Esta apostila pertence a:

ços Para que serve um treinamento?

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Ensinar algo que seja rapidamente aplicável e de resultados tangíveis e
imediatos. Construir sua autoridade no mercado. Vender outros produtos
e serviços com uma altíssima eficiência e taxa de conversão. Quando
você reúne muitas pessoas ao vivo e faz uma só venda para todos, você
consegue trabalhar com uma boa dose de escassez e efeito manada. Essa
é, sem dúvida, a técnica de vendas com o melhor custo-benefício.

Obs: o modelo de negócios de um treinamento (um único treinador) é

muito diferente do modelo de congressos (vários palestrantes).

Em um treinamento, os participantes geralmente vêm por causa do

conteúdo. No congresso, em geral, os participantes vêm por causa dos
palestrantes. É MUITO IMPORTANTE que você tenha consciência de que
há 6 elementos que influenciam brutalmente do seu resultado em
vendas:

• Os elementos do treinamento (iluminação, cadeiras, música, posição dos

elementos etc.)
• A energia do público (vendas é energia e conexão)
• A logística (o que é feito em que ordem, onde e como)
• O seu conteúdo (que vai gerar a credibilidade necessária para a compra)
• As sementes (as histórias e os argumentos que você vai falar ao longo
do treinamento para fazer com que o aluno tome a decisão de fazer algo
diferente antes mesmo de você vender qualquer coisa que seja).
• O seu pitch (que vai gerar a receita extra além da bilheteria - que é onde
você vai ter o maior lucro no negócio de treinamentos).

Um treinamento tem sempre 3 atos:

O ANTES O DURANTE O DEPOIS

Vamos explorar esses 3 períodos.

2
 1 O ANTES

O modelo mental - a diferença entre um Treinador e um Palestrante.

Palestrante Treinador

Iluminação No palestrante Em toda a plenária

Apenas um grau acima da média da

Roupa A melhor roupa plenária ou “uniforme” que o carac-
terize

Interação Praticamente nenhuma No máximo a cada 5 minutos

Flip-chart e apostila e, eventualmen-

Apresentação Slides
te, slides
Fala o “como”, dá conteúdo prático,
Fala o “o que” ou conteúdo inspi-
conteúdo inspiracional e faz pitch.
racional, mas não prático.
Conteúdo Cada treinamento é diferente, ape-
Dá sempre a mesma palestra
sar de falar as mesmas coisas e
seguir uma estrutura.
Protagonista do
O palestrante O público
treinamento
Não cobra cachê (mas sim o direito
Ser contratado por empresas e de fazer um pitch), promove suas
Como gera
instituições para dar palestras próprias palestras e treinamentos
receita
pagas por cachê. e faz vendas em todos eles. Geral-
mente, vende para consumidor final.
Serve para divulgar seu método
Serve para ser contratado por para que as pessoas comprem seus
Livro empresas e complementar receita treinamentos. Receita gerada pelos
mensal. livros não representa nem 1% da
sua receita mensal.
Ama vender porque sabe que está
Odeia vender porque acha isso ajudando os participantes e sabe
Vendas
algo “menor”. que dar treinamentos é um negócio
que precisa dar lucros.

3
 Um treinador, ao longo do treinamento, deverá:

• Criar autoridade - pela sua postura, principalmente, no início do

treinamento, e por meio do visível esforço para, muito além de ensinar,
fazer o aluno aprender.

• Inspirar - por meio de histórias aspiracionais e de superação - da sua

vida, da vida de seus clientes, histórias sobre a vida de pessoas conhecidas,
histórias de anônimos e fábulas. (emocional).

• Engajar - por meio de interação contínua com a audiência (vendas é

conexão e energia).

• Empoderar e dar esperança - mostrando o quão longe um aluno

poderá chegar, histórias de sucesso e sempre mostrando o quanto eles são
privilegiados por estarem ali. Um conteúdo muito importante é o conteúdo
de MINDSET.

• Fazer o aluno aprender - por meio de conteúdo técnico realmente

relevante (racional), criando ferramentas de aprendizado que sejam
divertidas, envolventes e compreensíveis.

• Plantar sementes - ao longo do treinamento para fazer com que os

alunos tomem a decisão de mudar de vida (comprando um produto que
ainda nem sabem que existe).

• Vender - mostrar como o aluno pode dar o próximo passo em direção à

resolução do desafio que ele está enfrentando.

Um treinador é, acima de tudo, um líder.

Quando a esperança de seus alunos for mais forte que o medo deles da
mudança, você fará com que eles avancem para uma nova vida.

ANOTAÇÕES:

4
QUAL SERÁ O SEU TÓPICO?
O tema sempre deverá ter como base principal a maior dor da sua audiência. Você pode testar
recompensas digitais com diferentes temas para descobrir qual tema tem maior aderência à
sua base para, daí, anunciar o treinamento com o título daquele tema.

Lembre-se de uma das fórmulas mais poderosas de vendas:

Como conseguir (benefício) sem (dor).
“Como entender filmes em inglês sem legenda em até 6 meses sem ter que estudar gramática”

Um treinamento para ser mais comercialmente viável tem que ter alguns ingredientes:

• FOMO (“fear of missing out”) - o medo de perder a oportunidade que todos já estão
aproveitando.
• Entretenimento - os alunos devem ter o sentimento de “Eu fui” e contar com orgulho para
os amigos.
• Resultados massivos numéricos e comportamentais (como você vai mensurar os
resultados dos seus alunos?). Lembre-se sempre de que “todo treinamento deve ter a parte
comportamental”.

Por que o público irá ao seu treinamento e não em qualquer outro sobre o mesmo tema?

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 O LOCAL

• Iluminação.
• Tamanho do espaço vazio do local: isso influencia diretamente na dispersão de energia,
que prejudica as vendas.
• Largura x comprimento: ambientes muito fundos geram baixa conexão com os que sentam
mais no fundo, o que influencia negativamente nas vendas.
• Acústica.
• Estrutura de alimentação para os participantes.
• Horário que o local fecha (já que o treinamento pode ir até bem tarde).
• Banheiros para todos os alunos.
• Estacionamento para os carros dos participantes.
• Segurança do local (Lembrar que o treinamento pode terminar à noite).
• Temperatura da sala: ar-condicionado a 23ºC.
• Textura neutra das paredes.
• Barulho (trânsito, ventilador ou ar-condicionado, salas próximas etc.).
• Local para projetor, LED (Atentar para o pé direito da sala).
• Presença de muitas colunas.
• Hotéis próximos para a hospedagem dos participantes.
• Mesa de som na house mix (quem irá controlar a house mix?).
• Altura do palco.
• Localização da porta de saída (perto da mesa de vendas).
• Espaço para as mesas de vendas (os hotéis, geralmente, divulgam a quantidade de cadeiras
sem contar com palco grande e espaço para as mesas).
• Estrutura de água para beber (bebedouro, venda ou distribuição de garrafas de água).
• Localização da mesa de apoio do treinador.
• Local (e fixação) para Flipchart.
• Flip-chart do próprio local x levar seu próprio flipchart.
• Tamanho do flip-chart.
• Canetões.
• Teatro com cadeiras fixas x salão ou hotel com cadeiras soltas.
• Hotel x galpão para eventos.
• Locais de entrada e saída do treinador.
• Custo do espaço e fornecedores (audiovisual).

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PRECIFICAÇÃO
Enquanto ainda não tiver uma marca conhecida, o treinamento pode ter um preço mais
baixo. À medida que a marca se tornar conhecida e a quantidade de depoimentos for cada
vez maior, o preço naturalmente irá aumentar. A Imersão 8Ps começou com um ticket médio
de R$400 (em dezembro de 2017). Atualmente, o ticket médio é de R$1.000.

Sempre apresente em 12 parcelas, ao invés do preço cheio como se fosse em uma única
parcela. Dentro do treinamento, você também vai vender vários tipos de produtos. Vou
exemplificar aqui os preços que eu pratico.

 Produto irresistível (garrafa): R$19,90 (coloque um preço que seja fácil para qualquer um
pagar usando apenas uma nota).
 Produto mid-end (Midasz): R$5 mil
 Produto back-end (Legacy): R$20 mil
 Produto high-end (mentoria): R$30 mil
 Produto front-end (Ffunilaria): R$497

ANOTAÇÕES:

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 A FERRAMENTA DE CHECK-IN
Procure usar a Eventbrite porque é uma excelente ferramenta de check-in
(principalmente, para iPhone). Para um evento que tenha, por exemplo,
500 pessoas, a velocidade no check-in é essencial para não frustrar a
experiência logo no início do treinamento.

PÁGINA DE VENDAS
Mesmo que você venda pelo telefone ou nas palestras beneficentes, é
importante que tenha uma página de vendas para falar sobre o treinamento
e para que os alunos tenham para onde indicar conhecidos a acessar para
conhecer mais o treinamento.

A INSCRIÇÃO
A inscrição poderá ser feita pela própria Eventbrite, porém, a Eventbrite é
ruim para mostrar as métricas de campanhas de anúncios. Então, o melhor
é usar o Hotmart para vender e a Eventbrite para fazer o check-in.

O formulário deverá conter os seguintes campos:

Nome Completo E-mail

Whatsapp Endereço

É importante você ter o WhatsApp do aluno porque você estará em contato

com ele durante os meses ou anos após o treinamento.

