DO

V I N
E M
A B
E J
S
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P DESCOBRI
M I
A PUTO KET NINGUÉM MAIS QUE MEU CONCORRENTE
I ESTÁ CRESCENDO PORQUE
GUA A AR SAS TEM TEMPO PRA
ME ATENDER ESTÁ EXPLORANDO BEM
D E M RE O TRÁFEGO DO SITE
D MP COMERCIAL
E SOBRECARREGADO COMO MONTAR UMA RÉGUA DE
E COM POUCO RESULTADO RELACIONAMENTO DIGITAL
SEM SOBRECARREGAR
MEU COMERCIAL?
PRECISO AUMENTAR MEU SITE ESTÁ
MEU TRÁFEGO DESCOLADO DAS TENHO TANTOS SEGUIDORES
VENDAS
ESTOU NAS REDES SOCIAIS MAS
EM TEMPO NÃO CONSIGO MINHAS LIGAÇÕES NÃO CONSIGO VENDER
PRA ME ESTRUTURAR
ESCALAR ABORRECEM
OS PROSPECTS COMO ATENDER
MEUS VENDEDORES
REJEITAM MEU TELEMARKETING
COMO CONVERTER
O VOLUME COM
O DIGITAL NÃO FUNCIONA TIME PEQUENO?
COMO ANTES MEU TRÁFEGO?

PRECISO MELHORAR
TENHO BONS VENDEDORES COMO FAÇO PARA
MEUS PROCESSOS
DE ATRAÇÃO MAS A TRANSFORMAÇÃO MEU COMERCIAL
USAR O WHATSAPP
DIGITAL ATRAPALHA SEM CHATEAR
O CLIENTE
VENDAS VISH...
CAINDO NÃO CONHEÇO NÃO SEI QUAIS CONTEÚDOS
MEU TRÁFEGO DISPERTARIAM O INTERESSE
DO MEU PROSPECT
COMO APROVEITAR
O ON-LINE PRA TENHO LISTA DE INTERESSADOS
VENDER MAIS? NÃO SEI MONTAR
MAS
UMA RÉGUA DE
RELACIONAMENTO
NÃO TENHO DIGITAL Pela vontade de
TEMPO PARA
CRIAR CONTEÚDOS ajudar os
NÃO CONSIGO

S
PARA ESCALAR
ESCREVER
ARTIGOS
empresários,
TENHO QUE CONTRATAR
M.O. COMERCIAL.
AÍ A CONTA
M O administradores e
pro ssionais de
SERÁ
NÃO FECHA !
V E marketing e vendas
QUE
E-MAIL L
O IA
a responderem

S
NÃO esta avalanche de
FUNCIONA
MAIS?
R E G U dúvidas e
di culdades, pelas

U E T E quais temos sido

R Q E S cada vez mais,

procurados. Nosso

PO IAR
papel é iluminar os

CR
caminhos da
Transformação
Digital.
 C O O AR A
I
T ÇÃ G P
5
Á A
A PR OM TIN
I T E
GUA AU ARKSAS O QUE É AUTOMAÇÃO DE MARKETING
D E M RE
D MP
E
7
RELACIONAMENTO SE FAZ ATRAVÉS DE INBOUND

12
O QUE É UMA BOA FERRAMENTA DE MARKETING?

14
FUNCIONALIDADES QUE NÃO PODEM FALTAR

21
BENEFÍCIOS DA AUTOMAÇÃO DE MARKETING

28
PASSO A PASSO EFICIENTE PARA
UMA BOA AUTOMAÇÃO

31
CARACTERÍSTICAS DE UMA AUTOMAÇÃO
DE MARKETING

35
AS ETAPAS PARA UMA BOA ESTRATÉGIA
DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING

39
AUTOMAÇÃO DE MARKETING COMO
FERRAMENTA DE VENDAS

C E 42
D I
ÍN
AUTOMAÇÃO DE MARKETING MUITO
ALÉM DO E-MAIL

46
COMO ESCOLHER UMA FERRAMENTA
DE AUTOMAÇÃO
 1 É A U T O
T
M
I N
AÇÃ
G
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E K E
Q U R
O MA
DE
5
 O
Á A ÇÃ G P A Automação de Marketing é o processo de
A PR OM TIN
I T E utilização de tecnologias para coletar dados,
GUA AU ARKSAS
D E M RE otimizar e automatizar ações e de mensurar
D MP
E resultados no Marketing Digital.
Automações podem ser usadas tanto nas
camadas de um projeto, como nas fases
do funil de atração, conforme
este infográ co:
ALGUMAS
DAS CAMADAS
DE UM PROJETO
FASES
DO FUNIL DE
ATRAÇÃO
FUNIL CONHECIMENTO
DE ATRAÇÃO
ATRAINDO

NUTRIÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA
ON-BOARDING

$
6
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
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2 A
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M B
I
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RE R AV
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7
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P PILAR #1
M I
I A PUTO KET Conhecer profundamente seu consumidor, ou
GUA A AR SAS seja, entender bem suas necessidades, dores,
D E M RE desa os e medos. Recomendamos que você
D MP
E utilize Personas, que são personagens semi-
ctícios representando o cliente ideal. É
muito efetivo.

