Caderno de Gestão SSE

EXPEDIENTE
2018. © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado do Rio de Janeiro – Sebrae/RJ
Todos os direitos reservados.
A utilização, alteração e reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação aos direitos autorais (Lei n.º
9.610)
Este material foi elaborado tendo como referência o Caderno de Ferramentas do Programa Negócio a Negócio, lançado em 2015, criado
pela Unidade de Atendimento Individual do Sebrae Nacional e equipe técnica. SGAS 605 – Conjunto A – Brasília/DF – 70200-904.
Informações e contatos
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado do Rio de Janeiro – Sebrae/RJ
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Presidente do Conselho Deliberativo Estadual

Carla Pinheiro
Diretor-superintendente
Cezar Vasquez
Diretor de Desenvolvimento
Evandro Peçanha Alves
Diretor de Produto e Atendimento

Armando Augusto Clemente
S443p
Gerente de Atendimento
Flávia Guerra Barbieri
SEBRAE/RJ.
Gestora do projeto Sebrae na sua Empresa

Projeto Sebrae na sua Empresa: caderno de gestão /
Marta Cristina Aresta Ribeiro
Sebrae/RJ. – 3ª. ed. rev.ampl. – Rio de Janeiro : Sebrae/RJ, 2017.
60 p. ; 30 cm.
Projeto Sebrae na sua Empresa
Guilherme Babo Reche – Analista
1. Gestão empresarial. 2. Ferramentas de gestão. 3. Micro e pequenas empresas. I.
Sebrae/RJ. II. Título.
Elaboração e adequação de conteúdo
Projeto gráfico e diagramação CDU 658
Adriana Maccacchero
SUMÁRIO
Apresentação ..............................................................................................................................................................................5
Perfil empreendedor .................................................................................................................................................................7
Gestão Financeira.......................................................................................................................................................................9
1. Funções da administração financeira........................................................................................................................10
2. Controle de estoque.....................................................................................................................................................11
3. Preço de venda ............................................................................................................................................................13
4. Controle diário das vendas ........................................................................................................................................15
5. Fluxo de caixa ..............................................................................................................................................................17
6. Cálculo do capital de giro ...........................................................................................................................................20
7. Cálculo do investimento total ....................................................................................................................................21
8. Cálculo da produtividade............................................................................................................................................22
9. Cálculo da lucratividade mensal................................................................................................................................23
10. Cálculo da rentabilidade............................................................................................................................................24
Planejamento...............................................................................................................................................................................25
1. Canvas - quadro de modelo de negócios............................................................................................................. 27
2. Plano de negócios........................................................................................................................................................30
3. Avaliação estratégica - Análise da Matriz F.OF.A...................................................................................................33
4. Estabelecimento de metas.........................................................................................................................................35
Mercado........................................................................................................................................................................................37
1. Cadastro de clientes .....................................................................................................................................................38
2. Pesquisa de satisfação dos clientes...........................................................................................................................41
3. Cadastro de fornecedores ..........................................................................................................................................43
4. Informações sobre a concorrência ...........................................................................................................................46
Marketing.....................................................................................................................................................................................49
1. Como divulgar produtos e serviços............................................................................................................................50
2. Marketing digital ..........................................................................................................................................................51
3. Plano de promoção......................................................................................................................................................52
4. Checklist do ponto de venda......................................................................................................................................54
Orientações adicionais...............................................................................................................................................................55
1. Informações trabalhistas..............................................................................................................................................55
2. Funções e pessoas........................................................................................................................................................57
3. Layout e organização do espaço...............................................................................................................................59
CADERNO DE GESTÃO
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O SEBRAE/RJ ESPERA QUE VOCÊ
UTILIZE AS ORIENTAÇÕES PROPOSTAS
PARA MELHORAR OS RESULTADOS
DA SUA EMPRESA.
O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado
do Rio de Janeiro – Sebrae/RJ é uma entidade privada sem fins
lucrativos que atua como um agente de capacitação e de promoção
do desenvolvimento, tendo sido criado para dar apoio aos pequenos
negócios em todo o estado.
Com base nos conhecimentos adquiridos sobre as maiores

dificuldades encontradas pelos empreendedores nas suas empresas,
o Sebrae/RJ preparou uma série de conteúdos para ajudar na
implantação de melhorias no seu negócio.
Observe que procuramos soluções simples, mas que, uma vez

implantadas, garantirão uma gestão mais qualificada da empresa.
Caso tenha dúvidas na implantação ou deseje mais informações, não

deixe de nos contatar.
Estamos disponíveis por meio da Central de Relacionamento

0800 570 0800, site www.sebraerj.com.br ou em nossos pontos de
atendimento.
Conte com a gente!
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CADERNO DE GESTÃO
PERFIL
EMPREENDEDOR
Uma empresa liderada por um gestor que desenvolve características
empreendedoras certamente terá mais chance de sucesso.
Iniciativa, visão estratégica, capacidade de liderança e capacitação

constante são algumas das competências de um bom empreendedor.
Ser empreendedor não é condição exclusiva de empresários ou de

quem está à frente dos negócios. Tem a ver com a busca constante do
desenvolvimento de determinadas características empreendedoras.
Confira a seguir as dez características básicas de um empreendedor de

sucesso e lembre-se que você pode desenvolver e aprimorar cada uma
delas. É só começar!
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BUSCA DE OPORTUNIDADES E INICIATIVA: desenvolve a capacidade de se antecipar aos fatos e de criar
oportunidades de negócios com novos produtos e serviços.
• Age com proatividade, antecipando-se as situações

• Busca a possibilidade de expandir seus negócios
• Aproveita oportunidades incomuns para progredir
PERSISTÊNCIA: desenvolve a habilidade de enfrentar obstáculos para alcançar o sucesso.
• Não desiste diante de obstáculos

• Reavalia e insiste ou muda seus planos para superar objetivos
• Esforça-se além da média para atingir seus objetivos
CORRER RISCOS CALCULADOS: envolve a disposição de assumir desafios e responder por eles.
• Procura e avalia alternativas para tomar decisões

• Busca reduzir as chances de erro
• Aceita desafios moderados, com boas chances de sucesso
DEDICAÇÃO NA BUSCA PELA QUALIDADE E EFICIÊNCIA: disposição e inclinação para fazer sempre mais e
melhor.
• Melhora continuamente seu negócio ou seus produtos

• Satisfaz e excede as expectativas dos clientes
• Cria procedimentos para cumprir prazos e padrões de qualidade
COMPROMETIMENTO: característica que envolve sacrifício pessoal, colaboração com os funcionários e esmero
com os clientes.
• Traz para si mesmo as responsabilidades sobre sucesso e fracasso

• Atua em conjunto com a sua equipe para atingir os resultados
• Coloca o relacionamento com os clientes acima das necessidades de curto prazo
BUSCA DE INFORMAÇÕES: característica que envolve a atualização constante de dados e informações sobre
clientes, fornecedores, concorrentes e sobre o próprio negócio.
• Envolve-se pessoalmente na avaliação do seu mercado

• Investiga sempre como oferecer novos produtos e serviços
• Busca a orientação de especialistas para decidir
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CADERNO DE GESTÃO
ESTABELECIMENTO DE METAS: sabe estabelecer objetivos que sejam claros para a empresa, a
curto e longo prazo.
• Persegue objetivos desafiantes e importantes para si mesmo

• Tem clara visão de longo prazo
• Cria objetivos mensuráveis, com indicadores de resultado
PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICOS: organiza as tarefas de maneira objetiva,

com prazos definidos, de forma que os resultados possam ser medidos e avaliados.
• Enfrenta grandes desafios, agindo por etapas

• Adequa rapidamente seus planos às mudanças e variáveis de mercado
• Acompanha os indicadores financeiros, utilizando-os para de tomada de decisão.
PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS: engloba o uso de estratégia para influenciar e persuadir

pessoas. Se relaciona com pessoas chave que possam ajudar a atingir os objetivos do seu negócio.
• Cria estratégias para conseguir apoio para seus projetos

• Obtém apoio de pessoas chave para seus objetivos
• Desenvolve redes de contatos e constrói bons relacionamentos comerciais
INDEPENDÊNCIA E AUTOCONFIANÇA: desenvolve a autonomia para agir e manter sempre a

confiança no sucesso.
• Confia em suas próprias opiniões mais do que nas dos outros

