Gestão

sustentável do
negócio
Isabel Henriques

Licenciada em gestão de empresas, 46 anos.

Gestora financeira, de recursos humanos e do departamento de

empreendedorismo da Airo – associação empresarial da região
Oeste.
25 anos de experiência na área financeira, passando pelo setor das
telecomunicações, Indústria transformadora de carnes e de
produtos da pesca, e turismo.

“ Mais importante que a chegada é o caminho”

OBJETIVOS
• O processo da tomada de decisão,

• Design Thinking CANVAS – maturação da ideia de negócio,

• Objetivos – Modelo SMART, a monotorização da estratégia de negócio,

• A Concorrência enquanto validação do modelo de negócio,

• Orçamentação – levantamento das necessidades de investimento,

• Plano de negócios – a demonstração da viabilidade económica e

financeira da ideia de negócio, sustentada pela análise da concorrência,

• Breve apresentação de ferramentas, disponíveis ao empreendedor e

úteis à gestão do seu negócio.
TOMADA DE DECISÃO
Tomar decisões implica:

1.Definir o problema;

2.Compilar dados e informações;

3.Analisar as alternativas;

4.Escolher a melhor opção;

5.Planear e executar;

6.Monitorar os resultados.
A tomada de decisão e sua importância
A velocidade com que as diversas situações ocorrem dentro de uma empresa,
fazem com que tenhamos de tomar inúmeras decisões ao longo do dia, umas mais
simples, ou um pouco mais complexas.

Mas a verdade é que, independentemente, do grau de dificuldade de uma decisão,

o facto é que ela sempre vai trazer consigo consequências, positivas ou negativas.

Acontece, que mesmo diante destas duas possibilidades, empresários,

empreendedores, e gestores como um todo, não podem fugir dessa
responsabilidade, uma vez que as decisões que tomam são de extrema importância
para aqueles que dependem de si no ambiente empresarial.

Daí vem também a grande importância da tomada de decisões nas organizações,

pois são elas que fazem com que as empresas saiam do lugar e mantenham-se em
constante movimentação no mercado em que atuam.

Compreender a importância de tomar decisões é entender que assim nos

tornaremos cada vez mais experientes no processo.
Os tipos de tomada de decisão

• Intuitiva

Uma decisão desta natureza é basicamente aquela que tomamos considerando

apenas os sinais que nossa intuição nos dá, ou seja, é uma sensação interna que
temos, que favorece determinado ponto, em detrimento de outro, não levando
em consideração aspectos lógicos e racionais para escolher algo.

Neste sentido, é importante ter em conta que nem sempre este tipo de decisão
é o melhor recurso a ser utilizado, principalmente no contexto empresarial. Isto
porque é necessário contar com uma série de fatores e análises mais
consistentes, para que assim seja possível tomar uma decisão assertiva e que
beneficie a todos os envolvidos nos processos de uma empresa.
Os tipos de tomada de decisão

• Racional

A decisão racional é aquela que vai justamente na direção contrária à decisão

intuitiva, sendo este o tipo que a maioria das pessoas mais deseja aplicar no seu
dia a dia. Isso porque ela faz com que o indivíduo tenha em consideração os
aspectos lógicos e concretos dos factos, decidindo se efetivamente tem ou não
um assunto para decidir.

Para isso, ele faz uma lista com todas as opções disponíveis, analisando cada
uma delas, para que assim possa tomar uma decisão mais consciente e segura
ao longo de seu dia dentro da empresa.
Os tipos de tomada de decisão

• Com base em valores

Este é um tipo de decisão que pode ser facilmente confundido com a decisão
intuitiva, no entanto, existem pontos que as diferenciam. No caso desta, o indivíduo
tende a levar em consideração os valores que formou ao longo da sua vida para
decidir ou não por algo.

O que acontece é que todos nós possuímos uma bagagem, que contém experiências,
vivências, a nossa formação, entre diversos outros fatores, que contribuem
fortemente para formar os valores que carregamos, sejam eles pessoais ou
profissionais.

Dessa maneira, estes mesmos valores podem ser orientadores no momento em que
nos deparamos com a tomada de decisão dentro da empresa.
Os tipos de tomada de decisão

• Colaborativa

Em muitos momentos este é o tipo de decisão ideal e que deve ser colocado em
prática com mais frequência no ambiente organizacional. Como o próprio nome já
indica, trata-se do processo decisivo que é tomado em conjunto com outras pessoas.

