O Que É Outbound Marketing - Conceitos, Técnicas e Muito Mais

Pré- VendasPós- GestãoMarketingMercadoProduto
vendas vendas
GESTÃO
O que é Outbound Marketing?

Saiba TUDO sobre o processo
Usamos Porcookies
Vinícius Mayrink
em nossomarço
site 23, 2015
para fornecer a experiência mais
relevante, lembrando suas
Outbound
preferências Marketing
e visitas é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais
repetidas.
Aoclientes
clicar emque“Aceitar todos”, você
correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto
concorda com o uso de TODOS os
de parâmetros
cookies. No entanto,ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução
você pode
visitar "Configurações de cookies" oferecida.
para fornecer um consentimento
controlado.
Configurações de Cookies
Aceitar todos
Playbook de Outbound & Sales Engagement
Parte I: Fluxos de Cadência
Aprenda a teoria e a prática para desenvolver fluxos de
cadência ao longo de todo funil, aumentando a sua eficiência.
Baixe agora
Os processos de marketing e vendas evoluem conforme o mercado e o

comportamento das pessoas também evoluem. Com isso, é normal termos sempre
novas metodologias e tendências surgindo.
Hoje vamos falar sobre uma delas, o Outbound Marketing.
Tendência? Sim, quando criamos o blog, lá em 2015, pouco se falava em outbound no

mercado brasileiro. Agora, se você ainda não conhece está um pouco atrasado, mas eu
vou te ajudar nessa.
Aqui você vai entender o que é outbound marketing, quais são as diferenças entre o
outbound e o inbound e em quais casos o outbound é mais recomendável para
empresas.
Além disso, vamos mostrar, com detalhes, a estrutura de um processo de outbound,

qual é o papel de cada membro da equipe e algumas ferramentas importantes para
que seu processo seja um sucesso completo.
Se quiser ter acesso ao nosso Playbook de Outbound pronto para executar é só usar o
link a seguir.
Playbook de Outbound Marketing

Usamos
Vamos cookies
lá? em nosso site
Navegue
preferências e visitaspelo conteúdo
repetidas.
Ao clicar em “Aceitar todos”, você
concorda 1. Do
comque realmente
o uso se trata
de TODOS os o outbound e o inbound?
cookies.2.NoMas,
entanto,
afinal,você
o quepode
é outbound marketing?
visitar "Configurações de cookies"
3. O principal foco do nosso conteúdo
4. Quando escolher o outbound em um cenário de vendas complexas?
controlado.
5. O funil de vendas em Y
Configurações
6. Quem deprospectar?
Cookies
7. Por que segmentar o processo de outbound?
Aceitar todos
8. O papel da inteligência comercial e as listas de smart leads
9. Qualificação de leads e o papel do SDR
10. Entendendo os Fluxos de cadência ao longo das etapas do funil de vendas
11. O lead está pronto? O grande momento do closer
12. Quais são as ferramentas mais indicadas para o processo de outbound?
13. Reev: a ferramenta de outbound mais completa do mercado
14. Conclusão: o que é outbound marketing?
Do que realmente se trata o outbound e

o inbound?
Nas últimas décadas, o inbound se destacou como a forma mais eficaz de gerar receita
para empresas, principalmente porque o custo para a aquisição de cliente, vulgo CAC,
era menor que no outbound.
Os leads vinham passivamente (ao invés do processo ativo do outbound) e mais

qualificados, com maior conhecimento sobre a solução, consequência de uma boa
estratégia de nutrição de leads automatizada.
Durante a hegemonia do inbound, o outbound foi sendo cada vez mais questionado
pelos profissionais da área de vendas.
Considerado ultrapassado por muitos, tivemos que assistir a anúncios do fim iminente
da prospecção ativa.
Mesmo assim, o outbound se manteve como um importante processo para as áreas de

marketing e vendas, ainda tomando grande parte do budget das empresas.
Usamos cookies em nosso site
Mas, afinal, o que é outbound

preferências e visitas repetidas.
marketing?
cookies. No entanto, você pode
controlado.
O outbound, como falamos, se opõe estrategicamente ao inbound.
Sendo
Aceitarmuito
todos simplista, o outbound é uma estratégia de prospecção ativa e o inbound
é uma estratégia de prospecção passiva.
Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair os potenciais clientes, no
outbound você identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a abordá-los.
Em resumo, o conceito é:
Outbound
relevante, é umsuas
lembrando processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que
preferências e visitasao
correspondem repetidas.
perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de
parâmetros
concorda ligados
com o uso às características
de TODOS os do cliente que se adapta melhor à solução
oferecida.
controlado.
Os cenários mais comuns em que você pode encontrar um processo de outbound
rodando, masdenem
Configurações sabia que se tratava de outbound, são:
Cookies
Aceitar todos
Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de
vendas longo
O relacionamento é grande um diferencial durante a negociação, assim como
entender as nuances das demandas do seu lead (e aqui está a beleza de uma venda
complexa).
Ao invés de manter uma equipe de outbound focada na prospecção ativa, esse custo é
revertido em patrocínio de eventos, anúncios online e um mix de mídias pagas.
O que também é outbound, afinal, você está interrompendo alguma experiência

natural do lead para que ele saiba da existência da sua empresa.
Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de

vendas curto
O foco, nesse caso, é alcançar o maior número de leads, garantindo que sua marca será
lembrada no momento da compra.
As ações mais utilizadas são anúncios em TV e rádio (que vemos e ouvimos todos os
dias).
Quando falamos sobre internet, é possível ver banners específicos em portais de

grande tráfego e muita estratégia de retargeting, para chamar o lead de volta para o
carrinho.
O principal foco do nosso conteúdo

relevante,
O nosso lembrando suasserá em estratégias de outbound voltadas para o primeiro caso,
principal foco
ouclicar
Ao seja,em
empresas
“Aceitar B2B com
todos”, ticket médio alto e ciclo de vendas longo. Por quê?
você
Pelo "Configurações
visitar nosso background, ao longo dos últimos anos, percebemos que essas empresas
de cookies"
podem se beneficiar muito mais que outras de uma estratégia de outbound bem
controlado.
desenhada e atrelada ao seu perfil de cliente ideal.
Aceitar
Isso todos porque elas possuem o que chamamos de processo de venda complexa.
acontece
Em vendas complexas, o processo de outbound começa na pesquisa sobre o lead e
passa pela prospecção (via telefone, email ou redes sociais, por exemplo).
Depois de conectado com o lead, o vendedor faz a qualificação e nutrição do lead, para
entender os principais problemas e demandas específicas daquele cenário.
Após identificar que aquele é um lead que possui fit com a solução e está em um
momento de compra, é feita a apresentação da solução, a negociação e, finalmente, a
assinatura do contrato.
Resumindo todo o processo, temos:

controlado.
Aceitar todos
Então, por que toda essa resistência ao outbound se ele é tão bom, principalmente
para vendas complexas?
O que acontece é que existia uma grande carência de ferramentas direcionadas ao

processo de outbound, o que o tornava difícil de se executar.
Enquanto o mercado estava focado em desenvolver plataformas para o inbound, o

outbound era julgado como ultrapassado e era esquecido pelas empresas de
tecnologia.
Quando provou o seu valor, várias empresas começaram a desenvolver softwares que
ajudam as empresas a mensurar suas estratégias, prever suas receitas e,
principalmente, ganhar escala em todas as etapas do processo.
Quando escolher o outbound em um

cenário de vendas complexas?
Em quais cenários o outbound é a melhor estratégia a se escolher?
Vamos listar aqui alguns dos cenários mais comuns, em que é preferível utilizar
outbound, ou seja, as estratégias de prospecção ativa são mais indicadas que as de
prospecção passiva (mas não são excludentes).
Cenário 1: ROI mais rápido (Return On Investment)