• É otimista e determinado, mesmo diante da oposição
• Transmite confiança na sua própria capacidade
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ATÉ QUE PONTO, NA PRÁTICA, A GESTÃO
FINANCEIRA É LEVADA EM CONTA NA SUA
ROTINA ADMINISTRATIVA?
A gestão financeira é um conjunto de ações e procedimentos administrativos que
envolvem planejamento, análise e controle das atividades financeiras da empresa.
Ter uma boa gestão financeira é indispensável para o sucesso do negócio. É essa
gestão que permite uma administração correta de recursos, viabilizando investimentos,
crescimento e o fortalecimento do negócio, evitando desperdícios de uma maneira geral.
Em meio a crise ela é essencial para tomar decisões difíceis e se manter no mercado.
Todos os processos dentro de uma empresa estão diretamente ligados ao controle

financeiro.
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CADERNO DE GESTÃO
1. FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA

Conheça as principais funções da administração financeira.
• Análise e planejamento financeiro

analisar os resultados financeiros e planejar ações necessárias para obter melhorias.
• Boa utilização dos recursos financeiros
analisar e negociar a captação dos recursos financeiros necessários, bem como a aplicação dos recursos
financeiros disponíveis.
• Caixa
efetuar os recebimentos e os pagamentos, controlando o saldo de caixa.
• Contas a receber e a pagar
controlar as contas a receber relativas às vendas a prazo e contas a pagar relativas às compras a prazo,
impostos e despesas operacionais.
• Crédito e cobrança
analisar a concessão de crédito aos clientes e administrar o recebimento dos créditos concedidos.
As primeiras providências que a empresa deve tomar em relação às finanças são:
• Organizar os registros e conferir se todos os documentos estão sendo devidamente controlados;

• Acompanhar as contas a pagar e a receber, montando um fluxo de pagamentos e recebimentos;
• Controlar o movimento de caixa e os controles bancários;
• Classificar custos e despesas em fixos e variáveis.
• Definir salário para todos os sócios que trabalham;
• Fazer previsão de vendas e de fluxo de caixa;
• Acompanhar a evolução do patrimônio da empresa,
conhecer lucratividade e rentabilidade.
Para iniciar uma boa gestão
financeira, o primeiro passo é
tomar uma decisão importante:
separar o dinheiro da empresa
do dinheiro das despesas
particulares (manutenção da
família).
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2. CONTROLE DE ESTOQUE Identifique a real
necessidade de estoque
Controlar o consumo e a necessidade de reposição de materiais na sua empresa.
é uma das funções básicas de uma empresa.
Lembre-se: estoque é
O controle físico e financeiro de estoque tem como objetivo dinheiro parado!
básico informar a quantidade disponível de cada item existente
na empresa, seja matéria-prima, seja mercadoria, e quanto essa
quantidade significa em valores monetários.
A organização do estoque evita acúmulo ou falta de produtos, evitando descontrole financeiro e de espaço físico.
A planilha a seguir propõe uma forma direta de registrar produtos que entram e saem do estoque da empresa,
registrando os valores associados.
Faça o registro periódico de entradas e saídas de seus produtos.
• Registre as entradas
Para cada produto que entra no estoque, especifique a data (dia, mês, ano) de entrada.
• Identifique o prazo de validade do produto
Registre a quantidade de unidades que entraram no estoque e o valor de cada unidade. Preencha o nome
do fornecedor do produto.
• Registre as saídas
Para cada produto que sai do estoque, especifique a data (dia, mês, ano) de saída. Registre a quantidade
de unidades que saíram do estoque e o custo médio por unidade, já representando o preço com margens
ou custo de estoque adicionados. Registre o motivo da saída do produto.
Periodicamente, confirme
se o saldo apurado no
controle de estoque “bate”
com o estoque físico
existente na empresa.
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CONTROLE DE ESTOQUE
Descrição do produto:
ENTRADAS
Dia/Mês/Ano Validade do Produto Quantidade Valor Unitário Valor Total Fornecedor
R$ R$
R$ R$
R$ R$
R$ R$
R$ R$
Quantidade de itens com entrada Valor Total R$

R$
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Custo Médio R$
SAÍDAS
Valor Unitário
Dia/Mês/Ano Validade do Produto Quantidade Valor Total Motivo da Saída
Custo Médio
R$ R$
R$ R$
R$ R$
R$ R$
R$ R$
Quantidade de itens com saída Valor Total R$
Saldo de Itens R$ R$ Saldo Total em R$

CADERNO DE GESTÃO
3. PREÇO DE VENDA Você sabia que vender
por um preço errado
A formação do preço de venda é uma das principais dificuldades pode significar prejuízo
dos empreendedores. ou grande perda para
seu negócio?
Você sabe definir o custo unitário de seus produtos e serviços?
Principais conceitos:
• Despesas fixas: valores gastos na comercialização de produtos/serviços e na administração das

atividades da empresa (Ex: aluguel, luz, salário de funcionários etc.)
• Despesas variáveis: custos utilizados na compra de matérias-primas ou insumos (o que é necessário
para produção do produto ou serviço).
• Margem de lucro: é a diferença entre o valor total de vendas e o custo total de produção do seu produto
ou do serviço oferecido;
• Margem de contribuição: Identifique quanto o produto contribui para o pagamento das despesas fixas e
lucro da empresa. Isto chama-se.
• Defina o custo unitário de seu produto/serviço: valores gastos diretamente na aquisição/elaboração do
produto e/ou na execução de serviços (ex: ;
Você também deve avaliar se o preço de venda está de acordo com o seu mercado de atuação. Lembre-se que
o valor cobrado pelos produtos ou serviços deve satisfazer não só ao empresário, mas também às condições
financeiras do seu público alvo.
Para você saber como estão posicionados os seus preços de venda em relação aos preços de mercado, busque
informações e preencha a segunda tabela.
Após o preenchimento da tabela, observe onde o seu preço está posicionado em relação aos preços de sua
pesquisa.
Use essas informações para escolher os preços de venda

que você praticará para ser competitivo no seu mercado. O lucro depende diretamente dos
preços de venda que você pratica.
Os preços escolhidos por você,
para os produtos e serviços que
comercializa, deverão ser suficientes
para pagar todos os custos da
empresa e ainda gerar lucro.
13
CADERNO DE GESTÃO
Confira a tabela para calcular seu preço de venda:
PRODUTO OU SERVIÇO:
Cálculo do preço de venda Custos: valores gastos diretamente na aquisição, elaboração do produto e/ou na
execução de serviços.
Despesas: valores gastos na comercialização de produtos/serviços e
administração das atividades da empresa.
Investimentos: custos utilizados na compra de matérias-primas ou insumos (o
que é necessário para produção do produto ou serviço).
Exemplo:
Valor das vendas totais = R$ 10.000,00
Custos unitário do produto = R$ 10,00
Despesas variáveis = R$ 1,50 = 15% do custo unitário do produto
Despesas fixas = R$ 2.500,00 =
Valor das despesas fixas ÷ Valor das vendas totais) 25%
2.500,00/R$ 10.000,00)
Margem de Lucro = 10%
Exemplo:
Legenda:
DV – Despesas Variáveis / DF – Despesas Fixas / ML – Margem de Lucro
Preencha a tabela para cada produto ou serviço que lhe interessa avaliar o seu preço de venda.
PRODUTO OU SERVIÇO:
PREÇOS DE MERCADO R$
Maior preço encontrado no mercado
Menor preço encontrado no mercado
Preço observado mais vezes no mercado
Meu preço
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4. CONTROLE DIÁRIO DAS VENDAS
Uma venda nem sempre é garantia de entrada imediata de dinheiro
na empresa.
As vendas impulsionam
Administrar os valores que a sua empresa tem a receber de seus o seu negócio.
clientes diariamente é importante para prever a quantidade de
dinheiro que a empresa efetivamente receberá em caixa. Já imaginou não fazer
esse controle?
Organize diariamente suas vendas do mês na planilha, observando
os seguintes pontos:
• Informe a data em que a venda foi realizada;

• Informe o valor no campo à vista se o pagamento foi feito no ato;
• Informe o valor no campo 30 se a venda foi feita a prazo (30 dias);
• Informe o valor no “__________ dias” se a venda foi feita a prazo (número específico de dias).
Assim, você conseguirá prever o quanto terá de recurso conforme cada prazo de recebimento.
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CONTROLE DIÁRIO DE VENDAS - MÊS: _______________/20______
Data À vista 30 Dias 60 Dias 90 Dias _______Dias Total
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
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_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
_____/____/_________
Saldo Total
CADERNO DE GESTÃO
5. FLUXO DE CAIXA Você sabe quando vencem
Informa toda a movimentação de dinheiro (entradas e saídas), as contas? Sabe quando
sempre considerando um período determinado, que pode ser um receberá dinheiro?
dia, uma semana, um mês etc.
Ao final do mês o caixa será
Ele auxilia o empresário na organização da vida financeira da empresa. positivo ou negativo?
Tudo que ocorre na operação do seu negócio como: compras, vendas,

contratação de funcionários, demissão de funcionários, conserto de máquinas, retiradas dos sócios,
financiamentos etc., geram entradas (recebimentos) ou saídas (pagamentos) do caixa.
Qual a importância do fluxo de caixa para a empresa?
• Auxiliar o empresário a tomar decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de dinheiro;

