EMPREENDEDORISMO E REDES DE RELACIONAMENTO

Autoria: Geraldo Magela Rodrigues de Vasconcelos

RESUMO Neste artigo discute-se a influncia das redes de relacionamento no empreendedorismo e na criao de novos negcios. Aborda-se, especificamente, o argumento da insero social1 para procurar explicar a relao entre o contexto social do empreendedor e a criao e desenvolvimento de seu negcio. Alm de apresentar o conceito de insero social, procura-se discutir sua operacionalizao e apontar os estudos que tm sido utilizados nessa abordagem. Discute-se, ainda que rapidamente, alguns aspectos metodolgicos, que podem contribuir para as pesquisas em empreendedorismo baseadas em redes de relacionamento. Como concluso aponta-se a necessidade de analisar e pesquisar o fenmeno do empreendedorismo como algo dinmico, considerando tanto a criao como a evoluo dos negcios, e que pouco tem sido pesquisado em empreendedorismo utilizando-se o argumento da insero social e de forma longitudinal. 1 Introduo A criao de empresas e a atividade empreendedora tm sido objeto de inmeros estudos e pesquisas nos ltimos anos, com a prevalncia dos aspectos psicolgicos das pessoas que iniciam esses negcios (FILLION, 2001). Novas abordagens tm surgido, entretanto, enfatizando aspectos sociais (BYGRAVE, 1997; JOHANNISSON, 1998), econmicos (SHANE; VENKATARAMAN, 2000; GARTNER, 2001), culturais e regionais (BYGRAVE; MINNITI, 2000; MINNITI; BYGRAVE, 1999) e relativos anlise das redes de relacionamentos dos empreendedores (BIRLEY, 1986; ALDRICH; CLIFF, 2003; ALDRICH; ZIMMER, 1985; ALDRICH; ELAM; REESE, 1997; BRDERL; PREISENDRF, 1998; CHELL; BAINES, 2000; LECHNER; DOWLING, 2003; LECHNER; DOWLING; WELPE, 2005). O argumento da insero social tem sido utilizado nos estudos e pesquisas dessa ltima abordagem (ALDRICH; CLIFF, 2003; BRDERL; PREISENDRF, 1998). Granovetter (1985, 1992) afirma que a ao econmica dos indivduos tanto facilitada como dificultada pelos relacionamentos que esse indivduo possui. Afirma tambm que a ao econmica deve ser vista dentro de contexto social. Ao fazer essas afirmaes o autor argumenta que a ao econmica est inserida em um contexto social. Desenvolve, assim, o conceito de insero social, que pode ser insero relacional e insero estrutural. Ao tratar da insero relacional, Granovetter (1985, 1992) sugere que o relacionamento entre duas pessoas ou empresas (relacionamento didico ou dade) pode influenciar a ao dessas pessoas. J a insero estrutural, para o autor, trata da influncia da rede de relacionamentos do indivduo na ao econmica. Nas sees seguintes procura-se esclarecer o conceito de insero social e sua operacionalizao; comenta-se os estudos que tm sido realizados por meio desta abordagem; apresenta-se comentrios acerca de metodologias e, finalmente, apresenta-se as consideraes finais. 2. Insero social Novos negcios so iniciados quando indivduos percebem oportunidades e se mobilizam para obter os recursos necessrios para implement-las (JARILLO, 1989; SHANE; VENKATARAMAN, 2000; GARTNER, 2001). Para acessar esses recursos, fsicos ou no, os indivduos entram em contato com outros indivduos, procurando ajuda com amigos, familiares, colegas de trabalho e com outras pessoas fora de seu crculo de convivncia social (BIRLEY, 1986; ALDRICH; ZIMMER, 1985). Esses contatos tm como objetivo no s obter os recursos econmicos para iniciar o negcio como tambm buscar apoio para a idia
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do negcio, conselhos e informaes e suporte social e emocional para a constituio da empresa (JOHANNISSON, 1998; BARNIR; SMITH; 2002). Essa interao na busca de recursos sugere que empreendedores esto inseridos em determinado contexto social (BYGRAVE, 1997). A prpria deciso de iniciar um negcio parece ser resultado desse contexto; de um processo de socializao do indivduo que antecede a criao do negcio (STARR; FONDAS, 1992; BYGRAVE; MINNITI, 2000). A anlise da criao e desenvolvimento de novos negcios considera, em tal perspectiva, tanto a histria e o passado do indivduo, quanto os relacionamentos existentes com outras pessoas (LARSON, 1991, 1992; STARR; FONDAS, 1992). Essa argumentao da insero social dos empreendedores em determinado contexto social tem sido utilizada em diversos estudos (ALDRICH; ZIMMER, 1985; ARAJO; BOWEY; EASTON, 1998; CHELL; BAINES, 2000; JACK; ANDERSON, 2002; ANDERSON; JACK, 2002; PORTES; SENSEBRENNER, 1993; SIMSEK; LUBATKIN; FLOYD, 2003). Para Dacin, Ventresca e Beal (1999), os trabalhos de Granovetter (1985, 1992) tm sido fundamentais e precursores para a pesquisa em insero social. Granovetter (1985, 1992) afirma que as concepes da ao econmica, entendida como a busca de bens e servios escassos para a satisfao de determinada necessidade, so vistas de forma isolada, e podem ser divididas em duas grandes perspectivas: subsocializada e sobressocializada. A concepo subsocializada da ao econmica tem sua origem nos economistas clssicos e neoclssicos. Nessa viso, no h nenhum efeito das estruturas ou relaes sociais