Para quem já investiu em inbound, sabe o quanto é difícil estabelecer um canal de
geração de leads que se consolide rapidamente, com taxas interessantes de
crescimento
para fornecer a em conversão.
experiência mais
Geralmente,
Ao a curva
clicar em “Aceitar de aquisição
todos”, você de clientes em inbound se parece com essa aqui:
controlado.
Aceitar todos
Esses números não são reais, mas representam uma boa média do benchmarking do
mercado. Logicamente, algumas empresas escalam mais rápido em inbound, mas
todos sabemos o quanto é difícil.
Quem já trabalhou com conteúdos, SEO, mídias sociais, entre outros, sabe que, para
Usamos cookies em
uma empresa nosso
nova, comsite
menos de 1 ano, os primeiros meses são essenciais para a
validaçãolembrando
relevante, da solução no mercado.
suas
Trazer uma
concorda comreceita
o uso derecorrente
TODOS osé essencial para garantir que a sua empresa sobreviva
cookies. No entanto,
aos primeiros você pode
12 meses, período em que boa parte das startups encerram as suas
atividades
para fornecerpor
umdiversos motivos.
consentimento
controlado.
O primeiro mês
Configurações de inbound traz um resultado maior do que os outros meses, o que se
de Cookies
deve ao investimento no lançamento, que atrai um público maior, inclusive de early
Aceitar todos
adopters, que já estão dispostos a adquirir novos produtos ou serviços.
Se houver um bom planejamento financeiro e estratégico, você pode sobreviver aos
primeiros 12 meses e comprovar o seu Product Market Fit (se existe público para o seu
produto no mercado ou não).
Porém, o tempo de resposta de uma estratégia de inbound pode acabar com o seu
planejamento.
Caso você tenha definido as personas erradas, ou pior, precise pivotar para testar outras
hipóteses, você terá que começar a construir sua audiência e suas estratégias do zero,
esperando mais um tempo até que se consolidem.
Por esse motivo, as estratégias de outbound são úteis nos primeiros meses de um novo
negócio, principalmente aqueles que precisam gerar um ROI de forma mais rápida.
Cenário 2: Valor investido nos recursos necessários

Todos falam que o outbound é mais caro que o inbound porque você precisa investir
em um time de vendedores e em ferramentas auxiliares.
Porém, já pararam para pensar que investir em inbound também não é muito barato?
Você precisa criar um site otimizado para conversões (CRO), otimizá-lo para as
ferramentas de busca (SEO), precisa produzir conteúdos, divulgar em redes sociais,
entre outros vários processos que eu poderia citar.
Se você não possui nenhum especialista na equipe, você precisar contratar um ou

terceirizar o serviço. Além disso, você também precisa de uma ferramenta de
automação de marketing.
para fornecer ao experiência
Calculando maisessas demandas e o tempo que você vai levar para ter o
valor de todas
retorno sobre
preferências esserepetidas.
e visitas investimento específico, você estaria gerando um valor muito
abaixo
Ao clicar do
emvalor gasto
“Aceitar porvocê
todos”, algum tempo:
controlado.
Aceitar todos
Por esse motivo, as empresas buscam garantir que encontraram sua persona para
investir em suas estratégias com uma segurança muito maior do que aquelas que
ainda não sabem para quem estão vendendo.
Cenário 3: Oceanos vermelhos favorecem os mais

antigos no mercado
Seu
Ao produto
clicar é inovador
em “Aceitar todos”,ou é apenas uma maneira inovadora de resolver um problema
você
concorda
que outra solução já resolve?osSe estamos falando da segunda opção, você terá
com o uso de TODOS
dificuldades
visitar em enfrentar
"Configurações seus concorrentes com o inbound.
de cookies"
controlado.
A primeira razão é que, como o site do seu concorrente já existe por mais tempo, você
terá muito mais trabalho em SEO para que o Google entenda que o seu site possui
mais autoridade
Aceitar todos que o outro.
Seu concorrente já tem uma certa prioridade no rankeamento das ferramentas de
busca e, se ele já trabalhou com SEO, a situação fica ainda mais difícil para você.
Além disso, se os seus concorrentes já educaram o mercado, os lances em Ads para as

keywords mais comuns são altos e eles, provavelmente, já estão investindo nisso.
Você terá uma competição bem acirrada e terá que investir bem mais tempo e
dinheiro nos canais de aquisição de leads via inbound.
Um bom exemplo disso é o mercado de marketing digital, já dominado pela Rock

Content na SERP e no Brasil.
Se você pesquisar por keywords relacionadas, vai perceber que algumas empresas já
se estabeleceram com os melhores rankings orgânicos do Google, e outras tentam
correr atrás com Ads e outras estratégias.

controlado.
Aceitar todos
Como essas empresas continuam produzindo conteúdos em grande volume e já
possuem uma estratégia de inbound bem consolidada, competir fica bem difícil.
Cenário 4: Vendas Enterprise

Um outro cenário em que o outbound é mais recomendado que o inbound (de novo,
não são estratégias excludentes) é o mercado de vendas enterprise.
Essas vendas são ainda mais complexas porque a sua abordagem precisa ser
extremamente personalizada.
Se você não falar o que o lead (geralmente um c-level muito ocupado) quer ouvir, ele,
simplesmente, não vai nem querer perder o tempo dele.
Nesse cenário, geralmente, você não precisa de tantos clientes para ter o seu ROI, mas
o processo de nutrição dos leads e de decisão é bem menos efetivo com inbound.
Esse tipo de lead precisa de uma abordagem mais objetivo e muito direcionada para o
cenário dele, afinal, ele não tem muito tempo para parar e ler conteúdos, a não ser que
sejam muito específicos.
Uma estratégia bem comum é usar inbound para qualificar o lead quanto ao budget.
Dessa forma, você desqualifica boa parte dos leads que chegam já que, logo de cara,
eles descobrem que não possuem perfil para ser um cliente e você descobre que eles,
realmente, não possuem perfil de compra.

controlado.
Aceitar todos
Ao olhar para essa página de pricing da HubSpot, por exemplo, muitas empresas
podem até se interessar pelo serviço, mas elas mesmas já descobrem se possuem
budget ou não.
O LTV (Lifetime Value) tende a ser muito alto nesse caso, por isso, o CAC (Custo de
Aquisição de Cliente) pode até ser maior.
Como o processo de outbound garante que você está conversando com o seu Ideal
Customer
Usamos Profile
cookies em(ICP),
nossoele
siteé o preferido das empresas com esse perfil de venda.
Uma analogia
preferências muito
e visitas legal sobre vendas enterprise é:
repetidas.
Ninguém
cookies. caça tubarões
No entanto, você podecom redes de pesca, você deve usar um arpão para ter
visitar "Configurações
certeza de que pegoude cookies"
o que quer.
controlado.
Cenário 5: Muitas personas para uma mesma

Aceitar todos
solução ou muitas soluções para a mesma persona
Em empresas em que a mesma solução atende a várias personas diferentes, ou
existem várias soluções para a mesma persona, a lógica do inbound se torna bem
complexa.
Você precisa criar uma lógica para chamar a atenção de todos os seus públicos, ou
para direcionar o seu público para a solução certa.
A AppProva trabalha bem a sua comunicação para diferentes personas.
No primeiro caso, em que existem muitas personas dispostas a comprar uma mesma
solução, você deve segmentar a comunicação do seu site e todo o conteúdo do seu
blog para atender cada uma delas.
Usamos cookiescaso,
No segundo em nosso
quandositevocê deseja apresentar diversos produtos para uma mesma
persona,lembrando
relevante, uma ideiasuas
é segmentar os canais de comunicação.
A TOTVS,com
concorda poroexemplo, é uma
uso de TODOS osempresa que possui diversas soluções.
Nesse
para cenário,
fornecer umoconsentimento
ideal seria produzir vários artigos para as várias soluções e colocar
controlado.
tudo em um mesmo blog, ou criar vários blogs, um para cada solução, por exemplo.
Por mais
Aceitar que existam categorias ou divisões entre os blogs muito bem pensadas, seria
todos
um caos para o usuário conseguir encontrar aquilo em que realmente está interessado.
Concluindo a introdução
Já perceberam que a leitura vai ser grande hoje, não é?
Esses são os principais cenários em que uma estratégia de inbound não é a mais
recomendada, mas deve andar sempre ao lado do outbound.
Existem diversos casos em que podemos unir os dois processos, trazendo um maior
potencial de escala e vendas. Em geral, os cenários em que as duas estratégias estão
presentes é bem comum.
Ok, mas o que fazer para unir as duas estratégias? Simples, funil de vendas em Y.
O funil de vendas em Y
Um funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra do cliente e,
cada etapa do funil, mostra o nível de maturidade e educação do lead.
Em cada uma dessas etapas, o time de vendas executa uma atividade específica, de
acordo com o processo definido pela empresa, para transportar o lead para a próxima
fase do funil.
Porém, quando os leads chegam via inbound e via outbound, eles devem ser tratados
da mesma forma dentro do funil? Sim e não.
Os leads de outbound são aqueles que nunca ouviram falar na sua solução, mas
possuem perfil de compra, previamente identificado pela equipe de inteligência
comercial;
Os leadsa experiência
para fornecer de inboundmais são aqueles que consomem os conteúdos da sua empresa,
mas não necessariamente possuem fit com a sua solução ou estão buscando por
algum
Ao clicar produto.
em “Aceitar todos”, você
Com "Configurações
visitar o funil de vendas em Y você consegue direcionar o discurso de vendas da sua
de cookies"
para fornecer
equipe paraum consentimento
cada uma dessas situações.
controlado.
Aceitar todos
Você já identificou que os leads de outbound possuem um problema que a sua
solução resolve, afinal, é isso que define que ele possui perfil de compra.
Usamos cookies
Nesse caso, em nosso site
o vendedor vai destacar esses problemas com o lead, mostrando cada uma
das consequências
relevante, negativas daquilo para os resultados da empresa.
lembrando suas
Se o vendedor
concorda identifica
com o uso de TODOSqueosesse lead ainda é imaturo ou que não está no momento
cookies.
certo de Nocompra,
entanto,ele
você podeenviá-lo para o lado do inbound, colocando-o em fluxos de
pode
nutrição
para para
fornecer umeducação e posterior nova tentativa de conexão.
consentimento
controlado.
Os leads de inbound,
Configurações de Cookiesdependendo da etapa do funil em que se encontram, nem tem a
consciência
Aceitar todos
de que possuem algum problema.
O papel do vendedor aqui é identificar esses problemas, mostrá-los aos leads, trabalhar
as consequências negativas, mostrar que existem soluções e convencê-los de que a
sua é a melhor delas.
Já os leads inbound que levantaram a mão em alguma das suas estratégias de

