UNIDADE II

Técnicas de Negociação

Prof. Me. Everton Leal

 Revendo conceitos

O que é negociar?
 Pode-se definir o termo negociação como sendo o processo utilizado para se alcançar um
determinado objetivo. Percebe-se que as pessoas negociam o tempo todo, ainda quando
não há escambo de mercadorias e dinheiro. Existe sempre demanda por algo que sacie uma
carência, trazendo benefícios individuais ou coletivos.

 A negociação implica a escolha por uma decisão em parceria, por meio da comunicação, que
pode se desenvolver de forma direta ou indireta. O foco está no alcance de objetivos mútuos
para os envolvidos.
 Negociar, de forma simplificada, é um termo que pode ser descrito como sendo a arte de
resolver conflitos.

 Abrange a abordagem de diferentes opiniões e a descoberta de infinitas relações de

dependência entre os envolvidos – divisão de tarefas.

 Para os objetivos deste curso, conceituamos o ato de negociar como atividade profissional,
podendo ser redefinido como a ação de buscar pequenas e grandes vantagens naqueles
benefícios conquistados às corporações e por vezes aos próprios negociadores.

Fonte:
http://openphoto.net/reu
niaocorporat
 Negociação e RH

 Todo o processo de negociação é caracterizado pela existência de duas partes, cada uma
trabalhando por seus interesses – e um objetivo – que podem ser comuns ou não entre as
partes e que é a meta de cada uma delas.

Fonte: http://openphoto.net/RhandRh
 RH

 Em relação a um departamento de RH, pode-se entender que as negociações se dão entre

funcionários da empresa. Irão sempre se referir aos interesses de duas partes: a empresa e
o seu funcionário.

 O profissional de RH estará sempre como mediador dessa situação entre as duas partes,
sempre observando as leis existentes e tendo como principal objetivo o bem-estar do
funcionário e os interesses da empresa.

Fonte: http://openphoto.net/RhandRhreuniao/table
 Qual o objetivo de se estudar técnicas de negociação para prática da gestão
de pessoas?
 Negociação dentro de um RH é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou
interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.

Funcionário RH Empresa Funcionários

 Cinco condições para existir a negociação:

1. Que existam pelo menos duas partes interessadas dentro da empresa;

2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes;
3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega a bem da empresa;
4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta dentro da empresa;
5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação a bem da empresa.

O papel de fazer com que existam essas cinco condições é do funcionário da empresa que
trabalha no RH. Cabe a ele convencer e mostrar ao funcionário.

RH Funcionários
 Técnica de Negociação em RH

Quando falamos de Técnica de Negociação em RH, podemos dizer que existem fatores
chave, estratégicos que devem ser utilizados na comunicação entre o RH e os
outros funcionários:
 habilidades pessoais;
 planejamento e organização;
 treinamento e disciplina;
 autodesenvolvimento;
 visão do todo e determinação;
Fonte: http://openphoto.net/RhandRhreuniao/placarh
 inovação.

Alianças
Flexibilidade e adaptabilidade
Persuasão
 É necessário também que exista ainda:

 Imagem – Visual
 Boa e adequada postura, que se
mantenha contato visual e que se esteja
atento à sua própria expressão e também
à expressão da outra parte, sempre
buscando uma empatia que acarretará
ganho de credibilidade e consenso.

Fonte: http://openphoto.net/imagemvisualcolorid
 Por que as empresas precisam de profissionais com experiência em
Técnicas de Negociação?
 Podemos constatar que, devido às mudanças que passam as organizações, há a busca por
pessoas com mais conhecimento e de um capital intelectual que venha somar para o
crescimento das empresas, levando seus objetivos e mantendo-as fortes e competitivas.

 Trazendo novas formas de gerir pessoas, as grandes organizações esperam que desta
forma agreguem colaboradores como parceiros, buscando parceiros capacitados e
comprometidos com os objetivos e as missões das suas organizações.

