Apostila - Fundamentos e Técnicas de Apresentações

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FUNDAMENTOS E TÉCNICAS DE
APRESENTAÇÕES
Por Armando Pastore
Realização:
Copyright © Armando Pastore – Todos os direitos reservados 1

Copyright © Armando Pastore.
Todos os direitos reservados.
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uso pessoal ou de estudos.

PROGRAMA COMPLETO
- Auto apresentação;
- O processo de comunicação;
- Seleção e preparação dos recursos instrucionais;
- Desenvolvendo um tema escolhido aleatoriamente;
- Desenvolvendo um tema específico;
- Descobrindo as características individuais do apresentador (pontos fracos e pontos fortes);
- Dominando a metodologia e as técnicas de apresentações;
- Dominando modernas técnicas de Comunicação;
- Aprendendo a desenvolver posturas (verbais e não verbais);
INSTRUTOR
Armando Pastore
- Pós-graduado em Administração de Recursos Humanos;

- Membro da World Future Society, Formação de Master Trainer em Programação
Neurolingüística;
- Professor do curso de Pós Graduação do CEFET-PR;
- Atuou em grandes empresas como Banco Central do Brasil;
- Publica regularmente artigos em revistas e na Internet;
- Formação em Coordenação de Dinâmica dos Grupos pela SBDG (Sociedade Brasileira de
Dinâmica dos Grupos);
- Além de vasta experiência na área, conta ainda com sua didática e facilidade nos
relacionamentos interpessoais.

SUMÁRIO
Material teórico [Pág. 05]
Objetivo [Pág. 06]
Pressupostos da aprendizagem e lembrança [Pág. 09]
Assertividade [Pág. 11]
O processo de comunicação [Pág. 14]
Os canais de comunicação [Pág. 17]
Os mistérios de Verônica [Pág. 26]
Dicas de como preparar bons slides com o recurso do Power Point [Pág. 28]
Dicas de como realizar uma ótima apresentação [Pág. 29]
Medo de palco [Pág. 30]
Instrumento de trabalho: Script [Pág. 32]
Textos complementares [Pág. 37]
A arte de falar em público [Pág. 38]
Melhorando a comunicação online [Pág. 39]
Palavras são palavras [Pág. 40]
Slides [Pág. 41]

Material Teórico

OBJETIVO
Um objetivo é a descrição de um desempenho que você deseja que as pessoas, alunos,

participantes, funcionários sejam capazes de exibir, antes de considerá-los competentes. Um
objetivo descreve um resultado que se pretende alcançar com o ensino, de preferência ao
processo de ensino propriamente dito.
Os objetivos são importantes por inúmeras razões. Eis aqui três das principais:
Primeiro, quando inexistem objetivos claramente formulados, não há uma base sólida para a
seleção ou planejamento de métodos, recursos, ou conteúdos de aprendizagem. Se você não
sabe onde está indo, é difícil selecionar os meios adequados para chegar lá.
Uma segunda razão importante para a formulação precisa de objetivos e está relacionada com
saber se o objetivo, de fato, foi alcançado. Os testes ou exames constituem os marcos ao
longo da estrada do saber, e devem ser utilizados para informar se os participantes foram bem
sucedidos na realização dos objetivos de um curso, programa, evento ou projeto.
A terceira vantagem em ter objetivos bem formulados é o fato de que eles fornecem aos
participantes um meio de organizar seus esforços para alcançá-los. A experiência tem
demonstrado que, tendo objetivos claros em vista, todos os envolvidos no programa podem
decidir melhor as atividades que os ajudam a chegar onde é importante.
Os objetivos são úteis quando fornecem uma base sólida para a seleção ou o esboço do conteúdo
e procedimento da aprendizagem (ensino), para a avaliação do sucesso da aprendizagem e para
a organização dos esforços e das atividades de todos os envolvidos no alcance dos resultados e
propósitos da aprendizagem.
Um objetivo bem formulado é aquele que consegue comunicar seu propósito; o melhor enunciado
é aquele que exclui a possibilidade de que seu propósito venha a ser confundido com outro
qualquer.
OBSERVE:
Palavras abertas a muitas Palavras abertas a poucas

interpretações interpretações
SABER ESCREVER
COMPREENDER ENUMERAR
REALMENTE COMPREENDER IDENTIFICAR
APRECIAR CLASSIFICAR
APRECIAR COMPLETAMENTE SOLUCIONAR
CAPTAR O SIGNIFICADO DE IDEAR
ENTENDER CONSTRUIR
ACREDITAR COMPARAR
TER FÉ EM CONTRASTAR
INTERNALIZAR SORRIR
Qual é a nossa intenção quando dizemos que as pessoas devem aprender algo? Queremos que
enumerem, solucionem ou planejem? Dizer que saibam, indica muito pouco – porque a palavra
tem muitos significados.

Como fazer para alcançar objetivos que se expressem com tal clareza que evite más
interpretações?
Uma das sugestões é fazer três perguntas:
1. O que a pessoa deve ser capaz de fazer?
2. Em que condições deve fazê-lo?
3. Quão bom deve ser o desempenho para ser considerado satisfatório?
As características são:
Desempenho – Um objetivo sempre diz o que o participante deve fazer.
As condições – Um objetivo sempre descreve as condições importantes (se as houver) em que

o desempenho deve ocorrer.
Critério – Sempre que possível, um objetivo descreve o critério de desempenho satisfatório,
indicando quão bom o participante deve atuar para ser considerado aceitável.
Nem sempre é necessário, incluir a segunda, nem sempre é prático incluir a terceira, mas quanto
mais dissermos acerca dela, mais o objetivo vai comunicar.

Relação de verbos utilizados: (Exemplos)
DOMÍNIO COGNITIVO DOMÍNIO PSICOMOTOR DOMÍNIO AFETIVO

SABER SABER FAZER QUERER FAZER
DEFINIR ANOTAR DESENVOLVER A PERCEPÇÃO DE
DISTINGUIR LER ESTAR ATENTO A
IDENTIFICAR REGISTRAR ESTAR PREDISPOSTO A
EVOCAR PREENCHER JULGAR
ESTABELECER FALAR VALORIZAR
DISCRIMINAR OPERAR ESTAR CÔNSCIO DE QUE
REPETIR MANIPULAR CONSCIENTIZAR-SE DE QUE
APONTAR CORTAR DEMONSTRAR SATISFAÇÃO COM
INSCREVER GIRAR SER RESPONSÁVEL COM
ENUNCIAR MEDIR OBEDECER ÀS REGRAS DE
TRADUZIR VERIFICAR PARTICIPAR ATIVAMENTE DE
REAFIRMAR DATILOGRAFAR RELACIONAR-SE BEM COM
DISCUTIR DIGITAR ESTAR PRONTO A
DESCREVER INTERPRETAR AVALIAR
EXPLICAR USAR TAXAR
EXPRESSAR EMPREGAR VALIDAR
LOCALIZAR DEMONSTRAR SELECIONAR
TRANSCREVER DRAMATIZAR ESCOLHER
PROVAR PRATICAR ESTIMAR
COMPARAR ILUSTRAR
CRITICAR INVENTARIAR
INVESTIGAR ESBOÇAR
DEBATER TRAÇAR
EXAMINAR COMPOR
CATEGORIZAR PLANEJAR
PROPOR
ESQUEMATIZAR
FORMULAR
COORDENAR
CONJUGAR
REUNIR
CONSTRUIR
CRIAR
ERIGIR
DIRIGIR
PRESTAR
ORGANIZAR

PRESSUPOSTOS DA APRENDIZAGEM E LEMBRANÇA
1. Significado Emocional – Lembramos bem pouco das coisas que não sejam significativas.
Lembramos mais facilmente das coisas significativas e do modo especial das coisas com
significado emocional ou com significado pessoal intenso.
2. Intenção de Relembrar – Aprenda para a permanência, não apenas para os exames. A

intenção de aprender é uma atitude positiva global que dispara automaticamente atitudes
subsidiárias: tais como: prestar atenção, aprender certo da primeira vez e esforçar-se para
entender.
3. Formação Anterior – Quanto mais se aprende, mais facilidade se adquire para aprender.
Compreender novos conteúdos depende inteiramente do que já se sabe. O velho é a chave para a
compreensão do novo.
4. Organização Significativa – A organização pessoal, tanto para o material utilizado, ideias e

raciocínio lógico são críticos para a aprendizagem. Junte os fatos e ideias em categorias que
sejam significativas para as pessoas. Organize os dados de alguma forma que faça sentido para
elas.
5. Relaxamento – A aprendizagem ocorre melhor quando o corpo está num estado de

relaxamento e a atenção alerta. Stress, tensão, preocupação e medo são os piores estados para a
aprendizagem acontecer.
6. Prática Distribuída – Aprende-se melhor quando usamos períodos de estudo relativamente

curtos, com intervalos para descanso – mais do que em longas e infindáveis sessões. (Isto não se
aplica ao trabalho criativo ou as sínteses que necessitem ser completadas de uma só vez).
7. Mágico Número Sete – A extensão da memória imediata de um adulto é fixada em sete ou,
mais ou menos dois pedaços de informação. Para lembrar mais do que sete itens combine vários
deles agrupando-os em “pedaços” ou unidades de informação.
8. Primazia e Recência – Temos mais facilidade de reter informações expostas em primeiro e

