Transformação Digital

TRANSFORMAÇÃO DIGITAL
E MARKETING
BÁSICO INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar Nestes materiais o conteúdo é voltado para
com Marketing de Conteúdo, Marketing as pessoas que já estão mais familiarizadas
Digital ou Inbound Marketing, este com alguns dos conceitos de Marketing
conteúdo é exatamente o que você Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
ESTE EBOOK É precisa. Aqui abordaremos alguns pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
CERTO PRA MIM? assuntos de maneira bem introdutória e apresentar algumas soluções para problemas
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profissionais com experiência na área que aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
estão em busca de aprofundar em sua área em um determinado assunto.
de conhecimento.
Introdução 5
O que é transformação digital? 6
Os impactos sociais da transformação digital 7
Progresso Tecnológico 9
Os impactos da transformação digital em um negócio 11
Transformação digital e Marketing 17
Tendências da transformação digital 19
Os desafios da transformação digital 26
Domínios da transformação digital 31
Bônus: Dica de um especialista 39
Conclusão 43
Sobre a Rock Content 45

TEXTO REVISÃO
AGNES RABELO LAÍS BOLINA

Analista de Marketing Analista de Marketing
@ Rock Content @ Rock Content
agnes.rabelo@rockcontent.com lais.bolina@rockcontent.com
DESIGN
RAFAEL RALLO THIERS FERREIRA

Analista de Marketing & Designer Designer Gráfico
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com thiers.ferreira@rockcontent.com
5
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INTRODUÇÃO
Empresas constituídas antes do surgimento da E não se trata apenas das empresas fazerem marketing
internet enfrentam um grande desafio: muitas das digital, mas de algo muito maior: de se inserirem
regras que orientavam o progresso dos negócios na completamente em um mundo digital.
era pré-digital não se aplicam mais.
No entanto, muitos falam sobre essa estratégia, mas
Afinal, estamos na era do conteúdo. será que eles realmente sabem o que ela significa para
as empresas?
Vivemos um momento em que as empresas sofrem
pressões todos os dias para se transformarem Antes de tudo é preciso entender que a transformação
digitalmente. E essa pressão vem de todos os lados: digital não se diz respeito, basicamente, a tecnologia,
dos conselhos das empresas, do CEO e do cliente, que mas sim a estratégia.
já é digital first.
Neste material vamos falar e discutir a atuação dessa
Portanto, essa transformação não é um plano para estratégia no mercado e por que a sua empresa precisa
o futuro, e sim uma necessidade atual e urgente, começar a pensar nela para se destacar.
que precisa da atenção das empresas manter sua
competitividade. Boa leitura!
6
O QUE É TRANSFORMAÇÃO DIGITAL?

Antes de mais nada, vamos fazer algumas definições. Isso acontece pois, no mundo digital,
temos um volume tão grandioso
de dados que eles passam a servir
Transformação Digital é um processo em que como fonte de informações sobre as
as empresas utilizam a tecnologia como um preferências dos clientes e potenciais
meio de dar velocidade à resposta, fornecer clientes, permitindo melhorar a
um atendimento personalizado, melhorar o experiência deles com a sua empresa.
desempenho e aumentar o alcance da sua marca,
priorizando seus clientes e funcionários. Portanto, ela não é somente uma
transformação em uma área da
sua empresa, ela é uma mudança
Ela é uma mudança estrutural nas organizações estrutural no papel da tecnologia nas
dando um papel essencial para a tecnologia. organizações.
7
OS IMPACTOS
A transformação digital impacta muito a sociedade e
transforma a vida das pessoas diariamente. Somos os
SOCIAIS DA
consumidores da era do imediatismo, ou seja, queremos
respostas naquele momento e escolhemos comprar de
TRANSFORMAÇÃO
quem responde a todos os nossos questionamentos.
DIGITAL
Com isso, a sua empresa precisa se superar para
responder a essas perguntas e driblar a concorrência.
Eles — os seus clientes — esperam as melhores

experiências.
Além disso, o volume das informações cresce de forma

exponencial. Já imaginou o grande número de dados
que será gerado daqui a 3 anos? Processá-los com
objetivo de usá-los ao seu favor de uma forma integrada
será um grande desafio.
A tecnologia originada na transformação digital pode

ser a solução para a automatização dessas questões.
8
Portanto, elas serão as pessoas que mais cobrarão

essas mudanças. E isso não será em um futuro distante.
Hoje em dia, os mais velhos da geração já estão no
mercado de trabalho e formando em faculdades.
Por serem adeptos à multitarefa e poderem processar

informações mais rapidamente do que qualquer
geração anterior, os membros dessa geração estão
aniquilando práticas de marketing que se tornaram
obsoletas.
Eles são capazes de consumir conteúdos digitais em

multi telas, usando uma ampla gama de dispositivos
de forma simultânea. Além disso, eles já têm poder de
compra e esperam que as empresas sejam digitais.
TRANSFORMAÇÃO DIGITAL Porém, qual o papel das empresas nesse contexto?