sobre a produo, distribuio ou consumo de bens. J a concepo sobressocializada, que tem sua origem nos estudos de sociologia, sugere que o ser humano de tal forma socializado que normas, valores e formas de conduta esto internalizadas pelos atores econmicos. Os indivduos agem de determinada maneira porque costume, uma obrigao, ou a maneira natural ou certa e apropriada de fazer algo. Assim, as relaes pessoais exercem pouco ou nenhum efeito sobre a ao econmica. Em outras palavras, na viso subsocializada, o sistema de preos conteria todas as informaes necessrias para a realizao das trocas econmicas e, dessa forma, todos seriam confiveis. Na viso sobressocializada, os atores estariam dispostos a confiar em todos com os quais realizassem transaes econmicas, baseados numa moralidade generalizada. Entretanto, a proposta de Granovetter (1985, 1992) de que h uma preferncia dos atores em transacionar com pessoas de reputao conhecida. Isso significa que os atores preferem confiar em indicaes de outros indivduos do que apenas nas informaes de mercado ou numa confiana generalizada. Assim, os atores buscam informaes sobre os demais atores com pessoas de confiana, para evitar problemas futuros. Para Granovetter (1985), isso ocorre porque no envolve custos; os indivduos confiam melhor na sua prpria informao; porque, se h relacionamento contnuo entre duas pessoas, h uma motivao econmica para ser confivel e, finalmente, esse relacionamento contnuo acaba por se revestir de contedo social, carregando expectativa de confiana. Dessa forma, o argumento da insero social enfatiza o papel concreto das relaes pessoais e estruturas (ou redes) de tais relaes em gerar confiana no contexto e nas relaes econmicas. Para Granovetter (1985, 1992), a ao econmica afetada tanto pelas relaes com outra pessoa (dade) como pela rede de relaes em que determinado indivduo est inserido. O primeiro tipo de relao chamado de insero relacional e, o segundo, de insero estrutural.2 Sobre a insero relacional, Granovetter (1992) prope que h um efeito direto deste tipo de insero sobre a ao econmica de um indivduo. A interao entre dois indivduos no seria determinada somente pela formao ou atividade desses indivduos, mas, tambm, pelo tipo de relacionamentos pessoais que eles tm, e que so influenciados pela histria de interaes. Assim, o fato de estar ligado a algum, ou a outros indivduos, poderia modificar a
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ao econmica. Granovetter (1992) exemplifica a idia de insero relacional com a possibilidade de algum no desejar mudar de emprego, mesmo recebendo ofertas mais vantajosas de outras empresas, pelo fato de permanecer trabalhando e interagindo com seus colegas de trabalho. Outro exemplo de insero relacional a pesquisa de Chang [s.d.], no setor de computadores de Taiwan. O autor prope os conceitos de proximidade relacional e compromisso relacional. O primeiro refere-se ao grau de intensidade e proximidade de acesso do relacionamento, e reflexo de contato freqente, sentimento de intimidade, acessibilidade, reciprocidade e privilgios entre dois atores. J compromisso relacional refere-se ao grau em que um ator est disponvel para investir tempo e recursos para fortalecer o relacionamento com o outro. Envolve esforos para mostrar ao outro que h possibilidades de escolhas, que pode ter havido desistncia de outros relacionamentos e para mostrar o que pode ser feito para manter o relacionamento. Anderson, Forsgren e Holm (2002) aplicam o conceito de insero relacional para operaes de firmas multinacionais. Os autores propem que insero relacional pode ser dividida em insero de negcios e insero tcnica. A primeira diz respeito ao fato de que as firmas realizam negcios por longo tempo, conhecem-se uns aos outros, adaptam-se na conduo dos negcios com outros e trocam informaes com freqncia. A segunda implica uma interdependncia entre as firmas em termos de desenvolvimento de processos de produo e de produtos. Para Granovetter (1992) a insero estrutural tem efeito menos direto sobre a ao econmica. Ao afirmar que a insero estrutural refere-se a toda rede de relacionamentos de determinado indivduo, o autor sugere que sua influncia ir depender do que chamado de densidade da rede, que se refere extenso em que os atores esto conectados entre si. Para Granovetter (1992), caso todas as pessoas estejam conectadas umas s outras, diz-se que h uma alta densidade de rede. Nesse caso, o indivduo pode absorver de sua rede de relacionamentos determinados princpios de comportamento, o que influenciaria na ao econmica. Pode ainda ser afetado pelas informaes disponveis no grupo e que circulam rapidamente, j que todos se conhecem. Dessa forma, Granovetter (1992) sugere que uma alta densidade de rede teria um maior efeito no comportamento econmico. Simsek, Lubatkin e Floyd (2003) utilizam tanto a insero estrutural como a insero relacional para apresentar proposies sobre o comportamento empreendedor das firmas. Para ilustrar a insero estrutural, utilizam