ONBOARDING
Assim que o aluno comprar o ingresso, ele deve ser comunicado dos
próximos passos.
Envie para ele um PDF com informações sobre:

 Hotéis próximos
 Restaurantes próximos (com mapa)
 Estacionamentos (preço e localização)
 Roupa adequada para o treinamento
 Horários de início e término
 Intervalos
 Levar lanches para comer durante o treinamento
 Horário e data para cadastramento no local do evento

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 O que levar (caneta, caderno de anotações, notebook etc.)
 O que não é permitido (filmar, gravar, entrar com líquidos quentes etc.)
 E-mail para suporte, dúvidas ou qualquer problema que haja
 Política de cancelamento e reembolso

COMO DIVULGAR O TREINAMENTO

A melhor maneira de se vender um treinamento presencial é por meio de:
• Geração de leads via mídias sociais
• Palestra beneficente
• Vendas por telefone
• Lançamento meteórico (pré-venda com preço promocional).

A seguir, mostro a planilha de previsão de receita que uso para minhas

palestra beneficente.

 Preço do produto a ser vendido (preço final)

 Receita desejada
 Quantidade de vendas necessárias (5% dos participantes)
 Quantidade mínima de participantes para garantir tal receita (20% dos
inscritos)
 Quantidade mínima de inscritos para se ter essa quantidade de
participantes
 Custo do espaço e sonorização.
 Lucro da palestra (receita - custo)
 Custo de aquisição de clientes (CPA)
 Custo máximo do lead (CPL máximo)

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 Essa planilha lhe dará um planejamento claro do quanto deve investir
para conseguir um determinado lucro, desde que mantenha as taxa de
comparecimento em 25% e a taxa de conversão em vendas em 8%.Em
uma palestra beneficente, você escolhe quanto quer ganhar. Uma vez que
sabe qual a estatística, basta fazer os cálculos.

Monte a sua planilha de receita e de custos para o seu evento:

Preço final

Receita desejada
Quantidade de vendas
(8% dos participantes)
Quantidade de participantes
(25% dos inscritos)
Quantidade de inscritos

Custos de espaço e sonorização

Lucro bruto

Lucro líquido desejado

Verba para anúncios

CPA (verba para anuncios / número de
vendas)
CPL máximo (verba para anúncios / quan-
tidade de inscritos)

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DIVULGAÇÃO EM EVENTOS DE TERCEIROS
Em eventos de terceiros, como provavelmente você não terá a estrutura
de mesa de vendas etc., faça o pitch, entregue a ficha de intenção (com
preço ancorado) e fale para as pessoas preencherem e entregarem,
posteriormente, a você que sua equipe entrará em contato.

ANOTAÇÕES:

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2 DURANTE O TREINAMENTO e estes espaç
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Dica: ut ealizar
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O CHECK-IN
Tenha, pelo menos, 2 pessoas para fazer o check-in.

O check-in é uma das etapas mais críticas de todo o processo.

Dependendo da quantidade de pessoas, as filas podem ficar realmente
grandes e estragar a experiência do participante. O que prejudica a
conversão.

Tenha uma impressora que imprima na hora a etiqueta adesiva com os

dados do aluno para colar em um crachá padrão, de acordo com o pacote
que o aluno comprou. Isso evitará filas.
O processo de entrega do material deve ser uma produção em série, em
que as pessoas não param de andar para não formar fila. Qualquer não-
conformidade deve ser tratada fora da fila por alguém designado para isso.

Conte que sempre haverá pessoas chegando na hora sem ter comprado o
ingresso - e querendo comprar na hora. Esteja preparado para isso.

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 Assim como haverá pessoas que não irão ao treinamento e, depois, vão
querer o reembolso (mesmo tendo pegado a “cadeira” de uma outra pessoa
que não comprou porque o evento poderia já estar lotado).

Também haverá pessoas que querem o reembolso mesmo após terminar

o evento (e terem assistido), alegando que não gostaram do evento, entre
outros motivos diversos. Tenha uma política clara para cada um desses
casos e avise antes a sua equipe e aos alunos por meio do PDF enviado e
contrato on-line consentido na hora da compra.

ANTES DO INÍCIO
O treinamento começa às 9h, porém, às 8h já terá gente esperando. Então,
prepare um ambiente para que essas pessoas estejam confortáveis. A
plenária só deve abrir às 8h45 e o treinamento deve começar às 9h em
ponto.

FILMAGEM
Filme todo o treinamento. Para divulgar em breves vídeos no Instagram
e YouTube, para ver a sua performance no palco e ver o que pode ser
melhorado para o próximo treinamento e para ter o registro de todo o
evento para sua segurança.

Filme com 2 a 4 câmeras (uma das câmeras deve ser móvel para captar
detalhes do evento e dos alunos. Isso ajudará bastante no vídeo do evento)
e, acima de 200 pessoas, faça a transmissão simultânea nos telões laterais
para que todos o enxerguem bem. Isso aumenta sua autoridade e aumenta
a taxa de conversão em vendas. A filmagem é essencial para você fazer a
divulgação do próximo evento.

EQUIPAMENTOS

Mesa de som: com um DJ atento e sabendo exatamente a que horas

entram que tipo de som. De preferência, quando achar um bom DJ, leve-o
para todos os eventos.

 Música antes de começar: música de balada, caso você esteja em um

treinamento com, pelo menos, 100 pessoas. A música e a iluminação
devem estar combinando. Música alta em ritmo forte significa iluminação
estroboscópica. Evento é entretenimento.

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 Música nos exercícios: leve (música clássica ou um jazz bem leve se for
de dia e algo mais animado se for à noite). Tenha a sua playlist para evitar
surpresas.

 Música assim que terminar o pitch: ritmo forte para aumentar o nível de
energia para a venda.

Data-show ou led: prefira led, caso caiba no orçamento.

Iluminação: luz forte em toda a plenária. Caso o local não tenha boa
iluminação, será preciso contratar serviço de iluminação com refletores
e grid. A iluminação é importante para manter as pessoas despertas e
também para a filmagem ficar boa. (Pegar grandes espaços com a grua
raramente fica bom. O ideal é pegar um plano com a câmera da grua mais
baixa e levantando aos poucos).

Microfones: Tenha pelo menos 4 microfones, um para você (headset) e 3

outros de mão para os participantes que quiserem fazer alguma pergunta.
Tenha pelo menos 1 microfone de mão para você, no caso do seu falhar
(o que não é raro). Sua equipe de apoio (voluntários) é quem levará o
microfone para aqueles que quiserem fazer uma pergunta e você consentir.

O INÍCIO
Às 9h00, em ponto, seu assistente de palco vai subir ao palco para dar
alguns recados simples, como deixar o celular no mudo, não trazer alimentos
para dentro da plenária, manter o crachá (ou pulseira de identificação) todo
o tempo, avisar que o treinamento não pode ser gravado e colocar todos
sentados. É importante reforçar muito bem o tempo dos intervalos (20
minutos no coffee-break, 1h30 ou 2h00 no almoço e 1h30 no jantar) para
que as pessoas saibam a hora de voltar, mesmo que você não fale, por
causa da energia alta de um pitch curto e de “correr para a mesa”.

A cada volta de intervalo, o assistente de palco fará esse trabalho de

chamar todos os alunos de volta e colocá-los sentados para receber o
treinador. Depois desses recados, no início de cada dia, o assistente pedirá
para que todos fiquem de pé para receber o trainer. Isso é importante para
aumentar a energia do evento. Sempre que tiver uma oportunidade para
aumentar a energia do evento, use-a.

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 Uma música-tema sobe, as pessoas se levantam, o assistente o apresenta
e você entra a partir do fundo da sala com todos lhe aplaudindo. Você
sobe ao palco, agradece e fala que todos já podem se sentar.

OS ATRASADOS
Sempre haverá atrasados, não importa a hora que comece, então, já sabia
que durante os primeiros 30 minutos de treinamento e, depois de cada
intervalo, pessoas chegarão, procurarão lugar etc.

Você deve desestimular os atrasados falando algumas coisas:

“ Eu não saberei quem chegou atrasado, mas seu vizinho de

cadeira saberá. Em um espaço de networking, essa é uma péssima
maneira de começar um relacionamento de negócios
”
“ O seu atraso é a prova da sua falta de disciplina e, provavelmente,
é por isso que você está aqui querendo mudar de vida
”
“ Os atrasados ficarão do lado de fora até terminarmos uma
dinâmica que faremos aqui depois do intervalo
”
FOTOS PARA DIVULGAÇÃO
É muito importante fazer muita divulgação durante o treinamento também,
para já mostrar o projeto e antecipar os próximos. Por isso, contrate um
fotógrafo para tirar muitas fotos e filmar pequenos takes.

Você usará essas fotos para os anúncios dos próximos treinamentos.

Isso dará muito mais credibilidade para o projeto. Tenha uma hashtag
oficial do treinamento para que as pessoas possam tirar fotos e marcar a
hashtag. Crie um concurso em que a melhor foto com a hashtag ganha
uma camiseta.

A EQUIPE DE APOIO (VOLUNTÁRIOS)

É importante ter uma equipe de apoio, que pode ser de voluntários ou
não, porém, é a equipe que vai receber as pessoas no check-in, fazer o
check-in, levar microfones para os participantes falarem, fazer hand-out de
materiais extras etc.

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Você deverá ter alguém na sua equipe que irá treinar esses voluntários
um dia antes do treinamento.Lembre-se de que essa não é uma relação
monetária. Voluntários trabalham por uma causa, porque acreditam em
você. Porque querem trabalhar com você.

Geralmente, são ex-alunos, clientes ou pessoas que simpatizam muito

com a sua causa.

