Planejamento Estrategico

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Como Fazer um
Planejamento Estratgico
Oportunidade / Objetivo Diagnstico Plano de Aes Avaliao
Maro/2006
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planestrateg.doc.Doc
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Planejamento Estratgico Planejamento Estratgico

Planejamento
Comunicao
Avaliao
Oportunidade / Objetivo Obstculo / Diagnstico Plano de Aes
Sntese: Relao de Causa e Efeito
Indicadores Prazos
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Nesta apostila utilizaremos a metodologia Decision Mapping para: Definir o Planejamento Estratgico. O procedimento utilizando o Decision Mapping para este fim est descrito nas prximas pginas. Leitura complementar: Parte 1 e 2 da apostila Decision Mapping Comunicar o Planejamento Estratgico. Nesta etapa utilizaremos a Sntese do Decision Mapping que a relao de causa e efeito entre as Aes, Diagnstico e Objetivos. Veja exemplos nas prximas pginas. Definir um processo de Avaliao de Resultados. Basicamente definir Prazos e Indicadores de Resultado. Estes indicadores tm sua base nos trs elementos: Ao, Diagnstico e Objetivo. Mais detalhes desta etapa na Parte 4 da apostila Decision Mapping
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Planejamento Estratgico Decision Mapping Planejamento Estratgico Decision Mapping

Objetivo Todo Parte do Todo Parte da Parte Parte do Todo Parte da Parte Parte do Todo Parte da Parte Oportunidade Parte da Parte Foco da Estratgia Oportunidade Parte da Parte Oportunidade Parte da Parte
Elemento
Elemento
Elemento
Elemento
Elemento
Elemento
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O lado esquerdo do diagrama acima representa o Decision Mapping simplificado como um processo de Anlises Sucessivas. Este processo foi apresentado e desenvolvido na Parte 1 da Apostila. O lado direito do diagrama acima representa uma forma de definir o Planejamento Estratgico.
Podemos observar apenas duas diferenas: No Planejamento Estratgico iniciamos o Decision Mapping com um Foco ou Escopo do Planejamento, que pode ser: a empresa, uma unidade de negcio, uma linha de produtos ou servios e at mesmo um produto ou servio. Observando os exemplos das prximas pginas ser mais fcil de entender o Foco ou Escopo da Estratgia. No primeiro Brainstorming levantamos vrias Oportunidades existentes para este Escopo escolhido. As oportunidades so apresentadas em funo da percepo do meio ambiente ou processos internos da organizao.
As outras etapas do Decision Mapping seguem o processo genrico de Anlise e Diagnostico at chegar em Aes concretas, como apresentado nas Partes 1 e 2 da apostila Decision Mapping.
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Planejamento Estratgico Decision Mapping Simplificado

Foco ou Escopo da Estratgia: Brainstorming: Listar vrias oportunidades de crescimento para o foco acima
Seleo: Escolher as trs Oportunidades mais importantes.
Foco: Escolher a melhor Oportunidade entre todas as geradas (ou priorizar por importncia)
Brainstorming: Quebrar o todo em varias partes componentes (de 3 a 10 partes) Seleo: Escolher 3 partes mais importantes para atingir o objetivo Foco: Entre as 3 partes, definir um foco A parte crtica para eu atingir o objetivo.
Foco do nvel anterior: Brainstorming: Anlise do foco acima: Quais so as partes componentes do Foco acima?
Seleo: Escolher as trs partes mais importantes. Onde eu devo agir (mudar) para atingir o objetivo
Foco: Escolher a parte mais crtica para eu atingir o objetivo
Repetir o processo acima at chegar em elementos ou aes simples para implementar.
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Seleo: O resultado da ltima etapa um conjunto de aes. (Elementos)
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Anlise Sucessiva Decision Mapping Simplificado
Escreva neste quadro central o Foco ou Escopo da Estratgia
Escreva nos quadros abaixo trs Oportunidades de Crescimento
Escolha uma Oportunidade entre as trs acima e escreva no quadro central
Escreva nos quadros abaixo trs partes importantes desta Oportunidade
Escolha a parte mais crtica entre as trs acima e escreva no quadro central
Escreva nos quadros abaixo trs partes importantes deste fator crtico
Escolha a parte mais crtica entre as trs acima e escreva no quadro central
Escreva nos quadros abaixo trs partes importantes deste fator crtico
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Planejamento Estratgico Decision Mapping com Post-It