a densidade da rede, definindo-a como a presena ou ausncia de laos entre os atores presentes na rede. Ou seja, se os atores esto conectados entre si, h uma alta densidade de rede. Dessa forma, Simsek, Lubatkin e Floyd (2003) propem que insero estrutural est positivamente relacionada com insero relacional, de tal forma que aumentando a densidade da rede, aumentar o nvel de reciprocidade institucionalizada na rede (SIMSEK; LUBATKIN; FLOYD, 2003, p. 433). Gnyawali e Madhavan (2001) tambm utilizam o conceito de insero estrutural para elaborar proposies sobre comportamento competitivo de empresas. Propem, por exemplo, que aumentando a densidade da rede: (1) diminui a possibilidade de uma firma iniciar uma ao contra outras firmas da rede; (2) aumenta a possibilidade de outras firmas iniciarem uma resposta a essa ao. Em suma, a idia de insero social sugere que a atividade econmica moldada e limitada por laos existentes entre atores e no ocorre independentemente do contexto social. Portanto, para tal abordagem, a insero social poder influenciar o desempenho de novas empresas, gerando oportunidades (informaes, recursos, contatos etc.) e barreiras (organizao da atividade econmica e institucionalizao de comportamentos). Em outras palavras, novas organizaes so construes sociais (GRANOVETTER, 1985, 1992), e

parecem ser resultado das aes dos indivduos inseridos em relacionamentos pessoais, em nvel de dades e de redes. 3. A operacionalizao do argumento da insero social Uzzi (1996,1997) reconhece o argumento da insero social, mas afirma, entretanto, que os trabalhos de Granovetter (1985, 1992) no operacionalizam o conceito e no apresentam descries empricas de como a insero social afeta a ao econmica. Chang [s.d.] sugere que a literatura existente oferece poucas indicaes prticas, no provendo uma ampla explanao de como aplicar o conceito de insero social em diferentes organizaes. Diante disso, apresenta-se, nesta seo, os demais conceitos relativos s dades e s redes, que so utilizados para abordar o argumento da insero social e sua influncia no comportamento econmico dos indivduos. Os principais estudos tm trabalhado a insero social analisando os laos e as ligaes entre atores sociais, firmas ou indivduos, (JOHANNISSON, 1998), e compreende uma ampla variedade de arranjos de redes sociais (DACIN; VENTRESCA; BEAL, 1999). Sugere-se que essa abordagem de laos entre atores prov um arranjo terico que permite realizar estudos empricos analisando a influncia dos laos nas relaes de troca, como se formam e como afetam as estruturas internas e externas das firmas e outros atores organizacionais. Alm disso, o estudo das redes sociais parece ter um papel central em consolidar a abordagem da insero social (DACIN; VENTRESCA; DEAL, 1999). Anderson e Jack (2002) afirmam, tambm, que a abordagem de redes sociais3 tem sido utilizada no s para demonstrar que a rede do indivduo permite acessar recursos que no so tidos internamente (OSTGAARD; BIRLEY, 1994), como, tambm, para ilustrar tanto a influncia da insero social na ao econmica quanto a dinmica das trocas econmicas. E isso de duas maneiras diferentes. Primeiro, as redes provm mecanismos para interpretao do ambiente, de maneira mais ampla, e identificao e desenvolvimento das oportunidades. Segundo, as redes so percebidas como importantes porque abrem oportunidades empreendedoras, provendo acesso a informaes teis, confiveis e exclusivas (JACK; ANDERSON, 2002). Os conceitos associados insero social, que buscam operacionaliz-la, referem-se tanto dade (insero relacional), quanto rede de relacionamentos dos indivduos (insero estrutural). Conforme apresentado na seo anterior, dade refere-se ao relacionamento entre duas pessoas, podendo ser, tambm, entre pessoas de duas organizaes, ou entre duas organizaes (GRANOVETTER, 1985; UZZI, 1996; JOHANNISSON, 1998). Diz-se que um indivduo tem um lao com outro indivduo ao se relacionar com ele. Uma primeira idia a respeito do conceito de laos diz respeito sua fora. Para Granovetter (1973), os laos podem ser fracos ou fortes. Laos fracos so aqueles em que os contatos com a dade so pouco freqentes e de curta durao. Como no h contatos freqentes, s acessado quando um dos indivduos da dade necessita de alguma informao, recurso ou assistncia (ALDRICH; ELAM; REESE, 1997). H menos comprometimento, afeio e confiana entre os atores, sendo, assim, mais ambguo e incerto que laos fortes. Com relao aos laos fortes, Granovetter (1973) identifica quatro propriedades que os identificam: tempo, intensidade emocional, intimidade (confiana mtua) e servios recprocos entre os indivduos. Para o autor, a presena de um desses atributos define um lao como sendo forte. Tambm Aldrich e Zimmer (1985) afirmam que a fora do lao dada pelo nvel, freqncia e reciprocidade dos relacionamentos entre os indivduos. Por serem mais confiveis que outros laos, envolvendo confiana e aproximao emocional, os indivduos dedicam-se mais intensamente a este tipo de relacionamento (ALDRICH; ELAM; REESE, 1997).