Para estabelecer um
relacionamento sadio com sua
base, é necessário estar perto,
mesmo estando a distância e o
DIGITAL nos permite isso com
competência através da
metodologia Inbound, que é
baseada em 3 pilares:
PILAR #2
Criar conteúdos relevantes que atendam as
necessidades desta Persona. Conteúdos
estes, que vão naturalmente aumentar a sua
autoridade perante o Google e gerar valor à
Persona. Aparecer quando a Persona faz uma
busca de Google confessando a sua dor, o seu
problema é in nitamente mais e caz do que
interromper a Persona com uma ligação,
visita ou e-mail frio para oferecer seu produto
ou serviço. Esta é a base do tráfego
quali cado! Com esta audiência, construa
listas de relacionamento e ative-as a partir de
réguas estratégicas de relacionamento.
Tendo um bom estrategista, 70% do caminho
está resolvido. Os outros 30% é uma ativação
bem feita. Ativações dão trabalho e para
atingir resultados deve ser como um relógio,
ou seja, os responsáveis precisam cumprir os
prazos de nidos entre e-mails, precisam
monitorar o desempenho, além de ter que dar
atenção individual a cada lead, mapeando
inclusive: quem de fato recebeu o e-mail,
quem abriu, quem clicou, quem respondeu,
quem se descadastrou, qual motivo, quem
denunciou SPAM, etc. Fazer isso
manualmente é possível mas normalmente
não é escalável - só seria escalável com um
time grande de pessoas, o que normalmente
inviabiliza a operação. Isto é um desserviço
na medida em que uma das grandes forças do
digital é o potencial de escala. Neste ponto
ca muito nítido o poder da Automação de

8
 C O O AR A
I Marketing, reduzindo o tempo de trabalho da
R ÁT AÇÃNG P
M I equipe, economizando recursos, evitando
I A PUTO KET
GUA A AR SAS contratações desnecessárias, melhorando o
D E M RE desempenho da equipe, dando chance de
D MP
E escala ao projeto sem sobrecarregar o time e
melhorando o relacionamento com os leads.

Agora é o momento de gerar listas e de se

relacionar com elas, gerando valor contínuo e
mantendo-os por perto. Mas aqui vai uma
recomendação importantíssima: Jamais
compre listas. Esta é uma prática antiquada,
completamente desalinhada a Transformação
Digital e totalmente contrária às boas
práticas de relacionamento digital. SPAM é
péssimo para sua reputação, diminui a
autoridade digital de seu domínio, pode
impedir seu site de aparecer nos buscadores
e bloquear o envio de seus e-mails
transacionais, e as penalidades do Google
podem ser severas, colocando seu domínio na
Black List, local frequentado por SPAMMERS
e Delinquentes Digitais. Agora, com a LGPD
(Lei geral de proteção de dados) os riscos,
inclusive de multa, carão ainda maiores.

PILAR #3
É educação. O consumidor educado é um
cliente muito melhor e a empresa que adotar
a estratégia que se propõem a educá-lo
(Persona), passará a ser percebida por ele,
como AUTORIDADE no assunto. É nítido que o
consumidor está cada vez mais exigente e
principalmente, consciente... como também é
ENTENDER nítido que ele usa a internet como plataforma
para buscar esta conscientização, sempre
NUTRIR quea respeito de soluções, serviços,
produtos e marcas. O site que lhe ajudar
melhor neste processo de conscientização
EDUCAR ganhará sua atenção, admiração e se
posicionará dentro da cabeça dele, como
AUTORIDADE naquele assunto.Estima-se que

9
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET que tem interesse em alguma solução,
GUA A AR SAS serviço, produto ou marca, mas
D E M RE
D MP principalmente quando tem um problema,
E
uma dor, um desa o e não sabe nem
exatamente do que se trata ainda ou as suas
causas, muito menos as possíveis soluções,
fornecedores, produtos ou serviços mais
adequados, etc.
A empresa que melhor organizar suas
informações e adotar conteúdos relevantes,
ganharão a atenção dele, que poderá manter
sua atenção na medida em que sua
experiência de navegação no site seja uida e
acessível, construindo empatia para poder
construir con ança, muito antes de solicitar
um orçamento ou o atendimento de um
especialista.

97% dos negócios começaram numa simples

pesquisa de Google.

Pesquisa realizada pela Confederação

Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo
Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil)
para investigar o per l e os hábitos de
compra de consumidores digitais das 27
capitais brasileiras indica que 97% buscam
informações na internet antes de comprar em
lojas físicas ou fechar um negócio,
principalmente quando se trata de
eletrodomésticos (59%), celulares e
smartphones (57%) e eletrônicos (50%) o que
mostra que no varejo não é diferente.
Enquanto isso, 84% dos entrevistados
a rmaram fazer o caminho inverso,
pesquisando primeiro em lojas físicas antes
de nalizar as compras on-line. Como já era
10
 C O O AR A
I de se esperar, os eletrodomésticos também
R ÁT AÇÃNG P
M I ocuparam o topo do ranking nessa categoria
I A PUTO KET
GUA A AR SAS (43%), seguidos por celulares e smartphones
D E M RE (41%), vestuário (34%) e eletrônicos (34%).
D MP
E Esta liderança pode ser explicada pela
opinião dos consumidores quanto à
experiência de compra. Olha que
interessante... metade deles (51%) acredita
que as lojas físicas oferecem melhor
demonstração do produto, o que para eles
pesa na decisão. Outras categorias em que as
lojas físicas levaram a melhor foram:
- facilidade para negociação de preços (56%)
- facilidade para trocas (62%).

$ ticket Para o B2B (business for business) este

processo de pesquisa e conscientização
costuma ser ainda mais profundo e por
muitas vezes demorado... mas
essencialmente digital e pautado num
processo uido de educação na medida em
que há uma incidência in nitamente menor
da compra por impulso, muito comum no
varejo.
Complexidade
Estatisticamente a duração da jornada da
compra é proporcional a 2 principais fatores:
- Complexidade
- Ticket Médio

Quanto maior o ticket, maior a jornada.

Quanto menor o ticket, menor a jornada.
Quanto mais complexa a solução, maior a
jornada.
Jornada da Compra Quanto mais simples a solução, menor a
jornada.

11
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E

3 A BO
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A M
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M TIN
A
N G?

