DISC - Decifrando o Comportamento Humano

Livro Digital “Decifrando o Comportamento Humano”
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Valdecir B. Sant` Ana

Pedagogo, Psicanalista com Pós-Graduação em Didática do
Ensino Superior e MBA em Gestão de Pessoas e Coaching
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2
Introdução
Desde que o mundo é mundo
A mulher maravilha e outras coisas
Decifrando os 4 F
Quase uma esponja de aço
Tenha o direito de usar o laço
3
ÍNDICE
Introdução 6
Desde que o mundo é mundo 7
Na era cristã 8
A mulher maravilha e outras coisas 9
Decifrando os 4 F 10
Como conversar com os FCP 26
Combinações de perfis 28
Como se relacionar com outros FCP 35
Comportamento observável 41
É possível mudar seu FCP? 46
Ninguém é 100% 50
Você é um ser único 53
Não foi Marston 55
Vários filhos 58
Podemos confiar no DISC? 60
O que aprendemos até aqui 61
Quase uma esponja de aço 62
Tenha direito de usar o laço 66
4
DECIFRANDO O COMPORTAMENTO HUMANO
5
Eu sabia que você ia fazer isso.

Já lhe falaram isso? Eu já ouvi isso algumas vezes. Introdução
Confesso que não gostei, mas sabe que algumas vezes
a pessoa estava certa?
Em vários momentos da vida nos somos previsíveis e
não notamos. Sem rótulos e fórmulas
Seja no trabalho, nos relacionamentos e nas atividades
cotidianas, se observarmos, seguimos alguns padrões. prontas
Lógico que surpreendemos em muitos momentos. O ser humano é magnifico, surpreendente e
Mas é sobre a nossa forma previsível de agir que nós não queremos reduzi-lo a ações repetidas e
iremos falar. “achar” que desvendamos todas as
Se conseguimos decifrar este comportamento, personalidades do planeta.
podemos torná-lo mais eficiente. Não é isso, o que vamos apresentar é o que
existe de mais preciso sobre comportamento
humano.
Mas é apenas uma fatia da grande pizza que é a
personalidade de cada um.
Mas com estas informações fica mais fácil
conhecer a si mesmo e aos outros.
Vem comigo decifrar os fatores
comportamentais e motivacionais de cada um
de nós.
6
Desde que o mundo é mundo
Decifrar o comportamento humano é um desejo milenar:
Hipócrates (460-377 a.C.) considerado o pai da medicina, já classificava

a personalidade em quatro tipos, de acordo com a presença de
determinadas substâncias no organismo - sangue, fleuma, bile branca
e bile negra – segundo o qual a predominância de qualquer um desses
quatro humores caracterizaria o temperamento das pessoas, bem
como a inclinação para determinadas doenças.
Baseado na teoria de Hipócrates, Cláudio Galeno (131-200

d.C.) desenvolveu a primeira tipologia do temperamento.
Descreveu quatro tipos básicos: sanguíneo, bilioso ou
colérico, melancólico e fleumático.
7
Na era cristã
Um dos mais conhecidos estudiosos foi Carl G. Jung. Em 1921 ele publicou um
livro com sua teoria: Tipos Psicológicos
Sendo eles:
Pensamento - Pessoas com essa função proeminente fazem uma análise lógica e racional
dos fatos.
Sentimento - é uma função avaliadora. Os indivíduos que utilizam mais a função
sentimento julga o valor inerente às coisas.
Sensação - é uma função baseada nas percepções sensoriais. Pessoas do tipo sensação dão
atenção ao presente.
Intuição - é a percepção por meio de processos inconscientes e de conteúdos
subliminares, que é o meio pelo qual se movem as pessoas deste tipo.
A teoria de Jung tem sido muito estudada e hoje pode encontrá-la em forma de
testes. Mesmo tendo uma base cientifica e um grau de assertividade, esta teoria não
migrou para o mundo corporativo como a próxima que iremos explanar
8
A Mulher Maravilha e outras coisas
Dr. William Moulton Marston (9 de Maio,1893 – 2 de Maio, 1947),

também conhecido por seu pseudônimo, Charles Moulton, foi um
psicólogo americano, teórico feminista, inventor, e escritor de
quadrinhos, tendo criado a famosa Mulher Maravilha.
Lembra do laço da verdade?

Com ele as pessoas eram obrigadas a falar somente a
verdade. Olha que interessante.
Ele criou o polígrafo, aparelho essencial para a invenção do
detector de mentiras, o laço mágico .
Mas o desejo de saber a verdade não ficou apenas nos
quadrinhos ou no laboratório .
Marston publicou em 1928 o livro "Emotions of Normal
People“.
O comportamento humano estava sendo decifrado.
9
Decifrando os 4 F
O que tinha naquele livro de tão importante?
A metodologia DISC
Para Marston, existem quatro tipos básicos de comportamentos previsíveis:

Dominância (D), Influência (I) , Estabilidade (S)e Cautela (C).
Ele não desenvolveu uma ferramenta, isso foi ocorrer em 1945 com Walter Clarke.
O que Marston escreveu foi a metodologia e a partir dela surgiram os métodos para
colocar em prática a teoria.
O livro merece ser lido e acrescenta muito conhecimento.
Nas próximas páginas iremos conhecer os 4F – os 4 Fatores Comportamentais
escritos no livro.
As ferramentas desenvolvidas depois do livro, seguem as mesmas interpretações
contidas no livro.
10
DOMINÂNCIA
É a habilidade social de fazer afirmação, expressar pensamentos,

sentimentos e crenças de maneira direta, clara, honesta e
apropriada ao contexto. Este fator demonstra também as ações e
reações diante das situações.
Determinado – Competitivo - Enérgico