 Com essa busca por pessoas mais e mais competitivas, as

empresas vêm com essa busca tornando o ambiente de
trabalho mais hostil e conflitante. Com isso, os colaboradores
deixam em momentos o trabalho em equipe meio que
esquecido, fazendo que ocorra um aumento nos conflitos
dentro dos grupos de trabalho.
 Continuando...

 Por conta desse aumento nos conflitos, a busca dos gestores em ampliar suas técnicas dos
conhecimentos sobre negociação vem em uma grande evolução.

 A junção entre a gestão de pessoas e a negociação passa a ser de extrema importância para
esse crescimento corporativo. Por conta dessas mudanças, os conflitos estão cada vez mais
presentes nas organizações, os gestores de produção, como gestores das novas
organizações do século XXI.

 Esses gestores dessa nova era necessitam estar cada vez

mais preparados para administrá-los com sabedoria, inclusive
seus próprios conflitos, visto que também fazem parte do
quadro humano das organizações, apesar da posição de
liderança por conta das diferentes formas de pensar e de
liderar, abrem possibilidades para o surgimento de conflitos
entre lideranças.
 Algumas dicas práticas para uma negociação
 Escute com atenção.
 Deixe espaço suficiente para manobra
nas propostas.
 Se não concordar completamente com o
compromisso proposto, não hesite
em recusá-lo.
 Faça propostas com condições: “se você
fizer isto, eu faço aquilo”.
 Não faça demasiadas concessões no início
das negociações.
 Não faça ofertas iniciais demasiado radicais
e deixe espaço para adaptações
e concessões.
 Nunca diga “nunca”.
 Não responda imediatamente (mesmo
antes da outra parte terminar) com
“sim” ou “não”.
 Não ridicularize a outra parte.
 Não comece a falar se não tiver algo de
relevante para dizer.
 Não interrompa a outra parte. Deixe-a
acabar primeiro antes de começar a falar.
 Interatividade

Na comunicação com o funcionário/pessoa são necessárias algumas técnicas e, entre elas,

falamos de imagem visual, que se resume em uma postura, que se mantenha contato visual e
que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte com
finalidade:
a) Ganho financeiro.
b) Perda de dificuldade em se relacionar.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar descobrir pela imagem o caráter da pessoa/funcionário.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes daquela pessoa/funcionário.
 Resposta

Na comunicação com o funcionário/pessoa são necessárias algumas técnicas e, entre elas,

falamos de imagem visual, que se resume em uma postura, que se mantenha contato visual e
que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte com
finalidade:
a) Ganho financeiro.
b) Perda de dificuldade em se relacionar.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar descobrir pela imagem o caráter da pessoa/funcionário.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes daquela pessoa/funcionário.
 Mercado de trabalho

 Hoje em dia, o principal foco das relações humanas consiste no destaque de relações
diferenciadas, já que vivemos uma era denominada superficial e com relações vazias que
somente demonstram interesses visíveis do dia a dia.

 Atualmente, então, o estudo das técnicas de negociação, principalmente no mercado de

trabalho e das grandes empresas, busca focar os profissionais em relacionamentos que
buscam interesses, porém, que sejam humanizados e que contrariam a tendência humana.

 O foco das negociações reside na busca de relacionamentos

interpessoais que sejam duradouros; em outras palavras, que
mantenham as transações ao longo do tempo, melhorando a
interlocução dos agentes, aproximando as partes envolvidas.
 Continuando...

 Principalmente dentro das empresas, os profissionais de RH devem ser treinados a

desmitificar essas relações e saber conduzir as relações possíveis, lidando com a autoestima
e o bem-estar dos seus colaboradores.

 Acreditamos que seja possível conquistar esse princípio primordial da negociação caso a
prioridade dos negociadores envolvidos seja a satisfação das partes envolvidas, ou seja, que
culmine em um ganha-ganha sempre que possível.

