FRANCHISING:

O que é, como funciona e como

adquirir uma Franquia

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 Terminologia

Franchising = Termo utilizado para se referenciar ao

Sistema - aos métodos e meios que, combinados,
deverão produzir os resultados esperados - multiplicar
modelos negócios.

Franquia = É a empresa do Franqueado que se utiliza do

Sistema – marca, know-how, métodos, assistência e
assessoria da Franqueadora.

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 Terminologia

Franqueador = Detém o know-how e cede o direito

de uso da marca e do Sistema de Negócios com
métodos de implantação, administração e operação
do negócio.

Franqueado = É quem adquire a Franquia e

recebe do Franqueador os treinamentos para
utilizar a marca e a metodologia de
operação e gestão.

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 Terminologia

Empreendedor = “constrói uma organização de

sucesso com base em ousadia, determinação,
criatividade, relacionamentos, realizações,
autoconfiança, flexibilização e visão”.

Empresário = “É quem abre um negócio”.

Fonte: Marcos Hashimoto – Prof. Business School SP – Gazeta Mercantil 09/05/2005

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Negócio Independente X Franquia
Principais Diferenças

Itens Independentes Franquias

Produtos Requer conhecimentos, Desenvolvidos, testados e

ou experiências e implantados.
Serviços investimentos em Mkt. Qualidade e Aceitação.

Depende da experiência, Inicia com conhecimentos e

Know-how tempo, pesquisa e experiências acumuladas.
aprendizado.

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Negócio Independente X Franquia
Principais Diferenças

Itens Independentes Franquias

Pode errar Assessoria na

Ponto Escolha do Ponto
Comercial ou Acertar

Suporta todos Divide parte dos custos e

Publicidade assume divulgação local
os Custos sozinho

Total Preferência do
Vender franqueador. Outros, só
Liberdade com aprovação

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Taxa de Sobrevivência Comparada

Empresas Empresas
Independentes Franqueadas

1 ano > 50% 1 ano > 96%

3 anos > 30% 3 anos > 94%
5 anos > 20% 5 anos > 92%

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O Mercado das Franquias
2009 – 1643 Marcas – > R$ 63,12 bi VARIAÇÕES
Rede: 16,07%
2008 – 1379 Marcas – > R$ 55,03 bi
Faturamento: 12,8%

SETORES QUE MAIS CRESCERAM EM

2009
➨ Acessórios Pessoais e Calçados (41,2%),
➨ Vestuário (37,5%)
➨ Informática e Eletrônicos (28,9%)
➨ Hotelaria e Turismo (24,0%)
➨ Alimentação (21,8%)
Fonte: ABF – Associação Brasileira de Franchising – Guia Oficial de Franquias 2008

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 Vantagens para o
Franqueador
➨ Distribuição: Ocupa territórios sem aumentar sua
estrutura.
➨ Garantia de Sucesso: Lealdade e eficiência do
franqueado.
➨ Fortalecimento da Marca e conquista de novos
mercados.
➨ Fornecedores: Mais poder nas negociações.
➨ Produção: Pode se concentrar no desenvolvimento de
novos produtos e/ou serviços.

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 Vantagens para o
Franqueado
➨ Acesso à MARCA de prestígio e inicia com Experiência
Garantida.
➨ Produtos/Serviços > Testados, qualidade e aceitação
comprovada. Concentra-se nas VENDAS.
➨ Assistência Contínua > Reduzindo Riscos de Insucesso.
➨ Publicidade e Material Promocional > Rateando Custos.
➨ Compra Conjunta com o Franqueador > Economia de
Escala.

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 Desvantagens

FRANQUEADOS FRANQUEADOR

➨ Independência Limitada ➨ Riscos do desempenho

➨ Inflexibilidade fraco de franqueados
➨ Submissão na hora do ➨ Perda Parcial do Sigilo
pedido ➨ Risco de perder no padrão
➨ Divide resultados das operacional
vendas ➨ Divide resultados das
vendas.

