Anos 60 = Philip Kotler

Jerome McCarthy

Anos 70 = poca de revises e ampliaes, no
propriamente de invenes.

Anos 80 = marcada pelo crescimento da competitividade econmica e a aplicao do modelo
neoliberal de mercado, cuja atuao diluiu limites e fronteiras nacionais (o que hoje chamamos
globalizao).

Anos 90 = As empresas assistem segmentao do pblico.
Os clientes j no so to leais como antes, possuem mltiplas escolhas no
mercado.

Anos 2.000 = As empresas tomam conscincia da existncia de uma moeda restritiva: o
tempo. A palavra chave networking.
CONSUMIDOR
SENTIMENTOS
ENVOLVIDOS
NA COMPRA
HBITOS DE
COMPRA
IMAGEM
DA MARCA
IMAGEM
DOS
CONCORRENTES
GRAU DE
ENVOLVIMENTO
SENTIMENTOS
ENVOLVIDOS
NO USO
RELACIONAM.
COM A MARCA
RELACIONAM.
COM A
CATEGORIA
HBITOS
DE USO
CONSUMIDORES
CONCEITO:
CONSUMIDORES SO PESSOAS QUE COMPRAM
BENS, SERVIOS, IDIAS, PARA SI OU PARA
OUTRAS PESSOAS.
O ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR FOCA COMO OS INDIVDUOS
DECIDEM COMPRAR E USAR MERCADORIAS E
SERVIOS.
DE ONDE VEM O LUCRO
DA AVALIAO E ESTRATGIAS BASEADAS NO
COMPORTAMENTO DE VRIAS PESSOAS QUE
POSSUEM COMPORTAMENTOS SIMILARES.
NICHOS DE MERCADO - SEGMENTAO
VRIOS CONSUMIDORES AGRUPADOS COM
NECESSIDADES E DESEJOS SEMELHANTES.
FOCO DIRIGIDO AO CONSUMIDOR
Sobre o consumidor...
Generalista;
Quando existe a possibilidade de consumo
de 4 a 84 anos
Percepo do cliente
.
Direcionando...
Delimita
Direciona
Estabelece uma conversa
Relao mais direta possvel
Olho no olho

Como definir?
Consideraes anteriores do Plano de
Comunicao;
Momento do cliente
Para quem interessante direcionar a comunicao?
Situaes externas
Datas especiais, eventos difundidos, imaginrio
coletivo;