E COMPORTAMENTO
Elas são encarregadas de fornecer às gerações a
A geração Z é formada por quem nasceu a partir de tecnologia de espaço de trabalho digital que melhorará
1994 e são considerados os nativos digitais pr já terem a experiência dos funcionários, com o objetivo de
nascidos imersos a essas tecnologias. atender suas diferentes expectativas e preferências.
9
PROGRESSO
TECNOLÓGICO
O progresso tecnológico é algo que demanda esforços na resolução
de um desafio que está preocupando os profissionais: a revolução nos
processos das empresas. Duas das suas características são o impacto
no negócio e a reestruturação do mercado de forma rápida.
Para isso, as empresas precisam se atualizar e compreender

quais passos elas precisam tomar para fazer essas mudanças. A
transformação digital exige que decisões de riscos sejam tomadas
para abrir novas oportunidades tecnológicas. Além disso, ela faz
parte de um progresso tecnológico que contém 3 fases principais:
Digitização, Digitalização e Transformação Digital.
De forma geral, podemos dizer que a digitização é a conversão, a

digitalização é o processo e a transformação digital o efeito.
Entenda melhor essas fases.

10
DIGITIZAÇÃO
Digitização é o processo de transição

da informação analógica para uma
forma digital. Foi uma das primeiras
formas de guardar e proteger DIGITALIZAÇÃO
informações usando a tecnologia.
A digitalização se refere às mudanças
Para isso, ela utiliza a representação de reais realizadas nas organizações por
sinais, sons, imagens e objetos para o meio da tecnologia, como Big Data, TRANSFORMAÇÃO DIGITAL
digital por meio de valores binários, ou Internet das Coisas ou IoT, blockchain,
seja, os dados são transformados em cripto moedas, entre outros. Já a transformação digital é “o efeito
bits e armazenados em dispositivos total e geral da digitalização na
eletrônicos. Ela é uma forma de buscar um sociedade”.
entendimento integral da tecnologia
em mudanças reais do negócio. Ela provoca a mudança e a evolução
das organizações, alterando
estruturas socioeconômicas, padrões
organizacionais, barreiras culturais e
até leis.
11
OS IMPACTOS DA
TRANSFORMAÇÃO
DIGITAL EM UM NEGÓCIO
Os projetos da transformação digital não são somente dos
profissionais de TI.
Nesse momento, é necessário que toda a empresa esteja envolvida.
No entanto, a responsabilidade da gestão desse processo precisa vir

dos líderes administrativos, como CEOs e CMOs. A falta de liderança é
uma das maiores barreiras para esse tipo de modernização.
É preciso que essa mudança parta do topo para ser disseminada por
meio das decisões estratégicas e processos.
Confira as principais mudanças com as quais você terá que se

preocupar quando for fazer a transformação digital do seu negócio:
12
CULTURA EMPRESARIAL GESTÃO DAS EMPRESAS
A transformação digital é sobre a adaptação da cultura O código de cultura é essencial para o engajamento
do negócio e da maneira como ele opera para trabalhar dos funcionários no novo modelo operacional, e isso é
com as novas tecnologias. preocupação da gestão.
Portanto, uma abordagem centrada nas pessoas é a É importante considerar que, ao criar um sistema novo
melhor opção para os projetos de transformação digital, na empresa, é preciso pensar em uma nova gestão e
porque são elas que vão colocar esse projeto em prática. nos novos cargos e funções do time.
Essa estratégia é algo que fará parte do cotidiano. No Isso acontece pois na transformação digital as pessoas
entanto, para ter sucesso, é necessário criar uma cultura estarão no centro da estratégia e não o produto. Com
de forte aprendizado e adaptação da equipe da empresa. isso, os objetivos e tarefas de times como marketing e
vendas serão muito diferentes.
As mudanças na tecnologia são diárias e se manter
atualizado é muito importante para entender Dessa forma, será possível fazer a transformação digital
ativamente o consumidor digital. realmente acontecer, por meio de uma infraestrutura de
ferramentas conectadas entre os times.
Para isso, faça pesquisas constantes, crie uma rotina de
aprendizado e invista em treinamentos para que seja
possível estar capacitado nas últimas tendências.
13
MODELO DE NEGÓCIOS
Além de afetar a maneira de fazer a gestão das As empresas que decidem migrar para esse novo
empresas, a estratégia de transformação digital muda modelo de negócios precisam mudar a interação das
o modelo de negócios. Ela contribui com o crescimento suas funções e a forma com que elas operam. Porém,
das empresas e aumenta o alcance digital, melhorando para alguns, essa mudança pode ser um pesadelo.
a capacidade de atingir novas pessoas.
Isso acontece pois a organização precisará pensar
Com a era digital, a sociedade, que está infiltrada na em como seu negócio pode ser transformado
evolução da tecnologia, espera que as empresas mudem tecnologicamente e em quais pontos será preciso
a forma de oferecer experiências. trabalhar, seja adaptando seu serviço ou oferecendo
uma experiência totalmente digital.
As lojas físicas, por exemplo, estão migrando para
e-commerces que oferecem uma oportunidade De forma geral, um dos principais benefícios desses
com um custo benefício melhor para os novos modelos de negócios é a redução do ciclo de
comerciantes. Além disso podemos observar tomada de decisão. Fator que contribui com a entrega
várias tendências surgindo, como os serviços mais rápida dos times de marketing e vendas.
compartilhados (Uber, Airbnb e Netflix) e as
empresas nativas digitais (SaaS, apps e fintechs).
14
RELAÇÃO COM O CLIENTE
As tecnologias digitais mudaram a maneira como nos conectamos

