Introdução 03

Como o mercado funciona 05

Que tal um desafio? 06
Você contrata errado? 09
O que você deve procurar? 14
A aplicação do mapeamento de perfis 17
Mapeando o perfil profissional 22
O passo a passo da contratação 25
Sucesso 35
Sobre 37

Passo a passo para contratar uma equipe 2

de vendas
Sua quantidade de trabalho aumentou, mas a qualidade já não é a mesma? As metas já não estão
sendo batidas? Com tanto trabalho a ser feito, você começa a recusar novos projetos. Os atrasos
se tornam constantes. As reclamações dos colaboradores também.

Se você está enfrentando algum desses problemas, temos uma ótima notícia: sua empresa está
crescendo, parabéns! Mas com esse crescimento, você precisa adotar algumas medidas. Uma
delas é aumentar o time de vendas.

Mas você sabe como contratar as pessoas certas para o seu negócio?

Uma dica: não é só colocar um anúncio em algum site de emprego ou no Facebook. Muito menos
contratar aquela pessoa por você ter gostado ou ser “conhecida”.

Se você sabe do que estamos falando e entende a importância de uma boa contratação, está
no lugar certo: neste ebook vamos falar sobre quem realmente é o candidato ideal para a sua
empresa e como procurá-lo.

Passo a passo para contratar uma equipe 3

de vendas
Como o mercado
funciona
4

Como o mercado
funciona
Se você está lendo este conteúdo é porque
viu a necessidade de se informar sobre
contratação. E isso já é um passo
importantíssimo que com certeza fará toda a
diferença para sua empresa!
Sabemos que alguns mitos ainda influenciam
o modo como as empresas escolhem seus
colaboradores, principalmente os
profissionais de vendas.
Eles são uma categoria à parte: vendedores
são bons de lábia. Causar uma boa
impressão para eles é trabalho rotineiro para
render vendas!
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Além disso, o vendedor vai ser responsável
por movimentar toda a sua empresa. Então
você não quer contratar qualquer
profissional, não é mesmo?
Se sua empresa em questão é uma startup, a
atenção para a contratação deve ser
redobrada: com um orçamento menor, a
concorrência com grandes empresas é maior.
Do mesmo modo, o vendedor deve estar
disposto a trabalhar com maior autonomia e
responsabilidades se você tiver uma empresa
menor.
Cenário atual
Atualmente temos tido uma oferta imensa de
“conhecimento”, o que mascara a verdadeira
experiência de um profissional. Não é difícil
encontrar pessoas com diversos cursos, mas
que não sabem aplicar metade daquilo que foi
ensinado neles.
5
Esse fator é um sério complicador durante a
contratação! Ele pode induzir o RH ou gestor
ao erro por preferir pessoas com uma maior
bagagem mas que no fim se mostram
ineficientes tanto no conhecimento, quanto no
perfil.
Por isso, pense no que vai ser mais difícil:
contratar algum profissional que entenda do
trabalho ou que se encaixe no perfil da
empresa?
Claro, é muito bom encontrar um profissional
que combine as duas qualidades. Mas se isso
não for possível, você precisa priorizar o
perfil.
Que tal um
desafio?
Vamos ver como você se sai em um desafio?
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Dentre os quatro perfis de candidatos que
vamos falar abaixo, veja qual você acha que
estaria mais preparado para ser um bom
profissional caso sua empresa estivesse
contratando seu primeiro vendedor!
Candidato A
Costumava ser o vice presidente sênior de
uma das 1000 maiores empresas de venda
global que você pretende superar. Ele tem 25
anos de experiência em vendas. Rodou todo
o time de vendas de 500 pessoas e
conquistou um lucro anual de 2 bilhões.
Candidato B
Trabalhava abaixo do vice presidente sênior.
É atualmente o melhor vendedor de uma
equipe de 500 pessoas em uma das 1000
maiores empresas de venda global que você
pretende superar. Tem três anos de
experiência na área.
6
Candidata C
Trabalha em uma grande companhia, com um
grande time de vendas. Foi promovida a
gerente de vendas há seis meses. Ela ganhou
a promoção por ser a melhor vendedora e
representante, e ainda ter um grande
potencial de liderança para montar e
desenvolver seu próprio time. Não tem muita
experiência vendendo para seu tipo de
público.
Candidata D
Trabalhava abaixo do vice presidente sênior.
É atualmente o melhor vendedor de uma
equipe de 500 pessoas em uma das 1000
maiores empresas de venda global que você
pretende superar. Tem três anos de
experiência na área.
E agora?
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Já escolheu o seu preferido? Esse exercício
foi montado por Mark Roberge, em seu livro
Sales Acceleration Formula, e ele já propõe
um candidato escolhido. Mas vamos analisar
caso a caso:
O candidato A, segundo Roberge, seria o
último a ser escolhido. Isso porque apesar
dele ter grande conhecimento na área,
networks fortes e também conhecimento do
seu tipo de público, ele possui algumas
desvantagens: por ser um vice presidente, ele
está acostumado a delegar tarefas, e não
exatamente executá-las. Além disso, ele
pode estar enferrujado nas vendas - seu
conhecimento pode ser considerado
ultrapassado, e ele terá mais dificuldade de
entender os novos mercados e tipos de
negociações.
7
Em seguida temos o candidato B. Ele é
melhor que o candidato A, mas ainda não
seria recomendável. Tem um grande
conhecimento sobre seu público, sabendo
como lidar com as pessoas e as suas
prioridades. Por ser o vendedor número 1 da
empresa, com certeza ele tem muita
habilidade em vendas. Mas é o único dos
candidatos que não possui experiência com
liderança, e em uma empresa com menos
processos predeterminados ele teria
dificuldades em trabalhar.
A candidata C não seria ideal para a vaga,
mas não deixa de ser uma escolha
interessante. Por estar recentemente na
frente das vendas, ela não tem medo de
arregaçar as mangas. E mesmo que tenha
sido por um curto tempo, ela teve experiência
de liderança. No entanto, ela não possui
experiência vendendo para seu tipo de
público e também não tem o instinto de
empresária, onde terá que ir de cabeça para
entender seu produto, mercado, o que seu
público procura e quais são seus desafios.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
E chegamos à candidata D, que seria a
escolha ideal. Ela tem esse instinto de
empresária, guiando a empresa em busca do
melhor ajuste para sua marca no mercado. O
fato de já ter tido treinamentos em outra
empresa de vendas mostra que ela tem as
habilidades necessárias para criar seus
próprios métodos de venda. Sua experiência
com o próprio negócio também lhe dá maior
preparo para liderar um time. Seu lado
negativo é a inexperiência lidando com seu
tipo específico de público, mas ainda assim é
um defeito menor comparado com os dos
outros candidatos.
Escolheu a candidata certa? Bom, não é tão
simples, não é? Então não pare por aqui,
ainda temos muito para ver!
8
Você contrata
errado?
9

