Comportamento Artigo da Revista Isto é

http://www.terra.com.br/istoe-temp/edicoes/2024/artigo99166-2.htm
Você é o que você fala Por
CARINA RABELO Ilustrações: MARCELO BRAGA
Dicas para ser ouvido e compreendido num mundo em que cada palavra conta

VIGILÂNCIA Em Controle II, de Regina Parra, a pintura

sob a ótica das câmeras ocultas

Relações afetivas: Troque o "POR QUE" pelo "O QUE" ou "COMO"

SITUAÇÃO: O marido chega em casa exausto depois de um dia de trabalho. Durante o jantar, sem apetite, deixa o
prato pela metade. A mulher, depois de horas na cozinha preparando a refeição, interpreta a atitude do marido com
uma pergunta-acusação. "Por que você não gostou da minha comida?!", conclui. A palavra "por que" gera um ciclo
de questionamentos sem solução, não leva à ação, e, geralmente, vem acompanhada da interpretação sumária do
fato (para a mulher, a única explicação possível para a falta de apetite do marido é o sabor da sua comida).

SOLUÇÃO: "O que aconteceu com você hoje?" e "como posso te ajudar a resolver o problema?" A expressão "o
que" amplia as possibilidades de interpretação do fato. A palavra "como" sugere um interesse do interlocutor em
entrar em ação para ajudar o outro.
Faça um exercício.
1) Não pense num fundo preto de bolas brancas.
2) Não ouça o toque do seu celular.
3) Certamente, você acabou de enxergar o fundo de bolas brancas e ouvir o som do telefone. Isso ocorre
porque nosso cérebro não reconhece a palavra "não" e processa aquilo que a sucede imediatamente. Esse é o
motivo pelo qual muitas placas de advertência ao cigarro substituíram o "não fume" por "proibido fumar". Da
mesma forma, quando você diz "não quero lembrar", lembra em seguida daquilo que quer esquecer. Estes são
alguns dos muitos exemplos de como nossa mente pode ser programada por palavras e influenciar a percepção
que temos do mundo. Com base nesta teoria, a programação neurolingüística (PNL), técnica que surgiu na
década de 70 nos Estados Unidos, tem sido cada vez mais utilizada em tratamentos psicoterapêuticos, cursos de
treinamento em gestão e liderança e até em disciplinas acadêmicas, alcançando altos índices de satisfação pelos
resultados rápidos que proporciona. A PNL se propõe a mostrar como a linguagem pode interferir nos
nossos padrões de comportamento e como é possível "reprogramar" o cérebro através das palavras,
para que algo que se deseja - mudar ou alcançar - seja conquistado

Pesquisa na Internet por Silvia Helena Gusmão – Terapeuta em PNL, Hipnose Ericksoniana e Coach
4) A técnica foi criada pelo psicólogo Richard Bandler e pelo lingüista John Grinder, americanos que aliaram
as teorias da neurolingüística (movimento iniciado no século XIX que estuda a elaboração cerebral da linguagem)
à gramática transformacional de Noam Chomsky (que associa a palavra à interpretação) e às linhas de
psicoterapia gestalt e behaviorista. A PNL foi trazida ao Brasil na década de 80 por alguns psicólogos
interessados em inseri-la nas sessões de terapia, mas perdeu credibilidade nos anos 90, após ser pasteurizada
como uma "solução para todos os males". "Alguns marqueteiros fizeram um curso de fim de semana nos Estados
Unidos e voltaram ao Brasil cheios de promessas milagrosas. Transformaram a PNL em mercadoria e cobravam
fortunas nas palestras para empresas", critica a psicóloga Clô Guilhermina, uma das pioneiras no Brasil e
fundadora do Instituto de Programação Neurolingüística Aplicada, o primeiro a ser validado pelo Conselho
Regional de Psicologia de São Paulo. Nos últimos anos, após a iniciativa de pesquisadores em validar
cientificamente a técnica no meio acadêmico, ela voltou a ser respeitada. Em maio do ano passado, foi
reconhecida pelo Conselho Federal de Psicologia como uma prática da psicoterapia.

Relações Profissionais: Troque o "ACHO" pelo "PENSO" ou "SINTO"

SITUAÇÃO: Numa reunião de negócios, um funcionário deve apresentar

ao chefe uma proposta para resolver um problema específico. Ele diz: "Eu
acho que a melhor solução para este problema é....". A palavra "achar"
sugere incerteza, como se o interlocutor não tivesse elaborado a sua
opinião e encontrasse aleatoriamente uma solução. Sem sentir segurança
por parte do funcionário, o chefe transfere a atenção para outra pessoa.

SOLUÇÃO: "Eu penso que ...". A palavra "pensar" sugere que a idéia não
foi "encontrada", mas elaborada pelo funcionário. "Eu sinto que ..." é eficaz
nos casos em que os argumentos lógicos não forem suficientes, pois
sugere um sentimento, uma intuição que não pode ser questionada.

