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RESUMO
2 – Abordagem Psicológica
indivíduo está ligado à sua consciência. Quanto mais alto, alguma função
mental, se coloque em sua escala de valores, mais facilmente encontrará acesso
à consciência.
Segundo Freud3, temos dois tipos de inconsciente: um que é latente,
capaz de tornar-se consciente e, outro que é reprimido e não é, em si próprio
capaz de tornar-se consciente. Ao latente, chamamos de pré-consciente, e ao
reprimido, inconsciente.
Inconsciente
Id - totalmente inconsciente
Superego e Ego – parte consciente e parte inconsciente
3
Percepção
Memória n
Memória 1
Memória 2
Censor
Censor
Resposta
Estímulo
O fato mais valioso, a meu ver, é que as atitudes são hábitos internos,
em sua maior parte, inconscientes, e são elas que indicam as tendências reais
da conduta do indivíduo.
Pelo fato de as atitudes serem firmadas, em grande parte pelo
inconsciente, muito pouco se sabe sobre como surgem. E por elas indicarem as
tendências de conduta, as atitudes oferecem um indício para desvendar o
emaranhado das motivações humanas13.
Em suma, pode-se definir atitude14 como a tendência ou predisposição15
de um indivíduo para responder a determinado objeto, ou classe de objetos, de
maneira favorável ou desfavorável.
3 – Abordagem de Marketing
3.1 - Atitudes
Cognição
Sentimentos
(Crenças)
Atitudes
Intenção de
Comportamento
Comportamento
Motivação Habilidade
p/ avaliação p/ avaliação
‘volume’
Alta
avaliação Baixa
relevância relevância
ao objeto ao objeto
Insinuações
Argumentos
determinam
mensagem
persuasão
det. persuasão
“(...) a língua humana aparenta ser tão simples, lógica e natural, que a
maioria de nós não a levamos em consideração.
Nós raramente questionamos como as percepções do mundo se processam na
linguagem e como a linguagem afeta o comportamento (...)”.
despertamos nosso interesse em algo que não nos falta após seu lançamento. E
respondemos à isso através da atitude favorável à compra.
Quem, hoje em dia, não compra um novo modelo de aparelho celular pois
o seu (apesar de estar em ótimo estado) já está ‘ultrapassado’? É certo que a
utilidade do aparelho celular será cada vez maior, mas precisamos trocar um
aparelho em funcionamento por outro simplesmente porque o novo tira fotos?
Quem não trocou seu aparelho de televisão ‘antigo’ por um modelo ‘tela
plana’ e agora busca um modelo de plasma? Atenção com a tecnologia
digital!!!
Tudo isso, fruto do estudo das atitudes dos indivíduos e desenho
ordenado das campanhas. Parabéns às empresas!
4 - Conclusão
5 - Bibliografia
6 - Notas
4Freitas, Maria Ester. “Cultura Organizacional: Sedução e Carisma?”. SP: Tese de Doutorado
EAESP/FGV, 1997.
8ver Daniel Goleman, Inteligência Emocional. Ed. Objetiva, RJ, 9ªed., 1995. Apêndice B
“Características da Mente Emocional”. Pág. 307
11Temos duas referências à conceituação do “Estado do Eu”: 1) “Às vezes também chamado
de Self, ou auto-imagem. É o conjunto de esquemas que define o que queremos dizer com
‘eu’, ‘mim’ e ‘meu’, que codifica um senso de nós mesmos com o mundo.” – Goleman,
Daniel. idem. Pág. 100 2) “... sistema de emoções e pensamentos, acompanhado de um
conjunto coerente de padrões de conduta.”- Barreto, Roberto Menna. idem. Pág. 25
13 Young, K. idem
14Bersheid, Ellen Walster, Elaine Hatfield. “Atração Interpessoal”. São Paulo: Ed. da USP,
1973.
16Esta idéia básica, o leitor irá notar, não se distancia da idéia proposta e apresentada pela
Psicologia.
17A atitude vem sendo objeto valioso de estudo pela psicologia há mais de um século, estudo
esse que tem gerado algo como 100 definições e 500 tipos de medidas.
20PETER, J. Paul OLSON, Jerry C. Consumer Behavior and Marketing Strategy. USA. Irwin
Book Team. 4th ed., 1996.
21 Key, Wilson Bryan. A Era da Manipulação. São Paulo, ed. Escrita. 2ª ed., 1996.
22 Farina, Modesto. Psicodinâmica das cores em comunicação. São Paulo: ed. Edgar Blucher,
4ª ed. 1990.
24É o caso de Walt Disney que, em sua obra “Fantasia”, faz com que ouçamos o desenho, e
visualizemos a música.
26 Conforme Eugéne Enriquez em “A organização em análise”, RJ. ed. Vozes, 1997, pág. 26:
“...inconsciente (nunca é demais repetir) não significa desconhecido ou não exprimível, mas
designa os fenômenos que, mesmo marcados, atuam como uma força e uma intensidade
indomáveis....”