Você contrata
errado?
Para entender melhor como você conduz os
processos de contratação em sua empresa,
vamos ver se você se identifica com alguns
dos pontos a seguir!
Aqui é um espaço reservado para alguma
imagem ou multimídia :D
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Você contrata apenas os
candidatos com currículos
extensos?
Um dos mitos sobre contratação que precisa
ser superado é o de que o melhor candidato
é aquele com o maior currículo e
experiência. Ficou assustado? Bom, é claro
que existem casos em que o candidato ideal
é o que tem mais experiência em sua área,
mas não deixe que o currículo seja o fator
principal na hora de decidir a
contratação.
10
Já parou para pensar que um candidato mais
novo pode trazer novos olhares sobre seu
negócio, com processos inovadores e sem
vícios da profissão? Além disso, um
candidato muito experiente que não tenha um
alinhamento com a cultura da sua empresa
pode não ter uma vida útil longa no time.
A sua empresa não tem um
treinamento bem definido?
No livro Sales Acceleration Formula, Roberge
coloca que um dos pilares da venda é um
treinamento bem preparado, que entregue o
conteúdo necessário para qualquer vendedor
performar.
Caso contrário, esse profissional terá que se
guiar pelo próprio instinto ou pelas
experiências anteriores, o que pode gerar um
desalinhamento com a equipe e o não
cumprimento dos resultados esperados.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Você contrata segundo o perfil da
sua empresa?
Se você tem uma empresa B2B (Business To
Business), não faz sentido contratar um
vendedor especializado em B2C (Business To
Customer), certo? Cada um tem um foco
diferente.
Os vendedores B2C são responsáveis por
fazer a conexão dos clientes com as marcas.
Então, eles devem educar o cliente sobre o
produto, contar a história da marca e ainda
ser responsáveis por fazer a entrega. O
objetivo é recorrer às necessidades e desejos
dos clientes, focando em relacionamento e
conversão de vendas.
Os vendedores B2B têm que estar
preparados para outras situações. Além de
serem os verdadeiros representantes da
marca, eles devem passar confiança visando
interesses mais práticos, como geração de
leads qualificados, redução de custos e
crescimento de receita.
11
Você apressa o processo seletivo?