11
DOMINÂNCIA
Em geral são competitivos, agressivos, decididos e orientados para

resultados. Tendem a gostar de serem os responsáveis, estar
no controle e ter o poder. Gostam de mudanças e desafios.
Pessoas com a Dominância acima da média são diretas, pensam por si
próprias, são ambiciosas, dinâmicas e com rápida respostas para resolução
de problemas. Tem facilidade para fazer as coisas diferentes e veem o todo
de cada situação. São mais intuitivas e agem mais por suas experiências e
tomam decisões rápidas baseado em suas próprias percepções.
Têm como valores mais importantes no trabalho o poder e o dinheiro.
Gostam e sentem a necessidade de conquistar e em geral fazem as coisas do
jeito delas.
TOM DA VOZ: Forte, claro, objetivo, confiante, rápido, pouco emotivo
VOLUME DA VOZ: Enérgica e alta
LINGUAGEM CORPORAL: Mantenha distância, aperto de mão firme, pouca
gesticulação, inclina-se para frente
12
PONTOS FORTES LIMITAÇÕES
•Líder nato • Orgulhoso em excesso

• Necessidade de mudança • Astuto
• Precisa corrigir o que está • Não consegue relaxar
desconfortável • Autossuficiente
• Não se desestimula facilmente • Impaciente
• Independente e autossuficiente • Pouca tolerância a erros
• Exerce sólida liderança • Não analisa detalhes
• Estabelece metas • Entedia-se com trivialidades
• Prático • Tomador de decisão impetuoso
• Visionário • Rude
• Otimista • Os fins podem justificar os meios
• Corajoso • O trabalho é prioridade
13
INFLUÊNCIA
Está relacionado à interação pessoal ou intrapessoal de cada

indivíduo e como ele faz a leitura desses relacionamentos.
Pessoas com alto I tem uma natureza falante e expressiva e em
geral tem muita atenção as questões emocionais e sociais.
Influente – Persuasivo - Comunicativo 14

INFLUÊNCIA
Está relacionado a interação pessoal ou intrapessoal de cada indivíduo e

como ele faz a leitura desses relacionamentos.
Pessoas com Influência acima da média são divertidos, sociáveis e
extrovertidos.
São alegres, otimistas e automotivados, estão constantemente construindo
relacionamentos, fazendo amigos e desenvolvendo seu networking. Gostam
de ser o centro das atenções.
Sua energia vem das relações pessoais e sentem a necessidade dessas
relações.
Manteiem o foco no mundo externo. Gostam de conversar com a equipe e
evitar conflitos procuram ambientes alegres e divertidos para trabalhar.
TOM DA VOZ: Animada, amigável, errante, explanações rápidas

VOLUME DA VOZ: Alta e casual
LINGUAGEM CORPORAL: Sorrisos, são expressivos gesticulam ao falar,
relaxado, fácil de fazer contato
15
• Amigável • Controlado pelas circunstâncias

• Falante • Fica com raiva facilmente
• Compassivo e demonstrativo • Pode parecer falso
• Generoso e sincero • Mantém a casa em frenesi
• Bom senso de humor • Piedoso
• Entusiástico • Não escuta a história inteira
• Bom no palco • Precisa estar no centro das atenções
• Deslumbrado • Domina as conversas
• Vive no presente • Responde pelos outros
• Disposição variável • Inconstante
• É apreciado pelos amigos • Inventa desculpas
• Faz amizades com facilidade • Prefere falar em vez ouvir
16
ESTABILIDADE
Fator comportamental voltado à administração do tempo, da

instabilidade e ritmo de cada um.
Pessoas com alto S tem grande ênfase na cooperação com os
outros dentro das circunstâncias existentes para realizar tarefas.
Ponderado – Afável - Leal 17

ESTABILIDADE
Fator comportamental voltado a administração do tempo, da instabilidade e

ritmo de cada um.
Pessoas com Estabilidade acima da média são persistentes e pacientes.
Buscam segurança e estabilidade. Executam trabalhos com consistência.
Cautelosos e muitas vezes previsíveis. Mudanças bruscas são um incômodo
pois buscam harmonia em seu viver. Sua concentração é alta e por isso
podem demorar para se adaptar em casos de mudanças. São leais e
trabalham bem em equipe.
O alto “S” tem uma preocupação enorme com pessoas, seu principal
estímulo é colaborar e lidar com processos bem definidos.
Ele é um seguidor leal, pessoa de confiança dentro de uma equipe. Sabe unir
a equipe em momentos difíceis.
TOM DA VOZ: Baixo, caloroso, detalhista, estável e lógico
VOLUME DA VOZ: Calmo e metódico
LINGUAGEM CORPORAL: Relaxado, metódico, incline-se para trás, contato
visual amigável, pequenos gestos
18
• Confiável • Espectador e observador

• Conservador e prático • Egoísta e teimoso
• Líder obstinado • Pão-duro
• Mantém as emoções escondidas • Auto protetor
• Feliz em harmonia com a vida • Indeciso e medroso
• É bom pai/mãe • Pouco entusiasmado
• Não tem pressa • Reticente
• Pode assumir o bom e o ruim • Evita responsabilidades
• Não se aborrece facilmente • Quieto
• Agradável e divertido • Faz concessões demais
• Bom ouvinte • Indisciplinado e imutável
• Senso de humor inteligente • Sufoca o entusiasmo
19
CONFORMIDADE
Fator comportamental voltado à investigação, julgamento e

percepção. Também apresenta o foco na administração da
qualidade das ações em geral.
Cuidadoso – Sistemático - Lógico 20

CONFORMIDADE
Fator comportamental voltado a investigação, julgamento e percepção.

