MARKETING E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

AVC DE PESQUISA

Formação e Gestão de
Preço
Custo do lado da Oferta (Empresa) com Precificação.

´´ Por algum motivo, as pessoas se baseiam nos preços e não nos valores. Preço é o que
você paga. Valor é o que você leva.`` (Warren Buffett)

Grupos 01, 02 e 03

As teorias e escolas de marketing raramente discutem conceitos de mercado, e sua

produção é baseada principalmente em experimentos e problemas práticos.
Portanto, o conceito de mercado e suas pesquisas foram ignorados, mas como este
é o elemento básico do marketing, existem alguns pressupostos que nos permitem
entender como conceituar o mercado em marketing e observar a teoria econômica
clássica básica do marketing.Com o apoio da teoria sociológica, o novo autor
acredita que o mercado é socialmente construído e, a partir dessa visão, propõe que
o marketing é um conjunto de práticas que permitem ao mercado atuar. Neste ponto,
a troca de mercado representa um processo de definição de preço baseado nos
diferentes interesses dos participantes. Conceituado a partir do conceito de mercado
de Guysnerie (1996 apud Callon, 1998), o mercado é um dispositivo coordenador no
qual o agente busca seus próprios interesses e parte do conceito de que o mercado
não é auto regulado ou formado por um único agente, mas sim a perspectiva de um
teórico formado por diversos agentes e seus interesses (CALLON, 2010).
Para compreender a teoria do marketing, Hunt (1983) propôs quatro explicações,
que representam os pontos aos quais a ciência do marketing tenta responder,
expressas como comportamento do consumidor, comportamento do vendedores e a
motivação das instituições para participar de atividades específicas que promovem
a comunicação e assim tendo as consequências do marketing social. Considerando
a teoria de marketing proposta por Hunt (1983), muita atenção é dada ao
comportamento de consumidores e vendedores, como se essa relação estivesse
fora do nível social, pois embora sejam consideradas as consequências do
marketing na sociedade, a dialética influência dessa relação é obviamente ignorada
no processo.

Consolidação do Conceito de Preço.

Dentro do período de consolidação, existe um movimento cujo benefício é um ativo
bem definido na alta resolução de preço e a resistência dos padrões, pois a
integração do mercado é uma força irresistível e só diminuirá quando outras forças
impedirem seu desenvolvimento. Sem esses freios, ele inevitavelmente aparecerá e
mudará o mercado sendo tão natural na microeconomia quanto a gravidade é na
física. Disto isso, o período de consolidação pode ser encontrado em um gráfico em
qualquer intervalo (de meses, dias, horas a minutos ou anos), é muito comum
encontrar um período de integração mais curto em um período de integração mais
longo.
No mesmo conceito buscamos outros meios de consolidação tanto em lojas físicas e
virtuais, a pesquisa mostra em no ano de 2019 a 2020, as empresas como Extra,
Shopee, Casas Bahia e Mercado Livre entre outras instituições, estão com uma
margem de 40% a 55,74% sobre a ´´ Conceito de Precificação`` sobre o efeito do
isolamento social, o mercado e-commerce já vinha crescendo muito antes deste
isolamento social, porém esta crise do coronavírus cerca de 4 milhões de pessoas
começaram a fazer compras pela internet.
Fonte: Autores e (ABComm) Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.
➢ O que é?
A precificação é um dos pilares de marketing que sustentam qualquer negócio,
tendo como base uma teoria clássica dos 4Ps de Marketing Mix, onde determina o
sucesso do negócio. (São eles: Produto, Preço, Praça e Promoção).
➢ Definições?
Precificar é o ato de definir o valor quantificável da venda de um produto ou serviço,
estabelecendo assim um entendimento para os clientes de que eles devem pagar
para obter os itens ou atividades fornecidos pela empresa. Obviamente, o preço não
é um elemento fixo, mas é afetado por vários componentes do ambiente micro e
macro.
➢ Explicações?
A precificação é calcular o preço de venda ideal e uma das principais estratégias do
negócio. O processo de atribuição de um valor de venda engloba diversos fatores
como todos os custos da empresa, a margem de lucro almejada e a percepção de
valor dos consumidores.
➢ Como é?
É o processo de definição do valor monetário a ser cobrado do cliente por um
produto, mercadoria ou serviço. Trata-se de uma variável fundamental ao
funcionamento de todo tipo de negócio.
➢ Quando Usar?
Não há dúvidas de que a precificação de produtos é uma atividade básica que
contribui para a obtenção de preços justos para os clientes, aumentando as
oportunidades de vendas e contribuindo para o desempenho financeiro satisfatório
da empresa.
➢ Como Usar?
O conceito de precificação é muito extenso, porém podemos aderir os quatro
métodos para uma integração das seguintes análises: Margem de contribuição,
Markup,Precificação baseada na concorrência e Fórmula baseada no lucro.
➢ Por que usar?
Os preços competitivos fornecerão uma base para os preços de mercado, de modo
que você será capaz de julgar se seus preços estão abaixo ou acima da média. Não
tente escolher uma venda abaixo de seus concorrentes sem saber o verdadeiro
impacto de cada venda em sua receita.
➢ Para que usar?
São técnicas utilizadas para definir o preço de um serviço ou produto de forma que
ele gere lucro para o negócio. Com elas, é possível ter informações mais precisas
sobre os consumidores e a demanda, aumentando as chances de o preço definido
ser certo.
➢ Como faz?
O método de precificação é baseado em sete conceitos de precificação para o
sucesso de vendas; precificação competitiva, freemium, skimming, precificação de
custo adicional, precificação baseada em valor, precificação de penetração e
precificação baseada em psicologia.

