A Influência Real

Para Persuadir Sem Forçar e Ganhar Sem Ceder

(Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving In)

por Mark Goulston e John Ullmen

Copyright © 2013 AMACOM, uma divisão da American Management Association
249 páginas

Foco Ideias Fundamentais

Gestão & Liderança • Para alcançar a “influência real”, sirva aos outros sem esperar nada em troca.
Estratégia • A influência desconectada, onde se manipula as pessoas para obter algo, incluindo a
Vendas & Marketing compra de produtos, já não funciona mais.
Finanças
• A influência conectada, onde se procura entender o que os outros desejam e fazer a
Recursos Humanos
ponte entre necessidades e desejos pessoais, é mais relevante hoje em dia.
TI, Produção & Logística
Pequenas e Médias
• Para ser influente, suprima o seu ponto de vista e tente compreender a mentalidade das
Empresas outras pessoas.
Economia & Política • Escute sem interromper ou pensar em respostas até que você entenda realmente o que
Indústria o seu interlocutor está dizendo. Isso permite identificar e resolver problemas.
Negócios Globais
• Para cativar e ajudar as pessoas, você deve conhecer os desejos, inseguranças e pai-
Carreira &
Desenvolvimento Pessoal xões das mesmas.
Conceitos & Tendências • Ao cometer um erro, ofereça um pedido de desculpas específico e sincero.
• Busque sempre resultados melhores do que o esperado. Não importa se o objetivo for
grande ou pequeno, procure dar o máximo de si.
• Mesmo após ter ajudado as pessoas a alcançarem as suas metas, faça ainda mais por
elas. Torne-se inesquecível.
• Mantenha uma atitude de gratidão. Sempre que for agradecer a alguém, especifique as
suas razões para tal.

Avaliação (máx. 10)

Geral Aplicabilidade Inovação Estilo
7 8 6 7

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 Relevância
O que você vai aprender
Neste resumo, você vai aprender:r1) Quais armadilhas limitam a sua influência e como
evitá-las; 2) Como conquistar a autoridade duradoura e verdadeira em quatro passos;
e 3) Como utilizar e manter a influência.

Recomendação
John D. Rockefeller disse certa vez: “A capacidade de lidar com pessoas é uma compe-
tência que pode ser adquirida e eu estou disposto a pagar mais por ela do que por qual-
quer outra coisa”. Na corrida para obter certificados e diplomas, muitos se esquecem de
desenvolver habilidades como a persuasão, as quais podem trazer ganhos ainda maiores.
Os autores não oferecem atalhos ou truques, mas explicam com detalhes como influen-
ciar os outros da maneira certa, tanto para o bem de todos como para os resultados de
longo prazo. Este trabalho não deve ser visto apenas como um manual de auto-ajuda, mas
também como um guia prático para quem busca subir na carreira e na vida. O psiquiatra
Mark Goulston, autor de Just Listen, e o coach de executivos John Ullmen mostram como
dominar a arte da comunicação pessoal e da influência genuína, algo que requer autoco-
nhecimento, persistência e paciência. Os que encararem esse desafio vão ampliar a sua
influência, impulsionar os relacionamentos e colher frutos nas suas carreiras. A getAbs-
tract recomenda com satisfação este guia inteligente que impulsiona a eficácia através do
cuidado com o próximo e da abnegação. Os autores utilizam exemplos e ilustrações que
mostram o caminho a seguir, mas cabe a você abraçar esta oportunidade e dar o primeiro
passo.

Resumo
 
 
“A influência real Trabalho Árduo e Sem Atalhos
não se refere apenas A influência duradoura do tipo que alimenta longos relacionamentos e conquista admira-
a conseguir o que se
quer. Tem a ver com
dores requer um trabalho árduo e persistente. Apesar de ser possível utilizar várias táticas
a certeza de que as para conseguir que as pessoas façam o que você deseja, o caminho da “influência real”
pessoas que são im-
portantes para você
não tem atalhos. No entanto, com perseverança e consciência, qualquer pessoa, indepen-
vão conseguir o que dentemente de riqueza, status ou educação, pode se tornar tremendamente influente.
desejam.”
 