Aldrich, Elam e Reese (1997) introduzem, ainda, o conceito contatos com estranhos. Esses contatos tm propsitos pragmticos e seriam melhor descritos como contato do que como lao. Normalmente ocorre com estranhos, ou com indivduos sem laos preexistentes. Podem ser contatos via anncios de jornais e folhetos, para obter informaes. So chamados tambm de contatos frios j que no h envolvimento emocional (BIRLEY, 1986). Para Aldrich, Elam e Reese (1997) a separao entre esses tipos de laos no fcil de se definir. Entre fracos e estranhos seriam mais difcil ainda. Tambm Krackhardt (1992) afirma que as caractersticas desses laos so difceis de medir. Assevera, ainda, que h ambigidade no que constitui lao fraco e forte. O autor questiona em que ponto o lao pode ser considerado como sendo fraco. Introduz, assim, o conceito de philos4, que se caracteriza pela interao, afeio e tempo contidos nos relacionamentos entre os indivduos. Para o autor, se h interao entre duas pessoas, h alta possibilidade de uma pessoa ter acesso informao de que a outra dispe, desde que essa interao seja freqente para prover oportunidade de trocar essas informaes, muitas delas confidenciais. Significa, tambm, que h afeio entre as pessoas que se relacionam. E, sugere que h histria de interao entre duas pessoas, que tem durado por longo perodo. Interao cria oportunidade, afeio cria motivao e tempo cria experincia, que leva troca de informaes (KRACKHARDT, 1992). A combinao dos trs que caracteriza um lao do tipo philos e gera confiana. Essas caractersticas de laos fortes esto presentes, tambm, nos trabalhos de Uzzi (1996,1997) e Hite (2003, 2005). Esses autores, entretanto, no utilizam essa terminologia laos fortes. Usam, respectivamente, laos inseridos e laos de rede inseridos relacionalmente.5 Hite (2003) discute que a insero relacional um argumento mais amplo que a fora dos laos, pois o lao pode ser inserido socialmente, mas no ser necessariamente forte. Isso em funo de sua argumentao de que a insero social apresenta trs componentes. Os componentes mencionados por Hite (2003) referem-se a relacionamento pessoal, interao econmica didica e capital social. Cada uma dessas dimenses tem elementos que as distinguem. Relacionamento pessoal traz como elementos, por exemplo, o conhecimento pessoal, o respeito, o conhecimento da vida e da famlia do lao didico e as atividades sociais. J a interao econmica, segunda dimenso, tem como elementos, por exemplo, a interdependncia entre os laos, a soluo de problemas, os objetivos comuns e o conhecimento das necessidades dos negcios dentre outros. Por fim, capital social tem como elementos as normas, expectativas e obrigaes, no nvel da dade, e o papel dos intermedirios6, no nvel da rede. Alm da fora do lao, outras caractersticas da rede de relacionamentos tm sido utilizadas na operacionalizao do argumento da insero social. A primeira o tamanho da rede. Para essa anlise, tem-se utilizado o nmero de laos que determinado indivduo tem como contato na rede (HANSEN, 1995; AHUJA, 2000; BURT, 2000). Uma segunda caracterstica se o contato acessado diretamente pela pessoa, ou se ela depende de outros para ter acesso pessoa/organizao (DUBINI; ALDRICH, 1991; AHUJA,2000). No primeiro caso, o contato considerado direto e, no segundo, indireto. Os laos tambm podem ser formais ou informais. Se os laos ocorrem com organizaes (independentemente de ser direta ou indiretamente), eles so caracterizados como sendo formais (BIRLEY, 1986; DONCKELS; LAMBRECHT, 1997). Como laos formais podemse exemplificar bancos, consultores, agncias de desenvolvimento, associaes comerciais, associaes profissionais, empresas etc. Informais so todos os canais de informao entre indivduos, ou laos em que no h a presena de instituies, e podem ser com familiares, amigos, contatos de negcios informais etc. (BIRLEY, 1986, DONCKELS; LAMBRECHT, 1997).

Uma ltima caracterstica da rede de relacionamento a sua densidade e refere-se extensividade de laos entre pessoas ou organizaes. Sugere-se que sua medida o nmero total de laos presentes para o nmero potencial que ocorreria se toda unidade da rede fosse conectada com toda outra unidade (BURT, 2000). Se o lao de determinado indivduo est conectado com todos os outros laos do mesmo indivduo julga-se a rede como sendo de alta densidade. Do contrrio, menos conexes entre os membros, considera-se a rede como sendo de baixa densidade (ALDRICH; ROSEN; WOODWARD, 1987; BURT, 1992; KRACKARDHT, 1992, 1995). Em suma, as dades e a rede de relacionamentos em que um indivduo est inserido podem ser, ento, analisadas quanto ao tamanho (nmero de pessoas ou de laos); tipo de contato (direto ou indireto); fora do lao (fraco, forte ou eventual); tipo de lao (formal e informal) e ainda a densidade (alta ou baixa). Dessa forma, a utilizao do argumento da insero social, para anlise das atividades econmicas, ocorre a partir do estudo da rede de relacionamentos e suas caractersticas e/ou da anlise das dades que so estabelecidas ao longo da ao econmica do empreendedor. Na seo seguinte, utilizam-se os conceitos apresentados de insero social, dades e redes para averiguar sua influncia na atividade empreendedora. 4. Empreendedorismo e insero social Para a anlise do empreendedorismo, por meio de redes ou dades, Johannisson (1998, 2000) e Hite (2003) propem que se devem estudar os relacionamentos pessoais dos proprietrios, pois, principalmente em pequenas empresas, o proprietrio o detentor do conhecimento. E que, apesar de as pesquisas de redes privilegiarem organizaes e/ou seus representantes, em pequenas empresas, dever-se-ia tratar das mesmas como interaes pessoais dos proprietrios. Para esses autores, sugere-se que, no incio do desenvolvimento do negcio, os empreendedores se voltam, primeiro, para a famlia, contatos de negcios anteriores, amigos e ex-empregadores, em busca de recursos fsicos e de capital, vendas e suporte emocional, necessrios para transformar sua idia em negcio (LARSON; STARR, 1993; JOHANNISSON, 1998). Nesse sentido, so orientados socialmente para redes primrias, para laos preexistentes com amigos e familiares, que so os canais principais para se obter recursos (ALDRICH; ELAM; REESE, 1997; UZZI, 1996; HITE; 2001, 2003). Necessitam de suporte social dessas pessoas para manter confiana e acessar recursos sociais, isto , envolvem-se em trocas que no exigem reciprocidade imediata (JOHANNISSON, 1998). No estudo de Lechner e Dowling (2003), a primeira relao estabelecida por todas as empresas analisadas era baseada em relaes sociais preexistentes, freqentemente estabelecidas com o primeiro empregador. Para os autores, sem relacionamentos sociais, as empresas analisadas no teriam tido condies de estabelecer relacionamentos de negcios. Em outras palavras, no processo empreendedor, os indivduos mobilizam sua rede de relaes pessoais para obter recursos (fsicos, informao, suporte emocional, capital, contatos de negcios etc.) e transformar vises e planos de negcio em realidade (BIRLEY, 1986; ALDRICH; ZIMMER, 1985; ARAJO; BOWEY; EASTON, 1998; JOHANNISSON, 1998, 2000). Essa mobilizao de relacionamentos pessoais denota o processo de construo social das atividades econmicas (GRANOVETTER; 1985, 1992), e a dependncia que os empreendedores tm de sua rede para obter recursos (ALDRICH; ZIMMER, 1985; ALDRICH; ROSEN; WOODWARD, 1987; HANSEN, 1995; BRDERL; PREISENDRF, 1998, JOHANNISSON, 2000) que, por variadas razes, no esto disponveis internamente na empresa (OSTGAARD; BIRLEY, 1994), e que, de outra forma, no seriam facilmente acessados por meio de transaes de mercado (PORTES; SENSEBRENNER, 1993).