SLIDE X FLIP-CHART
Prefira usar flip-chart para que você não tenha que depender de muita
parafernália tecnológica e poder controlar o tempo de cada sessão do
treinamento. Você não tem ideia de quais serão os recursos do local do
treinamento, então, dependa o mínimo possível deles.

Além disso, um treinador dá treinamento até sem microfone e sem luz

(como já aconteceu comigo em uma Imersão em Belo Horizonte). Dependa
o mínimo de qualquer coisa que não seja você mesmo.

Leve seu próprio flip-chart e seus próprios canetões (todos com tinta e,
pelo menos, uns 4 de cada cor). Mesmo que não haja sistema de som, se
você fizer um treinamento para até umas 100 pessoas em um ambiente
silencioso e com boa acústica, você consegue se comunicar se tiver uma
boa voz.

COMO LEMBRAR DE TODA A SEQUÊNCIA

Geralmente, o slide é uma muleta para o treinador que não consegue
decorar uma sequência de conteúdo. Com flip-chart, onde o trainer vai
construindo o raciocínio juntamente com a audiência, não é tão fácil se
lembrar de tudo.

Há várias técnicas para isso. No caso de um treinamento, a apostila substitui

o slide e deixa o conteúdo muito mais compreensível para o aluno.

Uma técnica para se lembrar de ideias sucessivas é de palavras-chaves

para cada tópico. Associe cada tópico a uma palavra e decore as palavras
na ordem.

Eu uso a técnica que eu chamo de “palavras-âncoras”.

Decore as seguintes palavras:

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 Há outra maneira, para quem está iniciando e ainda não se sente seguro
para não depender de nenhum material. Use um suporte de partitura com
o roteiro resumido do treinamento. É algo bem leve que praticamente não
é percebido. Para ler o que está escrito no suporte, faça alguma interação
em que as pessoas se distraiam.

A INTERAÇÃO COM O PÚBLICO

O treinamento deve ter interação o tempo todo para manter a energia no
alto e para que as pessoas não se cansem do conteúdo. Saber quais as
piadas e as interações que dão certo e quais não dão é uma questão de
tempo e treino.

A seguir, descrevo alguns elementos de interação:

Identidade: “Eu sou um imerso”, “Eu sou um funileiro”, “Você ‘é incrível”.

Piadas internas: ficar até as 2 da manhã, “sobreviver ao Conrado”.

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Fazer com que os alunos se conectem.

As lembranças emocionais do treinamento serão muito mais intensas do que as

lembranças técnicas, portanto, promover lembranças emocionais (por meio da conexão entre
as histórias dos próprios alunos) fará com que eles lembrem e falem sobre seu treinamento.
Lembre-se sempre de que o protagonista dessas lembranças não deverá ser você, mas sim
os próprios alunos.

Interação contínua com: “sim ou não”, repetir uma frase, música, dinâmicas em duplas (por
exemplo, “ping, pong”), compartilhamento de conteúdo em duplas ou trio etc.

Uma meta para quebrar. Por exemplo: ter o 1º resultado com o Método 8Ps e se tornar
um “8Ps.Pro”. Daqui, você irá retirar os resultados massivos de que precisa para inserir na
comunicação do seu treinamento.

Inimigo comum (quanto maior, melhor) e junte-se à sua audiência para lutar contra ele.
Exemplo: o governo, a indústria farmacêutica, a indústria dos cursos para concursos públicos.

Frase que será o lema da sua comunidade. Por exemplo: “Sucesso é uma decisão”.

Elementos de pertencimento. Por exemplo: garrafa 8Ps, pulseira e camisa “Sucesso é

uma decisão”.

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 O nível de energia do treinamento deve ter picos de energia e a média deve
ficar sempre positiva, mas é importante variar o nível de energia ao longo
do treinamento.

O que eleva o nível de energia?

• Ambiente (iluminação, largura, comprimento, música)

• Risadas (porém, tome muito cuidado ao usar humor)
• Repetir “sim” ou “não”, “certo” ou “errado”
• Fazer perguntas para as pessoas responderem “eu”. Por exemplo: “Quem
aqui gostaria de aprender isso, diga ‘eu’ “, levantando um braço para as
pessoas imitarem.
• Completar a frase ou a palavra. Por exemplo: “Você já sabe que sucesso
é uma…?”
• Pedir para repetir mais alto. Por exemplo: “Não ouvi. Mais alto. Sucesso
é uma…?”
• Dar high-five (não é fácil conseguir um bom high-five em uma palestra
beneficente a não ser que o nível de interação esteja bem alto).
• Bater palmas
• Interações com algum participante que contará seu caso e você tirará a
dúvida dele na hora (isso gera muita credibilidade e gera palmas no início
e no final da interação)
• Trabalho em duplas. Isso aumenta muito o nível de energia porque há
interação entre os participantes, muitas conversas, muitas risadas. Finalize
sempre avisando que o tempo está acabando e, quando terminar, peça
palmas (é a maneira de as pessoas pararem de falar)

Quando for perguntar, sempre faça perguntas que um “sim”, “eu” ou

“certo” já responda. E sempre direcione o que você quer que as pessoas
respondam, ou seja, finalize sua pergunta com um “sim ou não?”.

Quando quiser que as pessoas façam algum gesto, como levantar o

braço, faça o gesto para que as pessoas saibam o que você espera delas.
Ninguém quer fazer algo errado e passar vergonha, então, deixe bem claro
qual é o comportamento correto e esperado.

O nível de energia é o que mais influencia nas vendas, então, essa parte é
realmente importante. As pessoas têm que se sentir muito bem para que
queiram continuar esse sentimento. E a única maneira disso acontecer é
comprando o produto.

18
As pessoas têm que se sentir mais otimistas. Quanto mais otimistas, maior
é a chance de acreditar e comprar de você.

COMO CONSTRUIR SUA CREDIBILIDADE E AUTORIDADE LOGO

NO INÍCIO DO TREINAMENTO
Colocar as regras (horário de entrada, hora das perguntas etc.)
Mostrar que as regras são seguidas e que você não está brincando (deixar
os atrasados para fora).

Pense sempre que você é a celebridade no treinamento. Mantenha uma

distância necessária das pessoas. Mostre que você é acessível, mas não
tanto. Os participantes precisam acreditar que você está em uma posição
diferente, senão, você não conseguirá a autoridade necessária para manter
a ordem e ensinar. A autoridade também ajuda muito nas vendas. Não seja
arrogante, mas não seja o “amigão”.

Se esforce para entregar o seu máximo. Ir além. Muito além.

Presença de palco - postura, tom de voz, movimentação.
Reforçar sua autoridade durante todo o tempo.

Existe uma grande diferença entre “construção de autoridade”, “transferência

de autoridade” e “manipulação de autoridade”. A construção de autoridade
leva tempo e exige consistência, resultados concretos e congruência.

A transferência de autoridade, na realidade, é um spot de luz que uma

autoridade coloca sobre você por alguns momentos. Cabe a você aproveitá-
la e mostrar por que você também é uma autoridade. A manipulação de
autoridade é o que alguém que não tem autoridade em nada faz para
parecer ser a autoridade em algo. Não tem legitimidade, logo, não é
sustentável. Prefira sempre a legitimidade. Essa, ninguém pode tirar de
você. Ela te pertencerá por toda a sua vida.

ANOTAÇÕES:

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 DOMÍNIO E PRESENÇA DE PALCO
Seu domínio e presença de palco vêm do treino, porém, o mais importante
é saber usar seu corpo e sua voz para impactar emocionalmente os
alunos. Treine em palestras de terceiros como convidado (aceite todos
os convites por, pelo menos, 2 anos) e palestras beneficentes que você
mesmo organiza.

ANOTAÇÕES:

COMO CONTAR HISTÓRIAS

São as histórias que conectam e inspiram (ou seja, atingem em cheio o lado emocional). A
história convence muito mais do que argumentos técnicos.

As histórias fazem com que o aluno “pegue carona” nelas e tirem conclusões a respeito
deles mesmos. Uma história bem colocada faz com que o aluno conclua que deve tomar
uma decisão: mudar de vida. Ele mudará de vida comprando o produto que ele ainda nem
sabe que existe, mas que chegará como uma solução para a nova pergunta que agora está
ecoando na sua mente: “Como eu mudo de vida?”.

Aprenda a contar histórias. Isso vai diferenciar você de todos os outros que somente tentam
ensinar. Por que histórias são importantes? Porque elas se conectam diretamente com a
mente subconsciente da sua audiência.

• Use muitas analogias (as estruturas “é um tipo de...”, “é como...” e similares servem muito
bem na maioria das vezes).

“ Montar um negócio sem acreditar em si mesmo é como correr com um elástico

gigante amarrando você em um poste. Quanto mais longe do poste você chega, mais
o elástico te puxa até que fique impossível de avançar. Você acaba sendo puxado com
muita força para trás e tem que começar tudo de novo. Alguém aqui já passou por
isso? Alguém aqui já se sentiu assim?
”
20
• Adicione muitos sentimentos à sua história. São os sentimentos que vão dar o tempero
especial à sua história.
• Use palavras que todos entendam. Finja que está falando com uma criança de 6 anos de
idade.
• Construa o contexto em que a história se passa para, depois, usá-lo em sua história.
• Sempre construa pequenas jornadas do herói dentro de outras jornadas maiores.

Toda história é fundamentada em 3 elementos:

 Personagem: que se transforma ao longo da jornada (a jornada interior da

transformação) e que ganha a audiência nos primeiros momentos de qualquer
comunicação pela sua inocência, humor e fraquezas.