conversão podem ser tratados com a mesma abordagem dos leads outbound. Por
quê?
Porque entendemos que, se o lead levantou a mão, ele já reconheceu que tem um
problema, já sabe que a sua solução pode ser uma boa ideia e quer conversar com
alguém sobre isso.
Ainda não está convencido pelo funil em Y? Você pode tentar enxergá-lo de outra
forma.
Por exemplo, quando consideramos apenas o volume no funil, quando você tem duas
fontes de geração de leads, essa quantidade aumenta bem, não é mesmo?
Agora, para montar a sua estratégia de atração para os leads inbound e encher o seu
funil, você se baseia em um estudo de personas. E para prospectar os leads outbound,
o que você deve fazer?
Quem prospectar?
Bem, como eu disse, se para o inbound você precisa definir a sua persona, para o
outbound você precisa definir o seu perfil de cliente ideal.
Inclusive, quando eu falei sobre o conceito do que é outbound marketing, eu disse:

Outbound
preferências é umrepetidas.
e visitas processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que
correspondem
Ao clicar em “Aceitarao perfil
todos”, de cliente ideal, que é definido por um conjunto de
você
parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução
oferecida.
controlado.
O Ideal Customer Profile, ou ICP, é essencial para guiar o seu processo de outbound,
desde a criação de listas de leads qualificados até a definição do discurso dos
vendedores.
Aceitar todos
Quem são os seus principais clientes atuais?
Quais contas atingem os melhores resultados?
Qual cenário de adapta melhor à sua solução?
Quais clientes geram mais receita?
A resposta a todos essas perguntas geram insights poderosos para a definição do seu
ICP.
Ok, mas qual é a relação entre persona e perfil de cliente ideal?
O Perfil de Cliente Ideal descreve uma empresa:
Empresas no setor de TI, 26-50 colaboradores e processo de decisão top-down.

Colaboradores c-level do setor de vendas percebem mais valor na solução.
O tomador de decisão, também c-level, está na fase de consideração da solução, se

comunica mais por e-mail e é indiferente ao período de decisão.
A empresa possui, como principais problemas, a falta de um processo de outbound

estruturado que apresente resultados satisfatórios. Os vendedores não são
engajados e falta gestão para a equipe de vendas.
A persona é um personagem semi-fictício que descreve uma pessoa:
Lívia, 27 anos, é graduada em publicidade e propaganda e SDR em uma startup. Faz

papel de inteligência comercial e hunter e se sente sobrecarregada.
Quer uma ferramenta que auxiliasse em seu processo de prospecção e qualificação

dos leads. Seu objetivo é comprar uma solução em que ela possa organizar os seus
fluxos
Usamos de cadência
cookies e os
em nosso sitedados levantados sobre os leads na qualificação.
A sua persona
preferências representa
e visitas tomadores de decisão ou influenciadores que atuam dentro
repetidas.
das empresas que você está tentando prospectar. E, se você está tentando prospectar,
essas empresas
cookies. No entanto,correspondem
você pode ao seu perfil de cliente ideal.
controlado.
Aceitar todos
Percebeu a beleza do processo?
Definindo o perfil de cliente ideal

Assim como para personas, desaconselhamos totalmente que você defina o seu ICP
baseando-se em achismos.
Se você já possui alguns clientes você pode fazer um levantamento de dados dentro
da sua cookies
Usamos própriaembase, mapeando
nosso site todas as informações necessárias para definir o seu
ICP.fornecer a experiência mais
para
Ao
Ok,clicar
masemde“Aceitar todos”,você
quais dados você precisa?
visitar
Nosso"Configurações de cookies"
Gerador de Perfil de Cliente Ideal pode te ajudar a delimitar os principais dados
fundamentais para o seu ICP, mas vou ajudar com alguns:
controlado.
Segmento de mercado;
Aceitar todos
Tamanho da empresa;
Número de funcionários;
Ticket médio;
Localização geográfica;
Meios de comunicação mais utilizados;
Principais problemas que enfrenta que a sua solução consegue resolver.
Agora, se você ainda não tem nenhum cliente, não pense que não existe de onde você
tirar todos os dados que precisa.
Vivemos uma grande Era de Big Data, em que geramos volumes imensuráveis de
dados, através de empresas, pessoas, sistemas, internet, enfim, qualquer coisa que
usamos.
Se você fez, ou pretende fazer, um bom estudo de mercado você, com certeza, irá
mapear os potenciais concorrentes da sua solução.
Os clientes do seu concorrente tem um perfil muito próximo àquele que você está
procurando, certo?
Sendo assim, seu papel aqui é correr atrás dos dados dessas pessoas e fazer uma
análise bem minuciosa para começar a definir o seu próprio perfil de cliente ideal.
Se você conhece as fraquezas e as forças da sua solução quando comparada à solução
do seu concorrente,
preferências você saberá perceber as semelhanças e diferenças entre os
e visitas repetidas.
Ao clicar em
clientes “Aceitar
dele todos”,
e os seus você
potenciais clientes.
Segundo
para fornecer um a consentimento
ToutApp, os vendedores gastam, em média, apenas 33% do seu tempo
na negociação e, o tempo que resta, é gasto pesquisando dados sobre os leads que
controlado.
possam ajudar
Configurações na conversão;
de Cookies
Segundo a Marketo, um aumento de 10% na qualidade dos dados levantados sobre
Aceitar todos
os leads pode se traduzir em um aumento de 40% na produtividade das vendas.
Então, concentre-se na qualidade dos dados do seu ICP.
Por que segmentar o processo de

outbound?
Bom, como eu disse, antes de tudo você precisa definir o seu perfil de cliente ideal e as
suas personas. Só depois de saber quem prospectar que você consegue direcionar o
seu processo de prospecção.
Voltando um pouco ao processo de outbound, ele se resume em:

controlado.
Aceitar todos
Será que todas essas etapas devem ser feitas por uma mesma pessoa?
No livro Predictable Revenue, do Aaron Ross, um dos principais insights que ele reforça
é que um time deve ser formado por especialistas.
Sim, é importante pensar no seu Product Market Fit, no seu perfil de cliente ideal e nas
suas personas no momento em que você cria a sua solução, até mesmo para você
mapear os seus primeiros clientes.
Porém, à medida que sua empresa vai evoluindo, você continua responsável por tudo?
Ou coloca cada tarefa na mão de um especialista escolhido a dedo?
Para executar cada uma das etapas de um processo de outbound de forma

personalizada o suficiente para obter a eficiência exigida em uma venda complexa, o
ideal é ter um time segmentado.
Ainda de acordo com o Aaron Ross, o seu time de outbound deve ser composto por
hunters, closers e farmers:
Hunters: responsáveis pela etapa de pesquisa, prospecção e nutrição dos leads;

Closers: são aqueles que efetivamente vendem, responsáveis pela apresentação
da solução, negociação e assinatura do contrato;
Farmers: é a equipe de pós-vendas, responsáveis por garantir o sucesso do cliente
com a solução, mantendo o engajamento e evitando churns.
Assim como eu já citei que o Aaron Ross defende muito em seu livro, um dos maiores
benefícios de segmentar o time de vendas é transformar cada um dos membros em
um especialista.