com os clientes e lhes oferecemos valor.
Muitos de nós crescemos em um mundo em que as empresas

transmitiam mensagens e forneciam produtos aos clientes.
Hoje, porém, a relação é muito mais interativa, de mão dupla. As

mensagens e as avaliações dos clientes os tornam muito mais
influentes que a propaganda, transformando a participação deles mais
dinâmica e indutora crítica sobre o sucesso das empresas.
PROCESSO OPERACIONAL
Apesar de não ser tão evidente quanto as mudanças na experiência do

cliente, também há muitas vantagens por se dedicar na melhoria de
processos operacionais internos.
A sensação de realizar o trabalho de maneira mais simples ou

eficiente dá motivação extra, aumenta a produtividade e contribui até
para o bom relacionamento de todos.
15
Para isso, alguns pontos precisam ser

observados:
## Acesso das informações: os processos
## Comunicação mais rápida: quanto mais serão automatizados e compartilhados
rápida e ampla a comunicação entre todos de forma virtual em tempo real;
na empresa, mais ágeis serão os processos,
sem perda de tempo; ## Automação de atividades: a equipe
não perderá tanto tempo analisando
## Integração de setores: integrar diferentes grandes relatórios por se concentrar em
setores é uma das melhores formas de atividades mais estratégicas;
ampliar o conceito de colaboração e fazer
com que todos trabalhem em sintonia; ## Organização: em empresas que são
digitais, o processo de trabalho como
## Transparência organizacional: é muito o home office e o espaço de coworking
mais fácil seguir orientações quando se serão realidades que realmente
compreende os porquês, e a transparência funcionam;
leva exatamente a isso;
## Acompanhamento de desempenho:
## Decisões baseadas em dados: decisões com as ferramentas disponíveis no
baseadas em dados estão além de discussão, meio online ficará mais fácil analisar o
além de ter maiores chances de dar certo. desempenho do time, permitindo que o
Só o que funciona melhor deve ser mantido; gestor possa tomar decisões corretas.
16
CONTRATAÇÃO E SERVIÇO EXTERNO
Quando pensamos em novas funções na empresa,

ficamos na dúvida entre contratar pessoas novas,
especializar os funcionários já existentes ou
terceirizar o serviço.
Como todo o time precisa estar envolvido com o

processo, não adianta contratar pessoas novas que
tem uma boa experiência, mas não se preocupar com a
evolução da sua equipe.
É claro que se houver a necessidade de contratar um

especialista, é preciso considerar essa opção.
Porém, treinar todos os funcionários e ser bem claro

com o objetivo do projeto, é essencial. O ideal é ter um
equilíbrio e não desqualificar a sua equipe.
17
TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E MARKETING

A transformação digital do marketing é sobre cultura, ## Fazem discussões internas sobre novos conceitos
processos, tecnologia, mas principalmente sobre e tendências.
organização.
No novo modelo de marketing focado no digital, saiba
Para fazer essa transformação, será necessário ter que você precisará mudar, transformar e evoluir.
uma postura que vai ajudar você e a sua equipe na sua
jornada e facilitará todo o processo. Os clientes estão ajustando os métodos de marketing
tradicionais, enquanto consomem informações e
Foque em funcionários que tem essa cultura. tomam decisões de compra em celulares, notebooks,
computadores, entre outros dispositivos portáteis.
Ela permite que a transformação digital ocorra com
sucesso. Para isso procure pessoas que: Além disso, o setor de marketing está avançando,
procurando novidades, tecnologia e tendências.
## Tenham a mentalidade aberta para novas ideias;
## Pensem além da sua equipe; Temos uma infinidade de dados, mas precisamos de
## Tenham hábitos de experimentação e otimização; insights. Essa transformação exigirá investimento,
## Procuram se informar; dedicação e tempo. Para isso, será necessário deixar
## Compartilham conhecimento; sua zona de conforto e assumir riscos.
18
UM BOM EXEMPLO: NETFLIX
Poucas empresas conseguem um desempenho tão