Também apresenta o foco na administração da qualidade das ações em
geral.
Acima da média.
Pessoas com Cautela acima da média são detalhistas, disciplinados e
perfeccionistas. Gostam de estruturas e detalhes e mantém a atenção aos
fatos. Sistemáticos e defensores de regras e normas. São pessoas
cautelosas e fogem de conflitos. Horários e sequências são importantes.
Tomam decisões baseadas em julgamentos e se necessário adiam até
obterem as informações necessárias.
O alto “C” Planeja cuidadosamente suas ações, gosta de conhecer
claramente seu trabalho e de receber feedbacks.
TOM DA VOZ: Uníssono, Preciso, Distante, Devagar, Controlado.
VOLUME DA VOZ: Baixo e hesitante.
LINGUAGEM CORPORAL: Mantenha distância, Postura firme, Olhe nos
olho, Poucos ou nenhum gesto.
21
• Orientado a detalhes • Imperfeições o irritam

• Persistente e meticuloso • Tende a escolher o caminho mais difícil
• Ordeiro e organizado • Dispende tempo demais planejando
• Econômico • Prefere a análise ao trabalho
• Vê o problema • Auto depreciação
• Estabelece padrões altos • Difícil de agradar
• Quer tudo feito corretamente • Vingativo
• Sacrifica a sua própria vontade • Propenso a perseguição
• Faz amigos com cautela • Profunda necessidade de aprovação
• Contente em ficar nos bastidores • Vive por meio de outros
• Evita chamar atenção • Socialmente inseguro
• Segue o planejado • Freia afeição
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Diretos - Extrovertidos
Sentimental
Resultados
Racional
Pessoas
Indiretos - Introvertidos
23
Por que é útil conhecer os FC (Fator Comportamental) de uma

pessoa?
Nós fazemos julgamentos sobre as pessoas assim que as encontramos.

Nós não podemos evitar. Essas suposições ajudam a comunicar e nos relacionar com os
outros. A Metodologia DISC ajuda você a fazer julgamentos mais bem informados que
você pode refinar à medida que aprende mais sobre uma pessoa.
Ler a linguagem corporal de alguém, perceber o ritmo e ouvir os tipos de perguntas que
elas fazem pode informar a leitura de outra pessoa. Essas hipóteses iniciais de estilo
podem ajudá-lo a fornecer um melhor atendimento ao cliente ou reduzir o estresse de
alguém.
Esperamos que os outros percebam nossos sinais sociais. Se eu verificar a hora, isso
provavelmente significa que eu quero que você termine de falar. Se eu agir
animadamente, provavelmente lhe daria as boas vindas para expressar prazer.
Nós naturalmente refletimos as ações, vestimentas, gestos, volume e tons dos outros, a
fim de mostrar nossa afiliação ou apoio a eles. Por que não usar conscientemente esse
aspecto do comportamento para ser um pouco mais persuasivo e construir um
relacionamento com os outros?
24
Enquanto os humanos amam especular sobre os motivos e

desejos dos outros, a Metodologia DISC apenas aborda o
comportamento observável.
Talvez o mais fácil de observar seja a Influência. Ele parece

com pressa, gosta de falar e mantem um sorriso no rosto?
Pela observação identificamos se a pessoa tem FCP (Fator
Comportamental Predominante) I – Influência
Conhecer o FCP, pela observação é muito possível.

Este ebook tem como um dos objetivos ajudar nessa
atividade.
Isso nos ajuda, a descobrirmos a melhor forma de como

nos relacionarmos com as outras pessoas.
25
26
27
As combinações dos FC (Fatores comportamentais) alteram todo o

comportamento do indivíduo.
O primeiro passo é identificarmos o FCP (Fator comportamento
predominante) e depois identificarmos o segundo fator mais marcante do
perfil.
É possível uma pessoa ter dois perfis marcantes no mesmo percentual de
influência, porém é muito mais comum ser apenas um FCP e um segundo
influenciando e as vezes um terceiro com uma influência mais sutil.
São dezenas de possíveis combinações.
Iremos apresentar algumas para explicar melhor este conceito.
Lembrando que existem ferramentas que mensuram cada percentual desses
FC, iremos abordar essas ferramentas em outro capítulo.
28
Tende a se comportar de maneira equilibrada, cordial,

exibindo “agressividade social” em situações
percebidas como favoráveis e não ameaçadoras.
Tende a transpirar charme e se esforça para
estabelecer relacionamentos mesmo no primeiro
contato com os outros. Atinge as metas por meio de
pessoas.
Pontos fortes: O mais forte extrovertido, entusiástico,
possui carisma do “I” com a resolução do “D”,
indivíduo muito produtivo.
Pontos fracos: Fala demais, expõe pontos fracos, é
elogioso, mas às vezes pode ser cortante ou ofensivo.
29
Responde rapidamente ao desafio e possui

mobilidade e flexibilidade na abordagem. Tende a ser
um empreendedor versátil.
Persevera obstinadamente para atingir metas.
Pontos fortes: O mais moderado dos extrovertidos,
realiza muitas tarefas, sabe onde vai, organizado;
trabalha duro, tem habilidade para suscitar os outros
a usarem suas competências.
Pontos fracos: Nunca se sabe quando está brincando,
língua ferina, não muda de ideia facilmente, mais
preocupado do que outros D's.
30
Age positivamente e diretamente diante de oposição.