U M Ç Ã
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E
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Q
O AU
DE
12
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P empresa e outros campos que achar
M I
I A PUTO KET necessário e ainda colher mais informações
GUA A AR SAS do lead ao longo do tempo.
D E M RE
D MP Uma boa estratégia de automação permite
E
que seu prospect tenha sempre a sensação
de conversar com alguém de verdade e não
com uma máquina, que faz disparos
Uma Automação
automaticamente, o que seria péssimo.
e ciente, dentre outras
Automações inteligentes são fruto de 2
coisas, serve para você se
principais fatores:
relacionar em escala, mas de uma
- Uma estratégia inteligente, moderna e
forma totalmente personalizada, ou
experiente.
seja, se converterem 10 leads ou 1.200
- Tecnologia de ponta que permita integrar
leads num único dia ou semana, todos
marketing e vendas de ponta a ponta.
eles receberão os e-mails e
conteúdos de sua régua de
A Nutrição é uma arma e caz no
relacionamento, como um relógio,
amadurecimento dos leads e deve acontecer
com as devidas pausas e sem
por meio de automação. Um lead maduro é
sobrecarregar sua equipe ou mesmo
um lead educado. Um lead educado deixa de
ter que contratar pessoas só para
ser sensível somente ao preço e passa a
gerenciar o relacionamento
perceber valor, considerando diversos outros
manualmente, economizando dinheiro
aspectos em sua decisão de compra e
e tempo e conseguindo aumentar os
normalmente gerando índices muito menores
resultados do seu negócio. Você pode
de desistências, churn ou rescisões de
ainda personalizar os envios com
contrato.
informações como nome, setor da

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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
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4 L DA
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14
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
I
M I
A PUTO KET
GUA A AR SAS
CALL TO ACTION
D E M RE
D MP Call to Action ou CTA são os chamados
E
Botões para Ação e visam converter o seu
leitor em ações pré-determinadas, ajudando-
os a dar o próximo passo dentro de seu funil.

Você pode converter sua audiência em ações

como:

Ÿ Convite para baixar um e-Book;

Ÿ Convite para assistir um Vídeo Explicativo;
Ÿ Assinar a sua Newsletter;
Ÿ Entrar em contato com sua equipe de
vendas;
Ÿ Solicitar um orçamento;
Ÿ Levar o leitor a uma página do seu site ou
Blog;
Ÿ Comprar

CRIADOR DE
FORMULÁRIOS
PERSONALIZADOS
Para conhecer mais sobre o
leitor/prospect, ou seja, para obter
informações destes usuários, criar
um bom formulário é essencial.

Preparar campos de preenchimento

personalizado para de nir os dados
que pronto para receber um contato de
necessários para conhecer o seu
vendas e efetuar uma compra ou fechamento
prospect, saber em que estágio da
de contrato.
jornada de compra ele se encontra e
com isso nutrir este LEAD até que ele

15
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
I
M I
A PUTO KET
GUA A AR SAS
CRIADOR DE
D E M RE
D MP
LANDING PAGES
E
As Landing Pages (LP) são páginas de
aterrissagem, normalmente com alguma
oferta de conteúdo ou produto e visam
conversão de seus potenciais clientes. LPs
sempre devem ter formulário de conversão e
têm um peso bem grande no processo de
automação.

Como são páginas de internet, devem ser

produzidas por desenvolvedores/web
designers o que costumava-se levar um longo
tempo codi cando em HTML e CSS.
Entretanto hoje já é possível usar modelos e
construtores. Uma boa plataforma de
automação oferece essa funcionalidade sem
que você dependa de um desenvolvedor e
dentre diversas funcionalidades, dependendo
da plataforma e de sua capacidade técnica,
você pode até mesmo automatizar o texto de
suas landing pages, em certa medida,
inclusive com a possibilidade de fazer testes
A/B.

16
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E Fluxos de automação são uma arma potente
FLUXOS DE
AUTOMAÇÃO
Imagine automatizar suas réguas de
relacionamento e não ter mais que
fazer os envios manualmente.
Com um uxo de automação você
passa a ter condição de automatizar
sistematicamente as mensagens
enviadas aos seus leads/prospects,
considerando
um gatilho ou um comportamento
especí co que ativa o uxo.
Um uxo de automação é a reunião de
e-mails ou mensagens planejadas
com uma certa nalidade dentro de
17
um determinado período e tem o intuito de
construir e melhorar o relacionamento com
seus prospects.
para nutrir e amadurecer um potencial futuro
cliente e reduzir o seu ciclo de compra,
diminuindo o tempo da jornada do comprador
e construindo valor e autoridade.
Aqui seguem algumas dicas para construir um
bom uxo de nutrição:
[] Mapeie o processo de relacionamento e
de na o gatilho;
[] Prepare os e-mails de relacionamento
pensando sempre numa conversa;
[] De na os intervalos e o tempo de duração;
[] Programe o envio dos e-mails
automatizando o processo;
[] Envie conteúdos programados após uma
conversão de material rico;
[] Monitore se o lead recebeu, se leu, se clicou
e se acessou o material rico pelo qual se
interessou.
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
A PUTO KET
I
GUA A AR SAS CAPACIDADE
D E M RE
D MP
E
DE SEGMENTAR A
BASE DE DADOS
Conhecer a audiência, criar pontos de
conversão pelo interesse, se relacionar para
entender cada vez mais o lead, se
aprofundando na observação do per l e
sobretudo do comportamento de cada um e
com a análise destes dados, separá-los em
grupos por a nidade e interesse, tratando
somente dos assuntos pertinentes ao
interesse de cada lead, para assim construir
uma conversa inteligente que proporcione a
cada um avançar no funil através de uma
experiência encantadora ao longo da jornada
da compra.

A segmentação permite desenvolver

estratégias especí cas de acordo com o
histórico de interação e engajamento de cada
lead. Podemos re nar a segmentação a partir
do comportamento on-line e off-line do lead,
sua maturidade na jornada, seu estágio no
funil, seu leadscoring e muitas outras
características.

Quando for escolher a plataforma de

Automação de Marketing, escolha aquela que
lhe permita criar múltiplas listas de
segmentação, inclusive com cruzamentos de
dados ativos em múltiplas camadas e B.I.

18
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET Quanto mais engajado esse LEAD é, ou seja,
GUA A AR SAS
D E M RE se ele abre os e-mails, clica nos CTAs, faz
D MP downloads de materiais, visita seu blog, lê
E
seus artigos, visita páginas estratégicas,
interage no chat-bot, etc... maior sua
pontuação no funil de atração.

Isso faz com que seja muito mais fácil mapear

LEAD o seu engajamento sem perturbá-lo com
SCORING ligações ou interações antes da hora.