 É importante ressaltar que, quando se pensa em sempre

ganhar, há uma tendência a pensar em dividir a recompensa
pelo negócio bem sucedido entre os envolvidos, mas o
conceito está além disso, pois, ao identificarmos as
necessidades das partes e ao atendê-las, seremos
surpreendidos com a possibilidade de elas não serem
conflitantes, e sim complementares.
 O não como resposta

 De fato, a negociação está presente de forma intensa na vida de todos nós. Se analisarmos
com atenção, veremos que desde crianças negociamos.

 Ousamos afirmar que as crianças são os melhores negociadores.

 Elas não temem receber o não, por saberem naturalmente que, na maioria das vezes, ele
significa apenas um “quem sabe depois”.

Faz com que elas persistam em seu objetivo.

 Crianças e negociação

 Se você acredita que só precisa saber negociar quem vive de comprar e

vender algo, está se enganando!
 Nem sempre em uma situação de compra e venda de um produto ou serviço,
temos o direito de negociar;
 por exemplo, quando compramos algum produto em um supermercado: salvo raríssimas
exceções, não podemos mudar a situação já definida, em que os produtos estão expostos
nas prateleiras com seus preços fixados;
 Só nos resta escolhê-los de acordo com nossa conveniência.

Fonte: http://openphoto.net/gritando/crianca
 Colocar-se no lugar da outra parte

 Colocar-se no lugar da outra parte: saber se colocar no lugar da outra parte, com a qual está
negociando, é um dos grandes diferenciais dos bons negociadores.

 Com essa habilidade, o negociador consegue entender melhor as posições do outro lado,
além de avaliar melhor objetivos com a negociação.

 Muitas vezes se colocar no lugar da outra parte é uma habilidade que exige treino, pois
quanto mais difícil se torna a negociação, maior a tendência de nos prendermos às nossas
posições, cometendo um segundo erro em negociação que é a falta de flexibilidade.
 Saber falar e ouvir
 Saber falar e ouvir: esse é um ponto
que boa parte dos negociadores
precisa desenvolver.
 Nesse cenário, é muito comum acreditar
que bons negociadores são pessoas que
sabem falar bem e convencer o
próximo a ceder.
 Também é comum negociadores
inexperientes entrarem para uma
negociação tão focado nos argumentos
preestabelecidos, que não conseguem
se concentrar no que a outra parte
está falando.
 Um grande erro, pois quando a outra parte
fala, ela dá dicas, sinaliza por meio de
palavras, expressões, entonação de voz,
reação corporal qual o caminho a
negociação está tomando.
 Interatividade

Quando falamos que a negociação pode nos deixar perto de uma criança no sentido figurado
estamos querendo dizer que:

a) A criança, por não saber ouvir, não acaba tomando maior poder de convencimento.
b) Essa é uma lógica mal trabalhada que não acrescenta muito à teoria da negociação.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar ir contra os pais e acabar perdendo créditos.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes.
 Resposta

Quando falamos que a negociação pode nos deixar perto de uma criança no sentido figurado
estamos querendo dizer que:

a) A criança, por não saber ouvir, não acaba tomando maior poder de convencimento.
b) Essa é uma lógica mal trabalhada que não acrescenta muito à teoria da negociação.
c) Ganho de credibilidade.
d) Perda significativa em tentar ir contra os pais e acabar perdendo créditos.
e) Ganho significativo em dominar as atitudes.
Tipos de negociação: entenda a diferença entre elas:

Fonte: https://commons.wikimedia.org/wiki/Main_Page/dados/ganha/ganha
 Os diferentes tipos de negociação
 Quando um profissional traça algumas
metas e objetivos para sua empresa, tem
pela frente alguns caminhos a percorrer;
 Para que o ponto de chegada seja
alcançado é necessário contornar alguns
percursos, conversar, expor planos, ideias e
pretensões, buscando acordos que possam
atender ambas as partes.
 Embora na teoria, esse processo possa
parecer simples, muitas vezes não é.
 Diante disso, negociar e conhecer os
principais tipos de negociação são umas
das chaves para o sucesso.
 Com vários tipos de negociação existentes,
precisamos conhecer cada um deles.
 Assim, além de optar pelo melhor a
seguir, de acordo com o propósito
estabelecido, é possível ter sucesso nas
tomadas de decisões.
 Entre os fatores que precisam ser
analisados estão o contexto, o interlocutor
da negociação e o objeto em questão.
 Tipos de negociação

Distributiva

 Acontece quando ambas as partes da negociação competem pela distribuição de um valor

fixo. Aqui, a disputa funciona com o objetivo de decidir quem ficará com o maior valor.

 Exemplo: Quando duas partes estão disputando uma herança. Nesse caso, cada um irá
querer abocanhar a porção mais vantajosa do objeto colocado em discussão.

Fonte: http://openphoto.net/ distributiva

 Tipos de negociação

Integrativa

 Nesse tipo de negociação, vários objetos ou pontos de discussão são colocados sob análise,
de modo que ambas as partes não só saiam ganhando como cooperem entre si.
 Os interlocutores deverão fazer algum tipo de concessão com objetivo de que cada
um atinja o ponto que mais julgue importante, abrindo mão de alguns outros quesitos
que não sejam fundamentais.

Exemplo: Quando uma loja fornece um preço mais baixo ao

lojista, que em troca terá um prazo mais curto para efetuar o
pagamento do produto.
 Tipos de negociação

Adversarial

 Na negociação adversarial, ambas as partes competem entre si para ficarem com todos os
lucros possíveis.
 Entre os motivos que levam essa a não ser uma das formas de negociar ideal, está o fato de
tal prática gerar um embate, resultando em um ponto final no relacionamento entre os
interlocutores ou na ruptura de uma parceria, por exemplo.

Fonte: www.public domain photos.com/advers

 Tipos de negociação
Cooperativa ou colaborativa
 Esse é um dos tipos de negociação cujas
partes utilizam métodos pacíficos para
solução de problemas.
 Chamada cooperativa ou colaborativa, essa
metodologia visa alcançar os interesses de
todos os lados de forma que ambos
saiam ganhando.
Autonegociação
 Também chamada de negociação
unilateral. Na autonegociação, o
empreendedor negocia consigo mesmo,
pois é uma tratativa que só envolve
uma parte.
 A definição de prioridades, a organização
da agenda de trabalho, qual linha de
decisão seguir são alguns dos exemplos
desse tipo de negociação.
 Tipos de negociação
Direta
 Na negociação direta, os próprios
interessados no objeto em questão
tratam entre si para que cheguem a um
comum acordo.
 Para resolver interesses divergentes ou
convergentes, não há interlocução de
terceiros, apenas das principais partes
interessadas na negociação, sem nenhuma
influência mediadora.
Indireta
 Ao contrário da negociação direta, na
indireta há influência de terceiros.
 Esse é um dos tipos de negociação em que
as principais partes do negócio não têm
uma comunicação direta para analisarem
os interesses e definirem as tomadas
de decisão.
 Portanto, há sempre a participação de um
mediador ou de auxiliares que darão apoio
a ambas as partes.
 Tipos de negociação
Ganha-Ganha
 As negociações que seguem o tipo ganha-
ganha são aquelas em que todos
reconhecem os direitos e as necessidades
uns dos outros para que, desta forma,
sejam buscados resultados imparciais
dentro da realidade que se tem em vista.
 Utilizando esse método, o empreendedor
realizará trocas recíprocas e efetivas para
que os dois lados das tratativas saiam
satisfeitos, por mais que uma parte tenha
tido melhores condições que a outra, diante
do caso em análise.
 Importante que se diga que para utilizar
esse tipo de negociação, é necessário que
haja condições realmente possíveis e reais,
que permitam acordo igualitário e
satisfatório para ambos os lados.
 Tipos de negociação

Perde-Perde  Essa maneira de negociar não trabalha

com flexibilidade e concessões, é cada um
por si, tratando única e exclusivamente de
 A negociação perde-perde é aquela em que
seus próprios interesses.
todos os lados que negociam buscam a
vitória acima de tudo.
 Não há definições justas para todas as
partes envolvidas, tão pouco igualdade em
relação aos lucros.
 Tipos de negociação

Ganha-Perde É a estratégia fundamentada em confrontação.