• Mostrar se a empresa está trabalhando com aperto ou folga financeira;
• Verificar se os recursos financeiros são suficientes para tocar o negócio em determinado período ou se há
necessidade de obtenção de capital de giro;
• Planejar melhores políticas de prazos de pagamentos e recebimentos;
• Avaliar a capacidade de pagamentos antes de assumir compromissos;
• Avaliar se o recebimento das vendas é suficiente para cobrir os gastos assumidos e previstos no período
considerado;
• Determinar o melhor momento para efetuar as reposições de estoque em função dos prazos de
pagamento e da disponibilidade de caixa;
Controlar o fluxo de caixa

permite que você tome decisões
que direcionem esforços para
aumentar as receitas, reduzir
custos, renegociar prazo com
fornecedores ou rever a política
de parcelamento.
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PLANILHA DE FLUXO DE CAIXA
CONTROLE DE RECEBIMENTOS E PAGAMENTOS DA SEMANA: ________________
Datas
Dia Segunda-feira Terça-feira Quarta-feira Quinta-feira Sexta-feira Sábado Domingo Segunda-feira
Saldo do Caixa
Recebimentos
Vendas
Outros Recebimentos
Pagamentos
Pró-labore
Vale Transporte
Telefone
Fornecedores
Aluguel
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Contador
Empréstimo
Juros
Salários
Outros pagamentos
Saldo do Dia
Obs: O pro-labore é a remuneração dos sócios que trabalham na empresa e corresponde ao
salário de um administrador contratado para isso.
CADERNO DE GESTÃO
Avaliar o momento mais favorável para realizar promoções de vendas visando melhorar o caixa do negócio.
Dicas sobre a planilha de fluxo de caixa
• Não se preocupe em preencher a planilha com informações do passado.

• Comece com o saldo de hoje e as informações sobre os pagamentos e recebimentos que ainda ocorrerão.
• Quanto mais entradas e saídas puder prever, melhor será a previsão do saldo do caixa no futuro.
Recebimentos (entradas) é a soma de todo o dinheiro recebido no dia. Obs: pode entrar dinheiro no caixa porque
você recebeu o pagamento de um cliente ou por outro motivo, como um empréstimo.
• Há duas linhas para você anotar os recebimentos do dia: recebimentos dos clientes e outros tipos de
recebimentos.
• Se tiver diversos recebimentos no mesmo dia, some tudo e coloque o valor total na linha “recebimentos”.
• Se houver somente um recebimento no dia, repita o valor dele na linha “recebimentos”.
Pagamentos (saídas) é a soma de todo dinheiro que saiu no dia, ou seja, tudo que foi pago como: fornecedores e
a retirada do pró-labore.
• Caso haja diversos pagamentos no mesmo dia, some tudo e coloque o valor total na linha “Pagamentos”.
• Saldo do dia é a diferença do montante que foi recebido e o que foi pagou neste dia.
• Este valor deverá ser somado (se for positivo) ou subtraído (se for negativo) do valor que havia no início
deste mesmo dia, assim você saberá com quanto iniciará o dia seguinte.
• O valor do saldo na última “segunda-feira” da planilha será transferido para a primeira “segunda-feira”
da planilha da semana seguinte.
• Desta forma, o último saldo de cada planilha será igual ao primeiro saldo da planilha seguinte.
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CADERNO DE GESTÃO
6. CÁLCULO DO CAPITAL DE GIRO

É importante o empresário antecipar as necessidades de recursos
extras para a manutenção das operações periódicas da empresa. Qual o valor que
a sua empresa precisa
A planilha a seguir oferece um modelo simples para cálculo das para funcionar no
contas de capital de giro frente às despesas. dia a dia ?
Preencha o modelo sugerido, definindo mês e ano dos registros.
Por fim, é calculado o saldo das operações, indicando se existem recursos disponíveis ou se são necessários
investimentos de capital de giro (1-2).
MÊS/ANO: INFORMAÇÕES LEVANTADAS EM ______/_____/_______

CONTAS DE CAPITAL DE GIRO
Aplicações em capital de giro
Duplicatas a receber de clientes R$
Estoque de mercadorias R$
Adiantamentos de fornecedores R$
1 – Total de Aplicações em capital de giro R$
Despesas operacionais (fontes de financiamento) R$
Contas a pagar R$
Salários a pagar R$
Comissões a pagar R$
Encargos sociais a recolher R$
Contas a pagar referentes a despesas operacionais (água, energia, aluguel, tel.) R$
Custos e despesas a pagar R$
2 – Total de despesas operacionais R$
Necessidade capital de giro = (1-2) R$
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7. CÁLCULO INVESTIMENTO TOTAL
Você deverá realizar a estimativa de todos os investimentos iniciais Quer saber o retorno que
da sua empresa, mesmo se ela já está consolidada e o investimento sua empresa dá?
já foi feito.
O primeiro passo é registrar
O registro é importante e deve ser realizado para documentar todo qual o investimento total
o patrimônio que sua empresa possui. realizado.
O investimento total é composto por dois valores:
• Investimento fixo (ou físico): são as máquinas, móveis, veículos, equipamentos de informática,
fachadas, reformas e decorações etc.;
• Investimento financeiro: dinheiro (guardado) para fazer frente à necessidade de capital de giro do
negócio.
• Utilize a tabela a seguir para calcular o valor do investimento total. Estime os valores de cada item que
compõem o investimento total e some seus valores. Se você precisar acrescentar itens, utilize as linhas
em branco.
CÁLCULO DO INVESTIMENTO TOTAL

ITENS DO INVESTIMENTO TOTAL R$
Máquinas
Equipamentos de informática
Móveis
Obras e/ou reformas
Decoração
Veículos
Ferramentas e/ou utensílios
Outros investimentos
Capital de giro
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CADERNO DE GESTÃO
8. CÁLCULO DA PRODUTIVIDADE
O cálculo da produtividade é uma forma rápida de perceber a relação
entre o faturamento da empresa e seus custos totais para gerar produtos
Sua empresa é eficiente?
e serviços.
Ela consegue
Estabeleça o faturamento total atingido pela sua empresa e o custo total produzir com menos
para a realização de todas as suas operações. desperdício?
A partir desses dois números, aplique a fórmula do cálculo de

produtividade para ver o quanto seu faturamento supera os seus custos.
Perceba que se a empresa mantiver o faturamento atual e diminuir os custos, o indicador da produtividade vai
melhorar. Da mesma forma ocorre, quando os custos permanecem os mesmos e o faturamento aumenta.
Estabeleça metas para controlar os resultados e reflita sobre estes pontos:
• Pergunte-se sempre que puder: por que fazemos assim? Como podemos fazer melhor?
• Estabeleça metas de controle e resultados, por exemplo, controle o desperdício e o retrabalho.
CÁLCULO DA PRODUTIVIDADE
Produtividade = receita total mensal
custo total mensal
Exemplo:
Faturamento total: R$ 5.000,00
Custo total: R$ 200,00
Resultado produtividade = 5
22
9. CÁLCULO DA LUCRATIVIDADE MENSAL
A lucratividade é um indicador que mostra a intensidade na qual o
negócio gera lucro a partir das suas vendas.
Você sabe
quanto
Quanto o lucro representa, percentualmente, das suas vendas?
A resposta para esta questão é a lucratividade. lucra com suas
vendas?
Primeiro, calcule o total das suas vendas em um determinado mês.
Esse será a sua receita total mensal. Deste valor, subtraia todos os custos
do mês. Assim você terá o seu lucro mensal.
Agora divida o lucro mensal pela receita total mensal. Para terminar, multiplique este resultado por cem para
tê-lo representado percentualmente.
Lucratividade mensal = lucro mensal
× 100
receita total mensal
Reflita sobre: como posso diminuir meu custo total para aumentar meu lucro?
CÁLCULO DA LUCRATIVIDADE MENSAL

Lucratividade mensal = (lucro mensal ÷ receita total mensal) × 100.
Exemplo:
Lucro mensal: R$ 1.000,00
Receita total mensal: R$ 5.000,00
Lucratividade mensal = 20%
23
CADERNO DE GESTÃO
10. CÁLCULO DA RENTABILIDADE