Um indivíduo enérgico, toma uma posição e luta por
ela. Disposto a assumir riscos e pode exceder a
autoridade.
Pontos fortes: Diligente e capaz; combinação de
otimismo e fé; gosta de metas e detalhes; líder
minucioso; mente rápida e analítica; decisivo.
Pontos fracos: Gosta de discutir; opiniático;
sarcástico; carrega hostilidade e ressentimento;
tende a focar em tarefas, em vez de pessoas.
31
Tende a buscar pessoas com entusiasmo e com uma

centelha. Um I/S é uma pessoa extrovertida que
exibe um otimismo contagiante e tenta ganhar as
pessoas por meio de persuasão e apelo emocional.
Pontos fortes: Pessoa fácil de gostar; colegas de
trabalho encantadores, feliz, espírito despreocupado,
compreensivo, bom ouvinte.
Pontos fracos: Falta de acompanhamento,
desorganizado, falta de disciplina; prefere socializar
em vez de trabalhar, excessivamente tolerante com
quem não produz.
32
Exibe autoconfiança na maioria das empreitadas com

outros. Sempre tentando convencer você, um I/C
reluta em desistir de seu próprio ponto de vista. A
despeito das situações que surjam, os I/C's se sentem
capazes de agir para obter o sucesso.
Pontos fortes: Altamente emocional, disposto a
promover projetos próprios ou de outros, bom orador
em público, criativo.
Pontos fracos: Sonhador, frequentemente medroso,
pode ter atitude auto-condenatória, às vezes tem
problemas com raiva, excessivamente crítico.
33
Exibe uma natureza precisa, detalhada, estável.

Pensadores sistemáticos que tendem a seguir
procedimentos na vida pessoal e profissional. Age de
maneira altamente tátil, diplomática e raramente
antagoniza; muito preocupado em evitar riscos e
problemas.
Pontos fortes: Grandes acadêmicos, organizado,
analítico, de boa natureza, consciente, orientado para
detalhes, exato.
Pontos fracos: Facilmente desestimulável, pensa
negativamente, tende a pensamentos depressivos,
pode ter instabilidade interna, teimoso.
34
Como se relacionar com outros FCP
Um dos maiores desafios nos

relacionamentos é aceitarmos os outros
como eles são.
É comum ouvirmos “não sei porque, mas
não gosto de fulano”.
Somos diferentes e mesmo com o mesmo
FCP temos as combinações que nos tornam
únicos, mas podemos ter algumas
orientações para diminuir os conflitos entre
os perfis.
Veja algumas dicas para tornar isso mais
fácil.
35
FCP Nível de Compatibilidade

Estresse
D com D 1 Entendem-se bem. Competitivos, diretos e autoconfiantes,
entenderão o desejo por ação um do outro. Pode haver atrito
em decidir quem manda
D com I 2 Entendem-se razoavelmente bem . Compartilham o sentido
de urgência (rapidez), gostam de correr riscos e possuem um
forte desejo de mudar seu ambiente. Diferença na forma de
demonstrar sentimentos.
D com S 5 Não se entendem bem. O D tem tendência a impor-se sobre
o S ,e terá significativamente que diminuir seu
ritmo, por sua vez o alto S não gosta de correr riscos e precisa
de tempo para tomar decisões.
D com C 4 Não se entendem bem. Um é rápido, outro opera em ritmo
moderado. O maior desafio do alto D Será prender-se aos
fatos e diminuir o ritmo. Compartilham o uso inteligente do
tempo e a necessidade e controlar seu ambiente.
36

Estresse
I com I 1 Entendem-se bem. Altos I, são criativos e gostam de correr
riscos. Podem precisar do complemento de outros
estilos para manter o foco, que seu interesse por pessoas
pode fazer com que o percam quando trabalhando
juntos.
I com S 3 Se entendem razoavelmente. Ambos orientados a pessoas,
precisam de interação, mas cada um a sua maneira. O alto S
pode parecer entusiasta por demais, ou até forçado e o senso
de urgência e a disposição para correr riscos do S é menor.
I com C 5 Não se entendem bem. Ambos tem pouco em comum . O I é
extrovertido, o C não. O alto I precisará controlar e diminuir
seu ritmo, além de prover o alto C com dados específicos.
S com S 1 Se dão muito bem. A convivência entre ambos é tranquila e
harmoniosa. Ambos são orientados a pessoas e tarefas
37

Estresse
S com C 3 Se entendem razoavelmente bem . Compartilham a
necessidade por ambientes seguros e harmonioso. Apoiam-
se, ambos em métodos e procedimentos, embora seja o C
mais focado em dados, enquanto o S em pessoas.
C com C 1 Entendem-se bem. Altos C precisam de ordem e método.
Ambos precisarão coletar dados e examinar
os fatos antes de qualquer tomada de decisão, e esta é feita
vagarosamente. Tendem a correr poucos riscos e são voltados
a resultados.
38
Ao olhar estas tabelas você pode se perguntar:

Estou namorando com alguém que não combina comigo e agora?
Contratei uma pessoa que tem um FCP contrário ao que eu espero, vou demiti-lo?
Calma.
Os FCP são importantes para identificarmos os conflitos, mas o primeiro passo para
um bom relacionamento é conhecermos a nós mesmos e aos outros.
Agora que você sabe identificar seu FCP e das pessoas, não significa e nem deve ser
um termômetro para se afastar ou eliminar as pessoas, mas sim, aprender a
conviver melhor.
Use essas informações para unir e não separar as pessoas.
39
SE VOCÊ É
D I S C
D Seja você Não seja informal, Procure ser mais Não se sinta
mesmo, mas nem fique de assertivo e intimidado pelo
RELACIONANDO-SE COM
não se imponha. piadinhas. seguro de si. decidido D.
I Procure ser mais Formalize acordos Deixe o falar, Demonstre

