Abordagens de Vendas Na Pandemia10609

ABORDAGEM DE
VENDAS EM TEMPOS
DE PANDEMIA
GUIA PRÁTICO
Instrutor
• Profissional com vinte anos de experiência nas áreas de Gestão, Comercial e Marketing, sempre em
mercados altamente competitivos.
• Possui formação acadêmica em Administração e MBA em Marketing. A formação do Consultor é
complementada por diversos cursos e treinamentos, dentre os quais se destacam: Curso de
Formação de Consultores, Cursos de Negociação e Vendas, Curso de Licitações, Curso de
Interpretação e Implantação da norma NBR ISO 9001, Marketing Jurídico, Avaliação de Empresas
(Valuation), Gestão Estratégica da Saúde, dentre outros.
• Presidente da Associação dos Administradores do Planalto Médio (2018-2020).
• Professor universitário do curso de Administração.
• Professor em cursos de especialização na disciplina de Gestão de Vendas, nos cursos: MBA em
Marketing e Vendas e do curso de especialização em Gestão Estratégica do Agronegócio da
Faculdade de Administração de Marau – FABE
• Professor em cursos de especialização da Faculdade Anhanguera Passo Fundo.
• Autor de inúmeros artigos executivos reconhecidos nacionalmente
• Coautor do e-book “13 ensinamentos de marketing para gerar mais resultados”, editado pelo portal
Administradores.com
• Gerador de resultados, identificador de oportunidades e solucionador de problemas, com cases e
Flávio Paim Rodrigues resultados consistentes.
CRA/RS 41.969 • Desde outubro de 2012, o profissional desenvolve serviços de Consultoria em Gestão e Estratégia.
Possui projetos desenvolvidos em nove estados brasileiros e dois países.
• Confira o currículo completo do profissional em www.linkedin/in/flaviopaim
www.flaviopaim.com.br
Principais serviços oferecidos
Finanças Marketing e Vendas Pessoas e Inovação Gestão e processos internos

Análise financeira Estruturação e/ou reestruturação Governança e Gestão
Planejamento financeiro comercial Políticas de RH Profissionalização de Gestão
Ajuste de Fluxo de Caixa Planejamento de Marketing Avaliação de Desempenho Organização dos processos internos
Gestão Orçamentária Estratégias de crescimento e fidelização Programas de treinamento Planejamento Estratégico
Implementação de orçamento Programas de Inovação
Ajudamos empresas e
negócios a alcançar
melhorias significativas,
viáveis e sustentáveis.
VENDAS
PROCESSO DE VENDAS
CONTEÚDO ABORDAGEM POR TELEFONE
WHATS APP E MENSAGEIROS
REUNIÕES VIRTUAIS E VÍDEOS
O mundo muda cada vez mais rápido
“Qualquer companhia
desenhada para ter sucesso no
século XX está destinada a
fracassar no século XXI”
Sandro Magaldi e José Salibi Neto, em

Gestão do Amanhã
NADA ACONTECE ATÉ QUE
UMA VENDA SEJA FEITA
Red Motley, 1946
• Conforme Las Casas (1989), a
Associação Americana de
Marketing (AMA – American
O QUE É Marketing Association) define
vender como desempenhar
VENDER? atividades de negócios que
orientem o fluxo de bens e
serviços do produtor ao
consumidor, ou usuário.
Modelo antigo de venda Novo modelo de venda
10% Bom Relacionamento 40% Construir confiança
30% Identificar
20% Qualificação
Necessidades
30% Apresentação 20% Apresentar Soluções
10% Confirmação e
40% Fechamento
Fechamento
Fonte: Estratégias Avançadas de Vendas, Bryan Tracy
EM VENDAS,
CONFIANÇA É TUDO!
Uma grande verdade:
O consumidor nunca foi tão bem informado

nem teve tantas opções como hoje em dia.
VENDAS É
UM
PROCESSO
Etapas do processo de decisão de compra
Reconhecimento Busca de Avaliação de Decisão de Comportamento

do problema informações alternativas compra pós-compra
Kotler, Administração de Marketing