Foco da Estratgia (Escopo):
Oportunidade
Oportunidade
Oportunidade
Parte da Oportunidade
Parte da Parte
Parte da Parte
Parte da Parte
Elemento
Elemento
Elemento
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Sntese do Planejamento Estratgico Decision Mapping A Sntese a leitura de baixo para cima do Decision Mapping seguindo a relao de causa e efeito dos focos. Registrar apenas as informaes essenciais
(Se) Implementar a Ao:
(Ento) Elimino o Obstculo (Foco do Diagnstico)
(E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / ou Parte da Oportunidade)
Avaliao do Resultado (Definir um prazo para avaliar e fazer um novo Decision Mapping)
O que / Como
Detalhamento das Aes: Quem
Quando: Incio e Fim
Ao
Diagnstico / Obstculo
Objetivo / Oportunidade
O que / Como
Detalhamento das Aes de Avaliao Quem
Quando: Incio e Fim
Ao Diagnstico / Obstculo Objetivo / Oportunidade
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Foco da Estratgia
Oportunidade (Anlise e Diagnstico)
Oportunidade
(Anlise e Diagnstico)
Oportunidade (Anlise e Diagnstico)
Parte Componente (Anlise e Diagnstico)
Parte Componente
Parte Componente
Elemento (Anlise e Aes) criaviva@criaviva.com.br
Elemento
(Anlise e Aes)
Elemento (Anlise e Aes) www.criaviva.com.br
A Sntese, utilizada no processo de Comunicao a Leitura de Baixo para Cima do Mapa Decisrio, numa relao de Causa e Efeito, com as informaes essenciais
Sntese do Decision Mapping Sntese do Decision Mapping

(Ento) Elimino o Obstculo (Foco do Diagnstico):
(E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / Parte da Oportunidade):
Albert Einstein: Insano aquele que faz todo dia a mesma coisa e espera um resultado diferente
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Gelatina
(produto)
Melhorar a Embalagem
Gelatina Pronta
Beleza da Mulher
Mudar a Embalagem Beleza e Colgeno
Academias de Ginstica
Esteticistas
(Influenciadora)
Matria sobre os Benefcios Gelatina Procurar Esteticista de Referncia

Panfletos em Clnicas Cirrgicas e Estticas
Programas ou Revistas de Beleza e Sade
Pediatras de Referncia
Mdicos Nutricionistas www.criaviva.com.br

(Se) Implementar a Ao: Matria sobre Gelatina com Esteticista de Referncia (Ento) Elimino o Obstculo (Foco do Diagnstico): Informao na Mdia relacionando Beleza e Gelatina (E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / Parte da Oportunidade): Gelatina (colgeno) associada Beleza da Mulher
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Pipoqueiro
(o negcio)
Pipoca Doce
Embalagem
Distribuio Escolas, Shoppings
Sabores
Cores
Aroma
Frutas (Banana, Morango)
Chocolate
(como o amendoim)
Leite Condensado
Fazer Teste Prottipo do Produto

Definir Preo Final
Definir o Local de Comercializao www.criaviva.com.br

(Se) Implementar a Ao: Criar uma Pipoca sabor Chocolate (ChocoPoca) (Ento) Elimino o Obstculo (Foco do Diagnstico): Criar um novo Sabor (E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / Parte da Oportunidade): Vender mais Pipoca Doce
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ChocoPoca
(Produto)
Novas Cores (Confetes)
Embalagem
Distribuir nas Principais Capitais
Franquias
Filiais
Produto Congelado
Procurar Associao Brasileira Franchising
Buscar Informaes no Sebrae
Procurar Franquias de Pipoca
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Neste Planejamento Estratgico o Foco ou Escopo mais Especfico (um Produto) Na Sntese colocamos apenas as informaes essenciais