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 Principais Exigências do Sistema
de Franchising

Que a MARCA seja conhecida e o negócio

rentável
Que o produto / serviço tenha diferenciais.
Conhecimento recíproco, confiança e
cooperação.
Que o franqueado siga as regras estabelecidas.
Que o franqueador estruture e siga a legislação
Que a rede tenha treinamentos, supervisão,
suporte
e manuais.

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 Manualização Completa

ADMINISTRATIVOS - Sistemática de Trabalho,

Sistemas de Informações, Procedimentos de
Controle, Manutenção e Conservação ...

OPERACIONAIS - Implantação, Sistema de

Compras, Operação, Vendas, Marketing ...

Franquia de Negócio Formatado - FNF

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 Franquia de Negócio Formatado - FNF

 Identidade Corporativa e Assessoria de

Marketing
 Pacote Técnico:
 Gestão Administrativa e Operacional
 Assessorias e Assistências
 Treinamentos aos Franqueados e Equipe
 Sistema de Compras e Apoio Logístico
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 Remuneração: Taxa de Franquia

Paga na assinatura do Contrato de Franquia.

Permite ao franqueado o ingresso em uma rede e

concede o direito de uso da marca e
metodologia de gestão.

Remunera o franqueador pela concessão do

“know-how”,
pelo licenciamento da marca e pelos treinamentos.

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 Remunerações: Taxa de
Royalties

Paga mensalmente pelo franqueado ao

franqueador.

 Percentual fixo sobre o faturamento bruto - %FB

 Percentual sobre as compras - % S/C
 Valor fixo mensal - R$ > (% ou R$)

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 Taxa de Publicidade

Cobre investimentos com Divulgação

Institucional.
Critérios de cobrança variam, são administrados
pelo franqueador
Não é receita para franquia.
Nas campanhas locais: Custeada pelo franqueado
Todo o material é padronizado para a rede.

S17E1
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 Avaliação de uma Franquia
 Analisar as oportunidades com cuidado.
 Auto-Análise: Perfil & Segmento.
 Franquia: detalhes operacionais + valores.
 Localidade: região / mercado de sua preferência.
 Franqueador: Sério, Competente e Profissional.
 Reunir informações: contato franqueados e
ex-franqueados.

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 Avaliação de uma Franquia

 Quanto de capital precisa para iniciar o negócio?

 Quanto de capital é necessário para manter a

operação nos primeiros meses de funcionamento?

 Em quais momentos da implantação e decolagem

do negócio será necessário ter o capital para aportar?

Quanto de capital de giro?

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 Análise Financeira da
Franquia

 Investimentos fixos mais importantes:

Taxa de Franquia
➨Luvas para o ponto comercial
➨Instalações, reforma, móveis e utensílios
➨Máquinas, equipamentos e ferramentas
➨Softwares para gestão

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 Análise Financeira da
Franquia
 Investimento Pré-Operacional
➨Gastos com Projeto Arquitetônico
➨Pesquisa de Mercado
➨Despesas com abertura da empresa
➨Aluguel antes da empresa entrar em operação

IMOBILIZAR O MÍNIMO POSSÍVEL - INDISPENSÁVEL

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 Análise Financeira da
Franquia
CUSTOS: Gastos relativos à produção de bens e
serviços.

FIXOS: Relacionados à sua estrutura, ocorrem

independente do nível de produção - aluguel +
salários + telefone + energia elétrica

VARIÁVEIS: Variam conforme a produção:

(reposição de matéria prima/estoque, impostos +
royalties + PP)

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 Análise Financeira da
Franquia
DESPESAS: Gastos diretos e indiretos na obtenção
de RECEITAS.
FIXAS: Relacionadas à estrutura da empresa,
independem do faturamento.
(Serviços de Terceiros - contabilidade, limpeza +
salários adm.)
VARIÁVEIS: Variam de acordo com as vendas
(Comissões sobre vendas, fretes, impostos
federais, ICMS, ISS)

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 Análise Financeira da
Franquia
Analise os dados fornecidos pelo franqueador
para comprovar ou não a lucratividade do
negócio.
Atenção: valor do investimento, projeção de
receitas e despesas.