Lead Scoring é a forma de pontuação Com olho nesta pontuação, você pode
do seu LEAD conforme a sua dedicar esforços para acelerar o processo de
interação ao longo da jornada de compra ou de fechamento de contrato.
relacionamento.

se converteu
no formulário

abriu o
visitou e-mail
website

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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E
INTERAÇÃO
COM CRM
CRM, em Inglês é Customer
Relationship Management ou seja,
Gestão de Relacionamento com o
Cliente. Mais do que uma loso a, é
uma ferramenta de tecnologia e
auxilia o time comercial na gestão de
cada um dos LEADS para a venda.
Marketing e Vendas são 2 lados da
mesma moeda. O Marketing é
responsável pela atração, conversão
e relacionamento de nutrição que
tem por objetivo amadurecer cada
lead para que ele que pronto para
comprar. Neste momento há a
passagem de bastão para o time
comercial, que através do CRM
aprofunda ainda mais a interação para
vender.
São etapas complementares de um mesmo
processo e assim que seu LEAD passa a estar
quali cado, ou seja, é uma oportunidade para
o comercial, o seu time de vendas entra em
campo.
Uma boa ferramenta de automação de
marketing tem o CRM nativo, ou seja, dentro
do mesmo software você consegue
acompanhar todos os passos do lead desde
que converteu pela 1ª vez em algum
formulário do seu site, enxergando toda a sua
trajetória de ponta a ponta, pois irão chegar
ao fundo do funil de Vendas devidamente
nutridos e mais preparados para concluir o
negócio. Neste cenário de gestão uni cada
dos leads, a possibilidade de se enviar e-mails
duplicados tenderá a zero. Isso é muito
importante para que sua empresa não seja
quali cada como SPAM.

CUSTOMER SERVIÇO
LOYALTY

DATA
BASE
CRM VENDA

MARKETING RELACIONAMENTO

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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E

5 O
DA
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A U TOM AÇ ÃO

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21
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
A PUTO KET
I
GUA A AR SAS MELHORIA
D E M RE
D MP
E
NOS PROCESSOS
DE PRÉ-VENDA
Investir em Com a Automação de Marketing e uma
Automação de Marketing estratégia bem feita, é possível ganhar escala
e e ciência na abordagem de seu pré-vendas.
possibilita aumentar vendas
e receita, diminuir custos de De forma bem mais produtiva, você conecta
aquisição de clientes e seus LEADS no momento ideal de sua
melhorar a retenção de maturidade na jornada da compra.

clientes entre outros. Se sua equipe de pré-vendas recebe um LEAD

e percebe que ele ainda não está
su cientemente preparado para a compra,
com a automação de marketing você pode
prepará-lo em um uxo especí co para este
momento. Assim este LEAD volta a ser
nutrido até que ele esteja mais suscetível ao
fechamento, aumentando as taxas de
quali cação e diminuindo o esforço da
equipe.
VENDA

GESTÃO
DE ENTREGA
PRODUTO
PRÉ
VENDAS

SUPORTE TREINAMENTO

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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
A PUTO KET
I
GUA A AR SAS AGILIDADE
D E M RE
D MP
E
NO PROCESSO
DE VENDA
Como diminui interações manuais no início do
relacionamento, agilidade é um grande ganho
para negócios que utilizam automação.

No processo de automação, pode-se criar

TAGS, marcar um LEAD como oportunidade e
atribuir um vendedor como "dono".

Desta forma a abordagem se torna mais fácil,

bem como o fechamento do negócio.

Integrar um CRM a Automação de Marketing

agiliza ainda mais o processo, por isso pre ra
soluções com de Automação com CRM nativo.

23
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET cada etapa da jornada e assim poder nutrí-lo
GUA A AR SAS devidamente e encaminhá-lo no momento
D E M RE
D MP certo para a equipe de vendas.
E
REDUÇÃO Como todo trabalho de nutrição de maturação
NO CICLO DE é feito pelo sistema, os vendedores podem
VENDAS receber Leads mais maduros, já nas últimas
etapas do processo de compra.
O ciclo de vendas contém todas as
fases que o prospect percorre até
Isso faz com que o cliente potencial passe
adquirir o produto (venda) ou
muito menos tempo argumentando com o
fechamento do contrato.
vendedor, o que otimiza o tempo do
pro ssional de vendas que consegue car
Com a ferramenta de Automação de
focado em ajudar o Lead a escolher a melhor
Marketing é possível acompanhar e
solução.
gerenciar o avanço do LEAD em

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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET Quem você imagina que compra vinhos mais
GUA A AR SAS caros? Aquela pessoa que não entende nada
D E M RE
D MP sobre o assunto e vai até o supermercado e
E
escolhe o mais caro para tomar no jantar? Ou
será aquela pessoa que já fez cursos, já leu
livros sobre o assunto, estudou e se tornou
um conhecedor de vinhos?

Quanto mais o Lead sabe sobre o tema, maior

sua tendência de reconhecer o problema e se
sentir disposto a investir mais na solução.
LEADS Leads mais maduros geram tickets maiores e

PREPARADOS a Automação de Marketing garante esse papel

de fornecer o conteúdo adequado e preparar
GERAM TICKETS a venda.
MAIORES

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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET A Automação de Marketing vai otimizar o
GUA A AR SAS processo de aquisição de LEADS, nutrindo-
D E M RE
D MP os, gerando valor e entregando-os mais
E
maduros para concluir a venda.

Como todos os objetivos estão alinhados a

REDUÇÃO DO
C.A.C. E AUMENTO
DO R.O.I.
Investimento com salários de equipe
de marketing e vendas, despesas com
eventos, treinamentos para
atendimento, campanhas
promocionais, viagens entre outros
são Custos de Aquisição de Clientes
(ou CAC).
estratégia de atração, nutrição e gestão
desses LEADS de uma forma pré-
determinada, a Automação de Marketing
aumenta o ROI.
E aqui vale muito a pena ler o nosso artigo
"como uma Automação de Marketing diminui o
ciclo...»
Essa estratégia leva a empresa a entender
quais canais e ações trazem mais resultados
e assim colocar foco no que realmente
funciona.