NO TELEFONE E POR
MENSAGEIROS DIGITAIS
O processo é o mesmo, apenas a ferramenta é diferente.
Facilite a vida
do seu
cliente
Para fazer bem feito, é
preciso preparação
PREPARAÇÃO
• O telefone é uma ferramenta, e deve ser usada como tal.
• Foco é fundamental
• Enquanto estiver utilizando o telefone deixe o seu celular no
silencioso
• Organize sua mesa ou espaço de trabalho e seus pertences
• Tenha junto com você material para anotações (caneta e papel)
• Estude os seus prospects
Mauricio
Benvenutti, em
Audaz
PREPARAÇÃO
• Organize os contatos a serem abordados em uma lista
• Elabore um roteiro (script) para o contato com os potenciais (roteiros
para telefone, e-mail e Whats App devem ser diferentes)
• Tenha um objetivo claro para as ligações e contatos
• Clareza nos produtos e serviços que irão ser oferecidos
• Treine a abordagem antes de iniciar os contatos efetivos
• Grave algumas de suas ligações e ouça
• Estabeleça um horário para as ligações e as faça em sequência
• Atenção à postura e ao tom de voz
Um contato telefônico bem sucedido tem quatro fases
básicas:
IDENTIFICAÇÃO ABERTURA EXPOSIÇÃO FECHAMENTO
• A abordagem em quatro fases é eficiente
também para:
• E-mails
IMPORTANTE • Contatos por Whats App
• Contatos por outros mensageiros
instantâneos
Na prática
IDENTIFICAÇÃO
Vendedor se apresenta e identifica a pessoa com quem quer falar, de forma objetiva e sintética;
ABERTURA
8 a 10” para “prender”, ganhar a atenção do cliente;
EXPOSIÇÃO
Motivo do telefonema. Utilizar perguntas abertas (que não originem respostas “sim” ou “não”).
comentar as respostas dando as vantagens da empresa. Nesta parte costumam aparecer as objeções:
podem ser dúvidas ou impedimentos de momento (saber distinguir).
FECHAMENTO
Atingir o objetivo da chamada utilizando técnicas de fechamento.
• Vá até suas conversas no aplicativo
• No canto superior direito selecione a opção
com três pontinhos ao lado da lupa de pesquisa
Listas de • Selecione a opção NOVA TRANSMISSÃO/NOVA
Transmissão LISTA
• Selecione até 256 contatos para enviar sua
no Whats App mensagem
• Lembre-se: somente os contatos que tem o seu
número salvo receberão a mensagem.
• Praticamente todos os produtos podem ser
apresentados por vídeo. É perfeitamente
Reuniões e possível demonstrar características através de
uma apresentação virtual.
apresentações • Argumentos de venda, benefícios e diferenciais
também podem ser apresentados assim. O canal
por vídeo Shoptime faz isso há décadas.
• Ferramentas úteis para isso: Whats App vídeo,
Whereby, ZOOM, Google Meetings
• Alguns cuidados são importantes:
• Teste a ferramenta de reuniões antes
• Se habitue ao uso da câmera
• Utilize um tripé ou suporte para que o vídeo
Reuniões e não trema
apresentações • Esteja pronto para a reunião antes do
horário
por vídeo • Estabeleça uma pauta prévia com o cliente
• Conduza a conversa com o intuito de
Identificar, Abrir, Demonstrar e Fechar.
“ Na vida, não dá para ser muito sensível e ficar
magoado quando nos dizem não. O importante é
respirar fundo, aprender com a negativa e partir
para a próxima.”
Ciro Bottini
ATITUDE MENTAL POSITIVA
80% do seu sucesso em vendas será determinado por aquilo
que acontece na sua mente.
O sucesso vem da sua atitude
“A confiança é contagiante.
A falta dela também.”
Michael O’Brien
“AS CAUSAS DO SEU SUCESSO OU DO
SEU FRACASSO NÃO ESTÃO À SUA VOLTA.
ESTÃO DENTRO DE VOCÊ.”
Napoleon Hill, em Quem Vende Enriquece
Campeões não são feitos em academias. Campeões são feitos de algo que eles têm
profundamente dentro de si – um desejo, um sonho, uma visão.”
Muhammad Ali
APROFUNDE SEUS
CONHECIMENTOS EM WWW.FLAVIOPAIM.COM.BR
GESTÃO E VENDAS
• Marketing de Crescimento
• Técnicas de Atendimento e Vendas
Outros • Vendas consultivas
treinamentos • Negociação
organizados por • Gestão do tempo e produtividade
Flavio Paim • Finanças essenciais
Consultoria • Motivação
Independente • Assuma o controle do seu dinheiro (finanças
pessoais)
• Gestão profissional da empresa familiar
• RH na prática
• Finanças empresariais na prática
MUITO
OBRIGADO!!
Flavio Paim Rodrigues
CRA/RS 41.969
flavio@flaviopaim.com.br
(54)99609-6330 (54)3601-3768
www.facebook.com/flaviopaimconsultoria

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Finanças Marketing e Vendas Pessoas e Inovação Gestão e processos internos

Sandro Magaldi e José Salibi Neto, em

10% Bom Relacionamento 40% Construir confiança

30% Apresentação 20% Apresentar Soluções

Fonte: Estratégias Avançadas de Vendas, Bryan Tracy

O consumidor nunca foi tão bem informado

Reconhecimento Busca de Avaliação de Decisão de Comportamento

Kotler, Administração de Marketing

IDENTIFICAÇÃO ABERTURA EXPOSIÇÃO FECHAMENTO

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