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Tcnicas de Negociao

Linha do Tempo

Moiss Siqueira
Aula Linha do Tempo

Comunicao
Ato ou efeito de comunicar-se Processo de emisso, transmisso e recepo atravs de mensagens por meio de mtodos e/ou sistemas convencionados. A capacidade de trocar ou discutir ideias de dialogar, com visto entre o bom entendimento entre pessoas

Poder
Ter possibilidade Dispor de fora ou autoridade Ter fora fsica ou moral Direito de deliberar, agir e mandar Possibilidade, meios Domnio fora Autoridade constituda de um tipo de governo qualquer

FONTE: Priberam Dicionrio da Lngua Portuguesa

1 Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao 1.1 A origem da teoria do sistemas no campo da Administrao 1.2 Perspectiva da negociao em um contexto sistmico 1.3 Uma proposta esquemtica para abordagem sistmica da negociao

uma metodoligia que busca conjugar conceitos de diversas cincias a respeito de um determinado objeto de pesquisa. baseada na idia de que um dterminado objeto de estudo possui diversas dimenses e facetas que podem ser estudadas e entendidas por diversas cincias e que conecitos e princpios emanados de diferentes cincias podem ser empregados no estudo e compreenso de determinado fenmeno por determinada cincia.
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2 O processo de Negociao

2.1 Definio do processo de negociao como sistema de transformao 2.2 Analisando o processo de negociao sob um enfoque sistmico 2.3 A importncia do enfoque sistmico no processo de negociao

3 A importncia da Comunicao na Negociao

3.1 Comunicao, Viso Sistmica e Negociao

3.2 A Comunicao e o Ambiente Empresarial

3.3 Integrando as Aes de Comunicao

Nossas aes, comportamentos, comunicam mais que nossas palavras. Para se comunicar com eficincia necessrio estar em sintonia conosco e com quem queremos comunicar. Quando queremos comunicar algo a algum, devemos passar a informao primeiro pelas 3 peneiras: A peneira da Verdade - O que quero falar realmente verdadeiro? Ou ouvi de outras pessoas? A peneira da bondade - O que quero falar bom? A peneira da Necessidade - necessrio que eu fale?
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Comunicao com Qualidade em Atendimento ao Cliente Interno e Externo Empatia Me coloco no Lugar Simpatia Sou receptivo para com o outro tica Conjunto de regras de conduta Respeito (Cultura, etnia, sexo, religio) Conhecimento (de causa Produto, casa, espao, redondeza) Gostar daquilo que faz; Ser paciente No achar que o cliente j conhece o produto ou que ele tem que entender o que voc quer dizer; SABER OUVIR TER ATITUDE!!

SABER OUVIR FUNDAMENTAL

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Rapidez na Comunicao

Porm, sem perder o raciocnio e a qualidade do que se transmite.

Transmitir com tica e bom senso.


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Declarao de Valores
Porque a comunicao to importante?

O que a empresa espera de ns?

Para quem devemos direcionar a nossa comunicao?

Princpios Bsicos

O que devemos mudar para ajudar a empresa a se comunicar melhor?

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Comunicao
Comunicao para atendermos MELHOR X Comunicao para CAPTAR/FIDELIZAR mais clientes Ouvir atentamente as necessidades Chamar pelo seu prprio nome, valorizando a pessoa Demonstrar esforo, interesse POTENCIALIZAR suas palavras

Com um bom ou mesmo com um mau cliente externo/interno conseguimos de uma maneira tica e sem prejuzos, compartilhar;
Sucessos e Oportunidades de Melhoria Sendo amvel, breve e Objetivo Gostar do que faz Dispor o melhor de si para o outro

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Exerccio
Grupo de at 05 alunos; A classe C vem tendo grande crescimento nos ltimos anos, tendo grande destaques em matrias de revistas e jornais. Nos ltimos anos a classe C vem crescendo. Em dois anos, 20 milhes de brasileiros saram da pobreza e emergiram para a classe C. Esse fenmeno catapultou o consumo e expandiu a classe mdia, deixando o pas a um salto do desenvolvimento. (Veja Online, Edio 2054, Abril/2008) Desta forma, proponho o seguinte desafio: - Como uma grande empresa de jias, que atua em vrios pases desenvolvidos, vende bilhes ao ms, tem clientes de altos nveis sociais, consegue atingir a Classe C? A partir deste desafio, peo que monte uma apresentao com um plano de ao para esta empresa, definindo o pblico-alvo do produto, estratgias de vendas para a equipe comercial (posicionamento de mercado e argumentao de vendas), entre outros.

Fique a vontade para pesquisar na internet sobre esse novo produto, assim como sobre outros tpicos que ache necessrio. Importante! Voc ter 15 minutos cronometrados para apresentar o Projeto; dessa forma, administre bem o tempo que voc dispe para no precisar encerrar a apresentao antes do fim. Dever trazer a apresentao em Power Point e os materiais que julgar necessrio.

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Obrigado!!

As varives Bsicas da Negociao

4.1 Identificando as variveis bsicas do processo de negociao 4.2 O papel da Varivel do poder no processo de negociao 4.3 O papel da varivel tempo no processo de negociao 4.4 O papel da varivel informao no processo de negociao

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As varives Bsicas da Negociao

Quando voc no consegue superioridade absoluta, ter de conseguir uma relativa no ponto decisicvo, pelo uso habilidoso de todas as foras de que dispe.