 Desejo: a fuga de uma dor - medo (pode ser vencer algo ou recuperar algo) - ou a
busca por algo prazeroso - interesse (pode ser fugir de algo ou parar algo).

 Conflito.

• O início da sua história sempre deve mirar a conexão com sua audiência. Você consegue
isso mostrando suas fraquezas, sendo engraçado, inocente, vítima de algo muito maior
(o inimigo comum) ou quando enfrenta um problema que não sabe como vencer e isso o
preocupa.

Para que os outros saibam sua história, é importante que você tenha construída de maneira
muito coerente com toda a sua comunicação, a sua Jornada do Herói.

Quais as histórias que irá contar para fazer com que seus alunos cheguem à conclusão de
que devem tomar uma decisão para mudar de vida?

21
 OS DEPOIMENTOS AO VIVO
Se você tiver clientes satisfeitos na sua plateia, em algum momento, peça
para ele se levante e fale o que achou do produto ou serviço e quais os
resultados que ele teve. Esses depoimentos dão muito certo e aumentam
muito a credibilidade do treinador. E filme tudo. Esses depoimentos são os
mais valiosos, pois são dados meio a dezenas ou centenas de pessoas.

COFFEE-BREAK, ALMOÇO E JANTAR

Treinamentos não têm coffee-break. O almoço e o jantar são por conta do
aluno.

OS MATERIAIS (LIVRO, CANETA)

Próximo ao treinador, no palco, deverá haver uma mesa de apoio com
livro (se tiver), canetas, caneca e qualquer outro elemento que construa o
branding da marca ou do trainer e elementos da marca.

2.1 ETAPAS DO TREINAMENTO

Vamos entrar no conteúdo do treinamento:

• Abertura
• Apresentações da equipe
• Acordos
• Provas de que funciona (cases de sucesso)
• Conteúdo técnico
• Reforço de autoridade sempre
• Sementes
• Primeiro pitch (produto irresistível)
• Apresentação dos produtos (oferta sem o preço)
• Segundo pitch (oferta com preço de produto mid-end)
• Terceiro pitch (produto ou programa back-end)
• Quarto pitch (menção de produto high-end)
• Reforço de produto back-end usando bônus
• Elemento de escassez para produto back-end
• Quinto pitch (produto front-end como downsell)
• Reforço emocional para produto back-end
• Fechamento (apresentações da equipe, despedida)

22
2.2 A ABERTURA

Vamos discutir os passos da abertura.

2 PERGUNTAS
Uma maneira muito simples de abrir um treinamento ou palestras é fazer 2
perguntas envolventes.

Isso, naturalmente, já vai aumentar a energia e vai conectar a audiência

com você. Faça a pergunta, levante um braço para sinalizar o que a pessoa
deve fazer e diga algo como: “Quem ……. fala ‘eu’ “. O efeito é que, se
a pergunta for realmente instigante, a maioria das pessoas vai levantar as
mãos e gritar “eu”.

AGRADECIMENTO E APRESENTAÇÃO
Sempre agradeça. Sempre agradeça. “Obrigado”. “Obrigado”.
Agradeça pelas pessoas terem respondido às perguntas.

Se apresente.
Meu nome é ___________, eu sou _____________.

Não descreva seu currículo. Apenas diga uma ou duas coisas que tenha
obtido de resultados e será necessário para apresentar-se como uma
autoridade momentaneamente. Será o conteúdo a ser apresentado que
vai firmar sua posição como autoridade.

GRANDE PROMESSA
Após se apresentar, você vai falar o que a plateia vai aprender e qual será
o grande ganho com isso.

“Hoje nós vamos ______________”.

Aqui, você vai reforçar o tema com a sentença “como conseguir (benefício)
sem (dor)”.

Você pode falar também que o seu objetivo na palestra é mostrar que “a
única maneira de conseguir tal objetivo” é por meio de (a oportunidade
que você está mostrando) e que a única maneira de aproveitar essa
oportunidade é por meio de (sua técnica ou conteúdo).

23
 Você deve explicar por que vai valer a pena ficar ali pelos próximos dias.
Você vai explicar qual será o ganho de cada um dos presentes se prestarem
muita atenção no que será falado.

QUAIS OS RESULTADOS QUE NÓS TEMOS COM ESSE CONTEÚDO

Mostrar os resultados que outros alunos tiveram. Isso fará com que o aluno
entenda a importância de estar 110% presente para aprender.

Quanto mais ele aprende, mais ele “apreende” o conhecimento e, portanto,

mais ele executa e tem resultados. Quanto mais ele presta atenção no
conteúdo, mais ele presta atenção também às sementes, logo, ele
comprará mais.

Mostre alguns depoimentos (pode ser slides com gráficos ou vídeos, para
ficar mais visual). No final, pergunte: “quem gostaria de ter esse tipo de
resultados fala eu”, levantando o braço para sinalizar ação.
Complete com “Mas esse resultado depende de quem? De você. Então,
eu quero que você preste muita atenção para que aprenda tudo o que vou
dizer aqui”.

COMO VOCÊ CHEGOU ATÉ AQUI

Aqui, você vai contar rapidamente como você chegou até essa grande
oportunidade que está apresentando. Essa é a história que vai conectar
com os membros da audiência (essa é a parte da conexão), porém, isso
só terá força se a sua história for a história do participante.

Gosto de contar minha história somente de ter começado o conteúdo e já

terá mostrado minha autoridade. Aqui, faça piada com você mesmo e do
quanto apanhou para chegar até aqui.

Você pode contar a história de um cliente também. Essa história vai

arrancar várias risadas da plateia, e isso vai aumentar o nível de energia.
Aqui você também pode fortalecer ou construir alguns de seus elementos
de autoridade.

PARABÉNS PELA DECISÃO DE ESTAR AQUI

Aqui, você vai aumentar novamente a energia da audiência.
Você vai parabenizá-los pelo fato de eles terem tomado a decisão de
comprarem o treinamento. A palavra “decisão” será usada várias vezes.

24
Você finalizará essa parte com: “Vire para o seu vizinho e diga - Parabéns
pela decisão de vir para cá!”. Parabenizar por investirem em capacitação é
um tipo de semente que você irá plantar ao longo do treinamento.

ACORDO 110%
Aqui você vai dizer para os presentes prestarem muita atenção, anotarem
tudo, ficarem 110% ligados. Eu chamo isso de “Acordo 110%”.

“ Eu sei que o seu tempo é muito importante, então, se você está

aqui, tenho certeza de que você quer aproveitar o máximo desse
conhecimento para já colocar em prática a partir de amanhã mesmo.
Certo ou errado? Então, vamos fazer um acordo. Eu quero 110%
da sua atenção para que você aprenda tudo o que eu vou ensinar.
Temos um acordo. Sim ou não?
”
ACORDO DO COMPROMISSO (NÃO CHEGAR ATRASADO)
As pessoas têm que estar dentro da plenária para que escutem tudo que
têm a dizer e escutem todas as informações necessárias para tomarem
uma decisão de compra.

ACORDO DA CELEBRAÇÃO
Para sempre aumentar o nível de energia do treinamento (vendas é energia
e conexão). A maneira como eu faço isso é pedindo “Palmas”.

2.3 SEMENTES

Um tipo de conteúdo que deve permear todo o seu treinamento é plantar

algumas sementes que vão germinar lá na hora do pitch. As sementes
podem ter relação com o produto: esse tipo de semente é plantada quando
você antecipa que vai falar do produto em algum momento, mas também
quando você menciona o seu produto em meio ao conteúdo.

Por exemplo, quando, na minha palestra beneficente para vender a Imersão,

eu vou mostrar as 2 perguntas mais poderosas para se descobrir o que o
cliente está pensando, eu pego a apostila da Imersão e leio as perguntas
da própria apostila.

25
 Depois disso, eu falo: “Essa é a apostila usada na Imersão 8Ps, aquele
curso que eu disse que vou falar um pouco aqui no final da palestra. Aqui,
tem 29 perguntas poderosas para você descobrir tudo a respeito do seu
consumidor, mas eu vou falar apenas 2 por causa do nosso tempo limitado”.
Isso é o suficiente para eu apresentar a apostila - que eu vou retomar
depois na venda como um dos pilares da Imersão 8Ps - e mostrar como
ela tem conteúdo e é útil.

Você pode também plantar sementes que tenham a ver com a

validação de tudo que está sendo falado, e isso mostrará continuamente
ao aluno que o curso está sendo muito útil.

Sempre consiga esses micro-comprometimentos:

“Deixa eu fazer uma pergunta para você. Se você aplicasse isso que eu lhe
ensinei, você acha que teria sucesso nos seus objetivos?”
“Alguém está aprendendo alguma coisa aqui?”
“Quem aqui vai aplicar isso nesta semana mesmo?”

Você também pode plantar sementes que tenham relação com algum
bônus que vai oferecer para fazer o reforço da venda.

Essa é uma semente muito poderosa.

Você constrói o valor de algo e, depois, retoma esse valor construído lá
no final do pitch, reacendendo o desejo que foi criado no meio da palestra
e aumentando o valor percebido da oferta de forma imediata. Faço isso
na Imersão quando eu apresento o Inabalável e, logo depois, eu dou o
Inabalável como bônus do Legacy.

COMO SEMEAR O QUE VAI VENDER

Antes de você vender, as pessoas já devem ter tomado a decisão de
comprar. Para isso, você deverá plantar algumas “sementes”. Uma
semente é um argumento que faz a pessoa refletir e...