Tem-se observado que, no incio da formao do negcio, os relacionamentos com laos fortes so importantes (BRDERL; PREISENDRF, 1998; JENSSEN; KOENIG, 2003; VASCONCELOS; 2005). Posteriormente, alguns so selecionados, outros so abandonados e novos so adicionados (LARSON; STARR, 1993). Essas pessoas que compem a rede pessoal do indivduo podem tornar-se scios, emprestar recursos financeiros necessrios para iniciar o negcio, tornar-se clientes e fornecer informaes e conselhos (ALDRICH; ROSEN; WOOWARD, 1987; JOHANNISSON, 1987, 2000). Durante os primeiros meses de funcionamento do negcio, a pessoa muito dependente de sua rede pessoal como rede de segurana. Uma vez que se estabelece o negcio, utiliza-se essa rede mais como banco de recursos (JOHANNISSON, 1987). Associado ao conceito de philos (KRACKHARDT, 1992), que diz respeito interao, afeio e tempo existentes no relacionamento, sugere-se que os laos fortes permitem acessar recursos mais facilmente (UZZI, 1996). Entretanto, se a pessoa/empresa dispe de rede densa em laos fortes, torna-se difcil acessar recursos fora da rede (PORTES; SENSEBRENNER, 1993; UZZI, 1996, 1997). Jenssen e Koenig (2002) propem que laos fracos provm mais informaes que laos fortes, que so importantes ao oferecerem motivao e recursos financeiros. Afirmam que laos fracos no oferecem somente mais informao, mas tambm provm informaes no redundantes que so de alto valor (BURT, 2000). Simsek, Lubatkin e Floyd (2003) tambm afirmam que laos fracos so importantes para encontrar novas informaes, perceber mudanas no ambiente e descobrir novas oportunidades empreendedoras. E que laos fortes no geram informaes novas, mas so mais teis para trocar informaes de alta qualidade, conhecimento, recursos e explorar novas oportunidades j conhecidas ou existentes dentro das firmas. No caso de cooperao entre firmas, BarNir e Smith (2002) afirmam que os laos fortes cumprem um papel importante como fonte de suporte econmico e social e, conseqentemente, provvel que aumentem a confiana e a disposio de assumir riscos nessa cooperao. Outro ponto importante em relao insero social e criao e desenvolvimento de novos negcios que as caractersticas da rede de relacionamentos podem influenciar o desempenho das empresas. Hansen (1995), por exemplo, encontrou relao entre crescimento das empresas no primeiro ano de operaes e densidade da rede. Aldrich, Rosen e Woodward (1987) no encontraram relao positiva entre tamanho e diversidade da rede e a fundao de empresas pelos empreendedores. Mas acharam relao entre lucratividade e rede com membros prximos (contatos diretos). E Reese e Aldrich (1995) no se depararam com relao entre tamanho e tempo investido em desenvolver e manter a rede com sobrevivncia e desempenho. BarNir e Smith (2002) no encontraram relao entre tamanho da rede e cooperao entre empresas. Para os autores, a cooperao est mais relacionada qualidade dos relacionamentos do que quantidade de laos. Oliveira (2003) encontrou forte relao entre sobrevivncia das empresas analisadas e uso de redes de relacionamentos e concluiu que a rede de relacionamentos contribuiu para o crescimento do negcio em 67% das empresas pesquisadas. Papel importante exercem, tambm, os intermedirios7 na criao e desenvolvimento de negcios. Nos relacionamentos indiretos eles conectam outros indivduos e so fontes de informaes valiosas (UZZI, 1996, 1997). Tambm permitem que pessoas antes desconectadas desenvolvam relaes de confiana e trocas econmicas (LARSON, 1991,1992; UZZI, 1996, 1997; HITE, 2001). Ou seja, esses intermedirios proporcionam confiana no relacionamento criado, seja por terem tido relacionamento econmico anterior, seja por serem amigos, familiares ou conhecidos (HITE, 2003; VASCONCELOS, 2005). Para Hite (2001), esses laos introduzidos por intermedirios evoluem mais rapidamente para um alto grau de insero, gerando confiana, comprometimento, afeio e trocas econmicas. Em
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pesquisas com empresas de alta tecnologia, Nohria (1992) concluiu que os participantes dessas empresas buscavam conhecer as ligaes em comum entre as pessoas, para poder aumentar a percepo de confiana nos novos parceiros. A insero relacional pode, ainda, oferecer aos empreendedores suporte institucional, legitimao e status (NOHRIA, 1992; GNYAWALI; MADHAVAN, 2001). No incio do negcio, as empresas so desconhecidas dos demais atores, sentem dificuldades por serem novas e necessitam de legitimao e suporte institucional (NOHRIA, 1992). Ao se relacionarem com determinada empresa, podem adquirir status e legitimao em funo do relacionamento estabelecido (GNYAWALI; MADHAVAN, 2001). Vasconcelos (2005) encontrou relao entre aquisio de status e reconhecimento e desenvolvimento de negcios. Arajo, Bowey e Easton (1998), identificaram que os recursos trocados pelos gerentes de uma associao de empresas de alta tecnologia podem variar da troca de produtos e servios, via informao, para conselhos e suporte afetivo, no nvel da dade. E que o grupo de gerentes obtm conhecimento, conselhos e suporte afetivo, discutindo e ouvindo os problemas e como foram resolvidos, por meio de debates