Porfornecer
para serem focados em suas
a experiência maistarefas, os hunters serão os melhores no que fazem, os
relevante, lembrando
closers serão suas no que fazem e os farmers serão os melhores no que fazem.
os melhores
Mas e a passagem de bastão?
Sempre que converso com pessoas sobre essa estratégia, surgem questionamentos
controlado.
muito comuns sobre uma parte muito importante do processo: a passagem de bastão.
Aceitar todos
Algumas das objeções que já ouvi são:
_ Perdemos em relacionamento, pois há quebra de rapport na passagem de bastão.
_ O lead pode achar que somos desorganizados, porque estamos colocando outras
pessoas no processo.
_ Minha experiência já mostrou que as pessoas acham ruim conversar com mais de
um vendedor quando vão comprar alguma coisa.
Podemos perceber que a relação entre essas justificativas é tão grande que, ao final,
todas indicam que temos receio ao passar o bastão por acreditar que colocar mais de
uma pessoa no processo de compra pode afugentar o lead.
Se seu processo é bem estruturado, uma passagem de bastão bem realizada faz seu
time ganhar em eficiência operacional e em resultados.
Além disso, o lead não deixa de se sentir confortável, afinal:
Ele não deixa de confiar em uma nova pessoa no processo de compra se ela foi
apresentada por alguém em quem ele já confiava;
O novo contato é feito por alguém mais especializado naquela etapa, alguém que
poderá oferecer a proposta mais adequada e prosseguir com a negociação de
forma mais assertiva;
Se o seu hunter comunica, desde o início, o motivo pelo qual vai incluir mais uma
pessoa ao processo, não existe desorganização alguma aos olhos do lead;
Seu time é quem deve ditar o ritmo e a ordem da conversa.
Qual é o momento ideal para segmentar?

Alguns fatores devem ser levados em consideração quando falamos sobre segmentar
um time
Usamos de vendas.
cookies em nosso site
preferências
Acredito que e visitas
muitos repetidas.
leitores do nosso blog trabalham no universo das startups, em
que todocom
concorda mundo
o usofaz um pouco
de TODOS os de tudo.
Nesse
para modelo
fornecer umde negócios, e para pequenas empresas, é comum que o SDR realize
consentimento
controlado.
todas as tarefas do hunter, gerando as listas de smart leads, tentando se conectar com
esses leads ede
Configurações qualificando-os
Cookies por perfil.
Aceitar todos
Por sua vez, o closer realiza a qualificação por maturidade, ou momento de compra, a
apresentação do produto, a negociação e o fechamento.
Agora, em médias e grandes empresas e enterprises, com uma disponibilidade maior
de budget para contratar, podemos dividir as tarefas dos hunters e dos closers.
Claro que você deve avaliar a sua estrutura, a complexidade da sua venda, o seu CAC, o
seu LTV e o seu ROI a partir de um processo de outbound, mas a estrutura completa
de um time de outbound seria:
Inteligência comercial;
SDR (Sales Development Representative);
Executivo de vendas.
Cada um dos membros do time de outbound com suas responsabilidades, ou DRIs

(Directly Responsible Individual) bem definidas.
Dessa forma, fica mais fácil acompanhar os indicadores de cada um, tomar as ações
corretivas necessárias, replicar as boas práticas e garantir um processo com
previsibilidade de receita.
Entendeu porque o Aaron Ross defende tanto um processo segmentado em um livro

que se chama Receita Previsível? 😉
O papel da inteligência comercial e as

listas de smart leads
Começando pela primeira parte do processo de outbound, o time de inteligência
comercial é o principal responsável pela pesquisa e geração de listas de smart leads,
uma parte do processo de prospecção.
controlado.
Aceitar todos
Os smart leads são assim chamados porque são leads já pré-qualificados de acordo
com o perfil de cliente ideal, ou seja, já possuem um perfil alinhado ao ICP definido.
Um analista de inteligência comercial, além de gerar essas listas para os SDRs, são os
responsáveis por realizarem as pesquisas de mercado e a análise dos concorrentes.
Até por isso eles são os mais indicados por definirem o ICP e gerarem essas listas
baseadas nesse perfil, afinal, são os maiores conhecedores do mercado e dos
potenciais clientes da sua solução.
Com o tempo (depois de muitos testes e otimizações), colhemos o sucesso dessa

prática: um aumento nas taxas de conversão e uma maior eficiência operacional na
prospecção, por parte dos SDRs.
Eficiência operacional?
Em mercados competitivos, é essencial possuir um produto diferenciado para se
destacar perante a concorrência.
Mas existe outro ponto crucial que, na correria do dia a dia, muitas empresas acabam
negligenciando: a análise profunda da concorrência, desde o produto até o processo
interno de negociação.
Muitos podem se perguntar:
Qual é a relevância de saber como o meu concorrente vende se já possuo um

discurso alinhado com as necessidades de mercado e um processo comercial bem
estruturado?
O que percebemos, ao longo da nossa experiência, principalmente com a consultoria, é

que isso faz toda a diferença.
para fornecer
Sabendo a experiência
como mais
a sua concorrência discursa, você sabe em quais pontos eles acertam,
em quais eles
preferências falham
e visitas e quais são as forças que eles mais vendem para os clientes.
repetidas.
Dessa forma,
cookies. vocêvocê
No entanto, consegue
pode direcionar o seu próprio discurso para vencer o discurso
visitar
do seu "Configurações
concorrente,de cookies"
melhorando até o seu posicionamento no mercado.
controlado.
De posse dosdedados
Configurações sobre os concorrentes e do perfil dos smart leads gerados, o time
Cookies
de IC consegue direcionar todo o discurso dos SDRs na fase de prospecção.
Aceitar todos
O que o time de SDRs ganha com isso? Eficiência operacional.

O que antes eles precisavam pesquisar para incluir em seu discurso, o processo de
inteligência comercial entrega pronto na primeira passagem de bastão do outbound.
Qualificação de leads e o papel do SDR
Feita uma boa passagem de bastão, os SDRs são os principais responsáveis pelas
próximas fases da prospecção de novos clientes (e as principais): a conexão com o lead
e a qualificação.
A forma mais simples de explicar em que consiste essa responsabilidade é o modelo

AIDA, baseado no comportamento humano de compra.
AIDA é uma sigla que abrevia as etapas:

Atenção: o SDR deve despertar a atenção do lead, para que ele consiga se
conectar
relevante, e estabelecer
lembrando suas uma conversa;
preferências e visitas
Interesse: o SDRrepetidas.
deve despertar o interesse do lead em permanecer engajado
naquele
concorda com odiálogo;
uso de TODOS os
Desejo: além de você pode
interesse, o SDR deve despertar o desejo, ou seja, uma
necessidade
para fornecer de solução em cima da confiança de que a sua solução seja a melhor
um consentimento
opção;
controlado.
Ação: passadas
Configurações todas as etapas, o SDR deve despertar no lead a ação de
de Cookies
prosseguir no processo de vendas, passando o bastão para o closer.
Aceitar todos
À primeira vista, parece que o escopo de trabalho do SDR é o mais demorado. Porém,
se bem feito o trabalho da inteligência comercial, ele pode conseguir a atenção e o
interesse nos primeiros 5 minutos de conversa.
O conceito central da abordagem, indiferente do canal de comunicação, é a

assertividade do discurso. O SDR precisa conseguir criar urgência para converter o lead
em um MQL.
Nesse sentido, vários frameworks de qualificação podem ser extremamente úteis e,

com certeza, os mais famosos são:
SPIN Selling: são feitas perguntas de situação e problema para identificar o

cenário e os problemas, questões de implicação para conscientizar sobre as
consequências e é alinhada uma necessidade de solução entre SDR e lead;
GPCTBA C&I: usado para identificar os objetivos (goals), o planejamento atual, os
desafios (challenges), o timeline, o orçamento (budget), os decisores (authority), as
consequências negativas dos problemas e as implicações positivas da solução.
Os indicadores dos SDRs

Partindolembrando
relevante, do que delimitamos
suas aqui como responsabilidades dos SDRs, em resumo, eles
precisam se
preferências conectar
e visitas com os leads e qualificá-los adequadamente para garantir um
repetidas.
Ao
bom trabalho do closer. você
clicar em “Aceitar todos”,
Além
para dos números
fornecer óbvios, como número de leads conectados, outra forma de
um consentimento
mensurar o sucesso dos SDRs é a conversão final de SQLs em clientes. Por quê?
controlado.
Porque em um processo de outbound, todos os times são alinhados entre si.
Aceitar todos
A qualidade da lista de smart leads é confirmada pelo número de MQLs gerados;