SEGMENTAO
Segmentao de mercado um processo de
desenvolver um produto ou servio que gera
uma forte atrao para uma sub-parte do
mercado total.
mercado de massa vender um nico ou
idntico produto para muitos consumidores.
Coca-Cola, Telefonia, Energia.
SEGMENTAO
Segmentao de mercado o processo de
dividir um mercado em grupos de
compradores potenciais que tenham
semelhantes necessidades e desejos,
percepes de valores ou comportamento de
compra.
Gilbert Churchill e J. Paul Peter, adaptado de
Peter Bennet.
SEGMENTAO
Segmentao demogrfica: diviso do mercado
baseada nas caractersticas da populao.
Variveis: Sexo, raa ou etnia, nvel de renda, nvel de
instruo, idade, ocupao, Composio familiar;
Segmentao geogrfica: Diviso do mercado com
base n.a localizao, densidade populacional e clima
SEGMENTAO
Segmentao psicogrfica: estilo de vida
(atividades, interesses e opinies), Valores,
atitudes;
Segmentao baseada no comportamento de
compra: Freqncia de uso, Lealdade a marca;
Segmentao por tipo de cliente: mercados
organizacionais;
SEGMENTAO DE MERCADO
SEGMENTAR OBJETIVAR A SATISFAO DO CONSUMIDOR E
GERAR MAIS LUCRO PARA A EMPRESA;
DIVIDIR O MERCADO DE ACORDO COM AS NECESSIDADES
DO CONSUMIDOR;
ATENDER OS DESEJOS;
FOCAR EM UM GRUPO DE CONSUMIDORES ESPECFICOS;
TEM COMO OBJETIVO POSICIONAR-SE NA MENTE DO
CONSUMIDOR.
BENEFCIOS DA SEGMENTAO
ESTUDO DO COMPORTAMENTO PROMOVE O
SUCESSO DAS AES DE MKT:
IDENTIFICAO DOS CONSUMIDORES ALVO;
DIRIGE AS AES PARA O PBLICO ALVO;
MELHORIA NO ATENDIMENTO POIS FOCA NAS
NECESSIDADES, DESEJOS E MOTIVOS DOS
CONSUMIDORES;
BENEFCIOS DA SEGMENTAO
NAS AES DE MKT
ALOCAO MAIS EFICIENTE DOS RECURSOS HUMANOS,
MATERIAS E FINANCEIROS;
ATIVIDADE DE MKT: FORAS E FRAQUEZAS
COMPETITIVAS;
CAPACIDADE DE RESPONDER RAPIDAMENTE S
MUDANAS NO AMBIENTE EXTERNO.
SEGMENTO DE MERCADO
SEGMENTOS DE MSICAS
COUNTRY, ROCK, CLSSICO, BOSSA NOVA, PAGODE,
ROMANTICO, ETC.
SEGMENTO DE CALADOS
IFANTIL, ADULTO, JUVENIL, ATLTICO, FEMININO,
MASCULINO, TENIS, SOCIAL, VERO, INVERNO, ETC.
SEGMENTO DE CALAS
JEANS, SOCIAL, BERMUDA, ETC.
MASCULINO, FEMININO, CORES, ETC.
TENDNCIAS DE MERCADO
TENDNCIAS DE MERCADO
IDENTIFICANDO TENDNCIAS:
ROCK SUBSTITUI O COUNTRY, EM ALGUMAS CIDADES,
EM VRIAS, EM TODAS, ETC.
NA BAHIA O AX.
NO CEAR O FORR BALANA A AUDINCIA DO
CONSAGRADO E MILINRIO AX MUSIC, NASCIDO NA
BAHIA.
E HOJE, E EM SP, E AQUI NO INTERIOR?
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
QUAL O PBLICO ALVO - MERCADO?
O QUE O MERCADO EST COMPRANDO?
PRODUTOS, SERVIOS, IDIAS, LAZER, ETC.
PQ O MERCADO EST COMPRANDO?
EVENTOS ESPECIAIS, PAGAMENTOS, VERO, INVERNO,
ETC.
QUEM PARTICIPA NA COMPRA?
A MULHER, A CRIANA, O HOMEM, ETC
COMO O MERCADO COMPRA?
VISTA, PRAZO, COM CARTO, ETC.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
QUANDO MERCADO COMPRA?
PSCOA, DIA DAS MES, DIAS DOS NAMORADOS,
DIA DOS PAIS, NATAL, ANIVERSRIO, DIA DO
PAGAMENTO.
ONDE O MERCADO COMPRA?
QUAIS O PONTOS DE VENDAS?
SHOPPINGS, SUPERMERCADOS, LOJAS DE
DEPARTAMENTOS, OUTLETS, LOJAS DE CONVENINCIA,
PEQUENOS VAREJOS ETC?

MODELO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTMULOS OU INFLUNCIAS DE MARKETING,
COMPOSTO DE MKT.
ESTMULOS DO MACRO-AMBIENTE OU
INFLUNCIAS SITUACIONAIS

INFLUNCIA DAS CARACTERSTICAS DE CADA
COMPRADOR
MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTMULOS DO MACRO-AMBIENTE,
INFLUNCIAS SITUACIONAIS.
TECNOLGICOS
NOVOS PRODUTOS
EVOLUO TECNOLGICA
NOVOS CONHECIMENTOS
NOVOS MAQUINRIOS
AUTOMAO
MODELO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTMULOS MACRO-AMBIENTE, INFLUNCIAS
SITUACIONAIS
POLTICOS
COMCIOS, ELEIES, INAUGURAES, POLTICO
REGULADOR, ETC.
CULTURAIS
FEIRAS DE LIVROS, EVENTOS, SHOWS

