Apresentando a oportunidade de negócios Amway

Ferramenta: Respostas a objeções e diário

Clique nos links abaixo para ir para cada seção deste arquivo.

Ferramenta: Respostas a objeções e diário

Estas são as objeções mais comuns levantadas por prospectos sobre a oportunidade de negócios Amway, juntamente com
algumas respostas eficazes a elas. Então você pode usar a coluna Anotações do diário para acompanhar as objeções que
ouvir dos prospectos e as respostas que você usar. Inclua anotações sobre o quanto a resposta funcionou. Ao longo do tempo,
você encontrará padrões nas objeções dos prospectos e construirá uma lista de respostas que tratem com sucesso essas
objeções.

Atividade de aplicação: Praticando o tratamento de objeções com um orientador

Pratique o tratamento de objeções até que fique habituado tanto com as técnicas gerais para tratar objeções quanto as
respostas às objeções comuns e suas causas-raiz.

Diretrizes para orientação: Dicas sobre como fornecer feedback

Diretrizes para orientação: Praticando o tratamento de objeções
Entregue estas duas diretrizes para orientação ao seu orientador, que vai usá-las para lhe fornecer feedback e ajudá-lo a
melhorar como você trata objeções de seus prospectos.
O orientador para esta atividade pode ser um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um Empresário Amway.

Para imprimir este arquivo

Clique em Arquivo, na barra superior do Acrobat Reader e, em seguida, no menu suspenso que se abre clique em
Imprimir ou clique no ícone de impressora.
Na janela Imprimir que se abre, você pode clicar nos botões para imprimir Tudo, a página atual ou páginas, para
selecionar números de página específicos.
Para imprimir apenas a ferramenta Respostas a objeções e diário, clique em Páginas de: e forneça os números de página
2 até: 5.
Para imprimir a atividade de aplicação, clique em Páginas de: e forneça os números de página 6 até: 6.
Para imprimir as diretrizes para orientação, clique em Páginas de: e forneça os números de página 7 até: 8.
Para imprimir todas as 3 seções, clique em Páginas de: e forneça os números de página 2 até: 8.

Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation

 Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Ferramenta: Respostas a objeções e diário

Estas são as objeções mais comuns levantadas por prospectos sobre a oportunidade de negócios Amway, juntamente com
algumas respostas eficazes a elas. Então você pode usar a coluna Anotações do diário para acompanhar as objeções que
ouvir dos prospectos e as respostas que você usar. Inclua anotações sobre o quanto a resposta funcionou. Ao longo do tempo,
você encontrará padrões nas objeções dos prospectos e construirá uma lista de respostas que tratem com sucesso essas
objeções.

Objeção Boas respostas à objeção Anotações do diário

1. Eu não tenho • "Eu entendo como você se sente. Às vezes é difícil achar tempo ___________________________
tempo. simplesmente para tudo o que eu já faço, mas e se você usasse apenas ___________________________
umas horas por semana para isto e descobrisse que pode dar à sua
___________________________
família uma renda adicional? Talvez dinheiro extra para ir a um show com
toda a família, ou tirar férias. Isso valeria a pena?" ___________________________
___________________________
• “Sim, o tempo é precioso, mas quanto sua independência vale para
você? Eu comecei usando apenas duas horas por semanas para ___________________________
desenvolver meu negócio Amway, e hoje construí um negócio Amway de ___________________________
sucesso e não preciso mais trabalhar em dois empregos para sustentar ___________________________
minha família." ___________________________
• "Eu descobri que, quanto mais tempo empenhei em desenvolver ___________________________
meu negócio amway, mais o negócio retribuiu com recompensas e ___________________________
benefícios."
___________________________
• "Quanto você estaria disposto a trabalhar para ganhar um X por mês?" ___________________________
• As pessoas ocupadas são as mais eficazes em organizar seu tempo. ___________________________
• Quantidade de esforço = recompensa. ___________________________
• Damos a você as ferramentas para ser eficiente e ter sucesso, você entra ___________________________
com o empenho em trabalhar e juntos podemos crescer. ___________________________
• Seus valores são iguais aos nossos, pode ser um bom 'casamento' e algo ___________________________
em que você pode entrar aos poucos. Comece pequeno. ___________________________
• Você ganhará dinheiro simplesmente revendendo produtos Amway; ___________________________
quando tiver confiança e vontade de empregar mais tempo, você pode ___________________________
passar a ser um patrocinador. ___________________________
• Conecte as respostas ao que eles falaram sobre metas e aspirações. "Se ___________________________
___ é uma meta importante para você, quanto tempo por semana você ___________________________
se dedicaria a isso?" ___________________________
• Observe que esta é uma maneira muito comum de falar educadamente ___________________________
"Eu não estou interessado” — se você sentir que este é o caso, passe a ___________________________
tratar este como um convite que não foi aceito.
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________