A rentabilidade mostra quanto o lucro mensal representa, percentualmente,
Agora que já calculou
do investimento total existente e serve para auxiliar as decisões sobre novos
investimentos a serem feitos.
o investimento total,
descubra o quanto ele
Novos investimentos podem afetar as vendas ou os custos e, rende para você!
consequentemente, afetarão o lucro mensal. Quando alguém quer investir
em seu negócio, deve se planejar calculando qual será a nova rentabilidade
mensal após este novo investimento, para depois compará-la à rentabilidade atual.
Com um aumento no valor do investimento total, qual o lucro mensal necessário para que se atinja uma
rentabilidade igual ou maior que a atual?
A rentabilidade serve também para você comparar diferentes oportunidades de negócio umas com as outras.
Primeiro calcule o total das suas vendas em um determinado mês. Esta será a sua receita total mensal. Deste
valor, subtraia todos os custos do mês, assim você terá o seu lucro mensal. Depois, divida o lucro mensal pelo
investimento total.
Rentabilidade mensal = lucro mensal

× 100
investimento total
Dica: para entender o que esse número significa, repare que a caderneta de poupança rende em média 0,65 %
ao mês. Reflita sobre: como posso aumentar o meu lucro? Consigo diminuir custos ou aumentar minhas vendas?
Sem investimentos adicionais?
CÁLCULO DE RENTABILIDADE MENSAL

Rentabilidade mensal = (lucro mensal ÷ investimento total ) × 100
Exemplo:
Lucro mensal: R$ 1.000,00
Investimento total : R$ 20.000,00
Rentabilidade mensal = 5%
24
UM DOS FATORES DE SUCESSO DAS EMPRESAS
É POSSUIR UM BOM PLANEJAMENTO. MAS O
QUE É PLANEJAMENTO?
Um dos fatores de sucesso das empresas é possuir um bom planejamento. Mas o que é
planejamento? Nós planejamos diariamente, planejamos nossas atividades, nossas finanças, até a
nossa vida pessoal e familiar. Portanto, podemos dizer que planejar é decidir antecipadamente o
que fazer, como fazer, quando fazer e com que recursos.
O planejamento consiste em uma importante tarefa de gestão e administração, que está

relacionada com a preparação, organização e estruturação de um determinado objetivo.
Definir metas, estratégias, planos de ações, cronogramas físico e financeiro detalhados,

orientam e facilitam a tomada de decisão no dia a dia da empresa.
Estabelecer um bom planejamento estratégico é uma poderosa ferramenta de gestão. Significa

usar os recursos disponíveis de forma eficiente, aumentando a produtividade da empresa.
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CADERNO DE GESTÃO
O Canvas é uma
poderosa ferramenta
para o planejamento
do seu negócio e cabe
apenas em uma folha!
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1. CANVAS - QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS
O Canvas é a ferramenta mais utilizada na atualidade no planejamento de negócios inovadores. O principal
benefício do modelo é a sua simplicidade e rápida implementação. Com uma caneta e alguns adesivos
autocolantes, é possível trabalhar com uma metodologia criativa para melhoria dos negócios.
Um Canvas nada mais é do que um mapa que resume os pontos chave de um negócio. O modelo tem o objetivo
de descrever todos os elementos e fases que compõem um empreendimento, proporcionando a integração da
organização e a reflexão a respeito do que precisa ser feito a fim de conquistar clientes e aumentar os resultados
do empreendimento.
Através do modelo, os nove principais componentes de um empreendimento serão trabalhados: segmento

de clientes, proposta de valor, canais de distribuição, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos
principais, atividades chave, principais parcerias e custos.
Sugestão de utilização do quadro Canvas disponibilizado a seguir:
• Comece pela “proposta de valor” combinando com o “segmento de clientes”;

• Complete os espaços do quadro verde (relacionamento com os clientes e canais);
• Registre como e quando vai obter as Receitas;
• Liste os recursos. Lembre-se que eles precisam atender a sua proposta de valor;
• Complete os espaços do quadro azul (parcerias e atividades principais);
• Anote tudo que vai gastar no espaço estrutura de custos. Avalie a relação entre receitas e despesas;
• Teste sua ideia com amigos, possíveis clientes, parceiros e fornecedores. O seu modelo de negócios
deve ser ajustado até que esteja consistente.
Recomendações:
• Utilize adesivos autocolantes, com eles será mais fácil mudar, corrigir e incluir ideias.
• Coloque o Canvas num lugar visível e de fácil acesso para que você possa inovar sempre.
• Seja criativo, mas lembre-se que as ideias precisam ser validadas antes de serem implementadas.
27
CADERNO DE GESTÃO
Quem são os nossos principais Quais as principais atividades O QUE?

parceiros? exigidas por nossa proposta Que valor garantimos ao
Quem são os nossos principais de valor? cliente?
fornecedores? Nossos canais de distribuição? Que problemas de nossos
Que recursos cruciais estamos Relacionamento com clientes? clientes estamos ajudando a
adquirindo de nossos Fontes de receita? resolver?
parceiros? Que pacotes de produtos e
Que atividades cruciais nossos serviços estamos oferecendo a
parceiros executam? cada segmento?
Que necessidades de clientes
estamos satisfazendo?
Qual o produto mínimo viável?
Quais os principais recursos

exigidos por nossas propostas de
valor?
Nossos canais de distribuição?
Relacionamento com clientes?
Fontes de receita?
QUANTO?
Quais os custos mais importantes do nosso modelo de negócio?
Dentre os principais recursos, quais são os mais caros?
Dentre as principais atividades, quais são as mais caras?
28
PARA QUEM? Para quem estamos criando valor?
Como conquistamos, mantemos e expandimos Quem são nossos clientes mais importantes?
clientes? Quais são as características dos clientes?
Que relações já estabelecemos com clientes?
Como são integradas ao resto de nosso modelo
de negócio?
Qual seu custo?
Através de que canais os segmentos de clientes

visados querem ser abordados?
Como são abordados hoje por outras empresas?
Quais funcionam melhor?
Quais tem a melhor relação custo-benefício?
Por qual benefício (valor) nossos clientes realmente estão dispostos a pagar?
Por qual pagam atualmente?
Qual o modelo de receita?
Quais as táticas de preços?
29
CADERNO DE GESTÃO
2. PLANO DE NEGÓCIOS
Um plano de negócios é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos
devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas.
Ajuda a organizar informações detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus
clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio.
Certamente você está sempre em busca do melhor para sua empresa. Já pensou em como fazer isso de forma
organizada e com controle da situação?
Ao fazer o plano de negócios, você entenderá a importância de ter visão de longo prazo e, principalmente, de
traçar o caminho para chegar ao objetivo pretendido.
Vantagens:
• O planejamento faz com que as suas decisões sejam tomadas da maneira mais racional possível;
• Pensar antes de agir;
• Avaliar riscos e benefícios;
• Olhar para o futuro, estabelecendo metas e racionalizando o uso dos recursos;
• Gerenciar as ações ao longo do tempo, podendo corrigir as rotas quando necessário;
• Reduzir ao máximo os imprevistos.
Ao deixar de lado esta ferramenta, além de abrir mão das vantagens mencionadas, algumas situações
indesejadas poderão rondar seu negócio:
• Definir metas pouco representativas ou até mesmo metas erradas;
• Percorrer caminhos mais difíceis para atingir objetivos e metas;
• Não ter as rédeas do seu negócio nas mãos.

O plano de negócios
é a ferramenta ideal
para reduzir os riscos
e incertezas no
planejamento da sua
empresa
30
O plano de negócios permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.
Informações que não devem faltar no plano de negócios:
• O que é o negócio;
• Missão da empresa - declaração do que a empresa é, seu propósito, sua identidade;
• Visão da empresa - diz respeito ao futuro, como a empresa quer ser reconhecida;
• Quais os principais produtos e/ou serviços;
• Principais clientes;
• Principais concorrentes;
• Principais fornecedores;
• Capital investido;
• Faturamento mensal;
• Lucro desejado;
• Tempo de retorno do investimento.
Recomendações gerais
• As informações são a matéria-prima do plano de negócios. Pesquise e procure conhecer tudo sobre o seu
setor, em jornais, revistas, associações, feiras, cursos ou junto a outros empresários do ramo.
• Um plano de negócios é uma trilha e não trilho. Jamais deve ser encarado como um instrumento rígido, é
preciso acompanhá-lo permanentemente.
• O plano de negócios fala por você. Quanto mais claras as ideias, melhores serão os resultados. Além
disso, procure fazê-lo bem-feito e organizado. Assim, você tornará mais fácil sua utilização e sua
consulta.
• Ele pode ser usado para se conseguir novos sócios e investidores, para estabelecer parcerias com
fornecedores e clientes ou mesmo apresentado a bancos para a solicitação de financiamentos. Mas
lembre-se! O maior usuário do seu plano é você mesmo.
• Compartilhe com todos os colaboradores a missão e a visão da empresa.
31
CADERNO DE GESTÃO
Faça um resumo dos principais pontos do seu plano.
RESUMO DO PLANO DE NEGÓCIOS