MODELO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
INFLUNCIAS: CARACTERSTICAS DO
COMPRADOR, DO CONSUMIDOR, DO CLIENTE.
CULTURAIS
SOCIAIS
PESSOAIS
PSICOLGICAS
FATORES DE INFLUNCIA
FATORES CULTURAIS
CULTURA: VALORES(VALOR RELIGIOSO, VALOR
ECONMICO, VALOR ESTTICO, ETC.), PERCEPES,
PREFERNCIAS, FAMLIA, ESCOLA, VIZINHOS, ETC.
SUBCULTURA: NACIONALIDADES, GRUPOS RACIAIS,
RELIGIES, REGIES GEOGRFICAS.
CLASSE SOCIAL: RENDA, RIQUEZA, MORADIA,
EDUCAO, ORIENTAO DE VALOR.
FATORES DE INFLUNCIA
FATORES SOCIAIS
GRUPOS DE REFERNCIA.
FAMLIA
POSICES SOCIAIS
PAPIS
FATORES DE INFLUNCIA
POSIES E PAPIS
TODAS AS PESSOAS APRENDEM E DESENVOLVEM
COMPORTAMENTOS DE PAPEL QUE SO ADEQUADOS
PARA A POSIO QUE OCUPADA.
Critrios de participao social
Ex.: Papel da mulher em casa e fora de casa. papel do
homem, papel do professor, papel do diretor
FATORES DE INFLUNCIA
FATORES PESSOAIS:
IDADE, SEXO, ETNIAS E ESTGIO DO CICLO DE VIDA.
CASADOS (COM OU SEM FILHOS), APOSENTADOS, DIVORCIADOS,
VIVOS, NOVO CASAMENTO.
ITALIANOS, RABES, ALEMAES, ETC.
OCUPAO (ROUPAS, APRESENTAO)
SITUAO ECONMICA (RENDA, DIVIDAS, CRDITO).
ESTILO DE VIDA (CONSERVADOR, AUTOREALIZAO,
ESTRAVAGANTE)
PERSONALIDADE
AUTO-ESTIMA, TRAOS FSICOS, PERSONALIDADE, COGNITIVOS,
TEMPERAMENTO
FATORES DE INFLUNCIA
FATORES PSICOLGICOS
MOTIVAO
PERCEPO
APRENDIZAGEM
PERSONALIDADE
ATITUDES

FATORES DE INFLUNCIA
FATORES PSICOLGICOS
ATITUDES
CRENAS, COGNIES, SENTIMENTOS, TENDNCIA A
AO
PREDISPOSIO APRENDIDA PARA RESPONDER DE
MANEIRA CONSISTENTEMENTE FAVORVEL OU
DESFAVORVEL A UM DETERMINADO OBJETO. MARTIN
FISBEIN E ICEK AJZEN
DECISO DE COMPRA
UM RESULTADO DE NECESSIDADES E DESEJOS,
INFORMAES, SELEO DE ALTERNATIVAS E
INFLUENCIAS DE ESTIMULOS DE MKT, ESTMULOS
MACRO-AMBIENTAIS E CARACTERSTICAS DO
CONSUMIDOR (CULTURAIS, SOCIAIS, PESSOAIS E
PSICOLGICAS).
DECISO DE COMPRA
MOTIVAES: hedonistas, carter racional ou
utilitrio e ticas
DECISO DO PRODUTO
DECISO DA MARCA
ESCOLHA DE LOJA
POCA MAIS FAVORVEL
VARIEDADE
QUANTIDADE
CONSTRUIR VALOR
CONSTRUIR VALOR :

MAXIMIZAR BENEFCIOS

MINIMIZAR CUSTOS
CONSOLIDAR MARCAS FORTES

VOCAO PARA A DIFERENA.
RECORRER A INOVAO.
MANTER FOCO NUMA ESTRATGIA.
RECONHECER QUE O FATOR IMUTVEL
A MUDANA.
FIDELIZAO
PROGRAMAS DE FIDELIDADE
FORMAS DE FIDELIZAR O CLIENTE
COMO FIDELIZAR O CONSUMIDOR
ABRIR MO DO IMPROVISO
APOSTAR NO PROFISSIONALISMO
INVESTIR EM MODERNIZAO
SERVIO E CONFORTO
AUTOMAO
REFORMAS DE LOJAS
REDUZIR CUSTOS
CRIAR FORMAS DE PAGAMENTOS
CARTO DE CREDITO
CHEQUES
COMO FIDELIZAR O CONSUMIDOR
DIVERSIFICAO DO MIX E INTRODUZIR
NOVAS CATEGORIAS
PERECVEIS
ALIMENTOS PRONTOS E SEMI PRONTOS
ITENS DE CONVENINCIA
PEQUENO VAREJO DEVE TORNAR-SE LOJAS DE
VIZINHANA E CONVENINCIA
COMO FIDELIZAR O CONSUMIDOR
PEQUENO VAREJO
ATENDIMENTO PERSONALIZADO
MIX VARIADO
NFASE EM PERECVEIS
PREOS COMPETITIVOS
ENTREGAS EM CASA
DIFERENTES FORMAS DE PAGAMENTO
LOJAS MAIS ATRAENTES
CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Benefcios enriquecidos de Lealdade;
Criando Laos estruturais e de compromisso;
Criando consumidores contentes.
Fonte: Hooley, Saunders e Piercy
CONTRUINDO RELACIONAMENTOS
Construindo benefcios enriquecidos de
lealdade: financeiros e Sociais
Financeiros: Descontos por volume de
compra, por compras repetidas, cartes de
crdito da loja, carns, milhagens, pontos para
prmios, etc.

CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Benefcios Sociais:
Clubes de Clientes, Eventos sociais,
Hospitalidade Corporativa, Tratamento vip em
aeroportos e no ar.
CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Criando laos estruturais e de compromisso:
Empresas de equipamentos mdicos, de produtos de
consumo sofisticados e tcnicos: Patrocnio em
simpsios e conferncias;
Bancos: emprstimos e hipotecas;
Colaborao Estratgica: Fornecedores,
distribuidores, varejo, consumidor e Concorrentes,
Joint venture.
CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Criando consumidores contentes:
Tornar os clientes, parceiros, advogados e
apoiadores.
necessrio um grau de envolvimento: Alta
prioridade ao servio prestado, as estratgias
de reteno e ateno especial aes que se
toma no mercado.
SERVIO AO CONSUMIDOR
Trs Ss do servio ao consumidor:
Estratgia (strategy);
Sistemas (system);
Pessoas (staff).
Estratgia
Estratgia clara de servios e que seja
comunicada em toda a organizao;
Papel de cada um na prestao de servios;
Compromisso da companhia com o servio e
seu papel na estratgia geral da corporao;


SISTEMAS
Sistemas para capacitar os funcionrios a
realizarem os servios para os seus clientes;
Sistema de computao para se
compartilharem informaes;
Abraar e usar novas tecnologias.
PESSOAS
O mais importante de todos;
O pessoal deve reconhecer a importncia do servio
ao cliente;
Deve ter envolvimento e comprometimento com o
atendimento;
A corporao deve recrutar, treinar, capacitar e
recompensar os funcionrios para que possam
oferecer servios de alto nvel.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
. Elementos que influenciam a compra
1. A percepo
. A percepo pode definir-se como o conjunto de processos e
actividades relacionados com o estmulo dos sentidos, mediante os
quais obtemos informao respeitante ao nosso habitat, s aces que
efectuamos nele e aos nossos prprios estados internos.

Para que uma comunicao tenha xito indispensvel que se
cumpram duas condies:
Que capte a ateno do indivduo exposto.
Que seja interpretada correctamente, ou seja, da forma prevista pelo
emissor.



percepo do risco que experimentam os indivduos perante a tomada de
uma qualquer deciso de consumo.
O consumidor tenta tomar decises que minimizem o risco a partir da sua
percepo da realidade.
A percepo tem trs caractersticas essenciais: subjectiva, selectiva e
temporal.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A PERCEPO
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.1 A PERCEPO - COMPONENTES
Necessidade: reconhecimento da carncia de algo.
Motivao: est muito ligada s necessidades, no actuam sempre em
conjunto, mas uma mesma motivao pode satisfazer diversas
necessidades. a busca da satisfao da necessidade.