Projetos e sonhos: Troque os verbos no tempo

futuro pelo tempo presente/ Troque o objeto pela
sensação

SITUAÇÃO 1: Uma pessoa sonha em viajar para a

Europa e diz com freqüência: "Um dia conhecerei a
Europa." A expressão no futuro e sem uma data
definida gera no cérebro uma programação vaga,
sem clareza quanto à concretização do fato.

SOLUÇÃO: "Dia 10 de dezembro de 2009 e estou

em Paris." A afirmação no tempo presente faz com
que o cérebro se prepare para realizar a ação.
Com uma data determinada, a pessoa vai agilizar a
preparação para a viagem. Obter informações,
estabelecer prazos, elaborar os roteiros e
economizar. A probabilidade de a viagem se
concretizar é maior.

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SITUAÇÃO 2: "Quero uma mansão de R$ 1 milhão." Ninguém quer um objeto, mas o que ele pode
proporcionar. No caso da mansão, alguns querem espaço para reunir os amigos, outros querem um
quarto para cada um dos filhos e há quem queira simplesmente mostrar aos outros quanto venceram
na vida.

SOLUÇÃO: Defina exatamente por que quer uma mansão (e se quer mesmo). Talvez descubra que
a sensação que terá com o objeto não necessita dele para se realizar. É possível que os seus
amigos se sintam à vontade em um apartamento ou que seus filhos se relacionem melhor dividindo
o mesmo quarto numa casa. E existem várias formas de obter o reconhecimento dos outros sem,
necessariamente, ostentar.

Segundo a PNL, o cérebro funciona a partir de uma relação contínua entre os cinco sentidos e a
leitura mental (ou interpretação) que a pessoa faz do mundo, o que os estudiosos chamam de
"significação". O indivíduo recebe os estímulos através da visão, audição, tato, olfato e paladar e
gera um modelo de realidade com base em suas experiências passadas, crenças e valores. Essa
interpretação reforça a percepção das próximas experiências, como se a pessoa criasse um filtro. O
olho de um esquimó, por exemplo, vê diversos tons de branco porque tem uma vivência maior com a
neve do que uma pessoa que mora numa metrópole. "Uma grávida enxerga muitas iguais a ela pela
rua. Parece que o mundo inteiro engravidou. Como está completamente imersa na gestação, sua
visão se condiciona a enxergar apenas aquilo", explica Regina Maria Azevedo, mestre em
programação neurolingüística pela Universidade de São Paulo (USP), que introduziu o tema na
grade curricular de faculdades da instituição.

Pesquisas também indicam que a linguagem reforça o processo mental. É o caso de um negro que
tenha sofrido algum tipo de discriminação de um branco e, após a experiência negativa, passou a
afirmar que "todos os brancos são preconceituosos". Com o modelo definido, ele tenderá a ser
reativo com qualquer indivíduo de pele clara. "As palavras restritivas criam significados internos que
levam algumas partes do cérebro a serem desativadas e isso gera a distorção na percepção",
complementa o psicólogo George Vittorio Szenészi, diretor do Instituto Metaprocessos Avançados,
especializado em cursos de PNL em Florianópolis (SC).

Os padrões negativos de comportamento são reforçados pelo uso de algumas palavras

"vilãs", como "jamais"; "nunca", "sempre"; "todos" e "nenhum", que generalizam situações e
eliminam as demais possibilidades. Outras ainda são responsáveis por distorções na construção da
auto-imagem durante o diálogo, como "vou tentar", que sugere ao ouvinte que o interlocutor não vai
se esforçar. Já o "eu acho" reflete incerteza. "A pessoa passa uma imagem de comodismo. O ideal é
substituir o 'tentar' pelo 'conseguir' e o 'achar' pelo 'pensar', até para que o cérebro dela reaja com
segurança", recomenda a psicóloga Clô Guilhermina. Segundo os especialistas, o grande desafio da
PNL é fazer com que as pessoas ampliem seu modelo de mundo. Assim, garantem, elas
conseguirão encontrar outras interpretações para aquilo que as incomoda e remodelarão o uso da
linguagem. A essa mudança comportamental é dado o nome de "ressignificação", que pode começar
com uma simples alteração na fala. A pessoa deve substituir frases como "sou obrigado a fazer isso"
por "decidi fazer isso", para que tenha confiança na sua autonomia. "Mesmo que alguém tenha que
fazer alguma coisa contra a sua vontade, geralmente pode escolher como fazer", avalia Szenészi.

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A PNL promete conseguir resolver frustrações, traumas e fobias rapidamente. A base da técnica é
descolar as experiências ruins das sensações e palavras, até que o indivíduo elimine a memória
desagradável. "O sofrimento é gerado pela associação do fato negativo com uma imagem, som,
cheiro, gosto ou sensação. Quando a pessoa consegue fazer esse descolamento, supera o
problema", garante Szenészi. A linguagem ainda pode reforçar padrões de atividade ou
passividade. "Pessoas que usam muitas palavras para dizer o que querem geralmente são reativas
e motivadas pelo medo. Aquelas que falam o que querem com objetividade são pró-ativas e
empreendedoras", afirma o cardiologista Lair Ribeiro, especialista em PNL. Segundo os
pesquisadores, uma vez dominadas, as técnicas podem ser aplicadas sem auxílio profissional.