A urgência em contratar um candidato pode te

fazer apressar os processos e não ser tão
exigente quanto deveria. Apenas ler o
currículo de um candidato na hora da reunião
impede que você identifique possíveis lacunas
e pense em boas perguntas.

Além disso, você pode acabar fazendo vista

grossa para aspectos ruins por conta da
pressa e apenas considerar as qualidades
(que podem não ser suficientes). Isso pode
gerar erros de contratação!

Você maquia informações?

É claro que você deve falar bem da sua

empresa, mas existem limites: maquiar
informações de como será o trabalho pode
gerar sérias consequências. Imagine que o
candidato seja selecionado, veja como a
realidade da empresa é diferente daquela que
você apresentou e fique desmotivado. Você
pode culpá-lo?
Passo a passo para contratar uma equipe 12
de vendas
Você sabe o que está procurando? Para isso, você deve montar o perfil de
vendas dos seus vendedores ideais para
direcionar seus esforços ao longo da seleção
Nem pense em responder apenas “um
de candidatos. A partir das principais
vendedor”. É fundamental que você já saiba
características apontadas como importantes,
que tipo de profissional faz sentido contratar
você pode criar tarefas e dinâmicas que vão
para sua empresa! Você já se perguntou
te ajudar a encontrar esses comportamentos.
quais características seus melhores
profissionais têm em comum?

Às vezes, ao invés de colocar uma descrição

muito longa do trabalho que vai ser
desempenhado na hora de divulgar a vaga, é
melhor apontar quais características,
Quando o profissional de RH está alinhado com a
experiências, responsabilidades e missão, os valores, a cultura e as estratégias da
especialização são fundamentais para empresa, ele consegue entender ainda melhor qual o
atender a sua empresa! profissional que será mais adequado para assumir
determinada posição. Por exemplo, um profissional
mais expansivo dificilmente conseguiria se adaptar em
Por exemplo, se você precisa de um vendedor uma empresa que possui uma cultura mais séria e
que faça dezenas de cold calls, deve contratar tradicional.
alguém resiliente e flexível. Até porque, com
a taxa de conversão em cold calls de menos
de 2%, a pessoa precisa saber lidar bem com
receber muitos “nãos” por dia.

Passo a passo para contratar uma equipe 13

de vendas
O que você
deve procurar?
14

O que você deve
procurar?
Agora que você já viu o que não fazer durante
seu processo seletivo, vamos ao que você
precisa considerar na busca pelo candidato
ideal!
Competências x características
No item anterior, falamos sobre a importância
de saber identificar o perfil do candidato, o
que na maioria das vezes não é fácil. Se você
tem apenas os currículos em mãos, como
saber qual profissional tem o necessário para
fazer parte da sua equipe?
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Comece analisando os atributos que o
candidato descreveu. Normalmente há uma
mistura de competências - que são os
conhecimentos e habilidades aprendidas - e
características - que são os talentos e traços
de personalidade.
Em uma empresa de venda de softwares,
“conhecimento do mercado e dos processos
de venda”, “conhecimento de computação” e
“habilidade de montar apresentações” são
competências, por exemplo.
Atributos como “curiosidade”, “motivação” e
“criatividade” são as características. São elas
que você deve observar primeiramente.
As competências você pode ensinar e
desenvolver na pessoa depois de sua
contratação. Isso já não é possível com as
características. Mas você deve levar essas
duas áreas em consideração, tendo em
mente um perfil pessoal e outro
profissional.
15
Não é só no currículo que você deve observar
esses comportamentos! É preciso observá-los
em todo o processo seletivo: nas
entrevistas e dinâmicas também.

