ESCOLA PROFISSIONAL DA

APRODAZ
Técnicas de Venda

Reflexão
Técnica de Vendas foi uma unidade de competências com uma carga horária de 50 horas,
que teve inicio a 01 de Fevereiro e finalizou a 10 de Maio de 2011, leccionada pelo formador David
Nascimento.

Os objectivos desta unidade de competências foram: vender produtos/serviços aplicados às

várias técnicas de vendas e dominar os sete passos de vendas.

O formador começou por abordar as quatro verdades sobre vendas que são:

• As vendas estão em toda a parte;

• A maioria das pessoas efectuam vendas todos os dias;
• As vendas estão presentes em todos os minutos da nossa vida;
• As pessoas que não estão a vender não estão a viver.

Depois o formador deu algumas definições de vendas como por exemplo, “Vender é um
processo por meio do qual uma pessoa ajuda outra a tomar a decisão de comprar qualquer coisa e o
momento em que alguém se torna seu cliente” de autoria de Robert Ashton.

Depreendi que os bons vendedores gostam de ajudar as outras pessoas, têm uma boa auto-
estima, são conhecedores e seguros de si, conseguem uma boa empatia com outras pessoas e são
entusiastas em relação aos produtos que estão a vender.

Em seguida abordou-se as sete etapas do ciclo de venda. A prospecção é encontrar o

potencial comprador mais adequado, tendo em conta o produto/serviço que está a vender. O
contacto original procura reunir-se com os seus potenciais clientes de forma a poder apresentar os
seus produtos/serviços. A classificação determina se o seu potencial cliente é adequado tendo em
conta o produto/serviço que vende, pois estudar o cliente previamente ajuda a saber que questões
colocar, quanto mais específicos as perguntas mais impressionado o cliente ficará. A apresentação
é dar a conhecer ao potencial cliente o produto/serviço que se pretende vender, os clientes compram
mais do que o seu produto “compram a nossa imagem”. Responder a objecções é como lidar com
objecções de carácter negativo que o potencial cliente possa fazer. Fechar a venda é transformar o

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Rua dos Mercadores nº 76, 9500-092 Ponta Delgada
Telefone 296 285 461 • Fax 296 285 463
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potencial cliente em cliente, pois o fecho é a parte mais divertida das vendas. Por último é
conseguir novos clientes por recomendação, isto é, expandir a nossa carteira de potenciais
clientes, uma vez que nunca se deve virar as costas a uma oportunidade de efectuar novos contactos.

A personalidade dos compradores foi o tema a seguir. Depois de se descobrir quem é o

decisor de determinada empresa, é importante identificar que tipo de personalidade tem. Existem
nove personalidades de compradores; o crente que já está rendido ao produto é uma pessoa fácil de
trabalhar mas necessita de confiar para se tornar fiel; o oferta é uma pessoa oportunista tem que
achar que está em vantagem e quer sempre mais qualquer coisa extra; o compra é uma pessoa
muito prática, tem muitas responsabilidades, tem pouco tempo disponível e não gosta de estabelecer
relações muito próximas porque pode substituir o vendedor por outro a qualquer altura; o evasivo é
um comprador mais difícil, recusa a atender chamadas, adia reuniões ou altera as marcações no
último minuto e gosta de testar vários fornecedores e deixa o vendedor à espera; o lamúrias este
tem sempre uma queixa, encontra sempre algo negativo no produto/serviço e é pessimista; o
analítico sabe exactamente o que quer, precisa sentir que tem o controlo da situação é muito
organizado e quer tudo por escrito; o dominador é muito determinado e ambicioso, assume que o
vendedor já sabe quais as suas necessidades e por vezes não tem escrúpulos; o controlador
considera-se um perito, não consegue delegar, centraliza todas as decisões e por vezes pode ser mal-
educado interrompendo as reuniões; o cínico opõe-se à mudança, é desconfiado e questiona
permanentemente.

Depreendi que todos os bons vendedores devem conhecer o produto, decorar o nome e
modelo específico do produto bem como a referência do mesmo e ter uma ideia clara das funções
do produto. Na demonstração é necessário saber manusear e utilizar o produto de forma natural e
automática. Também é muito importante saber as características face à concorrência, as opções
extras disponíveis pois qualquer cliente pode questionar quais as cores, formatos, funcionalidades
extras, acessórios que podem ser acrescentados ao produto e o seu valor, os prazos de entrega que
devemos saber com o máximo de exactidão, apresentar o preço sempre como um investimento em
vez de custo, saber ao pormenor os preços dos produtos pois os clientes detestam valores
aproximados e, quais os representantes e fornecedores dos produtos.

Posso concluir com esta unidade de formação que, para ser um bom vendedor é necessário
adoptar uma atitude de descoberta estar sempre a aprender uma vez que os grandes mestres

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começaram por ser grandes alunos, estabelecer expectativas realistas pois temos que perceber que
às vezes ganha-se e às vezes perde-se. Devemos ser honestos connosco mesmos e reconhecer as
nossas limitações actuais. Fazer aquilo que se sabe da melhor forma possível e procurar melhorar
sempre cultivando um espírito aberto e aceitando a mudança. Devemos, ensaiar, praticar de forma
crítica as novas capacidades, personalizar as novas técnicas de vendas, treinar e praticar as
apresentações, ser disciplinado, fazer uma avaliação constante e perceber como e onde se pode
melhorar. Assumir um compromisso pessoal é fundamental bem como é necessário estabelecer
metas e objectivos e lutar para conseguir cumpri-los.

Em relação ao formador David Nascimento é muito profissional demonstrou muito à

vontade nas questões que lhe faziam. É uma pessoa responsável muito pontual e assídua.

A unidade de formação Técnicas de Venda tem uma grande ligação com as redes sociais.
Através destas consegue-se fazer uma prospecção de clientes, uma vez que a internet é uma fonte
inesgotável de contactos. Através do facebock, páginas amarelas electrónicas, consegue-se arranjar
novos potenciais clientes, como por exemplo, os seus nomes e os seus contactos. Na internet pode-
se efectuar vendas, basta ter um site ou um blogger, pois a internet é uma óptima forma de vendas.

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