A história do marketing

No início do século XX aparecem os primeiros

registros de cursos de marketing sendo
ministrados nas universidades de Pensilvânia
(como Products Marketing) (1905), Pittsburgh
(1909) e Wisconsin (1910).

Entre 1920 e 1930, apareciam os primeiros livros

sobre temas específicos de marketing:
propaganda e vendas.
 NO MUNDO
Em 1931 Neil McEnroy reorganizou o sector de
vendas da Procter & Gamble, propondo a criação da
unidade de produtos e marcas.
Hoje chamamos de gerência de produto.

NO BRASIL
Não existem estudos comprobatórios, mas um dos
pioneiros (Prof Raimar Richers) iniciou seus estudos
em 1950, e as primeiras disciplinas aparecem em 1956.
Década de 1950 – A pré-história do marketing
Era da produção e do “vender a qualquer custo”.
Os primeiros passos - Peter Drucker, 1954,
o livro "A Prática da Administração".
Aparentemente o primeiro registro.

Década de 1960 - Theodore Levitt, alerta sobre a

"Miopia de Marketing", mostrou uma série de erros
de percepções, mostrou a importância da satisfação
das necessidades dos clientes.
A era da satisfação garantida. As marcas começam
a utilizar os novos conceitos: Coca-Cola, Sears,
Malboro, GM e a Industria farmacêutica. Em 1967,
Philip Kotler, lança "Administração de Marketing".
 Conceitos Analíticos de Marketing
Marketing não é uma batalha por melhores
produtos, mas por melhores percepções das
ofertas (Al Ries).

Marketing é um conjunto de atividades, funções e

tarefas que possibilitam às empresas desenvolver
produtos voltados à satisfação das necessidades
e desejos de um determinado público consumidor.
 Década 50/60
Posição do consumidor Despretensioso

Sem opções ele compra o que necessita

Marketing entra no vocabulário

Década 60/70
Posição do consumidor Ávido

O consumidor compra muito, mas que o necessário

As empresa querem vender
 Década 70/80
Posição do consumidor Judicioso

A propaganda influencia no processo de escolha

O Consumidor quer garantias por escrito

Década 80/90
Posição do consumidor Aflito

O consumidor compra mais do que necessita –

Mercado orientado por produtos
 Década 90/93
Posição do consumidor Revoltado

Escolhe pela melhor compra, o mercado influencia

na decisão de compra

Década 93 / 2000
Posição do consumidor Ponderado
O consumidor sabe a sua força, escolhe por
qualidade, atendimento e preço
Novo foco empresarial – vender o que se quer comprar
 2001 em diante

O que está acontecendo com o consumidor?

Estamos indo “de volta para o passado” ou

voltamos para o futuro?

Temos hoje mais dinheiro, mais crédito e

muito menos respeito

As Organizações fornecedoras esqueceram

que existe concorrência, mas e daí?
 COMPORTAMENTO EMPRESARIAL
Até 1990
➢ MERCADO FECHADO

➢ IMPRENSA DESINFORMADA

A REVOLUÇÃO SILENCIOSA DO MARKETING

O fim dos Cartéis, Oligopólios, monopólios, reservas de

mercado e proteção governamental.
QUEM TEM QUE SE AJUSTAR AO MERCADO?

50% DOS PRODUTOS / SERVIÇOS LANÇADOS

NOS ÚLTIMOS 50 ANOS NÃO EXISTEM MAIS

A maioria não percebeu a hora de mudar

TODAS ORIENTADAS PARA PRODUTOS

E NÃO PARA CLIENTES
 Reflexão
Que tipo de Marketing queremos fazer hoje para
que as empresas estejam vivas em 2020?

1. Focados no lucro apenas?

2. Implantando políticas de atendimento
diferenciado e com foco na manutenção e
crescimento do número de Clientes?
3. Aplicando procedimentos facilitadores de
operação ou burocratização?

COMO SERÁ O MERCADO DOS PRÓXIMOS ANOS ?

 Quem é o meu
Cliente?

ENTENDER PARA ATENDER

(Essência do Marketing)
 Principais Responsabilidades

➢ IDENTIFICAR DEMANDAS REAIS E POTENCIAIS DE

PRODUTOS E SERVIÇOS;
➢ DESENVOLVER E GERENCIAR O PORTFÓLIO DE
PRODUTOS DE UMA EMPRESA;
➢ ESCOLHER OS SEUS PRINCIPAIS SISTEMAS E CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO;
➢ DETERMINAR A POLÍTICA DE PREÇOS E DESCONTOS A
SER UTILIZADA;
➢ IDENTIFICAR E DETERMINAR OS SEGMENTOS DE
MERCADO REFERENTES ÀS SUAS OFERTAS.
➢ CRIAR VALOR PARA AS MARCAS;
➢ Medir os retornos do investimento em comunicação
(Propaganda, mídia impressa e eletrônica, promoção
de vendas e marketing direto);
➢ Definir estratégias de treinamento para que toda a
empresa esteja orientada para o atendimento ao
cliente.
 Ferramentas do Marketing

Publicidade e Propaganda

Marketing Direto

Promoção de Vendas e Merchandising

Endomarketing

Relações Públicas

Assessoria de Imprensa
Necessidades

Desejos
 NECESSIDADES X DESEJOS
É um estado de privação de São carências por satisfações
alguma satisfação básica. específicas para atender
necessidades. São inerentes
São inerentes do seres vivos. da pessoa humana.

