E-BOOK

MÓDULO 2
MERCADO
BEM VINDO/A!
Seja bem vindo/a ao terceiro e-book¹ ou livro online Nesse módulo, nós vamos falar sobre a importância
do Programa Salto Aceleradora. e como conhecer o seu mercado. Neles estão
inclusos seus clientes, sua concorrência, o cenário
Como você já sabe, o programa é composto por
que você está vivendo e seu negócio.
oficinas e laboratórios de trocas.
Você possui um material de prática que lhe ajudará
Nossa intenção é que você tire inspirações e
em todo o desenvolvimento do seu negócio ao longo
inovações para o seu negócio a partir de pesquisas
do programa.
e percepções dos seus clientes, concorrentes e você
mesmo. Vamos lá?

¹ E-book significa livro eletrônico e é o material escrito

e online que você terá como referência no programa.
 CONHEÇA O
SEU MERCADO
O MERCADO
Ambiente de troca, onde existe uma
demanda e uma oferta de valor

DEMANDA
Você conhece o seu mercado?
Existe uma necessidade a ser atendida
Sabe qual a demanda dos seus clientes e
OFERTA como entregar valor para eles?
Soluções que atendam necessidades
de consumidores
DEMANDA
Conhecer a fundo seus clientes.
O que necessitam, como tem resolvido isso
atualmente, quais suas principais
incomodações e desejos
OFERTA
Experimentar entregas e avaliar como resolveram a
demanda seu cliente.
Que ofertas já existem no mercado?
Como outros negócios têm resolvido isso?
Quais seus pontos fortes e seus pontos
fracos?
COMO
FAZER ISSO
Pesquisa e experimentações
com o seu público

E TUDO ISSO VAI TE

Empatia e sensibilidade em
entender o contexto do cliente

Constante monitoramento das TRAZER

ofertas existentes, dos VANTAGEM COMPETITIVA
concorrentes

SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO
Mantenha seus amigos perto e
seus concorrentes mais perto
ainda
COMO FAZER ISSO
PESQUISA
Muita interação, mergulhe fundo na
temática do seu negócio. Seus clientes
(ou futuros) estão te esperando.
Chegue antes dos concorrentes

TESTE
Não existe receita de bolo nem método
No próximo conteúdo você aprenderá como fazer
mágico, mas experimentar de forma
essa pesquisa e como aplicar isso na ferramenta do
estruturada vai te ajudar a ganhar Canvas da Proposta de Valor.
velocidade e materializar as suas
Vamos lá!
ideias em soluções de valor.
 ENTENDENDO
O SEU CLIENTE
COLETANDO DADOS DOS
SEUS CLIENTES
FORMA DIRETA
Conversas francas, peça feedbacks (percepções),
consuma junto deles

FORMA INDIRETA
O que eles andam curtindo / seguindo nas redes sociais,
o que outras pesquisas de mercado tem apresentado,
quais tendências existem no seu nicho
CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR
Exercício para conhecer e compreender o seu cliente
TAREFAS DO CLIENTE

Descreva o que o segmento do

cliente está tentando realizar.

Quais tarefas funcionais você está ajudando seu

cliente a realizar?

Quais tarefas sociais você está ajudando seu

cliente a realizar?

Quais tarefas emocionais você está

ajudando seu cliente a realizar?

Quais necessidades básicas você está

ajudando seu cliente a satisfazer?
DORES
Classifique cada dor de acordo com a
intensidade que representa para seu
cliente.

O que o cliente acha custoso?

O que faz o cliente se sentir mal?

Quais são as principais dificuldades e desafios que seus

clientes encontram?

Quais as consequências sociais negativas que seu cliente

encontra?

Quais riscos seu cliente teme?

O que mantém seu cliente acordado à noite?

Quais erros comuns seu cliente faz?

Quais barreiras ele enfrenta para adotar as soluções?

GANHOS

Classifique cada ganho de acordo com a

relevância para seu cliente.

Quais economias fariam seu cliente feliz?

Quais os resultados que o seu cliente espera e o que iria além

das expectativas dele/dela ?

Como as soluções atuais encantam o seu cliente?

O que faria a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil?

Quais efeitos sociais positivos seu cliente deseja?

O que os clientes estão procurando?

O que os seus clientes sonham?

Como seu cliente mede sucesso e fracasso ?

O que aumentaria a probabilidade de adotar uma solução?

E-BOOK 3 |
ALIVIAM AS DORES

Como eles eliminam ou reduzem as emoções

negativas, os custos e situações indesejáveis e
riscos que seu cliente experimenta ou poderia
experimentar antes, durante ou depois de ter a(s)
tarefa(s) realizada(s)?
Eliminar os riscos que os seus clientes temem?

Ajude seus clientes a dormir melhor à noite?

Limitar ou erradicar erros comuns que os clientes fazem?

Livrar-se de barreiras que estão impedindo o seu cliente

de adotar soluções?
CRIADORES DE GANHOS

Como são criados os benefícios que seu cliente

espera, deseja ou ficaria surpreso pelos ganhos
sociais, emoções positivas e redução de
custos?
Fazer algo que os clientes estão à procura?

Satisfazer algo que os clientes estão sonhando por?

Produzir resultados positivos que satisfazem os critérios

de sucesso e fracasso dos seus clientes?

Ajudar a tornar a adoção mais fácil?

PRODUTOS E SERVIÇOS

Quais são os produtos e serviços que você oferece

que ajudam seu cliente a realizar as tarefas
funcionais, sociais e emocionais ou que
satisfaçam as necessidades básicas?

Quais produtos e serviços auxiliares ajudam seu cliente a

executar as funções de:
Comprador

Cocriador

Que transfere

Produtos e serviços podem ser tanto tangíveis, intangíveis ou financeiro.

