um bom ou mau negócio; não será capaz de transformar
características em soluções e benefícios para ambas as partes.
Habilidade de relacionamento: uma área que costuma ser esquecida no

processo de negociação, mas que é de superior importância por ser
responsável em criar um clima positivo, gerar confiança e comunicar-se
adequadamente.
Tecnologia da negociação: os procedimentos (fases e táticas) a serem

adotados e praticados durante o processo de negociação

Comprador x Vendedor
Vontade e desejo de vender,

Vontade e desejo de
de satisfazer o desejo do
satisfazer uma necessidade.
consumidor.
Precisa obter vantagem na Produto

Proteger os interesses da
compra.
empresa, valorizar o produto,
Quer extrair o máximo do fazer valer seu preço, agradar
vendedor. ao consumidor.

Tipos de Negociação

Habilidades da Negociação
Bom ouvinte; ouça mais;

Perceptivo: compreenda o que seu cliente realmente quer;
Paciente;
Bom comunicador: fale a linguagem do cliente;
Estrategista: perceba os rumos da negociação e altere-os
quando preciso;
Ser flexível: buscar adaptar se à situação.

Reflexão…
Procure conduzir a negociação baseando-se nos pontos:
Realçar o bom negócio que está sendo feito;
Mostre-se feliz por fazer parte deste negócio;
Compare, mostre suas vantagens;
Traga a pessoa para seu lado; crie alternativas juntos;
Divida a razão: ceda, mas peça que seu cliente o faça também;
Mostre esforço e empenho: se for preciso, vá a seus superiores, peça mais condições,
Imponha um limite: nem tudo que é pedido pode ou deve ser concedido.
Toda a segurança necessária para a negociação deve ser pautada no conhecimento e nos
pontos abordados anteriormente, pois cada qual tem seu papel.
Alguns itens devem ser evitados pelo negociador, tais como:
Falar mal dos concorrentes: o cliente pode se sentir ofendido afinal é uma alternativa que ele
escolheu;
Falar mais do que ouvir: pode perder-se em seus argumentos;
Acreditar que têm o domínio da situação;
Impaciência: mostrar-se impaciente ante as dúvidas, ou o desenrolar da negociação.

Estratégias de Negociação
Situação do mercado: se está favorável, a procura é maior do que a oferta.
Assim, poderemos endurecer nas condições, se não estão favoráveis
devemos facilitar.
Posicionamento do produto: vale a pena baixar o preço e perder o
posicionamento?
Preço: estamos no preço de mercado? Vale a pena mudar o preço?
Exemplos
Preço definido: tem-se o preço mínimo já estipulado.
Preço gordo: o valor da imóvel é de 150 mil, anuncia-se por 160 mil para que,
caso sejam concedidos descontos o preço seja mantido.
Leilão: sabe-se por qual valor a venda será realizada, mas deixa-se que a oferta
seja feita pelo comprador, a melhor oferta ganha.
Planejamento
Quais as
alternativas de
condução que
tenho?
Até onde posso

chegar com Quem é meu
preço, benefícios, cliente?
prazo?
Qual a política da Qual o seu

empresa? potencial?
Cada situação exige uma estratégia, uma postura; a função do planejamento

aqui é minimizar o impacto do inesperado, é tentar antevê-lo prevenindo os seus
impactos. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Chegando ou não a um acordo é hora Fechamento
de encerrar a negociação, mantendo-se a
calma e os ânimos sob controle, deixando
espaço para que a qualquer momento
possamos reabrir as negociações.
Ter um limite, saber até onde pode
haver concessões é muito importante para
que não se atinja o desgaste entre as partes
o inviabilizando o retorno em outro momento.
Não havendo acordo, mantenha o nível
de educação, paciência, e profissionalismo,
deixando o caminho aberto para que em
outra ocasião possa haver um melhor
resultado.
Chegando a um acordo favorável,
esboce sua alegria, satisfação , cumprimente
e agradeça, proponha um café e comemore.
Você merece. Coloque-se à disposição de
seu cliente, tenha-o no seu portfólio, torne-se
seu Corretor de Imóveis. CURSO TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
OBRIGADA!

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Produto Vendedor Cliente

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Conhecendo o processo de venda, o

Então você sabe qual é o seu negócio?

Qual é o negócio de um corretor de imóvel?

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Cabelos: aparados sempre penteados

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O que o cliente quer?

Por que ele quer realmente?

Qual produto que irá satisfazê-lo mais?

Prospectar: pesquisar o mercado, buscar novos mercados, novos clientes.

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Outro objetivo de Reginaldo

É o vendedor quem deve gerir seu desempenho buscando alcançar

Crie um plano de trabalho, relatórios para medir seu desempenho,

Atendimentos /Dias do mês 1º 2º 3º Até o ultimo dia do mês

Total mês 100 atendimentos no mês

Taxa de conversão 10%

Crie seus relatórios, suas planilhas, mas mantenha-se informado, no controle

Concorrente Nós João Pedro Maria

Segmento de atuação Residencial Resid/ comercial Resid / comercial Residencial

Locação comercial Não Sim Sim Não

Venda de usados Sim Sim Sim Sim

Lotes /áreas Sim Sim Não Não

Rurais Não Sim Sim Sim

Seguro locatício Não Sim Sim Sim

Perícia Sim Sim Sim Sim

Aluguel garantido Sim Não Não Não

Acessória jurídica Sim Sim Não Sim

Cabe à empresa produzir um produto apto a satisfazer

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5. Fechamento 6. Pós Venda

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Direta: é pessoal, o vendedor está presente, é o olho no olho em

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Abertura de mercado para os produtos importados;

Mais opções mais exigências;

FIGURA 1 – Pirâmide das necessidades de Maslow

Confortável Evita assadura

De tricoline Leve, confortável e

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