Experincia: o indivduo aprende com as experincias e isso afecta o
comportamento.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.2 PROCESSO DE PERCEPO: SELECO
A publicidade, mais do que nenhuma outra mensagem de influncia,
tenta adaptar os seus contedos aos interesses, crenas, valores e
atitudes dos grupos aos quais se dirige.
A publicidade para evitar os fenmenos de exposio selectiva:
- tenta dar utilidade, ao menos aparente, informao que utiliza;
- procura o estmulo pela novidade, ao menos visual, da mensagem;
- tenta reforar as atitudes prvias, sempre que seja possvel, em vez
de tentar modific-las.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.2 PROCESSO DE PERCEPO: SELECO
Os aspectos internos do indivduo
Entre os aspectos internos do indivduo que afectam a seleco dos
estmulos podemos citar: as expectativas dos consumidores e os
motivos que tm nesse momento (necessidades, desejos, interesses,
etc.)
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.2 PROCESSO DE PERCEPO: INTERPRETAO
A interpretao a ltima fase do processo perceptual, que d
contedo aos estmulos previamente seleccionados e organizados.
A interpretao depende da experincia prvia do indivduo, assim
como das suas motivaes, interesses pessoais e sua interaco com
outras pessoas. Por isso, a forma de interpretar os estmulos pode
variar, medida que se enriquece a experincia do indivduo ou variam
os seus interesses.
Assim, a formao dos esteretipos corresponde, em grande parte,
interpretao perceptual que o indivduo d aos acontecimentos.
Para o marketing til conhecer as caractersticas psicogrficas dos
consumidores aos quais se dirige, como meio de realizar uma
segmentao pela forma de interpretar os estmulos.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
PERCEPO DA MARCA
O simbolismo da marca influi no comportamento do consumidor e na
percepo do risco de compra, que consiste na percepo do temor ao
tomar a deciso errada.
importante ter presente a imagem de marca que o consumidor possui
quando se realizam campanhas de comunicao de marketing, para que
estas sejam coerentes com o posicionamento que se pretende conseguir
na mente do consumidor.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
PERCEPO DO PREO
A percepo dos preos de venda proporciona outro terreno de estudos
importante.
O preo deve estar de acordo com o valor percebido pelo consumidor.
Por vezes a nica informao sobre o produto (preo alto=qualidade
alta e vice-versa).
A publicidade pode fazer diminuir a sensibilidade da procura com
respeito ao preo, criando uma imagem de marca.
Segundo alguns estudos chegou-se concluso que a percepo do
preo :
-inversamente proporcional classe social;
-Mais sensvel sobre os produtos de marca;
-Mais insensvel para os produtos de compra frequente.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
So factores perceptivos num anncio grfico todos os seus
componentes, entre os quais se destacam:
-A estrutura grfica: deve ter-se todo o cuidado com esta, pois deve fazer
com que o receptor apreenda a mensagem e todos os seus elementos da
forma mais conveniente (para o emissor)
-O logotipo: a essencial do anncio. Sobre ele recai a recordao da
marca no momento da compra.
-O ttulo: confere uma melhor leitura ao anncio, que geralmente
corresponde ao conceito e estratgia da campanha. O seu objectivo
captar a ateno, numa primeira fase, numa segunda fase produzir
impacto. Factores bsicos so a brevidade e a compreenso.
-O corpo do texto: deve analisar-se a sua posio, o tipo de letra, o fundo
para medir a facilidade da sua leitura.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
-O slogan: uma forma breve, concisa, fcil de reter, devido sua
brevidade e habilidade para impressionar a mente. A sua eficcia vem do
facto de dissimular uma estrutura lgica e de conseguir atingir os
factores afectivos do receptor.
O slogan deve resumir em poucas palavras a mensagem que se quer
emitir e provocar um forte impacto no receptor.
As condies que um slogan deve resumir so:
Brevidade e repetio
Captar a ateno (jogos de palavras, provrbios, rimas, ...)
Facilidade de memorizao