último lugar. Numa aula, por exemplo, as informações que o professor transmite no meio da
aula, tendem a ser esquecidas. Dividindo uma lição em várias etapas com intervalos, você
aumentará o nível geral de retenção de informação.
9. Efeito Von Restorff – Tende-se a lembrar de elementos que chamem a atenção de alguma
forma – coloridos, bizarros, engraçados, vulgares. Coloque no meio de uma apresentação os itens
que mais chamam a atenção.
10. Efeito Zeigarnik – Tende-se a lembrar melhor de tarefas incompletas do que de tarefas
completas. Interromper tarefas pode conduzir a uma melhor retenção uma vez que a mente
inconsciente não suporta informações mal acabadas. Toda pessoa carismática utiliza deste
artifício para induzir as pessoas a procurá-la.
11. Princípios – É mais fácil lembrar-se de princípios do que de ideias específicas. Regras não
precisam ser muito explicitadas, elas podem ser aprendidas através da inferência e dos
exemplos.
12. Aprender pelos exemplos – Aprende-se melhor através de exemplos do que meras
definições. Exemplifique sempre.
13. Codificação Múltipla – Quanto mais forte a codificação mais durável será a memória e mais
fácil será relembrar. Retenha a informação em palavras, imagens, sentimentos e movimentos.
14. Recitação – Recitação e repetição com envolvimento emocional são importantes para
conduzir elementos de memória curta para a memória longa. Fale alto ou internamente com as
próprias palavras as ideias que quer lembrar. A retenção também depende do interesse –
repetição sem envolvimento emocional é inútil.
15. Consolidação – A informação precisa ressoar no cérebro de 5 a 15 segundos para

consolidar-se. Quando você escreve ou recita, você mantém cada ideia na mente pelos cinco ou
quinze segundos necessários, para consolidar a memória temporária em direção a uma memória
permanente. Reveja a matéria imediatamente após cada aula ou leitura.
16. Visualização Mental – Quando memorizamos recitando o conteúdo estamos usando apenas
metade do cérebro. Para utilizar todo o cérebro, construa mentalmente imagens e diagramas.
Imagens poderosas ajudam a retenção de informações. Estudos mostram a lembrança de
imagens vividas ao nível de 99 % de acerto.
17. Envolvimento ativo – Quanto mais ativo o envolvimento emocional, mais forte será a
aprendizagem. Organize histórias, faça dramas, crie situações inesperadas ou cômicas e interaja.
Faça atividades físicas, leituras em voz alta. Escreva.
18. Contexto físico – Lembramos melhor no mesmo ambiente onde estudamos. Muito do que é
aprendido está ancorado no ambiente. Detalhes do ambiente ajudam a evocar memórias.
19. Mudança de Paradigma.
20. Olhos da Primeira Vez.
Fonte:
Extraído e adaptado do Texto “Training Design” de Wayatt Woodsmall Ph.D., Advanced

Behavioral Modeling, 1993
Apostila do Curso de PNL – Nível Practitioner de Leonardo Bueno.

ASSERTIVIDADE
Vez por outra nos deparamos com pessoas invejavelmente produtivas, felizes e capazes de
resolver seus problemas. Nos momentos mais difíceis são capazes de atuar com simpatia e
seriedade. Gostam de si mesmas, respeitam os outros, são respeitadas e admiradas. Todas elas
apresentam uma característica comum que estudaremos a seguir: a assertividade.
O que é assertividade?
Assertividade é um termo que se refere à maneira como as pessoas comunicam as outras, o que
sentem e o que pensam. Definindo melhor, assertividade é a comunicação direta, aberta,
congruente e adequada daquilo que pensamos e sentimos em relação aos outros ou a
situações. Estudemos com cuidado o seguinte exemplo:
Um empregado foi chamado pelo chefe de sua seção para fazer o levantamento de gastos de
determinado material durante o ano. Com base nos resultados a que chegou, os setores
responsáveis pelo planejamento da Empresa iniciaram o trabalho de previsão de gastos daquele
material para o ano seguinte. Acontece que, revendo casualmente o trabalho, verificou o
empregado que havia cometido alguns erros. Desta forma, as previsões do planejamento
estariam seriamente comprometidas se o erro não fosse acusado e corrigido de imediato. O
empregado estava diante de alguns riscos: o primeiro deles era seu próprio chefe de seção,
homem de comunicação difícil e muito dado a repreender seus funcionários quando cometiam
erros.
Imaginemos que o empregado acima fosse um tipo de pessoa assertiva em alto grau nesta
situação. Nesse caso, a primeira coisa que faria seria procurar o próprio chefe diretamente,
apesar da sua dificuldade de comunicação e do hábito de repreender. Em segundo lugar, o
empregado diria abertamente o que aconteceu, sem esconder nada que fosse de fato relevante.
Em terceiro lugar, comunicaria com exatidão e autenticidade como estaria se sentindo na
situação diante de seu chefe. Tudo isso seria feito de maneira adequada e objetiva, sem
“choradeiras” ou “agressões” desnecessárias.
Por outro lado, vejamos agora alguns comportamentos não assertivos:
1. Ausência de comunicação direta e aberta
Seria o caso de o empregado pedir a outro colega para comunicar ao chefe o erro, evitando que a
repreensão caísse sobre seus ombros diretamente. Poderia ser também, o caso de o empregado
ir diretamente ao chefe e dar-lhe algumas desculpas para o erro, deixando assim de falar
abertamente.
2. Ausência de congruência
Suponhamos que o empregado fosse ao chefe direto e, abertamente, comunicasse o fato,
aparentemente buscando solução, mas na verdade movido por um forte sentimento de culpa. Lá
ele chegaria de cabeça baixa e pronto para receber a repreensão, embora soubesse que seu erro
não tinha sido intencional. Haveria aí uma incongruência, ou seja, o que ele sentia era culpa e
entregava-se à punição, quando na verdade o que queria aparentemente era solucionar um
problema. A congruência envolve comunicar exatamente o que sentimos e não o que
aparentamos sentir, e de maneira honesta. Outros exemplos podem tornar o conceito de
congruência mais claro: o pai está com muita raiva de um comportamento de seu filho à mesa.
Volta-se para ele e diz: ”Jorge, seu comportamento à mesa me deixou muito triste”. Ora, essa
comunicação é incongruente, pois o que o pai sentia era raiva e não tristeza, como disse ao filho.
Caso semelhante é o da pessoa que está frustrada porque não pôde comprar a complexa
máquina fotográfica que desejava e diz ao amigo: ”Preferi essa simples. Essas máquinas de
muitos recursos estragam à toa”.
3. Ausência de adequação
Suponhamos agora que o empregado chegasse ao seu chefe de maneira aberta, direta e
congruente, e desse murros na mesa, dizendo: “Pô, errei de novo, que desgraça! Agora temos
que consertar tudo!” Sua comunicação deixaria de ser assertiva, pela inadequação.
Provavelmente geraria as mais distintas reações do chefe, não só diante do problema como
diante da pessoa do empregado.
4. Não assertividade absoluta
Só em casos extremos de dificuldades de comportamento uma pessoa deixa de ser assertiva

completamente, fazendo uma comunicação indireta, não aberta, incongruente e inadequada. Em
geral, pecamos pela falta de um ou outro desses itens, em maior ou menor grau.
Assertividade depende da situação?
Sim. Algumas pessoas são altamente assertivas no trabalho, com seus colegas de seção e muito
pouco assertivas em casa ou no clube, quando se mostram agressivas ou tímidas. Se fizermos
uma reflexão sobre nossa vida, poderemos encontrar situações e lugares onde somos ou
deixamos de ser assertivos.
Podemos ser assertivos com umas pessoas e não com outras?
Também é verdade. Quantos de nós somos muito assertivos com os amigos e nada com nossos
pais ou irmãos! Quantos perdem a capacidade de assertividade diante de figuras de autoridade,
por exemplo. O mesmo pode ocorrer com nossos subordinados ou filhos que manipulam nossos
sentimentos. Por isso é importante refletirmos também a respeito das pessoas com as quais
conseguimos ou não ser assertivos.
Podemos ser assertivos em graus variados ou “é oito ou oitenta”?
Uma pessoa raramente é absolutamente assertiva. Assertividade é questão de grau. Diríamos

que nosso comportamento pode ser avaliado numa escala, que vai desde a não assertividade
extrema até a agressividade, que seria o extremo oposto de não assertividade numa expressão
de raiva.
Não assertividade Assertividade Agressividade