 Nesse modelo negocial, as partes percebem as questões somente pelo próprio ponto de
vista e buscam vitória total, prevalecendo o uso do poder, autoridade, coerção e pressão. A
lógica win-lose é ganhar de e não ganhar com.

Conflitos ganha-perde são vistos como ataques pessoais e respondidos na base do manda
quem pode. O foco é limitado ao aqui e agora, ignorando reflexos e desdobramentos de médio
e longo prazo. Já pagou o preço?
 Tipos de negociação

Por que temos que utilizar sempre a negociação ganha-ganha?

 Por que optar pela negociação ganha-ganha?

 Uma negociação ganha-ganha é guiada por uma relação de confiança e empatia.
 Com o claro interesse em proporcionar o melhor resultado possível para todos os
negociadores, a gratificação recíproca alimentará um relacionamento duradouro e
agregará credibilidade.

É muito útil reconhecer o padrão negocial do interlocutor. Se for

ganha-ganha, jogue o mesmo com ele. Se for ganha-perde,
replicar inviabiliza o resultado e a negociação precisa ser
reposicionada para o padrão ganha-ganha.
 Interatividade

Entre os tipos de negociações mais recomendados entre as pessoas, por não levar a relação a
um desgaste muito grande, está:

a) Ganha-perde.
b) Ganha-ganha.
c) Ganho de credibilidade.
d) Autonegociação.
e) Integrativa.
 Resposta

Entre os tipos de negociações mais recomendados entre as pessoas, por não levar a relação a
um desgaste muito grande, está:

a) Ganha-perde.
b) Ganha-ganha.
c) Ganho de credibilidade.
d) Autonegociação.
e) Integrativa.
Estratégias de negociação

Os principais autores que

estudam o assunto
reafirmam a importância
de se pensar sobre as
ações que serão
desenvolvidas durante a
negociação.

Fonte: http://openphoto.net/estratégiadeneg
 Estratégia

A estratégia em negociações pode ser Com a finalidade de atingir um determinado

definida como uma inteligente utilização dos objetivo, em que, para tanto, são exploradas
recursos disponíveis, como, por exemplo: as condições favoráveis e ainda são levados
 a sequência de ações; em conta:
 planos;  As competências
organizacionais e pessoais;
 pensamentos;
 Vantagens competitivas;
 táticas;
 Estruturação dos recursos disponíveis;
 comportamentos empregados
pelo negociador.  Esses elementos acabam sendo voltados
para o desenvolvimento harmônico a médio
ou longo prazo.
 Assim, quem mais obter o planejamento e, consequentemente, o controle desses fatores de
estratégia, melhor se sobressairá em qualquer negociação.

 A fim de esclarecermos melhor o tema, seguem dois exemplos básicos:

a) Num primeiro exemplo, em negociação, a estratégia pode ser de tangenciar os trabalhos de

forma branda, sem qualquer agressividade ou insurgência.
b) Num segundo exemplo, em guerra, a estratégia pode ser a de vencer o
inimigo pelo cansaço.