No contexto empresarial, o gestor realiza reuniões e conta com a ajuda, opinião e

sugestões dos seus colaboradores para decidir quais são rumos a tomar nos
processos organizacionais.

Este é um tipo de decisão bastante vantajoso, pois, ao invés de escolher algo de

forma isolada, o indivíduo tem a possibilidade de contar com pontos de vista diversos,
que trarão alternativas diferenciadas para solucionar a mesma questão.

Além disso, a decisão colaborativa mostra a empresários, líderes e gestores, que o

processo de escolha não precisa ser solitário, uma vez que ele pode ser partilhado e
gerar resultados positivos para todos os envolvidos.
Os tipos de tomada de decisão

• Especializada

Quando a intuição falha e a racionalidade e a colaboração não conseguem encontrar

alternativas eficientes e nem mesmo contribuir para que possamos tomar decisões
conscientes, assertivas e seguras, é hora que contar com ajuda especializada para
facilitar este processo dentro da organização.

Diante de situações que dificultam mais do que facilitam o processo, é preciso contar
com o auxílio de profissionais especializados, para que assim seja possível fazer uma
boa escolha, que beneficie a todos no ambiente de trabalho.

São indivíduos verdadeiramente preparados, especializados, e que trazem

informações e dados mais concretos sobre o mercado e o negócio como um todo,
para que, dessa forma, encontremos soluções eficientes e que vão trazer os
resultados que realmente esperamos para alavancar os resultados da empresa no
segmento em que opera.

Sendo assim, em muitos momentos, trata-se do tipo de decisão mais sensata que um
líder, empresário, gestor ou empreendedor pode tomar, de uma forma geral.
DESIGN THINKING CANVAS
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Quem pode usar o Canvas e qual é o seu objetivo?

• É uma ferramenta para visionários, “game changers”, pessoas que alteram as regras do jogo
e que gostam de desafiar os modelos de negócio desatualizados, configurando as empresas
do futuro.

• Este método é aplicado nas principais organizações (que querem inovar o seu modelo de
negócio e se diferenciar da concorrência, lançar um produto novo ou entrar em novos
mercados) e start-ups (para definição do seu modelo de negócio) em todo o mundo.
• Modelo Canvas – Design Thinking
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 1 – Segmento de clientes

• Para quem estamos a criar valor?

• Quem são os nossos clientes mais importantes?
• Seria cliente de si próprio?

A componente Segmentos de Clientes define os diferentes grupos de

pessoas ou organizações que uma empresa visa alcançar e
servir. Normalmente um modelo de negócio poderá ter um ou vários
segmentos
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 2 – Proposta de Valor

• Que valor entregamos aos clientes?

• De entre os problemas dos nossos clientes, qual é o que estamos a ajudar a resolver?
• Que necessidades dos clientes estamos a satisfazer?
• Que pacote de produtos e serviços estamos a oferecer a cada segmento de clientes?

A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes vão escolher

comprar na nossa empresa e não num concorrente. A proposta de
valor deve ser inovadora e diferenciadora.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 3 – Canais de distribuição

• Através de que canais é que os nossos Segmentos de Clientes querem ser

contactados?
• Como é que estamos a contactar agora?
• Como é que os nossos canais são integrados?
• Quais são os que funcionam melhor?
• Quais são os mais eficientes do ponto de vista dos custos?

Já sabemos quem é o nosso cliente e qual o valor que estamos a entregar,

agora precisamos de saber como fazer. Os canais dizem respeito aos
pontos de contacto da organização com os nossos clientes e são
compostos basicamente por canais de comunicação, distribuição e venda.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 4 – Relação com os Clientes

• Que tipo de relação é que cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera que
estabelecemos e mantenhamos com eles?

• Quais é que nós estabelecemos?

• São muito onerosas?

• Como é que se integram com o resto do nosso modelo de negócio?

O relacionamento com clientes descreve o tipo de relação que

estabelecemos com cada segmento de cliente. Elas podem
ser pessoais (baseada na interação humana), self-service (a empresa
fornece todos os meios necessários para que o cliente consiga ajudar-se
por conta própria) ou automatizadas (um tipo de self-service com serviços
automatizados), por exemplo.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 5 – Fontes de receita

• Qual o valor que os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?

• Estão a pagar pelo quê agora?