A quantidade de SQLs gerados depende da qualidade dos MQLs;
O número de clientes convertidos ao final do processo depende da qualidade dos
SQLs gerados.
Alguns indicadores que ajudam a mensurar essa etapa do processo são:
Número de leads conectados;

Número de MQLs (Marketing Qualified Leads) gerados;
Números de SQLs (Sales Qualified Leads) gerados;
Taxa de conversão de smart leads em MQLs;
Taxa de conversão de MQLs em SQLs;
Número de MQLs ou SQLs devolvidos: os closers podem perceber que o lead não
foi qualificado corretamente e pode devolvê-lo para que o SDR repita o seu
processo.
Confuso? Para deixar os indicadores um pouco mais claros para quem não conhece os
conceitos:
MQLs: Marketing Qualified Leads são os leads qualificados por perfil de compra
que, em geral, os SDRs entregam para os closers;
SQLs: Sales Qualified Leads são os leads qualificados por maturidade, ou momento
de compra, que estão aptos a receberem uma proposta dos closers.
Esses indicadores possuem um comportamento diferente em cenários em que o time

não é segmentado e em cenários em que o time é segmentado pelas demandas das
etapas do processo.
No primeiro caso, o fluxo é claramente inconstante porque, em busca de bater a meta,

o vendedor acaba focando mais em fechar os leads já conectados do que em gerar
Usamos cookies
mais MQLs ou em nosso site
SQLs.
controlado.
Aceitar todos
Como podemos ver, o processo não possui um fluxo claro, o que dificulta a
previsibilidade de receita, além de não aproveitar todo o potencial do processo.
Agora, com um time de especialistas, o fluxo é contínuo.
Cada membro do time está focado na sua responsabilidade específica. Eles não travam
um processo
Usamos cookiespara dar prioridade
em nosso site a outros processos, todos eles acontecem ao mesmo
tempo:
controlado.
Aceitar todos
Com o fluxo de geração de MQLs e SQLs constante, é possível garantir a eficiência
máxima do processo, a previsibilidade de receita e os melhores resultados.
Ficou claro porque todos nós deveríamos levar a segmentação do time a sério?
Entendendo
os Fluxos de cadência ao
longo dassuasetapas do funil de vendas
relevante, lembrando
Para garantir o engajamento dos leads ao longo de todo o funil, é importante dar uma
tratativa
cookies. Noespecial
entanto,de acordo
você pode com o nível de maturidade em que eles se encontram.
controlado.
Aceitar todos
Ok, mas o que são os fluxos de cadência?
Um fluxo de cadência é uma estrutura de tentativas de contato espaçados por um

certo período de tempo. Cada fluxo de cadência, de acordo com sua finalidade,
possui uma disposição de touchpoints diferente para alcançar seu objetivo.
Como vimos na imagem acima, existem vários tipos de fluxos de cadência, cada um
deles indicado para uma etapa do funil de vendas, de acordo com o momento em que
o lead se econtra no processo.
para
Emfornecer
resumo,asão
experiência
eles: mais
Fluxo
concorda comdeoprospecção:
uso de TODOSfluxo
os utilizado pelo SDR para chamar a atenção do lead e
garantir
cookies. uma conexão;
No entanto, você pode
visitarFluxo
"Configurações de cookies"
de pré-call: fluxo utilizado, tanto por SDRs quanto por closers, para garantir
que o lead não dê no-show em alguma reunião agendada;
controlado.
Fluxo de reengajamento: usado pelo SDR para reengajar um lead que
demonstrou interesse pela solução (respondeu alguma tentativa de contato ou
Aceitar todos a mão), mas sumiu logo em seguida;
levantou
Fluxo de qualificação: usado pelo SDR para qualificar o lead por perfil, antes de
passar de bastão para o closer;
Fluxo de maturação: utilizado pelo SDR para qualificar o lead por maturidade, ou
momento de compra;
Fluxo de passagem de bastão: é o fluxo em que o SDR passa o bastão para o
closer que dará continuidade ao processo, apresentando o lead e alinhando qual é
o cenário dele;
Champion Letter: fluxo utilizado pelo closer para abordar um lead estratégico, que
demanda uma maior personalização dos contatos;
Fluxo de recuperação: fluxo usado pelo closer para recuperar um lead que foi
perdido, mesmo após o envio da proposta;
Fluxo de fechamento: fluxo usado pelo closer para fazer follow ups com o lead
após o envio da proposta;
Fluxo de conexão inbound: fluxo utilizado para se conectar com os leads que
chegaram pelo processo de inbound.
Bom, ficou mais que claro porque precisamos de fluxos diferentes para as diferentes
etapas do funil, não é mesmo?
Cada momento do lead exige um tipo de abordagem e é essa a essência do sales

engagement.
Você só mantém um lead engajado quando você garante que está maximizando a
experiência dele em todas as suas interações, trazendo sempre algo novo e
despertando a curiosidade do lead para os próximos passos.
Se você aborda um lead que está na fase de fechamento da mesma forma que o
abordou na fase de prospecção, você não está trazendo nada de novo não é mesmo?
Ele vai se sentir interessado nos próximos passos?
Cold Mailing
Ao clicar em
Definir qual“Aceitar todos”, você
é o template ideal para um email de prospecção é algo impossível. Não dá
para despertar
cookies. a atenção
No entanto, e o interesse de todos os leads em um mesmo nível usando a
você pode
visitar
mesma "Configurações
abordagem.de cookies"
controlado.
Ao criar os seus
Configurações cold mails, você não deve pensar de forma genérica.
de Cookies
Aceitar todos
O cold mail é a sua primeira tentativa de conexão com o lead e, para ser sempre
eficiente, você deve testar, otimizar e personalizar os seus templates.
Aos poucos, percebemos que essa mesma abordagem não dava muito certo com os
brasileiros e não obtivemos muito sucesso.
De acordo com quase 4 milhões de interações que mapeamos dentro do Reev, fomos
percebendo várias falhas nos templates de email enviados por nós e por nossos
clientes.
Por exemplo, emails sem imagens e sem links convertem mais que emails com
imagens e com links, mas a pior taxa de conversão está em emails com imagens e sem
links.
Outra conclusão que chegamos foi a relação entre o uso e o não-uso das variáveis
{primeiro nome}, {empresa} e {cargo}.
Ok,
Ao eu sei
clicar emque é algo
“Aceitar básico
todos”, utilizar essas variáveis em seus emails, mas quando você
você
concorda com o você
não as utiliza, uso deperde,
TODOSrespectivamente,
os 250%, 180% e 42% de conversão.
controlado.
Aceitar todos
Conclusão? Não existe bala de prata, não existe template perfeito. Você deve testar o
que mais funciona para você, de acordo com o seu cenário e de acordo com os seus
leads.
Cold Calling
Somos acostumados a relacionar cold calls a telemarketing, em que o discurso é
totalmente genérico e baseado em um roteiro predefinido.
Cold call é a ligação feita pelo SDR com o objetivo de se conectar com um lead que
nunca ouviu falar sobre você ou sobre a sua solução.
Em outbound, que é um processo geralmente direcionado para vendas consultivas,

um roteiro engessado nunca será indicado.
Temos cookies
Usamos algumas emestatísticas
nosso site de vendas que podem ser esclarecedoras aqui:
preferências
85% dos e visitas repetidas.
prospects e clientes estão insatisfeitos com a experiência que eles têm
pelocom
concorda telefone.
o uso (Salesforce,
de TODOS os2015)
O número
cookies. de problemas
No entanto, você pode que um SDR descobre em uma call está diretamente
relacionado com sua taxa de sucesso e, descobrir 3 ou 4 problemas, aumenta a
taxa de sucesso em 81% e 85%, respectivamente. (Gong, 2017)
controlado.
Porém, tenha cuidado para não transformar essa conversa em uma entrevista, o
ideal é criar um espaço entre essas perguntas para não transformar a call em um
Aceitar todos
interrogatório. (Gong, 2017)
O que podemos concluir com esses números?
A maior parte dos leads está insatisfeita com as abordagens que recebem via cold call
e, ao seguir um roteiro, você acaba transformando a sua call em uma entrevista, o que
também não é bom.
Além disso, usando o mesmo roteiro para todos os leads, nem sempre você vai
descobrir os problemas específicos daqueles leads, o que vai reduzir drasticamente a
sua taxa de sucesso.
De novo, personalizar é super importante aqui.
Agora, ainda assim é importante ter algum material para guiar o seu SDR ao longo das
calls para que ele consiga transpor as objeções mais comuns, principalmente aquelas
que surgem na etapa de prospecção.
Uma matriz de objeções é um documento bem diferente de um script de vendas. Nela

você mapeia as objeções mais comuns e os discursos que podem ser utilizados para
transpor cada uma delas.
Esses discursos não devem ser engessados, eles devem ser facilmente adaptáveis a
cada cenário de cada lead diferente que possa surgir.