O que é o negócio?
Qual a missão da empresa?
Qual a visão da empresa?
Quais os principais produtos e/ou serviços oferecidos?
Quem são seus principais clientes?
Quem são seus principais concorrentes?
Quem são seus principais fornecedores?
Qual é o faturamento mensal?
Qual o lucro desejado?
Qual o tempo de retorno do investimento?
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3. AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA - ANÁLISE DA MATRIZ
F.O.F.A.
A matriz F.O.F.A. - Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças -
Para tomar decisões menos
é um instrumento de análise simples e valioso. Seu objetivo é detectar
pontos fortes e fracos, com a finalidade de tornar a empresa mais arriscadas você precisa
eficiente e competitiva, corrigindo assim suas deficiências. conhecer as características
do seu negócio e do mercado
A análise levará você a pensar nos aspectos favoráveis e onde está inserido.
desfavoráveis do negócio, dos seus proprietários e do mercado.
Saiba como construir a matriz lendo as explicações a seguir.
FORÇAS OPORTUNIDADES
Faça uso das forças - São características internas Explore oportunidades - são situações positivas do
da empresa ou de seus donos que representam ambiente externo que permitem à empresa alcançar
vantagens competitivas sobre seus concorrentes ou seus objetivos ou melhorar sua posição no mercado.
uma facilidade para atingir os objetivos propostos.
Exemplos:
Exemplos:
• Existência de linhas de financiamento
• Atendimento personalizado ao cliente
• Poucos concorrentes na região
• Preço de venda competitivo
• Aumento crescente da demanda
• Equipe treinada e motivada
• Disponibilidade de bons imóveis para locação
• Localização estratégica da empresa
FRAQUEZAS AMEAÇAS
Elimine as fraquezas - são fatores internos que colocam a Evite as ameaças - são situações externas nas quais se têm
empresa em situação de desvantagem frente à concorrência ou pouco controle e que colocam a empresa diante de dificuldades,
que prejudicam sua atuação no ramo escolhido. ocasionando a perda de mercado ou a redução de sua
lucratividade.
Exemplos:
Exemplos:
• Pouca qualificação dos funcionários
• Indisponibilidade de recursos financeiros • Impostos elevados e exigências legais rigorosas
(capital) • Existência de poucos fornecedores
• Falta de experiência anterior no ramo • Escassez de mão de obra qualificada
• Custos de manutenção elevados • Insegurança e violência na região
33
CADERNO DE GESTÃO
“Concentre-se nos pontos

fortes, reconheça as fraquezas,
agarre as oportunidades e
proteja-se contra as ameaças.”
Sun Tzu
Preencha nos quadrantes as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças da sua empresa.
FORÇAS OPORTUNIDADES
FRAQUEZAS AMEAÇAS
34
3. ESTABELECIMENTO DE METAS
Estabelecer metas contribui para a eficiência das suas ações,
pois ajuda a organizar as tarefas e direcionar as ações necessárias As metas orientam às ações,
na realização de objetivos. estabelecem um foco para o
seu trabalho e podem servir
Normalmente, quando as pessoas decidem montar um negócio de parâmetro para medir o
pensam apenas no negócio, poucas estabelecem metas. sucesso de seus negócios
Uma boa orientação para definição de metas é a regra SMART.
Toda meta precisa ser facilmente entendida por qualquer pessoa. Para tanto, precisa ser
claramente descrita. Ex: quero comprar um carro. Qual modelo? Qual cor?
Toda meta precisa ter uma forma de medir se o objetivo foi ou não alcançado. Ex: o carro foi
comprado seguindo as características (modelo e cor) que foram especificadas?
Sua meta é viável? Ao se definir uma meta deve ser possível ser alcançada com seus recursos e
habilidades. Ex: você tem recursos financeiros para comprar o carro?
A meta precisa ser real e relevante. É importante e você acredita que pode alcançá-la? Ex: por
que você quer comprar um carro?
Quando a meta será alcançada?
Para você praticar, disponibilizamos a tabela e as instruções a seguir:
• o campo “meta” escreva o que você quer realizar de maneira clara e simples. Escreva
N
algo que possa ser constatado se foi mesmo realizado ou não;
• Escreva as tarefas necessárias para a realização da meta proposta;
• Determine a data para a conclusão de cada tarefa;
• No campo “recursos necessários” coloque o que será importante para a execução das tarefas.
Inclusive viagens, refeições, transporte, serviços etc.;
• Em “custos”, estime o investimento dessas ações e determine um responsável pelo

resultado a ser alcançado.
35
ESTABELECIMENTO DE METAS
Data para Recursos
Meta Tarefas Custos Responsável
conclusão necessários
Meta 1
Meta 2
36
Meta 3
Meta 4
CADERNO DE GESTÃO
QUEM NÃO PRESTA ATENÇÃO AO
MERCADO, FICA FORA DELE.
Estar atento ao mercado, significa ofertar produtos/serviços que atendam às
necessidades dos clientes, mantendo-os satisfeitos e fiéis, superando a oferta dos seus
concorrentes.
Quanto mais clientes você tiver e manter, maior será a chance de seu negócio prosperar.
Para obter e manter o maior número de clientes, é fundamental entender suas

necessidades; verificar seu grau de satisfação ao consumir seus produtos/serviços; manter
seu registro; além de ofertar produtos/serviços diferentes de seus concorrentes.
Para avaliar oportunidades de mercado também é preciso conhecer concorrentes e

fornecedores. Você deve conhecer detalhadamente cada concorrente. Assim, poderá definir
uma forma de atuação que permita aumentar sua competitividade.
Uma boa seleção dos fornecedores proporciona ganhos que podem ser decisivos frente
à concorrência. É preciso pesquisar e avaliar as condições comerciais de cada fornecedor
como, prazo de entrega e condição de pagamento.
37
CADERNO DE GESTÃO
1. CADASTRO DE CLIENTES Você sabia que utilizar

um cadastro de clientes
atualizado pode facilitar
Para conhecer melhor os clientes e atendê-los de maneira mais
suas vendas?
adequada é preciso manter informações sobre eles, como: a região
em que residem, seu perfil pessoal, os melhores meios para você
contatá-lo, seu perfil de compras, etc.
Manter informações atualizadas referentes a eles fará com que você tenha em mãos uma importante base de
dados, que lhe permitirá conhecê-los melhor.
Ter o contato de seus clientes à mão, é essencial para potencializar suas vendas, para informar sobre um
produto novo, uma encomenda que chegou, ou até mesmo realizar uma oferta direcionada a um grupo de
clientes.
Vantagens do cadastro de clientes:
• Entender melhor quem são, onde estão, se estão ativos e como se comportam;
• Poder contatá-los sempre que necessário, visando oferecer produtos/serviços;
• Coletar informações sobre a percepção em relação ao seu negócio;
• Informar sobre promoções;
• Perceber que clientes estão deixando de comprar seus produtos, pois não retornam ao seu estabelecimento;
• Tomar ações preventivas quando verificar que sua carteira de clientes está diminuindo;
• Estar mais próximo de seus clientes, contribuindo para sua fidelização.
Siga os passos abaixo:
• Passo 1 - Colete informações dos clientes a serem acompanhados. Apresente e distribua o formulário de
cadastro para seus clientes.
• Passo 2 - Armazene as informações dos clientes a serem acompanhados. Caso você não use computador,
guarde as fichas de cadastro dos seus clientes em uma pasta.
• Passo 3 - Defina critérios para acompanhar o quanto cada cliente gasta em média cada vez que vai ao seu
estabelecimento. Este critério permitirá avaliar se o perfil de consumo de seus clientes está mudando ou não.
Anote estes dados em sua planilha de cadastro de clientes.
38
A partir do registro periódico dessas informações, você ficará mais informado sobre o mercado no qual está
inserido e contará com importantes dicas para trabalhar ações voltadas a seus clientes.
• Passo 4 - Colete mensalmente informações de volume e frequência por cliente. Para que você saiba se
seus clientes estão comprando mais frequentemente e gastando mais, é necessário que esta informação seja
atualizada periodicamente.
• Passo 5 - Analise as informações e direcione ações. Analise as informações de identificação e de

comportamento do cliente, identificando as possíveis ações que você pode direcionar para estimular a compra ou
aumentar o valor gasto por cada cliente.
MODELO DE FORMULÁRIO DE COLETA DOS DADOS

INFORMAÇÕES DO CLIENTE
Prezado cliente, com o objetivo de conhecê-lo melhor, pedimos que informe os dados abaixo. Usaremos estes
dados quando precisarmos entrar em contato com você. Fique tranquilo, nunca repassaremos esta informação
a terceiros.
Nome:
Gênero: Data de nascimento:
Endereço:
E-mail:
Telefone:
Com que frequência você costuma vir ao nosso estabelecimento?

