MÉTODO

Todo e qualquer processo de vendas

intrinsecamente passa pelos pilares do
Método V4.

NO LINEAR

Tráfego

V
E
Retenção N Engajamento
D
A

Conversão
Tráfego
SEO (Search Engine
Google Ads
Optmization)

Web Analytics B.I Facebook Ads

Engajamento
Design ( UX ) Inbound Implementação de
Marketing Loja Virtual

Landing
Content
Pages

Conversão
Desenvolvimento de oferta
Análise de Relatórios
(Copywriting)

C.R.O (Conversion Rate

Omnichannel
Optimization)

Retenção
E-mail Marketing Remarketing Social Media

CRM Member Get Member Cohort Retention Analytics

Qual momento do V1
seu negócio?
 Validação do processo - V1
 Maturação do processo - V2
V2
 Escala do resultado - V3
 Profissionalização - V4
V3

V4
MATEMARKETING
O mercado de comunicação e marketing por muitas decadas foi dominado por profissionais
que acreditavam que marketing era uma arte. Mas essa era acabou! Marketing não é arte, é uma
ciência. A V4 na última década brigou para defender essa idéia e com o passar dos anos cada
vez mais elas se tornam realidade. Grandes grupos de comunicação perderam três vezes o seu
valor de mercado, grandes agências de publicidade que viviam de looby desapareceram. Nós
lançamos a marca Ciêntista do Marketing ® para consolidar essa visão de marketing e ciência
que tem como missão vender tudo que a empresa é capaz de produzir. Em 2019 lançamos a
marca Matermarketing ® que é mais um dos nossos esforços para consolidar que o marketing
é mais matemarketing do que arte. Essas duas páginas são a prova disso. Utilize a orientação
descrita nessas primeiras páginas para encontrar os principais indicadores do seu marketing.

Margem de Contribuição
A Margem de Contribuição representa quanto lucro bruto da venda de cada produto con-
tribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas e ainda gerar lucro.
Para encontrar este indicador, basta seguir a seguinte fórmula:
Margem de Contribuição = valor das vendas - (custos váriaveis + despesas variáveis)

Calcule sua Margem:

ARPU Avarege Revenue Per User ou Receita Média por Usuário.

A ARPU (Avarage Revenue Per User) ou “Receita Média por Usuário“ é uma métrica utilizada para calcular
o valor da receita que cada cliente gera para a empresa em um determinado período de tempo.

Para chegar a esta métrica, primeiro você vai precisar da média de clientes ativos durante um
determinado período de tempo, e depois, do valor do seu faturamento total nesse período.

A fórmula final fica da seguinte forma:

ARPU = Receita Total / Média de Clientes Ativos

Exemplos:
1. Moda Varejo
Na loja XYZ um consumidor compra na média 4x ao ano, com um ticket médio de
R$100. Tendo essa loja uma média de 350 clientes ativos, seu faturamento anual
seria de R$140.000,00. Sendo assim, seu ARPU é calculado da seguinte forma:
R$140.000,00 / 350 = R$400,00
2. Alto Ticket e Baixa Recorrência (Mobiliário)
Na imobiliária BYZ o cliente compra 1 única vez em uma média de
R$300.000,00. Sendo assim, seu ARPU será de R$300.000,00.

3. Serviços Altos e Contratos Longos

Na empresa de software PAS o cliente paga por mês, o ticket médio do produto é de
R$2.000,00. Tendo essa empresa uma média de 200 clientes ativos, seu ARPU será
de R$24.000,00. Ou seja, cada cliente gasta em média por ano R$24.000,00.

Calcule seu ARPU:

LTV Life Time Value ou Valor do tempo de vida do cliente

LTV, ou Life Time Value, é uma métrica que indica qual é o lucro bruto de um
cliente para uma empresa durante todo seu relacionamento com ela.

A fórmula para chegar ao valor desta métrica é a seguinte:

LTV = ARPU x Margem
Calcule seu LTV:

CAC Custo de Aquisição de Clientes

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma dos investimentos

feitos em Marketing e Vendas dividido pelo número de clientes conquistados
em um mesmo período.

Para encontrar este indicador, primeiro você precisa saber seu Custo Total de Aquisição, ou seja,
quanto custa um cliente para sua empresa hoje. Faça esse cálculo utilizando a seguinte fórmula:
Custo Total de Aquisição = Gasto em mídia paga + comissões de venda

Para encontrar o seu CAC, basta dividir o valor acima pelo número de clientes novos no determinado
período de tempo que você estipular. Sendo assim, a fórmula fica da seguinte forma:
CAC = Custo Total de Aquisição / Clientes Novos

Some seu Custo Total de Aquisição:

Descubra o seu CAC:

LTV / CAC:
Esse número é quantas vezes retornou cada centavo investido, se o número for < 1 (menor que 1)
é sinônimo de prejuízo. O ideal é entre 2 a 4, acima de 4 quer dizer que você pode crescer mais. !

ANÁLISE PREDITIVA Lucro = (Investimento / CAC = Clientes ) x LTV

Projete o futuro das suas vendas com base nos indicadores atuais sobre algumas
hipóteses de investimento. Ex: Minha hipótese é investir R$10.000. Meu CAC atual é
de R$1.000, sendo assim eu entendo que vou adquirir com esse investimento
10 clientes. Considerando que meu LTV é R$2.800 meu lucro bruto vai ser de
R$28.000 me dando um ROI 2.8x.

A)

B)

C)

COHORT
Cohort é um grupo de pessoas que têm alguma característica demográfica ou estatística em comum. O
grupo pode ser baseado em praticamente qualquer semelhança, como:

• período de entrada (mensal, semana e etc...);

• faixa salarial;
• nível de escolaridade;
• localização geográfica;
• entre muitas outras possibilidades.