Usando o LinkedIn
controlado.
Falamos muito sobre personalizar as abordagens, principalmente em cold calls e em
Configurações
cold de Cookies
mails, mas como encontrar os dados necessários para isso?
Aceitar todos
Uma das responsabilidades da inteligência comercial ao gerar listas de smart leads é
enriquecer essas listas com as informações que conseguirem encontrar sobre os leads.
Porém, o time de IC lida com um volume de leads muito maior que os SDRs e, por esse
motivo, acabam ficando limitados quanto à eficiência operacional.
Fica sendo obrigação dos SDRs e dos closers, ao entrarem em contato com cada um
desses leads, buscar ainda mais informações para personalizar as suas abordagens de
forma assertiva.
Existem várias ferramentas que podem ser usadas para essa finalidade (e vamos falar
sobre elas daqui a pouco), mas uma das plataformas mais ricas e, talvez, mais
negligenciadas, é o LinkedIn.
O LinkedIn é a principal rede social corporativa do mundo, com cerca de 500 milhões
de usuários cadastrados, 30 milhões só no Brasil.
Essa rede social tem um enorme potencial de prospecção.
O LinkedIn é uma base de dados pura para prospecção B2B porque o próprio
profissional insere suas informações profissionais, seu cargo, as empresas pelas quais
passou e as conexões que ele possui.
Além de poder entrar em contato com o lead através do próprio LinkedIn, você pode
verificar se possui alguma conexão em comum, ou até mesmo alguma característica
em comum com o seu lead.
Sim, o LinkedIn é um prato cheio em prospecção e os leads até esperam que você
pesquise sobre eles antes de entrar em contato. Se está tudo lá, se ele mesmo
disponibilizou
para essas informações,
fornecer a experiência mais por que não usá-las?
Inclusive,
Ao clicar emse“Aceitar
você usa o LinkedIn
todos”, você como primeiro canal de comunicação com o lead,
você tem 65,53% a mais de chance de convertê-lo.
controlado.
Aceitar todos
O lead está pronto? O grande momento
do closer
A etapas finais do processo de vendas pertencem aos closers, os especialistas em
fechamento, ou em fazer o lead assinar o contrato, como o próprio nome já diz.

controlado.
Aceitar todos
Para se tornar um vendedor de alto nível, existem duas características essenciais: saber
criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa.
O closer é responsável por três etapas do processo. São elas:
Validação: o closer valida se o lead possui perfil e maturidade e, com uma

demonstração de produto alinhada ao cenário do lead, avalia se a solução
realmente resolve os problemas que ele possui;
Proposição: o closer negocia a melhor proposta de acordo com as necessidades
de solução do lead;
Decisão: o closer mapeia todas as tarefas que o lead precisa executar
internamente até o fechamento (roadmap to close) e realiza follow ups para buscar
uma definição mais eficiente por parte do lead.
O objetivo final do closer, em cada uma dessas etapas, é gerar urgência.

O closer lembrando
relevante, deve implicarsuasnegativamente todos os problemas encontrados para que o
lead sinta uma
preferências necessidade
e visitas repetidas. de solução que o leve a querer se beneficiar logo daquilo
Ao
que a sua solução propõe.você
clicar em “Aceitar todos”,
Ao mesmo
para fornecer tempo, o closer deve gerar valor suficiente para que o lead enxergue todas
um consentimento
as vantagens e não conteste o preço ao final da negociação.
controlado.
Os indicadores dos closers

Aceitar todos
Antigamente, o vendedor era responsável por todo o processo. Ele buscava os leads,
prospectava, qualificava, apresentava a solução, negociava e, finalmente, fechava o
deal.
Porém, havia um ponto que intrigava Aaron Ross quando ele escreveu o Predictable
Revenue: as empresas não conseguiam prever e nem escalar as suas vendas.
Por que isso acontecia?
A resposta é bem simples: um vendedor sozinho não consegue se comprometer com

todos os números e metas do processo.
São muitas DRIs na mão de uma só pessoa e, como parte da comissão é atrelada ao
número e ao valor dos deals fechados, todos os incentivos vão levá-la a deixar os leads
menores e mais frios de lado.
Isso não era culpa do vendedor, afinal, ele apenas trabalhava com os principais
incentivos que possuía, o que nesse caso não eram os mais indicados.
Dessa forma, o que o Aaron Ross propôs foi dividir, não só as tarefas, mas os números e
as metas entre os membros do time de outbound.
Apesar de, aparentemente, assumir menos responsabilidades, o closer se

responsabiliza por reduzir o ciclo de vendas e, consequentemente, o CAC (Custo de
Aquisição de Clientes).
Dessa forma, para medir a eficácia do processo do closer, você pode analisar os
seguintes números:
Ticket médio;
Markup
preferências médio;repetidas.
e visitas
Duração
Ao clicar médiatodos”,
em “Aceitar do ciclo
vocêde vendas;
concorda com o uso de TODOS
Taxa de conversão de SQLs os em clientes.
controlado.
Quais são as ferramentas mais
indicadas para o processo de

Aceitar todos
outbound?
Depois de entender as etapas do processo, estruturar seu time, definir seu perfil de
cliente ideal e construir suas estratégias de cold call, cold mail, follow ups e fluxos de
cadência, resta garantir eficiência, não é mesmo?
A melhor maneira de garantir essa eficiência operacional é tirando proveito das

melhores ferramentas do mercado.
Atualmente, existem diversas ferramentas para outbound que atuam em algumas

etapas do processo e plataformas completas que abrangem o processo como um todo.
Existem diversas ferramentas no mercado voltadas para a inteligência comercial.
Com elas, o analista de IC consegue construir um perfil de cliente ideal, capturar dados
sobre os smart leads em sites e redes sociais corporativas, enriquecer essas listas e
validar os dados encontrados.

controlado.
Aceitar todos
Um dos grandes problemas enfrentados pela inteligência comercial é conseguir um
grande volume de contatos realmente pré-qualificados e garantir que os SDRs
prospectem o decisor dentro da empresa.
Nos EUA, por exemplo, é comum encontrar boas listas de contatos, mesmo quando
parametrizadas por segmentações muito específicas. No Brasil, a realidade não é a
mesma.
Por esse motivo, é ainda mais importante, para a realidade brasileira, ter boas
ferramentas que auxiliam nessa construção de listas de smart leads.
Vamos a elas?
LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta do próprio LinkedIn, recentemente a
mais utilizada por times de inteligência comercial.
Dentro dela você consegue filtrar os dados, de acordo com o seu perfil de cliente ideal,
tanto para pesquisar páginas de empresas quanto para pesquisar perfis pessoais.
Todos esses dados são armazenados na própria ferramenta e, quando marcado algum
lead, você recebe informações sobre ele em tempo real.
Skrapp e GetProspect
O Skrapp e o GetProspect são ferramentas simples que buscam por dados em redes
sociais corporativas, principalmente o endereço de email dos leads.
Eles possuem
relevante, boassuas
lembrando opções de exportação e armazenamento de listas, dashboards para
preferências
gerenciamentoe visitas repetidas. com vários CRMs.
e integrações
FindThatLead
controlado.
O FindThatLead captura o endereço de email dos leads, mas precisa de alguns dados
Configurações
para realizar de Cookies como o domínio de email da empresa, o nome e o sobrenome
a pesquisa,
do contato
Aceitar todose o perfil no LinkedIn.
Além disso, ela verifica se os emails capturados estão certos ou errados, de forma
simples e com uma boa assertividade.
Snov.io
O Snov.io busca o endereço de email dos leads e mais algumas informações, seja
através do LinkedIn ou do site da empresa.
A confiabilidade dos emails capturados e verificados pela ferramenta também é muito

boa, ponto positivo para uma das bases de dados mais completa do mercado
brasileiro.
Hunter
Com o Hunter você consegue obter alguns contatos, através do site da empresa que
quer prospectar. Se precisar ser ainda mais específico, você pode informar o nome e o
sobrenome do contato.
O Hunter também verifica a validade dos emails, mas, como diferencial, mapeia pela
internet os conteúdos relacionados aos endereços de email informados.
Proofy e Sales Navigator for Gmail

Se mesmo após verificar a validade dos dados nas ferramentas que possuem essa
funcionalidade você ficar inseguro, o Proofy e o Sales Navigator for Gmail são
recomendados.
Clearbit
O Clearbit
relevante, é uma ferramenta
lembrando suas que permite identificar quem está acessando o seu site
preferências
para que vocêe visitas
possarepetidas.
direcionar conteúdos ou fluxos de prospecção específicos.
Além disso, você podeextrair dados sobre as empresas prospectadas por essas
você consegue
pessoas,
para como
fornecer um localização
consentimentonúmero de funcionários, tecnologias utilizadas, entre outros.
controlado.
Datanyze
Aceitar todos
e Wappalyzer
O Datanyze e o Wappalyzer são ferramentas de enriquecimento de listas de leads que
são utilizadas, principalmente, para descobrir quais tecnologias são utilizadas pela
empresa que você está prospectando.
Google Earth
Alguns leads são bem difíceis de encontrar por aí, certo? Algumas empresas não
possuem site, ou perfil no LinkedIn, o que complica muito o trabalho de prospecção.
No Google Earth você consegue encontrar dados sobre algumas dessas empresas e,
mesmo que a ferramenta não tenha sido pensado para prospecção, ela se encaixa
perfeitamente nesse cenário.
E as outras etapas do processo?