incrível, focado na transformação digital e usando-a a
seu favor quanto a Netflix.
Embora extremamente tecnológica e usando

os dados gerados por essa transformação a seu
favor, as interações com os clientes permanecem
personalizadas e humanas.
Internamente, embora o modelo de negócios mude

inevitavelmente, a Netflix coloca as pessoas antes
de processos e todos são reconhecidos pelo o que
entregam e não pela posição que se encontram.
Além disso, essas pessoas têm liberdade e

responsabilidade em seus atos. A Netflix acredita que
eles são capazes eles buscam um time em que “todos
os jogadores são incríveis em suas posições”.
19
TENDÊNCIAS DA
TRANSFORMAÇÃO
DIGITAL
O conhecimento das últimas inovações em transformação digital
permitirá que as empresas se adaptem às modernas realidades
do mercado.
Dessa forma, ocorrerá uma expansão da área de influência da sua

empresa, trazendo benefícios inegáveis.
O big data, internet das coisas, realidade virtual e aumentada,

inteligência artificial, chatbots, business intelligence e automação
de marketing são apenas algumas dessas tendências.
Conheça um pouco sobre cada uma delas:

20
BIG DATA E DATA-DRIVEN MARKETING
A crescente qualidade e quantidade de dados de

marketing foram seguidas por um aumento explosivo
das tecnologias de produção criativa e automação.
Agora, com a estratégia de big data e o data-

driven marketing, é possível que todas as decisões
importantes sejam baseadas estritamente em dados e
análises. É preciso analisar esses dados e transformá-
los em um plano de ação, para obter melhores
informações e ter uma valiosa vantagem competitiva.
Para uma jornada de transformação digital bem-

sucedida, você precisará estabelecer novas formas de
alavancar e monetizar dados. Para isso, a análise de
dados precisa ser incorporada em todos os canais e
setores da sua empresa.
21
INTERNET DAS COISAS
A IoT é a conexão de diversas interfaces, além daquelas

que já estamos acostumados, como smartphones,
tablets e computadores.
Esses objetos, combinados com sistemas

automatizados, podem ajudar a coletar informações
em tempo real, analisá-las e criar ações de resposta
conforme a necessidade.
Dessa forma, com a sua tecnologia é possível se

concentrar em trabalhar soluções finais, oferecer valor
real aos clientes, usar os dados para criar experiências
de usuários personalizadas e melhorar a funcionalidade
dos seus serviços.
22
REALIDADE VIRTUAL E AUMENTADA
A realidade virtual (VR) e realidade aumentada (AR)

transformarão o local de trabalho e abrirão novas
maneiras de entregar produtos e serviços aos clientes.
Elas permitem que os usuários apreciem a escala real

dos objetos e são soluções úteis para empresas de
varejo. Com elas os cliente poderão examinar e até
“tocar” o produto antes de comprar.
Isso resolveria um grande problema dos e-commerces

brasileiros, já que um dos principais obstáculos
apontados na pesquisa E-commerce Trends 2017 por
quem nunca comprou virtualmente foi a vontade de
experimentar e ver o produto pessoalmente antes de
adquiri-lo (71,4%).
Já nos processos internos das empresas, o treinamento

da sua equipe de marketing pode ser melhorado usando
um dispositivo de treinamento de realidade, que contará
com a ajuda de um assistente e ambiente virtuais.
23
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL
Com a inteligência artificial, a tecnologia de

aprendizagem de máquinas usa diferentes algoritmos
que permitem lidar com dados de forma eficiente. Ela
não requer análise humana e pode fazer conclusões
com base em informações coletadas.
Além disso, ela pode ajudar a automatizar e otimizar os

processos de marketing.
Um bom exemplo são os chatbots.
Esses dispositivos vão mudar a forma das empresas

fazerem marketing, pois as informações coletadas
pelos clientes vão ser muito segmentadas e diversas.
As experiências serão mais personalizadas e o público
será facilmente identificado e impactado.
24
BUSINESS INTELLIGENCE
O business intelligence é uma estratégia que tem como

objetivo trabalhar a análise do que funciona ou não, o
que contribui para a tomada de decisões do seu negócio.
Quando alinhamos o BI com o Big Data, fica mais

fácil mensurar os resultados e coletar dados de
desempenho do seu negócio. Ele permite que ocorra
uma análise mais aprofundada dos dados e ajuda
a empresa a realizar uma pesquisa competitiva de
inteligência de mercado.
Além disso, os softwares de BI são uma ótima forma de

acompanhar seus clientes em tempo real no funil de
vendas e identificam padrões de comportamento para
saber quais são os seus clientes mais rentáveis, fator
que reduz o ciclo de vendas.
O Power BI da Microsoft, por exemplo, é uma