26
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E
GANHO
EM ESCALA
Escala é a capacidade de replicar as
ações da estratégia com máxima
qualidade com 100% dos leads que
entrarem em seu funil, mesmo nos
picos de quantidade e nos auges de
campanha. Tudo isso sem
sobrecarregar seu time. Quando se
pensa em relacionamento em escala,
estávamos acostumados a modelos
grosseiros sem inteligência como por
exemplo disparar
indiscriminadamente um e-mail
marketing de oferta, repetidas vezes
para a mesma base e ao mesmo
tempo, cansando o lead e causando o
efeito contrário: deixá-lo bravo!
27
O objetivo era oferecer para vender e o que
funciona hoje é exatamente o inverso: se
relacionar para entender e entender para
atender. Fazer isso sem tecnologia é inviável
sem o aumento de custo de mão de obra, mas
hoje é possível desenvolver réguas de
relacionamento, falando individualmente com
cada lead na velocidade dele e com toda a
personalização que uma boa experiência de
cliente merece, mas em escala.
Se 2 leads ou 2.000 leads converterem em
seu site em 24 horas o sistema vai cuidar de
cada um individualmente, sem gargalos,
esquecimentos e sem a necessidade de
contratação de mais mão de obra e sem
sobrecarregar o seu time atual, ativando uma
régua de relacionamento pré-con gurada
para aquela Persona em função do seu
interesse, sem desgastar e entregando um
conteúdo de extremo valor para ajudá-lo em
seus desa os, quebrando gradativamente as
principais objeções e construindo autoridade
no assunto.
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E

6 A
S
S AA
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28
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P
M I
A PUTO KET
I
GUA A AR SAS CHECKLIST
D E M RE
D MP
E Crie um Checklist das atividades
necessárias para cada Fluxo de
Automação:

TRACE objetivos de atração;

IDENTIFIQUE os pontos de conversão de

acordo com os objetivos traçados.
Podem ser Landing Pages, Formulários,
Integrações com CRM, etc…

PREPARE conteúdos de acordo com a jornada

da compra. Seja relevante para sua persona.

DEFINA os tipos de materiais de sua

campanha. Você pode entregar conteúdos de
acordo com a sua estratégia de campanha,
em diferentes formatos: Textos, Templates,
Imagens, Vídeos, Aplicativos, E-books, etc...

NUTRA seus LEADS no tempo certo, sem

cansar seu prospect nem fazer ofertas de
venda antes dele estar su cientemente
maduro para compra.

29
 C O O AR A
I
ÁT AÇÃNG P
I
R M I
A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
INFOGRÁFICO
E 7 passos para iniciar uma
Automação de Marketing

1
DEFINA OS de verdade
OBJETIVOS E AS
ESTRATÉGIAS DE

2
SUA CAMPANHA

MENSURE A
ESCOLHA UMA EFICIÊNCIA
PLATAFORMA/SOFTWARE DA CAMPANHA
QUE ATENDA AS SUAS

6
NECESSIDADES

+ + +

3 5
ESTABELEÇA IMPLEMENTE OS
OS GATILHOS PARA FLUXOS DE
O PROSPECT ENTRAR NUTRIÇÃO
NO FLUXO DE NUTRIÇÃO

FAÇA
MELHORIAS
CONTÍNUAS

4
CRIE UMA SEQUÊNCIA
DE CONTEÚDOS
RELEVANTES
PARA SER ENVIADO
AOS LEADS
30
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS A INBOUNDSE.COM
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I
R ÁT AÇÃNG P
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
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 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P A forma mais básica de Automação de
M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS Marketing são os autoresponders. O que eles
D E M RE fazem é enviar uma série de emails de forma
D MP
E automatizada.

Existem muitos Ou seja, quando um visitante realiza uma ação

estágios em que os emails de conversão, a ferramenta dispara um uxo
podem ser automatizados. de envio de e-mails automáticos, um uxo de
nutrição.
A seguir, vamos falar um
Por exemplo: se você oferece um Tratamento
pouco sobre cada um destes para Prevenção da Queda do Cabelo e um
estágios e quais são suas visitante demonstra interesse pelo assunto e
possibilidades. converte em uma Landing Page, o
autoresponder começa a disparar a
sequência de emails abaixo:

AUTORESPONDER Contudo, essa forma limitada de automação,

que é o AutoResponder tem dois problemas
principais:

O primeiro deles é que, não importa o que

aconteça, se o Lead entrou naquele uxo, ele
vai receber toda a sequência de emails e não
consegue interrompê-la, a não ser que se
descadastre. Se no meio do caminho o Lead
vira cliente, ele continuará recebendo os e-
@ mails até que você manualmente o tire da
lista.

O segundo é que essas ferramentas não tem

inteligência su ciente para entender os casos
que devem car de fora da lista de envio. Por
isso, a ferramenta pode acabar disparando e-
mails para alguém que já é cliente de sua
empresa.

É preciso ter bastante cuidado com essa

estratégia, pois pode causar uma situação
desagradável com um determinado
grupo de contatos.

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I
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M I
A PUTO KET
I
GUA A AR SAS LISTA DINÂMICA
D E M RE
D MP A Lista Dinâmica surgiu para começar
E
a trabalhar com mais inteligência que
os AutoResponders.

Com esta Lista é possível analisar

características do LEAD e entender em qual
estágio de compra ele se encontra. A partir
daí, será enviado um uxo de e-mail
especí co e adequado àquele estágio.

Dessa forma, se o Lead ainda está

pesquisando de forma básica sobre o
assunto, é enviada uma sequência de emails
com informações e conteúdo mais simples
para ele se familiarizar. Se ele já se encontra
num estágio mais avançado de compra (faz
testes da ferramenta ou compara soluções),
uma outra sequência de emails bem mais
especí ca é disparada.

Essa evolução permitiu entregar a mensagem

certa no momento certo.