Observe que as palavras: não assertividade, assertividade e agressividade. Elas ocupam vários
espaços e não um único ponto na escala. No extremo esquerdo da escala, marcamos a não
assertividade em vários graus. A partir de certo momento, passamos a marcar Assertividade
também em vários graus. Essa escala se estende, portanto, da não assertividade máxima à
agressividade máxima. Entretanto, embora apareçam numa escala contínua, não assertividade,
assertividade e agressividade são maneiras inteiramente distintas de expressão de sentimentos.
Acrescentemos à escala o comportamento característico das pessoas não assertivas, assertivas e
agressivas.
Não assertividade Assertividade Agressividade
Primeiro os outros, depois Primeiro eu, depois os Primeiro eu, depois os

eu. outros. outros.
Digo sim quando quero dizer Digo sim ou não segundo Muitas vezes digo não,
não. quero e adequadamente me quando quero dizer sim e
Digo não e sinto culpa. sinto bem. sinto raiva.
Considero os outros mais Considero os outros tão

Considero-me mais
importantes do que eu importantes quanto eu
importante que os outros.
próprio. próprio.
Explicando: o indivíduo Não-Assertivo coloca frequentemente os outros em primeiro lugar. Faz

desta atitude uma forma de manter a sua própria infelicidade e inferioridade. Confunde dizer sim
ou não com gostar e não gostar. Teme ser rejeitado se disser não e acaba assumindo mais
compromissos do que realmente pode cumprir. Se num momento de mais lucidez diz não a
alguém a quem de fato não poderia atender, acaba por sentir culpa e medo de ser rejeitado. Sua
preocupação maior é: “o que vão pensar de mim?” e isso faz com que sempre se acerte pela
opinião dos outros e não por sua própria.
Mais do que isso, o não assertivo tende a se dar pouco valor e excessivo aos outros.
A pessoa assertiva acerta-se por si primeiro e dá respostas adequadas à situação ou pessoa com
quem se comunica. Sua meta é atender a si, de modo a se sentir bem. Para isso, usa a
comunicação direta e aberta, a sinceridade, a congruência e a adequação.
Quando expressa afeto, compreensão ou entusiasmo, por exemplo, o faz sem bajular ou
humilhar. Se expressa raiva, o faz sem ofender, levando em conta que a raiva é uma emoção sua
sem se importar com o que o outro tenha feito. A pessoa assertiva considera adequadamente
tanto seu valor quanto o das pessoas com quem se comunica. Já o indivíduo agressivo é aquele
que atende a si em primeiro lugar, não se preocupando se prejudica os outros. Sua postura é
egoísta, pouco ética e inadequada. Seu objetivo é impor-se, é ganhar. Busca frequentemente
fazer os outros inferiores a si. Considera sempre que ele tem muito valor e tende a dar aos outros
menos do que tem. Está sempre pronto a dizer não, se isto afasta os outros dos objetivos que só
ele quer alcançar.

O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
Diferentemente do que os americanos e europeus, de origem angla saxônica e eslava, os povos

latinos como nós, brasileiros, damos pouca importância na qualidade da comunicação
interpessoal e profissional. Preocupamo-nos muito mais com a qualidade do que falamos e
demonstramos, do que com o entendimento que o outro, o ouvinte, ou o destinatário da
mensagem terá. Na maioria das vezes ficamos concentrados naquilo que a outra pessoa está
dizendo pensando no que iremos responder. Um dos ditados mais populares demonstra isso com
clareza: “Para um bom entendedor, meia palavra basta”.
Essas distorções nesse processo de comunicação levam muitas vezes a uma concentração de
energia, para justificarmos, ou explicarmos, mais uma vez, o que queríamos realmente
transmitir. Ficamos procurando minimizar conflitos, esclarecer dúvidas, que muitas vezes não
existiriam se toda essa energia estivesse direcionada no processo eficiente da comunicação.
Muitas das dificuldades nos relacionamentos pessoais e, problemas nas organizações originam-se
nos processos de comunicação deficientes e viciados.
Um dos maiores vícios é que percebendo que temos desenvoltura para expressão verbal, escrita
ou outra, achamos que somos bons comunicadores. Entretanto existe uma diferença fundamental
entre informação e comunicação. Informar é um ato unilateral, que apenas envolve a pessoa que
tem uma informação a dar. Comunicação é tornar algo comum. Fazer-se entender, provocar no
outro reações.
Outro vício, não menos importante, é nossa incapacidade de ouvir. Precisamos saber falar,
escrever, demonstrar sentimentos e emoções, mas igualmente importante no processo é
estarmos preparados para ouvir. Observe que muitas vezes numa conversa é fácil identificar que
as pessoas estão muito mais preocupadas com a maneira que irão responder. Numa análise mais
fria, não estão ouvindo.
Se podemos facilitar porque complicar? O custo de uma comunicação deficiente, não se revela
apenas nas relações organizacionais, causa profundo mal estar e sérios conflitos pessoais.
Uma das alternativas para tornar a comunicação com qualidade é entendermos como o processo
de comunicação se realiza. Não se trata de analisarmos cada diferente tipo de comunicação, mas
de identificar certos pontos em comuns entre elas. A forma como se relacionam e se processam
nos mais diferentes ambientes e situações.
Um modelo de processo de comunicação, entre tantos outros, elaborado por Berlo, em 1963,
apresenta alguns elementos comuns:
O emissor: é a pessoa que tem algo, uma ideia, uma mensagem, para transmitir, ou que deseja
comunicar;
O codificador: o tipo, ou a forma que o emissor irá exteriorizar;

A mensagem: é a expressão da ideia que o emissor deseja comunicar;
O canal: é o meio pelo qual a mensagem seja conduzida;
O decodificador: é o mecanismo responsável pela decifração da mensagem pelo receptor;

O receptor: o destinatário final da mensagem, ideia, etc.
O modelo fica mais claro com o diagrama abaixo:
EMISSOR MENSAGEM RECEPTOR
Decodificador Compreensão
Significado
Codificador
Canal
REALIMENTAÇÃO
O significado, a compreensão e a realimentação são componentes muito importantes da

comunicação. Cabe ao emissor verificar se o significado de sua ideia foi compreendido pelo
receptor. Este por sua vez realimenta o sistema e temos a partir daí grandes possibilidades de
um processo de comunicação saudável. Em outras palavras o receptor quando retorna ao emissor
o que entendeu da sua mensagem está dando qualidade ao processo e iniciando o di-á-logo.
Quando alguma coisa ocorre nesse processo, de forma que o significado do emissor é diferente
da compreensão do receptor, temos aquilo que foi denominado ruídos de comunicação.
Os ruídos podem ser originados em qualquer um dos elementos do processo, emissor, canal ou
receptor. Existe uma extensa literatura que apresenta exemplos de tipos de ruídos mais comuns.
Dentre eles, destacam-se: a ausência do feedback (a realimentação positiva) e o medo de se
comunicar.
Precisamos, compreendendo melhor como funciona o processo, praticar e reconhecer como

estamos nos comunicando. Reduzir e eliminar os ruídos conhecidos pelos quais somos
responsáveis. E se for para aprender um pouco mais, quando você for se comunicar com alguém,
preste atenção na comunicação não verbal.
A comunicação não verbal é muito importante nas relações que mantemos com as pessoas,
observando poderemos verificar algumas maneiras de identificar ruídos e eliminá-los. Aqui estão
algumas dicas ou técnicas para um observador:
Olhos – São os órgãos mais expressivos do corpo. Os olhos dizem se alguém está feliz, triste,
interessado, exaltado, surpreso, mentindo, doente ou em uma dezena de outros estados.
Temos pouco controle sobre o que os olhos “dizem”.
Rosto – A boca pode parecer mal humorada, fazer careta, beicinho, sorrir ou expressar
imponência. Rosto vermelho, corado pode revelar desconforto, embaraço ou falta de energia
física. Uma sobrancelha levantada é capaz de calar uma criança que grita.

Corpo – Nossa sociedade tira profundas (e nem sempre bem fundamentadas) conclusões
sobre as pessoas, segundo sejam altas, baixas, gordas ou magras.
Postura – Inclinada, ajoelhada, com os ombros caídos, numa postura curvada ou de pé e

ereto – todas essas posturas criam imagens diferentes na mente dos outros. Experimente
contar algo muito alegre, uma piada, por exemplo, curvado para frente, como se estivesse
olhando para os pés.
Cabelos – Algumas pessoas fazem julgamento de outras com base na cor dos cabelos (toda
loira é burra, por exemplo) ou no fato de ele ser natural ou não. A quantidade de cabelos que
restam na cabeça de um homem pode ser significativa para certas pessoas, assim como a
existência de bigode ou barba – e como ele cuida de um ou de outro. O corte de cabelos é,
muitas vezes, um indicador de valores, crenças religiosas, ou status socioeconômico da
pessoa.
Gestos – Os movimentos das mãos reforçam ou contradizem o que é dito, e até podem servir
como substitutos das palavras. Todo cuidado é pouco.
Roupas – Livros inteiros têm sido escritos sobre como as roupas “falam”, em especial nos
ambientes profissionais.
Voz – As mensagens vocais incluem tom, altura, ênfase, inflexão, ritmo, volume, vocabulário,
pronúncia, dialeto e fluência. Estudos demonstraram que esses fatores são cinco vezes mais
potentes do que as próprias palavras externadas.
Toque – Apesar dos tabus que se desenvolveram nos últimos tempos em relação ao toque nos
locais de trabalho, algumas organizações estão ensinando seus profissionais a usar o toque
para melhorar a comunicação com os clientes. A mensagem de toque mais importante é o
aperto de mão - por acaso não lhe diz um bocado sobre a outra pessoa?
Comportamento – “As palavras mostram a inteligência de um homem, mas as ações seu

pensamento” - Eclesiastes. As pessoas observam constantemente seu comportamento para
descobrir o que há de verdade por trás de suas palavras.
Espaço Pessoal – Corresponde à distância que mantém entre você e os outros, quando fala
com eles. Às vezes, uma pessoa invade o que a outra estabeleceu como seu espaço pessoal.
Essa distância varia de cultura para cultura, de região para região. Dois árabes ficam mais
próximos um do outro em uma conversa do que dois alemães.
Tempo – O que seu uso do tempo diz aos outros? Você faz as pessoas esperarem e chega
atrasado a reuniões? Gosta de explicar as coisas nos seus míiiiiniiiiimooooos detalhes? Você
deixa de cumprir os prazos finais combinados?
Existem uma centena de outras técnicas de comunicação verbal a serem observadas, entretanto,
parece as apresentadas são as mais comuns.

OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO
VISUAL AUDITIVO SINESTÉSICO
Temos três tipos básicos de canais, ou modalidades:
VISUAL – a representação visual é uma representação através de imagens. Sejam uma

sequência de fotos ou um filme de qualquer coisa. Por exemplo, você tem a capacidade de
lembrar o que você estava fazendo exatamente antes de começar a ler este texto. Onde você
estava?... Pronto... Para responder esta pergunta, você necessariamente pensa no local onde
você se encontrava antes da leitura. Agora pense novamente no local e procure visualizar
alguns detalhes, como: cores das paredes, objetos, pessoas, movimentos, etc.
AUDITIVO – a representação auditiva é realizada através dos sons, que podem ser vozes,
ritmos, melodias, linhas melódicas ou qualquer tipo de som ou ruído. Você tem a capacidade
de lembrar e distinguir vozes de pessoas diferentes. Por exemplo, você sabe diferenciar o
latido de um cachorro, do canto de um passarinho. São sons completamente diferentes. Um é
mais grave, o outro é mais agudo. Um tem mais melodia que o outro. Um é mais alto, o outro
é mais baixo, etc.
SINESTÉSICO – por sinestésico, podemos entender como a representação do grupo formado

pelas sensações, olfativas, gustativas, tato e as emoções. Assim temos o doce, amargo,
salgado, azedo, aromático, etc. Pressão, maciez, textura, temperatura, movimento,
intensidade, forma, etc. Emoção que envolve a pessoa em uma experiência – amor, paixão,
alegria, raiva, etc.

Algumas pistas dos olhos:
VISUAL - AUDITIVO - SINESTÉSICO
Quando você está se comunicando com alguém preste um pouco mais de atenção ao seu olhar.
Quando falamos e pensamos, muitas vezes movimentamos os olhos para cima, para os lados e
para baixo tanto para a direita como para esquerda.
Você com certeza já deve ter ouvido aquela frase que os olhos são espelho da alma.
Mas o que precisamos aprender é como entender conscientemente a alma (mente) das pessoas
através dos olhos. Na ausência desses COMO, usamos a intuição, de uma forma bastante casual.
O que vocês poderão ver agora são os padrões de movimentos oculares detectados pelos
codificadores da PNL (Programação Neurolinguística) – Grinder e Bandler.
São padrões consistentes e testados dos movimentos oculares específicos que os seres humanos
apresentam quando estão experimentando sistemas de representação diferentes da visualização,
audição ou sinestesia (tato, olfato, e/ou paladar).
Quando a grande maioria das pessoas forma uma imagem mental, seus olhos se viram para cima
ou as pupilas se desfocam ao olhar para frente. Lembre-se dos momentos em que você
perguntou alguma coisa a um amigo e ele disse: Hummm, deixe me ver....enquanto seus olhos
se viravam para cima, para a direita ou para a esquerda. Ou quando você está falando com
alguém e ela parece que está olhando através de você, focalizando um ponto bem atrás de você.
Acontece o mesmo quando a pessoa com quem você está conversando move os olhos para os
lados ou para baixo, como se estivesse procurando algo dentro de si. O que estão fazendo na
realidade é buscar informações de natureza visual, auditivo e/ou sinestésica.
Os padrões de movimentos oculares detectados na maioria das pessoas destras (que usam a mão
direita para escrever e trabalhar) são os a seguir descritos:

Visual Construído: Quando se criam imagens de coisas nunca vistas antes, ou se relembram
imagens diferentemente do jeito que foram visualizadas, por exemplo, fatos antigos que você
tem de imaginar o que aconteceu, ou quando está se vendo uma lembrança, ou quando está
planejando ou sonhando com algo que gostaria que ocorresse no futuro. As perguntas que
podem manifestar essa espécie de movimento são do tipo: Como você era quando tinha
quinze anos? Como é que você se imagina se conseguir realizar aquele grande sonho?
Portanto, são perguntas relativas às situações do futuro ou distorções de lembranças muito
antigas.
Visual Lembrado: Quando são lembradas imagens de coisas ou situações já vistas, de maneira
como foram visualizadas antes. As perguntas que ativam esses movimentos são do tipo:
Qual a cor dos sapatos que você está usando? Quando foi que você assistiu aquele filme
pela última vez? Quando foi que você viajou com fulano? Com o que se parece o seu
cabelo? Etc. Portanto, perguntas relacionadas com fatos do presente e principalmente do
passado.

Auditivo Construído: Quando se criam ou ouvem palavras de modo inusitado, ou sons ou
palavras juntas apresentadas de uma nova forma. Perguntas que podem chamar esse tipo
de movimento: Imagine o latido de um cachorro produzido por uma guitarra elétrica.
Como seria a voz do seu parceiro (a) imitando o Pato Donald. Se fosse criar uma música
nova agora como seria? Quais seriam os sons da noite tranquila junto de uma gostosa
fogueira?
Isto é, perguntas sobre experiências auditivas novas, diferentes da realidade.
Auditivo Lembrado: Quando se lembram sons e vozes já ouvidos antes. Perguntas que
podemos utilizar para verificar esse tipo de movimento: Qual foi a última coisa que você
ouviu, antes da minha voz? Como é a voz do seu pai, mãe, filho, marido, etc.? Como é o
som do seu despertador? O que foi que eu lhe disse ontem? Etc. Portanto, são perguntas
que buscam o que realmente aconteceu no passado em termos sonoros ou verbais.

Sinestésico: É o movimento ocular que indica que a pessoa está acessando a fase sensorial ou
emocional da experiência anterior. Sentindo ou lembrando as sensações exteroceptivas
(originárias do ambiente no momento em que se deu a experiência: frio, calor, vento, etc.),
enteroceptivas (sensações dos órgãos internos, dores, contrações, fisgadas, formigamentos, etc.)
ou proprioceptivas (sensações da postura corporal, equilíbrio, etc.) Perguntas que ativam esse
movimento: Como é a sensação de correr, de ser feliz? Como é a sensação da areia e da
água do mar em contato com seu corpo? O pelo do seu cachorro é áspero ou macio?
Diálogo Interno: É o movimento ocular da experiência mental do momento em que você está
falando ou discutindo consigo mesmo.
As pessoas canhotas geralmente apresentam esses movimentos oculares invertidos em relação
ao que foi descrito, isto é, os movimentos lembrados e os movimentos construídos e o sinestésico
à direita de quem observa. Olhos fora de foco e imóveis também indicam uma mentalização
visual. O movimento do rosto tende a acompanhar os movimentos oculares.
OUTRAS PISTAS, MUITO IMPORTANTES:

CARACTERÍSTICAS DOS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO DOMINANTE
(VISUAL/AUDITIVO/SINESTÉSICO)
VISUAL AUDITIVO SINESTÉSICO
Aprende por visão; Aprende por instruções

observa verbais, gosta de
demonstrações; gosta diálogos; evita Aprende fazendo por
Estilo de de ler e imaginar as descrições longas; não envolvimento direto;
Aprendizagem cenas descritas no presta muita atenção prefere ir logo para a
livro; tem boa nas ilustrações; move ação; não é bom leitor.
concentração; rápido os lábios quando lê;
na compreensão. subvocaliza.
Lembra-se bem dos

rostos, mas se esquece
Lembra os nomes, mas Lembra-se melhor das
dos nomes; escreve e
esquece os rostos; coisas que fez e não
Memória anota através de
decora as coisas por daquelas que viu ou
esquemas resumidos e
repetição auditiva. ouviu.
simbólicos; lembra bem
de imagens.
Ataca fisicamente o
Delibera e planeja bem
problema; ação;
antes; organiza os Fala sobre os
Para resolver impulsividade;
pensamentos e tem problemas; testa as
problemas geralmente escolhe
boa visão das soluções soluções verbalmente.
soluções que envolvam
e alternativas.
muitas atividades.
Limpo, mas logo se

Limpo; meticuloso; Combinar roupas não é desarruma por causa
Aparência Geral gosta de ordem e tão importante; prefere das atividades; sem
coisas bonitas. explicar as escolhas. muito senso estético;
conforto é essencial.
Quieto; não fala muito

e se o faz fala muito Gesticula quando fala;
Gosta de ouvir, mas
rápido, impacienta-se não é bom ouvinte; fica
não consegue esperar
quando tem de ouvir muito perto quando
para falar; descrições
explanações longas; fala ou ouve; perde
são longas e
Comunicação uso desajeitado das rapidamente interesse
repetitivas; usa
palavras; descreve por discursos; usa
predicados do tipo:
coisas com detalhes; predicados do tipo:
ouça... escute... deixe-
usa predicados verbais Sinto que... pegue...
me explicar... etc.
do tipo: veja bem... firme... concreto...
claro... brilhante...