1. Consumidor Alvo (Lado da Demanda) ou ( A formação do Valor).

A inclemência dos consumidores aponta para a necessidade evidente e intensa de
mudança contínua, de adequação, de inovação, de superação. Kotler (2003), um
dos maiores gurus do marketing, afirmou que “à medida que o ritmo de mudanças se
acelera, as empresas não podem mais confiar em suas antigas práticas de negócios
para manter a prosperidade”. E essa premissa envolve claramente as estratégias de
marketing tradicional e do marketing digital, no que tange à criação de valor a
qualidade já não é mais sinônimo de diferenciação tendo como conceito base a
qualidade dos produtos ou serviços imposto ao consumidor o leque de opções
aumentou exponencialmente e a corrida pela criação de valor também, deste modo,
Kotler ressalta que “os profissionais de marketing inteligentes de hoje não vendem
produtos, mas pacotes de benefícios. Não vendem valor de compra, mas valor de
utilização”.
Segundo Limeira, as mudanças estruturais da nova economia fazem com que as
empresas tenham de repensar continuamente seus negócios, mercados e produtos,
pois o tamanho não é fator crítico de sucesso, mas sim a inovação, a agilidade e o
aprendizado organizacional, trazendo assim também uma nova associação de ideias
de criação de valores com um conceito de marketing, tendo em mente a principal
definição da noção de valor para o cliente, pode ser entendido como o resultado da
diferença entre os benefícios obtidos como o consumo de um produto ou serviço e
os custos incorridos pelo cliente na sua compra e uso. Os custos podem ser de
natureza econômica (preço pago), física (tempo de espera, tempo de deslocamento,
esforço físico, mal-estar), emocional ou psicológica (medo, insegurança, risco de
vida, constrangimento). Portanto o valor decorre da relação custo-benefício
percebida pelo cliente. Quanto maiores os benefícios percebidos em relação aos
custos incorridos, maior o valor do produto para o cliente.

Algumas maneiras de gerar valor ao consumidor.

a) Criar interatividade com o cliente. A internet é um dos melhores instrumentos
para isto, se bem planejada e trabalhada;
b) Fortalecer a relação com cliente, fidelizando-o;
c) Investir em pesquisa e desenvolvimento;
d) Levantar o máximo de informação possível sobre os hábitos dos clientes,
suas preferências e peculiaridades;
e) Personalizar o serviço ou produto;
f) Oferecer maior agilidade na produção, na entrega, no retorno;
g) Oferecer acompanhamento de profissionais especializados;
h) Associar um programa de benefícios e fidelização.

2. Ações, Preços e Produtos (Bens e Serviço) ou (Volume de Vendas).

Sendo uma quantidade cujo o número de produtos ou serviços, estão nas operações
normais da empresa e assim tendo o período de monitoramento pelos investidores
para uma visualização mais ampla do crescimento empresarial está em expansão ou
contração. Dentro da organização do negócio em si, está o nível de venda de
determinado produto seguindo as vantagens do produto em si; clientes, subsidiárias
e regiões de vendas. O conceito é útil quando a empresa está contratada para ter
uma margem de redução dos custos implementados, podendo ser também muito
difícil de usar quando determinada empresa tem variedades de produtos e cada
produto tem sua margem de contribuição diferente em determinado período o
conceito de vendas veio ganhando força pela sua quantidade nos períodos anual e
trimestral fiscal ´´quantidade de vendas``, gerando assim lucros no período análistico
de um negócio.
Tendo em mente isto adotamos o conceito com bases em empresas de oferecem
produtos e empresas que prestam o serviço, isto implementa os produtos que geram
lucros e ganhos, enquanto o serviços podendo ter horas faturadas em determinado
mês.
Em determinado tempo o conceito de vendas abrange uma diferença significativa
entre vendas brutas e vendas líquidas. as (vendas brutas) é uma ideologia de
quantidades por enquanto a (venda líquida) é calculada em diferentes conceitos
como por exemplo; devoluções dos produtos, presentes e outros fatores que podem
influenciar a venda de mais itens ao consumidor em geral.

Ex: Loja Versalli Men's Fashion

Calça Masculina: 150 itens a preço de 82,99 na promoção
(Valor Total: 12.448,50)
Camisa Masculina: 150 itens a preço de 39,99 na promoção
(Valor Total: 5.998,50)
(Obs: Nas compras acima, houve incidência do IPI pela alíquota de 10%, e ICMS
pela alíquota de 17%, e houve também o frete de R $400,00.)
Para cálculo do Custo de Aquisição da Mercadoria vamos utilizar a seguinte fórmula:
CAM = PUC + IPI + Frete – ICMS, tendo como base os conceitos CAM (Custo de
Aquisição de Mercadoria), PUC ( Preço de Compra Unitário), IPI ( Imposto de
Produtos Industrializados) e ICMS (Imposto sobre a Circulação de Mercadorias.

