Negociação e Gestão de Conflitos

Estilos Pessoais de Abordagem do

Conflito

2007/2008
Introdução:
 A atitude humana trouxe uma avalanche de
ensinamentos comportamentais: capacidade de
liderança, negociação e administração de conflitos,
habilidade para o trabalho em equipa, entre outros.

 A capacidade de ter um comportamento assertivo

faz muita diferença tanto na dimensão
profissional, tanto na pessoal. A necessidade de
ser assertivo é muito latente hoje em dia .
Comunicação:
 A comunicação é uma condição da vida social e da
vida organizacional. Sem comunicação não pode
existir, organização, gestão, cooperação,
motivação, vendas, oferta ou procura, marketing
ou processos de trabalho coordenados.

 De facto, uma organização humana considera-se

uma rede comunicacional: se a comunicação falha,
uma parte da estrutura organizacional também
falha. A comunicação eficaz ajuda ao sucesso
organizacional.
Conflito:
 Alguns estilos comunicacionais podem constituir
uma barreira á comunicação, e podem originar
conflitos.

 Um conflito é uma situação em que dois ou mais

objectivos, pertencentes a uma ou mais pessoas, são
mutuamente exclusivos, gerando atitudes de
hostilidade.

 O conflito surge quando tem que se escolher entre

situações que podem ser consideradas
incompatíveis.
Tipos de Situações que podem Gerar
Conflitos numa Organização:

 Interdependência de funções;
 Indefinição das “regras do jogo”;
 Interdependência de recursos;
 Sistemas de recompensas competitivos;
 Mudança.
Estilos Pessoais de Abordagem do Conflito:

 Existem várias estilos pessoais de

comunicação, patentes na literatura.

 Podemos distinguir, estes quatro estilos :

 Assertivo;
 Agressivo;
 Passivo;
 Manipulativo.
Estilo Assertivo:
 Baseia-se no princípio segundo o qual é incorrecto
violar os próprios direitos, assim como o direito
dos outros em expressarem-se e serem tratados
com dignidade e respeito.
 Pesquisas revelam que este estilo, tende a ser mais
eficaz do que os outros estilos.
 ” É mais fácil apanhar uma abelha com mel do que
com vinagre”. É apropriado para situações de
conflito.
Estilo Agressivo:
 O indivíduo agressivo comunica fazendo
ameaças e ataques pessoais.

 Esta postura pode resultar em sentimentos

de vulnerabilidade e falta de autoconfiança.

 Por vezes, a pessoa é agressiva, porque foi

passiva durante muito tempo, ou seja,
“encheu o saco”.
Estilo Passivo:
 A pessoa passiva comporta-se de forma tímida e
retraidamente.

 Tem dificuldade em defender os seus direitos e os

seus interesses, em comunicar o que pensa e em
discordar dos outros.

 Daqui resulta, o sentimento de que por vezes é

incompreendida e julga, que os outros, é que
deveriam saber os seus limites.
Estilo Manipulativo:

 O manipulador não receia ter discursos

diferentes conforme os interlocutores; gosta
de falar baixo, enviesadamente e não
acredita na informação directa.

 Manipular é não anunciar objectivos ou,

pelo menos, não ser claro quanto aos
objectivos.
Parte Prática:
 É baseada, no decorrer de um exercício prático,
realizado na cadeira Negociação e Gestão de
Conflitos.

 O exercício consistia na escolha de uma das nove

situações apresentadas e interpretar essa situação
utilizando os diferentes estilos de comunicação
interpessoal: assertivo, passivo, manipulativo e
passivo.

 Resolvi descrever aqui a situação que escolhi e

que interpretei com uma colega de turma.
Situação nº7:
 Está a fazer dieta e a sua amiga Amélia, a quem
foi fazer uma visita, convida-a a comer uma fatia
de bolo de chocolate.

 O bolo tem um aspecto delicioso mas o melhor

para si seria recusar pois a dieta até tem andado a
correr bem e importaria perder mais uns dois
quilitos!

 Como responderia à Amélia?

Diálogos:

 Eu – Olá, querida. Á quanto tempo não te via.

Acabei de fazer um delicioso bolo de chocolate,
vou-te oferecer uma fatia, queres?

 Colega de turma – Sabes Amélia, é que eu agora

não posso e tu também não deverias, mas coma,
coma, porque você até está magra.

- Estilo Manipulativo
 Colega de turma – Olá, ainda bem que veio. Fiz
mesmo agora um bolo, para nós lancharmos.

 Eu – Olá, Amélia.

 Colega de turma – Vou buscar uma fatia do meu

bolo de chocolate, ok?

 Eu – Pode ser, não deveria mas… como só uma

fatia.

- Estilo Passivo
 Colega de turma – Olá, querida. Tenho
mesmo um bolinho de chocolate a sair do
forno, aceitas uma fatia?

 Eu – Não!!! Até parece que não sabes que

estou de dieta, Amélia!

- Estilo Agressivo
 Eu – Olá, tudo bem? Acabei agora mesmo de
fazer um bolo de chocolate. Aceitas uma fatia,
certo?

 Colega de turma – Amélia, agradeço imenso,

mas não posso aceitar porque estou de dieta e
ainda me faltam perder dois quilos. Sei que não
vais ficar chateada, mas fica para a próxima,
obrigada.
- Estilo Manipulativo
Conclusão da Parte Prática:
 Neste exercício, a pessoa que responde á pergunta
da Amélia, responde sempre com um estilo
diferente de comunicação.

 Foi desafiante interpretar o exercício na aula, e de

ver os diferentes estilos de comportamento em
acção na mesma situação.

 Concluo, que embora seja mais fácil, na minha

perspectiva utilizar os outros estilos, o estilo
assertivo, é o mais útil e o mais adequado em
certos tipos de situações.
Conclusão:
 Abordar os quatro diferentes estilos
pessoais de abordagem do conflito: a
assertividade, a passividade, a agressividade
e a manipulação, interagindo com uma
situação prática sucedida em qualquer área
profissional e pessoal.
 Em suma, a capacidade de ter um
comportamento assertivo é uma atitude que
faz muita diferença tanto na dimensão
profissional, tanto na pessoal.

 A necessidade de ser assertivo é latente no

nosso quotidiano.
 Estamos numa sociedade que apesar da crescente
violência, as pessoas tem muita dificuldade de
lidarem com a agressividade, e muitas vezes esta
agressividade é confundida com a assertividade,
de tal modo, que pessoas agressivas que se auto
intitulam de assertivas, não assumem suas
posições de forma simples e autêntica, com receio
de serem agressivas.
 No fundo ser assertivo é privilegiar a
responsabilidade individual, ser consciente,
autónomo e espontâneo; negociando na base
de objectivos precisos e claramente
definidos, cimentando as nossas relações
com os outros em estratégias de confiança.

● Fim