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
- As palavras
A ateno e a memorizao do preferncia a certas palavras,
especialmente as que tm uma forte tonalidade afectiva e emotiva. O
maior valor destas palavras est vinculado evocao, na mente de
quem as recebe, de sentimentos e imagens agradveis, interessantes e
fortes.
Algumas palavras tm um valor publicitrio forte elevado:
Milagre, magia, secreto, confidncia, verdade;
Noite, amor, desejo, prazer, sexo, corao;
Rejuvenescer, vida, morte, aventura, histria;
Criana, noivo, mulher, esposa, marido;
Especial, excepcional, novo, descobrimento;
Dinheiro, ouro, milhes, rico, selecto;
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
- As palavras
Garantia, economia, gratuito, tranquilo;
Felicidade, sorte, xito, triunfo;
Aqui, agora, rpido, fcil.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
- O cromatismo
A cor tem uma percepo psicolgica influente e evolui com os estilos de
vida, a moda, a idade, etc. Deve-se ter em conta o impacto cromtico, pela
sua estreita relao com a psicologia.
As suas principais funes e suas aplicaes concretas publicidade so:
Realismo: ajuda a dar dimenso e volume aos produtos;
Ateno: melhora o poder de captao ptica;
Psicologia: a cor expressa disposies de nimo;
Esttica: a cor em si mesma proporciona beleza, prazer e estados de
nimo;
Efectividade: ao aumentar a ateno e ao actuar sobre a psicologia
favorece a efectividade da mensagem.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
- A imagem grfica
Pode perceber-se atravs da fotografia, da ilustrao, do grafismo, ou da
combinao das trs, cumprindo as funes de informar, chamar a ateno,
motivar, etc.
Mediante a justaposio de imagens, os produtos podem adquirir uma forte
carga simblica. O smbolo uma representao material e concreta de
objectos abstractos. A sua misso facilitar a compreenso do abstracto e
aceder s representaes mais profundas dos receptores.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
- O meio e o suporte
A publicidade deve adaptar-se ao meio a que est destinada, pois a
mensagem que pode conter variar em cada um deles. Assim, a publicidade
exterior, em outdoors, mupis, autocarros, tem que ser muito mais agressiva
e criar mais impacto j que tem que captar a ateno ao primeiro golpe de
vista, porque o indivduo no tem tempo para fixar ou perceber
pormenores ou muita informao. Um anncio numa revista oferece a
possibilidade de informar sobre o produto ou servio.
Por isso necessrio conhecer as caractersticas de cada meio e suporte
se se quer alcanar o pblico alvo. Deve gerar-se uma relao entre o
emissor e o receptor, e isto s pode conseguir-se se este ltimo se
identificar com a mensagem.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITRIOS
- Meios originais
Pelas suas caractersticas especiais, alguns meios oferecem um alto valor
perceptivo pela sua originalidade. O indivduo fixar a mensagem com
maior facilidade pelo seu carcter diferencial.

- Categoria do produto
Os produtos que representam uma maior implicao pessoal tendem a
produzir maiores nveis de recordao e de leitura.
PERFIL DO CONSUMIDOR DO FUTURO
MAIS INFORMADO E MAIS EXIGENTE
EXIGE CONFORTO E FACILIDADE PARA COMPRAR.
MAIOR CONSCINCIA DE SEUS DIREITOS.
NO TOLERAR MAU ATENDIMENTO E SERVIOS
INADEQUADOS.
DEMANDA PRODUTOS E SERVIOS PRTICOS, RPIDOS E DE
ALTA QUALIDADE

PERCEPO DE QUALIDADE
MARCAS LDERES NO SEU NEGCIO.
AS LOJA DE SUPERMERCADOS DE MAIOR
FATURAMENTO EXIBIAM EM MDIA MAIS DE
60% DE MARCAS LDERES. Fonte:
Supermercado Moderno
PERCEPO DE QUALIDADE
Exemplo: PARMALAT COM A PROPAGANDA
DOS BICHINHOS OBTEVE UMA PERCEPO DE
QUALIDADE INCOMPARVEL PARA MUITOS
CONSUMIDORES.
OMO, GILLETTE, BOM BRIL, ETC.
A QUALIDADE EST NA CABEA DE CADA
CONSUMIDOR, NGULO MENTAL
DATAS FESTIVAS
NATAL
VRIOS CONSUMIDORES CAEM NO CONTO DO
PAPAI NOEL E GASTAM MAIS DO QUE PODEM

PESQUISAS REALIZADAS TODOS OS ANOS,
MONSTRAM QUE 70% DOS CONSUMIDORES, S
CONSEGUEM PAGAR AS COMPRAS FEITAS POR
OCASIO DO NATAL, APS 2 MSES.
DATAS FESTIVAS
PSCOA:
COMER CHOCOLATE ANTES DO DOMINGO DE PSCOA ERA
SACRILGIO, PARA FELICIDADE DE TODOS ESTE TEMPO J ERA.
A VENDA ANTECIPADA PARA LOGO APS O CARNAVAL
Lacta ovos pokmon, com brinquedos para puxar a demanda pr-
pscoa
Nestl promoo do Magic, com direito a brindes e viagens disney
Visconti, brinquedos e licenciamento da Xuxa
DATAS FESTIVAS
CARNAVAL.
DIA DAS MES, SEGUNDA DATA DE MAIOR
VENDA.
DIA DOS NAMORADOS.
DIA DOS PAIS.
DIA DAS CRIANAS.
NATAL.
VOLTA AS AULAS.
CONSUMIDOR VIA INTERNET
6,1% dos brasileiros tem acesso
WEB em casa
Pontos chave para a dimenso adequada da
internet
Ignorar os fanticos;
A internet no eliminar os intermedirios;
Os computadores, redes de informaes
chegaram para ficar;
No podemos ignorar valores, necessidades
humanas e empressariais;
Pontos chave para a dimenso adequada da
internet
Partir da premissa que todos estaro usando a
internet e que no futuro ningum ficar de fora;
A rede mundial vai revolucionar o Marketing:
compras on-line, mkt de homepages, etc.
Produtos que esto vendendo: livros, brinquedos,
cds, fitas de vdeos, passagns areas, reservas de
hotis.
E-commerce
Critivas e medos:
No est criando um novo mercado mas
canibalizando os outros canais(preos mais
baixos);
Pode criar um conflito entre canais, reao da
fora de vendas;