NECESSIDADES DESEJOS
Carro Volvo
Alimentação Filé de Agulhão Negro
Vestir Armani
Calçar Ferracini

Demanda: Potencial de compra de determinado

grupo de produtos, apoiados pelo potencial
consumidor do mercado.
Necessidades

Desejos
Necessidades

Desejos

Desenvolvimen
to de Produto
Necessidades

Desejos

Desenvolvimento
de Produto
Necessidades

Desejos

Desenvolvimento
de Produto
Necessidades

Desejos

Desenvolvimento
de Produto
Necessidades

Desejos

Desenvolvimento
de Produto
Necessidades

Desejos

Desenvolvimento
de Produto
Necessidades

Desejos

Desenvolvimento
de Produto
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Motivação Gerenciamento
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 FUNÇÕES BÁSICAS DE UMA GESTÃO

Metas
Organizacionais

CONTROLAR

LIDERAR

ORGANIZAR

PLANEJAR
Composto Promocional - Os 4 P´s

Conjunto de atributos que utilizados

ordenadamente, permitem as organizações
atuarem de maneira eficaz no atingimento
dos seus objetivos de vendas. A. Freire

Produto
Preço
Ponto de venda / Distribuição
Promoção
 Composto Promocional - Os 4 P´s

Produto
“É um conjunto de atributos físicos, psicológicos, de
utilidade e simbólicos que, no todo, trazem satisfação
ou benefícios ao seu comprador ou usuário”.
Produto Genérico Produto Ampliado
➢“ A Lâmpada não é a evolução da vela”. (Júlio Ribeiro)
➢“ Aspessoas em geral não estão interessadas nos
produtos em si, mas nos benefícios que eles
oferecem”. (Freire)

➢“Grande parte dos problemas relacionados ao

Marketing vem da suposição de que participamos de
uma guerra real por melhores produtos”. (Al Ries)
Preço: São atribuições de valores financeiros
que deverão ser pagos para aquisição do
produto.

Custos Totais Custos Totais + Valor Percebido

Custo fixo Custo fixo
Impostos Impostos
Lucro Lucro
Valor percebido

Ponto de venda: Local sagrado do marketing.

Exposição e venda

Promoção: O mesmo que comunicação.

 Composto Promocional - Os 4 P´s
Ponto de venda /
Produto Distribuição
Preço
•Mix ➢Canais
•Lista
•Qualidade ➢Cobertura
•Descontos
•Design ➢Tipos
•Concessões
•Benefícios ➢Locais
•Prazo
•Marca ➢Estoque
•Condições
•Embalagem ➢Logística
•Tamanhos ➢Merchandising
•Serviços ➢Visual Merchandising
•Garantias
Promoção
•Devoluções
•Promoção de vendas
•Publicidade
•Força-de-vendas
•Relações Públicas
•Marketing Direto
 Orientação Empresarial
Desde a revolução industrial as organizações vivem em
ondas de ajustes e adequações, que chamamos Orientações

As empresas são orientadas de acordo com a visão ou filosofia

dos empreendedores e se organizam conforme seu P.E.
Normalmente existe conflito entre as orientações, podem ser
administrados, misturados ou priorizados.

Orientação pelo Marketing Social

Orientação pela Produção
Orientação pelo Produto
Orientação pelas Vendas
Orientação pelo Mercado
Orientação pelo Marketing
 Marketing Societal
É um conjunto de ações mercadológicas que
visam preservar o bem estar do consumidor e
da sociedade
Ecologia

Ação Social
 Orientação pela Produção
•Transferência de estoque.

•Acredita-se que o cliente prioriza produtos de baixo custo e que

sejam encontrados facilmente.

•Foco na produtividade com baixo custo

•Distribuição em massa.

•Falta de percepção na real necessidade de consumo.

 Orientação pelo Produto
•Crença em que o consumidor priorizam desempenho,
inovação, qualidade.

•Aperfeiçoamento contínuo.

•Preço diferenciado, sem pesquisa de mercado.

•Foco no PDV.

•FaltaFábrica
percepção na prestação
inovação de serviço.
Produto Lucro no valor agregado
 Orientação pelas Vendas
•Sem venda a empresa não vive.

•Aperfeiçoamento das técnicas de vendas.

•Qualificação de vendedores.

•Falta de visão de atendimento.

•É necessário vender cada vez mais.

•O cliente nunca compra o suficiente, para a empresa.

 Orientação pelo Mercado
•Esforço conjunto na identificação de necessidades.

•Desenvolvimento de produtos e estratégias de preço com

referencial na concorrência.

•Visão de relacionamento entre cliente interno e externo,

sem interatividade entre eles.

•Foco na imagem da marca.

•Falta pesquisa de satisfação e de opinião/miopia de mkt.

Fábrica Desenvolvimento de produtos
Mercado Lucro nas opções de escolha
 Orientação pelo Marketing
✓Geração de valor para o cliente.

✓Perfeita identificação de necessidades e desejos.

✓Foco na fidelização.

✓Apoio às decisões de compra.

✓Negociação bi-lateral.

✓Satisfação plena do cliente.

Necessidades / Venda pelo Lucro na satisfação do

Fábrica
Desejos encantamento cliente