( ) Diáriamente ( ) Semanalmente ( ) Mensalmente ( ) Ocasionalmente
Observe os clientes que

A planilha a seguir propõe uma maneira simples e rápida
diminuiram a frequência de
de visualizar as informações. Você pode incluir e excluir
compra. Descubra qual o
informações no modelo, de acordo com a sua curiosidade a
motivo da mudança e tente
respeito das características dos seus clientes.
reverter a situação.
39
CADASTRO DE CLIENTES
INFORMAÇÕES DO CLIENTE ENDEREÇO OBSERVAÇÕES
Endereço
Nome Gênero CPF Nascimento Identidade Telefone eletrônico Rua Cidade CEP Preferências Data da última compra
(e-mail)
40
CADERNO DE GESTÃO
2. PESQUISA DE SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
O fato de seus clientes não reclamarem não significa que
eles estejam totalmente satisfeitos com seu negócio.
Realizar pesquisas de satisfação irão auxiliá-lo a identificar
o nível de satisfação de seus clientes em relação aos produtos Saber o que seu cliente
e serviços ofertados em sua empresa. pensa e deseja é o
primeiro passo para se
Um cliente satisfeito amplia a propaganda boca a boca. conseguir sucesso nos
Além de conhecer as características e os hábitos dos clientes, negócios!
é importante ouvir e compreender a percepção dos clientes a
respeito dos produtos e serviços da empresa.
Satisfazer seus clientes está relacionado a atender aquelas expectativas que ele tinha quando veio até sua
empresa. Muitas vezes isso é suficiente para você fidelizar seus clientes.
Clientes satisfeitos com o atendimento e com a qualidade dos produtos tendem a voltar, pois se sentem bem e
indicam a empresa para outras pessoas.
Quando não satisfeitos, não voltam mais e desaconselham outras pessoas a comprar os produtos/serviços da
empresa. Seus clientes são seus principais defensores.
Monitorar e controlar o nível de satisfação de seus clientes possibilita que você direcione ações para corrigir
problemas a tempo, evitando que os clientes deixem de vir a sua empresa e ainda incentivem outras pessoas a
não negociar com você.
Conheça o passo a passo para realizar uma boa pesquisa de satisfação:
• Passo 1 - Explique a importância da pesquisa. Converse com seu cliente e comente como é importante que ele
compartilhe com você o nível de satisfação em relação à sua empresa.
• Passo 2 - Entregue e explique o questionário. Disponibilize o questionário para que ele registre seu grau de
satisfação em cada uma das questões.
• Passo 3 - Registre as informações na planilha ou formulário. Reúna todas as respostas dos seus clientes em
uma única planilha.
• Passo 4 - Analise a satisfação dos clientes e defina ações. Analise as informações dos clientes registradas na
planilha e identifique pontos que necessitam de melhoria e o que você deve fazer para resolvê-los.
41
CADERNO DE GESTÃO
QUESTIONÁRIO SOBRE A SATISFAÇÃO DOS CLIENTES

Prezado cliente, sua opinião é importante para nós!
Nos avalie utilizando este formulário. Não é necessário se identificar.
O que você achou?

1. Atendimento - cordialidade, agilidade e eficiência:
( ) Muito bom ( ) Bom ( ) Regular ( ) Ruim ( ) Não sei
2. Ambiente interno - decoração, temperatura, iluminação, tamanho e limpeza:

3. Ambiente externo - localização, estacionamento, sensação de segurança e acessibilidade:

4. Qualidade dos produtos consumidos por você:

5. Qualidade dos serviços utilizados por você:

6. Dos preços praticados:

Sugestões, críticas, elogios:
Identifique os problemas
que os clientes estão
percebendo e evite a
divulgação negativa da
sua empresa.
42
3. CADASTRO DE FORNECEDORES
É muito importante manter um cadastro atualizado dos seus
fornecedores para ter uma melhor visão de quem são e de como Conhecer e cultivar bons
eles atuam.
fornecedores são ações
muito importantes para o
Mesmo podendo escolher um entre vários fornecedores,
é importante manter contato com todos, ou pelo menos com
sucesso de um negócio.
os principais, pois não é possível prever quando um fornecedor
enfrentará dificuldades para entregar uma mercadoria.
Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadorias, faça um estudo de verificação da capacidade técnica dos
fornecedores.
Todo fornecedor deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro
do prazo estipulado e com o preço combinado.
A pesquisa e a comparação de preços facilitam a coleta de informações sobre aquilo que se deseja adquirir,
aumentando as chances de se tomar decisões mais acertadas.
Preencha as informações sugeridas, observando quatro pontos importantes:
• Elenque informações formais do fornecedor tais como nome e CNPJ;

• Verifique os produtos e serviços ofertados e as especificações técnicas;
• Registre informações para contatos imediatos, como telefone e e-mail;
• Registre observações sobre o fornecedor, como desempenho (respeito de prazos de entrega,
confiabilidade etc.).
Verifique se é exigida
quantidade mínima de
compra e lembre-se de
evitar intermediários, sempre
que possível, para não elevar
muito seus custos.
43
CADERNO DE GESTÃO
CADASTRO DE FORNECEDORES
Nome da empresa Endereço Telefone E-mail Nome vendedor
44
CADASTRO DE FORNECEDORES
Condição de Prazo de Compra Garantia Custo
Produto Preço Observações
pagamento entrega mínima oferecida frete
45
CADERNO DE GESTÃO
4. INFORMAÇÕES SOBRE A CONCORRÊNCIA

Conhecer os concorrentes e seus os pontos fortes é muito
importante para que o empreendedor desenvolva ações que
tornem a sua empresa mais competitiva no mercado. Uma das maneiras de
estar sempre à frente no
Lembre-se de que as empresas concorrentes são aquelas que mercado é analisar seus
buscam satisfazer as mesmas necessidades que você e disputam concorrentes!
espaço no mercado com a sua empresa, junto ao mesmo perfil
de cliente.
Essas informações poderão ajudá-lo a esclarecer questões como:
• Sua empresa pode competir com as outras que já atuam há mais tempo no ramo?
• O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa?
• Há espaço para todos, incluindo você? Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário,
que mudanças devem ser feitas para você conquistar e garantir seu espaço no mercado?
Identifique quem são seus principais concorrentes. Visite-os, observe e examine as suas boas práticas.
Observe os seguintes itens, também utilizados na pesquisa de satisfação do cliente, como:
• Atendimento - cordialidade, agilidade e eficiência;

• Ambiente interno - decoração, temperatura, iluminação, tamanho e limpeza;
• Ambiente externo - localização, estacionamento, sensação de segurança e acessibilidade;
• Qualidade dos produtos/serviços ofertados;
• Preços praticados;
• Uso de tecnologia - computadores, máquinas, equipamentos etc.;
• Garantias oferecidas;
• Condições de pagamento.
46
Depois do preenchimento da planilha, analise cada item marcado e reflita sobre o que você pode fazer para ser
competitivo diante de seus concorrentes. Acrecente outros itens que você considere importante.
INFORMAÇÕES DA CONCORRÊNCIA
Sua empresa Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 Conclusão
Atendimento
Ambiente interno
Ambiente externo
Qualidade dos
produtos/serviços
Preços praticados
Uso de tecnologia
Garantias
oferecidas
Condições de
pagamento
47
CADERNO DE GESTÃO
48
FAÇA UM PLANEJAMENTO DE DIVULGAÇÃO
PARA SUA EMPRESA SE TORNAR MAIS
CONHECIDA E COMPETITIVA O ANO TODO
O marketing é responsável por buscar informações e compreender o mercado, suas
necessidades, possíveis consumidores de um produto ou serviço, verificar oportunidades de
negócios e manter o relacionamento com seus clientes.
O marketing utiliza algumas ferramentas, como: desenvolvimento produtos/serviços,

arrumação do ponto de venda, promoções e divulgação com o objetivo de gerar lucro para a
empresa satisfazendo as necessidades e desejos dos clientes.
Ele pode auxiliar os negócios a serem mais efetivos, com menores custos e com maior
retorno financeiro.
Não são somente as grandes organizações que devem utilizar as ferramentas que o
marketing oferece para alavancar seus negócios. As pequenas empresas também podem
observar e adaptar o marketing para sua necessidade.
49
CADERNO DE GESTÃO
1. COMO DIVULGAR PRODUTOS E SERVIÇOS

Quando pensamos em divulgação, o primeiro passo é definir os
objetivos, público-alvo (grupo de clientes para quem você dedica
as ações de comunicação e marketing) e o resultado esperado. Quem nunca
Com base nessas definições é possível determinar as estratégias ouviu falar que a
e os melhores meios para realizar tal divulgação. propaganda é a alma
do negócio?
Quando entrega um catálogo, troca um cartão, aprova o letreiro
da sua fachada, mostra a sua vitrine, escolhe uma embalagem para
o seu produto, você está dizendo quem é. Vendendo a sua imagem.
Cada material de divulgação possui forma e função variada. Isso deve ser considerado para melhor impactar o
público-alvo e maximizar o alcance de resultados.
Fazer a divulgação da sua empresa por meio de anúncios em veículos de comunicação, como jornais, revistas
especializadas e redes sociais também pode ajudar a fomentar negócios, alavancando o empreendimento.
Passos importantes para o sucesso da comunicação:
• Conhecer e definir seu público-alvo;