amistoso e por escrito. mas mantenha Entusiasmo e evite
menos formal o controle da excesso de detalhes
conversa.
S Vá mais devagar Não se torne Proporcione Não fale rápido
e recue um muito amigável segurança. demais. Dê
pouco. até que tenha tempo ao S para
conquistado a digerir os fatos.
confiança
C Ofereça provas Não socialize Não se intimide Em geral,
e atos. demais. Ofereça com os desafios entendem-se.
fatos e dados. e o ceticismo.
40
Comportamento observável
O interessante da metodologia DISC é que os fatores comportamentais são

baseados em um comportamento observável.
Se você dedicar alguns minutos, poderá identificar os FCP das pessoas próximas
você e assim aprender a melhor se relacionar com elas.
Vamos dar exemplos baseados em seus ambientes de trabalho.
Cada FCP organiza sua mesa de uma forma peculiar.
As pessoas passam por fases diferentes em suas vidas, mas algumas ações são como
alicerces de um construção, muda-se as cores do prédio, muda-se até algumas
paredes mas os alicerces continuam os mesmos.
Sendo assim, é possível observarmos esses “alicerces” no comportamento das
pessoas.
Vamos conhecer um pouco mais de cada FCP.
Veja se você se identifica e depois treine com as pessoas próximas.
Vamos aos exemplos.
41
DOMINÂNCIA
NO ESCRITÓRIO
Ao entrar em escritórios de um Alto D, olhe ao redor. O tom geral sugere
autoridade e controle. Suas mesas podem ser cobertas com projetos e
papéis, empilhados em pilhas arrumadas. Eles tendem a cercar-se de
troféus, prêmios e outras provas de realização pessoal. Praticamente
tudo sobre o lugar sugere agitação, formalidade e poder.
Além de não-verbalmente anunciar, "eu sou importante", a mesa os
separa dos visitantes, literalmente mantendo-os distante.
AS PAREDES
As paredes podem incluir diplomas, elogios e outras provas de sucesso.
Uma parede pode ter uma grande planilha de planejamento ou um
calendário sobre ela. Se os estilos dominantes tiverem fotos de família,
eles podem pendurar atrás deles ou em algum lugar onde eles não os
vejam imediatamente. Para este tipo, seus escritórios são locais de
negócios e quanto menos distrações, melhor.
42
INFLUÊNCIA
NO ESCRITÓRIO
Quando você entrar na área de trabalho de um alto I, olha em torno
de seu escritório. Com o que se parece? Mesmo se você nunca foi a
este tipo de escritório antes, você pode reconhecê-lo, podem
espalhar papelada em suas mesas, às vezes arrastando-o ao longo
do chão, também. Eles reagem a estímulos visuais, então eles
gostam de ter tudo onde eles possa ver. Consequentemente, suas
mesas muitas vezes estão desordenado e desorganizado. Se alguém
comentar, "Como você encontrar alguma coisa?" Eles gostam de
dizer que eles estão organizados do seu jeito.
E AS PAREDES?
As paredes podem receber prêmios de prestígio. Podem ter slogans
motivacionais ou otimistas. Você pode ver notas de post it no
computador. O arranjo de móveis tende a indicar calor, abertura e
contato. Raramente se senta atrás de uma mesa. Ele prefere sentar
ao nosso lado em uma mesa ou em um sofá para que ele possa ver
e ouvi-los melhor. 43
ESTABILIDADE
NO ESCRITÓRIO
Ao entrar no escritório de um Alto S, fique atento a fotos de

grupo, paisagens serenas, pôsteres e outros itens pessoais. Como
eles buscam um relacionamento íntimo, também procure fotos e
lembranças familiares, geralmente viradas para poder vê-las em
sua cadeira. Eles costumam favorecer memórias nostálgicas de
experiências e relacionamentos. Eles preferem organizar os
assentos de maneira lado a lado, mais agradável e cooperativa.
No entanto, se eles tiverem uma mesa, geralmente sairão por
trás dela para alcançar um toque mais pessoal.
E AS PAREDES?
Em geral vão optar pela discrição e cores sóbrias.
Você também pode ver certificados de participação voluntária e
outras atividades práticas em sua comunidade.
44
CONFORMIDADE
NO ESCRITÓRIO
Os Alto C geralmente carregam suas tendências organizacionais