ferramenta muito eficaz de visualização de dados
interativa que ajuda na organização da fonte de dados.
25
AUTOMAÇÃO DE MARKETING
A automação do marketing facilita o trabalho do time

de marketing ao otimizar os processos do dia a dia e ao
personalizar os atendimento e serviços.
Ela também é muito importante para fazer a melhora

da experiência do usuário, reunindo dados do cliente e
proporcionando um contato individualizado entre ele
e a marca de acordo com a etapa da jornada de compra
que ele se encontra.
Essa melhora é muito importante por contribuir com

o processo de compra do usuário. Isso acontece pois
quando o processo não faz o que é prometido de uma
forma fluida, a tecnologia se mostra inútil.
Existe uma diversidade de ferramentas de automação

que você pode utilizar na transformação digital do seu
negócio, para isso é preciso que você tenha um objetivo
claro do que você deseja alcançar. Dessa forma, será
possível escolher aquelas que te atendem.
26
FALTA DE INICIATIVA
OS DESAFIOS DA
TRANSFORMAÇÃO
O incentivo da implementação da estratégia tem que
vir dos líderes.
DIGITAL Porém, quando eles não conseguem iniciar essa

conversa com o time, fica difícil fazer dar certo.
É preciso mais do que ações isoladas para causar
A transformação digital é um desafio por si só. Mudar mudanças reais na empresa.
um processo que já estamos acostumados e sair da
zona de conforto requer superação de obstáculos. Então, mesmo que você tenha dificuldade e não saiba
por onde começar, o importante é estar disposto e falar
Esse desafio ocorre, principalmente, no início da com a sua equipe: “eu não sei como começar, mas sei
implementação da estratégia. que vai dar certo”.
Conheça alguns obstáculos que a sua empresa terá que É mais valioso mostrar para a sua equipe que vocês são
enfrentar nessa nova jornada para que você não deix um time que precisam trabalhar juntos, do que falhar
que isso te desanime! em uma ideia que você tentou promover sozinho.
27
FALTA DE ATUALIZAÇÃO
A falta de pessoal qualificado é outro problema que Portanto, para resolver esse problema é necessário
muitas empresas ainda enfrentam na busca por buscar os melhores profissionais e investir no
implantar programas profundos de transformação. No treinamento de equipe e qualificação constantes para
mundo digital as informações são constantemente quem já trabalha na empresa.
atualizadas e modificadas.
28
REPUTAÇÃO E SEGURANÇA PROBLEMAS DE TI
Muitos executivos e gestores têm medo que a reputação O setor de TI é fundamental em todos os estágios dessa
de suas empresas sejam afetadas e que ocorra uma transformação. Quando trabalhamos com tecnologia,
brecha de segurança com a adoção de estratégias digitais vários problemas de funcionamento dos programas vão
mais robustas. surgir e para isso é necessário ter uma equipe que vai
saber resolvê-los.
Esse é o caso especialmente de grandes corporações que
lidam com informações confidenciais, como dados de Se você já tem programadores na sua empresa, marque
seguro, informações financeiras e históricos médicos. uma reunião para passar as novas tarefas e conversar
sobre as possibilidades de mudanças. Nesse momento,
Porém, essa estratégia nesses setores está revolucionando eles serão colocados mais perto do centro da estratégia.
a forma de trabalhar e ajudando muito na otimização dos
processos, como o uso de mobile health — dispositivos Porém, se você não tiver essa equipe, opte por contratar
móveis como ferramenta mais ativa no tratamento novas pessoas ou utilizar serviços terceirizados.
médico — que poderia gerar uma economia de 14 bilhões
de dólares para o Brasil com custos de saúde! Existem várias empresas que fornecem esse tipo de
assistência e outsourcing. Porém, quando temos uma
Além disso, novas tecnologias também têm sido equipe interna de TI, a organização e alinhamento com
desenvolvidas para aumentar a segurança dos dados online. os outros times se torna mais fácil.
29
DATA SILOS
Usar todas as informações oferecidas

de forma integrada e unir tudo em uma
fonte central de dados é um dos maiores
desafios da transformação digital.
Estar em todos os canais é importante,

mas isso tem como consequência a
criação de “data silos”. Esses dados soltos
e que impedem a consistência ocorrem
sempre que um sistema de dados é
incompatível ou não está integrado com
outros sistemas.
Unir todos estes pontos e conectá-los

para trabalhar a experiência do cliente
de uma forma otimizada é um dos
principais problemas que a organização
precisa enfrentar.
30
AS HABILIDADES DIGITAIS
As habilidades necessárias para Se você não permite este contato,