e discusses. O grupo pode ainda, de um lado, prover acesso a recursos fora da rede, ao oferecer reputao para se ter acesso a outros recursos, como clientes, fornecedores, consultores, financiamentos, etc., atuando como intermedirios. Em uma perspectiva dinmica, o argumento da insero social, seja via rede ou dades, inclui a anlise da evoluo da rede e dos relacionamentos didicos na criao e desenvolvimento de negcios (ALDRICH; ZIMMER, 1985; JOHANNISSON, 1998; BYGRAVE; MINNITI, 2000). Essa dinmica pode provocar, ao longo do tempo, mudanas na rede em relao ao contedo/recursos que prov e na sua estrutura (tipos e caractersticas dos laos), especialmente durante as fases iniciais de implantao do negcio (JOHANNISSON, 1998). Os laos, tambm, evoluem devido a mudanas internas que ocorrem nas organizaes e mudanas no mercado (HKANSSON8, citado por JOHANNISSON, 2000). No caso de empresas de alta tecnologia, notadamente aquelas desenvolvidas em universidades, parques industriais e incubadoras de empresa, ao longo do tempo, a rede de relacionamentos se amplia, deixando os relacionamentos com aquelas instituies, de onde se origina, e se insere ao mercado, na medida em que se iniciam as trocas econmicas com clientes e fornecedores. Pode-se, assim, mudar consideravelmente sua estrutura com relao aos atores com os quais a empresa mantm laos (JOHANNISSON, 1998). Ainda em uma perspectiva dinmica, os relacionamentos de troca podem sofrer alteraes ao longo do tempo evoluindo de simples trocas econmicas, baseadas em condies de mercado, para um relacionamento baseado em confiana, reciprocidade e adaptao (GRANOVETTER, 1985; POWELL, 1990; LARSON, 1991; LARSON; STARR, 1993; UZZI, 1996, 1997; ANDERSON; FORSGREN; HOLMN, 2002; HITE, 2003). Os relacionamentos da empresa baseados em condies de mercado, puramente econmicos, podem ser caracterizados como distantes. Nesse caso, no h preocupaes de ordem social, e as trocas so mediadas unicamente pelo mecanismo de preo (LARSON, 1991; 1992; UZZI, 1996, 1997; ANDERSON; FORSGREN; HOLMM, 2002). Ou seja, so relaes de compra e venda, em que os atores podem ser trocados em funo de preo ou de outras condies. Nesse caso, o grau de insero baixo (UZZI, 1996, 1997; ANDERSON; FORSGREN; HOLM, 2002). Com o desenvolvimento do negcio, esses relacionamentos podem evoluir para outro extremo, para um alto grau de insero, se os atores mantm relaes e tm realizado negcios por longo tempo, se adaptaram mutuamente quanto conduo dos negcios e trocam, freqentemente, informaes sobre o mercado. H a criao de comprometimento e confiana (UZZI, 1996; LARSON, 1992; ANDERSON; FORSGREN; HOLMM, 2002; HITE, 2003). Sugere-se que esse tipo de relacionamento pode proporcionar aos atores a
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obteno de informaes refinadas, inclusive transferncia de conhecimento, gerando confiana, soluo de problemas em comum e comprometimento com a dade. H um contrato tcito entre os atores, que gera expectativas positivas e cria oportunidades, diferenciando da lgica econmica do comportamento de mercado (POWELL, 1990; LARSON, 1992; UZZI, 1996, 1997). Larson (1991,1992) tambm identifica forte correlao entre confiana e troca de informaes e evoluo da fora dos laos, de fraco para forte. Fortalecer a rede tornar laos diretos em laos fortes envolvendo expandir crculo de confiana (DUBINI; ALDRICH, 1991) e obtendo os benefcios dos relacionamentos com laos inseridos. Dessa forma, h uma evoluo no relacionamento dos parceiros, de baixo grau de insero para um alto grau (LARSON, 1991, 1992; LARSON; STARR, 1993; UZZI, 1996, 1997; POWELL, 1998; HITE, 2003). Na medida em que o relacionamento evolui, gerando confiana e reciprocidade, permite ainda integrao operacional, administrativa e de comunicaes e estratgia (pesquisa e desenvolvimento, novos produtos, inovao e melhorias de qualidade), em que troca de informao importante (LARSON, 1992). Nesse extremo da insero, o controle realizado por meio de relaes sociais, em que contratos formais tendem a ser menos importantes que contratos informais (LARSON, 1992; UZZI, 1996, 1997). Argumenta-se, portanto, que um alto grau de insero, alm de prover os recursos e oportunidades acima descritas, pode tornar-se um recurso estratgico para a empresa, pois os atores so mais capazes de trocar informaes e de aprender com outras organizaes na soluo de problemas (POWELL; BRANTLEY, 1992; POWELL, 1996; GULATI; NOHRIA; ZAHEER, 2000; ANDERSON; FORSGREN; HOLM, 2002). Pode, ainda, interromper velhos padres e mudar comportamentos (LARSON, 1992). Essas novas caractersticas que os relacionamentos assumem podem ser, inclusive, pr-condies para o sucesso do negcio (PORTES; SENSEBRENNER, 1993)9. Assim, ao apresentar essa argumentao de grau de insero, alto e baixo graus, a insero social deveria ser tratada como uma varivel contnua, que est sempre presente em um dos extremos abordados, baixa insero ou relao puramente econmica, distante e baseada em mercado, ou alta insero, com relacionamentos econmicos e pessoais, ao invs da dicotomia se est presente ou no. (UZZI, 1996, 1997; DACIN; VENTRESCA; BEAL, 1999; ANDERSON; FORSGREN; HOLM, 2002; HITE, 2003). 