COGNIÇÃO DO

NEGOCIADOR
Parte 2
Já parou para pensar por que muitas
negociações nunca vão para frente?
O porquê das vezes o “justo” nem sempre
é tão justo assim, para você.

Como pedir aquele desconto maneiro

durante a compra? E saber por que o
vendedor recusa?
Vamos descobrir o que está por trás do
processo de tomada das negociações.

Como o pensamento e as influências, sejam

internas ou externas afetam as decisões.

Veremos três erros que impedem uma

negociação de ser eficaz.
EXCESSO DE CONFIANÇA
DO NEGOCIADOR

DEFINIÇÃO:
“VOCÊ NÃO É A ULTIMA COCA COLA DO
DESERTO.”
 Excesso de confiança do Negociador

■ Caso do jogador Matt Harrington

– De US$ 4,9 milhões para US$ 12 mil ao ano.

■ OGX entre outros casos

– Excesso de confiança nos papéis elevaram os preços muito
além do que realmente valiam.
 Excesso de confiança do Negociador
Algumas soluções para esse erro:

■ Saber a hora de dizer SIM!;

■ Julgar que o outro “está nas suas mãos”;
■ Ter um nível “adequado” de confiança;
■ Entre outros.

Uma dica:
■ É bem provável que sua estimativa neutra, seja próxima do que a
outra parte teria pensado.
Vieses de interesse próprio
na negociação

DEFINIÇÃO:
“MAS PROFESSOR ERREI APENAS UM SINAL,
ISSO NÃO É JUSTO!”
 Vieses de interesse próprio na
negociação

■ As informações são escutadas de forma diferentes.

- Estudo de caso feito por Babcock, Loewestein.

As mesmas informações são tratadas de forma diferentes,

baseado no interesse de quem está lendo ou ouvindo.
 Vieses de interesse próprio na
negociação
Os Dilemas Sociais:

■ A parábola dos Boiadeiros (Hardin, 1968)

- A maior demanda individual eleva a dificuldade de um senso
comum.

■ “A tragédia dos recursos comuns” de Wade-Benzoni, Tenbrunsel e

Bazerman (1996).
- A diferença nos interesses afeta as negociações e dificultam uma
solução boa para todos, a percepção do que é “bom” é relativa.
 Vieses de interesse próprio na
negociação

A assimetria de informação é um grande fator gerador dos vieses do

egocentrismo.

Abaixo alguns casos no mundo real:

■ A pesca excessiva de atum azul, o que está levando a espécie em
extinção;
- Noção diferentes do que é certo e errado

■ Negociações das mudanças climáticas China x Eua

- Qual a “fatia justa” dos recursos naturais?
 Vieses de interesse próprio na
negociação

Como diminuir o viés de egocentrismo?

■ Desenvolver uma melhor comunicação

■ Procurar uma solução que beneficie não apenas a parte interessada,
mas a sociedade como um todo.

“A fonte do problema não é nosso desejo de sermos injustos,

mas nossa dificuldade de interpretar informações de um modo
não viesado” (Messick e Sentins, 1983).
Ancoragem em
negociações

DEFINIÇÃO:
“PESSOAS SÃO INFLUENCIÁVEIS.”
 Ancoragem em negociações
■ O resultado final será diferente dependendo da sua “ancoragem”;
- Experimento de estimação do valor de um imóvel.

■ Experimento de Ritov;
- A primeira oferta está positivamente correlacionada com o resultado final.

■ Ter um ótimo senso da “Zona de barganha”;

- O primeiro a dizer o preço tem o poder de ancorar os valores das
negociações, mas ofertas irreais podem amedrontar o outro lado.

■ Demonstração de Jansewski e Uy;

- Pessoas tendem a se ajustar menos a partir de âncoras precisas.
 Conclusão
■ Nas negociações o outro lado nem sempre será racional, por isso é
importante estar atento qual o rumo que a negociação está tomando;

■ “Intuitivamente, não seguimos estratégias puramente racionais.”

Bazerman, Max;

■ Um negociador bem-sucedido tentará prever o comportamento do seu

oponente e ao mesmo tempo minimizar os seus erros durante a
negociação.