a transformação digital estão em as pessoas não serão tão produtivas
constante mudança. Todos os dias uma ou motivadas no processo de
nova tecnologia é lançada. transformação digital.
Além disso, há um trabalho a ser feito As empresas precisam permitir que os

com a fronteiras criadas entre os funcionários se envolvam com essas
funcionários e o acesso à tecnologia transformações de uma maneira que
dentro das empresas. os auxiliem a avançar e compartilhar
o que realmente está acontecendo no
É preciso que os negócios mudem sua momento.
cultura quando se trata de tecnologia.
Muitas empresas ainda proíbem o contato Lembre-se, um funcionário pode
dos funcionários com as redes sociais e muito bem ter algo extremamente útil
não acreditam que o networking melhora para acrescentar neste processo, pois
o ambiente de trabalho. estamos cercados em uma era digital!
31
DOMÍNIOS DA
De acordo com o livro “Transformação Digital:
repensando o seu negócio para a Era Digital” de David
TRANSFORMAÇÃO
L.. Rogers, especialista em estratégia digital, existem
5 domínios estratégicos em mutação nessa era que
DIGITAL
fazem com que possamos observar esse novo mundo
mais de perto.
Eles são os clientes, competição, dados, inovação e valor.
Ao longo desses 5 domínios, as tecnologias digitais

estão redefinindo muito dos princípios básicos da
estratégia e mudando as regras de como as empresas
devem operar no mercado para serem bem-sucedidas.
Muitas das velhas restrições foram superadas e novas

possibilidades estão disponíveis agora.
As empresas que se constituíram antes da

internet precisam se conscientizar de que
muitos dos seus pressupostos fundamentais
devem ser atualizados. Vamos aprofundar um
pouco sobre cada um desses domínios.
32
CLIENTE
O primeiro domínio da transformação digital é o cliente. Isso está forçando as empresas a repensarem seus
Isso não é novidade para você. Pela teoria convencional, funis de marketing tradicionais e a reexaminar os
os clientes eram somente telespectadores ao qual as caminhos dos clientes para as compras, que podem
empresas dirigiam suas propagandas e o modelo de se alternar do uso de redes sociais, mecanismos de
negócio era a produção e comunicação em massa. busca, laptops ou até mesmo por meio de um chat-
online feito por um chatbot.
Na era digital, estamos avançando para um mundo
mais dominado pela rede de clientes. Em vez de ver os consumidores apenas
como alvos de vendas as empresas precisam
Nesse paradigma os clientes se conectam e interagem reconhecer que os clientes em rede podem
com a marca dinamicamente. Hoje, eles estão o tempo ser o melhor grupo de foco, influenciadores
todo se influenciando reciprocamente e construindo a e parceiros de inovação em seu negócio.
reputação das empresas e marcas.
Por isso, valorize o seu cliente e trate-o da melhor
O uso de ferramentas digitais está mudando a maneira maneira possível!
como os consumidores descobrem, avaliam, compram
e usam os produtos, e como compartilham, interagem e
se mantêm conectados com as empresas.
33
ASPECTOS DO CLIENTE ## Marketing de precisão: fidelizar quem já é

cliente por fazer ofertas únicas, alinhadas com
Com o aumento da concorrência e o poder de decisão suas respectivas inclinações, é uma tendência
inteiro nas mãos do consumidor, a experiência do que veio para ficar;
cliente é fundamental para atrair e fidelizar quem
compra de você. ## Processo de vendas simplificado: o cliente atual
não quer complicação, é preciso tirar as barreiras
Descubra como trabalhar com eles para oferecer uma dele para facilitar que chegue até a compra;
experiência cada vez melhor:
## Atendimento ao cliente: estratégias como
## Segmentação do público: com base em o suporte premium, SAC 2.0 e Customer
ferramentas de analytics é possível segmentar o Success garantem que o cliente tenha todas as
público com base em diversos dados e abordar os necessidades supridas o tempo todo;
leads de forma personalizada;
## Conveniência e identificação: atender em vários
## Monitoramento das redes sociais: saber o que canais e ser coerente na linguagem são formas
as pessoas pensam da marca é outra forma de de criar identificação com os clientes sem deixar
conseguir feedback honesto que leva a melhorias de lado a conveniência.
na experiência do cliente;
34
USER EXPERIENCE
Um bom investimento é o User Experience e design de serviços para

saber a percepção dos usuários ao utilizar os seus serviços, pois
proporcionar para cada usuário a sensação de que aquele produto foi
feito para ele e personalizado de acordo com o seu gosto faz com que
ele se sinta mais perto da sua marca.
A experiência do usuário (UX) diz respeito a todas as práticas

destinadas a tornar qualquer tipo de ferramenta digital — sites,
softwares, aplicativos — mais acessível e adequada para a sua
finalidade.
Além disso, recursos estéticos e lúdicos também estão associados a