5. Alguns aspectos metodolgicos na anlise de redes Tm-se utilizado para a investigao da insero de empreendedores em determinado contexto social tanto metodologias quantitativas (BIRLEY, 1986; ALDRICH; ZIMMER, 1985) quanto qualitativas (HITE, 2003, 2005; UZZI, 1996, 1997). No caso de metodologias qualitativas o estudo de caso tem sido sugerido como importante para capturar a insero dos empreendedores, pois permite que se analisem os relacionamentos em diferentes estgios do desenvolvimento dos negcios, buscando entender sua influncia na aquisio de recursos e no desempenho das organizaes e sua evoluo durante os perodos considerados. Dessa forma, possvel compreender melhor as relaes que as firmas estabelecem em diferentes estgios do desenvolvimento do negcio (LECHNER; DOWLING, 2003, 2005). Dacin, Ventresca e Beal (1999) sugerem, tambm, o uso de estudos de casos comparativos, para o desenvolvimento de pesquisas em insero social, e afirmam que tal metodologia tem apresentado considervel evoluo nos ltimos anos. Afirmam, ainda, que as anlises de redes e de eventos histricos tm permitido o estudo de uma ampla variedade de temas, examinando as estruturas sociais e as conseqncias dos relacionamentos.

Pesquisas do tipo longitudinal tm sido sugeridas, tambm, como importante para a anlise de relacionamentos de negcios (HOANG; ANTONCIC, 2003; LECHNER; DOWLING; WELPE, 2005), pois podem capturar melhor os padres de desenvolvimento de relacionamentos. Redes podem ser caracterizadas por flexibilidade, portanto, mudanas so inerentes a elas. Dessa forma, a dimenso de tempo no pode ser ignorada (HALINEN; TRNROOS, 2005). Estudo de caso em pesquisa de redes pode ser caracterizado como processo de pesquisa, que investiga uma seqncia de eventos ou atividades que descrevem mudanas ao longo do tempo. Tanto o passado e o presente como o futuro deve ser considerado nestas anlises (HALINEN; TRNROOS, 2005). O'donnell e Cummins (1999) propem, inclusive, que mtodos menos convencionais sejam adotados para melhor capturar a evoluo de relacionamentos, sugerindo que estudos qualitativos permitem que o fenmeno estudado seja visto em seu contexto social, enquanto o estudo longitudinal permite perceber a natureza dinmica das redes. Possibilita, ainda, avaliar o desempenho das empresas ao longo de determinado perodo. Pesquisas qualitativas so, tambm, sugeridas como apropriadas para a introduo de novas idias (HOANG; ANTONCIC, 2003). Lichtenstein e Brush (2001) analisaram, longitudinalmente, trs empresas em diferentes perodos, procurando acompanhar a evoluo da aquisio de recursos. Conforme abordado anteriormente, procura-se, dessa forma, capturar a dimenso de tempo nas anlises de relacionamento de negcios (HALINEN; TRNROOS, 2005). Com relao a este ponto, sugerido que se entreviste outras pessoas da empresa, alm dos dirigentes, para que se possa obter dados mais confiveis (HITE, 2003, 2005; EDELMAN; BRUSH; MANOLOVA, 2005). 6. Consideraes finais A argumentao da insero social dos empreendedores em determinado contexto social, que pode influenciar no s criao como tambm o desenvolvimento de negcios, parece conter elementos que auxiliam no entendimento do fenmeno do empreendedorismo, indicando que uma lente social parece ser necessria para seu entendimento. Entretanto, Vasconcelos et al. (2006) afirmam que necessria uma certa cautela na utilizao dessa abordagem em empreendedorismo, j que, parece, seu poder de explicao est associado fase de criao de novos negcios. Alguns autores (LECHNER; DOWLING; WELPE, 2005; HITE, 2005) afirmam que diferentes tipos de relacionamentos e sua evoluo, e sua relao com a aquisio de recursos, necessitam ser melhor estudados. Outros autores (GARTNER; BIRLEY, 2002; MCKELVEY; 2004; DELMAR; SHANE, 2004) lembram que o empreendedorismo no um fenmeno esttico, e que sua anlise no deve ser relacionada somente criao de negcios. McKelvey (2004) tambm alerta que a fase de criao de novos negcios envolve uma dinmica que tende a ser distinta da verificada na fase de evoluo de novos negcios. Ainda com relao a essas ponderaes, Lechner e Dowling (2003) afirmam que a anlise de relacionamentos sociais tem contribudo para a anlise de negcios, mas raramente tem sido aplicada no estudo do crescimento das empresas. Hoang e Antoncic (2003) argumentam, ainda, que pesquisas abordando relacionamentos e sua influncia no desempenho das empresas necessitam ser realizadas. Alm disso, Lechner e Dowling (2003) sustentam que pouco sabido sobre o tipo de relaes utilizados em diferentes estgios de desenvolvimento do negcio que permitem o crescimento da firma. Delmar e Shane (2004) sugerem que no incio dos negcios a preocupao dos indivduos com a obteno de recursos e no com o desempenho dos negcios. E Greve e Salaff (2003) afirmam que a fonte para a obteno de recursos depende das fases em que se encontram os negcios. Essas consideraes parecem indicar que a abordagem da insero social ainda no foi utilizada plenamente para a explicao do empreendedorismo, indicando algumas linhas