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M I
A PUTO KET
I
GUA A AR SAS INTERAÇÃO
D E M RE
D MP
E
ALÉM DO E-MAIL
Até esse momento, tudo que era feito na
Automação de Marketing era o envio de
WORKFLOW emails de forma automatizada.
COMPLETO Com o work ow é possível interagir com os
Leads de diversas formas além do email.
O estágio mais avançado (e atual)
da Automação de Marketing são A partir de uma determinada ação do Lead, é
os work ows. possível enviá-lo automaticamente para o
time de vendas e alterar alguma propriedade
Além de tudo que foi descrito nas dele.
listas dinâmicas, os work ows
evoluíram em dois aspectos Esse tipo de interação mais rica com os Leads
muito interessantes: é muito valiosa e proporciona resultados
muito melhores que formas mais tradicionais,
tanto par

Com esses avanços, os times de marketing e

vendas não precisam mais esperar o Lead ser
proativo e pedir pelo seu produto.

Ao ver alguma ação do LEAD, o software já

interage com ele da forma mais adequada e o
ajuda a avançar no processo de compra de
forma mais natural e rápida. Quando ele chega
em um determinado nível de maturidade, o
próprio software já avisa o time de vendas
que aquele LEAD está pronto para ser
abordado.

No nal, enquanto o software trabalha, o time

de marketing consegue alocar melhor seus
recursos para produzir conteúdos cada vez
melhores.

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I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
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I
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M I
I A PUTO KET O primeiro passo para iniciar é ativar a sua
GUA A AR SAS base de contatos. Lembre-se de fazer um
D E M RE
D MP ltro e eliminar aqueles e-mails que não são
E
relevantes com a sua persona.

ATIVAÇÃO O passo seguinte é enviar um e-mail

apresentando a empresa e oferecendo um
conteúdo para que ela possa se cadastrar.

E para completar, utilize os pop-ups para

capturar LEADS. Apesar de parecerem
chatos são um mecanismo muito e ciente.

Mas prepare ofertas pertinentes e

relacionadas à página que o usuário está
Geniton | geniton.blogspot.com/
navegando.

RELACIONAMENTO Aqui é o momento de se iniciar a produção de

conteúdo consistente.
Comece preparando e publicando um post
por semana em seu Blog e a lançar um
material educativo com frequência -
chamados de conteúdos ricos.

Você pode comunicar o lançamento destes

materiais para sua base de dados através de
e-mails.

Para aumentar ainda mais a base de leads da

sua empresa sugerimos a criação de uma
newsletter mensal que é fácil de fazer, gera
resultados e oferece bastante conteúdo. E
nem todo esse conteúdo precisa ser seu:
você pode fazer uma curadoria e oferecer
material de parceiros também.
Trata-se de uma estratégia fácil de

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M I
I A PUTO KET SEGMENTAÇÃO
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E
Essa etapa do planejamento tem o intuito de
direcionar materiais de acordo com os per s
e interesses de cada um dos LEADS da sua
base e de seu engajamento.

Alguns exemplos de fatores de segmentação:

cargo, área de atuação, faixa de investimento
em Marketing Digital, interesse demonstrado
(conversões), nível do LEAD na jornada de
compra, etc...

Todos esses pontos serão fundamentais para

saber em qual fase da jornada do comprador
o seu lead está.

Portanto, a outra etapa desta fase é

implementar a Automação de Marketing, que
também leva em consideração o per l (cargo,
tamanho e estado de atuação da empresa) e
o interesse (número de conversões e nível do
material acessado) do Lead para classi cá-lo
em algum estágio da jornada de compra.

Para ter noção da e cácia de uma boa

segmentação, veri que a taxa de abertura de
todos os materiais disparados por e-mail e
compare com uma ação não segmentada.

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M I
I A PUTO KET LEAD SCORING
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP Para escalar o processo, passe para a
E
próxima fase e implemente o Lead Scoring,
que faz a classi cação do LEAD por per l e
por interesse automaticamente. Assim, os
emails enviados podem ser segmentados de
acordo com o Lead Scoring.

Lead Scoring é a pontuação de cada um dos

leads. Essa pontuação é de nida com base
no per l e interesse do usuário.

A de nição do Lead Scoring será

determinada pela interação do Lead em sua
Jornada da Compra, ou seja, para isso é
preciso utilizar de outra ferramenta que é a
análise da VIDA DO LEAD.
Esta análise é capaz de acompanhar o
comportamento do Lead (quais páginas ele
visitou, quantas vezes retornou, onde se
converteu, qual formulário, se abriu o e-mail,
se leu, se clicou no material enviado e muito
mais. Tudo isso desde a sua primeira
conversão ou desde que você subiu sua base
de dados na Ferramenta de Automação.

Essa avaliação da vida do Lead determinará

sua pontuação de Lead Scoring.

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I A PUTO KET
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39 VE
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M I
I A PUTO KET LEADS QUE AINDA
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E
NÃO ESTÃO PRONTOS
PARA COMPRA
Para aqueles prospects que ainda não estão
prontos para comprar, mas já se encontram
na base de dados, a Automação de Marketing
faz um bom trabalho nutrindo-os.

E esse é mesmo o papel da Automação, pois

abordá-los antes da hora pode desperdiçar
uma oportunidade.
Mas vale sempre a pena monitorar suas ações
para abordá-lo no momento certo. E para
conseguir acompanhar de perto esse LEAD,
um bom caminho é o seguinte:

Crie uma lista de segmentação com os

critérios que sua empresa considera um bom
t (determinados cargos, segmentos,
tamanho das empresas);
Crie um uxo automatizado com a seguinte
regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um
vendedor como dono desse Lead;

Por m, con gure o uxo para noti car por

email o dono daquele Lead sempre que ele
zer uma nova conversão (download de um
material, clicou em algum link enviado por
email).

Desta forma o vendedor conseguirá fazer um

acompanhamento bem próximo. Assim,
conforme o seu avanço na Jornada, ele
poderá fazer uma abordagem com muito mais
segurança e maior probabilidade de
fechamento.

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I A PUTO KET LEADS QUE ESTÃO
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E
PRONTOS PARA COMPRA
As oportunidades são perdidas aqui por uma
única causa: VELOCIDADE O LEAD já está
pronto para a compra e demonstrou isso
através das conversões. A partir desse
momento, a velocidade de abordagem é algo
determinante para o sucesso.