Vendas é mudança de percepção de realidade.

A reflexão expande a mente e faz com que o aluno queira mudar de

comportamento, porém, muitas vezes, não sabe como, nem para onde.
Quando o produto é vendido, ele entende qual a decisão que ele deve
tomar. O aluno deve tomar a decisão de mudar de comportamento ANTES
do pitch.

26
SEMENTES MAIS COMUNS:
A) Não sei que não sei. “É aqui que a mágica acontece”.

B) Galinha dos ovos de ouro (nunca aposte a galinha. Aposte o ovo). Sempre alimente a
galinha. A galinha é o seu conhecimento.

C) “Eu já estive aí” (Eu fui um desses alunos que sentam-se na última cadeira já perto da
porta para ir embora. Por sorte, eu fiquei e segui adiante. Isso mudou a minha vida). Isso faz
o aluno “pegar carona na história”. Toda história faz com que o aluno pegue carona.

“ Eu era um de vocês. Eu já estive aí. Eu me lembro de uma palestra a que eu assisti,

na qual eu estava sentado exatamente aí nessa última cadeira da sala me perguntando
- o que eu estou fazendo aqui? Minha vida estava uma bagunça e eu nem acreditava
mais que havia saída...
”
Essa frase tem que ter todos os sentimentos que o participante tem. Aqui, tem que haver
identificação. As pessoas compram por identificação e aspiração. Elas irão se identificar
com você no passado e aspirarão ser você no presente - um vencedor.

Há uma sequência também com muito resultado que é o “nem sempre foi assim”.

“ Eu hoje dou entrevistas na TV, dou palestras e escrevo livros. Não estou falando isso
para me gabar, mas para mostrar para você que é possível chegar aonde você quiser. A
minha vida nem sempre foi assim. Eu era o mais fraco da minha turma, aquele que...
”
27
 É muito importante você mostrar que você não é nenhum super-herói e que não tem nenhum
dom especial. Tudo o que você conseguiu foi fruto do aprendizado de algo que você vai
compartilhar com a audiência.

D) Sua vida caminha em direção às suas decisões. HIstórias: pedir bolsa para o seu Sérgio,
de escrever o livro Google Marketing. Fazer ITA.

E) O que te trouxe até aqui pode não ser o que vai te levar além. História da jangada na
floresta.

F) Qual o preço que as pessoas que você admira estão pagando que você não está pagando?

28
G) Você deve investir 15% da receita que você quer ter (e não a receita que tem agora) em
capacitação para chegar lá.

H) Sucesso é uma decisão. Tenha seus bordões para usar em pulseiras e falar sempre sobre
isso. Uma frase que motive as pessoas a tomarem a decisão de mudar de comportamento.
Seu objetivo é mudar o comportamento das pessoas para que comprem (“comprar” é
um comportamento desejável. A compra tem que ser diretamente relacionada com o objetivo
de vida da pessoa, não com o produto ou serviço).

I) Um médico estuda mais de 10 anos para ser médico. E você, estuda quanto para ser o que
você deseja (empresário, feliz no casamento, magro e saudável, rico etc.)?

J) Até quando você vai deixar que suas condições (o lugar em que você mora, a quantidade
de dinheiro que você tem) limite o seu crescimento? (“São suas decisões, não suas condições,
que definem o seu destino”). “Tem gente que me fala que, quando a Imersão for até a cidade
delas, elas vão à Imersão”.

29
 K) Não dá para desver o que você já viu. “Agora que você viu o poder que esse conhecimento
tem, não há como voltar atrás e viver na sua vida atual sem saber que está deixando muito
dinheiro na mesa”. (Use sempre analogias visuais fáceis de serem visualizadas e repetidas).

L) Visão de dentro (futuro) x visão de fora (passado). Não interessa o que você fez até agora.
O que interessa é que você mude agora suas atitudes para alcançar sua visão de dentro.
História da Julia e da Taísa quando chegaram à Publiweb (ante-sala do escritório do Giuliano),
em 2005.

M) ”1º dinheiro e 2º dinheiro”. O primeiro dinheiro você deve investir. O segundo dinheiro você
gasta. Não troque um pelo outro. História do Adriano.

30
N) O que vai mudar daqui a 30 dias? Nada. Compre agora.

O) Fazer as mesmas coisas e esperar resultados diferentes é insanidade. Nossa mente

sempre tenta nos deixar na situação que já estamos porque ela tem medo de mudanças.
Mas, se você não fizer nada, sua vida não mudará. Não deixe sua mente te tirar essa vitória.

P) Daqui a pouco você vai ter que tomar uma decisão. Procrastinar e achar que não está
decidindo é uma decisão de não entrar no programa.

Q) Esse produto vai te afastar ou te aproximar do seu objetivo? Essa é uma ferramenta
mental que eu uso muito para saber quais decisões tomar.

31
 R) O desafio que você não enfrenta vira o seu limite. Se você acha que 10 parcelas de
R$1.980 é um preço alto, como vai querer ganhar R$100 mil? Sua régua financeira está
muito abaixo da régua daqueles que realmente ganham dinheiro.

S) DInheiro e tempo é uma questão de prioridade. Todo mundo tem as mesmas 24 horas. E
muitos dos que mudaram de vida não nasceram ricos, mas sim colocaram a riqueza como
prioridade (não as baladas, trocar de carro, viajar etc.).

T) Não é “quanto custa ir”, mas sim, “quanto custa não ir”. Por quanto tempo você ainda vai
aguentar ficar nessa situação? Jä tem várias pessoas que já avançaram, tomaram a decisão
e já estão em uma vida melhor.

U) O peixe não sabe que a água existe. Você está dentro das suas crenças e acha que isso
é o mundo.

32
V) Se tem alguém ganhando mais dinheiro (sendo mais feliz, tendo um casamento melhor
etc.) do que você é porque essa pessoa sabe algo que você não sabe.

W) O motivo pelo qual você não quer comprar esse produto é exatamente o motivo pelo qual
você deveria comprar (falta de dinheiro, falta de tempo, falta de confiança em você ou no seu
produto).

X) Fazer dinheiro é um jogo técnico. Você aprende e faz. Você não aprende e não faz. Não
aprendemos a fazer dinheiro na escola, nem na faculdade.

33
 Y) Talvez você esteja se perguntando se é a sua hora de entrar nesse treinamento. Você acha
que uma voz vai falar a hora? Quem sabe faz a hora, não espera acontecer.

Z) Se você pudesse pagar, quem aqui estaria neste treinamento?

QUAIS AS CRENÇAS QUE VOCÊ TEM QUE CONSTRUIR ANTES DE

VENDER:

• “Minha vida não está boa”.

• “Eu poderia estar muito melhor”.
• “Eu não estou priorizando o que eu deveria priorizar”.
• “Não estou melhor porque eu nunca aprendi como estar melhor”.
• “Eu melhoro de vida à medida que eu aprendo como melhorar de vida”.
• “O dinheiro está no conhecimento, não no banco”.
• “Basta eu aprender o caminho que eu seguirei o caminho e chegarei
aonde quiser”.
• “Eu sou capaz”.
• “Eu vou conseguir implementar isso depois de ter aprendido”.
• “Eu quero. Eu posso. Eu consigo”.
• “O meu mundo interior tem que mudar para que meu mundo exterior
mude”.

34
ANOTAÇÕES:

2.4 O CONTEÚDO TÉCNICO

Você irá iniciar o conteúdo. É importante usar algumas ferramentas para

isso.

EMPODERAMENTO
Lembre-se de que um dos papéis de um treinador é encorajar sua audiência,
então, essa é a melhor maneira de você começar: empoderando a plateia
para que os participantes se sintam bem e entendam que podem ir mais
longe e tomar decisões.

- Não é culpa sua

“ Se você está sofrendo com (problema), saiba que não é culpa sua
”
- Não haverá mais nenhuma razão para continuar sofrendo

“ A partir do final deste treinamento, você não terá mais nenhuma

razão para continuar sofrendo com esse problema. Até agora, a culpa
não era sua, porque não sabia. A partir do final deste treinamento, a
responsabilidade de tomar a sua decisão de continuar sofrendo ou
não será totalmente sua. Será sua decisão
”
- Inimigo comum

“ Se alguma vez você já pensou que talvez a (inimigo comum) tenha

interesses em fazer com que você continue nessa situação... Você
está certo. Há todo um sistema feito para que você não consiga
superar tal problema porque muita gente ganha muito dinheiro com
isso
”
35
 - Encorajar sonhos

“ Eu sei que você tem o sonho de (sonho). O meu papel aqui é

mostrar a você o caminho exato para você alcançar esse seu sonho
”
Uma frase da qual gosto muito de dizer também é:

“ Existem 2 tipos de pessoas: as que vencem e as que desistem.

Se você não desistir, você vai vencer. Porém, eu não posso tomar por
você a decisão de continuar. Só você pode tomar essa decisão. Qual
decisão você vai tomar, então, Vencer ou Desistir?
”
ANOTAÇÕES:

QUEBRANDO O CONTEÚDO EM PARTES (“DIVIDIR PARA VENCER”)

Todo conteúdo tem que ser separado em partes. O final de cada parte dá
uma sensação de finitude para o aluno que sente que está avançando no
conteúdo. Isso melhora muito a experiência emocional do aluno.

Eu divido, por exemplo, em 8 Ps. São 8 passos que vamos vencendo a

cada dia do conteúdo. Organize o conteúdo que vai apresentar por meio
de um número pequeno de partes - de 3 a 9. São os passos que ela terá
que dar para chegar ao objetivo dela.