COMO AS PESSOAS PERCEBEM A COMUNICAÇÃO
VISUAL AUDITIVO SINESTÉSICO INESPECÍFICO
Eu ouvi o que você Sinto que fiquei

Eu vejo o seu ponto. Eu compreendo você.
estava dizendo. tocado com o filme.
O língua de trapo, Ele perfumou minha Eu quero comunicar

Dê uma olhada nisso...
hem? vida... alguma coisa a você!
Pintei um quadro O que estou dizendo Você é capaz de Você entende o que
claro do problema? soa bem para você? apreender? Pegou? estou expressando?
Eu sei sem sombra de Esta informação está Esta informação é

Eu sei que isso é
dúvida que isto é correta, palavra por sólida como uma
verdade.
verdade. palavra. rocha.
Acho que não o estou

Ainda está bastante Isto não está soando Eu não estou certo
segurando essa. Isso
obscuro para mim. bem. sobre isso.
não cheira bem.
Tenho uma visão Seu questionamento Não é uma ideia muito

Gosto muito de sua
sombria de sua encontrou eco dentro aconchegante, é
sistematização.
perspectiva. de mim. muito áspera.
A imagem mental que

Minha vida está em A vida parece quente
tenho da vida é A vida é boa.
perfeita harmonia. às vezes... tórrida.
brilhante e cristalina.

EXEMPLOS DE PREDICADOS VERBAIS
VISUAL AUDITIVO SINÉSTESICO INESPECÍFICO

Á luz de Afirmar Agradável Acreditar
A olho nu Agudo/grave Amargo Apreciar
Angulo Alarme Apertado Aprendizagem

Apagar Amplificar Ativo Associar
Aparência Anunciar Cansaço Aumentar
Aspecto Barulho Choque Comunicação

Brilho Boato Concreto Conhecer
Claro Chamar Controle Consideração

Cor Comentário Emocional Entender
Delinear Conversa Esforço Escolher

Deu um branco Declarar Fácil Estudar
Foco Discutir Frio/quente Favorecer
Horizonte Estrondoso Gostoso Lembrar

Ilusão Explicar Mexer Localizar
Imagem Gritar Odor Optar
Obscurecer Opinar Pânico Perceber
Perspectiva Queixa Pressão Realizar
Ponto de vista Reclamar Sensação Receber
Revelar Rumores Solido Reconhecer
Tela Voz Suportável Tentar

EXERCÍCIOS
IGUALANDO PREDICADOS
SIGNIFICADO VISUAL AUDITIVO SINESTÉSICO
Eu (não) entendo (Não) está claro o que (Não) compreendo o (Não) Sinto o mesmo
você. está querendo dizer. que você está falando. que você.
Preciso te mostrar Quero que escutes Gostaria que

Quero te comunicar
algo (uma imagem de atentamente o que vou entrasses em contato
algo.
alguma coisa). dizer. comigo.
Ajuda-me a contatar
Descreva-me a sua Conte-me mais disso
com o que está
experiência. que está falando.
sentindo agora.
Gosto do que nós Sinto-me muito bem

Nossa relação é como
estamos vivendo quando estamos neste
uma bela fotografia.
neste momento. aconchego.
Entende o que estou Pode enxergar o que O que te informei te

dizendo? vou te mostrar? soou bem?

OS MISTÉRIOS DE VERÔNICA
A primeira vez que vi Verônica estava embarcando para aquela cansativa viagem até Nova
Iorque. Ela estava acompanhada de um verdadeiro monstro negro, um armário de 2 por 2
metros. Carregava-lhe uma montanha de malas. Despediu-se carinhosamente do acompanhante
e dirigiu-se para a fila de embarque, no que foi acompanhada por dezenas de olhares dos
homens por quem ela passava.
Naquela noite ela vestia-se com extremo capricho. Um vestido vermelho, até a altura dos joelhos.
Vermelho viria a saber, depois, era sua cor preferida, e a que realmente lhe caia muito bem.
Realçava-lhe a cor morena. Um laço vermelho nos cabelos, a bolsa e o sapato de mesma cor
acompanhavam o deslumbrante traje de Verônica.
Tinha saído de uma reunião de negócios desgastante e complicada. Minha expectativa era a de
enfrentar 10 horas de um longo e cansativo voo. Nunca tive a sorte de alguém realmente
interessante sentasse ao meu lado durante essas viagens. Lembro-me da velha cleptomaníaca
que viajou comigo de Londres ao Cairo e tentava me ensinar como guardar como souvenir os
talheres de prata da primeira classe. De outra vez foi àquela menina de uns 16 anos, filha do
embaixador inglês na Tailândia que escorregava o tempo todo para a minha poltrona e se
abraçava a mim como se eu fosse o seu ursinho de pelúcia.
Por um momento pensei que poderia ter melhor sorte desta vez. Nem imaginava que poderia ser
Verônica a minha vizinha de poltrona. Ao menos que fosse uma pessoa que pudesse tornar a
viagem agradável. Uma boa conversa e um sono tranquilo.
Minha surpresa foi ao verificar que a minha companheira de viagem seria a misteriosa Verônica.
Conferi o número da minha poltrona umas três vezes antes de sentar-me. Com sua voz doce e
melodiosa perguntou-me se a poltrona que procurava era a 4 b e lhe respondi com embaraço que
sim, ela acenou com uma das mãos apontando para o local. Boa noite. Espero que façamos uma
boa viagem. Sou Verônica e estendeu sua mão para mim. Devo ter ficado vermelho como seu
vestido, pois um calor subiu-me às faces. Respondi que haveria de ser uma deslumbrante viagem
e apresentei-me.
Pude naquele momento observar atentamente cada centímetro do seu rosto. Fazia-o sem
nenhum pudor. Verificava que era extremamente linda. Seu corpo exalava uma fragrância
adocicada, um leve perfume que me deixava mais extasiado. Ela sorriu para mim algumas vezes,
reclamando do calor que estava dentro do avião. Continuei minha minuciosa observação até que
fomos avisados que iríamos decolar.

Devidamente ajeitado na poltrona, pela experiência de centenas de horas de voo, pude perceber
um pedaço de sua coxa direita que aparecia sob o vestido. Não havia notado que seu traje tinha
fendas laterais. Desviei o olhar e por alguns instantes senti como se estivesse retornando ao
tempo, aos meus quinze anos, à idade dos hormônios latentes. Foram longos minutos até que a
as manobras de decolagem fossem completadas e estivéssemos voando. Num dado momento
virei para Verônica e...
EXERCÍCIO
Troque Verônica por Ricardo se for agradável para você.
Reescreva a história utilizando somente os sistemas:
a) Auditivo;
b) Visual;
c) Sinestésico.
Compare com o original e verifique se a comunicação foi mais agradável para você em qual dos
sistemas.
Fonte:
Qualidade Começa Em Mim, Dr. Tom Chung. Editora Tempo Maltese.
Curso de P.N.L – Practiotioner 2000 – Leonardo Bueno

Adaptação dos seguintes livros: La estrutura de la Magia II – Bandler e Grindler e O Poder
sem Limites – A. Robbins

“DICAS” DE COMO PREPARAR BONS SLIDES COM O RECURSO DO POWER
POINT
PLANEJAMENTO E ORGANIZAÇÃO DE BONS SLIDES
RECOMENDAÇÕES IMPORTANTES
Tenha sempre presente que o recurso instrucional deve servir de canal de comunicação.
Portanto, deve funcionar como suporte à aprendizagem do treinando.
Evite slides muito poluídos, ou seja, com uma carga de informação grande.
Trabalhe sempre com palavras-chave, a partir das quais você desenvolverá sua apresentação.
Coloque, no máximo, 7 (sete) palavras.
Sempre que possível, insira algumas ilustrações, a fim de que desperte mais a atenção da
plateia.
Procure usar tipo e tamanho de letra que deem boa visibilidade (Arial 20, no mínimo, é o
aconselhável).
Utilize com equilíbrio o efeito da animação, pois há pessoas que se sentem incomodadas não só
com os movimentos, mas também com o barulho provocado.
Não trabalhe com exagero na hora da definição das cores. Busque sempre empregar uma cor
compatível com aquela utilizada na tela de fundo para que provoque aceitação daqueles que
estão assistindo a sua apresentação.
Saiba que não existe regra rígida quanto ao número de slides a serem usados durante uma
apresentação. Todavia, apresenta-se, como sugestão, que seja observado o tempo médio de 2
(dois) a 3 (três) minutos para apresentação de cada slide.