Bom, falamos sobre várias ferramentas que o time de inteligência comercial pode
utilizar, certo? Mas o que os SDRs e os closers usam?
O papel dos SDRs e dos closers é entrar em contato com os leads, mantendo-os
engajados ao longo das etapas do funil de vendas e garantindo a atenção, o interesse,
o desejo e a ação (AIDA) desses leads.
Para isso, como já falamos, eles devem organizar esses contatos em fluxos de cadência,
cada um com a sua finalidade de acordo com o momento de compra do lead.
Outro ponto que também chamamos atenção aqui é a importância de personalizar

esses contatos, principalmente quando falamos sobre vendas consultivas.
Para comprovar
Usamos cookies emessa teoria,
nosso site temos alguns dados que podem impressionar. Fluxos de
para fornecer
cadência a experiência mais
automatizados convertem até 3,38 vezes menos que fluxos de cadência
semi-automatizados:
controlado.
Aceitar todos
Chegamos a essa estatística após analisar quase 4 milhões de interações em outbound
através do Reev.
In God we trust, all others must bring data!
A personalização dos touchpoints aumenta a conversão, mas e a eficiência do

processo? Vale a pena personalizar cada um dos contatos para cada um dos leads?
Existem plataformas que podem ajudar nisso?
Usamos
Os CRMs cookies
são asem nosso site mais utilizadas por times de vendas. Eles permitem
plataformas
gerenciar
relevante, todas as fases
lembrando suas do funil, fazem toda a comunicação via email e geram
relatórios completos para os gestores.
À primeira você
vista, são pode completas para uma estrutura de vendas.
soluções
controlado.
Porém, ao longo da nossa experiência como consultoria de outbound, percebemos
Configurações
que os váriosde Cookies
CRMs disponíveis no mercado ainda deixavam a desejar em algumas
funcionalidades
Aceitar todos essenciais.
Enxergamos a necessidade de uma ferramenta completa, abrangindo o processo de
outbound como um todo, com todas as peculiaridades que os CRMs não atendiam por
completo.
Foi aí que surgiu o Reev.
Reev: a ferramenta de outbound mais

completa do mercado
O Reev é uma plataforma de outbound e sales engagement com inteligência artificial
integrada. Ele foi criado para tornar o processo de vendas mais simples, trabalhando
com a lógica de funil de vendas em Y.
Tudo foi pensado, não só para impedir que os SDRs e os closers percam seu precioso
tempo em atividades operacionais, mas também para garantir a melhor eficácia
possível.
O foco do Reev é claro: ajudar vendedores a serem mais produtivos ao longo do dia
para que
Usamos eles foquem
cookies em nossono que realmente importa, a venda.
site
Por que não
preferências usar apenas
e visitas um CRM? Os CRMs são ferramentas cruciais que fornecem
repetidas.
Ao
umaclicar em completa
visão “Aceitar todos”, você
do pipeline, uma boa análise do forecast e um gerenciamento
eficiente
cookies. Nodos leadsvocê
entanto, ao longo
pode do funil.
Mas, ao final do dia, o vendedor, para manter um CRM bem organizado, com suas
controlado.
tarefas e follow ups em dia, acaba perdendo bastante tempo, não é mesmo?
Aceitar todos
Automatizar algumas dessas tarefas é essencial.
O Reev e as suas funcionalidades para outbound
No Reev você consegue organizar as suas bases de leads.
Com as suas listas de leads organizadas dentro da plataforma, o próximo passo é

construir os fluxos de prospecção para se conectar com esses leads.

preferências
É importante e visitas
pensarrepetidas.
aqui que, de acordo com a HubSpot, 80% das vendas precisam
de, peloscom
concorda menos,
o uso5de follow
TODOSupsos para se concretizarem, mas 44% dos vendedores
desistem
cookies. após a segunda
No entanto, você podetentativa.
controlado.
No nosso report de 2019, com dados do cenário brasileiro, chegamos à conclusão de
que você precisa
Configurações de, pelo menos, 8 touchpoints em seus fluxos de cadência.
de Cookies
Aceitar todos
Você deve ter notado que, no fluxo que mostrei ali em cima, existem contatos via
email, via telefone e via redes sociais. Sim, você também consegue entrar em contato
com os leads através de vários canais de comunicação.
O Reev possui VoIP integrado, o que permite fazer calls através da própria plataforma.
Além disso, ele notifica sobre alguma tarefa de rede social agendada para que você se
lembre de entrar em contato com o lead.

controlado.
Aceitar todos
Por que todos esses meios de comunicação são importantes?
Fluxos cookies
Usamos mistos, em
com maissite
nosso de um canal de comunicação, convertem 5 vezes mais que
para fornecer
fluxos a experiência
simples, maisum canal de comunicação.
com apenas
controlado.
Aceitar todos
E a personalização dos emails que tanto falamos por aqui? O Reev fornece várias
variáveis para customização dos templates.
Com essas variáveis você consegue criar emails personalizados em escala e, dessa
forma, não perde em eficiência ou em conversão.
Vamos aos números?

Como falei aqui, uma das grandes vantagens dos CRMs é proporcionar uma boa visão
do pipeline, uma boa análise do forecast e um gerenciamento eficiente dos leads ao
longo do funil.
Usamos
O Reev,cookies
por seremumanosso site
plataforma integrada com vários CRMs do mercado, fornece
exatamente
relevante, a mesma
lembrando suasvisão, porque sincroniza todos os dados automaticamente com
preferências
os dados do e visitas
seu CRM.repetidas.
cookies.
Só paraNo entanto,
constar, o você
Reevpode
também possui integrações com ferramentas de automação
de marketing,
para fornecer umaté mesmo para garantir o lado do inbound do funil de vendas em Y.
consentimento
controlado.
Configurações
Mas de Cookies
já que estamos falando sobre números, quais dados o Reev traz?
Aceitar todos
O Reev fornece várias estatísticas, que serão úteis tanto para o gestor quanto para os
vendedores, como taxas de abertura, taxas de resposta, taxas de conversão, número de
conexões, entre outras.
O Reev ainda permite que os vendedores gravem todas as calls feitas pelo VoIP e, em
busca de melhoria no processo, os vendedores podem escutá-las várias vezes para
otimizar cada vez mais as suas abordagens.
Além de todas essas funcionalidades, o Reev também possui uma inteligência artificial
por trás da plataforma.
A partir das interações, em tempo real, dos leads com os contatos do seu fluxo de
cadência, o Reev consegue propor algumas ações para o momento que achar mais
interessante, ou enquanto o lead ainda está quente.

concorda com o entender
Conseguiram uso de TODOS os é tão importante ter em mãos uma plataforma de
porque
outbound
visitar completa?
"Configurações de Com uma solução como essa, você consegue executar e
cookies"
para fornecer
gerenciar um consentimento
todas as etapas de um processo de outbound.
controlado.
Aceitar todos
Conclusão: o que é outbound
marketing?
Pela nossa experiência, podemos dizer que você pode conseguir resultados incríveis ao
implementar um processo de outbound na sua empresa.
O nosso objetivo é demonstrar, passo a passo, como estruturar uma estratégia de

outbound alinhada com as necessidades da sua empresa, comprovando, por todos os
meios que possíveis, a eficácia desse processo.
Os principais benefícios que encontramos ao longo do caminho são:
Redução do ciclo de vendas;

Crescimento das taxas de abertura e resposta dos emails;
Maior engajamento dos leads ao longo do processo;
Crescimento das taxas de conversão;
Planejamento assertivo do forecast;
Previsibilidade de receita.
Se você quiser saber mais sobre como alcançar cada um desses resultados, iniciando
ou aperfeiçoando suas estratégias de outbound, é só continuar acompanhando nosso
blog.
Agora, se quiser ainda mais resultados e todo um time empenhado em garantir o seu
sucesso, é só entrar em contato com o time do Reev ou com o nosso time de
consultoria.
Será um prazer ajudá-los, principalmente quando o assunto é outbound. 😉

Good luck! e visitas repetidas.
preferências
controlado.
Aceitar todos
#Escolha do Editor
Vinícius Mayrink
Especialista em Marketing & Vendas, foi o precursor no tema de Outbound no mercado
brasileiro lançando o blog Outbound Marketing. Após alguns anos à frente de uma operação,
de consultoria, lançou o Reev, plataforma de Sales Engagement referência para quem quer
vender mais e melhor.