em seus ambientes de trabalho. As pistas ambientais incluem
mesas limpas e altamente organizadas, com tampos limpos, para
que eles possam trabalhar sem impedimentos de
desorganização, com tudo no local apropriado. Gráficos,
exposições, modelos, credenciais e imagens relacionadas ao
trabalho são frequentemente colocadas ordenadamente nas
paredes ou prateleiras do escritório. Os Alto C favorecem uma
decoração funcional que lhes permita trabalhar com mais
eficiência. Eles tendem a manter a maioria dos objetos ao seu
alcance, prontamente disponíveis quando necessário. Onde
apropriado, você pode observar a tecnologia de ponta para
aumentar ainda mais a eficiência.
45
É possível mudar seu FCP?
Essa é uma das perguntas mais inquietantes para quem trabalha com perfis
comportamentais.
Já adianto que você encontrará muitas respostas para essa mesma pergunta e isso é
aceitável quando se trata do comportamento humano, pois nós seremos humanos
somos surpreendentes.
Na matemática 1 + 1 parece sempre ser 2, mas certa vez, um grande professor me
disse que nem sempre 1 + 1 será 2. Ele explicou: se for 1 maçã mais uma 1 pera é = a
duas frutas, mas não = a duas maçãs.
Complexo?
O ser humano é infinitamente maior que isso.
Afirmar que você nasceu introvertido e vai morrer introvertido seria uma afirmação
leviana.
A Metodologia DISC identifica como você é hoje e apresenta os rastros de como
você tem sido a muito tempo, mas não determina que você sempre será assim.
46
Sim, ser introvertido e acordar extrovertido é difícil, aliás, de um dia para o outro
beira o impossível.
Mas quando eu desejo mudar e uso as estratégias corretas, posso alterar alguns
aspectos do meu comportamento.
Usei a introversão e a extroversão como exemplo, pode ser o inverso.
Muitas pessoas desejam ser menos diretas e outras mais dominantes.
Como fazer isso?
Os fatores comportamentais são produtos da genética e da nossa educação.
Podemos mudar?
Depende do desejo de cada um cada e das ações que serão usadas.
Podemos ser mais organizados, podemos ser menos rígidos com as pessoas.
Mas devemos ter consciência de que temos algumas características que irão nos
acompanhar a vida toda.
Aceitar como somos e ver onde podemos melhorar é um dos passos essenciais para
o sucesso pessoal.
Mudar é possível, depende do quanto quer mudar e por que deseja mudar.
Mas lembre-se, você é um ser único com qualidades únicas.
Decifre-se e seja feliz com o seus talentos.
47
Com base na observação, podemos deduzir alguns FCP de pessoas famosas.

Esse quadro apresenta algumas personalidades com seus possíveis FCP
48
ANTES DE AVANÇARMOS
Você já identificou qual seu FCP (Fator Comportamental Predominante) ?
Pense em uma pessoa próxima, agora passe a observá-la e identifique qual o FCP
dela.
Conhecimento só tem valor se colocado em prática.
Por isso, use o que você já aprendeu.
49
NINGUÉM É 100%
Como já comentamos, ninguém é 100% D, I, S ou
C. A origem da palavra temperamento vem de
tempero e por isso somos o tempero de cada
fator comportamental.
Todos temos fatores comportamentais mais altos
e outros mais baixos.
Os fatores são mensurados de 0 à 100, quando
estão abaixo de 50, consideramos baixos e
nestes casos eles apresentam outras
características comportamentais.
As ferramentas que mensuram cada um dos FC
apresentam os perfis em formato de gráficos.
Iremos conhecer dos perfis em formato de
gráficos.
50
EXEMPLO:
Alto S e Alto C
✓ Uma pessoa cautelosa.
✓ Busca segurança.
✓ Tende a ser perfeccionista.
✓ Se incomoda com mudanças

bruscas.
✓ Tecnicamente orientada.
A diferença da intensidade do S ser maior ou menor que o C também altera significativamente as

atitudes comportamentais do indivíduo. Este exemplo é generalizado.
51
EXEMPLO:
Alto D e Alto I
✓ Uma pessoa comunicativa.
✓ Toma decisões rápidas.
✓ Gosta de liderar.
✓ Se incomoda com a rotina.
✓ Movido para a ação.
A diferença da intensidade do D ser maior ou menor que o I, altera significativamente as atitudes

comportamentais do indivíduo. Este exemplo é generalizado.
52
VOCÊ É UM SER ÚNICO
53
VOCÊ É UM SER ÚNICO
Cada fator é mensurado de 0 à 100.

Sendo 4 fatores, teremos
100x100x100x100.
Multiplique e você terá a
possibilidade de um perfil ser igual a
outro perfil.
Ou seja, extremamente remota.
Tudo isso representado em 3
gráficos nas ferramentas on lines.
O primeiro gráfico em geral é como a pessoa é em sua essência, o segundo quando

está motivado e o terceiro quando está sob pressão.
Existem diversas ferramentas DISC no mercado, mas em geral a maioria segue este
padrão.
54
Cada fator contém diversos

adjetivos para melhor entendermos
cada um deles.
Sendo que os extremos de cada
fator torna este perfil mais intenso.
Ao lado temos um exemplo em

formato de tabela.
Quando você realiza um perfil

através de uma ferramenta DISC, o
gráfico irá ser calculado com base
nas características de cada fator.
55
No exemplo ao lado, temos o perfil de

uma pessoa com FCP Dominância e logo
abaixo o FC Influência e abaixo da linha
média, os outros dois fatores.
Cada ponto indica a intensidade deste
perfil.
Uma pessoa dominadora e enérgica

com um bom nível de persuasão, sendo
também inquieta e informal.
Este é um breve resumo deste perfil.

Conhecer o FCP é importante, mas se
deseja se aprofundar no conhecimento
comportamental é essencial utilizar
uma ferramenta DISC.
Um bom Analista de perfis consegue ler