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de pesquisa, com metodologias qualitativas, que possam capturar a evoluo dos relacionamentos e dos negcios, conforme abordado anteriormente. Finalmente, parece que o artigo contribui de alguma maneira para a pesquisa no campo do empreendedorismo, ao discutir a questo do empreendedorismo como um fenmeno dinmico e apresentar a necessidade de estudos longitudinais. Em pesquisa realizada pelo autor nos artigos publicados nos ltimos cincos anos nos peridicos RAE, RAE Eletrnica, RAC, RAUSP, O&S, READ, bem como nos anais do ENANPAD, nas reas temticas de empreendedorismo e comportamento empreendedor, e Empreendedorismo e Negcios Inovadores, pouco tem sido discutido sobre a relao entre empreendedorismo e insero social em uma perspectiva longitudinal, evidenciando maiores pesquisas nessa abordagem. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS AHUJA, Gautam. Collaboration networks, structural holes, and innovation: a longitudinal study. Administrative Science Quarterly, Ithaca, v. 45, n. 3, p. 425-55, Sept. 2000. ALDRICH, Howard; ROSEN, B. e WOODWARD, W. The impact of social networks on business founding and profit: A longitudinal study. Babson Entrepreneurship Conference. 1987. ALDRICH, Howard E. e CLIFF, Jennifer E. The pervasive effects of family on entrepreneurship: toward a family embeddedness perspective. Journal of Business Venturing, New York. v. 18, p. 573-96, 2003. ALDRICH, Howard e ZIMMER, Catherine. Entrepreneurship through social networks. In: SEXTON, D. e SMILOR, R. (Org.) The Art and Science of Entrepreneurship. Cambridge, MA: Ballinger Publishing, 1986. Cap. 1, p. 3-23 ALDRICH, Howard; ELAM, Amanda e REESE, Pat Ray. Strong ties, weak ties, and strangers. In: BIRLEY, Sue e MACMILLAN, Ian C. (Org.) Entrepreneurship in a global context. New York: Routledge, 1997. Cap. 1, p. 1-25. ANDERSON, Alistair e JACK, Sarah. The articulation of social capital in entrepreneurial networks: a glue or a lubricant? Entrepreneurship and Regional Development, n. 14, p. 193210, 2002. ANDERSON, Ulf; FORSGREN Mats e HOLM, Ulf. The strategic impact of external networks: subsidiary perfomance and competence development in the multinational corporation. Strategic Management Journal, New York, v. 23, n. 11, p. 979-96, Nov. 2002. ARAJO, Luis; BOWEY, James e EASTON, Geoff. Social capital, industrial networks and entrepreneurs. In: 14th IMP (Industrial Marketing and Purchasing) International Conference, Turku School of Economics and Business Administration, Turku, September 3-5, 1998. BARNIR, Anat e SMITH, Ken. Interfirm alliances in the small business: the role of social networks. Journal of Small Business Management, Morgantown, W.Va.: v.40, n.3, p. 219232, July. 2002. BIRLEY, Sue. The role of networks in the entrepreneurial process. Journal of Business Venturing, New York, v.1, n.1, p. 107-17, Winter 1986. BRDERL, Josef e PREISENDRF, Peter. Network support and the success of newly founded businesses. Small Business Economics, v. 10, p. 213-25, 1998 BURT, Ronald S, 1992 The social structure of competition. IN: NOHRIA, Nitin e ECCLES, Robert G. (Org.), Networks and Organizations: Structure, Form, and Action. Boston: Harvard Business School Press, 1992. Cap. 2, p. 57-91. BURT, Ronald. The network structure of social capital. In: Robert I. Sutton e Barry M. Staw (Org). Research in Organizational Behavior. Greenwich, CT: JAI Press. 2000
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No original social embeddedness. Faria e Wensley (2001) utilizam o termo original em ingls embeddedness, enquanto Baldi e Vieira (2005) traduziram-no como imerso social. Neste trabalho embeddedness foi traduzido como insero, apesar de saber-se que esse termo no reflete completamente a idia de que a ao econmica indissocivel do contexto social (GRANOVETTER, 1985, 1992). 2 O autor ressalta que necessrio estar atento para no considerar a insero relacional de maneira isolada de toda a rede, o que levaria a uma anlise subsocializada. Da mesma maneira, importante evitar tratar as relaes das pessoas como se elas no tivessem histria e passado, que moldam seu comportamento atual. Em relaes continuadas o ser humano carrega dentro de si as relaes prvias que teve com os demais atores. (GRANOVETTER, 1992) 3 Neste ensaio consideram-se redes e relacionamentos sociais e redes e relacionamentos pessoais com sendo a rede de relacionamentos do empreendedor. 4 Amigo, em grego. O autor prefere esse termo (philos) a amigo por causa da impreciso com que o ltimo utilizado. 5 No original, embedded ties e relationally-embedded network ties, respectivamente. 6 No original, third party 7 No original broker, go-between e third party 8 HKANSSON, H. Industrial Technological Development A Network Approach. London: Croom Helm. 1987 9 Entretanto, cabe ressaltar que h desvantagens de se ter uma rede de relacionamentos com alto grau de insero. Pode-se, nesse caso, no ter acesso a informaes valiosas, ter poucos contatos com laos fracos e obter essas informaes, ou mesmo, ter a ao dificultada pelos constrangimentos que um alto grau de insero provoca (PORTES; SENSEBRENNER, 1993; UZZI, 1996, 1997; BURT, 2000; HITE, 2003).
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