Clique aqui para retornar à página de Introdução

Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation

Página 1 de 4
 Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Ferramenta: Respostas a objeções e diário

Objeção Boas respostas à objeção Anotações do diário

2. Eu não conheço • "Durante um dia inteiro, com quantas pessoas você entra em contato? __________________________
muitas pessoas. Desses, alguns são conhecidos, amigos, familiares, colegas de trabalho, __________________________
e outros são pessoas que você não conhece. Você conhece mais pessoas
__________________________
do que imagina. Você pode não estar pensando nelas como parceiros
de negócios — busque isso. Abra sua visão: sua lista pode crescer. Seu __________________________
mundo de contatos em potencial aumenta cada vez mais." __________________________
• "Eu sei que pode ser um pouco difícil de começar. Deixe-me ajudá-lo a __________________________
desenvolver uma lista. Você participa de algum grupo? Você participa de __________________________
clubes ou organizações? Você tem algum hobby que compartilha com __________________________
outras pessoas? Se sim, podemos começar com eles. Vamos identificar
__________________________
10 pessoas com quem você estaria à vontade para falar sobre seu
negócio Amway." __________________________
• "Eu posso ajudá-lo a começar a desenvolver sua lista de contatos. __________________________
Você pratica algum esporte? Seus filhos praticam? Se sim, então você __________________________
'conhece pessoas'. Você participa de reuniões em seu trabalho ou de __________________________
eventos sociais? Se sim, você 'conhece pessoas'." __________________________
• "A parte mais desafiadora de construir uma lista de clientes e abordar __________________________
pessoas é fazer um primeiro contato. Uma vez que você tenha a __________________________
oportunidade de falar sobre seu negócio Amway e mostrar o que tem
em mãos, você pode começar a crescer. Eu estarei aqui para apoiá-lo __________________________
ao longo de todo o caminho e, se você precisar que eu o acompanhe, __________________________
também podemos providenciar isso." __________________________
• "Eu entendo e às vezes sinto a mesma coisa. Meu patrocinador sugeriu __________________________
que eu começasse a desenvolver uma lista de pessoas com quem eu __________________________
tinha contato ou encontrava na semana seguinte àquela em que ele me __________________________
apresentou a oportunidade. Eu escrevi os nomes e, no final da semana,
fiquei realmente surpreso em descobrir que eu conhecia mais pessoas __________________________
do que pensava. O mais difícil para mim foi decidir quem seria a primeira __________________________
com quem falar!" __________________________
• "Como seu patrocinador, eu o ajudarei. Não são necessárias muitas __________________________
pessoas para que você comece o negócio Amway." __________________________
__________________________
3. Eu não sou um • “Vender é preencher uma necessidade que alguém tem e ajudar pessoas. __________________________
bom vendedor A Amway tem produtos que atenderão às necessidades de pessoas que __________________________
— vendedores você conhece, que são todos consumidores em potencial."
__________________________
são insistentes. • "Você interage com muitas pessoas todos os dias. Cada uma pessoa com
__________________________
quem você interage provavelmente tem alguma necessidade que um
produto Amway pode ajudar a atender, sobre o qual você pode falar em __________________________
uma conversa casual — veja, pode ser mais fácil do que você pensa." __________________________
• "Forneceremos treinamentos que irão ajudá-lo a utilizar sua experiência __________________________
em interagir com pessoas ainda melhor. Do contrário, não estaríamos __________________________
compartilhando a oportunidade de negócios Amway com você." __________________________
• "Você usa estes produtos Amway e gosta deles; você não conhece outras __________________________
pessoas que também os usariam/gostariam deles?" __________________________
• "Eu também achava que não conseguia vender, mas estou fazendo isto e __________________________
fazendo bem."
__________________________
• "Eu sei que revender produtos pode ser desafiador e, às vezes, as
pessoas realmente forçam um pouco. O bom do negócio Amway é que __________________________
não existe necessidade de forçar as pessoas. Uma vez que experimentem __________________________
a qualidade e o valor dos produtos Amway, eles decidirão fazer a compra __________________________
por conta própria." __________________________
• “Vender realmente exige empenho em conhecer os produtos e conhecer __________________________
seus clientes, mas em meu negócio Amway eu gosto de trabalhar com __________________________
meus clientes e atender às necessidades deles."
__________________________
__________________________
Clique aqui para retornar à página de Introdução
Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation

Página 2 de 4
 Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Ferramenta: Respostas a objeções e diário

Objeção Boas respostas à objeção Anotações do diário

4. Tudo o que eles • "Da Amway? De treinamento da Amway? Ou outros tipos de reunião? As __________________________
fazem é ir a reuniões são geralmente opcionais. Alguns cursos de treinamento são __________________________
reuniões. gratuitos ou de custo bastante baixo."
__________________________
• "Nas reuniões eu posso aprender, mostrar o plano, prestar atendimento __________________________
a clientes, encontrar meu patrocinador — mas é uma escolha minha. A
__________________________
maioria delas é gratuita."
__________________________
• "As reuniões são opcionais. Eu decido de que reuniões participo
__________________________
— e a freqüência com que escolho participar é baseada nas minhas
necessidades e desejos. É o meu negócio, por isso eu decido o que __________________________
preciso." __________________________
• "Às vezes eu opto por participar de reuniões e treinamentos porque eu os __________________________
acho muito úteis para meu negócio Amway."
5. Eu ouvi falar • "O Plano de Vendas e Marketing Amway aperfeiçoado foi concebido __________________________
que não dá para para que os Empresários Amway ganhem dinheiro rapidamente e no seu __________________________
ganhar dinheiro próprio ritmo. Deixe-me explicar como isso funciona.”
__________________________
nenhum com isso. • "Quanto dinheiro você gostaria de ganhar no primeiro (mês, ano)?" "Que
__________________________
tipo de renda adicional você está procurando?" Comece com a meta de
renda do prospecto e desenvolva a partir disso. __________________________
• "O quanto você ganha é proporcional ao esforço que coloca no negócio __________________________
— o esforço é recompensado." __________________________
• “A Amway já pagou 24 milhões de dólares em bônus desde 1959, o que __________________________
eu acho que é uma excelente indicação de que pessoas estão ganhando __________________________
dinheiro com o negócio Amway." __________________________
• "Em 2006, Empresários Amway da América Latina ganharam mais de __________________________
US$ 15 milhões vendendo os produtos de qualidade mundial da Amway." __________________________
• "Você tem de trabalhar, mas pode ver, com base na apresentação do __________________________
Plano de Vendas e Marketing Amway, que pode ganhar dinheiro. Mas isso
vai exigir trabalho e empenho de sua parte." __________________________
__________________________
__________________________
6. Eu ouvi dizer • “Não. O negócio Amway está disponível para qualquer um, e você não __________________________
que uma pessoa precisa de muito dinheiro para começar." __________________________
precisa de um • "Você precisará do suficiente para adquirir um kit de negócios Amway, __________________________
bom dinheiro para que custa aproximadamente R$ 120,00. Isso é muito dinheiro para você?
ser um Empresário __________________________
É claro que não, não se você considerar o fato de que você será o dono
Amway. de um negócio próprio. Se decidir entrar, posso ajudá-lo a começar e __________________________
estarei à disposição para ajudá-lo a fazer sua primeira venda." __________________________
• "O que é muito dinheiro para você? Eu posso fazer com que você comece __________________________
investindo esse valor e você pode aprender a vender produtos Amway __________________________
a clientes e patrocinar outras pessoas a entrar no negócio Amway. Você __________________________
estaria interessado? Se pudesse ganhar bônus e aprender as expandir __________________________
seu negócio Amway, você estaria interessado? Uma vez você que analise
os fatos, acho que você vai concordar que não é necessário muito __________________________
dinheiro para estar na Amway. Você pode ganhar dinheiro se trabalhar __________________________
com afinco e aprender a administrar um negócio equilibrado." __________________________
• "Você pode comprar produtos Amway a um determinado preço e __________________________
revendê-los a outro preço, mais alto. Os produtos têm garantia de __________________________
satisfação, por isso você tampouco perde por esse lado. A Amway __________________________
está incentivando seus clientes a comprar por conta própria on-line,
diminuindo sua necessidade de lidar com o dinheiro das transações." __________________________
• Não encorajamos ou exigimos que os Empresários Amway mantenham __________________________
estoques de produtos. __________________________
• A maior parte dos treinamentos é gratuita ou tem um custo baixo — e a __________________________
maioria não é obrigatória. A participação em reuniões é opcional. __________________________
__________________________
__________________________
Clique aqui para retornar à página de Introdução