De acordo com o estudo The Ultimate

Contact Strategy, fazer a abordagem do Lead
ainda nos primeiros 15 minutos após sua
conversão, as chances de ele se tornar
cliente aumentam em até 400%.

Para tanto, ações simples no seu uxo de

Automação de Marketing acelera os
processos e economiza preciosos minutos.

Con gure o uxo para marcar o LEAD como

"OPORTUNIDADE" e envie o LEAD para o CRM,
diretamente para o pipeline do vendedor
atribuído como dono.

Essa entrega do LEAD é feita por meio da

integração entre as ferramentas de
Automação de Marketing e CRM.

Dessa forma, ca garantido que os LEADS

sejam enviados instantaneamente e que já
seja entregue para o vendedor.tamanho das
empresas);

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I A PUTO KET
GUA A AR SAS
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M I
I A PUTO KET Como vimos até aqui, a Automação de
GUA A AR SAS Marketing é uma poderosa ferramenta,
D E M RE
D MP responsável por manter relacionamentos
E
personalizados por email de forma inteligente
e escalável.

Mas o que poucas empresas sabem é que

essa ferramenta traz muitas outras
possibilidades.

O email é de fato o principal gerador de

resultado, mas usá-la também para
automatizar processos de gestão e entrega
de Leads traz grandes ganhos de
produtividade – e consequentemente de
resultados.
A seguir alguns exemplos de diversos
processos para extrair todo o potencial da
Automação de Marketing:

ALTERAR O ESTÁGIO DO LEAD

Dentro da sua base de Leads encontram-se

misturados clientes, novos e velhos Leads,
com potencial ou não, distribuídos entre os
estágios do seu funil de vendas.

Por isso, para garantir um relacionamento de

qualidade você precisa separar quem é quem
e conversar com cada qual de forma a
entregar o máximo de valor possível.
O preço de não personalizar o relacionamento
são clientes recebendo contatos de venda, o
que gera oportunidades de negócio perdidas

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I
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M I
I A PUTO KET e certamente mais reclamações do que
GUA A AR SAS agradecimentos dos seus Leads.
D E M RE
D MP Com a Automação de Marketing, podemos
E
alterar o estágio do funil em que o Lead
participa, separando quem são clientes,
Leads quali cados e oportunidades de
negócio do resto da base, o que orienta o seu
relacionamento.

ALTERAR OU REMOVER TAGS

Muitas vezes, na base de Leads, existem

grupos que não compartilham nenhum
critério que permita reuni-los.

Um exemplo clássico é quando você importa

Leads para dentro da base, que não foram
gerados por uma Landing Page integrada à
sua plataforma de gestão de Leads.

As tags ajudarão nessa tarefa, facilitando a

identi cação e segmentação daquele grupo.

MARCAR O DONO DO LEAD

Abordar Leads que se tornam oportunidades

de negócio rapidamente pode ser um divisor
de águas para fechamentos mais efetivos
para a equipe de vendas.

Atribuir um dono ao Lead gera uma

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I A PUTO KET noti cação para o vendedor em tempo real.
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP Você pode usar diversos gatilhos, desde que
E
segmentáveis, para entender quando um
vendedor deve atuar sobre um potencial Lead.
Você pode usar diversos gatilhos, desde que
segmentáveis, para entender quando um
vendedor deve atuar sobre um potencial Lead.

Além destas que descrevemos, MARCAR O LEAD COMO

há uma in nidade de outras OPORTUNIDADE
possibilidades e ações
É uma forma de sinalizar se o Lead deve ser
atribuíveis a uma automação de
ou está sendo abordado.
marketing, poupando o tempo e a
energia do seu time comercial e
Enquanto atribuir um dono indica que o Lead
facilitando o controle dos
deve ser analisado pelo vendedor, marcá-lo
gerentes e diretores de venda.
como oportunidade mostra que o vendedor
Coloco aqui algumas delas:
viu potencial e pode abordar o Lead.

GERAR UMA TAREFA Essa marcação também é muito utilizada

como gancho de integração entre a
PARA O VENDEDOR
plataforma de Automação de Marketing e o
CRM, sinalizando a entrega do Lead de
COLOCÁ-LO EM UM marketing para vendas.
PIPELINE ESPECÍFICO E
PERSONALIZADO DE
VENDAS

NOTIFICAR OS
ENVOLVIDOS

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I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
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I A PUTO KET 1- CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E O primeiro passo para conseguir interagir
A Automação
bem com o Lead é conhecê-lo bem: saber
de Marketing é uma
quem ele é, de onde veio e o assunto pelo qual
estratégia poderosa.
se interessa. É interessante encontrar uma
Ela permite se comunicar
ferramenta que consiga coletar essas
e interagir com Leads de uma
informações de diferentes formas.
maneira muito mais personalizada e
automatizada. Isso traz resultados
Para algumas empresas, saber a localização
muito melhores e Leads muito mais
do Lead é muito importante e faz total
preparados para a compra, uma vez
diferença para determinado tipo de negócio.
que envia o conteúdo certo para a
pessoa certa, no momento certo.
Já para outras, o cargo do Lead é o que
Entretanto, para essa estratégia
importa.
funcionar tão bem, é necessário ter
uma boa ferramenta em mãos.
Ao coletar essas informações por meio dos
formulários, é possível fazer uma
A seguir separamos
segmentação mais completa para planejar
5 características essenciais de uma
outras ações de marketing.
ferramenta de Automação de
Marketing para conseguir atingir
Outras informações, como o histórico do
bons resultados.
Lead com sua empresa (quais materiais ele
baixou, quais emails ele abriu etc.), forma de
aquisição e em qual estágio do funil ele se
encontra ajudam a ferramenta de automação
a trabalhar com muito mais inteligência e com
ações muito mais precisas.

5
te r í s ticas Para isso, ferramentas de Automação de
Carac
ss e n ciais Marketing mais completas e que já possuem
E sua própria base de Leads têm uma grande
vantagem e conseguem entregar resultados
muito melhores.

