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de Venda de Projetos
Estruturais
ENECE 2005
Grupo de Valorizao
Profissional
Objetivo:
Trabalhos Desenvolvidos:
Escopo de Projetos
Seguro de Responsabilidade Profissional
Modelos de Contrato e Proposta
Recomendaes para Elaborao de Projetos
Estruturais
Diversas aes de divulgao junto aos projetistas,
contratantes, meios de comunicao e mercado
consumidor
Tabela de Honorrios de Referncia
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
Levantamento
da estrutura de custos
de cerca de 20 empresas de diversos
portes da cidade de So Paulo.
Formatao de planilha de fcil
utilizao, para auxiliar as empresas a
apurarem sua estrutura de custos.
A empresa passa a tomar conscincia
de que existe um valor mnimo de
venda do projeto estrutural, de acordo
com a sua estrutura de trabalho.
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)
46 a 62%
56%
56
(65,88%)
6 a 16%
14%
14
(16,47%)
15
(17,65%)
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
85
+
IMPOSTOS
10 a 18%
15%
15
100%
100
=
VALOR BRUTO DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)
Dados
obtidos:
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)
Fatores
Salrios / Benefcios
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)
Fatores
HISTRICO:
27/10/20
CONTRATANTE:
27/10/20
CAUSAS
ENECE 2005
27/10/20
POUCA
EXPERNCIA DOS
PROFISSIONAIS:
Fim das grandes escolas de projeto : os
estagirios tinham contato com projetos
importantes e iam absorvendo uma
sabedoria que lhes dava uma bagagem
muito grande ao se graduarem
Hoje , no conseguimos sequer contratar
estagirios. No podemos dar esta
oportunidade aos que esto se formando
ENECE 2005
27/10/20
ISOLAMENTOS
DOS PROFISSIONAIS:
S quem j se dedicou alguns anos ao
desenvolvimento de projetos dentro de
um escritrio sabe como importante a
experincia adquirida em cada projeto ,
quanto importante o acompanhamento,
a troca de idias com os outros
engenheiros ou simplesmente ficar
ouvindo os telefonemas e discusses dos
colegas sobre projetos que nem so os
seus .
ENECE 2005
27/10/20
SOFTWARES
PODEROSOS:
27/10/20
COMPLEXIDADE:
27/10/20
MAIORES
RISCOS E RESPONSABILIDADADES:
27/10/20
MAIORES
RISCOS E RESPONSABILIDADADES:
27/10/20
PRAZOS:
ENECE 2005
27/10/20
PRXIMOS
PASSOS DAS
RECOMENDAES:
Emisso dos Boletins Tcnicos onde sero
abordados tens da norma e outros assuntos
importantes que ajudaro a todos no
desenvolvimento dos projetos
Apresentao desses trabalhos junto aos
contratantes ( Sinduscon )
Iniciar o processo de verificao com
Contratantes que j abraaram a idia, para
que possamos formatar esta etapa
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)
Principais
produo:
Retrabalhos
Assessoria ao cliente, projetistas e obra (pr e ps entrega)
Verba para elaborao de estudos diversos
Alocao de horas para reunies de coordenao
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS
Dados
obtidos:
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS
Composio:
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
IMPOSTOS
Composio:
PIS
Cofins
IRPJ
Contribuio Social
ISS (exceto uniprofissionais)
CPMF
Custos Financeiros
CREA
Associaes
Contribuies Sindical e Assistencial
ISS (uniprofissional)
Taxas Bancrias
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
IMPOSTOS
Principais
impostos
27/10/20
Custos Empresas x
Autnomos
%
Fat.Bruto
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
Empresa
Autnomo
46 a 62%
R$ 4.620
(66%)
R$ 4.210
(60,1%)
6 a 16%
R$ 1.120
(16%)
R$ 420
(6%)
R$ 5.740
R$ 4.630
R$ 1.260
(18%)
R$ 2.370
(33,86%)
R$ 7.000
R$ 7.000
-15 a 28%
=
VALOR LQUIDO DO PROJETO
+
IMPOSTOS
=
VALOR BRUTO DO PROJETO
ENECE 2005
10 a 18%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Tributrio
Administrativo
Produo
Gerencial
ENECE 2005
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
Informal
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
Recolhimento Parcial ou
no recolhimento dos
impostos devidos
100%
Informalizao da
contratao
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
Informalizao
Tributria
2%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
Informal
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
Informalizao
Gerencial
Pensamento Geral: O
cara est viajando. No
consigo cobrar nem o custo
!
0%
2%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
Informal
Informalizao
Administrativa
No alocao de
despesas com imvel e
automveis
Enxugamento da
estrutura administrativa
No considerao do pr
labore de diretores
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Cartuchos
recondicionados e outras
gambiarras
Faturamento menor
6%
0%
2%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
Informal
Informalizao
da Produo
E se eu flexibilizar
minha relao com os
colaboradores ?
50%
6%
15%
0%
15%
2%
100%
58%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
Informal
Informalizao
da Produo
E se eu flexibilizar
minha relao com os
colaboradores ?
Agora, com esse novo
software, vou diminuir
muito os meus custos de
produo. Ele faz tudo
direitinho.
45%
6%
0%
2%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
53%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalizao
da Produo
E se eu flexibilizar
minha relao com os
colaboradores ?
Agora, com esse novo
software, vou diminuir
muito os meus custos de
produo. Ele faz tudo
direitinho.
E se eu reduzir minha
estrutura de trabalho e os
engenheiros passarem a
gerar desenhos ?
43%
6%
0%
2%
51%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
Informal
Informalizao
da Produo
Se o engenheiro est
gerando desenhos, para
qu verificar ? Est tudo
certo !