Uma boa dica é definir as características que

seu novo colaborador deve ter. Durante a
reunião com o candidato, você vai avaliar seu
desempenho segundo esses parâmetros.
Para isso é importante você saber sobre
mapeamento de perfis e suas aplicações!

Passo a passo para contratar uma equipe 16

de vendas
A aplicação do
mapeamento de perfis
17
 O uso do mapeamento é importante para
A aplicação do processos de realocação, por exemplo.
Através dele, você pode avaliar as aptidões
mapeamento de do colaborador para assumir uma nova
função, redirecionando a carreira para uma
perfis outra área de atuação mais alinhada às suas
competências e talentos.

A mesma avaliação é necessária para a

decisão sobre promoções internas. Assim,
Os testes de perfil comportamental
você garante um fit entre as demandas e
passaram a ser usados com frequência pelos
exigências da posição ao perfil do
setores de RH estratégicos, que enxergam
colaborador. Isso é importante não apenas
nessa prática a possibilidade de serem ainda
para a empresa com o objetivo de manter ou
mais efetivos na gestão de pessoas. Os
melhorar sua performance, mas também
testes ajudam em tarefas como a seleção de
para o profissional, que deve se sentir à
novos colaboradores, o planejamento de
vontade em suas atividades para desenvolvê-
desenvolvimento e capacitação das
las da melhor forma.
equipes, a identificação de talentos e a
criação do plano de sucessão da empresa.

Passo a passo para contratar uma equipe 18

de vendas
Mapeando o perfil profissional O candidato com coachability sabe
reconhecer que poderia ter falado alguma
coisa melhor. Esse esforço, e também
Agora, vamos falar sobre algumas das
honestidade, são características
qualidades pessoais e profissionais que você
fundamentais para qualquer profissional, de
pode perceber no mapeamento de perfil dos
vendas ou não!
profissionais!

Curiosidade
Coachability

O profissional curioso é aquele que está

A coachability é a capacidade reflexiva do
sempre procurando entender o que está
candidato sobre ele próprio - a habilidade de
acontecendo ao seu redor e com vontade
avaliar o seu próprio desempenho. Diz
de aprender. Ele sabe fazer as perguntas
respeito à aceitação de críticas e sugestões e
certas nos momento certos e do melhor
ao empenho para solucionar os problemas
jeito possível!
citados, em busca de uma melhora.

Parece pouco? Mas saber fazer perguntas é

Para avaliar essa característica, você pode
uma qualidade fundamental para qualquer
pedir para o candidato responder alguma
vendedor que tenha que entender o
pergunta na entrevista e em seguida
comportamento do seu público, além de ser
questionar como ele avaliaria sua própria
uma etapa importante para o
resposta, por exemplo. Se ele disser apenas
convencimento.
“fui bem”, é porque tem algo errado.

Passo a passo para contratar uma equipe 19

de vendas
Vontade de aprender
Essa característica também é chamada de
“Coração de Estudante”! Um candidato que
tem muita vontade de aprender e evoluir é
precioso para sua empresa, pois sempre
buscará melhores métodos e processos
para levar a empresa em direção ao sucesso.
Inteligência
A inteligência é um ponto importante aqui,
mas que nem sempre pode ser percebida
diretamente no currículo da pessoa. Para
saber se a pessoa é realmente inteligente,
você deve entender qual a sua capacidade
de aprender.
Se você desse algum material para a pessoa
aprender um conceito complexo rapidamente,
por exemplo, ela seria capaz de depois
compartilhar o que aprendeu da melhor
forma?
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Esforço
O esforço é muito ligado a outras
características, como proatividade. Seu
candidato corre atrás do que precisa? A
pessoa esforçada procura sempre se
superar, o que é fundamental para um bom
vendedor. Ele deve oferecer o possível para
satisfazer o cliente, e ainda deve se
desenvolver para bater todas as suas
metas.
Capacidade de adaptação
O profissional precisa estar atento ao
mercado em relação a novas metodologias
e também tecnologias. Isso vai fazer toda a
diferença quando seu vendedor tiver que
oferecer uma solução para seu cliente, ou
quando você adotar uma nova ferramenta
em sua empresa. Se houver resistência a
novidades e mudanças, é porque ele não
era o candidato ideal!
20
Bom relacionamento
Essa é uma característica que vai ditar como
é o comportamento do candidato com o
restante do time: ele sabe trabalhar em
equipe? Sabe seguir os processos confiando
nos bons resultados ou é do tipo Lobo
Solitário, que segue seu instinto e invalida
processos implementados?
Imagine um vendedor inexperiente tendo
que lidar com alguém exigente e rígido!
Essa qualidade pode ser percebida através
da desenvoltura do candidato no processo
seletivo. Você pode avaliá-la em situações
como a entrega de alguma atividade em um
curto prazo de tempo confrontada por
muitas perguntas e críticas.