“DICAS” DE COMO REALIZAR UMA ÓTIMA APRESENTAÇÃO
AQUI VÃO ALGUMAS “DICAS”
Lembre-se, inicialmente, de que sua comunicação deve ser feita com a plateia, não com a tela
de projeção. Portanto, seu posicionamento deve ser de forma tal que seja fácil comunicar-
se visualmente com todos os participantes.
Evite posicionar-se de maneira a prejudicar a visibilidade de algum participante do evento, ou

seja, verifique se não está interpondo-se ao recurso.
Procure não ficar lendo o conteúdo apresentado, caso seu slide possua carga de informação
mais densa. Dois caminhos são sugeridos: ou solicite que alguém da plateia colabore,
procedendo à leitura do texto, ou dê um tempo para que todos travem contato com as
informações expostas.
Preveja uma tela branca ou preta para que a atenção seja desviada para o expositor, se for
alongar-se um pouco mais no desenvolvimento do conteúdo constante de algum slide.
Estabeleça um código de comando para a troca de slide, caso vá utilizar a colaboração de

um operador de microcomputador, a fim de não provocar nenhum constrangimento
durante sua apresentação. A palavra “clique” pode ser uma opção.
Esteja sempre atento, durante sua apresentação, à administração do tempo de seu trabalho.
Respeitá-lo é sempre muito importante!
Verifique se a cor de fundo dos slides está compatível com a luminosidade da sala. Lembre-se
de que alguns projetores necessitam de pouca luminosidade no ambiente.
AGORA, É SÓ CORRER PARA O ABRAÇO!

MEDO DE PALCO
Frederick S. Perls, fundador da Gelstalt – Terapia, considera que a ansiedade é a excitação, é o

élan, que carregamos conosco e que se torna estagnado se estamos incertos quanto ao papel que
vamos desempenhar. Assim, quando não sabemos se vamos receber aplausos ou vaias, nós
hesitamos; então, o coração começa a dispara e toda a excitação não consegue fluir para a
atividade, e temos “medo de palco”.
Para Perls a fórmula da ansiedade é “a ansiedade é o vácuo entre o agora e o depois”. Se você
estiver no agora não pode estar ansioso, porque a excitação flui imediatamente em atividade
espontânea. Se você estiver no agora, você será criativo, inventivo. O agora é o presente, é o
fenômeno, é o que você percebe, é o momento no qual você carrega consigo as suas lembranças
ou suas antecipações. Seja lembrando ou antecipando, você o faz agora. Sempre que você
abandonar a base segura do agora, e ficar preocupado com o futuro, você experenciará
ansiedade. E se o futuro representa uma atuação, então esta ansiedade nada mais é do que
nervosismo frente à audiência.
Perls considera o pensamento apenas uma parte do desempenho de papéis. Quando pensamos,
quase sempre conversamos com os outros em fantasia. Planejamos os papéis que queremos
desempenhar. Temos que nos organizar para fazer o que queremos. Nós temos que “estar no
palco”, para convencer os outros ou a nós mesmos do nosso valor. E isto requer tanta energia
que, algumas vezes, estamos incertos do papel que estamos desempenhando, e não ousaríamos
dizer nenhuma palavra, nenhuma sentença, sem tê-la ensaiado repetidamente, até adaptá-la à
ocasião. Agora, se você estiver certo do papel que quer desempenhar e for tirado do seu palco
público, então, você experenciará o medo frente à audiência. Seu excitamento já aprece você
quer desempenhar um papel, mas não ousa assim você segura, restringe sua respiração e o
coração bombeia mais sangue, pois um metabolismo mais alto precisa ser satisfeito.
Nós estamos cheios de perspectivas catastróficas das coisas ruins que acontecerão, ou de
expectativas anastróficas sobre coisas maravilhosas que vão acontecer. E nós preenchemos este
vazio entre o agora e o depois com seguros, planos, empregos fixos, e assim por diante.
Geralmente, a ansiedade não é tão profundamente existencial. Está apenas relacionada com o
papel que queremos desempenhar, é apenas o medo frente à audiência: “Meu papel sairá?”.
Assim, essa não é a escolha existencial, apenas uma escolha de inconveniência. Mas
compreender que isso é apenas uma inconveniência, que não é uma catástrofe, apenas algo
desagradável, é parte do penetrar em si mesmo, é parte do despertar. Para conseguir isto existe
apenas um caminho: tornar-se real, aprender a assumir uma posição, desenvolver seu centro,
compreender a base do existencialismo, uma rosa é uma rosa. Eu sou o que sou e neste
momento não posso ser diferente do que sou.
Fonte:
Perls, Frederick S.; Gelstalt – Terapia Explicada; 6ª edição; Summus Editorial; São Paulo; 1977.

ESCREVA AQUI BREVES CONSIDERAÇÕES PESSOAIS SOBRE ESTE TEXTO.
LEMBRE-SE QUE ISTO PODERÁ SER BOM PARA VOCÊ
PEDAGOGIA E ANDRAGOGIA: Pressupostos e Práticas
PEDAGOGIA ANDRAGOGIA
Autodesenvolvimento
Autoconceito Dependência
interdependência
Muito valor aprendizagem
Experiência De pouco valor como fonte de
aprendizagem
Pressão social de Papel social
Prontidão
desenvolvimento biológico Necessidade do querer
Perspectiva temporal
utilização da Aplicação adiada Aplicação Imediata
Aprendizagem
Orientação da
Centrada na Matéria Centrada no indivíduo
Aprendizagem
Orientação para a
Equipe
autoridade
Clima Informal
Formal
Cooperativo
Competitivo
Compartilhado
Planejamento Pelo professor
Professor/indivíduo/grupo
Diagnóstico de
Pelo professor Autodiagnostico mútuo
necessidades
Pelo grupo; Negociação
Formulação de objetivos Pelo professor
mútua
Técnicas de experiência
vivida
Atividades Técnicas de transmissão
Técnicas de Trabalho em
Equipe
Lógica da Matéria
Design Maleável
Unidades de conteúdo
Pelo indivíduo; Pelo grupo;
Avaliação Pelo professor Formal pelo professor;
Avaliação em conjunto.

INSTRUMENTO DE TRABALHO: SCRIPT
1. Braços displicentemente largados; ombros ligeiramente caídos; dificuldade em fixar o olhar no

outro, desviando-o constantemente.
2. Ombros tensionados; mãos fechando e abrindo nervosamente; dentes comprimidos; cabeça
movimentando-se.
3. O corpo todo tende a afastar-se do outro; a cabeça ligeiramente voltada para a esquerda;
olhar de soslaio; lábios contraídos.
4. O corpo volta-se para frente, como querendo aproximar-se do outro; olhar é direto; mãos
voltadas para frente sem tensão; nos lábios, quase um sorriso.
5. Ombros caídos; respiração profunda e lenta, entrecortada por alguns suspiros; olhar
inexpressivo.
6. Mãos segurando o queixo; olhar perdido; procura centrar-se no outro, mas por pouco tempo;
as sobrancelhas erguem-se; boca contrafeita.
EXEMPLOS DE LINGUAGENS A USAR COM CUIDADO
Jargão
A linguagem técnica de sua categoria profissional é confusa para aqueles que não a usam todos
os dias. O uso do jargão também afasta os ouvintes/escutantes que o julgam pouco gentil por
ignorar que isso os incomoda.
Gíria
Se uma palavra não estiver dicionarizada, tenha cuidado ao usá-la – em especial quando for
importante causar uma impressão positiva.
Linguagem Indecorosa
O impacto que você pode causar como uma observação apimentada, talvez seja suplantada pela
ofensa sentida por seus ouvintes/escutantes, mesmo que nem sempre admitam esse fato.
Palavras Perigosas
Palavras que evocam uma forte reação emocional – por exemplo, referir-se a uma mulher como
“garoto” – ofende as pessoas. Elas deixarão de prestar atenção no que é dito para se concentrar
nessa palavra.
Linguagem Vaga ou Abstrata
Quando você diz a alguém “Por favor, faça isso, assim que puder”, que significado isso tem para
você? Seja claro e específico. Não deixe nenhuma dúvida quanto ao sentido de suas palavras.

Palavras Complexas Demais
Não cometa o erro de acreditar que termos rebuscados são melhores do que as palavras simples.
Quanto mais pomposas forem, menos comunicativas serão. Portanto, deve-se banir a exibição
supérflua do próprio vocabulário.
Lugares Comuns
Usar frases que as pessoas considerem vulgares ou gastas faz com que se torne vulgar. Evite
expressões batidas, como “quem sai na chuva é para se molhar”.
Expressões Regionais
A linguagem peculiar de uma comunidade pode ser colorida, mas é ao mesmo tempo confusa
para os forasteiros. Quando usadas diante de certos ouvintes/escutantes, expressões de infância
ou regionais podem fazer com que tenham menos consideração por você.