Relações sociais: Troque o "MAS" pelo "E"

SITUAÇÃO: A conjunção "mas" remete à idéia de oposição.

Se você pretende elogiar alguém e diz: "Você é muito
bonita, mas muito jovem. Será ainda mais experiente na sua
profissão daqui a dez anos." No lugar do elogio, o ouvinte
entenderá uma crítica ("sou bonita, porém, inexperiente").

SOLUÇÃO: Se o interlocutor substitui o "Mas" pelo "E",

confere a idéia de inclusão, de soma. "Você é bonita, jovem
e imagine a profissional que será daqui a dez anos." O
ouvinte entende o elogio. ("Sou bonita, jovem e terei um
futuro brilhante").

Superação de traumas: Circunscreva o problema

SITUAÇÃO: Ana sofreu várias decepções amorosas. Ficou

noiva duas vezes e foi traída pelos pretendentes. Após a última
experiência, concluiu: "Nenhum homem presta." A partir da
afirmação, o cérebro elimina a visualização de todos os homens
confiáveis e só "enxerga" os que não são. Presa à própria
generalização, Ana continua a se relacionar com homens que
se assemelham às suas experiências anteriores.

SOLUÇÃO: Redimensionar o problema. "Quantos homens

existem no mundo?" Bilhões. "Quantos deles eu conheço?" 120.
"Dos que eu conheço, quantos são infiéis?" 20. "Destes,
quantos foram infiéis a mim?" Dois.

Em busca de uma possibilidade de cura rápida para suas angústias, milhares de brasileiros recorrem aos cursos
intensivos de PNL. O método consiste em levar um grupo de até 30 pessoas a um hotel fora da cidade num fim de
semana para participar das dinâmicas terapêuticas. No local, os celulares são desligados e é proibido qualquer
contato com o mundo exterior. São aplicadas técnicas de autoconhecimento, que deverão ser mantidas em sigilo
pelos participantes após a experiência. "É fundamental que a pessoa não conte o que fez no encontro para não

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estragar a experiência das outras que ainda vão participar do programa. O fator surpresa é fundamental", afirma
Emerson Feliciano, que implementou o programa "Ser Líder" em São Paulo. Quem participou, aprova. Amanda
Costa, 25 anos, especialista em recursos humanos, garante que mudou radicalmente após um treinamento
semelhante. "Saí de casa e terminei um namoro. Tomei atitudes que eu já sabia que deveria tomar, mas não tinha
coragem. A gente aprende a não se sentir impotente, a assumir os desafios e a entender que a nossa vida só
muda se a gente mudar", afirma. Essas transformações também foram vivenciadas pelo engenheiro de
telecomunicações Emerson Moreira, 32 anos, logo após o treinamento. "Aprendi a soltar as minhas emoções e a
compartilhar meus problemas. É um curso que faz a gente rir, chorar e, principalmente, mudar", atesta.
Mas nem todos os terapeutas acreditam na eficácia da PNL. A prática recebe críticas por prometer "soluções
imediatas" que não se sustentam com o tempo. "Não existem resultados rápidos quando se trata do
comportamento humano e é uma mentira essa história de cura de fobias em 20 minutos. O sugestionamento do
paciente propicia uma solução momentânea, mas os problemas voltam em alguns dias, se ele não tiver um
acompanhamento adequado, com sessões de terapia", fala o psicoterapeuta Gildo Angelotti, de São Paulo. "O
sucesso da técnica depende de a pessoa querer mudar. Se ela não consegue, o desafio é descobrir que parte nela
resiste à mudança", pondera Szenészi. Como tudo na vida, com programação neurolinguística ou não.

Familiares: Amplie as interpretações

SITUAÇÃO: Pedro é o filho do meio e se sente inferiorizado em

relação aos irmãos. Acredita que o mais velho é o preferido por ter
sido o primeiro e o caçula é o protegido dos pais por ter sido o
último. Com esta visão de mundo, elimina as demais possibilidades
(como tudo que os pais fazem por ele) e só enxerga aquilo que é
feito aos irmãos. "Meus pais dão mais atenção ao meu irmão caçula
do que a mim. Eu só fico com as cobranças."

SOLUÇÃO: Ampliar as possibilidades de interpretação do fato.

"Meu irmão precisa mais do meu pai do que eu." Talvez o filho mais
novo esteja com algum problema na escola ou tenha mais
dificuldade de enfrentar os problemas do mundo. "Meu pai cobra
muito de mim porque me considera uma pessoa responsável." O
nível de exigência pode ser proporcional à expectativa que se tem
do outro.

Pesquisa na Internet por Silvia Helena Gusmão – Terapeuta em PNL, Hipnose Ericksoniana e Coach