essa atividade, promovendo design a um instrumento de engajamento.
Em meio à transformação digital que vivemos nos dias atuais, o ux

design se torna decisivo para o sucesso de uma marca.
35
COMPETIÇÃO Os nossos maiores desafiadores podem ser

concorrentes fora do nosso segmento que oferecem
O segundo domínio da transformação digital é a valores parecidos.
competição.
Essa “desintermediação digital” está virando de ponta
Está acontecendo algo engraçado em relação a esse cabeça parcerias e cadeias de fornecimento — os
aspecto. Tradicionalmente competição e cooperação nossos parceiros de negócios de longa data podem se
eram vistas como opostos. tornar os nossos maiores concorrentes, se os nossos
aliados tradicionais começarem a servir diretamente
As empresas competiam com empresas rivais muito aos nossos clientes.
parecidas com elas mesmas e cooperavam com
parceiros da cadeia de fornecimento que distribuíram O resultado final dessas mudanças é um grande
seus bens ou forneciam os inputs necessários para a deslocamento do que chamamos de competição.
sua produção. A batalha é sobre uma disputa de influência entre
empresas, com modelos de negócio muito diferentes,
Hoje, estamos caminhando para um mundo de cada uma buscando a alavancagem diante ao
fronteiras mais fluidas em relação aos setores. consumidor final.
36
DADOS
O domínio seguinte da transformação digital são os Essas ferramentas de big data criam condições para
dados: como as empresas produzem, gerenciam e usam que as empresas façam novos tipos de previsões,
a informação. descubram padrões inesperados nas atividades de
negócios e liberem novas fontes de valor.
Até algum tempo atrás, os dados eram oriundos de
pesquisas e pastas físicas armazenadas em grandes Agora, os dados estão se transformando em uma
armários. Esses dados eram utilizados para previsões, grande vertente para todas as unidades organizacionais
avaliações e tomadas de decisões. e em ativos estratégicos a serem desenvolvidos e
explorados ao longo do tempo.
Em contraste, hoje nos deparamos com uma grande
quantidade de dados. A maioria dos dados que inunda Os dados são componentes fundamentais de como
as empresas não é gerada por qualquer planejamento, todas as empresas funcionam, se diferenciam nos
como pesquisa de mercado, interações e processos dos mercados e geram novo valor.
clientes com a empresa.
Já falei um pouco sobre a importância dos dados ao
Com as mídias sociais, os dispositivos móveis e canais longo do texto, mas se você quiser saber mais sobre
uma empresa, todos os negócios têm acesso a uma como usá-los de uma forma prática leia as tendências
enxurrada de dados não estruturados, que são gerados da transformação digital no próximo tópico.
sem planejamento e que podem ser usados, cada vez
mais, para alimentar novas ferramentas analíticas.
37
INOVAÇÃO
O quarto domínio da transformação digital é a inovação: Essa nova abordagem à inovação se

o processo pelo qual novas ideias são desenvolvidas, concentra em experimentos cuidadosos
testadas e lançadas no mercado. e em protótipos de viabilidade mínima,
que maximizam o aprendizado ao
Tradicionalmente, a inovação era gerenciada com foco mesmo tempo que minimizam os custos.
exclusivo no produto acabado. Como os testes de mercado
eram difíceis, a maioria das decisões sobre inovação se As premissas são testadas sucessivas
baseavam em intuição. Porém, o custo do fracasso sempre vezes e as decisões sobre o projeto são
foi alto, portanto evitá-lo era e ainda é fundamental. tomadas com base em validação pelos
clientes reais!
As startups e empresas de tecnologia de hoje
possibilitam que se encare a inovação de maneira Não é um processo mais confiável?
muito diferente, com base no aprendizado contínuo, por
experimentação rápida. Dessa maneira, os produtos são
desenvolvidos por meio de repetições
À medida que facilitam e aceleram mais do que nunca o sucessivas, mediante um processo
teste de ideias, é possível receber feedback do mercado que economiza tempo, reduz o custo
desde o início do processo de inovação, mantendo-o financeiro e melhora o aprendizado
constante até o lançamento e depois. organizacional.
38
VALOR
O domínio final da transformação digital é o valor que o Embora os setores se diferenciem entre si quanto
negócio entrega aos clientes. ao momento e à natureza de suas transformações
impostas pelas novas tecnologias, quem achar que
Tradicionalmente, a proposta de valor da empresa seu momento de mudar está longe, será um dos
era considerada duradoura ou quase constante. Os primeiros a sentir o impacto.
produtos podiam ser atualizados, as campanhas de
marketing revigoradas, as operações melhoradas, mas A única prevenção segura em um contexto de
o valor básico oferecido pelo negócio aos clientes era negócios em mutação é escolher o caminho
constante e definido pelo setor de atividade. da evolução constante, considerando todas as
tecnologias como maneira de estender e melhorar a
O negócio de sucesso era aquele que tinha uma proposta de valor aos clientes.
proposta de valor clara, que estabelecia alguma
diferenciação no mercado e que focava na execução Em vez de esperar para adaptar-se quando a
e na entrega da melhor versão da mesma proposta de mudança se tornar questão de vida ou morte, as
valor aos clientes, durante vários anos. empresas devem se concentrar em aproveitar as
oportunidades, descartando as fontes ruins de
Na era digital, confiar em proposta de valor imutável vantagem competitiva e adaptando-se desde agora
é semear desafios e dar vantagem para concorrentes para se manter na dianteira.
com propostas de valor mais atraentes.
39
BÔNUS: DICAS DE
Vamos deixar algumas dicas de transformação digital
para você aplicar na sua estratégia que foram dadas
UM ESPECIALISTA
pelo Marcelo Trevisani, CMO da CI&T, multinacional
brasileira especializada em TI.
40
SEJA UM PROFISSIONAL
DO FUTURO
Essa pessoa que está trabalhando