Desde cedo você já consegue perceber se o

candidato tem ou não essa característica. Um
bom jeito é acompanhar as dinâmicas de
grupo e ver como ele se comporta. Preste
atenção a detalhes como a escuta aos outros,
colaboração para um clima saudável de
competição e procura por uma solução que
concilie o interesse de todos.

Controle emocional

O candidato com controle emocional sabe

como se comportar em situações onde a
pressão é grande, exigindo que ele tenha
flexibilidade, paciência e controle.

Passo a passo para contratar uma equipe 21

de vendas
Mapeando o perfil
profissional
22

Mapeando o perfil
profissional
Depois de selecionar as pessoas com as
características pessoais fundamentais para o
seu negócio, é hora de mapear quais também
têm o perfil profissional ideal!
Sucesso anterior
Aqui a experiência é valiosa: o candidato
conseguiu ter um trabalho “firme” em alguns
lugares ou ficava pulando de empresa para
empresa? Muitas vezes vale a pena entrar em
contato com as organizações em que o
candidato trabalhou anteriormente. Assim,
você pode ter indicações sobre como ele era
visto e se realizou um bom trabalho!
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Você também pode procurar por
documentos que mostrem os resultados
anteriores do profissional, como gráficos ou
cases de sucesso pelos quais ele contribuiu.
Se você está lidando com candidatos novos,
busque por atividades extracurriculares,
como a atuação em trabalho voluntário,
alguma atividade de liderança ou
participação em grupos de estudo. Atletas
também são bem vistos: já têm experiência
em disciplina, metas, pressão e trabalho em
equipe.
Procure também por experiência em
startups ou empresas juniores. Quem já
trabalhou em uma sabe: o nível de
responsabilidade, criatividade e vontade de
aprender nelas é impressionante!
23
Experiência na área da sua empresa
Por mais que uma pessoa já tenha trabalhado
com vendas, é preciso levar em consideração
se o candidato tem conhecimento sobre o
foco da sua empresa. Principalmente se o seu
público for muito específico, alguém com
experiência em vendas na área faz toda a
diferença!
Tipo de vendas
Seu candidato trabalhou em outras
organizações com foco em fechar as vendas
em apenas uma ligação? Se sua empresa
tem um ciclo de vendas mais longo, focando
em nutrir o possível cliente, esse profissional
não teria a experiência necessária para lidar
com seu público.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Expertise certa
O candidato te fala que fazia 80 ligações por
dia. Excelente, certo? Mas procure saber:
que tipo de ligações eram essas? Ele
poderia ser o responsável por gerenciar as
vendas com clientes já existentes? Porque
se você precisa de um vendedor para
adquirir novos clientes, ele já não é a melhor
opção.
Mas essas são apenas algumas das
características que podem ou não ser
ideais para o seu negócio! Por isso, não se
apegue somente a elas. Muitas vezes seus
vendedores precisam ter um perfil único
relacionado ao seu mercado!
Observe seu melhor vendedor e converse
com seu time para ter uma ideia de que tipo
de candidato você procura. Se você está
contratando o primeiro vendedor, analise as
funções que ele deve desempenhar e pense
nas características ele precisa ter para
desenvolver suas atividades.
Dica: pense no trabalho a longo prazo!
24
O passo a passo
da contratação
25