(Se) Implementar a Ao: Conhecer o Processo de Franquias (Ento) Elimino o Obstculo (Foco do Diagnstico): Ser um Franqueador do ChocoPoca (E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / Parte da Oportunidade): Distribuir o ChocoPoca nas Principais capitais do BR
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Indstria
Fornecer Solues Para os Clientes
Melhorar a Qualidade do Produto
Melhorar a Qualidade dos Servios
Conhecer o Cliente
Conhecer a Real Necessidade
Desenvolver a Soluo
Relacionamento com o Cliente
Ouvir o Cliente
Conhecer o Negcio do Cliente
Ouvir o Cliente (Relacionamento)

Conhecer o Cliente do Cliente
Conhecer os Processos do Cliente www.criaviva.com.br

Ouvir o Cliente (Construir o Relacionamento)

Conhecer a Real Necessidade do Cliente

Fornecer Soluo para o Cliente

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Notebook
Meu Primeiro Notebook
Entretenimento
Executivos
Navegao na Internet
Educativo
Barato
Socializao Orkut, ICQ, MSN
Pesquisa Internet
Compartilhar Fotos na Internet
Dados Pessoais e Fotos criaviva@criaviva.com.br
Meus Amigos
Meus Interesses Meus Grupos www.criaviva.com.br

Criar um Notebook para Socializao do Adolescente

Notebook Barato (para Internet)

O Primeiro Notebook para o Adolescente

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Aumentar as Vendas
Disponibilidade de Produtos
Preo Justo
Atendimento
Adequar a Variedade
Comunicao Comprador
Falta de Produtos
Ouvir o Cliente
Humildade do Comprador
Comprador Descer na Loja
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O Escopo ou Foco deste Planejamento Estratgico uma Loja de uma Rede de Supermercados

Comprador ter mais Humildade

Melhorar a Comunicao Loja Matriz

Aumentar a Disponibilidade dos Produtos na Loja

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Reunio de Planejamento Reunio de Planejamento

Participantes Convidados
Processo Decisrio
Pensamento Estratgico
Facilitador
Contedo Critrios
Metodologias Ferramentas
Tcnicas Habilidade
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Os elementos de uma reunio de Planejamento Estratgico / Workshop Estratgico: Participantes e Convidados: So os participantes que detm o contedo, conhecimento e critrios do Planejamento Estratgico Quanto maior a diversidade do grupo de participantes, maior a probabilidade de ter uma grande inovao Os participantes podem ser pessoas da empresa, de vrios departamentos ou pessoas de fora da empresa, consultores, especialistas, fornecedores, parceiros, distribuidores, representantes, repositores no PDV, recomendantes, balconistas, influenciadores, clientes, usurios, consumidores, etc. Processo Decisrio / Pensamento Estratgico Metodologia e Ferramentas utilizadas: Metodologia de Anlise e Sntese Decision Mapping, Brainstorming, relao de causa e efeito, etc Agenda, tempo e recursos necessrios Facilitador. O facilitador a pessoa que conduz o processo decisrio ou o Pensamento Estratgico. Cada facilitador tem o seu prprio conjunto de ferramentas, tcnicas e habilidades. O facilitador no precisa ter o conhecimento ou o contedo da deciso.
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Etapa da Reunio Etapa da Reunio

Palestras Informativas
Processo Decisrio
Detalhamento do Planejamento
Especialistas Pesquisas
Participantes e Convidados
Participantes Implementadores
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A reunio de Planejamento Estratgico (Workshop Estratgico) pode ter trs etapas: Palestras Informativas: So palestras rpidas, apresentadas antes do processo decisrio. Geralmente apresentao dos pontos chaves de anlises e pesquisas. Exemplo de apresentaes: SWOT Analysis (Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaas); PEST Analysis (Poltica, Economia, Social, Tecnologia); Focus Group Analysis, Anlise de Cenrios, etc. Os palestrantes podem ser consultores ou especialistas do mercado, ou o gerente de inteligncia de marketing da empresa, mas os palestrantes tambm podem ser clientes, parceiros, fornecedores e at colaboradores da fora de vendas, dependendo do escopo da estratgia. Estes palestrantes tambm podem participar do processo decisrio. Processo Decisrio: Este o ponto central do Pensamento Estratgico, a definio de Oportunidades, Objetivo, descoberta do Diagnstico e Aes Chaves. A Sntese da Estratgia o resultado desta etapa. Anlise ou Detalhamento do Planejamento Estratgico: Nesta etapa ns definimos: o que , como, quem e quando as aes sero implementas, bem como as aes de avaliao. Os principais participantes nesta etapa so as pessoas que iro implementar as aes. Nesta etapa no h a necessidade da participao dos convidados externos, parceiros, especialistas e clientes..
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Pensamento Estratgico Pensamento Estratgico