Karl von Clausewitz.

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As varives Bsicas da Negociao

4.1 Identificando as variveis bsicas do processo de negociao O processo de negociao fundamental para a manuteno e o equilbrio competitivo. Negociao como processo fundamental para o ser humano alcanar objetivos um dos menos conhecidos.

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As varives Bsicas da Negociao

4.2 O papel da varivel poder no processo de negociao Apresentamos a seguir as variveis bsicas que influenciam o processo de negociao. So elas: poder, tempo e informao. O poder, que pode ser usado de modo manipulador, coercitivo e dominador, podendo ter tambm, carter neutro e at mesmo positivo. Pode ser compreendido como habilidade de influenciar pessoas ou situaes para acontecerem de modo com que as pessoas desejam ser feitas. Podemos subdivid-los em pessoais (moralidade, atitude, persistncia, persuaso) e em circunstnciais (especialista, investimento, posio, legitimidade = palavras ou documentos que tem autoridade a qual intimida uma pessoa ao questionamento, concorrncia, riscos, barganha = dar e receber, e outros...).

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As varives Bsicas da Negociao

14 tipos de Poder. Se quiser pr a prova o carter de um homem, d-lhe o poder (Abraham Lincoln) O tempo refere-se ao ponto de apoio para projetar o negcio e a consequente satisfao dos envolvidos. o perodo durante o qual acontece a negociao. Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente est no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociao com o oponente o primeiro passo e poder facilitar muito ao controle temporal. Por outro lado no se deve ir para uma negociao sem que tenha tido tempo para criteriosa preparao e planejamento. Negociaes derivadas de urgncias ou imprevistos so, na verdade, uma restrio ao tempo e comprometem os resultados.

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As varives Bsicas da Negociao


O espao se recupera, o tempo no (Napoleo Bonaparte) A informao se refere ao efetio de informar-se acerca de algum ou de algo, e afeta a avaliao da realidade e as decises que sero tomadas. Dispondo de informaes, o negociador torna-se mais bem preparado para conseguir definir melhor o processo de negociao, elaborar melhor sua estratgia de ao, desenvolver melhor suas habilidades, enfim, conseguir um melhor desempenho na sua atuao. Isso envolve enxergar a varivel tempo de um prisma sistmico. Algumas pessoas sentem a chuva, outras apenas se molham (Roger Miller) Estes trs elementos so como estacas que se fixam a uma base slida: a tica corporativa. fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerncia em procedimentos de negociao. Tendo estes trs elementos fundamentais e a tica, o controle estar instrumentalizado para buscar os melhores resultados possvel no processo das negociaes. .
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As Habilidades Essenciais dos Negociadores


AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES * Profissional multidisciplinar * Conhecimento da rea de atuao * Interpretao do comportamento humano * Saber falar e ouvir (princpio fsico) * Colocar no lugar do outro * Objetividade e Flexibilidade * Separar relacionamentos de interesses * Desenvolver a credibilidade Vejamos o respectivamente, o modelo de Jung apresentando suas caractersticas e tticas usadas na negociao e tambm a preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes bem como a capacidade de lidar com os diferentes W envolvidos. W pode ser compreendido como uma viso de mundo, ou seja, capacidade de das pessoas de verem e perceberem o mundo real em que esto inseridas. Esto em constante mudana e variam de negociao para negociao. Acreditavam que quanto maior o nmero de informaes disponveis, mais fcil torna-se o processo de se preparar para lidar com a outra parte em uma negociao.
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A NEGOCIAO...
Ocorre quando o colaborador d algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada. Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder.

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A ARGUMENTAO...
Acontece quando o vendedor coloca em jogo vrias caractersticas, benefcios ou informaes que leva o cliente a no contestar preos ou prazos. A argumentao, para ser eficiente, deve despertar emoes para que o cliente concorde com a compra do produto, servio ou idia e fatos para que o cliente justifique sua aprovao.

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AS DIFERENTES VISES TERICAS SOBRE AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES Por diferentes autores
Mills Apresenta 16 Fatores Crticos do Sucesso em uma negociao . . .

* Prepare-se cuidadosamente * Focalize seus interesses, no posies * Conhea suas prioridades . . .


Ainda que estes fatores sejam demonstrados de uma forma com objetividade, ainda podemos trabalhar com essas informaes com objetividades diferentes, trazendo elas para os mecanismos da ADM, sendo estes . . .(pg112) Murphy e Russil Trazem em suas perspectivas 18 diferentes maneiras que deve ser tomada em um processo de negociao. * Seja Claro sobre seu ponto de vista * Utilize o poder da cautela * Escute antes de falar
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AS DIFERENTES VISES TERICAS SOBRE AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES Por diferentes autores
Martinelli e Almeida Apresentam suas perspectivas em diferentes pontos estratgicos, sendo estes em. . . * Concentrar-se nas idias * Discutir as proposies * Ter objetividade no equacionamento dos problemas. . . E ainda trs algumas outras esquemticas em HABILIDADES Convencionais e No Convencionais O autor ressalta tambm a necessidade de SEPARAR os relacionamentos dos interesses, necessitam uma nfase maior nas abordagens, de forma a tornar os negociadores mais HBEIS e as negociaes mais efetivas, de um ponto de vista sistmico.

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