Fonte:
http://openphoto.net/
xadrez
 A formação das estratégias
 Assim, o primeiro passo para se construir
uma estratégia eficaz consiste em explorar
as condições favoráveis de uma
negociação, tendo-se por base os recursos
disponíveis, principalmente no que diz
respeito às informações, ao tempo e aos
objetivos desejados.
 E dependendo de onde se quer chegar com
a negociação, a estratégia a ser emplacada
vislumbra uma série de táticas
convenientes a cada caso e a cada
situação.
 Nesse sentido, podemos tangenciar as
negociações sob as seguintes estratégias:
 Individual ou em equipe.
 Branda ou agressiva.
 Em cooperação ou individualista.
 Em casa ou no campo inimigo.
 Pessoalmente ou a distância.
 Baseada em princípios ou em
competências.
 Dicas estratégicas

 Independente de qual seja a estratégia adotada para viabilizar uma negociação, o atento
negociador deve começar por desenvolver o seu planejamento estratégico e, nesse sentido,
peço sua atenção total para com os seguintes pontos:

Fonte: http://openphoto.net/ atencao

 Continuando...

 O planejamento estratégico, a fim de evitar improvisos ou desvios do seu foco, deve ser
desenvolvido sempre por escrito.

 Ao realizar o planejamento, leve em conta o princípio da negociação ganha-ganha,

em que, para alcançar o sucesso nos negócios, todas as partes envolvidas devem
ganhar em algum ponto.

 A estratégia deve ser balizada de modo que a política negocial seja adequada às
necessidades reais das partes.
 Como se forma o perfil do negociador?
 O perfil do negociador
Kotler (2000) relaciona as mais importantes
habilidades para bons negociadores:
 preparação,
 planejamento,
 conhecimento do assunto,
 capacidade de pensar com clareza,
 capacidade de pensar rápido
(especialmente sob pressão),
 verbalização fácil.
 Continuando...

 Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que permite seu
autoconhecimento – premissa para se desenvolver. São quatro tipos que se baseiam na
desenvoltura e nos estímulos, elementos de extrema relevância para o desempenho:

 Introvertido movido por estímulos internos: normalmente responde mais aos estímulos
internos do que aos externos e o faz modificando a si mesmo. Não revela muito a respeito de
si e transmite poucos sinais de suas emoções. Ao negociar com alguém assim, pouco se
saberá a respeito de suas posições, sempre discretas. Uma vez que a vitória se obtém pelo
avanço e pela ousadia, ele não se arrisca: joga mais para não perder do que para ganhar. Irá
se arriscar quando o tema for de extrema importância.
 Perfil individual

 Extrovertido movido por estímulos internos: responde preferencialmente aos estímulos

internos e o faz agindo sobre o ambiente no qual está inserido. Extrovertidos costumam
conduzir as negociações, especialmente, quando os oponentes são introvertidos. Costumam
fornecer mais facilmente os sinais a respeito de suas posições, oferecendo vantagens à
outra parte. Seus estímulos internos também poderão ser conhecidos mais facilmente, já que
representam o combustível que os move na negociação.

 Introvertido X Extrovertido Perfil individual

 Interatividade

Os principais autores que estudam o assunto de técnica de negociação reafirmam a

importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Para
isso é preciso, principalmente, que as partes envolvidas consigam pensar em:

a) Estratégias conceituais.
b) Pensamentos progressivos e intelectuais.
c) Credibilidade e dinamismo.
d) Estratégia de negociação.
e) Credibilidade e pensamento ganha-ganha.
 Resposta

Os principais autores que estudam o assunto de técnica de negociação reafirmam a

importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Para
isso é preciso, principalmente, que as partes envolvidas consigam pensar em:

a) Estratégias conceituais.
b) Pensamentos progressivos e intelectuais.
c) Credibilidade e dinamismo.
d) Estratégia de negociação.
e) Credibilidade e pensamento ganha-ganha.
 Referências

 KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

 KOTLER, P.; BLIEMEL. Marketing Management – Analyse, Planung und Verwirklichung. 10th
ed., Stuttgart: Schäffer-Poeschel, 2001.

 MARTINELLI, M. L. Técnicas de Negociação para Novatos: identidade e alienação. 7. ed.

São Paulo: Cortez, 2002.
ATÉ A PRÓXIMA!