 
Infelizmente, a natureza humana, ou os instintos, podem levar as pessoas a se compor-
  tarem mal em muitas situações em grupo. O perigo aqui é insistir em uma abordagem
  egoísta e tentar levar as pessoas a adotarem um modo diferente de pensar, vender ideias,
 
“Ao criar laços for- falar mais do que ouvir e tomar uma posição defensiva, argumentativa e teimosa face à
tes, que mostram oposição. Para se tornar verdadeiramente persuasivo, evite essas falhas da natureza hu-
que todos são par-
te integrante de um mana, o que pode exigir uma luta contra os seus impulsos. Geralmente, ao tentar persua-
resultado maior e dir alguém ou quando alguém discorda de você, as suas primeiras reações mais comuns
que você quer fa-
zer parte do sucesso
podem ser as mais erradas. Ao invés de interagir sob o seu próprio ponto de vista, procure
individual de cada ver a perspectiva das outras partes.
um, as pessoas não
vão apenas assen-
tar tijolos para vo-
Para obter resultados ou soluções ganha/ganha, procure levar em conta o que é dito pela
cê. Juntos, vocês vão outra parte. Quando alguém discorda de você, segure o impulso de tapar os ouvidos e se
 
construir catedrais.” manter na defensiva; ao contrário, escute com mais atenção e permaneça aberto para a
  possibilidade de considerar uma nova perspectiva. Combater a natureza humana é difícil,
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   mas com a prática você vai ganhar novos hábitos que se tornarão um conjunto natural
 
  de comportamentos, até mesmo um modo de vida. Essa abordagem vai conquistar admi-
  ração, respeito, amor e muita influência; e pode ser até que você consiga o que deseja,
 
  porque os outros vão estar ansiosos para trabalhar ao seu lado. Afinal, a maior parte das
“Seu cérebro não pessoas tende a confiar naqueles raros indivíduos que se mostram genuinamente interes-
tem somente um
ponto cego quando
sados e que querem ajudá-las a ter sucesso.
você está dirigindo;
ele também tem um
ponto cego quando
Barreiras à Influência
você está procuran- A influência não é a prática de persuadir outras pessoas para que cumpram os desejos do
 
do influenciar.” influenciador. Conquistar a submissão relutante das pessoas ou forçá-las a comprar algo
  é ruim para ambas as partes, e inevitavelmente provoca ressentimento. Se você estiver
  motivando os funcionários a trabalharem mais, vendendo um produto ou correndo atrás de
 
  votos, as pessoas não vão agir da maneira que você espera quando vão contra suas próprias
  vontades. As pessoas não ligam para a sua lista de objetivos e necessidades, então não
 
  tente mobilizá-las colocando o seu ponto de vista. Em vez disso, descubra o que as motiva
  e as aborde segundo essa perspectiva. Conecte os desejos delas com os seus. Se você notar
 
“Se você se con-
que algo está impedindo você de interagir com os outros e obter influência, descubra e
centrar demais corrija as “quatro armadilhas” que podem desconectar você do seu público-alvo:
nos resultados
em detrimento da
construção de rela-
1. Pressão – Quando você força demais as ideias e dá pouca atenção aos outros.
cionamentos, pode
ser que você não ob-
2. Subestima – Nada interessa além das suas próprias ideias e interesses.
tenha nenhum dos 3. Foco no curto prazo – Preferência por conquistas rápidas e unilaterais ao invés da
dois.”
  construção de relacionamentos de longo prazo e consolidação da sua reputação.
 
  4. Controvérsia – Você aborda as interações com um combate egoísta e não se esforça
  em escutar com atenção e buscar soluções compartilhadas.
 
 
  Os Quatro Passos para Se Conectar e Influenciar
 
 
Dê os quatro passos seguintes e esteja mais aberto aos outros e suas visões de mundo.
  Essas táticas vão ajudar você a ganhar influência e explorar fatores que possam causar
“Os resultados al-
cançados por esfor-
discordâncias.
ços egoístas acabam
prejudicando a re-
putação e os re-
Passo 1: Busque Sempre os Grandes Resultados
lacionamentos de Comece tirando proveito dos “Três Rs”:
qualquer pessoa.”
 
 
1. Resultados – Avalie qual o melhor resultado possível para ambas as partes. Mas sai-
  ba que muitas vezes não é o tamanho que importa. O sucesso muitas vezes depende
  da compreensão dos fatores que motivam cada uma das partes envolvidas. Frequen-
 
  temente, as motivações dos participantes reais não se baseiam no que fazem, mas nas
  suas aspirações, as razões mais nobres para as suas ações. Os resultados fora do co-
 
  mum inspiram as pessoas e deixam uma impressão duradoura.
 