o perfil apenas pelo gráfico sem
necessitar de relatórios. 56
Não foi Marston
William Marston não criou as ferramentas DISC, ele escreveu o seu livro com a
teoria da metodologia DISC. Descreveu o acrostico com suas caraterísticas.
A partir desta teoria, foram elaboradas ferramentas para análise de perfil
comportamental, sendo o primeiro instrumento de mensuração (Activity Vector
Analysis) desenvolvido por Walter Clarke (1945).
Depois do AVA criado por Clarke, surgiram outras ferramentas baseadas na
metodologia DISC.
Com o surgimento da internet, essas ferramentas foram migradas para a rede e hoje
é possível mensurar seu perfil DISC em alguns segundos pela internet.
Podemos identificar um FCP pela observação, mas mensurar cada FC de forma
precisa é necessário uma ferramenta para isso.
Todas são confiáveis?
Como não existe um órgão regularizador e o DISC não é considerado teste
psicológico, cada empresa se responsabiliza por apresentar a confiabilidade de sua
ferramenta.
57
Vários filhos
Nos Estados Unidos, onde surgiu a Metodologia DISC, existem centenas de empresas
que comercializam ferramentas baseadas nela.
No Brasil está surgindo algumas dezenas de empresas oferecendo ferramentas
semelhantes.
Algumas mudam os nomes, acrescentam algumas novidades, mas em geral todas as
ferramentas tem a mesma origem.
Se você entender a teoria e conhecer cada perfil comportamental DISC, conseguirá
utilizar toda e qualquer ferramenta que tem como base a metodologia.
Os gráficos exigem mais informações pois existem peculiaridades que cada
ferramenta acrescenta, porém as empresas confiáveis apresentam um relatório
detalhado de cada perfil.
Com algumas pequenas mudanças, as ferramentas on-line podem ser preenchidas
em 15 minutos.
Vou te apresentar um modelo que é o mais utilizado por essas ferramentas.
Algumas são baseados em palavras, outras em frases, mas com o mesmo sentido.
58
Dentro de um ambiente virtual, geralmente

você entra com um login e senha.
Após preencher seus dados aparece uma
tela para o preenchimento do formulário.
Antes do advento da internet isso era feito
de forma manual e cada palavra tinha uma
valor e era feito os cálculos com base em
uma fórmula criada em cima da metodologia
DISC.
Hoje o computador faz tudo.
Neste exemplo ao lado, são apresentados 4
adjetivos, nos quais a pessoa escolhe um que
ela acredita que mais se parece com ela e
um que menos se parece.
Não há certo ou errado, você preenche segundo a sua autoanálise, sem ajuda de nenhuma
outra pessoa.
Esse é o formado mais usual, mesmo nas ferramentas que usam frases, elas são baseadas
nestes adjetivos.
59
Podemos confiar no DISC?

A metodologia DISC já foi aplicada em milhões de pessoas em todo o mundo.
Diversas pesquisas foram realizadas para buscar a precisão da mesma.
Uma das mais conhecidas é da Dra Karin Roodt, Psicologa Registrada
da SAMDC (South African Medical and Dental Council), em pesquisa pela UNISA
(University of South Africa), onde ela afirma que o DISC tem 99,9% de precisão.
O estudo foi aplicado em diferentes tipos de profissionais nas mais variadas áreas de
atuação e de diferentes empresas.
Pelo formato dos questionários de análises, as pessoas são forçadas a escolher entre
adjetivos por isso a margem de erro diminui, segundo Roodt.
O método de teste-reteste foi utilizado no estudo de confiabilidade. O coeficiente de
correlação produto-momento de Pearson foi utilizado e os escores de correlação de
0,728 (Dominância), 0,645 (Influência), 0,730 (Estabilidade) e 0,550 (Cautela) foram
estabelecidos.
O valor-p em todos os casos foi tão baixo como 0,0001. Isto indica a importância de alfa
= 0,001.
Por conseguinte, pode concluir-se com o nível de confiança de 99,9% de que o
instrumento DISC é fiável.
60
O que aprendemos até aqui
Estamos quase terminando nossa primeira viagem no mundo da Metodologia DISC.

Você conheceu os FC e como identificar o FCP.
Você entendeu que é possível identificarmos o FCP de uma pessoa pela observação e
que se desejamos conhecer os 4 FC com seus valores devemos utilizar uma ferramenta
que mensure cada um deles.
Importante destacar que existe muitas outras informações sobre o perfil de uma pessoa
quando mensuramos seu perfil com a leitura dos 4 FC que compõe seu perfil pessoal.
Essas informações são adquiridas em um Curso de Analista Comportamental DISC.
Agora iremos apresentar as diversas áreas onde podemos utilizar essas informações.
Não importa onde você atue, conhecer o outro sempre ira ajuda-lo a alcançar seus
objetivos.
Existem muitas outras teorias mas a Metodologia DISC é com certeza uma das mais
utilizadas no mundo.
Volte quantas vezes achar necessário e releia os capítulos anteriores.

Espero que tenhamos agregado mais conhecimento em sua vida.
61
Quase uma esponja de aço
Tinha um comercial de uma esponja de aço que levava a fama de ser mil e uma
utilidades. A metodologia DISC pode ser considerada para mil e uma utilidades
também, veja algumas delas:
Através do DISC CARGO, é possível

desenhar o gráfico da VAGA e assim
realizar um processo seletivo mais
preciso.
Com a análise de perfil o
entrevistador tem condições de
selecionar os candidatos de forma
eficaz e com a menor possibilidade
de erros.
62
FORMAÇÃO E GESTÃO DE EQUIPES

Conhecendo o perfil de cada colaborador é
possível prever os conflitos e harmonizar a
equipe.
Podemos também equalizar os talentos e
observar onde podemos acrescentar novos
membros.
Não só na formação mas principalmente no
processo de gestão da equipe
COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL
Para um feedback e um rapport mais eficiente, nada melhor do que conhecer os
perfis comportamentais dos seus colaboradores e principalmente uma auto análise
de quem vai se comunicar.
63
ANÁLISE VOCACIONAL
Uma das decisões mais importantes da vida é a escolha da profissão.
Com uma análise de perfil somada a um teste de motivações, fica mais fácil tomar
esta decisão.
PROMOÇÕES DE CARGOS
Descubra se um funcionário tem o perfil
adequado para o cargo que a empresa
imagina promove-lo. Use essa
informação para planejar os próximos
passos desse colaborador em sua
empresa.
64
PROCESSOS DE COACHING
Fazer um processo de coaching sem
uma análise DISC é um erro quase
imperdoável. Com o relatório DISC é
muito mais eficiente qualquer
planejamento estratégico.
TERAPIAS
Seja uma consulta ao psicólogo para cuidar de problemas do emocional, seja uma
terapia para cura de traumas, uma análise DISC contribui e diminui o tempo do
tratamento de forma muito significativa.
A busca de psicólogos e psiquiatras por uma formação em Analista DISC tem crescido
a cada ano.
65
Tenha direito de usar o laço
Minha pretensão não foi explorar e explicar todo o potencial da metodologia DISC.
Este e-book é uma gota em um de conhecimento comparado com o que ainda
podemos aprender da metodologia.
Como disse no início, a Mulher Maravilha tinha um laço mágico e sinceramente eu