O passo a passo
da contratação
Depois de analisar a situação do seu negócio
e perceber algumas dificuldades, você viu a
necessidade de ampliar seu time contratando
um vendedor. Agora você já sabe que tipo de
profissional - considerando as características
pessoais e profissionais - a sua empresa
precisa considerando o perfil do seu
negócio.
Vamos agora para os próximos passos da
contratação ideal!
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Onde encontrar talentos?
Aqui é a parte em que você pensa como
será a divulgação da vaga, considerando os
melhores lugares e meios para isso. Mas a
melhor resposta é voltando ao passo
anterior: pense na pessoa ideal para a vaga,
onde ela estaria?
Como divulgar a vaga?
Para divulgar a vaga, passe rapidamente
pelas funções principais que serão
exercidas, as características pessoais
necessárias e também os requisitos e
diferenciais profissionais.
Não deixe de comentar sobre os benefícios
e diferenciais da sua empresa: ao mesmo
tempo que você escolhe o candidato ideal,
as pessoas procuram trabalhar em um lugar
bom, que ofereça o que elas procuram.
26
Onde divulgar a vaga
Se você pensou logo em sites e agências de
recrutamento, é hora de ver que esse pode
não ser um caminho bom. Esses sites
recebem milhares de currículos por dia, sem
nenhum tipo de filtro. Resultado: você ganha
em quantidade, mas não em qualidade.
Foque em qualidade, procure dentro da sua
própria empresa: pergunte para seus bons
profissionais quem eles indicariam. Eles
estão familiarizados com o perfil da empresa
e podem conhecer alguém com as
características necessárias. Além disso, eles
não arriscariam sua credibilidade nem a
eficiência da empresa!
Aproveite a tecnologia: hora de despertar o
stalker dentro de você! Procure em perfis de
LinkedIn e também de Facebook. Se não
sabe por onde começar, olhe por amigos de
pessoas que você conhece e que são bons
profissionais: concorrentes, membros da sua
equipe, dentre outros.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Você também pode aproveitar essas redes
para divulgar a vaga. Além de publicar a
oportunidade na página da sua empresa e no
site, divulgue em grupos onde seu público
pode estar: grupos de startup, de empresas
juniores e de vendedores da sua cidade.
Lembre-se disso: o bom profissional muitas
vezes já está empregado. Mas vale a pena
enviar um email convidando pessoas que
você conhece a qualidade do trabalho para
uma conversa! Nunca se sabe se a pessoa
está 100% satisfeita com seu atual emprego.
Selecionando candidatos
A divulgação foi um sucesso? Você vai
descobrir isso quando começar a receber os
currículos!
Divida-os em dois grupos: um de candidatos
preferidos e outro dos profissionais com um
perfil interessante, mas que falta algo para ser
o ideal - talvez a experiência ou as
competências.
27
Outra prática importante é já formular
formular perguntas baseadas nos currículos
para cada candidato. Isso faz com que você
chegue preparado para a entrevista e vá
direto para os seus pontos de interesse.
Já escolheu bons currículos? Não existe um
número ideal de pré-selecionados, tudo vai
depender da quantidade de pessoas que se
candidataram e de como você pensa que
será o restante do processo. Se você ainda
decidir fazer entrevistas e dinâmicas - o que é
recomendado! -, pode selecionar um maior
número de pessoas no primeiro momento e ir
cortando aos poucos nas próximas etapas.
Conhecendo os candidatos
Depois de selecionar os currículos, é hora de
conhecer os candidatos e filtrá-los.
Existem algumas formas de você fazer isso:
dinâmicas de grupo, entrevistas e testes
práticos.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Mas cada tipo de contratação precisa de
uma abordagem diferente! Para o
recrutamento de estagiários, trainees ou
profissionais de cargos operacionais, as
dinâmicas de grupo são uma boa opção
para conhecer melhor o candidato.
Agora, se você procura por um vendedor
com mais experiência, a dinâmica já não é
mais tão necessária. Isso porque, a partir da
definição desse perfil mais específico, você
já terá selecionado menos candidatos com
um olhar mais rígido sobre os currículos.
Mas vamos supor que você quer contratar
um estagiário, só que para fazer a dinâmica
você já sabe que vai gastar muito tempo e
esforço. Então, uma entrevista anterior pode
reduzir o número de candidatos e facilitar o
processo!
É recomendável que o setor de RH da sua
empresa conduza a primeira entrevista para
selecionar os candidatos levando em conta
o perfil pessoal, o que também vai poupar
esforço dos gestores.
28
Entrevista do RH
Nessa etapa, o RH seleciona perguntas
mais pessoais. Elas servem para sondar se
o perfil do candidato combina com o restante
da equipe e a cultura da sua empresa. Veja
algumas questões que podem ser feitas:
• Me conte sobre algo que você conquistou
e que tem orgulho.
• Com suas palavras, me conte o que você
gosta sobre vendas.
• Me conte alguma situação em que algo
deu errado e como você lidou com isso .
• Qual é o seu maior sonho?
• Qual seu maior defeito? E a sua maior
qualidade?
• Onde você se vê em 5 anos?
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Dinâmica de grupo
Depois dessa primeira filtragem, é hora de
pensar na dinâmica de grupo. Junte
candidatos com características pessoais
diferentes em pequenos grupos (10 pessoas
é um bom número).
Durante a dinâmica, faça atividades que
estimulem os candidatos a se expressarem
em público. Que tal um exercício em que as
pessoas devem se apresentar de um jeito
criativo?
Prepare atividades para observar o perfil
profissional dos candidatos. Um exercício
que costuma funcionar é o de venda de um
produto “difícil”, como uma caneta sem
tampa. É clichê, mas com esse tipo de
situação você pode analisar o potencial de
venda e posicionamento do candidato sobre