“Ser influenciável,
2. Reputação – Considere sempre a sua posição diante da opinião pública, a sua moe-
ao invés de insistir da de troca mais valiosa. Construa a sua reputação de forma consciente ao longo do
em estar sempre cer-
to, vai ajudar você
tempo e em cada contato pessoal. Lembre-se que apenas um deslize pode danificar ou
a deixar de cometer comprometer o seu status. Apoie as pessoas ao seu redor; não busque vantagens ou
erros fatais.” traia a confiança delas. Pense no impacto que todas as suas ações e palavras (ou omis-
 
  sões) podem ter sobre a sua reputação. Procure descobrir a percepção que os outros
  têm sobre você. Antes de agir ou falar, imagine as suas palavras ou ações estampadas
 
  em um jornal.
 
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   3. Relacionamentos – Pode parecer difícil, mas se esforce sempre para tratar todos bem
 
  e não faça boas ações com a expectativa de receber algo em troca. Esforce-se para
  lembrar-se dos nomes das pessoas e entender as prioridades das mesmas. Mostre-se
“A influência real
não significa apenas interessado em todos. Pense sempre no longo prazo; priorize os relacionamentos e
atender às expectati- não as transações.
vas das pessoas. Sig-
nifica ir muito além
das mesmas, tor- Embora os resultados sejam essenciais, se você descartar os seus relacionamentos ou man-
nando-se inesque- char a sua reputação, vai ser impossível alcançar bons resultados duradouros.
cível. Isso significa
agregar valor, antes,
durante e depois de Passo 2: Descubra os Seus Pontos Cegos
uma interação.”
 
Nunca assuma que você está sempre correto. Os outros podem sempre lhe ensinar algo.
  Escute abertamente, sempre disposto a mudar de ideia. Dê atenção a todos, não importa
 
 
o status ou posição. Preste atenção no que dizem e procure aprender com eles. Observe
  gestos, movimentos, expressões e tons de voz para obter a imagem completa de quem
  esteja tentando se comunicar com você. Nunca se distraia, por exemplo, checando o seu e-
 
  mail ou mensagens de texto durante uma conversa. Controle-se para não sair defendendo a
  sua posição ou interrompendo alguém, mesmo que não concorde com essa pessoa. Nunca
 
“Em quase todos discuta. Outra boa dica é não dar atenção com a intenção de resolver os problemas das
os casos, o primei- pessoas. Preste atenção sem outra motivação que não seja simplesmente procurar entender
ro passo para influ-
enciar as pessoas a
as questões. Faça perguntas. Dedique sua atenção total para que os outros façam o mesmo.
mudarem as suas vi- Esteja aberto para influenciar e obtenha a influência naturalmente.
das para melhor é
aprender a ouvir.”
  Passo 3: Envolva os Outros
 
 
Somente depois de escutar com atenção e colocar-se no lugar do outro é que você vai
  poder ajudar ou permitir que ajudem você. Ver as circunstâncias do ponto de vista de
  outra pessoa constrói uma “consciência situacional”, a qual lhe permite passar a oferecer
 
  sugestões e ideias que sejam realmente relevantes e mostrem o quanto você compreendeu
  determinada situação.
 
 
“Fazer coisas além Para se identificar com os outros, demonstre uma consciência pessoal, isto é, mostre cla-
do esperado ajuda ramente que você compreende os problemas, objetivos, motivações, vulnerabilidades e
você a se destacar
no momento da in- preocupações de alguém. Este nível de empatia ajuda a conquistar a confiança e garante
teração e permite que prestem atenção no que você tem a dizer. Absorver o ponto de vista dos outros tam-
que as pessoas se
lembrem de você no
bém ajuda a desenvolver a consciência da solução, o que lhe permite oferecer ajuda para
futuro.” que as pessoas atinjam os seus objetivos. Daí porque é crucial descobrir as necessidades
 
 
delas. Este nível de compreensão profunda pode ajudar a lidar com a resistência, apatia
  ou, em raras ocasiões, hostilidade; basta utilizar a provocação construtiva para dar uma
  “sacudida” nos outros quando necessário. No entanto, as suas tentativas de ajudar alguém
 
  a mudar um comportamento pode encontrar grande resistência. Se agir certo, você vai ter
  a oportunidade tática de influenciar e prestar alguma ajuda.
 
 
“Mesmo quando Passo 4: Quando Já Tiver Feito o Suficiente... Faça Ainda Mais
as pessoas sabem
que somos gratos, as Ser um ótimo ouvinte ou projetar grandes resultados que beneficiem tanto você quanto a
nossas palavras de outra parte não são o suficiente. Você precisa fazer ainda mais para criar o tipo de impres-
gratidão soam co-
mo um presente de
são duradoura que vá tornar você inesquecível e que é um pré-requisito para a influência
grande valor.” real. Mas não ajude alguém apenas para receber mais crédito. Em vez disso, dê aquela
 
 
força extra e depois se afaste para que outros recebam a glória.
 