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 C O O AR A
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M I
I A PUTO KET Algumas ferramentas mais simples não
GUA A AR SAS conseguem extrair e armazenar todas essas
D E M RE
D MP informações, e por isso acabam dependendo
E
de integrações com outras ferramentas para
conseguir funcionar de forma mais efetiva.

2- LISTAS DINÂMICAS

As listas dinâmicas funcionam como ltros e

seu principal objetivo é servir de gatilho para
iniciar novos uxos de nutrição. Para as listas
funcionarem bem e realmente contribuírem
para automação de marketing, é necessário
que elas sejam listas dinâmicas.

Isso signi ca que o Lead pode entrar ou sair

dela a qualquer momento, basta respeitar os
critérios daquela lista.

Por consequência, isso permite também

interromper um uxo de nutrição e iniciar um
outro que faça mais sentido para aquele Lead.

É importante perceber que as ferramentas de

automação mais simples, como os
autoresponders não têm listas dinâmicas e,
portanto, não conseguem ter a inteligência
de mudar o Lead de lista e de uxo
automaticamente.

A principal consequência disso é que a

comunicação se torna automatizada, mas,
muitas vezes, não é personalizada.

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 C O O AR A
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I A PUTO KET Exemplo: se ao longo dos envios dos emails o
GUA A AR SAS Lead vira cliente, uma ferramenta completa
D E M RE
D MP de Automação de Marketing consegue
E
“perceber” isso e mudar aquele contato para
uma lista especí ca para clientes. A partir
desse momento, ele passa a receber apenas
conteúdos relevantes para ele.

3- LEAD TRACKING

O Lead Tracking é uma funcionalidade que

permite monitorar os Leads do início ao m
da jornada de compra, aumentando muito a
personalização no relacionamento e,
consequentemente, o potencial de vendas.

Veja se a ferramenta possui Lead Tracking e

se a funcionalidade considera a visita à
páginas especí cas do seu site como gatilhos
para outras ações.

Ou seja, se um Lead visitou sua página de

preços é possível noti car um vendedor ou
enviar um email especí co para ele de forma
automática.

Como é possível ver exatamente por quais

páginas o Lead passou, é possível conseguir
identi car os reais interessados e separá-los
dos Leads mais curiosos.

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I A PUTO KET 4- LEAD SCORING
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E O Lead Scoring é uma técnica que consiste
em quali car e priorizar os Leads
automaticamente e identi car aqueles que
estão mais prontos para a compra.

O principal benefício é tornar os times de

marketing e vendas mais e cientes,
proporcionando mais vendas a partir de um
mesmo conjunto de Leads.

Essa e ciência é alcançada de 3 formas,

geralmente feitas em conjunto:

Ÿ A análise dos Leads ca muito mais rápida,

precisa e objetiva;

Ÿ Os melhores Leads são entregues para os

vendedores;

Ÿ A segmentação de Leads ca muito mais

rica. É possível fazer uma comunicação
especí ca para Leads de acordo com o
per l e/ou interesse de cada um.

Existem várias ferramentas no mercado

que fazem essa análise das mais diversas
maneiras, mas é interessante usar um
software que analise o Lead em dois
aspectos diferentes e também dê duas notas.

Recomendamos que os aspectos observados

sejam “per l” e “interesse”.

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M I
I A PUTO KET Quando a análise é feita dessa forma, ela
GUA A AR SAS proporciona insights muito mais poderosos e
D E M RE
D MP ajudam a determinar o que realmente fazer
E
com aquele Lead.

5- INTERAÇÃO COM O LEAD ALÉM

DO E-MAIL

A Automação de Marketing é uma

arma muito poderosa para gestão
dos Leads e também pode ser para o time
de vendas.

A primeira e mais conhecida forma de

interagir com os Leads é por meio do Email
Marketing.

Entretanto, ao usar apenas os emails, você

acaba deixando de aproveitar um grande
potencial de resultados.

Outras ações permitem aumentar muito o

engajamento do Lead com sua empresa e
também possibilitam que o time de vendas
trabalhe de forma mais e ciente.

Algumas sugestões de ações são:

Ÿ Alterar propriedades do Lead;

Ÿ Noti car email ou dono do Lead;

Ÿ Enviar informações para sistemas

externos.

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I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E

,,
Sem TRÁFEGO não há resultados.
Tráfego sem FUNIL é desperdício.
Funil sem AUTOMAÇÃO
sobrecarrega o time. Automação de
Marketing sem ESTRUTURAÇÃO

,,
COMERCIAL é furada. Time de
vendas sem CRM é cilada.

André Gomes | CEO Inboundse

53
 C O O AR A
I
R ÁT AÇÃNG P Estamos surfando a onda da Internet 3.0 ou
M I
I A PUTO KET Web Semântica, o que quer dizer que agora,
GUA A AR SAS
D E M RE por meio de A.I., o Google consegue entender
D MP
E o signi cado da palavra e por isso consegue
A Inboundse
perceber qual é a sua intenção por trás da
Marketing de Resultados busca trazendo um resultado único para cada
já nasceu com a experiência pesquisa.
prática e o know-how de mais de
20 anos em estratégia, marketing e Neste contexto, vendedores competentes mas
branding ajudando empresas a que ainda não fazem uso da transformação
prosperar. digital estão vendendo cada vez menos, pois
ainda não são orientados por dados. O Data
O cenário atual é desa ador para os Driven Marketing chegou para car e o nosso
negócios, na medida em que o digital papel na Inboundse é apoiar verdadeiramente
se apropriou da atenção das pessoas as empresas em sua
e provocou nelas diversas mudanças Transformação
comportamentais, sobretudo na Digital.
forma como elas consomem,
escolhem, avaliam, decidem e
compram. Hoje, 2/3 da jornada da
compra é digital e 95% dos negócios
começaram numa simples busca de

S E
ND
O U
B
A IN
R E
O B
S

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M I
I A PUTO KET
GUA A AR SAS
D E M RE
D MP
E

Estruturação
de Resultados é o
futuro para qualquer
negócio.
Vamos conversar
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