Custo Aquisição
Produto PCU IPI FRENTE SOMA ICMS CAM

Calça 82,99 3,00 1,80 87,79 5,86 93,65

Camisa 39,99 1,50 1,80 43,29 3,11 46,40

Custo Variável de Vendas

ICMS 17,00%

PIS 0,65%

CONFINS 3,00%

Contribuição Social 1,08%

IRPJ (Lucro Presumido) 1,20%

Comissão 4,00%

Soma 26,93

Custo Indireto
(Custo Médio $2.000,00 e Receita Bruta Média $20.500,00), com 10% dos custos
fixos, através de suas vendas.
CF% = (CFM / RBM) x 100
CF% = (R$ 2.000,00 / R$ 20.500,00) x 100
CF% = 9,76%
Margem de Lucro
Vamos utilizar os dois produtos com 20% sobre o (Preço de Venda)
™: 100 – (CF% + CVV + ML)
™: 100 – (9,76 + 26,93 + 20)
™: 100 – (56,69)
™: 100 / 43,31
™: 2,31

Pv = CAM x TM
Pv = $ 93,65 x 2,31 = $ 216,33
Pv = $ 46,40 x 2,31 = $ 107,18
Na seguinte pesquisar sobre o valor de venda dos produtos, a Calça Masculina irá
custa $255,60 e a Camisa Masculina irá custar $107,60.

3. Concorrentes ou Complementares (Concorrência) ou (Pesquisa de Preço)

Não há outro elemento do programa de marketing que mais encanta as companhias
do que a precificação. Encontram-se ao menos quatro razões para o foco que é
dado à precificação.
Primeiramente a equação é bem clara, a receita é igual ao preço vezes a
quantidade vendida. Há apenas dois meios para a empresa aumentar a receita:
expandir o preço ou aumentar o volume dos produtos vendidos. Apesar de existir,
literalmente, várias maneiras de aumentar a lucratividade da empresa pelo controle
de custos e despesas, o lado da receita só tem duas variações, uma é o preço e a
outra é estritamente influenciada pelo preço.
Outra razão para que uma companhia se encante de precificação é essa ser uma
variável de marketing fácil de mudar. Ainda que mudanças no produto, na
distribuição ou promoção acabem demorando meses ou alguns casos até anos,
mudanças de precificação é permitido serem realizados imediatamente, em tempo
real. Da mesma forma, modificações no produto, na distribuição ou na promoção
acabam acarretando despesas elevadas, principalmente se for preciso replanejar
toda a pesquisa, desenvolvimento ou a produção. Em contrapartida, fazer alterações
nos preços é uma escolha de baixo custo.
Terceira razão importante é: As companhias fazem um trabalho muito cansativo
tentando descobrir e apressar as estratégias de precificação de outras empresas.
Nessa nova era da tecnologia, algumas empresas usam softwares como uma
estratégia para rastrear valores, ver as classificações e também as promoções dos
produtos.
Em conclusão, o foco no conceito de precificação é muito grande, por ser
classificado como o único meio de diferenciação nos comércios maduros tomados
pela comoditização. É necessário ter uma boa capacidade para compreender essas
questões, alguns dirigentes utilizam o próprio instinto buscando "acabar" um preço
mais adequado para os seus produtos e serviços. Instinto ou palpite nunca são boas
estratégias em marketing, pode acabar sendo fatal para algumas empresas.

Referência
CALLON, M. Introduction: the embeddedness of economic markets in economics. In:
CALLON, M. (Ed) The laws of markets. Oxford: Blackwell publishers, 1998, pp.
1-57 e pp.194-221
Steven Bragg (2018). Volume de vendas Ferramentas de contabilidade.Retirado
de; accounting tools.com.
Madison Garcia (2018). Como calcular o volume de vendas. Retirado de;
biz fluent.com.
Melissa Sonntag (2019). Como calcular o volume de vendas e usá-lo para
ganhar no campo. Retirado de; replay.com.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 9. ed. São Paulo:
Prentice Hall, 2003.
KOTLER, P. Administração de marketing. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000
LIMEIRA, Tania Maria Vidigal. E-Marketing: o marketing na internet com casos
brasileiros. São Paulo: Saraiva, 2003.
OLIVEIRA, Braulio (org.).Gestão de Marketing.São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2012.

Outras Referência
https://www.ideris.com.br/blog/qual-a-maior-loja-virtual-do-brasil
https://blog.melhorenvio.com.br/negocios-em-alta-para-2020/
Custos e preço de venda no comércio
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/custos-e-preco-de-vend
a-no-comercio,e195164ce51b9410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://siteantigo.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/marketing/marketing-e-seu
-composto-aspectos-da-criacao-de-valor/43719
https://www.estantevirtual.com.br/livros/o-c-ferrell-michael-d-hartline