  Para desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo, gere valor antes mesmo de
  iniciar a parceria. Durante uma transação, construa um senso de confiança e gere expec-
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   tativas de conexão. Procure sempre oferecer “algo mais” para surpreender e encantar o
 
“Cultive uma men- outro, mas agregue valor sem a expectativa de receber nada em troca. Depois de concluir
talidade que parte um projeto e resolver a situação das relações imediatas envolvidas, pense logo no longo
não dos resultados,
mas dos relaciona- prazo.
mentos. Pode ser
que você não tenha Dê espaço para que os outros também ajudem, pois é impossível fazer tudo sozinho; e
ideia alguma do que
tais relacionamen- mesmo que fosse possível, envolver outras pessoas é muito eficaz na construção de rela-
tos possam resultar, cionamentos e geração de influência. Aceite, incentive e busque contribuições. É mais
mas isso faz parte
da emoção gerada
provável obter melhores resultados quando um grupo diversificado acrescenta ideias e
pela influência re- pensamentos. Para ser útil, permita que outros sejam úteis. Agradeça por qualquer ajuda
 
al.” de uma forma bem específica. Mais ainda, conecte as pessoas que ajudaram você a outros
  que possam ajudá-las ou dê sugestões valiosas e compartilhe ideias.
 
 
  A Influência Real Ilude Aqueles que a Procuram
  A influência é um modo de vida, mas aqueles que a conquistam e mantêm com consis-
 
“A influência real tência em geral não a anseiam de forma explícita. Outros a concedem a pessoas que pro-
é um modo de vida curam alcançar os melhores resultados. Desafios e reveses pessoais graves muitas vezes
tanto para o lado
pessoal como pro- inspiram as pessoas a fazerem coisas que transformam o mundo. E na forma como abor-
fissional e não uma dam os seus próprios desafios ganham sem querer o respeito do público. Muitos daqueles
forma de calcular
as vantagens obti-
que adquirem a influência, às vezes após décadas de investimento nas suas atividades,
das no curto e longo passam a tocha de bom grado a outros com melhores condições de levar a missão adian-
 
prazo.” te. Paradoxalmente, isso traz uma influência ainda maior: veja os exemplos de George
  Washington ou Nelson Mandela.
 
 
 
Aprenda com os erros acumulados ao longo do caminho. Admita e detalhe de forma es-
  pecífica as suas falhas e se ofereça para repará-las. Assuma sempre a responsabilidade
“Não triunfe sobre por suas “pisadas na bola” e procure fazer as pazes com as pessoas afetadas. As pessoas
os outros; triunfe
com eles.” nem sempre vão aceitar a reaproximação, mas vão com certeza se lembrar da força do seu
  pedido de desculpas. Seja sempre grato. Nunca subestime a força de um “muito obrigado”
 
  sincero e específico. Para suscitar influência, mostre apreço por aqueles que o ajudam.
  No entanto, nunca bajule as pessoas de graça, pois isso pode corroer a sua influência.
 
 
Decida manter uma atitude de gratidão como um modo de vida, não somente agradecendo
  as pessoas, mas também sendo capaz de ter em apreço todas as coisas boas da sua vida.
“Para fortalecer a
sua influência inter-
Esta atitude óbvia muda o estado de espírito das pessoas em relação a você e isso ajuda
pessoal, não tente a promover o seu status e autoridade.
vencer os argumen-
tos. Em vez disso,
conquiste corações e
Influencie as pessoas sempre com ações positivas ao invés de tentar convencê-las através
mentes.” da manipulação ou intimidação. A conquista da influência não depende de ganhar, ceder
ou perder. A influência real vem da construção de relacionamentos de longo prazo e da
jornada contínua rumo à obtenção e manutenção de uma reputação sólida.

Sobre os autores
O psiquiatra Mark Goulston é consultor, colunista, coach e especialista em negociação
de reféns do FBI. Ele escreveu Just Listen e é cofundador da organização Heartfelt Lea-
dership. O coach de executivos John Ullmen dá palestras sobre liderança na UCLA. Ele
trabalhou na agência de informações do US Joint Chiefs of Staff, órgão ligado ao Depar-
tamento de Defesa dos EUA.

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