• Analisar e selecionar os meios de comunicação para atingir o público-alvo;
• Avaliar custos;
• Decidir a mensagem a ser comunicada;
• Preparar a empresa para atender a demanda;
• Avaliar os resultados da comunicação.
MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO IMPRESSOS

Flyer, filipeta, panfleto, folheto e lâmina são a mesma coisa, impressos em uma única folha que podem
Panfletos e
folderes ter impressão frente e verso ou só frente, composto por imagens e mensagens rápidas para ampla
distribuição.
Ao contrário do flyer que utiliza mensagens rápidas, o folder pode ter uma ou várias dobras e permite
Folder
passar maior quantidade de informações e detalhamentos dos seus serviços e produtos.
Tem objetivo de comunicar com públicos específicos e selecionados. É um impresso enviado ao cliente
Mala-direta ou potencial cliente pelos Correios.
O cartaz é uma peça que costuma ser fixado em locais públicos, de grande circulação, fácil visualização,
Cartaz como postes, murais de faculdade e lojas. Usa imagens chamativas e linguagem objetiva para chamar a
atenção.
50
2. MARKETING DIGITAL
Você sabia que
Estar conectado à internet é cada vez mais importante para marcar presença na
qualquer empresa que deseja ampliar o alcance do negócio, internet traz muitas
buscar novos clientes, fortalecer sua marca e alavancar seus vantangens para seu
resultados. negócio?
Pesquisas mostram que o hábito do consumidor mudou.

Atualmente, os clientes pesquisam os produtos ou serviços na
internet antes de efetivar uma compra. Se a sua empresa não estiver conectada, possivelmente o cliente ou
potencial cliente encontrará seu concorrente.
Antes de dar o primeiro passo, é imprescindível observar algumas questões para melhor definição da estratégia
de marketing: quem é seu público-alvo; qual o posicionamento da empresa; qual canal utilizar; qual linguagem
empregar; que tipo de conteúdo será interessante para o seu cliente etc.
Existem diversas ações e ferramentas digitais que você pode utilizar no seu empreendimento. Vamos
conhecer algumas?
CANAIS DE DIVULGAÇÃO DIGITAIS

São ótimos canais para chegar aos seus clientes de forma eficiente e barata. Para isso é preciso ter
frequência de publicações, oferecer conteúdo interessante, estar disponível para responder possíveis
dúvidas e comentários, e fazer anúncios e promoções para alcançar seus clientes.
Mídias sociais
O Facebook é hoje a rede mais acessada no mundo com 3 milhões de pequenas e médias empresas
anunciando seus produtos. Nele é possível criar uma página empresarial gratuitamente e impulsionar
anúncios dentro da rede a preços acessíveis. Instagram, Twitter, Snapchat e Pinterest são outros
exemplos de mídias sociais que também podem ser utilizadas por empresas.
Ter um bom site passa ao consumidor à imagem de uma empresa sólida e confiável. Deve ser
Site visualmente atrativo e de fácil navegação, transmitindo a identidade da empresa, qualidade e
credibilidade para o cliente.
É basicamente a utilização do e-mail como forma de divulgação direta dos produtos e serviços da
E-mail empresa. Por meio do e-mail marketing é possível criar um padrão de mensagem e enviar para os
marketing: clientes ou potenciais clientes, divulgando os produtos e serviços. É uma chance não só de vender, mas
também de estreitar o relacionamento e fortalecer a marca.
É uma plataforma gratuita onde é possível cadastrar sua empresa para aparecer no Google, mesmo que
Google Meu ela não possua um site. Assim, ao pesquisar na internet, as pessoas terão acesso aos principais dados de
Negócio contato da empresa. O cadastro é rápido e necessita apenas de alguns dados como o nome da empresa,
endereço, CEP, telefone e horário de funcionamento.
51
CADERNO DE GESTÃO
3. PLANO DE PROMOÇÃO Antes de fazer qualquer

tipo de promoção, é
As promoções servem para mobilizar e fidelizar os clientes, necessário saber
aumentado suas vendas e o lucro. a que propósito ela servirá:
aumentar as vendas,
Desenvolver promoções podem ser ações importantes e divulgar novos produtos,
quando bem planejadas, são vantajosas para o negócio, conquistar novos clientes?
pois é possível:
• Ganhar dinheiro com a venda de itens que estão parados no estoque;

• Aumentar as vendas em períodos de baixa das vendas;
• Aproveitar melhor as oportunidades trazidas pelas datas comemorativas, como: dia dos namorados, das
crianças, dos pais etc;
• Evitar a perda de vendas devido à falta de capacidade, uma vez que a demanda pode ser deslocada no
tempo por meio de uma promoção;
• Prever melhor a entrada de dinheiro no caixa, uma vez que a promoção estimula o cliente a comprar,
reduzindo a incerteza de quando ele deseja comprar;
• Atração de novos clientes para seu negócio;
• Fortalecer a marca de seu negócio para o cliente.
O roteiro a seguir auxiliará você a registrar periodicamente informações que o ajudarão a planejar
promoções.
Pequenos detalhes nas ações

de promoção podem causar
impacto positivo na satisfação
dos clientes, fazendo com eles
voltem a comprar da
sua empresa.
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ROTEIRO PARA AÇÕES DE PROMOÇÃO
Qual o objetivo da promoção?
Quando as ações serão realizadas?
Quais produtos/serviços serão divulgados em promoção? Qual o período da promoção?
Quais serão as formas de pagamento?
Os produtos/serviços oferecidos na promoção, a estrutura da loja e as formas de pagamento, estão adequados

aos clientes?
Quais são os meios de comunicação da loja para informar seus clientes das promoções?
Quais serão os materiais de divulgação (cartazes, banners, outdoors, faixas, folders etc.)?
Onde serão distribuídos e colocados os materiais de divulgação?
53
CADERNO DE GESTÃO
4. CHECKLIST DO PONTO DE VENDA

Uma boa apresentação do seu negócio é fundamental para
valorizar seus produtos e serviços. Você sabia que a
fachada e o ambiente
O checklist abaixo ajudará você a registrar periodicamente da loja são os primeiros
informações que lhe auxiliarão a manter uma boa aparência fatores a serem
do seu ponto de venda. percebidos pelo
potencial cliente?
Muitas vezes, pequenos detalhes podem causar grande impacto
na satisfação dos consumidores.
Responda a lista de questões referentes ao seu ponto de venda:

você já avaliou se o seu estabelecimento é limpo, organizado ou bem iluminado?
CHECKLIST DO PONTO DE VENDA

A fachada e a entrada da loja estão limpas e convidativas? ( ) sim ( ) não
As vitrines estão limpas e bem iluminadas? ( ) sim ( ) não
A aparência geral da loja está adequada? ( ) sim ( ) não
O cheiro da loja é convidativo? ( ) sim ( ) não
A visibilidade está sendo mantida, permitindo aos clientes uma boa visão de toda a
( ) sim ( ) não
loja?
O caixa e o balcão de atendimento estão arrumados e organizados? ( ) sim ( ) não
A apresentação dos produtos está bem organizada e de fácil acesso? ( ) sim ( ) não
As informações de produto estão claras? ( ) sim ( ) não
Os produtos em promoção estão destacados? ( ) sim ( ) não
54
1. INFORMAÇÕES TRABALHISTAS
Saber exatamente como manter uma relação trabalhista desde
o momento da contratação até o momento do desligamento é
fundamental para que a empresa possa crescer com segurança. Evite problemas
trabalhistas
Você deve ficar atento às obrigações trabalhistas para que a na sua empresa e
empresa não sofra com penalidades, multas e a insatisfação dos cresça com segurança
funcionários.
São várias as informações trabalhistas que você precisa ter

controle e respeitar datas de pagamentos para que, assim,
evite transtornos tanto com a justiça do trabalho quanto com seus funcionários.
Observe e verifique as datas das seguintes informações:
• Datas para pagamento de salários;

• Comunicação da contratação por meio do formulário CAGED;
• Recolhimento das contribuições do INSS;
• Regras para descontos no salário e pagamento do 13º salário;
• Cadastramento do PIS;
• Cadastramento do FGTS;
• Exames médicos;
• Informações sobre o empregado na RAIS.
Consulte os sindicatos
de classe a fim de obter
informações sobre a legislação
específica, acordos coletivos,
piso salarial, quadro de
horários etc. Um contador
pode ajudar bastante.
55
CADERNO DE GESTÃO
OBRIGAÇÃO
INFORMAÇÃO
TRABALHISTA
O pagamento do salário deve ser efetuado até o 5º dia útil do mês subsequente ao mês
Salário trabalhado. Devem ser guardados todos os recibos e documentos referentes a este
pagamento.
CAGED (Cadastro Geral