situações adversas.
29
Antes de procurar alguma dinâmica no
Google, pense que tipo de competências e
habilidades você quer testar nos candidatos,
como raciocínio rápido, cooperação ou
argumentação.
Mas claro, considere quais dinâmicas fazem
sentido para sua empresa e sua capacidade
de executá-las. Pode ser que você não tenha
o time ou o espaço adequado para fazer
algum tipo de atividade!
Você pode pensar em tarefas que simulem
a rotina do vendedor em sua empresa.
Perguntas sobre atualidades gerais e
processos novos da área de vendas já filtram
candidatos antenados.
A dinâmica de grupo é muito interessante,
mas procure escolher alguns pontos
centrais para desenvolvê-la. É ideal que as
atividades não durem mais do que algumas
horas, ou os candidatos e a equipe podem
não manter todo o gás.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Próximo passo
Conseguiu perceber quais são os melhores
candidatos? Agora é hora de ser mais
rigoroso: selecione no máximo 5 pessoas
ou o seu processo pode se prolongar
demais.
Escolha os candidatos com as
características de um bom vendedor: que
conseguiram responder as suas perguntas
com segurança e souberam construir um
bom diálogo, ouvindo e te influenciando a
falar.
Na última etapa do processo, seu olhar deve
ser rígido: para o candidato ter chegado
aqui, é porque ele já possui o perfil ideal
para sua empresa. Então como selecionar
apenas uma pessoa?
Reveja tanto o perfil profissional da pessoa,
como o potencial de vendas. Observe
também qual candidato tem o pacote mais
completo e que ainda poderia contribuir
para outras áreas da empresa.
30
É importante analisar como se desenvolveu a
sua relação com os candidatos. Então, leve
em conta se a comunicação foi tranquila! O
profissional combina com a cultura da
empresa? Você gostaria de trabalhar com
ele?
Algumas perguntas interessantes para essa
análise são:
• O que despertou seu interesse na nossa
vaga?
• Por que você quis trabalhar nessa área?
• Quais são suas expectativas com o
trabalho?
• Por que você acha que devemos te
contratar?
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Um outro caminho
Nós falamos sobre um processo que é ideal
se você estiver procurando algum estagiário
ou trainee! Mas caso você esteja recrutando
algum vendedor para um cargo mais
elevado, pode cortar o caminho: dê
preferência para a entrevista com o RH e
o gestor.
Nessas reuniões, você observa o perfil da
pessoa - se ela está apta para todos os
desafios do cargo, se combina com o perfil
da empresa e se sabe trabalhar em equipe.
Mas lembre-se de sempre analisar o que
você procura em relação ao perfil pessoal e
profissional do candidato ideal e o que você
não deseja para sua empresa.
31
Atraindo e retendo talentos
Quando empresas estruturam um processo
de seleção e contratação de profissionais
para o time de vendas, é importante que elas
não só se preocupem com a eficiência desse
processo, mas também com a atratividade
da vaga.
Afinal de contas, se você não conseguir atrair
excelentes profissionais para a vaga em sua
empresa, não adianta ter apenas um ótimo
processo de seleção e contratação não é
mesmo? E é aí que algumas empresas
falham!
Mas o que fazer para que ótimos profissionais
queiram fazer parte da sua área comercial?
Em primeiro lugar, é importante ter uma
estrutura de incentivos de curto e longo prazo
para atrair e reter essas pessoas.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Benefícios para atrair bons profissionais
Os incentivos de curto prazo são muito
valorizados no momento da contratação e
estão, em geral, ligados ao salário fixo
inicial, à remuneração variável e ao pacote
de benefícios.
O salário fixo deve ser compatível com a
média do mercado. Mas você não pode
esquecer que bons profissionais,
principalmente da área de vendas, preferem
receber por produtividade. Por isso, essa
remuneração não pode representar a maior
parte do rendimento mensal do seu
colaborador!
Então, um sistema de remuneração variável
pode ser muito atrativo! Uma parcela
importante dos ganhos de qualquer
vendedor deve ser referente a esse
rendimento, que pode ser arquitetado de
diferentes formas e varia muito de empresa
para empresa.
32
Mas você precisa sempre partir da premissa
que um bom sistema de remuneração variável
é aquele que consegue alinhar os interesses
financeiros do colaborador aos da
empresa que, em geral, são aumentar as
receitas e diminuir os custos. Para isso, o
vendedor deve ganhar mais à medida em que
consegue vender mais, o que gera menores
custos para o seu negócio.
Por fim, é muito importante que a sua
empresa complemente o salário fixo e o
variável com um bom pacote de benefícios,
como cartões alimentação, refeição,
combustível, farmácia, plano de saúde, dentre
outros. Eles apresentam uma série de
vantagens para a sua empresa e os seus
colaboradores, além de serem cada vez mais
valorizados por profissionais de um modo
geral.
Passo a passo para contratar uma equipe
de vendas
Benefícios para reter profissionais no longo
prazo
Apenas contratar bem não basta, você
precisa manter um bom time de vendas em
sua empresa para reduzir ao máximo o
turnover. Por isso, os incentivos de longo
prazo são fundamentais! Você pode pensar
em diversos mecanismos para isso, mas um
dos mais comuns e eficientes é um plano
de carreira bem estruturado.
Apesar de também poder ser estruturado de
diversas formas, você não pode deixar de
levar alguns pontos em consideração na
hora de planejar um plano de carreira.
Lembre-se, por exemplo, que promoções
hierárquicas sempre geram mais efeito
quando são baseadas em produtividade e
meritocracia. Também pode ser mais
vantajoso para a sua empresa e para o
colaborador promovido receber um aumento
no pacote de benefícios do que no salário
fixo.
33
Sucesso!