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controlado.
Aceitar todos
[Flipchart Friday #19] Como ICP e personas: por que é
ativar o funil de vendas em tão importante defini-los em
Y? Dicas práticas para você seu processo?
começar By Vinícius Mayrink novembro 18, 2019
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30 Comments
Cleberson Figueiredo disse:
maio 15, 2017 às 6:20 pm
Excelente conteúdo!
Estou lendo Receita Previsível do Aaron Ross e esse seu conteúdo ajudou a me aprofundar
ainda mais nas questões abordadas no livro. Muito obrigado!
Responder
visitar "Configurações
Gvoz disse: de cookies"
setembro 14, 2017 às 10:49 pm
controlado.
essa é a primeira vez que leio sobre Outbound Marketing, mas achei muito bom este
conteúdo
Aceitar todos
Responder
Natanael Marketing Mestre disse:

novembro 12, 2018 às 2:17 pm
Muito bom, conteúdo extremamente completo!

Conheci vocês fazendo uma especialização com a Rock Content e só tenho a elogiar, vocês
são muito bons!
Sucesso!
Responder
Anônimo disse:
fevereiro 8, 2019 às 4:42 pm
Que conteúdo sensacional! Parabéns!
Responder
Anônimo disse:
Adoro os conteudos de voces, estou crescendo demais profissionalmente e levando ideias e

conhecimento para minha empresa.
Responder
Juliana
para fornecer umLopes disse:
consentimento
controlado.
março 7, 2019 às 11:31 am
Conteúdo muito bom, super completo. Parabéns!
Aceitar todos
Responder
GUSTAVO DE FRANÇA MARTINS disse:
março 19, 2019 às 9:00 am
conteúdo completo e dinâmico
Responder
Alex Vargas disse:

março 23, 2019 às 10:39 am
Conteúdo muito bom, super completo. Parabéns! Seu conteúdo tem me ajudado muito
Responder
Tiago Oliveira disse:

abril 14, 2019 às 7:38 am
Esse conteúdo é maravilho!! Estava com muitas duvidas em relação a outbound marketing,
esse artigo me ajudou bastante!! Obrigado!
Responder
UsamosFast cookies em nosso

track mba sitein one year disse:
abril 24, 2019 às 4:38 am
Aoare
You clicar
so em “Aceitar Itodos”,
strangely! você I’ve perused something like this previously. So
don’t think
extraordinary to find someone
cookies. No entanto, você pode with someone of a kind musings regarding this matter. Truly..
visitarobliged
much "Configurações
to you for debeginning
cookies" this up. This site is one thing that is required on the web,
somebody
controlado. with a touch of innovation!
Responder
Aceitar todos
Fernanda Andrade disse:
abril 24, 2019 às 11:38 am
Thanks for the feedback! I was really very happy with the compliments, thank you.
Responder
Carlos Eduardo disse:

junho 7, 2019 às 12:48 pm
Conteúdo excelente. Muito grato por comparilhar seus conhecimentos. Aprendi muito.
Responder
George disse:
junho 13, 2019 às 7:21 pm
Isso não é uma artigo é praticamente um curso sobre outbound marketing.
Responder
Carlos Eduardo disse:

junho 17, 2019 às 9:26 am
Conteúdo espetacular. Bem explicado e direto. Grato por compartilhar

Responder
DANIELA
para fornecer FERNANDES DE OLIVEIRA disse:
um consentimento
controlado.
junho 20, 2019 às 10:45 pm
Olá, não achei exatamente o que é “budget” na internet, poderiam me explicar o que é?
Aceitar todos
Responder
junho 22, 2019 às 12:18 am
Olá Daniela, tudo bem? Bom, budget é orçamento, é o $$ que o lead tem disponível para
comprar sua solução.
Ficou claro? Espero ter ajudado 😉
Responder
DANIELA FERNANDES DE OLIVEIRA disse:

junho 22, 2019 às 6:55 pm
Fernanda muito obrigada pela resposta,

tenho outra dúvida a respeito dos leads.
Os softwares utilizados pelo pré-vendedor fazem uma
separação simples dos leads gerados pelo outbound
e inboud?
Responder

junho 24, 2019 às 12:15 pm
Olá Daniela! Bom, os softwares de sales engagement, como o Reev, possuem integração
Usamos cookiesde
com sistemas emautomação
nosso site de marketing e conseguem receber os leads dessa origem já
identificados como inbound.
relevante, lembrando suas Alguns também possuem ferramenta de geração de leads e
permitem aeorganização
preferências desses contatos. 😉
visitas repetidas.
Responder
controlado.
DANIELA FERNANDES DE OLIVEIRA disse:
Aceitar todos
junho 22, 2019 às 7:00 pm
Última coisa, juro kkk
Então no caso do outbound ele procura o ICP já o Outbound ele quer além de clientes,
defensores da marca, então ele é para todos?
Responder

junho 24, 2019 às 12:19 pm
Essa pergunta ficou um pouco confusa, mas vamos lá.

O ICP é utilizado para geração de leads outbound, é um perfil de cliente ideal em que você
se baseia para gerar seus leads muito bem alinhados com a sua solução, o que chamamos
de smart leads.
Agora, indiferente da origem desses leads, o ideal é ter uma estratégia de retenção que
torne todos os seus clientes defensores da sua marca. Quanto mais clientes satisfeitos,
mais indicações você recebe. 😉
Responder
Bruno disse:
outubro 4, 2019 às 6:12 pm
Que isso Vinícius Mayrin, que conteúdo sinistro.
Responder

Ao clicarAline Regina
em “Aceitar disse:
todos”, você
concorda outubro
com o 31,uso
2019de
às TODOS
5:51 pm os
É muito gostoso
para fornecer umlerconsentimento
seus artigos Vinícius. Eles prendem a gente até o fim. Gostei muito.
controlado.
Obrigada
Responder
Aceitar todos
Raquel Silva disse:
dezembro 26, 2019 às 8:54 am
Bom conteúdo muito informativo!
Responder
JOÃO PEDRO NOTINI disse:

Legal! Conteúdo informativo, direto, como deve ser.
Responder
David Feiten disse:

março 23, 2020 às 3:15 pm
O texto ficaria ainda mais informativo se, lá no início, avisasse que o leitor precisa ter um
“DSEI” (Dicionário de Siglas de Expressões em Inglês) à mão. No mais nota ten (dez) !
Responder
Fabio disse:
março 24, 2020 às 6:45 pm

Que conteúdo
para fornecer arico e de valor
experiência tem me ajudado bastante em minha operação! Estão de
mais
Parabéns!!!
Responder
controlado.
AndrédeArnoni
Configurações Cookies disse:
abril 29, 2020 às 8:29 pm
Aceitar todos
O Inbound sem dúvidas tem sido muito mais comentado recentemente mas é muito bom
saber sobre o outro lado da moeda.
Responder
André Arnoni disse:

maio 7, 2020 às 5:18 pm
O Inbound sem dúvidas tem sido muito mais comentado recentemente mas é muito bom
saber sobre o outro lado da moeda.
Responder
Diego Koscky disse:

julho 26, 2020 às 12:39 pm
Conteúdo top! Sempre tive dúvidas sobre inbound x outbound e foi realmente esclarecedor.
Obrigado!
Responder
Ananias Escola Dinheiro disse:

setembro 21, 2020 às 10:23 pm

Poxa
paraconteúdo
fornecer afenomenal
experiência estão
mais de parabéns pelo conteúdo direto ao ponto sem deixa
duvidas parabéns.
Responder
controlado.
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O Que É Outbound Marketing - Conceitos, Técnicas e Muito Mais

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