Ela pode ter que eliminar os 3 principais mitos, medos ou barreiras que
as pessoas têm para alcançarem o objetivo que elas querem. Cada uma
dessas 3 partes será uma parte do conteúdo.

36
Por exemplo:
Um medo que impede as pessoas de montarem um negócio é ter medo
de quebrar. O meu método ensina “Como montar um negócio com lucro
desde o dia da inauguração, eliminando totalmente o risco de falir mesmo
tendo pouco dinheiro”. E vou apresentar isso em apenas 5 passos simples.

Um mito a respeito de alavancar um negócio é que é preciso gastar muito

dinheiro e anunciar em grandes veículos como a Rede Globo e outros.
Vou compartilhar agora com você “Como aproveitar a força da Rede Globo
para alavancar seu negócio sem ter que gastar um único centavo em
propaganda na TV”. Vou ensinar como fazer isso em 7 passos.

Uma barreira que impede as pessoas de crescer, na maioria das vezes, é a

sua mentalidade, e muitas sabem disso. O segredo que eu compartilho são
os 3 elementos para você “ter o modelo mental dos maiores empresários
do mundo e começar a pensar realmente grande, sem ter que gastar
fortunas em eventos, nem levar anos para ler todas as enormes biografias
que você precisaria”.

ANOTAÇÕES:

Para apresentar cada um dos passos, há uma estrutura.

• Apresente o passo
Simplesmente fale o passo.

• Conte uma história sua

É a história de como você descobriu esse passo. É a história que vai
realmente ensinar. Isso porque é a história que entra no subconsciente,
onde moram todas as barreiras e medos do consumidor com relação ao
seu tópico.

37
 “Para você entender melhor como isso pode acontecer com você, vou te
contar uma breve história”.

• Conte a história de um cliente

Quanto mais “improvável vencedor” for o cliente, melhor. A senhora de 80
anos que aprendeu a programar... O jovem de 16 que passou de primeira
em um vestibular de medicina.

“ Eu pensei: ‘será que eu tive sorte’. Para tirar a prova se isso

realmente funcionava com qualquer um, eu resolvi ensinar isso para
outras pessoas. Olha só o caso da Maria. Ela ficou desconfiada no
início porque nunca tinha conseguido tal resultado tão rápido. Mas
depois que ela ….
”
• Eliminar as crenças de forma direta
Aqui, você vai eliminar as objeções relacionadas de forma direta, expondo-a
para todos e matando-a em seguida.

“ Você provavelmente pensa que é preciso ter uma equipe gigante

para implementar o Método 8Ps, não é mesmo? Pois eu vou te falar
uma coisa: você só precisa de você e a apostila
”
• Reafirmar o segredo
A partir do momento em que o cliente passa a acreditar no que você
acabou de falar, isso se tornou uma verdade para ele. Agora, você só tem
que reafirmar para fechar o tema do 1º segredo.

Eu gosto de usar o padrão: “Se você entendeu ….., então, entendeu

também que ...”

“ Se você entendeu o poder que tem essa informação, você

entendeu também que esse segredo pode (alcançar o sonho que é
impedido pela objeção).
”
Gosto também de um outro padrão que é o “quanto mais..., mais”.

Imagine o mito do “preto ou branco” que pode se expressar como a escolha

de “receita ou lucratividade”.

Eu gosto de perguntar: “O que é mais importante? A sua perna esquerda

ou a sua perna direita? Por que não pode escolher os dois?”. Isso introduz
uma dúvida sobre a crença de que só se pode ter uma coisa ou outra.

38
 “ Se você entendeu o poder que tem essa informação no seu
negócio, também entendeu que, quanto mais você usa esse método
que acabei de ensinar, mais você consegue aumentar sua receita e
lucratividade ao mesmo tempo
”
• Repita os passos anteriores para cada segredo

ANOTAÇÕES:

2.5 O PITCH

Antes de explicar o pitch ponto a ponto, vamos já entender alguns detalhes

operacionais importantes.

Se o evento for de 3 dias:

1º dia: primeiro pitch (produto irresistível) e segundo pitch de produto mid-
end.
Se o produto irresistível vender bem, o público está comprador.

2º dia: terceiro pitch (produto back-end) e quarto pitch (menção do produto

high-end).
Esse dia vende cerca de 15% a 30% da meta (para uma turma de 1.000
em que a meta é 50 a 70 vendas do back-end), ou seja, nesse 2º dia,
geralmente, terminamos o dia com 8 a 12 vendas.

3º dia: reforço do produto back-end e quinto pitch do produto front-end

como downsell.

39
 Se o evento for de 2 dias:
1º dia: primeiro pitch (produto irresistível) e terceiro pitch (produto back-
end). Nessa formação, o ideal é não fazer o “segundo pitch” do produto
mid-end.
Se o produto irresistível vender bem, o público está comprador.

2º dia: quarto pitch (menção do produto high-end) e reforço do produto

back-end e quinto pitch do produto front-end como downsell.

ANOTAÇÕES:

INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Temos dentro da Webliv um profissional que pesquisa o perfil de cada
aluno e marca em um papel quem são os high-potentials. Os vendedores,
ao longo dos intervalos, vão conversar com os alunos high-potentials.

O QUE VENDER DURANTE O TREINAMENTO

Você deverá acostumar as pessoas com a ideia de que haverá vendas ao
longo do treinamento, caso contrário, elas ficarão irritadas.

Comece com o primeiro pitch do produto mais barato (por exemplo: a

garrafa) e vá avançando produto a produto até o produto de maior valor
(por exemplo: Legacy e mentoria).

Caso vá vender vários produtos, apresente os produtos (por meio de

sorteios) antes de fazer a oferta final para que, na hora de falar o preço, o
pitch não fique grande demais para reter a atenção da audiência.

Em um treinamento de vendas ou de negócios, é muito fácil vender outros

produtos porque fica fácil deixar claro de que “tudo é aula”.

40
Em um treinamento comportamental, as vendas ficam mais fáceis por um
lado (um treinamento comportamental abre o canal emocional), porém, ao
mesmo tempo, as pessoas podem se irritar mais facilmente porque não
entendem direito essa dinâmica de vendas.

Em um treinamento de negócios, a venda fica mais fácil por conta do tema,

porém, ativa mais o canal racional, que não é bom para as vendas. É
importante, mesmo em um evento de negócios, ativar o canal emocional
para aumentar o desejo pelas vendas.

Lembre-se de que os produtos vendidos sempre existem para aproximar

cada vez mais o aluno do objetivo dele. O treinamento influencia e cria novas
necessidades a partir da expansão do tema (onde você foca, expande). E
essas novas necessidades são resolvidas a partir de novos treinamentos
e produtos.

Veja o exemplo de vendas da Imersão 8Ps em uma turma de 1.000

alunos.

Produto Preço unitário Quantidade

100 (10%) - quantidade limi-
Produto irresistível
R$ 19,90 tada para acabar em menos
(Garrafa)
de 1 minuto.
Legacy R$ 20 mil 50 a 70 (5 a 7%)

Mentoria dos mentores R$ 5 mil 40 (4%)

Mentoria Conrado R$ 30 mil 5 (0,5%)

Funilaria R$ 500 60 (6%)

A meta é vender R$1.200 de RPP (receita por participante) durante

o treinamento.

ANOTAÇÕES:

41
 AS FICHAS
Quando você terminar o pitch, você mandará a audiência interessada para
a “mesa de vendas” para fazer a compra. Antes de fazer a compra, é
importante que o participante preencha uma ficha com os seus dados.

É muito importante que as fichas sejam amplamente distribuídas porque

muitas pessoas preencherão a ficha, mas não comprarão. Por vários
motivos. Por exemplo: não querer enfrentar uma fila naquele momento para
passar o cartão, desistem, o cartão não passou naquele momento etc.

Se você estiver sozinho dando o treinamento, você mesmo pode distribuir

as fichas (com o preço âncora) e criar uma escassez: “eu tenho 30 fichas
aqui na minha mão com um preço especial”.

De qualquer modo, essas fichas servirão para organizar os compradores e

também recuperar os “abandonos de carrinho”. Você irá recuperar esses
abandonos ao longo da 1ª semana logo após o treinamento.

A VENDA NA MESA
Haverá uma mesa de vendas e ela ficará próxima da porta de saída. Todos
que saírem deverão passar pela mesa.

Haverá 3 grupos de pessoas que precisam saber exatamente o que fazer

na mesa.

• Distribuidores de fichas: podem ser voluntários.

• Fechadores: da sua equipe.
• Resolvedores de problemas: da sua equipe.

Deverá haver um líder da mesa para controlar a performance dos vendedores

(que receberão bônus por meta conjunta batida, não comissão por venda
individual).

AS MÁQUINAS DE CARTÃO DE CRÉDITO

Máquinas de cartão dão problemas frequentemente, então, já tenha pelo
menos umas 2 sobressalentes. Prefira métodos de pagamento que sejam
rápidos porque qualquer fila prejudicará a sua conversão.

Para cada 100 pessoas no treinamento, tenha de 2 a 3 máquinas. Tenha

mais 1 ou 2 sobressalentes.

42
Cuidado também com o sinal de internet que, muitas vezes, é fraco no
local do treinamento, o que vai prejudicar a conversão, já que o sinal da
máquina estará fraco.

Haverá cartões que não passam e pedidos para passar em dois cartões.
Trate esses casos em separado para não demorar muito com um único
cliente (pelos resolvedores de problemas).