Essa análise permite que você corte seu público por pontos em comum e analíse todos indicadores por
cohort, assim você pode concluir que um cohort é melhor que outro em relação a LTV/CAC e priorizar o
investimento nesse corte.
HISTÓRICO
Neste momento, vamos buscar saber mais sobre o que nosso cliente
já realizou, diferentes canais e estratégias que ele já utilizou e quais
aspectos sazonais o afetam.

Estratégias Vencedoras: Peculiaridades Sazonais:

Canais já utilizados: Estratégias já realizadas:

 Facebook / Facebook Ads  Marketing Direto / Outbound Marketing
 Instagram  Marketing de Conteúdo / Inbound Marketing
 Google Ads  Inbound Direto / Inbound Curto
 Website / Landing Pages  Webinários/Aulas Online
 Blog (SEO)  Desconto Condicional
 Plataformas Mídia Nativa (Outbrain, ...)  Aquisição - Monetização
 Mídia de Nicho  Lançamentos - Vestibular
 Youtube  Eventos presenciais.
 Outros:  ____________________________________

Processo de Venda Atual: Principal contato com os clientes:

 Ponto de Venda
 Telefone
 Chat no Site
 Direct Message / Messenger / ...
 WhatsApp
 ____________________________________
 ____________________________________

Método de Pagamento (do principal público)

 Dinheiro
 Cartão de Débito
 Cartão de Crédito - à Vista
 Cartão de Crédito - Parcelado
 Cartão de Crédito - Recorrente
 Boleto
 ____________________
 ____________________
 Principais Referências:

BENCHMARKING
Para entender o cliente também é necessário entender em qual mercado ele
está inserido. Preencha as diferentes características que são relevantes para o
negócio e dê uma nota de 1 a 5 para cada uma delas, tanto para nosso cliente
quanto para os concorrentes.

Características Cliente Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 Concorrente 4 Concorrente 5

AS 23 PERGUNTAS
PARA VENDER MAIS
E MELHOR
Esta é uma maneira que desenvolvemos para você
conseguir entender melhor a metodolgia que utilizamos
em nossos projetos. Tenha atenção e preencha com o
máximo de detalhes possível, pois este poderá ser o
início da transformação do seu Marketing.

1. Objetivo SMART + OKR

(Duas metodologias de definição de metas
e objetivos combinadas para assertividade.)

2. O que você deve dar atenção. 3. Qual metodologia que

Como terei precisão em minhas projeções você vai utilizar.
de vendas do meu negócio? Qual é o método que vou aplicar
ao pensar cientificamente o marketing?

4. O que você precisa aplicar. 5. Qual sua visão.

Quais são os princípios da ação humana que Qual é o step (V1,V2,V3,V4) que minha empresa
devo aplicar em meu marketing? está e em quanto tempo quero ser V4?
 6. O que você já aplica do método. 7. O seu check-in.
O que eu já faço de Tráfego, Engajamento, Que dia e horário da semana vou fazer meus
Conversão e Retenção? check-ins? COLOQUE NA AGENDA AGORA!

8. Business Intelligence Prototype

Faça aqui uma ilustração do dashboard que você pretende ter para
controlar os resultados do seu processo de vendas através da internet

Pra quem vamos vender? Nível de consciência:

Quais são minhas quatro variações de públicos? (Do príncipal público)
(Sexo, Idade, Renda, Filhos, Profissão, Interesses, Locali-
dade, Peculiaridades Regionais, etc... Pense em interesses  Inconsciente
que sejam acessíveis na segmentação como: Canal, Eventos,  Consciente do Problema
Livros, Cursos, Ferramentas, Blogs, Revistas, etc...).
 Consciente da Solução
 Consciente do Produto
 Consciente do Vendedor

9. Os públicos 10. As dores 11. As transformações

Quais são minhas quatro Quais são as principais Quais são as transformações que
variações de públicos? dores do meu público? eu vou proporcionar para cada dor?

Público 1

Público 2

Público 3

Público 4
12. Os ganchos
Como eu transformo isso em ganchos para campanhas?
13. Mix de produtos.
Qual é seu mix de produtos?
14. O que já deu certo?
Quais estratégias vencedoras dos meus projetos
e como elas podem ser aplicadas ao Marketing?
16. Premissas
(O que entendemos que é garantido)
- Verba e meio de pagamento disponível e rápido
- Atendimento dos Leads
- Produção de conteúdo
- Relevância da oferta/produto para o público
- ________________________________________
- ________________________________________
- ________________________________________
15. A proposta única de valor.
Qual minha PUV? Descreve meu produto
sem deixar dúvidas ao cliente?
17. Riscos
(Se a premissa não se concretizar)
- Verba e meio de pagamento disponível e rápido
- Atendimento dos Leads
- Produção de conteúdo
- Relevância da oferta/produto para o público
- ________________________________________
- ________________________________________
- ________________________________________
18. Qual estratégia. 19. Adquirir > Monetizar.
Quais estratégias vou utilizar para o meu projeto? Como vou aplicar a lógica de aquisição e
monetização nessas campanhas?

20. Como convencer.

Como vou aplicar os viéses cognitivos
nos ambientes de engajamento?

21. O caminho do usuário.

Apresente um drawflow para o seu projeto.

22. Seu orçamento. 23. A distribuição do orçamento.

Qual o orçamento de Marketing que vou aplicar Distribua esse orçamento em mídia,
nesse projeto? E qual o lastro, a lógica usarei? pessoas e ferramentas.

Mídia (%): ____________________ Valor: ___________

Pessoas (%) __________________ Valor: ___________

Ferramentas (%): _____________ Valor: ___________