 NA PRÁTICA
Negócio: Amanhecer arte e decoração
Jovens adultos de 30 a 40 anos procuram
Ajudamos o planeta e Levamos decorar suas casas com peças únicas, bonitas e
personalidade a casa dos nossos clientes acolhedoras, com preocupação no impacto
ao transformar algo descartado em belo ambiental.
e único

Reconhecimento e
Publicação de agradecimento apoio a causa Maior qualidade de vida
e reconhecimento da Vídeo processo criação ambiental e tempo
decoração do cliente e impacto positivo da
pessoa no ambiente

Procura peças únicas

Dificuldade achar algo

Sugestão de peças que encaixe na sua
Peças artesanais de com base na decoração
decoração atual Decorar sua casa
decoração prontas ou
personalizadas

Alto impacto no meio

Criações originais Reutilização de ambiente comprando Muitas peças iguais e
materiais descartados peças novas sem identidade
 Agora chegou a hora de você colocar a mão na massa.

1. Converse com no mínimo 10 clientes ou possíveis clientes

EXERCÍCIO
seus.

1. Preencha o Canvas da Proposta de Valor do seu negócio,

a partir da pesquisa realizada com seus clientes.

Há um espaço no caderno de exercícios para preencher !

 MERCADO E
CONCORRENTES
VAMOS PESQUISAR
QUEM SÃO SEUS O que fazem?
(qual solução apresentam?)

CONCORRENTES Como fazem?

(de que forma desenvolvem?)

Como ofertam?
A nossa pesquisa pode acontecer no ambiente digital, (de que modo alcança os clientes?)
porque este é um dos caminhos que os seus clientes fazem
para resolver os seus problemas e necessidades. Que valor estão entregando?
(qual o benefício principal que os clientes
percebem nessa solução?)

Usem seus celulares e tirem muito proveito do Google

MAPEANDO CONCORRENTES

Concorrente 01 Concorrente 02 Concorrente 03

O que fazem?

Como fazem?

Como ofertam?

Que valor estão entregando?

 EXEMPLO
Escreva sua atividade e a cidade ou bairro em que se encontram.

Por exemplo: Amanhecer Arte e decoração

Grande rede de
Loja de produtos produtos para Site de
variados X casa Y decoração Z

Vendem tudo para

Venda de produtos casa em um único Vendem para todo o
Brasil
O que fazem? básicos lugar

Compram ou Comprar em grande

Produzem ou
importam a um quantidade e
Como fazem? baixo custo em distribuem pelas
importam para
revenda
grande quantidade lojas da rede

Como ofertam?
Grandes lojas com
Ponto físico em grandes Anúncio google e
vendedores, site e
centros e redes sociais redes sociais
promoções

Que valor estão entregando? Preço baixo

Qualidade e ambiente Variedade e
de exposição
comodidade
INSPIRE-SE NAS BOAS PRÁTICAS DO MERCADO
Resolva problemas que ainda estejam estressando os clientes.

DIFERENCIE-SE.

TENHA DIFERENCIAL COMPETITIVO AO SER

COMPARADO COM SEUS CONCORRENTES.
 Agora chegou a hora de você colocar a

EXERCÍCIO
mão na massa.
Preencha o exercício 8, Mapeando
Concorrentes, no seu Caderno de
Exercícios.
FAZENDO ACONTECER
 VALOR
X
Hipótese é só uma palavra
sofisticada para “achismo”

DESPERDÍCIO
Negócios em desenvolvimento precisam ser Testar, experimentar, é o melhor caminho para validar
enxutos e realizar experimentos se vocês estão entregando valor para seus clientes.

Centrado no consumidor
E também se a estrutura do negócio é sustentável.
Fazer muitos testes e colocar em práticas muitas
hipóteses inspiradas pelos dados coletados
 IDEIAS

APRENDER CONSTRUIR

Ciclo de
construir - medir - aprender

DADOS PRODUTO

MEDIR
 Este é um exercício proposto para você que teve uma
ideia ou nova solução para o seu negócio. A proposta
aqui é que você valide com clientes ou possíveis clientes
esta ideia, antes de colocá-la na rua, evitando

EXERCÍCIO
desperdícios no futuro.

Quer saber como executar este exercício? Vá até o seu

Caderno de Exercícios, procure o exercício “Validando
sua ideia/negócio”.
 Abaixo alguns materiais complementares,
clique em cima de cada título para acessar.

Concorrência
Validação Ideias

CONTEÚDO
Validação Ideias

Pesquisa com clientes / mercado

EXTRA
Como conhecer o cliente

Como conhecer a concorrência

Day1, Alexandre Costa, fundador da Cacau Show

saltoaceleradora@impacthub.net

Facebook Instagram

Comunidade Online do Salto

 E aí gostou do conteúdo?

Interaja nos grupos e nos conte o que achou,

comente os principais achados e conclusões
que você teve ao aplicar as ferramentas
apresentadas neste módulo.

Interaja Queremos saber o que você achou.

Não deixe de nos contar!

Abraços,

Equipe Salto Aceleradora.

 CRÉDITOS FINAIS
FOTO TEXTO
Unsplash Igor Drudi
Acervo Salto Aceleradora Vaime Júnior

ÍCONE REVISÃO
Flat Icon Equipe Salto

DESIGN
Heitor Cameu

Copyright © 2022 por Impact Hub Floripa

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste e-book pode ser reproduzida, distribuída
ou transmitida por qualquer forma ou por qualquer meio, incluindo fotocópia, gravação ou
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exceto no caso de breves citações incluídas em revisões críticas e alguns outros usos
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