em Marketing hoje precisa estar
com a mente aberta para o que está
acontecendo no digital.
Os profissionais do futuro são aqueles

que sabem aprender, desaprender e
reaprender. E não esquecer que o objetivo
do marketing é tornar desnecessário o
esforço de vendas.
É importante saber também que a

satisfação adormece (zona de conforto)
e que as vitórias de ontem são menos
importantes que os planos de amanhã.
41
SEMPRE OLHE PARA

A INOVAÇÃO
Uma outra questão é sempre olhar APRENDA SOBRE A

para a inovação. Na inovação, todo SUA AUDIÊNCIA
custo é uma certeza e toda receita é
uma esperança. Se você consegue aprender sobre a
sua audiência rapidamente, você vai
Você não sabe se realmente aquela conseguir com certeza trazer um alto ESTUDE SEMPRE
inovação vai dar certo ou não, mas valor para ela ou conseguir, no meio do
com processos lean, por exemplo, caminho, praticamente alterar o seu Muitas coisas importantes dentro do
você consegue implementar aquela planejamento tático ou estratégico para Marketing foram terceirizadas, e hoje o
hipótese, aquelas ideias e aprender e chegar no resultado que você precisa. profissional de marketing precisa voltar
testar aquilo rapidamente. com aquela ideia de “eu vou fazer”, ir no
E eu tenho visto cada vez mais essa detalhe e ser mais granular, para não
importância de estar pautado em ficar tanto no superficial.
dados e resultados concretos. O
Marketing ou Agile Marketing precisa Para isso acontecer é preciso
ser mais hands on. estudar. Não tem como fazer um
trabalho significativo se você não
colocar a mão na massa e ir atrás
desses resultados e estudos.
42
TENHA UMA BOA

LIDERANÇA
Você como CMO ou líder de Marketing tem

que exercer uma boa liderança e sempre
manter o seu time motivado para fazer um
bom trabalho. Ter insatisfação positiva.
Além disso, é importante que o seu time

também tenha autonomia na ponta para
tomar decisões e serem responsáveis
pelos resultados.
Assim, você deve trabalhar com lean,

com OKRs, com PDCA, tem que ter
governança para isso e, por isso, temos
andado rápido no Marketing. É preciso
sair da zona de conforto, como dizem:
tolice é fazer as coisas do mesmo jeito e
esperar o mesmo resultado.
43
CONCLUSÃO
Além disso, o comportamento do cliente
muda frequentemente, portanto a
transformação digital é uma jornada contínua.
É um projeto que nunca vai parar.
Hoje a liderança digital requer a capacidade de
reimaginar e reinventar o negócio em si. Qual é o seu Se você chegar na conclusão que o seu negócio ficou
negócio? Como você cria valor para os clientes? Como muito mais eficiente depois do seu projeto terminado,
garantir lucratividade, sustentabilidade e crescimento? saiba que há sempre mais para fazer!
Reimaginar o seu negócio implica questionar alguns Procure se atualizar todos os dias e para isso leia as
pressupostos centrais básicos e pontos cegos que você novidades no mundo do Marketing Digital. Olhe as
não tinha consciência é essencial. tendências tecnológicas globais e saiba que investir
na tecnologia será o maior benefício para os seus
A transformação digital é um conceito complexo, clientes agora e futuramente.
que precisa partir do topo e se espalhar por todas as
decisões estratégicas e processos da empresa. Mas Esperamos que este material tenha te orientado
há motivos de sobra para investir nisso agora, e a sobre essa estratégia e tenha te dado muitos insights.
melhor forma de fazer isso é seguindo os passos que
destacamos aqui. Agora é mãos à obra!
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no
mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com
seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos
sem monotonia.
Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de

conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time
de milhares de escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos

algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.

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Os impactos sociais da transformação digital 7

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