A fonte de receita representa o dinheiro que nossa empresa gera a partir

de cada segmento de cliente. Dependendo do nosso modelo de negócio,
ele pode ter uma ou mais fontes de receita.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 6 – Recursos Chave

• De que Recursos-chave é que a nossa Proposta de Valor necessita?

• Quais os canais de distribuição?
• Quais as relações com clientes?
• Quais as fontes de Rendimento?

Os Recursos-Chave são as ações mais importantes que devemos realizar

para fazer o nosso modelo de negócio funcionar. Estes recursos podem
ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Os Recursos-Chave
podem ser da empresa, alugados, subcontratados ou obtidos junto de
Parceiros-Chave.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 7 – Atividades-Chave

• Que Atividades-Chave são exigidas pela nossa Proposta de Valor?

• Quais os Canais de Distribuição?
• Quais as Relações com os Clientes?
• Quais os Fluxos de Rendimento?

As Atividades-Chave são necessárias para criar e oferecer uma Proposta

de Valor, chegar aos mercados, manter Relações com os Clientes e obter
rendimentos.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 8 – Parcerias-Chave

• Quem são os nossos Parceiros-Chave?

• Quem são os nossos fornecedores-chave?
• Que recursos-chave estamos a adquirir aos nossos parceiros?

As parcerias-chave são a rede de fornecedores e parceiros que nos vão

ajudar a manter o nosso modelo de negócio a funcionar. São uma peça
fundamental para vários modelos de negócios (especialmente se algum
parceiro for responsável por uma atividade-chave) e servem para otimizar
processos, reduzir riscos ou adquirir recursos.
• Modelo Canvas – Design Thinking

• Bloco 9 – Estrutura de Custos

• Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócios?

• Que são os recursos-chave mais caros?
• Quais são as atividades-chave mais caras?

A estrutura de custos deve descrever todos os principais custos envolvidos

no modelo de negócio. Os recursos principais, canais, relacionamento com
clientes e até as fontes de receita, sejam eles custos fixos ou variáveis.
• Modelo Canvas – Design Thinking
SMART – Liderança na estratégia
• Metodologia SMART – Definição de objetivos, liderança na
estratégia!

S - Specific (Específico)

M- Measurable (Mensurável)

A - Achievable (Atingível)

R - Realistic (Realista)

T - Time-based (Temporal)
• Metodologia SMART – Definição de objetivos
• Metodologia SMART – Definição de objetivos

Uma meta específica deve responder a:

• O que se espera alcançar com essa meta?

• Por que ela é importante?

• Quem será responsável por ela?

• Onde serão realizadas ações em prol da meta?

• De que forma ela será alcançada?

• Metodologia SMART – Definição de objetivos

Uma meta mensurável deve responder a:

• Que resultado é esperado com a meta?

• Como esse resultado pode ser mensurado?

• Em quanto tempo ele deve ser alcançado?

• Metodologia SMART – Definição de objetivos

Uma meta atingível deve responder a:

• Do ponto de vista financeiro, a meta parece realizável?

• Em termos de estrutura, incluindo recursos humanos, é necessário

e possível realizar investimentos em prol da meta?

• O que pensam aqueles diretamente envolvidos no esforço exigido

pela meta?

• Algo semelhante já foi tentado anteriormente e com que

resultados?
• Metodologia SMART – Definição de objetivos

Uma meta relevante deve responder a:

• Qual o impacto da meta na empresa?

• A meta é vista como relevante por todos os envolvidos?

• O momento é oportuno para ir em busca da meta?

• Há prioridades que podem ser prejudicadas por essa meta?

• Metodologia SMART – Definição de objetivos

Uma meta relevante deve responder a:

• Qual o impacto da meta na empresa?

• A meta é vista como relevante por todos os envolvidos?

• O momento é oportuno para ir em busca da meta?

• Há prioridades que podem ser prejudicadas por essa meta?

• Metodologia SMART – Definição de objetivos

Uma meta temporal obriga a:

• Definir metas com um cronograma bem definido e realista,

• Comprometimento com o projeto e com a equipa.
PORTER
IES – Einforma….

Nível de
concorrência
atual

Entrada de
potenciais
Disponibilidade de concorrentes
produtos equivalentes

Poder Poder negocial

negocial dos dos
clientes fornecedores
Orçamentos – fichas técnicas – previsão
manutenções