SUGESTÕES PARA SUPERAR O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO
(ou, como transformá-lo em energia positiva para o sucesso)
1. Conheça profundamente o assunto sobre o qual vai falar;

2. Ensaie sua apresentação – se possível grave em vídeo, gravador de som ou pratique em frente
ao espelho;
3. Desenvolva técnicas de envolvimento;
4. Procure ganhar credibilidade o mais cedo possível;
5. Use o contato visual prolongado para estabelecer um rapport – relação de simetria;

6. Participe de cursos e palestras sobre apresentação e desinibição;
7. Demonstre sua preparação – via flip-charts bem preparados, recursos audiovisuais

sofisticados, etc. – lembrem-se as pessoas gostam de show;
8. Antecipe-se a possíveis objeções e prepare algumas respostas lógicas;

9. Certifique-se de que tudo que vai precisar está funcionando e/ou disponível. Prepare o
ambiente;
10. Procure conhecer alguns detalhes ou características da sua audiência – via entrevista ou
formulário – previamente;
11. Utilize técnicas de relaxamento;
12. Prepare um plano e siga-o;

13. Trabalhe sua aparência (um pouco de marketing pessoal e muito de conforto);
14. Descanse antes de cada apresentação para estar fisicamente apto e psicologicamente atento;
15. Desenvolva seu estilo próprio (não procure imitar ninguém);

16. Use suas próprias palavras, não leia, pois soará artificial;
17. Use a empatia – olhe sua apresentação do ponto de vista do público;
18. Assuma que eles estão do seu lado e não contra você;
19. Assuma um mínimo de temor, afinal, pode ser positivo;
20. Identifique a origem dos medos, classifique-os pelo grau de ameaça que representam e
trabalhe em cada um separadamente;
21. Dê uma ênfase especial aos primeiros minutos de sua apresentação;
22. Pratique a visualização positiva imaginando o sucesso de sua apresentação;

23. Crie um clima de informalidade durante a sua apresentação.
Aprendizagem Cooperativa
A aprendizagem cooperativa é uma prática de aprendizagem onde pequenos grupos de

estudantes, trabalhando em equipe, trabalham conjuntamente e ajudam uns aos outros.
Pesquisas têm mostrado que a aprendizagem cooperativa promove melhores técnicas de
raciocínio e pensamento nos estudantes em relação a ambientes que promovem a aprendizagem
individual e/ou competitiva.

É sabido que a aprendizagem ocorre somente a nível individual, mas quase todos os teóricos da
aprendizagem, entre eles Piaget e Vygotsky, enfatizam a importância das trocas sociais para a
promoção da aprendizagem.
A maioria das pessoas relembra uma experiência coletiva ao ser questionada sobre uma situação
onde tenha ocorrido a aprendizagem, no entanto, a maioria das teorias e metodologias
pedagógicas refere-se a situações individuais de aprendizagem.
A aprendizagem cooperativa permite que o processo de aprendizagem torne-se mais rico e

motivador. Através da interação entre os alunos é possível criar um contexto social mais próximo
da realidade, aumentando a efetividade da aprendizagem.
Objetivos
Os principais objetivos da Aprendizagem Colaborativa encontrados na literatura são:
Promover o desenvolvimento cognitivo de um grupo de aprendizes através da interação

cooperativa entre estes durante a realização de uma tarefa de aprendizagem;
Estimular o desenvolvimento da expressão dos alunos, permitindo que estes expressem melhor
suas ideias, justifiquem suas opiniões, argumentem e debatam;
Estimular o desenvolvimento social dos alunos através do desenvolvimento da autoestima e de
relacionamentos positivos com indivíduos que possuam diferentes formações sociais e
culturais;
Estimular a resolução de problemas, o pensamento crítico e a análise, além de facilitar o

entendimento de conceitos abstratos;
Possibilitar a aprendizagem através de experimentações ativas, ações construtivistas, e de

discursos reflexivos em grupo;
Adotar a ideia da aprendizagem como uma atividade para a vida toda (lifelong learning), e não
a aquisição de um conjunto fixo de conhecimentos. O aluno deve ser capaz de aprender
cooperativamente e aprender a aprender;
Aumentar a motivação do aluno através da contextualização do processo de aprendizagem em

tarefas do mundo real.
Características
As principais características da aprendizagem cooperativa encontradas na literatura são:
A aprendizagem é um processo inerentemente individual, não coletivo, que é influenciado por

uma variedade de fatores externos, incluindo interações em grupo e interpessoais;
As interações em grupo e interpessoais envolvem o uso da linguagem (um processo social) na

organização e na modificação dos entendimentos e das estruturas de conhecimento individuais
e, portanto a aprendizagem é simultaneamente um fenômeno privado e social;
Aprender cooperativamente implica a troca entre pares, a interação entre iguais e o intercâmbio
de papéis, de forma que diferentes membros de um grupo ou comunidade podem assumir
diferentes papéis (aluno, professor, pesquisador, facilitador) em momentos diferentes,
dependendo das necessidades;
A cooperação envolve sinergia e assume que, de alguma maneira, “o todo é maior que a soma
das partes individuais”, de modo que aprender cooperativamente pode produzir ganhos
superiores à aprendizagem solitária;
Nem todas as tentativas de aprender cooperativamente serão bem sucedidas, já que, sob certas
circunstâncias, aprender cooperativamente pode levar à perda do processo, falta de iniciativa,
mal-entendidos, conflitos, descrédito: os benefícios potenciais não são sempre alcançados;
Aprendizagem cooperativa não significa necessariamente aprender em um grupo, mas ao
contrário, implica a possibilidade de poder contar com as outras pessoas para apoiar a sua
aprendizagem e dar retorno se e quando necessário, no contexto de um ambiente não
competitivo.
Vantagens na utilização de computadores em rede para auxiliar trabalhos cooperativos

Com o advento das redes telemáticas, e em especial a Internet, com toda a sua disseminação e
capilaridade, os trabalhos cooperativos podem agora se beneficiar deste novo e poderoso aliado,
na elaboração de trabalhos cooperativos. Segue abaixo uma relação dos benefícios possíveis:
Técnicas de escrita são desenvolvidas e apuradas através da prática;
O professor consegue visualizar e opinar o que todos estão pensando;

Estudantes tímidos têm uma chance a mais de influenciar naquilo que está sendo construído;
Estudantes agressivos não conseguem dominar o grupo com tanta facilidade;

Estudantes lentos se sentem menos preocupados (envergonhados);
Todos terão o seu tempo para pensar, refletir sobre as ideias dos outros etc.;
Há menos stress social e conflitos;
O trabalho tende a ser mais eficiente, com menos distrações;
O trabalho poderá ser anônimo, quando desejado;
Estudantes poderão se orgulhar de serem proprietários do produto construído

cooperativamente, e passarão a se sentir capazes e seguros naquilo que fazem.
Problemas
Apesar de favorecer o processo de aprendizagem, a aprendizagem cooperativa também possui

problemas. A seguir, são apresentados alguns problemas que podem ocorrer durante as
atividades de aprendizagem colaborativa:
Dificuldades em reunir o grupo devido a problemas de horário e local, o que pode gerar uma
falta de coesão do grupo;
Contribuições desiguais entre os membros do grupo, o que tem como consequência direta uma
deficiência na aprendizagem de alguns dos participantes;
Dificuldade de acompanhamento do processo de desenvolvimento do trabalho do grupo,

consequentemente é mais difícil para o professor avaliar quais integrantes realmente estão se
dedicando à tarefa ou quais estão com dificuldades;
A incompatibilidade de objetivos e expectativas entre os membros.

Textos complementares

A ARTE DE FALAR EM PÚBLICO
Armando Pastore Mendes Ribeiro
Tempos atrás um famoso cantor lírico norte americano, depois de muito sucesso em seu país
resolveu se apresentar no Scala de Milão, o templo da música erudita. Escolheu repertório que
permitiria mostrar o melhor de sua voz de tenor, realizou uma campanha publicitária digna dos
grandes e convidou os maiores críticos. Dia da estreia, casa cheia. Ele escolhe como primeira
peça uma música popular italiana - O Sole e Mio – ao final o público de pé pede bis. Empolgado
canta novamente e mesmo antes do final a plateia pede BIS! BIS! Ele olha para o maestro e com
um leve sinal de cabeça canta novamente. Mais uma vez ele ouve ao final a plateia pedindo BIS,
BIS. Intrigado ele pergunta a uma senhora da plateia – Até quando querem que eu cante a
mesma música? Ao que ela educadamente responde – Até cantar direito, meu filho.
Comparando com uma apresentação ao público podemos tirar algumas conclusões interessantes
sobre essa história. Primeiro o público está lá para que o apresentador faça o melhor. A plateia
torce pelo seu melhor desempenho. A maioria das pessoas que se propõe a ouvir quer o sucesso
do apresentador. Cai por terra a ideia que as pessoas estão lá para ver a sua queda. Não há
motivos para temer a sua plateia. É preciso apenas respeitá-la.
Uma outra constatação trata-se da comunicação que existe entre o apresentador e a plateia. A
maior parte dessa comunicação é não verbal. Em outras palavras, sua voz tem menos
importância na comunicação do que o corpo, os olhos, as mãos o rosto etc. É um conjunto que
tem que estar harmônico.
Finalmente, a senhora da história manda um recado muito importante para os apresentadores, é

preciso treino, pratica, muita prática para se tornar um bom apresentador. Além disso, é
importante saber quem é seu público, as características, os desejos, as necessidades.
Dessa pequena história poderíamos ainda tirar dezenas de outras recomendações. É uma arte
falar em público e pode ser apreendida.