Página 3 de 4
 Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Ferramenta: Respostas a objeções e diário

Objeção Boas respostas à objeção Anotações do diário

7. Eu ouvi falar que • "Não é verdade. Eu fiz minhas pesquisas antes de entrar na Amway, __________________________
a Amway é uma porque já tinha ouvido algo assim. Em meu negócio Amway, eu __________________________
pirâmide, uma descobri que a Amway é uma empresa de marketing multinível líder,
__________________________
picaretagem. com uma história de vender produtos da mais alta qualidade. Temos
orgulho de nossos negócios Amway e da linha de produtos da Amway. __________________________
Oferecemos uma garantia de satisfação e operamos em mais de 80 __________________________
países e territórios. A Amway está se preparando para celebrar seu 50º __________________________
aniversário, em 2009. Eu acredito que a Amway passou no teste do __________________________
tempo."
__________________________
• "Interessante. Eu também ouvi isso, mas quando comecei a olhar os __________________________
fatos, descobri que a Amway é líder mundial em vendas diretas. Eu
__________________________
soube que eles me ofereciam uma linha de produtos de alta qualidade,
embalada de forma profissional e apoiada por uma equipe de pessoas __________________________
que desejavam assegurar minha satisfação. Não levou muito tempo para __________________________
eu ver que as histórias não eram verdadeiras." __________________________
• Apóie com dados e números sobre a Amway (acesse www.latinamway. __________________________
com) __________________________
• A Amway tem uma reputação de 50 anos como líder global do ramo de __________________________
venda diretas. __________________________
• Operamos em mais de 80 países, 12 dos quais da América Latina. __________________________
• Em 2007, as vendas globais foram de mais de 7 bilhões de dólares. __________________________
__________________________
• A Amway é líder da DSA (Direct Selling Association, Associação de Vendas
Diretas). __________________________
__________________________
• "Continuamos a crescer e a ser reconhecidos como líder mundial no
ramo de vendas diretas." __________________________
__________________________
• "Em cada um dos países em que atuamos na América Latina, a Amway
é uma organização legal e faz parte das associações de vendas diretas __________________________
locais." __________________________
__________________________
__________________________
8. Os produtos • "Todos os nossos produtos têm preços competitivos. E, mais importante, __________________________
Amway são caros. temos a mais alta qualidade com esses preços razoáveis. A qualidade dos __________________________
nossos produtos é apoiada por nossa exclusiva garantia de satisfação de
__________________________
90 dias.”
__________________________
__________________________
9. Eu tive uma • Faça perguntas para descobrir mais detalhes. __________________________
experiência ruim • Relacione esta com a anterior. __________________________
com a Amway no
• Tente chegar à causa-raiz. __________________________
passado.
__________________________
__________________________
Outra? __________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
Outra? __________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
Clique aqui para retornar à página de Introdução
Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation

Página 4 de 4
Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Atividade de aplicação

Atividade de aplicação: Praticando o tratamento de objeções com um orientador

Esta atividade de aplicação usa...
Ferramenta: Respostas a objeções e diário
Você pode continuar a praticar o tratamento de objeções como na atividade do curso, até que fique habituado
tanto com as técnicas gerais para tratar objeções quanto as respostas às objeções comuns e suas causas-raiz.
1. Peça a um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um outro Empresário Amway para ser seu
orientador nesta atividade.
2. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Dicas sobre como fornecer feedback e as
diretrizes para orientação Praticando o tratamento de objeções.
3. Com seu orientador fazendo o papel de prospecto que está levantando objeções a entrar no negócio
Amway, pratique tratar as objeções.
4. Depois de cada prática, converse com o orientador sobre as observações dele.

Clique aqui para retornar à página de Introdução

Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation
Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Diretrizes para orientação

Diretrizes para orientação: Dicas sobre como fornecer feedback

Entregue estas diretrizes para orientação ao seu orientador, que vai usá-las para lhe fornecer feedback. Estas dicas podem ser
usadas em qualquer situação que envolva fornecer feedback.
A orientação eficaz:
• Segue imediatamente o desempenho
• É específica e baseada no desempenho
• É descritiva, sem rotular ou fazer julgamentos
• Concentra-se no comportamento, não no aluno
• É baseada em observações
• Começa as frases com "Eu". Por exemplo, "Eu notei que..."
• Apresenta os comentários positivos em primeiro lugar
• Balanceia comentários negativos e positivos
• É sucinta
• Trata de comportamentos que podem ser alterados
• É baseada em confiança, honestidade e interesse

Clique aqui para retornar à página de Introdução

Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation
Apresentando a oportunidade de negócios Amway
Diretrizes para orientação

Diretrizes para orientação: Praticando o tratamento de objeções

Entregue estas diretrizes para orientação ao seu orientador, que vai usá-las para fazer uma "dinâmica" com você e lhe
fornecer feedback.
O orientador para estas atividades pode ser um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um outro Empresário
Amway.
• Como orientador, você fará o papel de um prospecto a quem o Empresário Amway acabou de realizar a apresentação da
oportunidade de negócios Amway.
• Você levantará uma objeção razoável de por que acha que a oportunidade de negócios Amway não é para você. Isso pode
ser qualquer coisa que você ache que seja típica. A objeção pode ser vaga — caso em que o Empresário Amway deve
tentar fazer perguntas, para obter detalhes — ou específica.
• À medida que o Empresário Amway tratar sua objeção, esteja atento às seguintes técnicas:
– Reconhecer
– Perguntar
– Repetir
– Ter empatia
– Responder
– Desfazer seus temores
• O Empresário Amway também pode fazer perguntas, para tentar determinar se você precisa de:
– Esclarecimento?
– Mais informações ou orientações?
– Encorajamento?
• Por fim, o Empresário Amway tentará tratar sua objeção com uma resposta específica.
• Na "dinâmica", não se faça de difícil demais, porém não facilite as coisas demais, tampouco.
• Após cada prática, converse com o Empresário Amway sobre suas observações de como ele tratou a situação, com
sugestões de melhoria.

Clique aqui para retornar à página de Introdução

Rev. Novembro·2008 | ©2008 Amway Corporation