COORDENAÇÃO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

PLANO DE ENSINO DE DISCIPLINA

Escola Comunicação e Gestão
Curso MBA em Liderança Estratégica Turma: 2017 A
Disciplina Negociação e Decisão Competitiva
CH Teórica 20 CH Prática 00 ADE 00 CH Total 20 H/A

1. EMENTA
Desenvolver competências na área de Negociação e Administração de Conflitos, princípios e
conceitos de negociação. Posição e Interesses nas negociações. Importância do processo de
Comunicação. Etapas do processo de negociação. Relação GANHA-GANHA-GANHA. O poder na
negociação e tomada de decisão. O novo perfil do líder. As organizações de aprendizagem e o líder
como facilitador. Técnicas e competências interpessoais para sensibilização e motivação de
equipes. O duplo vínculo do líder – organização e liderados.

2. JUSTIFICATIVA
No mundo organizacional como no pessoal a habilidade de negociar e gerenciar conflitos leva o
indivíduo a sólidas conquistas, sustentadas em valores e atitudes éticas. Pela sua natureza e
abrangência a disciplina Liderança, Negociação e Gerenciamento de Conflitos está presente nas
competências básicas de um Gestor e, portanto, presente nos principais programas de
Especialização e MBA´s da instituição.
Os cenários atuais apontam para a necessidade do profissional, independente da sua posição ou
área de atuação, desenvolver habilidades essenciais de um gestor.

3. OBJETIVOS

3.1 Gerais
Possibilitar aos participantes o conhecimento das principais habilidades necessárias ao processo
eficaz de negociação interpessoal e organizacional, habilitando-os a tomar decisões e estruturar as
etapas do processo de negociação com ênfase no planejamento e na realização das concessões.
Desenvolvendo as competências essenciais para o gestor, preparando-o para assumir ou
aperfeiçoar seu papel como líder, a fim de buscar o desenvolvimento próprio e da sua equipe,
buscado o alcance dos objetivos da Gestão.

3.2 Específicos
- Compreender que negociação não é uma habilidade nata de alguns indivíduos e sim uma
habilidade adquirida com estudo e boas práticas;
- Compreender e desenvolver o poder na negociação;
- Saber identificar e diferenciar resultados nas negociações buscando sempre o Ganha x Ganha x
Ganha;
- Planejar a realização das concessões par ao processo negocial;
- Fornecer subsídios aos alunos para desenvolverem e aprimorarem habilidades de gestão focadas
na liderança situacional, de uma maneira produtiva e abrangente.

4. CONTEÚDOS

Conceitos de negociação. Princípios da negociação. Fatores que influenciam as negociações.

Confiança e flexibilidade no processo de negociação. Compreendendo as diferenças entre interesses
e posições. A negociação à luz da estratégia. Distinção entre negociação, imposição e condição.
Estrutura e etapas do processo das negociações. Planejamento e preparação para a negociação.
Estratégias construtivas de negociação. Conheça as táticas mais utilizadas em negociações e como
neutralizá-las. Conheça o seu estilo como negociador. Como criar opções de ganho mútuo.
Desenvolvendo um processo Ganha x Ganha x Ganha. Poder de barganha. O poder no processo de
negociação. Desenvolvendo seu BATNA. Como fazer concessões.
A organização como um sistema integrado; Equipes de trabalho: o que são e como funcionam.
Personalidade: como lidar com a heterogeneidade entre as pessoas. Mudanças: o que são e como
lidar com elas. Consequências das mudanças em uma organização. Liderança: estilos e formas. As
Necessidades do ser humano e a Motivação e a Administração de equipes multifuncionais de
maneira produtiva.

5. ESTRATÉGIAS DE ENSINO
O curso terá caráter dedutivo, partindo sempre da visão geral para a análise específica de cada item
constante do conteúdo programático, com abordagem teórica / prática e ênfase no
desenvolvimento de habilidades de negociação para acompanhamento da dinâmica
contemporânea. Com preleções expositivas e atividades dirigidas aos níveis individuais e grupais
além de simulações de negociações.

6. MATERIAIS E EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS

Equipamento multimídia para projeção e computador;

Sistema de som com microfone e reprodução de vídeos;
Flip chart com pincéis de no mínimo duas cores.

7. AVALIAÇÃO

A avaliação será dividida em duas etapas; a 1ª com base em observações do professor quanto ao
desenvolvimento das habilidades de negociação e solução de conflitos dos participantes e a 2ª na
modalidade AVI – Avaliação Instantânea, na última hora aula da disciplina.
8. REFERÊNCIAS

8.1 Básicas
FISHER, Roger. URY, William. PATTON, Bruce.: Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro. Imago, 2005.
URY, William. O Poder do Não Positivo. Editora Campus. São Paulo: 2007.
LAX, David. SEBENIUS, James. Negociação 3-D. Editora Bookman, São Paulo: 2009
BERGAMINI, Cecília. Psicologia Aplicada à Administração de Empresas. São Paulo: Atlas, 1982.
______________. Motivação nas Organizações. São Paulo: Atlas, 1997.
FIORELLI, José Osmir. Psicologia para Administradores. São Paulo: Atlas, 2003.
FLEURY, Suzy. Competência Emocional: o caminho da vitória para equipes de futebol. São Paulo:
Gente, 1998.
HERSEY, Paul e BLANCHARD, J. Psicologia para Administradores: as teorias e as técnicas da
liderança situacional. São Paulo: E.P.U., 1986.

8.2 Complementares

ADIZES, Ichak. Gerenciando Mudanças: o poder da confiança e do respeito mútuos. São Paulo:
Pioneira, 1997.
CHIAVENATO, Idalberto. Gerenciando Pessoas. São Paulo: Prentice Hall, 1996.
DAVIS, Keith e NEWSTROM, John W. Comportamento Humano no Trabalho. vol. 1 e 2. São Paulo:
Thomson, 2001.
FERREIRA, Ademir Antônio et al. Gestão Empresarial. São Paulo: Thomson, 2002.
GOULILLART, Francis e KELLY, James. Transformando a Organização. Rio de Janeiro: Makron
Books, l996.
KANAANE, Roberto. Comportamento Humano nas Organizações: o homem rumo ao século XXI.
São Paulo: Atlas, 1999.
KATZENBACH, Jon R. e SMITH, Douglas K. A Força e o Poder da Equipes: como formar, liderar e
manter equipes com alta performance e com força para assumir riscos e desafios. São Paulo:
Makron Books, 1994.
MINICUCCI, Agostinho. Psicologia Aplicada à Administração. São Paulo: Atlas, 1995.
MOURA, Ana Rita de M. e CARVALHO, Maria do Carmo N. de. Libere sua Competência:
transformando a angústia existencial em energia motivacional e produtividade. Rio de Janeiro:
Qualitymark, 1999.
SCHERMERHORN Jr., John R.; HUNT, James G. e OSBORN, Richard N. Fundamentos de
Comportamento Organizacional. Porto Alegre: Bookman, 1999.
WAGNER, John e HOLLENBECK, John. Comportamento Organizacional: criando vantagem
competitiva. São Paulo: Saraiva, 1999.