Anlise Estratgica (Fatos) Planejamento Estratgico (Plano de Aes)
Racional
Insight
Sntese
Tempo
Intuitivo
Workshop Estratgico Pensamento Criativo Novas Idias e Conexes Racional - Anlise - Modelo Mental Intuitivo - Imaginao
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Podemos analisar o Pensamento Estratgico em trs momentos Anlise Estratgica: Ferramentas de Anlise utilizadas nesta etapa: SWOT, PEST, 3Cs Ohmae, 7S McKinsey, 5 Foras de Porter, 5Cs, 5Ps, BCG, Cenrios, etc. Etapa de anlise racional de fatos; Seleo de vrios elementos importantes; Apresentao antes do Processo Decisrio. Responsveis: equipe de marketing (inteligncia, gerente de produto, ...) Workshop Estratgico (Processo Decisrio e Sntese Estratgica) : Pensamento Criativo: Gerar novas conexes entre os elementos da Anlise Estratgica bem como novos elementos ou idias. Pensamento Intuitivo e Imaginao para gerar novos elementos e conexes. Sair da Zona de Conforto para gerar Inovao. Pensamento Racional e diagramas de causa e efeito para anlise do modelo mental das novas idias e conexes intuitivas. Transio contnua entre pensamento racional-intuitivo-racional at o aparecimento de um insight ou descoberta de uma nova estratgia (Sntese) Participantes: A diversidade ajuda nesta etapa. Responsveis e Convidados Atuao do Facilitador e aplicao da metodologia Decision Mapping. Planejamento Estratgico (Anlise): Anlise e validao da estratgia. Anlise de Custo e Benefcio da Estratgia. Se aprovada, prosseguir com o Planejamento das Aes. Fase racional de anlise: quebra do todo (Sntese Estratgica) em partes componentes: O que fazer, Como fazer, Quem, Quando, Onde, ....
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Focus Group Focus Group