desejei usar aquele laço em algumas pessoas, mas hoje posso usar algo parecido
para ajudar as pessoas a serem melhores a cada dia.
É incrível ver as pessoas se conhecerem e alcançarem seus objetivos depois de

realizar sua análise de perfil.
Não apenas profissionalmente, mas no âmbito familiar.
Tive o privilégio de fazer parte da equipe que criou uma versão brasileira da
metodologia DISC.
Hoje contamos com uma versão baseada na essência DISC somada as descobertas
comportamentais mais atuais: FAPP
66
Eu pessoalmente já mensurei mais de 2 mil perfis e dei a devolutiva para cada um

deles.
Tive a oportunidade de realizar reuniões com casais e fazer uma paralelo dos perfis
deles e assim eles se conhecerem melhor e serem mais felizes.
São inúmeras as utilidades desse conhecimento.
Você gosta de ajudar as pessoas?
É comum pedirem-lhe conselhos?
Você atua em alguma área onde necessita

gerenciar outras pessoas?
Em suas atividades você já se sentiu impotente

por não conseguir entender as atitudes de seus
colaboradores ?
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Sou diretor da KSV Consultoria.
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de se autoconhecerem e sei que não vou conseguir ajuda-las sozinho.
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Valdecir Santana Palestrante

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É proibida a reprodução e distribuição desta publicação,
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Obrigado por chegar até aqui.
Sucesso em tudo e não esqueça:
“A vida é ao vivo,
por isso dê o seu máximo
pois o show já começou.”
73

DISC - Decifrando o Comportamento Humano

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Livro Digital “Decifrando o Comportamento Humano”

Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de

Nenhuma parte dessa obra pode ser reproduzida ou transmitida

Valdecir B. Sant` Ana

Desde que o mundo é mundo

A mulher maravilha e outras coisas

Quase uma esponja de aço

Tenha o direito de usar o laço

Eu sabia que você ia fazer isso.

Desde que o mundo é mundo

Decifrar o comportamento humano é um desejo milenar:

Hipócrates (460-377 a.C.) considerado o pai da medicina, já classificava

Baseado na teoria de Hipócrates, Cláudio Galeno (131-200

A Mulher Maravilha e outras coisas

Dr. William Moulton Marston (9 de Maio,1893 – 2 de Maio, 1947),

Lembra do laço da verdade?

Para Marston, existem quatro tipos básicos de comportamentos previsíveis:

É a habilidade social de fazer afirmação, expressar pensamentos,

Determinado – Competitivo - Enérgico

Em geral são competitivos, agressivos, decididos e orientados para

PONTOS FORTES LIMITAÇÕES

•Líder nato • Orgulhoso em excesso

Está relacionado à interação pessoal ou intrapessoal de cada

Influente – Persuasivo - Comunicativo 14

Está relacionado a interação pessoal ou intrapessoal de cada indivíduo e

TOM DA VOZ: Animada, amigável, errante, explanações rápidas

PONTOS FORTES LIMITAÇÕES

• Amigável • Controlado pelas circunstâncias

Fator comportamental voltado à administração do tempo, da

Ponderado – Afável - Leal 17

Fator comportamental voltado a administração do tempo, da instabilidade e

PONTOS FORTES LIMITAÇÕES

• Confiável • Espectador e observador

Fator comportamental voltado à investigação, julgamento e

Cuidadoso – Sistemático - Lógico 20

Fator comportamental voltado a investigação, julgamento e percepção.

PONTOS FORTES LIMITAÇÕES

• Orientado a detalhes • Imperfeições o irritam

Por que é útil conhecer os FC (Fator Comportamental) de uma

Nós fazemos julgamentos sobre as pessoas assim que as encontramos.

Enquanto os humanos amam especular sobre os motivos e

Talvez o mais fácil de observar seja a Influência. Ele parece

Conhecer o FCP, pela observação é muito possível.

Isso nos ajuda, a descobrirmos a melhor forma de como

As combinações dos FC (Fatores comportamentais) alteram todo o

Tende a se comportar de maneira equilibrada, cordial,

Responde rapidamente ao desafio e possui

Age positivamente e diretamente diante de oposição.

Tende a buscar pessoas com entusiasmo e com uma

Exibe autoconfiança na maioria das empreitadas com

Exibe uma natureza precisa, detalhada, estável.

Como se relacionar com outros FCP

Um dos maiores desafios nos

FCP Nível de Compatibilidade

FCP Nível de Compatibilidade

FCP Nível de Compatibilidade

Ao olhar estas tabelas você pode se perguntar:

não se imponha. piadinhas. seguro de si. decidido D.

I Procure ser mais Formalize acordos Deixe o falar, Demonstre

O interessante da metodologia DISC é que os fatores comportamentais são

Ao entrar no escritório de um Alto S, fique atento a fotos de

Os Alto C geralmente carregam suas tendências organizacionais

É possível mudar seu FCP?

Com base na observação, podemos deduzir alguns FCP de pessoas famosas.