E-commerce
Logstica on-line:
Desvantagem na rea de distribuio fsica;
Entrega de um nico pacote para um nico
endereo;
Nas Cias off-line h vantagens na distribuio
Nmero de pessoas que acessam a
internet
Oriente Mdio: 2 milhes de pessoas;
frica: 2,6 milhes de pessoas;
Europa: 83 milhes de pessoas;
Canad e Estados Unidos: 137 milhes de
pessoas.
Base: Ano 2.000
Negcios na WEB
2.003 180 milhes de compradores on-line.
Dados do IDC (international Data
Corporation).
LOJA DE LTIMA GERAO
SERVIOS DIFERENCIADOS
COFFE SHOP (CAFETERIA)
BANCA DE JORNAIS E REVISTAS.
QUIOSKE DE SORVETES
SALA DE ESTAR COM JORNAIS E REVISTAS.
SALA PARA CRIANAS COM DIVERSES E UMA PESSOA
PARA CUIDAR E ORIENTAR.
COMUNICAO VISUAL
FACILITAR A VIDA DO CONSUMIDOR E MOTIVA-LO A COMPRAR.
LOJA DE LTIMA GERAO
LAYOUT INOVADOR
CONFORTO E AMBIENTE CLIMATIZADO.
ROTISSERIA - PRATOS PRONTOS
LAVANDERIA
CORREIO
LOTRIA COM VRIOS RECEBIMENTOS DE
CONTAS.
LANCHONETE
LOJA DE LTIMA GERAO
MIX DE PRODUTOS E MARCAS
ACIMA DE 30.000 TENS
DIVERSIFICAR MIX
INTRODUZIR NOVAS CATEGORIAS
ALIMENTOS CONGELADOS
PRATOS PRONTOS E SEMIPRONTOS
ROTISSERIA

LOJA DE LTIMA GERAO
ATENDIMENTO DIFERENCIADO
CHEQUES, CARTES DE CRDITO.
CLUBE DE CLIENTES
GERENCIA NA FRENTE DO CAIXA
CAIXAS DE ATENDIMENTO ESPECIAIS
IDOSOS, PEQUENOS VOLUMES, PESSOAS COM
DEFEITOS FSICOS.

MKT LUXO
Preo no impede a compra;
Avaliao dos benefcios;
Alto componente Social, Estima e Realizao;
Prestgio e a importncia dada pelo seu grupo
ou grupo que quer adentrar.
BRASIL HOJE EM CONSUMO
EM MQUINAS DE LAVAR
QUARTO MAIOR MERCADO DO MUNDO
BISCOITOS
SEGUNDO MAIOR MERCADO
MICROONDAS
SEGUNDO MAIOR MERCADO
REFRIGERANTES
TERCEIRO MAIOR MERCADO DO MUNDO
BRASIL HOJE EM CONSUMO
MERCADO DE GELADEIRAS
QUARTO MAIOR MERCADO
COSMTICOS
SEGUNDO MAIOR MERCADO
TELEFONE CELULAR
SEGUNDO MAIOR MERCADO
CD
QUINTO MAIOR MERCADO
BRASIL HOJE EM CONSUMO
SHAMPOO
SEGUNDO MAIOR MERCADO
FAX
SEGUNDO MAIOR MERCADO
FRALDAS DESCARTVEIS
62% MAIOR QUE A ITLIA
1.9 MILHES DE DOLARES