MELHORANDO A COMUNICAÇÃO ONLINE
Muitas empresas estão apostando no uso da internet para melhorar a sua comunicação com os
clientes, agilizar o atendimento e abrir um canal de negócios. Entretanto surgiu um novo
complicador: a dificuldade na elaboração escrita e a quantidade de e-mails recebidos e
respondidos. Ao que tudo indica, não estão trazendo a qualidade esperada, aliás, podem estar
aprofundando ainda mais as deficiências comunicativas.
Recentemente recebi um e-mail de um curso pelo qual me interessei. Entretanto as informações

ainda eram poucas para que eu tomasse a decisão de participar do evento. Acessei o site da
empresa e as mesmas informações que recebi no folder eletrônico estavam lá, exatamente
iguais. Cliquei no ícone CONTATE-NOS e coloquei minhas dúvidas. Três dias depois recebi um e-
mail que repetia as mesmas informações do folder e do site, encerrando com a seguinte frase:
Caso tenha ainda alguma dúvida, utilize o e-mail contato@... para maiores informações.
A esta altura você leitor, estará pensando: perderam um cliente. Acertou. A empresa deve ter
enviado milhares de mensagens, sabendo que a taxa de retorno e interesse é muito pequena e,
quando aparece um possível participante, perdem-no por não saber utilizar uma comunicação
Simples, Adequada, Direta e Objetiva.
A simplicidade na comunicação é a capacidade de utilizar palavras que sejam de fácil

compreensão, não tenham duplo sentido e que permitam acesso direto ao tema. Frases de
construção complexa com muitas referências e adjetivos podem até mostrar o quanto
entendemos da língua portuguesa, mas tendem a confundir o leitor, o receptor da mensagem.
A utilização de uma comunicação adequada é nada mais nada menos do que responder aquilo
que estão perguntando com um vocabulário adequado ao que o leitor ou receptor possa
entender. Na dúvida evite utilizar palavras e expressões que são utilizadas por pequenos grupos:
informáticos, economistas, médicos, advogados, etc.
Direção é algo que podemos dar ao leitor para que ele faça algo, tome uma decisão ou satisfaça
sua dúvida, ir direto ao ponto é a maneira eficaz de conquistar o cliente.
Finalmente, a objetividade pode ser traduzida como não perder o foco da comunicação. O que
meu cliente quer saber? Que resultados ele e eu precisamos alcançar? São duas perguntas que
devem estar sempre na mente do emissor da mensagem.
Deste ponto em diante você poderá fazer o seguinte: se sua empresa tem um site e um ícone de
contatos, contate-nos, fale conosco, etc.; verifique quais foram as últimas mensagens recebidas e
suas respectivas respostas. Analise se cada uma utilizou os conceitos que leu até agora. E mais,
identifique se as respostas foram adequadas também no tempo, isto é, enviadas rapidamente.
Simplicidade, Adequação, Direção e Objetividade podem transformar sua empresa e você em

ótimos comunicadores, o seu cliente merece e antecipadamente agradece.

PALAVRAS SÃO PALAVRAS...
“Seja impecável com sua palavra. Diga apenas aquilo em que acredita. Use o poder se sua
palavra na direção da verdade e do amor”.
Don Miguel Ruiz
Marcamos nossa presença, nossas ideias, nossos sentimentos e emoções com as palavras que
expressamos. São as palavras ditas e as não ditas. A qualidade da nossa comunicação está na
maneira como essas palavras saem não da nossa boca, mas do coração.
Essa é a fundamental diferença que presenciamos na condução de um relacionamento.

Preste atenção nas pessoas com quem você se relaciona. Veja que algumas ao se expressar
olham nos seus olhos, perceba o que eles estão dizendo com essa ação. Muitos de nós temos
essa capacidade de falar através apenas do olhar. As frases são mais fortes e consistentes.
Autênticas.
É como andar de bicicleta, no início muitos tombos e arranhões, mas com a prática, treino e
perseverança vamos aprendendo. Podemos ir a lugares fantásticos, realizar manobras mais
arriscadas e com o domínio das técnicas, ao pressentirmos um tombo, saber como e onde cair.
Então para que você saiba que nem tudo é preciso dizer veja o que você pode usar para que sua
palavra seja mais do que um amontoado de sons:
Use o poder do olhar. Olhe diretamente nos olhos da outra pessoa. Afinal os olhos são o espelho
da alma.
Use a postura adequada à situação. Corpo ereto, cabeça erguida transmitem confiança. Corpo
curvado, olhar para o chão podem transmitir insegurança e problemas.
Reforce com gestos da sua mão. Tome cuidado ao realizar gestos que não são coerentes com as
palavras expressadas.
Se for possível e adequado toque na outra pessoa. Cuidado: veja bem onde tocar. Permita que
ela toque você. Um aperto de mão, um abraço podem ser o melhor referencial para sua
expressão e muitas vezes podem substituir a sua fala.
Explore sua voz. Use as nuances que ela pode trazer. Fale mais alto e mais baixo. Evite aquela
voz monocórdia, “de travesseiro”. Dê ênfase nas silabas de acordo com a emoção e
sentimento que deseja expressar. Dê vida a sua voz.
E uma última dica perceba que você tem que fazer o que você diz que deve ser feito. Abandone
definitivamente o chavão “Faço o que eu digo, mas não faça o que eu faço”. Seja aquilo que
você diz.
Depois de tudo isso você vai verificar, com o devido tempo e aprendizado, que PALAVRAS SÃO
PALAVRAS... MUITO MAIS QUE PALAVRAS.
Fonte:
do Livro OS QUATRO COMPROMISSOS – O Livro da Filosofia Tolteca.

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Por Armando Pastore

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Nenhuma parte desta apostila pode ser reproduzida sem

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- Pós-graduado em Administração de Recursos Humanos;

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Material teórico [Pág. 05]

Objetivo [Pág. 06]

Pressupostos da aprendizagem e lembrança [Pág. 09]

Assertividade [Pág. 11]

O processo de comunicação [Pág. 14]

Os canais de comunicação [Pág. 17]

Os mistérios de Verônica [Pág. 26]

Dicas de como realizar uma ótima apresentação [Pág. 29]

Medo de palco [Pág. 30]

Instrumento de trabalho: Script [Pág. 32]

Textos complementares [Pág. 37]

A arte de falar em público [Pág. 38]

Melhorando a comunicação online [Pág. 39]

Palavras são palavras [Pág. 40]

Slides [Pág. 41]

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Copyright © Armando Pastore – Todos os direitos reservados 5

Um objetivo é a descrição de um desempenho que você deseja que as pessoas, alunos,

Palavras abertas a muitas Palavras abertas a poucas

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Uma das sugestões é fazer três perguntas:

1. O que a pessoa deve ser capaz de fazer?

2. Em que condições deve fazê-lo?

3. Quão bom deve ser o desempenho para ser considerado satisfatório?

As condições – Um objetivo sempre descreve as condições importantes (se as houver) em que

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DOMÍNIO COGNITIVO DOMÍNIO PSICOMOTOR DOMÍNIO AFETIVO

Copyright © Armando Pastore – Todos os direitos reservados 8

2. Intenção de Relembrar – Aprenda para a permanência, não apenas para os exames. A

4. Organização Significativa – A organização pessoal, tanto para o material utilizado, ideias e

5. Relaxamento – A aprendizagem ocorre melhor quando o corpo está num estado de

6. Prática Distribuída – Aprende-se melhor quando usamos períodos de estudo relativamente

8. Primazia e Recência – Temos mais facilidade de reter informações expostas em primeiro e

15. Consolidação – A informação precisa ressoar no cérebro de 5 a 15 segundos para

19. Mudança de Paradigma.

20. Olhos da Primeira Vez.

Extraído e adaptado do Texto “Training Design” de Wayatt Woodsmall Ph.D., Advanced

Apostila do Curso de PNL – Nível Practitioner de Leonardo Bueno.

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Por outro lado, vejamos agora alguns comportamentos não assertivos:

1. Ausência de comunicação direta e aberta

4. Não assertividade absoluta

Só em casos extremos de dificuldades de comportamento uma pessoa deixa de ser assertiva

Assertividade depende da situação?

Podemos ser assertivos com umas pessoas e não com outras?

Podemos ser assertivos em graus variados ou “é oito ou oitenta”?

Uma pessoa raramente é absolutamente assertiva. Assertividade é questão de grau. Diríamos

Não assertividade Assertividade Agressividade

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Não assertividade Assertividade Agressividade

Primeiro os outros, depois Primeiro eu, depois os Primeiro eu, depois os

Considero os outros mais Considero os outros tão

Explicando: o indivíduo Não-Assertivo coloca frequentemente os outros em primeiro lugar. Faz

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Diferentemente do que os americanos e europeus, de origem angla saxônica e eslava, os povos

O codificador: o tipo, ou a forma que o emissor irá exteriorizar;