A empresa que admitir ou demitir um empregado deverá comunicar ao Ministério do
de Empregados
Trabalho, por meio do formulário CAGED. Mais informações no site www.mtb.gov.br.
e Desempregados)
• A empresa deve recolher as contribuições relativas à Previdência Social até o
vigésimo dia do mês.
• Empresários individuais, contribuinte facultativo e empregador doméstico, devem

INSS recolher até o dia 15 de cada mês.
(Instituto Nacional
do Seguro Social) • No caso de não haver expediente bancário nestes dias, recolher no 1º dia útil
posterior.
• Todos devem ficar atentos às mudanças da legislação e alterações de datas

decorrentes de fins de semana e feriados.
Primeira parcela deve ser paga entre 01/02 e 30/11. A segunda parcela deve ser
13º Salário paga até 20/12. Estas datas podem variar de acordo com os pedidos de férias dos
funcionários.
PIS (Programa de Integração Cadastrar, imediatamente, após a admissão, os empregados ainda não cadastrados e
Social encaminhar o documento de Cadastramento de Trabalhador no PIS.
FGTS (Fundo de Garantia por Recolher até o dia 7. No caso de não haver expediente bancário neste dia, recolher no
Tempo de Serviço) 1º dia útil anterior.
Realizar exame médico admissional dos empregados contratados antes que eles
assumam suas atividades na empresa. Da mesma forma, os exames periódicos devem
Exame médico
ser feitos na data indicada pelo médico do trabalho e também os exames demissionais,
quando necessários.
Informações sobre cada um dos empregados com os quais a empresa manteve relação
RAIS (Relação Anual de de emprego durante qualquer período do ano base. A empresa que não tiver nenhum
Informações Sociais) vínculo empregatício durante o ano-base deverá entregar a RAIS Negativa. O prazo
inicia em janeiro e vai até o início do mês de março.
Formulário com campos a serem preenchidos com todas as informações relativas

PPP (Perfil Profissiográfico ao empregado, por exemplo: a atividade que exerce, o agente nocivo ao qual está
Previdenciário) exposto, a intensidade e a concentração do agente, exames médicos clínicos, além de
dados referentes à empresa.
56
2. FUNÇÕES E PESSOAS
Você deve organizar e formalizar as responsabilidades de cada
um para realizar as principais atividades em sua empresa.
A empresa é feita de
É muito importante que o empreendedor defina e compartilhe pessoas com pontos
com seus colaboradores quais são as atividades que eles irão fortes e limitações.
executar nas suas devidas funções dentro da empresa. Desta forma, Invista em conhecê-las
deixa-se explícito o que se espera, evitando conflitos. melhor e potencialize
seus resultados!
O formulário a seguir facilita a divisão e a visualização de quais
tarefas que seus funcionários estão aptos a realizar:
• Função: nome da função;

• Responsável: coloque o nome da pessoa que desempenha a função e será cobrado pelos resultados
esperados;
• Substituto: pessoa que irá substituir o responsável, em caso de ausência.
• Principais atividades: relacione as principais atividades que serão realizadas pela pessoa que
desempenha a função e descreva as atividades de maneira que fique claro qual o resultado que será
cobrado/exigido das pessoas que as executarão.
Dicas:
• Use um formulário para cada função desempenhada na empresa;

• Compartilhe estas informações com os seus colaboradores e oriente-os;
• Verifique a disponibilidade de mão de obra qualificada na região. Se não for essa a situação, procure
treinar as pessoas que colaboram com você;
• O formulário pode ser utilizado mesmo que todas as
funções definidas sejam desempenhadas pelo próprio
empreendedor. Caso você não tenha colaboradores,
descreva as funções que você desempenha. Isso trará
mais eficiência no seu dia a dia. Para todas as atividades
você deve definir quem está
apto a realizá-la, quem é
o responsável e quem é o
substituto.
57
CADERNO DE GESTÃO
MODELO FUNÇÕES E PESSOAS

Função
Responsável
Principais atividades
Substituto
58
3. LAYOUT E ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO
Uma boa arrumação ou arranjo físico traz uma série de benefícios, tais como:
• Aumento da produtividade;
• Diminuição do desperdício e do retrabalho; Você sabia que a boa
• Maior facilidade na localização dos produtos pelos organização do espaço
clientes na área de vendas; também é um fator de
sucesso?
• Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas;
• Melhoria na locomoção das pessoas (funcionários e
clientes) dentro da empresa.
Por meio de um desenho em uma folha de papel, você poderá definir onde serão colocados, no espaço
disponível, máquinas, móveis, o estoque de matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines,
prateleiras, equipamentos e as pessoas.
Dicas:
• Procure fazer você mesmo um esquema, distribuindo nas áreas da empresa os equipamentos, móveis e
as pessoas de forma racional e sensata;
• Cerifique se há exigências específicas quanto ao jeito de se arrumar o ambiente de trabalho, conforme a
legislação vigente para este tipo de negócio;
• Certifique se é possível adequar o layout, considerando o aspecto da acessibilidade.
59

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Ser empreendedor não é condição exclusiva de empresários ou de

Confira a seguir as dez características básicas de um empreendedor de

• Age com proatividade, antecipando-se as situações

PERSISTÊNCIA: desenvolve a habilidade de enfrentar obstáculos para alcançar o sucesso.

• Não desiste diante de obstáculos

• Procura e avalia alternativas para tomar decisões

• Melhora continuamente seu negócio ou seus produtos

• Traz para si mesmo as responsabilidades sobre sucesso e fracasso

• Envolve-se pessoalmente na avaliação do seu mercado

• Persegue objetivos desafiantes e importantes para si mesmo

PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICOS: organiza as tarefas de maneira objetiva,

• Enfrenta grandes desafios, agindo por etapas

PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS: engloba o uso de estratégia para influenciar e persuadir

• Cria estratégias para conseguir apoio para seus projetos

INDEPENDÊNCIA E AUTOCONFIANÇA: desenvolve a autonomia para agir e manter sempre a

• Confia em suas próprias opiniões mais do que nas dos outros

Todos os processos dentro de uma empresa estão diretamente ligados ao controle

1. FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA

• Análise e planejamento financeiro

• Organizar os registros e conferir se todos os documentos estão sendo devidamente controlados;

Faça o registro periódico de entradas e saídas de seus produtos.

Dia/Mês/Ano Validade do Produto Quantidade Valor Unitário Valor Total Fornecedor

Quantidade de itens com entrada Valor Total R$

Quantidade de itens com saída Valor Total R$

Saldo de Itens R$ R$ Saldo Total em R$

• Despesas fixas: valores gastos na comercialização de produtos/serviços e na administração das

Use essas informações para escolher os preços de venda

Confira a tabela para calcular seu preço de venda:

Valor das despesas fixas ÷ Valor das vendas totais) 25%

Margem de Lucro = 10%

• Informe a data em que a venda foi realizada;

Data À vista 30 Dias 60 Dias 90 Dias _______Dias Total

Tudo que ocorre na operação do seu negócio como: compras, vendas,

Qual a importância do fluxo de caixa para a empresa?

• Auxiliar o empresário a tomar decisões antecipadas sobre a falta ou sobra de dinheiro;

Controlar o fluxo de caixa

Dicas sobre a planilha de fluxo de caixa

• Não se preocupe em preencher a planilha com informações do passado.

6. CÁLCULO DO CAPITAL DE GIRO

MÊS/ANO: INFORMAÇÕES LEVANTADAS EM ______/_____/_______

O investimento total é composto por dois valores:

CÁLCULO DO INVESTIMENTO TOTAL

A partir desses dois números, aplique a fórmula do cálculo de

Estabeleça metas para controlar os resultados e reflita sobre estes pontos:

Lucratividade mensal = lucro mensal

CÁLCULO DA LUCRATIVIDADE MENSAL

10. CÁLCULO DA RENTABILIDADE

Rentabilidade mensal = lucro mensal

CÁLCULO DE RENTABILIDADE MENSAL

O planejamento consiste em uma importante tarefa de gestão e administração, que está

Definir metas, estratégias, planos de ações, cronogramas físico e financeiro detalhados,

Estabelecer um bom planejamento estratégico é uma poderosa ferramenta de gestão. Significa

Através do modelo, os nove principais componentes de um empreendimento serão trabalhados: segmento

Sugestão de utilização do quadro Canvas disponibilizado a seguir:

MÊS/ANO: INFORMAÇÕES LEVANTADAS EM ____/_/_____