2.6 ESTRUTURA DO PITCH

O Pitch sempre vem antes de um intervalo (para dar tempo de as pessoas

comparem logo após o CTA).
Pitch curto, intervalo curto.
Pitch longo, intervalo longo.

• O almoço no primeiro dia é às 14h e dura 1 hora e 30 min.

• O almoço no segundo dia, no dia do pitch, é às 12h50 e dura 2 horas.
• O almoço no terceiro dia também é às 12h30 e dura 2 horas também.

O Pitch sempre começa com:

 Levantar o problema contando uma história sua (usar indignação e

inimigo comum. Quanto mais emoção, melhor) ou uma questão para ser
discutida e para que você dê a sua opinião (minha questão é “para que
serve o dinheiro?”, para depois falar a minha opinião e contar uma história
pessoal de como cheguei a essa conclusão).

 Aumentar a energia da plenária puxando a participação.

 Mostrar a solução (que não é o produto, mas sim aquilo que o produto
entrega). Sempre perguntar “sim ou não?” e “se faz sentido”.

 Pedir permissão para vender.

“Seria bom se você tivesse essa [solução] para resolver o [principal desafio]?
Sim ou não?”

Plenária diz que sim.

43
 “ Então, eu gostaria de pedir a permissão a vocês para que eu
apresentasse rapidamente meu produto mais valioso, que entrega
exatamente essa solução de que falei. Eu considero minha obra-
prima. Vocês me permitem?
”
 Apresentar brevemente o produto (nome, o que ele é, como será entregue
- detalhes operacionais simples sem muita complicação). Aparece slide
com o logotipo do produto. Se você fez um bom trabalho de plantar suas
sementes, as pessoas já estão esperando por um produto como esse e já
o compraram mentalmente.

 Conectar com a sua história anterior para explicar POR QUE o produto
existe.

 Falar por que o produto dá certo e como ele resolve o problema que você
levantou no início e por que ele entrega a solução que você mencionou
antes.

 Falar dos principais benefícios do produto. Quanto mais você explicar,

mais vai complicar e ativar o lado racional. Explique o suficiente para gerar
desejo, mas somente o necessário para não deixar o produto complexo
demais na mente do cliente.

 Filme altamente emocional sobre o produto, caso tenha. Os recursos

audiovisuais aumentam o valor percebido do produto porque fazem o
aluno “visualizar” o produto (isso é especialmente valioso se o que você for
vender for um serviço).

 Depoimento de um cliente (pergunte antes o que o cliente vai dizer e

como vai dizer para saber se não vai atrapalhar ao invés de ajudar).
Se quiser, pode ler o depoimento de 2 ou 3 clientes, em vez de ter alguém
ao vivo:

“Olha só o que a Maria me escreveu no Facebook quando começou a

aplicar isso na sua vida: “(ler o que a Maria falou”).
“Olha essa:”
“Essa é a minha favorita. Olha o que aconteceu:”

 Apresentar o preço ancorado (mostrando quanto vale cada parte do

produto e mostrando o preço total). Mostrar isso nos slides. Deixar o preço
ancorado por alguns minutos no slide para que as pessoas se acostumem
com ele e “briguem” com ele. O preço ancorado deve aparecer à vista
(sem mostrar o parcelamento).

44
 Script de fechamento para manter o preço no slide e gerar a reflexão
(mais à frente, listo quais os scripts de fechamento).

 “Se dinheiro não for um problema, quem aqui gostaria de ter esse
produto?”. Levantar grau de interesse da plenária e aumentar a energia
antes de passar o preço final.

 Revelar escassez e antecipar que haverá uma condição especial escassa.

Há um tipo de escassez que costuma funcionar quando o treinador é uma
celebridade para os participantes: “Amanhã na hora do almoço, eu estarei
no camarim para dar as boas-vindas pessoalmente para os meus novos
clientes”.

É importante que você explique um motivo pelo qual você fará uma oferta
especial.

 Empilhar toda a oferta antes de falar o preço.

Aqui você vai empilhar rapidamente os detalhes sobre o produto e a
escassez antes de revelar o preço final.

 Fazer suspense e revelar o preço final (riscando o preço ancorado e

aparecendo o preço final em uma fonte maior) com destaque para o valor
da parcela, sem mostrar o preço à vista.

 Dar o Call-to-action (”Vá para a mesa de vendas falar agora com minha
equipe para garantir a [escassez]”).
Falar que dará o horário de almoço de 2 horas, falando qual o horário para
voltar. Horário de volta aparece no slide.

 Música animada, mas não tão alta a ponto de as pessoas não conseguirem
ouvir as explicações do vendedor na mesa de vendas. (lembre-se de que
as pessoas já sabem que devem ir para a mesa porque já fizeram isso na
compra da garrafa).

 Dar o intervalo.

Geralmente, nesse dia, são poucas vendas. O terceiro dia é quando as

vendas realmente acontecem.

45
 ANOTAÇÕES:

2.7 SCRIPTS DE FECHAMENTO DO PITCH

• Script: “Sucesso é uma decisão” (opcional)

“ Eu tenho uma frase que sempre me lembra de que a minha vida

caminha na direção das decisões que eu tomo, e que, se eu quero
ter sucesso, tenho que tomar decisões em direção àquilo que eu
considero como sendo sucesso para mim.

Agora, você tem uma decisão a tomar. Sucesso é você conseguir

vencer [desafio]? Então, tome agora a decisão que vai levar você lá,
senão, você vai continuar exatamente no mesmo lugar e nada vai
mudar, e você não vai chegar aonde você deseja, no seu sucesso.

Até quando você vai aguentar viver desse jeito? Tome a decisão e
saia desse círculo vicioso de sofrimento e reclamação
”
ANOTAÇÕES:

46
• Script: “O desafio que você não enfrenta vira o seu limite” (opcional)

“ Eu gosto muito de frases. Uma delas até machuca às vezes. “O

desafio que você não enfrenta vira o seu limite”. Como você quer
se tornar um grande empresário que fatura milhões se você não
consegue absorver um preço de R$2.000 por mês?

Esse será o seu limite? Ele é muito baixo para alguém que quer jogar
jogos maiores.

Não deixe que um limite tão baixo assim te segure. Rompa esse limite,
dê o passo. Passe para o outro lado, vença essa barreira que a sua
mente está impondo a você. Já tem tanta gente do outro lado que
já deu esse passo e já está vivendo outra vida. Eles estão esperando
você lá do outro lado. Dê esse passo e saia desse limite tão estreito
que você mesmo impôs a você
”
ANOTAÇÕES:

• Script: Isso me aproxima ou me afasta do meu objetivo (opcional)?

Já mencionei em outra parte da apostila.

ANOTAÇÕES:

47
 • Script: Os 3 caminhos (opcional)

“ Agora você tem 3 opções: Não fazer nada, fazer como eu fiz ou
começar de onde eu estou e entrar para nosso programa
”
ANOTAÇÕES:

• Script: A chave do Castelo (opcional)

“ Você passou décadas construindo um castelo, mas agora não

consegue usufruir dele. Você não tem a chave. Uma peça que
representa menos de 1% de tudo o que você construiu, mas, sem
ela, você não consegue usufruir de tudo o que construiu. O que eu
tenho é a chave. Esse produto é a chave para você usufruir do castelo
que é seu, e você passou anos e anos construindo.

Você gostaria de ter essa chave agora? Para usufruir de tudo o que

”
você já construiu? Sim ou não?

ANOTAÇÕES:

48
• Script: Explorando a mina de ouro com colher (opcional)

“ O seu negócio é uma mina de ouro que pode deixar você

multimilionário, mas você está tentando tirar esse ouro daí com
uma…. colher.

Não é a ferramenta apropriada - e você sabe disso. Você vai demorar

anos e anos para conseguir com essa ferramenta. O que eu vou
lhe entregar é uma ferramenta certa. Uma picareta, uma pá, uma
britadeira. O que eu tenho é a ferramenta.
”
ANOTAÇÕES:

• Script: Deixando dinheiro na mesa (opcional)

“ Imagine que, em cima daquela mesa (mostrar a mesa de apoio,

onde tem os elementos da sua marca, no meu caso, eu deixo o livro
8Ps, a caneca, apostila etc.), tenha R$ 10 milhões. Uma pilha de
dinheiro. Muitas notas de dinheiro vivo. Imaginou? Você gostaria de
ter esse dinheiro para você? Sim ou não?

Pois, eu vou te falar uma coisa: esse dinheiro já é seu. Ele é todo o
dinheiro que você merece ganhar, mas você não consegue pegar
esse dinheiro. Ele está em cima da mesa e você não tem as técnicas
corretas para pegá-lo. Mas ele é seu.

É como se você estivesse enxergando todo esse dinheiro, mas,

quando chega perto, é como se tivesse uma redoma de vidro blindado
separando esse dinheiro de você. O que eu vou te ensinar é como
quebrar esse vidro e permitir que você pegue aquilo que é seu.

49
 O que você faria com essa quantia?
Compraria uma casa nova? Trocaria de carro? Faria aquela viagem
com sua esposa que há tanto tempo você promete que vai fazer?

Você quer que eu te ensine como alcançar aquilo que você já merece?
Alcançar aquilo que já é seu? Sim ou não?
”
ANOTAÇÕES:

• Script: Peça do quebra-cabeças (opcional)

“ Imagine que você tenha um sonho. Talvez seja uma casa ou

um carro novo. Imagine que esse sonho está em uma imagem de
uma quebra-cabeças. O quebra-cabeças está quase todo montado,
porém, falta só uma única peça. Sem essa peça, você não leva o
quebra-cabeças. Você não realiza o seu sonho, talvez essa peça seja
exatamente esse produto”.