34

Sucesso!
Chegamos ao fim do nosso passo a passo
sobre como contratar o vendedor ideal para
sua empresa! Esperamos que as dicas
tenham sido úteis e que você tenha entendido
a importância de uma contratação bem feita.
Então, separe um bom tempo em sua
agenda e ofereça um acompanhamento
bastante próximo ao novo colaborador. Tire
suas dúvidas e apresente detalhadamente
todos os processos da sua empresa.
Para saber mais detalhadamente sobre isso,
não deixe de conferir o guia completo de
treinamento de vendas!

Com uma equipe forte, você tem mais

confiança nas suas vendas e ainda cria o
ambiente ideal para sua empresa crescer
ainda mais!

Não acabou por aqui!

Agora que você contratou, não cruze os

braços e espere seu candidato ser a solução
de todos os seus problemas. Um treinamento
bem estruturado vai criar o vendedor certo!

Passo a passo para contratar uma equipe 35

de vendas
 A Solides é especialista em software para identificação de perfil
comportamental usado em muitas empresas em processo de contratação,
gestão e desenvolvimento de pessoas. Ele é desenvolvido para profissionais
de RH, Coach, educadores e treinadores.

Os principais benefícios gerados são aumento de produtividade, através do

ajuste adequado de perfil e função, e redução dos custos com a rotatividade.

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Marketing e Vendas.Fundada em 2015,
a empresa surgiu com o objetivo de
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própria, desenvolvida a partir de estudos
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