Propsito ou Tema:
Pesquisa de Satisfao (Passado) Levantamento de Necessidades (Presente) Desenho da Viso Estratgica (Futuro)
Participantes:
Em torno de 10 pessoas (Mesmo perfil) Clientes ou Influenciadores: Consumidores, Compradores, Distribuidores
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Antes da Reunio de Planejamento Estratgico, a Empresa pode fazer uma rpida pesquisa com seus clientes ou influenciadores. Exemplo:
Reunir 10 consumidores com perfil parecido com o focado pela empresa Fazer um Brainstorming levantando as necessidades e desejos deste grupo Aps o Brainstorming o grupo faz a priorizao destas necessidades Se tiver tempo, fazer a anlise (Decision Mapping) das principais necessidades Tempo aproximado de 3 horas Os resultados desta reunio com os clientes so apresentados no incio da reunio de Planejamento Estratgico
Outro exemplo: Uma indstria rene 10 varejistas lderes de suas respectivas regies Tema da reunio Estratgias do Varejo Nesta reunio, o cliente (Varejo) ganha pois est se trabalhando o negcio dele O Fornecedor (Indstria) tambm ganha, pois pode se antecipar no fornecimento de uma soluo mais eficaz para o futuro Tempo 3 horas Uma opo mais completa fazer uma reunio de um dia inteiro, contemplando os trs temas: avaliao (passado), necessidade (presente) e estratgia (futuro) do cliente.
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() Lucro
() Rentabilidade
() Custo
operacional Valor no percebido Valor Percebido Decisor / Influenciador (atributo / necessidade)
() Volume
Vendas mesmo cliente mesmo cliente
() Valor Percebido
Marketing
Quantidade
Variedade
Novo cliente
Potencial
Potencial
Canal de Acesso Representante Distribuidora
Critrios Racionais (custo/beneficio)
Critrios Emocionais (auto-estima)
Valor Percebido
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Iniciamos o Planejamento Estratgico utilizando o Decision Mapping pelo Escopo ou Foco da Estratgia que pode ser a Organizao, a Empresa, uma unidade de negcio, uma linha de produtos e at um produto ou servio. Em seguida, fazemos o levantamento de Oportunidades de Crescimento. O grfico acima apresenta algumas Oportunidades de crescimento, mas este diagrama apenas uma amostra de que existem vrias oportunidades possveis, alm destas, existem outras mais a serem exploradas. Alguns exemplos: Diminuir o custo operacional Aumentar o valor percebido pelo consumidor Definir uma segmentao de clientes Explorar a percepo emocional dos clientes Ser a primeira escolha dos nossos clientes Aumentar a quantidade da venda para os mesmos clientes Aumentar a variedade nos mesmos clientes Conquistar novos clientes
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Leitura Complementar Decision Mapping
No site do Grupo Lder-Facilitador esto todas as informaes adicionais sobre: A metodologia de Planejamento Decision Mapping (Anlise e Sntese) Processo de Facilitao de Reunies de Planejamento e Tomada de Deciso utilizando a metodologia Decision Mapping
Endereo: http://br.groups.yahoo.com/group/lider-facilitador/ (a associao livre) Neste incio de 2006 (at o carnaval) estarei fazendo a reviso de todas as apostilas. O formato final dever contemplar os seguintes tpicos: Brainstorming Decision Mapping Parte 1: Anlises Sucessivas Decision Mapping Parte 2: Diagnsticos Sucessivos Obstculos Decision Mapping Parte 3: Descoberta dos Objetivos Decision Mapping Parte 4: Acompanhamento e Avaliao Decision Mapping Parte 5: Exemplos de Mapas Decisrios Decision Mapping Parte 6: Facilitao de Reunio de Planejamento Decision Mapping Parte 7: Aplicabilidade: Liderana, Planejamento Estratgico, Administrao do Tempo, Anlise do Clima Organizacional e outros
Dvidas ou mais informaes: criaviva@terra.com.br www.criaviva.com.br http://br.groups.yahoo.com/group/lider-facilitador/

"Aprenda com as pessoas Planeje com as pessoas Comece com o que eles j tm Construa sobre o que eles j sabem Dos melhores lderes Quando a tarefa realizada Todas as pessoas diro Ns que fizemos" Lao Tzu - Filsofo Chins - Sec. VI a.C.
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Foco: Escolher a parte mais crtica para eu atingir o objetivo

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Escreva neste quadro central o Foco ou Escopo da Estratgia

Escreva nos quadros abaixo trs Oportunidades de Crescimento

Escolha uma Oportunidade entre as trs acima e escreva no quadro central

Escreva nos quadros abaixo trs partes importantes desta Oportunidade

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(E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / ou Parte da Oportunidade)

Detalhamento das Aes: Quem

Quando: Incio e Fim

Detalhamento das Aes de Avaliao Quem

Quando: Incio e Fim

Ao Diagnstico / Obstculo Objetivo / Oportunidade

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Oportunidade (Anlise e Diagnstico)

Parte Componente (Anlise e Diagnstico)

Parte Componente (Anlise e Diagnstico)

Parte Componente (Anlise e Diagnstico)

Parte Componente (Anlise e Diagnstico)

Elemento (Anlise e Aes) criaviva@criaviva.com.br

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Sntese do Decision Mapping Sntese do Decision Mapping

(Ento) Elimino o Obstculo (Foco do Diagnstico):

(E) Atinjo o Objetivo (ou Meta / Parte da Oportunidade):

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Sntese do Decision Mapping Sntese do Decision Mapping

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Distribuio Escolas, Shoppings

Frutas (Banana, Morango)

Fazer Teste Prottipo do Produto

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