LUCRATIVIDADE ESTÁ RELACIONADA AO

DESEMPENHO DO FRANQUEADO
S24E1
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 Lei 8.955/94 – Franquia
Empresarial

Em vigor desde 16/02/95.

Determina a entrega da Circular de Oferta da
Franquia - COF dez dias antes da assinatura
do Contrato de Franquia + Pagamentos.

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 Circular de Oferta da
Franquia
 Histórico resumido da franqueadora.
 Balanço e demonstrações financeiras.
 Indicação de pendências judiciais da franqueadora.
 Descrição da franquia e atividades do franqueado.
 Descrição do “Perfil Ideal” do franqueado.
 Requisitos do envolvimento direto do franqueado.
 Especificação do investimento para aquisição, implantação
e operação da franquia.

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 Circular de Oferta da
Franquia
 Informação sobre as taxas periódicas e outros valores.
 Relação de todos os franqueados e ex-franqueados
 Especificação do território.
 Informações sobre a aquisição de bens e mercadorias.
 Indicação do que é oferecido ao franqueado: supervisão,
serviços, manuais, treinamentos, ...
 Situação do franqueado após expiração do contrato.
 Situação da Marca ou Patente junto ao INPI.
 Obrigatoriedade de anexar Pré-contrato e Contrato.

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 Aspectos Jurídicos

O PRÉ-CONTRATO DE FRANQUIA é firmado com pessoa

física, concede o prazo para a constituição da pessoa
jurídica - empresa franqueada.

O CONTRATO DE FRANQUIA contém as mais variadas

cláusulas, buscando resguardar os direitos e deveres de
cada uma das partes.

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 Contrato de Franquia
ESTRUTURA REFERENCIAL
 Identificação das partes
 O objeto da Franquia
 O território e o local da Franquia
 O direito e as obrigações das partes
 Condições financeiras: preço e remunerações
 Condições de cessão e sucessão

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Contrato de Franquia
ESTRUTURA REFERENCIAL

 Da confidencialidade das Informações

 Não concorrência
 Prazo de vigência e condições de renovação
 Rescisão e Multas
 Foro ou arbitragem

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O Que Esperar de um Candidato
a Franqueado?
• Saiba escolher certo: FNF – Franquia de Negócio
Formatado. Atenda a legislação; Transfira
conhecimentos e experiências;

2. Entenda o seu papel: Administrar o varejo -

clientes e concorrentes ...

3. Trabalhar: Atenção - Controles Financeiros e

normas operacionais.

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Que saiba o que NÃO É Franquia.

- Não é um BAÚ DE DINHEIRO

onde se mete a mão, só se tira.
- Não é a maravilhosa lâmpada de Aladim
pronta para realizar todo os seus sonhos.

- Não é um negócio de pai para filho

onde um faz e o outro desfruta

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Fonte: Revista Cláudia – Junho 1992
 Que Conheça o Processo de
Escolha

Prepare-se: Conheça bem o Sistema de Franchising

Auto-avaliação: Perfil ajustado ao Sistema e ao segmento

Identifique a Franquia: Posicionamento e Diferenciais

Avalie as informações recebidas: Investigue a fundo

Análise financeira da Franquia – Estudo de Viabilidade

Decida-se pela melhor e não se deixe pressionar

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 Fatores Determinantes
Planejamento, Estruturação e Execução Correta

Implementação Profissional e Disciplinada

Capacitação em Gestão

Consultoria ou Supervisão de Campo

Não ter medo das decisões e obstinação por resultados

Não ter medo do trabalho duro!

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 “Vamos tomar decisões
de olho no que é melhor
para a empresa no longo prazo,
para nossos consumidores e nosso pessoal.
Se tomarmos decisões corretas,
o valor das nossas ações vai responder
por conta própria.”

Howard Schultz - Presidente do Conselho da Starbucks

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 “SUCESSO
quer dizer realizações como
resultado de nossos próprios
esforços e aptidões.

Uma preparação adequada

é a chave para o sucesso”

O Homem mais Rico da Babilônia - Geroge S. Clason - Ediouro

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 SAIBA MAIS
www.sebrae-sc.com.br
www.portaldofranchising.com.br

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