41%
6%
0%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
2%
100%
49%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalizao
da Produo
Se o engenheiro est
gerando desenhos, para
qu verificar ? Est tudo
certo !
O tempo de desenho est
muito elevado. Isso est
encarecendo o projeto. O
negcio comear a soltar
detalhes tpicos. A obra
se vira !
37%
6%
0%
2%
45%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalizao
da Produo
Se o engenheiro est
gerando desenhos, para
qu verificar ? Est tudo
certo !
O tempo de desenho est
muito elevado. Isso est
encarecendo o projeto. O
negcio comear a soltar
detalhes tpicos. A obra
se vira !
Para qu esse monte de
reunies de
compatibilizao. O meu
36%
6%
0%
2%
44%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
+
IMPOSTOS
15%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Informal
Informalizao
da Produo
Os caras esto malucos:
sobrecargas exageradas,
normas complicadas, vento,
incndio, alternativas
estruturais... Isso coisa dos
tericos ! Considero metade
de tudo isso, fao o arroz
feijo, o software se vira,
meu cliente fica satisfeito.
Nunca aconteceu nada ! Os
clculos esto cheios de
coeficientes de
segurana !
30%
6%
0%
2%
38%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
Informal
Informalizao
da Produo
O negcio est apertado.
Estou sem servio. Vou
tocar tudo sozinho. Se
precisar alguma coisa,
terceirizo para algum. Vai
depender tudo de mim,
mas como no tenho
custos, o que entrar
meu !
27%
6%
0%
2%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
35%
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
Informal
Informalizao
da Produo
O outro eu perdi. Agora
no tm soluo ! Tenho
que fechar esse. Pelo
menos eu garanto as
contas do ms...
24%
6%
0%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
2%
100%
32%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
27/10/20
Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)
56%
+
CUSTOS FIXOS
+
BDI
14%
15%
Informal
Informalizao
da Produo
Esse eu pego de qualquer
jeito ! A gente d uma
apertada, trabalho de final
de semana. D para
sobreviver...
20%
6%
0%
VALOR LQUIDO
DO PROJETO
IMPOSTOS
15%
VALOR BRUTO
DO PROJETO
ENECE 2005
100%
Contrariamente ao que
muitos pensam, o poo
no tem fundo !
2%
28%
27/10/20
Informalizao x
Risco da atividade
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
BDI
que BDI ?
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
BDI
Risco da atividade
Sazonalidade
Investimentos
Marketing
Capacitaes
ENECE 2005
Custos Financeiros
Alteraes de projeto / retrabalhos
Reunies / Assistncia ao projeto
Retorno Financeiro
Lucro no pecado
27/10/20
Retorno Financeiro
Tm por objetivo:
Permitir reinvestimentos no negcio, para
melhoria contnua dos processos e das
condies dos colaboradores.
ENECE 2005
27/10/20
Retorno Financeiro
Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Horrio
ENECE 2005
de trabalho compatvel
27/10/20
Retorno Financeiro
Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Finais
ENECE 2005
de semana
27/10/20
Retorno Financeiro
Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Frias
ENECE 2005
27/10/20
Retorno Financeiro
Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Manuteno
ENECE 2005
27/10/20
Retorno Financeiro
Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Aposentadoria
ENECE 2005
27/10/20
Formao do Preo de
Venda de Projetos
BDI
27/10/20
Principais
projetos
Negociao de
projetos: a hora da
verdade
dificuldades na negociao de
ENECE 2005
27/10/20
10 Passos a serem
dados
Detectar individualmente os erros que estamos cometendo e a
necessidade de comear a mudar esse quadro
2.
Estabelecer o escopo de nossos projetos
3.
Definir critrios mnimos (no negociveis) de desenvolvimento
de projetos, baseados nas normas tcnicas
4.
Conhecer nossos custos (formalizar atividades) : fazer contas
5.
Agregar aos custos dos projetos as verbas correspondentes a
investimentos, capacitaes e demais itens necessrios
manuteno do negcio, objetivos pessoais e dos colaboradores
(BDI)
6.
Ao elaborar um oramento com base nos custos apurados,
comparar o valor obtido com a Tabela de Honorrios de
Referncia
7.
Ao finalizar a proposta, determinar o preo mnimo de venda de
seu projeto
8.
O valor da proposta deve considerar a realidade da empresa.
Nunca se submeter a descontos absurdos
9.
Entregar as propostas pessoalmente
10.
Nunca dar descontos por telefone. No facilitar os leiles
ENECE 2005
27/10/20
1.
Valorizao
Profissional
Acredito numa sociedade que aprende pelo exemplo, numa sociedade que
valoriza seus melhores profissionais que trilharam o caminho da
excelncia.
Ter a coragem de cobrar caro implica na necessidade de voc sempre se
aprimorar, a de assumir a responsabilidade pelo preo diferenciado, em vez de
se esconder por trs da mesmice e da mdia do mercado.
preciso ter coragem para cobrar mais caro e prestar melhores servios para
a sociedade. muito mais fcil ficar escondido na mediocridade. Mas como
faremos um pas melhor se ningum tem a coragem de fazer melhor?
E, se voc fizer melhor e cobrar o mesmo preo, voc estar tirando a clientela
dos outros, em vez de tirar mais dos clientes que voc j tem. Cobrar o mesmo
to egosta quanto cobrar mais caro, s que ningum
percebe a sutileza deste argumento.
Se nossos melhores profissionais no lutarem por aumento de salrios
e preos,
quem aumentar o nosso padro de servios melhorando
a nossa qualidade de vida?
Stephen Kanitz
ENECE 2005
27/10/20