Você pode usar a analogia do quebra-cabeças também para o super-

bônus, fazendo com que o super-bônus seja a peça do quebra-
cabeças. Se o super-bônus for tangível e couber na sua mão (como
um pen-drive), a analogia será ainda mais bem assimilada
”
ANOTAÇÕES:

50
• Script: O custo de não comprar (opcional)

“ Talvez você esteja pensando no custo do produto. A pergunta

certa não é essa. A pergunta certa é “qual o custo de NÃO comprar?
Até quando você vai suportar a situação em que você está? Até
quando você vai suportar (descrever a dor)? Esse é o maior custo.
O de não fazer nada e continuar sofrendo de maneira desnecessária
”
ANOTAÇÕES:

ccScript: A pergunta certa não é essa (opcional) - Você pode matar

muitas perguntas sobre o seu produto ou serviço com esse script.

“ Eu sei que você quer saber quantas horas têm o curso, mas eu
não acho que seja isso que você queira realmente saber. O que você
quer saber é se dá certo? Faz sentido? Sim ou não?
Não importa a quantidade de horas, a quantidade de páginas, onde
será. O que importa é: isso vai realmente me ajudar a me livrar de
(dor) e me fazer alcançar (sonho)?. Essa é a pergunta certa.
Eu vou te falar olhando nos seus olhos. É lógico que dá certo. E não
sou eu que estou dizendo. São os milhares de clientes que eu já tive
e que já estão em outro nível. Que tomaram a decisão de mudar
e mudaram. Hoje eles nem lembram que um dia sofreram com tal
problema. A vida deles agora é outra e as preocupações são de outra
natureza
”
51
 ANOTAÇÕES:

• Script: Máquina do tempo (opcional)

“ Se você pudesse entrar em uma máquina do tempo e ir lá na frente,

no futuro. Pense na sua vida sem esse problema. Sua vida em outro
nível. Uma vida que você realmente deseja. Você está enxergando
essa vida? Está vendo como é uma vida feliz? Está vendo como você
está feliz? Seus filhos estão bem encaminhados, você está viajando
com sua família.

Eu vou te falar que existe essa máquina do tempo. Na verdade,

existem várias máquinas do tempo. Cada decisão que você toma é
uma máquina do tempo que vai te levar para um futuro diferente.

Somente a decisão certa vai fazer você chegar ao futuro certo. Aquele
que você realmente deseja para você. Esse futuro incrível que você
acabou de visualizar. Esse é o seu futuro. Você constrói o seu futuro
a cada minuto, a cada decisão. Agora mesmo você está construindo
o seu futuro.
Que decisões você está tomando para chegar a esse futuro incrível?”.

Depois desse, você pode usar o script do “isso está me afastando ou

me aproximando do meu objetivo?
”
ANOTAÇÕES:

52
1º REFORÇO DO PITCH
Antes do almoço do 3º dia, caso o evento tenha 3 dias, você fará o reforço
do pitch adicionando os bônus.

Uma estrutura que uso é apresentar um produto no início do 3º dia e,

depois, antes do almoço, transformá-lo em bônus.

A estrutura da apresentação dos bônus será:

 Abrir o tema: “Eu ainda sinto dúvidas com relação à compra do produto.
Vamos relembrar rapidamente o que nós falamos ontem sobre o produto”.

 Faça uma recapitulação rápida do produto (as partes que compõem o

produto, sem mostrar o preço).

 Abra a possibilidade. “Como eu sei que ainda há dúvidas, resolvi

adicionar o que eu chamo de ‘facilitador de decisão’. É algo que eu resolvi
dar de bônus, de graça para quem comprar o produto. Vocês gostariam
que eu mostrasse qual é o facilitador de decisão que eu escolhi? É algo
que vocês vão gostar muito e alguns nem vão acreditar. Vocês gostariam?
sim ou não?”.

 A plenária diz “sim”.

 Eu resolvi adicionar alguns bônus. Quem já comprou o produto já ganhou

esses bônus e nem sabia.

 Empilhe a lista dos bônus apresentando um a um e valorando-o.

 Some o valor total dos bônus.

 Mostre o valor total dos produtos (mostrando o valor de cada uma das
partes do produto e mostrando a soma do preço ancorado).

 Mostrar a soma dos dois preços com a lista de todas as partes do

produto e todos os bônus.

53
  “Se você comprar agora o produto, você vai levar tudo isso por..” mostrar
o preço parcelado que mostrou antes. Aqui, você pode falar que resolveu
facilitar ainda mais a condição de pagamento, porém, mantendo o mesmo
valor.
Por exemplo, em vez de “7 x R$2.800”, você pode colocar “12 x R$1.960”.

 Call-to-action para a mesa de vendas.

 Falar do intervalo do almoço de 2 horas e falar a hora que todos devem

voltar.

ANOTAÇÕES:

2º REFORÇO DO PITCH
Todos os argumentos racionais para a compra já foram dados. O 2º reforço
do pitch é puramente emocional e deve acontecer antes do jantar do 3º
dia.

Aqui, cabe a sequência do...

“ Talvez você esteja se perguntando se é a sua hora de comprar

esse produto. Se você está esperando alguma voz para lhe dizer
que chegou a hora? Essa voz nunca chegará. Tem uma música que
eu gosto muito. O refrão dela diz assim: ‘quem sabe faz a hora, não
espera acontecer’. É você quem faz a sua hora. Os vencedores fazem
a sua própria hora
”

54
Aqui também você pode usar a sequência do...

“ Daqui a pouco você terá que tomar uma decisão. Decidir pelo sim
ou pelo não. Não há nenhuma outra decisão. Procrastinar é decidir
pelo não. Então, para você tomar a melhor decisão, vou te dar uma
ferramenta. Isso vai te aproximar ou te afastar do seu resultado?
”
Reforce que o prazo para tomar a decisão está se acabando (até o final do
treinamento).

ANOTAÇÕES:

2.8 FINALIZAÇÃO DO TREINAMENTO

O último dia do treinamento é o que eu chamo de “escalada emocional”.

Nesse dia, você vai concentrar todos os elementos altamente emocionais
para deixar uma lembrança incrível do evento (as pessoas, geralmente,
se lembram da primeira coisa e da última coisa que passaram em uma
determinada situação).

É no último dia que você entrega brindes, overdelivery, faz surpresas etc.
Os momentos finais do treinamento deve seguir um certo ritual:

 Agradecimento à equipe (incluindo house mix, bombeiros, enfermeiras,

voluntários, sua equipe) em ordem crescente de importância.

 Agradecimentos finais: a sua mensagem final mais emocionante.

 Um brinde para quem ficou até o final.

 Saída pela parte de trás do palco (se tiver mais do que 100 pessoas),
senão, você corre o risco de ficar mais de 1 hora tirando fotos com todos
os participantes.

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 paços DEPOIS
u t il ize estes es 3
Dica: lizar
t e ra is para rea
nas la es! ;)
u m a s anotaçõ
a lg O trabalho pós-treinamento é recuperar quem poderia ter comprado, mas
não comprou.

OS VÁRIOS PÚBLICOS PÓS-PALESTRA

Depois do treinamento, há 3 públicos que se formam.
Vou apresentar a seguir em ordem de importância.

• Quem comprou.
Você já vendeu o produto principal, agora é a hora de fazer o upsell. Nessa
hora, você aumenta bastante o seu ganho com o treinamento.

• Quem preencheu a ficha, mas não comprou.

Esse é um público quente para comprar. É importante entrar em contato
e converter. Você pode prometer o mesmo preço, mas um bônus simples
a menos, para não ter ruído com quem comprou no treinamento (já pense
em qual será esse bônus desde o início).

Exceção a quem avisou que queria comprar lá no treinamento, mas o

cartão não passou, não levou o cartão ou que tinha que sair (e avisou a
equipe).

• Quem compareceu, mas não preencheu a ficha.

Esse é o público mais frio. Ele teve a chance de comprar, viu todo o pitch,
viu toda a construção, mas não comprou. Mande um e-mail com uma
“última oportunidade”, prometendo o mesmo preço, porém, um bônus a
menos também.

Todas as negociações com esses públicos devem ser feitas logo na

primeira semana após o treinamento a partir da segunda-feira, por mais
cansados que todos estejam. O comercial não descansa até que passe a
primeira semana após o treinamento. Para o comercial, a 1ª semana após
o treinamento faz parte do treinamento.

NEGOCIAÇÕES DE PAGAMENTO
Sempre haverá negociações pendentes de pessoas cujo cartão não passou,
mas ela quer garantir os bônus, para quem esqueceu o cartão (afinal, as
pessoas não vão para um treinamento esperando que vão comprar algo a
mais) e outras situações.

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Essas situações devem ser tratadas logo na primeira hora do dia seguinte
pela sua equipe (ou por você mesmo, porém, isso diminui a sua autoridade).

AS FICHAS PREENCHIDAS
Uma outra situação comum é ter várias fichas preenchidas, que não
compraram, largadas pelas mesas ou entregues para a equipe com o
pedido de entrar em contato. Essas fichas provavelmente são de pessoas
que não quiseram enfrentar a fila para comprar, que estavam com horário
apertado e preferiram ir embora. Esses casos também devem ser tratados
logo no dia seguinte.

ANOTAÇÕES:

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